現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)技巧與策略分析

第六章促銷(xiāo)技巧與策略聯(lián)合促銷(xiāo)名人廣告消費(fèi)者教育1銷(xiāo)售促進(jìn)即salesPromotion，而稱(chēng)SP。是指除了人員推銷(xiāo)、做廣告和宣傳報(bào)道以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷(xiāo)商效益的種種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷(xiāo)努力。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷(xiāo)售促進(jìn)就是一種能直接刺激消費(fèi)以求短期內(nèi)達(dá)到效果的促銷(xiāo)方法。其要點(diǎn)是：一、直接；二、迅速。這就與促銷(xiāo)組合的另一種方法公共關(guān)系形成了鮮明的對(duì)比，公共關(guān)系更注重的是間接的、長(zhǎng)期的效果。銷(xiāo)售促進(jìn)最主要的作用是刺激需求，增加銷(xiāo)售量。每次一種具體的銷(xiāo)售促進(jìn)方式又有其不同的作用，主要是短期效果，但有的配合廣告和公共關(guān)系也能起到長(zhǎng)期作用?？偟膩?lái)看，SP有十個(gè)方面的效果a.引起嘗試反應(yīng)b.改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣c.增多每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量d.刺激潛在購(gòu)買(mǎi)者e.增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商接受強(qiáng)度f(wàn).引入新產(chǎn)品g.宣傳附送品h.防范競(jìng)爭(zhēng)者i.提高廣告效果j.鞏固品牌形象作用：從短期來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售量的增加有三個(gè)直接的途徑可以達(dá)到：1．增加購(gòu)買(mǎi)人數(shù)，即使未使用者和潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。買(mǎi)點(diǎn)促銷(xiāo)、競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)、價(jià)格折扣、贈(zèng)送樣品、贈(zèng)寄代價(jià)券、業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽，企業(yè)刊物發(fā)行和現(xiàn)場(chǎng)演示等都是有效的方法。2．增加平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，即使消費(fèi)者覺(jué)得買(mǎi)得越多越便宜，如價(jià)格折扣、獎(jiǎng)品、附加贈(zèng)送、交易推廣等方法可以起到這種作用。3．提高人均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，即提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。由于顧客可以省錢(qián)，贈(zèng)寄代價(jià)券、價(jià)格折扣、附加贈(zèng)送、商業(yè)貼花、獎(jiǎng)品都可以有效地提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。SP分類(lèi)：(一)對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)這一類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象是消費(fèi)者，也是最終購(gòu)買(mǎi)者，因此是最直接的促銷(xiāo)方式，使用頻率也很高，其中主要包括八種手段：1．優(yōu)惠券(Coupons)指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈(zèng)小面額的代價(jià)券，持券人可憑券在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)得到優(yōu)惠。我國(guó)通常附報(bào)紙上。2．價(jià)格折扣(price—offes)指直接采用降價(jià)或折扣的方式招徠顧客，包括廉價(jià)包裝和降價(jià)招貼。3．印花(tradestamps)指消費(fèi)者每購(gòu)買(mǎi)單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎(jiǎng)品。

SP分類(lèi)：

4．贈(zèng)送樣品(samples)指免費(fèi)提供給消費(fèi)者或供其試用的產(chǎn)品，樣品可以挨家挨戶地送上門(mén)，郵寄發(fā)送，在商店內(nèi)提供，附在其他產(chǎn)品上贈(zèng)送，或作為廣告品，贈(zèng)送樣品是一種最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方式。5．獎(jiǎng)品(premium)有兩種類(lèi)型。一種是顧客將購(gòu)買(mǎi)憑證如發(fā)票去換取獎(jiǎng)品。另一種是將獎(jiǎng)品與產(chǎn)品一起包裝，通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)到達(dá)他們手中。6．附加贈(zèng)送(bonuspacks)以較低的代價(jià)或免費(fèi)向消費(fèi)者提供某一物品，以刺激其購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品。7．競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)(Contests)即通過(guò)競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將獎(jiǎng)品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費(fèi)者。8．售點(diǎn)促銷(xiāo)(pointofpurchase)，又叫POP廣告，即放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、小冊(cè)子，或豎在門(mén)口的大型夸張物件，或懸掛在天花板上的標(biāo)語(yǔ)等。派發(fā)

派發(fā)，指企業(yè)為達(dá)到一定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在指定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)，派人向一定數(shù)量的潛在目標(biāo)顧客免費(fèi)發(fā)送該企業(yè)的產(chǎn)品或試用品（有時(shí)附有宣傳品或回寄單）的商業(yè)行為。其內(nèi)涵特點(diǎn)有三：預(yù)定目的性，發(fā)送實(shí)物性和免費(fèi)性。作用：1、將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，變消費(fèi)者被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息，參《銷(xiāo)售市場(chǎng)》企劃冊(cè)積分券1、可以促使消費(fèi)者長(zhǎng)期、穩(wěn)定地在某一商店購(gòu)物，或長(zhǎng)期、穩(wěn)定地購(gòu)買(mǎi)某一品牌的商品。2、它能刺激消費(fèi)者加大購(gòu)物金額或提高購(gòu)物頻率。例如，美國(guó)有一種品牌的燕麥片開(kāi)展“集盒蓋送健康”活動(dòng)，要求消費(fèi)者積累這種麥片的包裝盒蓋，當(dāng)盒蓋達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可用來(lái)兌換體育用品，如棒球、接力器、網(wǎng)球和網(wǎng)球拍、啞鈴、籃球、排球等等。結(jié)果美國(guó)有3萬(wàn)多所學(xué)校的學(xué)生參加到這個(gè)積盒蓋的活動(dòng)中來(lái)。過(guò)去不吃麥片的學(xué)生，現(xiàn)在天天向父母吵鬧要買(mǎi)這種麥片；過(guò)去一個(gè)月吃1包麥片的學(xué)生，現(xiàn)在1個(gè)月要吃3包；過(guò)去買(mǎi)的品牌麥片的學(xué)生，現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)買(mǎi)這種品牌的麥片。這一活動(dòng)不僅極大提高了產(chǎn)品銷(xiāo)量，也在公眾中提高了企業(yè)形象。3、爭(zhēng)奪顧客，有力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。真心瓜子進(jìn)入北京：1、“鬼子”已進(jìn)村

