潛在客戶跟蹤2

潛在客戶跟蹤第一頁，共三十八頁。課程目的認(rèn)識(shí)到潛在客戶跟蹤的重要性掌握尋找和跟蹤潛在客戶的系統(tǒng)辦法掌握潛客邀約到店技巧第二頁，共三十八頁。潛在客戶跟蹤目的與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握需求，邀約客戶再次來店商談，促進(jìn)成交。第三頁，共三十八頁。潛在客戶的來源誰是我們的潛在客戶為了每天能銷售出車輛，你必須盡所能力尋找和開發(fā)一些銷售機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)就是潛在顧客。第四頁，共三十八頁。誰是我們的潛在客戶誰是你的潛在客戶？問題思考：他們的信息從哪里獲?。康谖屙?，共三十八頁。誰是我們的潛在客戶潛在客戶的來源：展廳客戶外展客戶來電客戶傳單派發(fā)基盤客戶網(wǎng)絡(luò)媒體第六頁，共三十八頁。潛在客戶與銷量的直接關(guān)系潛客與銷量的關(guān)系？問題思考：每天到底要跟多少個(gè)客戶才合適？第七頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤問題思考：客戶的級(jí)別有多少種？如何判定客戶的級(jí)別？第八頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級(jí)別判斷

7天1個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期H級(jí)客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶N級(jí)客戶第九頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級(jí)別判斷

7天1個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期H級(jí)客戶購買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)明確了要購買的車型用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在一周內(nèi)資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)綀?chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在價(jià)格優(yōu)惠和服務(wù)上，交流的內(nèi)容涉及到保險(xiǎn)、裝潢上牌等問題其他表現(xiàn)：1.主動(dòng)店比較詢問的情形比較多2.已經(jīng)試乘試駕了第十頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級(jí)別判斷

7天1個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行2-3款備選車型的深度對(duì)比用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在1個(gè)月左右資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)綀?chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在競(jìng)品的對(duì)比其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)比較容易約定下次約見時(shí)間2.已經(jīng)參加過試乘試駕A級(jí)客戶第十一頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級(jí)別判斷

7天1個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行市場(chǎng)考核，尋找備選車型用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在3個(gè)月左右資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但很可能在準(zhǔn)備階段到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在車型的配置參數(shù)收集上其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)未能確定下次約見時(shí)間2.還未參加過試乘試駕B級(jí)客戶第十二頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級(jí)別判斷

7天1個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在6個(gè)月以上資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但可能在準(zhǔn)備階段到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)未能確定下次約見時(shí)間2.還未參加過試乘試駕C級(jí)客戶第十三頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級(jí)別判斷