孫總的前期摸排是有一定道理的。1400萬(wàn)人口的首都，自慈禧太后時(shí)人們便有嗑瓜子的習(xí)慣，瓜子市場(chǎng)的前景相當(dāng)大，2000年12月1日，我踏上的北京“故土”。我?guī)е滞涤诒本┑呐l(fā)市場(chǎng)和商場(chǎng)超市、小井、太陽(yáng)宮、凈土寺、雙清、潘家園、功達(dá)、花園等批發(fā)市場(chǎng)，這里的炒貨經(jīng)銷(xiāo)商幾天便成了我們的朋友。他們推心置腹的談瓜子，談炒貨談香瓜子系列品牌，談我們的真心香瓜子，談我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)反映及網(wǎng)絡(luò)狀況。幾天內(nèi)，我們?cè)谛“讞?、燕莎、旺京、假日、天客隆、真心瓜子進(jìn)入北京：1、“鬼子”已進(jìn)村明珠等商場(chǎng)超市也做了詳細(xì)的調(diào)查，與營(yíng)業(yè)員、采購(gòu)經(jīng)理談陳列、談堆頭、談POP、談促銷(xiāo)的策略。零售小店則是最難了解的。北京不同于其他城市，在這里很難尋到零售小店、便民店。我們走進(jìn)建功南里，走進(jìn)東直門(mén)、太平橋、車(chē)道溝、和平里、中關(guān)村、蘋(píng)果園……走進(jìn)取了近200家小區(qū)。當(dāng)我腰酸腿疼實(shí)在走不動(dòng)的時(shí)候，我的心就沉了下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)，鬼子已進(jìn)村多時(shí)了，他們已建好自己堅(jiān)固的據(jù)點(diǎn)，組織了強(qiáng)大的炮火，想搶攻是那樣的困難。2000年袋裝香瓜子一下子冒出來(lái)幾百家，僅北京就有146真心瓜子進(jìn)入北京：1、“鬼子”已進(jìn)村家之多。于是，在批市大家紛紛拼政策：在超市大家紛紛做特價(jià)、做摸獎(jiǎng)；在零售小店大家紛紛拼終端、拼促銷(xiāo)；對(duì)于消費(fèi)者，大家拼的又是廣告，使得整個(gè)瓜子市場(chǎng)不規(guī)范，搞得一些企業(yè)別說(shuō)利潤(rùn)，就是將老本賠上也擠不出市場(chǎng)來(lái)。綱舉目張：穩(wěn)住批市，狠抓超市，廣促拉動(dòng)，政策配合，刺激終端。真心瓜子進(jìn)入北京：2、初步出擊

12月11日，北京的瓜子市場(chǎng)發(fā)生了微妙的變化。在各大商場(chǎng)，超市門(mén)口或里面的收銀臺(tái)附近，多了一張真心香瓜子摸獎(jiǎng)臺(tái)，凡購(gòu)買(mǎi)任何一種規(guī)格的真心香瓜子，皆可摸獎(jiǎng)，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。100%中獎(jiǎng)。大獎(jiǎng)為自行車(chē),小將是一袋50g真心香瓜子。在各專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的入口處同樣擺起了摸獎(jiǎng)臺(tái)，凡購(gòu)一箱任何規(guī)格的真心香瓜子皆可摸獎(jiǎng)一次，100%中獎(jiǎng)。小動(dòng)作帶來(lái)大效果，初步出擊見(jiàn)成效：天客隆脫銷(xiāo)，明珠嘉園斷貨?！黉N(xiāo)緊張有序。真心瓜子進(jìn)入北京：3、跟蹤出擊

兵法云：一鼓作氣，再而衰，三而竭。我們的方案當(dāng)然是一環(huán)打一環(huán)。新奧運(yùn)，新北京，為環(huán)保?！罢嫘摹卑b大兌換。三個(gè)瓜子袋換一袋50g真心香瓜子。在北京市各小區(qū)、各便民店展開(kāi)。刮刮卡，中大獎(jiǎng)。真心香瓜子在原有袋內(nèi)真心卡的基礎(chǔ)上增加刮卡內(nèi)容，以40%成本投入，讓市民在消費(fèi)瓜子的同時(shí)還有中電腦、冰箱、復(fù)讀機(jī)等大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。商超摸獎(jiǎng)由原來(lái)雙休日改為全部營(yíng)業(yè)日進(jìn)行。真心瓜子進(jìn)入北京：2、跟蹤出擊

促銷(xiāo)員穿上商超營(yíng)業(yè)員服裝做配貨工作。這是我們抓住精明的北京市民想念營(yíng)業(yè)員而不想念廠家促銷(xiāo)員的心態(tài)而推出的商超新舉措。各專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的食品經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)接到一份通知。凡是一次性進(jìn)貨10件以上者，除原有政策不變外，另獎(jiǎng)大衣一件：原進(jìn)真心香瓜子退貨者嚴(yán)格按原協(xié)議進(jìn)行，不兌現(xiàn)堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)。各小區(qū)各便民店的門(mén)前顯眼位置都貼上了設(shè)計(jì)新穎、印刷精美的真心香瓜子環(huán)保兌換點(diǎn)的招貼宣傳畫(huà)，刺激了消費(fèi)者的視覺(jué)和消費(fèi)欲望。一環(huán)又一環(huán)，一浪又一浪。3、戰(zhàn)情突變。贈(zèng)品有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品。我信手翻開(kāi)了當(dāng)天北京晚報(bào)：迎奧運(yùn)，做讓利，回報(bào)消費(fèi)者，周六、周日做特價(jià)。一張報(bào)紙上，居然兩家勁旅發(fā)起反攻，明天就是周六，要打我們個(gè)措手不及。我們的哨兵卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)已將我們包圍的敵人。下午4點(diǎn)，福遞會(huì)議室，我和福遞、真心兩家負(fù)責(zé)人在分析敵情，研究對(duì)策。下午5點(diǎn)，召集大學(xué)生加上福遞、真心人員集中倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始了簡(jiǎn)單機(jī)械的加工工作。下午6點(diǎn)，福遞公司的15部送貨車(chē)向市內(nèi)各地?fù)淙?。?zèng)品有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品。晚11時(shí)，100多人在福遞公司的餐廳用餐。夜靜悄悄的，誰(shuí)也不知第二天的戰(zhàn)況如何。15日上午9時(shí)，我與助手邁進(jìn)了燕莎旺就店。只見(jiàn)食品貨架上“洽洽”做特價(jià)，402g瓜子原5.3元一袋，現(xiàn)變成4元，“正林”在該店投入12萬(wàn)元，今天推出成排的堆頭；“真心”402g瓜子仍是5.3元一袋，但卻在原包裝上用訂書(shū)機(jī)釘上一袋50g瓜子。商場(chǎng)的海報(bào)和貨架上的陳列，讓消費(fèi)者一看便知，“真心”在做買(mǎi)贈(zèng)。打圍之戰(zhàn)：話題促銷(xiāo)在廣告方面，我倡導(dǎo)不能沒(méi)有廣告觀念，不能全靠廣告方法，應(yīng)巧妙運(yùn)用廣告策略。可真正使廣告策略巧妙化，對(duì)我、對(duì)任何人都是個(gè)很大的壓力。孫總給我配置的廣告費(fèi)用是30萬(wàn)元，在北京這個(gè)信息泛濫、廣告泛濫的城市，就是300百萬(wàn)元，都是很難見(jiàn)到效果的。北京人每天要接觸460多個(gè)廣告信息，運(yùn)作不好，花錢(qián)帶來(lái)的可能是副作用。同時(shí)北京媒體廣告費(fèi)用比地方媒體高出10倍左右，30萬(wàn)元，怎么用？孫總調(diào)理我的神經(jīng)，難道我就不能“調(diào)理”一下北京人的神經(jīng)嗎？對(duì)，做軟性廣告。一個(gè)通宵下來(lái)，30篇近5000字軟文一呵而成。12月4日，北京晚報(bào)上開(kāi)始出現(xiàn)了以下一些文字：打圍之戰(zhàn)：話題促銷(xiāo)可恨的北京人可笑的北京人嘴饞的北京人愛(ài)侃的北京人理性的北京人真心北京人一個(gè)月，4.5萬(wàn)元廣告費(fèi)。試想，作為首都市民，說(shuō)人可恨、可笑、笑他嘴饞、愛(ài)侃，他能不交過(guò)些廣告看完嗎？競(jìng)賽SP是利用人的好勝、競(jìng)爭(zhēng)、僥幸和追求刺激等心理，通過(guò)舉辦競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)等富于趣味和游戲色彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的參與興趣，推動(dòng)和增加銷(xiāo)售。(二)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者的是經(jīng)銷(xiāo)商，所以對(duì)于制造商而言，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)，提高他們的積極性，也是非常必要的，主要有以下六種形式:1．廣告技術(shù)合作(co—opadvertis—ing)即通過(guò)合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感，促使他們更好地推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品。如與經(jīng)銷(xiāo)商合做廣告，提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)銷(xiāo)售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立有效的管理制度，協(xié)助店面裝磺設(shè)計(jì)等。2．業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽(salesnceetings＆exhibitions)指邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息，加強(qiáng)雙向溝通。(二)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)3．現(xiàn)場(chǎng)演示(storedemonstratio11s)指制造商安排經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)表演或示范及提供咨詢(xún)服務(wù)，表演者由制造商培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任，代表制造商形象。4．交易推廣(dealpromotion)指通過(guò)折扣或贈(zèng)品形式來(lái)促銷(xiāo)和促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作。5．經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽(salescontests)與對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)中的競(jìng)賽活動(dòng)不同，它是指制造商采用現(xiàn)金、實(shí)物或旅游等形式來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商以達(dá)到促銷(xiāo)目的。6．企業(yè)刊物的發(fā)行(businesspublication)這是制造商定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)信息、保持聯(lián)系的一種有效做法。(三)對(duì)銷(xiāo)售員的促銷(xiāo)第三類(lèi)是企業(yè)內(nèi)部的促銷(xiāo)，其目的是建立員工的意識(shí)，而不是指對(duì)企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售，包括對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)。1．銷(xiāo)售員培訓(xùn)(salestraining)目的在于加強(qiáng)銷(xiāo)售員的知識(shí)、技能、態(tài)度等。以集體培訓(xùn)方式來(lái)說(shuō)，典型的做法有以下幾種：①課堂講授方式②集體討論方式③個(gè)案研究方式④角色扮演方式，等。2．銷(xiāo)售員競(jìng)賽(salescontests)指以銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售金額、新開(kāi)拓客戶數(shù)目、總利潤(rùn)額、以及各種評(píng)估結(jié)果，促使銷(xiāo)售員彼此競(jìng)賽，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)良者給予表?yè)P(yáng)和發(fā)給獎(jiǎng)品。

聯(lián)合促銷(xiāo)兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競(jìng)賽中進(jìn)行合作，以擴(kuò)大它們的影響力。各公司統(tǒng)籌資金，以期擴(kuò)大其知名度，而一些推銷(xiāo)人員則促使零售商參與這些促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)增加陳列和廣告面積使它們更好地顯露出來(lái)。這同時(shí)也是一種競(jìng)爭(zhēng)的思路。捆綁銷(xiāo)售與搭售和贈(zèng)送捆綁銷(xiāo)售不同于搭售和贈(zèng)送。捆綁銷(xiāo)售是兩個(gè)或兩個(gè)以上處于平等地位的品牌組合出售的方式，它是跨品牌跨企業(yè)的。而贈(zèng)品促銷(xiāo)通常只有一個(gè)品牌主體，另一個(gè)或更多的品牌處于附屬或被動(dòng)的地位，多數(shù)企業(yè)贈(zèng)送的就是自己的產(chǎn)品，只有一個(gè)品牌。捆綁銷(xiāo)售和搭售也有不同，搭售是產(chǎn)品短缺年代賣(mài)方市場(chǎng)下的一種壟斷經(jīng)營(yíng)形式，８０年代末９０年代初較為流行，買(mǎi)一種緊俏商品通常必須還要被迫將另一種商品買(mǎi)回。而捆綁銷(xiāo)售是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)后出現(xiàn)的，和搭售有著本質(zhì)的區(qū)別。捆綁銷(xiāo)售很多人對(duì)捆綁銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)都是從麥當(dāng)勞與可口可樂(lè)、肯德基與百事可樂(lè)的聯(lián)合銷(xiāo)售開(kāi)始的。近兩年來(lái)，作為一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn)的捆綁銷(xiāo)售開(kāi)始被越來(lái)越多的企業(yè)重視和運(yùn)用，大到電腦和其外設(shè)產(chǎn)品的捆綁銷(xiāo)售、手機(jī)生產(chǎn)商和運(yùn)營(yíng)商間的捆綁銷(xiāo)售，小到眼下康師傅方便面和雀巢咖啡之間的捆綁，這種跨行業(yè)和跨品牌的新型營(yíng)銷(xiāo)方式大有風(fēng)行之勢(shì)。國(guó)內(nèi)捆綁銷(xiāo)售運(yùn)行得較為經(jīng)典的可以說(shuō)是榮事達(dá)集團(tuán)和寶潔公司之間的合作了，榮事達(dá)在銷(xiāo)售洗衣機(jī)的時(shí)候贈(zèng)送寶潔公司的碧浪洗衣粉，并在宣傳單上大力推薦碧浪，碧浪洗衣粉則在包裝上打出榮事達(dá)洗衣機(jī)的字樣，寶潔公司洗衣粉和榮事達(dá)洗衣機(jī)還出現(xiàn)在同一則影視廣告里。伊萊克斯與亞都公司推出的“捆綁銷(xiāo)售”更是讓人耳目一新。從2000年12月22日到2001年1月24日，凡購(gòu)買(mǎi)伊萊克斯指定系列冰箱，只需加100元，即可獲價(jià)值650元的亞都空氣凈化器一臺(tái)，讓消費(fèi)者一并獲享新鮮的食物、新鮮的空氣，并美其名曰“新年交好運(yùn)，新鮮滿全家”。雅虎傍上百事可樂(lè)公司近日，百事可樂(lè)公司和雅虎公司共同宣布了一項(xiàng)在線和離線聯(lián)合促銷(xiāo)計(jì)劃，根據(jù)協(xié)議，百事可樂(lè)公司將在15億瓶飲料瓶上印上雅虎的標(biāo)志，并在全美5萬(wàn)家商店公開(kāi)銷(xiāo)售；同時(shí)，雅虎將專(zhuān)門(mén)新開(kāi)一個(gè)網(wǎng)站PepsiStuff．com，以促銷(xiāo)百事可樂(lè)的產(chǎn)品，所有百事飲料的瓶蓋上都將帶有代碼，以使消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)兌獎(jiǎng)并得到一定的優(yōu)惠。這個(gè)為期5個(gè)月的活動(dòng)將于2000年8月份正式開(kāi)始。

雅虎傍上百事可樂(lè)公司

雅虎的加盟使百事可樂(lè)公司的“PepsiStuff”促銷(xiāo)活動(dòng)變得更加精彩和互動(dòng)。百事可樂(lè)公司北美首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官說(shuō)：“我們要通過(guò)真正貼近百姓生活的途徑來(lái)和我們的消費(fèi)者建立聯(lián)系。在全球日益網(wǎng)絡(luò)化的今天，雅虎無(wú)疑是最貼切百姓生活的網(wǎng)絡(luò)品牌。在廣大青少年中，人人都知道雅虎，而這也正是百事可樂(lè)的首要目標(biāo)受眾。PepsiStuff．com只是世界上最著名的兩大品牌合作的開(kāi)始?！?/p>

捆綁銷(xiāo)售目前有三種形式：１．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)甲產(chǎn)品時(shí)，可以用比市場(chǎng)上優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到乙產(chǎn)品。２．產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙不單獨(dú)標(biāo)價(jià)，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)出售。３．產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在一個(gè)包裝里出售。兩個(gè)產(chǎn)品的結(jié)合必須要找到一個(gè)新的結(jié)合點(diǎn)，這個(gè)結(jié)合點(diǎn)對(duì)兩者的銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生促進(jìn)作用，不能是兩種商品的隨意組合。而且產(chǎn)品必須還要相關(guān)聯(lián)，有互補(bǔ)性，必須都是名牌產(chǎn)品，即使不是知名品牌，但產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)的，只有這樣捆綁銷(xiāo)售才會(huì)成功。舉個(gè)例子，可口可樂(lè)公司曾和大家寶薯片公司搞過(guò)捆綁銷(xiāo)售，在此之前，經(jīng)過(guò)食品專(zhuān)家的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大家寶薯片口味偏咸，和可樂(lè)這種軟飲料組合在一起，口味是最佳的，消費(fèi)者獲得的滿意程度將會(huì)最好，理論上銷(xiāo)售量會(huì)增加４０％。經(jīng)過(guò)這番詳細(xì)的推斷后，這兩種產(chǎn)品才以捆綁的形式推向市場(chǎng)，后來(lái)果然取得了良好的市場(chǎng)銷(xiāo)售效果捆綁銷(xiāo)售的益處捆綁銷(xiāo)售的益處首先在于它會(huì)創(chuàng)造出１＋１大于２的雙贏效果。合作促銷(xiāo)可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢(shì)，兩個(gè)知名的品牌結(jié)合在一起，消費(fèi)者的信賴(lài)感明顯增強(qiáng)。2、可互相運(yùn)用對(duì)方的銷(xiāo)售體系，形成兩個(gè)銷(xiāo)售通道，產(chǎn)品相互滲透，銷(xiāo)售范圍更加廣泛，同時(shí)還節(jié)省了市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售費(fèi)用。3、捆綁銷(xiāo)售可以使消費(fèi)者的一種消費(fèi)行為滿足為多種消費(fèi)需求，給消費(fèi)者帶來(lái)最大的利益回報(bào)。如買(mǎi)洗衣機(jī)的同時(shí)獲得了必需的洗衣粉，省時(shí)方便，帶來(lái)了最大的利益回報(bào)。同時(shí)這也是一種符合營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的補(bǔ)充和擴(kuò)展，表面看其目的無(wú)疑是為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者，但從更深層次的角度著眼，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，單個(gè)產(chǎn)品單個(gè)品牌單獨(dú)打市場(chǎng)的難度越來(lái)越大，企業(yè)間的合作將成為一種新的競(jìng)爭(zhēng)潮流。企業(yè)以捆綁銷(xiāo)售產(chǎn)品為契機(jī)，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成跨行業(yè)聯(lián)盟和虛擬企業(yè)

萬(wàn)家樂(lè)和神州神州與萬(wàn)家樂(lè)是旗鼓相當(dāng)?shù)膬纱鬅崴魃a(chǎn)廠家。90年代以來(lái)，這兩家企業(yè)在展開(kāi)多年競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還保持著良好的合作姿態(tài)。這一點(diǎn)可以從各自的廣告語(yǔ)中窺見(jiàn)端倪。“款款神州，萬(wàn)家追求?！薄裰輳V告“萬(wàn)家樂(lè)崛起于神州”——萬(wàn)家樂(lè)廣告旭日升促銷(xiāo)：商企聯(lián)合促銷(xiāo)2000年盛夏，你在南昌買(mǎi)一罐不到2元的旭日升冰茶，就可在百友集團(tuán)購(gòu)海爾、長(zhǎng)虹、康佳、海信、西門(mén)子、小天鵝、容聲、伊萊克斯等任一品牌的家電，省10元錢(qián)；買(mǎi)珠寶、玉器省20元；買(mǎi)夢(mèng)潔、冬冬寶、富麗真金、雅芳婷等床上用品省15元錢(qián)；買(mǎi)玉蘭油、海飛絲、舒蕾、雅芳、小護(hù)士等省5元錢(qián)；買(mǎi)三槍、宜而爽、豪門(mén)、AB內(nèi)衣、皮爾卡丹、愛(ài)慕、曼妮芬、黛安芬、春竹等品牌產(chǎn)品省5元錢(qián)……這個(gè)消息太誘人啦，一時(shí)間人們的購(gòu)物熱情如同室外的氣溫。這不是商家突發(fā)奇想，而是百友集團(tuán)與旭日集團(tuán)聯(lián)合推出的促銷(xiāo)活動(dòng)。

1．廣告語(yǔ)的確定，關(guān)鍵詞：“省”

夏季里各大商場(chǎng)均會(huì)推出各種各樣的讓利活動(dòng)，但都不外乎是打折。為了與打折區(qū)別開(kāi)來(lái)，我們將旭日升的促銷(xiāo)活動(dòng)定義為“省錢(qián)”，廣告詞為：“百大購(gòu)物幫你省”；凡購(gòu)旭日升冰茶一罐，均可獲得省錢(qián)券一張，憑省錢(qián)券可在百貨大樓各商場(chǎng)購(gòu)物省錢(qián)。

2．將折扣量化

從商場(chǎng)各商品打折情況看，各柜組的折扣不一，甚至在同一柜組也有不同的折扣，這種情況不便于宣傳，也無(wú)法在省錢(qián)券上都體現(xiàn)出來(lái)，如果不能清楚地把我們的意圖傳達(dá)給消費(fèi)者，這將影響到活動(dòng)的順利展開(kāi)，甚至可能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)的失敗。為了讓消費(fèi)者“省”得明明白白，我們將折扣量化，即把折扣變成錢(qián)的形式，讓人一目了然，例如：98折是每100元省2元錢(qián)，9折是每100元省10元錢(qián)，這樣就把省錢(qián)券制作成省1元券、省2元券、省5元券、省10元券、省15元券、省20元券共6種票樣，并分別注明適用范圍。

3．宣傳配合

實(shí)施時(shí)間：2000年6月16日9月20日地點(diǎn)：南昌百貨大樓活動(dòng)協(xié)調(diào)部門(mén)：百貨大樓總經(jīng)辦、旭日集團(tuán)江西公司、江西新盟廣告公司。百貨大樓提供：總臺(tái)位置一個(gè)（包括能銷(xiāo)售飲料）及總指揮人員。旭日升提供：40萬(wàn)張省錢(qián)券（在全市發(fā)放）、演出10場(chǎng)納涼晚會(huì)、商場(chǎng)噴繪海報(bào)20張、商場(chǎng)促銷(xiāo)人員2名、廣告宣傳等。廣告宣傳媒體選擇：江西有線、南昌有線電視每臺(tái)30次，江南都市報(bào)夾報(bào)7萬(wàn)份，南昌晚報(bào)，南昌百貨大樓戶內(nèi)絲印吊牌，海報(bào)，立地POP。促銷(xiāo)活動(dòng)組合：在各售點(diǎn)散發(fā)“百大購(gòu)物幫你省”宣傳單，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行10場(chǎng)納涼晚會(huì)。1．閃亮登場(chǎng)準(zhǔn)備工作就緒后，我們對(duì)百貨大樓進(jìn)行終端包裝。一夜之間，百貨大樓變成了一片藍(lán)色的海洋（旭日升的包裝是藍(lán)色），忽如一夜秋風(fēng)來(lái)，商場(chǎng)內(nèi)處處是涼爽的藍(lán)色。天花板上懸掛500塊絲印吊牌，總服務(wù)臺(tái)張貼“幫你省”活動(dòng)總海報(bào)，介紹此次活動(dòng)內(nèi)容，各收銀臺(tái)及各柜組都張貼活動(dòng)分海報(bào)，詳細(xì)介紹此次活動(dòng)在各柜組的省錢(qián)細(xì)則，例如在家電商場(chǎng)張貼的就是“家電商場(chǎng)幫你省”海報(bào)，說(shuō)明在家電部的省錢(qián)方式；劉德華高舉冰茶的立地POP分布在商場(chǎng)的主要出入口，整個(gè)布置生動(dòng)有規(guī)模，還在商場(chǎng)內(nèi)專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一個(gè)冰茶售點(diǎn)及溝通換票總臺(tái)，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、咨詢(xún)。遍地開(kāi)花

商場(chǎng)的銷(xiāo)量只占活動(dòng)銷(xiāo)量的10％，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的是遍布全市各個(gè)角落的各冰機(jī)點(diǎn)、零售點(diǎn)及其他商場(chǎng)。為帶動(dòng)這些點(diǎn)的銷(xiāo)量，在電視、報(bào)紙廣告中都有顯著的一條：在各冰茶零售點(diǎn)購(gòu)冰茶一罐，即可獲得百貨大樓購(gòu)物省錢(qián)券一張。百貨大樓內(nèi)有家家戶戶都需要的各類(lèi)商品，推出這個(gè)活動(dòng)后，對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值取向產(chǎn)生了極大的影響。試想一下，炎炎夏日，出門(mén)不喝飲料解暑幾乎是不可能的，在喝飲料的同時(shí)得到省錢(qián)券一張，可在百貨大樓各個(gè)部門(mén)購(gòu)物省錢(qián)。有了省錢(qián)券，去百貨大樓購(gòu)物的機(jī)率就大，這樣又帶動(dòng)了商場(chǎng)的銷(xiāo)量，形成了良性循環(huán)。

全面滲透

省錢(qián)券是跟箱流入市場(chǎng)，所以在全市其他大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心、連鎖店及食雜店等終端售點(diǎn)都有此券，買(mǎi)一罐冰茶就能獲得任意一款省錢(qián)券，巧妙的擴(kuò)展，大大地提高了旭日、百友集團(tuán)的影響力和品牌忠誠(chéng)度。消費(fèi)者教育活動(dòng)見(jiàn)《TP策略》第288頁(yè)?？紤]生啤酒冬季促銷(xiāo)對(duì)策如何才能制止冬季銷(xiāo)售額降低而維持一定的營(yíng)業(yè)額，乃至提高營(yíng)業(yè)額，在這一主題下，可以很多方法來(lái)尋求“聯(lián)想”。1、可以燙熱喝的生啤酒如何？視覺(jué)類(lèi)廣告（3）郵政廣告。利用郵局代為發(fā)送，常見(jiàn)的有征訂單、商業(yè)信函、產(chǎn)品宣傳印刷品等。簡(jiǎn)便，內(nèi)容詳盡。路牌廣告。畫(huà)面大，宣傳時(shí)間長(zhǎng)，影響范圍只限于經(jīng)過(guò)的路人，能送達(dá)的對(duì)象相對(duì)要少。車(chē)船廣告。在車(chē)船等交通工具外部或內(nèi)部涂制、張掛的廣告，流動(dòng)性大。視覺(jué)類(lèi)廣告（4）售貨現(xiàn)場(chǎng)廣告。利用商店櫥窗、貨架或店內(nèi)其他空間，張掛、豎立、擺放，也叫POP（PointofPurcase）。方法靈活，形式多樣，展示生動(dòng)；廣告場(chǎng)所與銷(xiāo)售場(chǎng)所一致，有助于顧客當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)。霓虹燈、燈箱廣告。色彩閃爍豐富，容易引起顧客注意。視覺(jué)類(lèi)廣告（五）包裝廣告。利用產(chǎn)品本身的內(nèi)外包裝物及裝潢所作廣告。廣告與產(chǎn)品的包裝裝潢合二為一，廣告的作用一直伴隨著產(chǎn)品。氣球廣告。采用大型氫氣球高空懸吊的一種廣告。容易引起周?chē)鷱V大地區(qū)顧客的注意和興趣，廣告內(nèi)容一般只能非常簡(jiǎn)單。聽(tīng)覺(jué)類(lèi)廣告廣播廣告。利用電臺(tái)、廣播播送。傳播速度快，影響的空間廣；可以配樂(lè)，可以朗誦，可配音響，聽(tīng)覺(jué)形象強(qiáng)；費(fèi)用較低。時(shí)間短促，不易記憶。歌謠廣告。把產(chǎn)品宣傳文字譜成歌曲、戲曲，或編成民謠、口訣、順口溜等，錄制以后利用電臺(tái)、廣播或其他音響設(shè)備播放。樂(lè)感強(qiáng)，朗朗上口，容易引起注意，廣為流轉(zhuǎn)。綜合類(lèi)廣告電視廣告?？梢酝瑫r(shí)運(yùn)用活動(dòng)畫(huà)面、語(yǔ)言文字和音響效果，送達(dá)對(duì)象范圍大，穿透力、滲透力強(qiáng)，印象深。費(fèi)用昂貴，時(shí)間短促。電影廣告。在電影正片之前放映的。特點(diǎn)與電視廣告相同，但觀看人數(shù)不及電視觀眾。幻燈廣告。畫(huà)面靜止，作用遜于電視及電影廣告，制作容易，費(fèi)用低廉，可另行配詞配樂(lè)解說(shuō)。錄相廣告。可靈活運(yùn)用于各種場(chǎng)所。公共關(guān)系（PublicRelations）公共關(guān)系幫助企業(yè)與公眾溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾，爭(zhēng)取理解和支持，樹(shù)立良好形象。公共關(guān)系促銷(xiāo)特點(diǎn)：真實(shí)感新鮮感親切感方式：報(bào)導(dǎo)，組織和接待公眾、顧客參觀，訪問(wèn)客戶，處理投訴，贊助公益事業(yè)和社會(huì)活動(dòng)，進(jìn)行消費(fèi)教育，提供免費(fèi)指導(dǎo)、咨詢(xún)、培訓(xùn)等。銷(xiāo)售推廣（SalesPromotion）能夠迅速見(jiàn)效的各種鼓勵(lì)性措施。通常用于招徠新的顧客，穩(wěn)定動(dòng)搖的顧客，以及報(bào)答忠誠(chéng)的顧客。追求立竿見(jiàn)影的效果，大張旗鼓進(jìn)行，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)?？梢韵M(fèi)者、用戶為對(duì)象，也可針對(duì)中間商、推銷(xiāo)人員開(kāi)展。最大優(yōu)點(diǎn)在于強(qiáng)烈展示企業(yè)及品牌，產(chǎn)生較大吸引力，激勵(lì)情緒，打破購(gòu)買(mǎi)的惰性。銷(xiāo)售推廣的許多做法顯示出急于推銷(xiāo)的迫切心情，頻繁運(yùn)用或使用不當(dāng)會(huì)讓人產(chǎn)生懷疑，甚至引起反感，自貶身價(jià)。銷(xiāo)售推廣的方式提供免費(fèi)樣品有獎(jiǎng)銷(xiāo)售折價(jià)贈(zèng)券展銷(xiāo)競(jìng)賽津貼與獎(jiǎng)金

愛(ài)達(dá)公式（AIDE）

引起注意誘發(fā)興趣刺激欲望達(dá)成購(gòu)買(mǎi)

愛(ài)達(dá)公式（AIDA）由歐洲著名推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茲?姆?戈德曼提出。是推銷(xiāo)活動(dòng)中四個(gè)具體步驟的概括，即引起消費(fèi)者的注意（Attention)、誘發(fā)他們的興趣(Interest)、刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)以及最終達(dá)成交易行為,達(dá)成購(gòu)買(mǎi)(Action)。可用一句話來(lái)概括：一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷(xiāo)的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。引起顧客注意的方法和技巧形象吸引法儀表吸引法、神態(tài)吸引法、特殊形象吸引法語(yǔ)言口才吸引法贊美顧客吸引法、需求提示吸引法、利益提示吸引法、奇怪問(wèn)題吸引法動(dòng)作吸引法產(chǎn)品吸引法焦點(diǎn)廣告吸引法形象吸引法走進(jìn)準(zhǔn)顧客的公司，在去辦公室的途中以自然的步姿，以正視和環(huán)視的目光進(jìn)行觀察，并準(zhǔn)備好與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面時(shí)應(yīng)該說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白。在敲開(kāi)準(zhǔn)顧客辦公室的大門(mén)之前，將右手提的手袋或箱子移至左手，以備用右手與對(duì)方握手。用右手輕扣準(zhǔn)顧客辦公室的門(mén)或按響門(mén)鈴之后，后退兩步，等候主人開(kāi)門(mén)。與主人見(jiàn)面后，應(yīng)主動(dòng)自我介紹，若主人沒(méi)有伸手，不要主動(dòng)伸手貿(mào)然與主人握手。喚起興趣的情感法1、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法：從關(guān)心準(zhǔn)顧客的角度出發(fā)，向?qū)Ψ教岢鲆粌蓚€(gè)問(wèn)題，了解對(duì)方目前在生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)上可能存在的問(wèn)題，并表示自己將竭力予以幫助。這種方法，既可拉近與對(duì)方的關(guān)系，又可以了解對(duì)方真正的需要，為自己的推銷(xiāo)介紹鋪平道路。如：一位生產(chǎn)設(shè)備的推銷(xiāo)員對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“據(jù)了解，貴公司目前所使用的生產(chǎn)設(shè)備是××出產(chǎn)的，不知您能否告訴我，這種設(shè)備在哪些方面有負(fù)您的期望？”2、投其所好法一位家具商準(zhǔn)備承接一家豪華劇院觀眾座椅的加工。這家劇院的老板是一位才華橫溢的藝術(shù)家。家具商好不容易得到這位藝術(shù)家的允許，可以見(jiàn)面洽談，但洽談的時(shí)間只有5分鐘?？?分鐘又怎么可能得到一份大訂單呢？家具商通過(guò)大量的準(zhǔn)備，了解了這位藝術(shù)家的愛(ài)好和興趣，準(zhǔn)備投其所好，不談承接訂單一事，只談對(duì)方感興趣之事，以求建立聯(lián)絡(luò)，發(fā)展感情。

這位家具商按時(shí)赴約，來(lái)到藝術(shù)家的辦公室，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的自我介紹之后，家具商突然說(shuō)：“您的這張辦公臺(tái)可非同一般??！”藝術(shù)家問(wèn)道：“如何非同一般，不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。”其實(shí)，藝術(shù)家是考查一下家具商藝術(shù)修養(yǎng)，因?yàn)閯≡旱淖卧O(shè)計(jì)和加工與家具商的藝術(shù)造詣不無(wú)關(guān)系。家具商答道：“您看，這辦公臺(tái)的木紋是一種蝴蝶斑紋，款式是現(xiàn)代與古典的精美結(jié)合，突出意大利羅馬風(fēng)格，……”此時(shí)，正是“話不投機(jī)半句多，酒逢知已千杯少”。時(shí)間在一分一秒過(guò)去，哪止5分鐘，幾乎一個(gè)上午都在攀談。不用說(shuō)，家具商的訂單自然是到手了。

2、喚起興趣的示范類(lèi)法示范類(lèi)法指通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特征、功能、性質(zhì)等展示以及使用效果等的演示以及使用效果等的演示和表演，使準(zhǔn)顧客看到商品能給他帶來(lái)的利益和好處。展示法。即把產(chǎn)品的實(shí)體展現(xiàn)在顧客面前。表演法。表演是借助于事先準(zhǔn)備好的背景材料與舞臺(tái)道具，戲劇性的情節(jié)和臺(tái)詞向顧客示范產(chǎn)品。對(duì)比法。是將兩個(gè)以上具有可比性的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行綜合分析比較，讓顧客進(jìn)行對(duì)比考察的方法。如果你是內(nèi)行，告訴你怎樣做內(nèi)行

讓你買(mǎi)個(gè)清清楚楚，明明白白。宜家總是提醒顧客：“多看一眼標(biāo)簽；在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買(mǎi)指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格。”如宜家出售的“四季被”的標(biāo)簽上這樣寫(xiě)著：“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65%鴨絨，35%鴨毛，被芯外套為100%棉。四季被可60度溫水中清洗，也可以用干衣機(jī)甩干。”如果你是內(nèi)行，告訴你怎樣做內(nèi)行

讓你買(mǎi)個(gè)清清楚楚，明明白白。你知道為什么要選擇購(gòu)買(mǎi)和使用節(jié)能燈泡嗎？北京宜家家居二樓的廳柱上寫(xiě)著這個(gè)答案：1、一只節(jié)能燈泡的壽命相當(dāng)于8只普通燈泡；您可以少換幾次燈泡；2、節(jié)能燈泡可為一個(gè)家庭一個(gè)節(jié)省約400元；3、11瓦節(jié)能燈泡相當(dāng)于60瓦普通燈泡的亮度；4、節(jié)能燈泡是環(huán)境的保護(hù)者。這則說(shuō)明的下面安裝了兩排閃閃發(fā)亮的燈泡，一排是6只11瓦的節(jié)能燈泡，另一排是6只60瓦的普通燈泡。兩排燈泡對(duì)應(yīng)著兩個(gè)電表，電表的啟動(dòng)時(shí)間是1999年5月7日9：30，到2000年的8月25日，6只11瓦的普通燈泡已用了2237.5度,而且有一只燈已經(jīng)不亮了.一只箭頭指著兩只電表:“請(qǐng)看這兩種燈泡巨大的區(qū)別.”正是“事實(shí)勝于雄辯!”

道具示范法。指由圖畫(huà)、圖片、模型、相片等做道具，將一些不便攜帶的產(chǎn)品向顧客介紹并喚起顧客興趣的方法。實(shí)地參觀法。即推銷(xiāo)人員把顧客請(qǐng)到產(chǎn)品生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)讓顧客親自觀察了解來(lái)喚起顧客興趣的方法。示范參與法。是指一些不需要復(fù)雜示范的產(chǎn)品，由顧客自己而喚起興趣的方法。2、喚起興趣的示范類(lèi)法

多方證實(shí)法。利用技術(shù)資料、滿意用戶的情況、權(quán)威證書(shū)來(lái)證實(shí)。減少風(fēng)險(xiǎn)法。推銷(xiāo)演示、推銷(xiāo)試用、合同條款保證、試驗(yàn)性訂貨。利益誘導(dǎo)法。產(chǎn)品給購(gòu)買(mǎi)企業(yè)、購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)者、社區(qū)、社會(huì)所帶來(lái)的利益。激發(fā)欲望的方法與技巧

吸引注意要點(diǎn)。精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)顧客漠不關(guān)心、滿不在乎或心煩意亂的狀態(tài)進(jìn)行突破。如化妝品推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售專(zhuān)柜前，衣冠整潔，儀表動(dòng)人。推銷(xiāo)員小姐對(duì)注視化妝品的中年婦女說(shuō)：“這種新推出的潤(rùn)膚香脂可以防治皮膚干裂，您有興趣嗎？這是以需要提示法來(lái)吸引顧客的注意。喚起興趣技巧之要點(diǎn)。將推銷(xiāo)產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)與顧客的需要、欲望和特定問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，誘導(dǎo)出顧客的興趣。如推銷(xiāo)員對(duì)中年婦女說(shuō)