7天1個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評(píng)估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型用車時(shí)間：沒有明確的用車時(shí)間資金準(zhǔn)備：購車資金還未準(zhǔn)備到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：簡(jiǎn)單詢問了一些車輛的基本知識(shí)其他表現(xiàn)：通?；?dòng)時(shí)沒有異議也沒有問題N級(jí)客戶第十四頁，共三十八頁。各級(jí)別的潛在客戶有何不同之處？問題思考：各級(jí)別的潛在客戶跟進(jìn)內(nèi)容是否都應(yīng)一致？如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤多久跟蹤頻率比較合適？第十五頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的購買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)明確了要購買的車型用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在一周內(nèi)資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)綀?chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在價(jià)格優(yōu)惠和服務(wù)上，交流的內(nèi)容涉及到保險(xiǎn)、裝潢上牌等問題其他表現(xiàn)：1.主動(dòng)店比較詢問的情形比較多2.已經(jīng)試乘試駕了H級(jí)客戶1-2天跟蹤一次掌握客戶具體購車時(shí)間積極邀約客戶到店商談成交跟蹤目的及頻率第十六頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的A級(jí)客戶3-5天跟蹤一次掌握客戶確切的購買時(shí)間詢問客戶競(jìng)品對(duì)比車型及優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比詢問客戶付款方式主動(dòng)邀約客戶到店并尋求成交機(jī)會(huì)購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行2-3款備選車型的深度對(duì)比用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在一個(gè)月左右資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)綀?chǎng)角色：通常決策者全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在競(jìng)品的對(duì)比其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)比較容易約定下次約見時(shí)間2.已經(jīng)參加過試乘試駕跟蹤目的及頻率第十七頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的B級(jí)客戶一個(gè)禮拜跟進(jìn)一次了解客戶的預(yù)購時(shí)間掌握客戶看車最新動(dòng)向詢問客戶付款方式詢問客戶意向車型主動(dòng)邀約客戶試乘試駕，深度體驗(yàn)車型，并適時(shí)尋求成交機(jī)會(huì)購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行市場(chǎng)考核，尋找備選車型用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在3個(gè)月左右資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但很可能在準(zhǔn)備階段到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在車型的配置參數(shù)收集上其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)未能確定下次約見時(shí)間2.還未參加過試乘試駕跟蹤目的及頻率第十八頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的C級(jí)客戶10天跟蹤一次定期電話與客戶保持聯(lián)系掌握客戶看車最新動(dòng)向詢問客戶意向車型/預(yù)算大致了解客戶預(yù)購時(shí)間及付款方式購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型用車時(shí)間：計(jì)劃用車時(shí)間在6個(gè)月以上資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但可能在準(zhǔn)備階段到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣其他表現(xiàn)：1.離店時(shí)未能確定下次約見時(shí)間2.還未參加過試乘試駕跟蹤目的及頻率第十九頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的N級(jí)客戶15天跟蹤一次定期發(fā)送信息或電話與客戶保持聯(lián)系適時(shí)掌握客戶看車動(dòng)向詢問客戶購車預(yù)算大致了解客戶預(yù)購時(shí)間購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型用車時(shí)間：沒有明確的用車時(shí)間資金準(zhǔn)備：購車資金還未準(zhǔn)備到場(chǎng)角色：通常決策者未能全部到場(chǎng)關(guān)注重點(diǎn)：簡(jiǎn)單詢問了一些車輛的基本知識(shí)其他表現(xiàn)：通?；?dòng)時(shí)沒有異議也沒有問題跟蹤目的及頻率第二十頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛客跟蹤前的準(zhǔn)備人情緒心情心態(tài)學(xué)會(huì)微笑消極的積極的第二十一頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛客跟蹤前的準(zhǔn)備工具筆計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)單按揭速算表便簽電話第二十二頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤問候（自報(bào)家門）詢問是否有時(shí)間接聽電話潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生/女士，您好，我是經(jīng)開區(qū)機(jī)場(chǎng)東路一汽大眾景鴻店的銷售顧問XXX啊，好久沒聯(lián)系您了，您現(xiàn)在有空接電話么？第二十三頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“看您最近挺忙的嘛，都沒來我們這看看車了，上次您看的我們那款XXX，您不是說很喜歡嗎？近期有沒有準(zhǔn)備好買車呢？寒暄，回顧上次開心的話題第二十四頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“跟您說個(gè)好消息，在幾月幾號(hào)我們廠家要在我們XXX（地址），舉辦大型的團(tuán)購活動(dòng)，價(jià)格廠家那邊有支持，非常優(yōu)惠，當(dāng)天不但訂車有特別獎(jiǎng)品，看車的都有禮品送哦。您看到時(shí)候您是上午來還是下午來展場(chǎng)呢？主題（活動(dòng)邀約）第二十五頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“沒別的事情，就是正?；卦L一下您，您上次說想要在XX時(shí)候買車，最近有沒有關(guān)注一下我們的XX車呢？那你計(jì)劃什么時(shí)候買車呢？買車貨比三家總不會(huì)錯(cuò)，您最近有沒有關(guān)注過其他的車型呢？主題（跟蹤目的）第二十六頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“我們這次的活動(dòng)室我們店獨(dú)家舉辦的，在電話里確實(shí)不方便講，反正您看車、試乘試駕、簽合同還是要在我們店進(jìn)行的，其他的我不敢講，但肯定比您上次的價(jià)格要好，肯定會(huì)讓您滿意的?！焙?，回顧上次開心的話題抗拒異議處理（你們活動(dòng)優(yōu)惠多少？）第二十七頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“我們這次的活動(dòng)力度非常的大，和以往相比這還是第一次，是實(shí)實(shí)在在的讓利給您這樣的VIP客戶，優(yōu)惠的價(jià)格和我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以說您是非常值得來這一趟的。”抗拒異議處理（你們活動(dòng)優(yōu)惠多少？）第二十八頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“這次我們的活動(dòng)內(nèi)容非常豐富，從您一到店就有精美的禮品歡迎您的光臨，如果方便的話您可以帶上您的家人都可以獲得我們店的精美禮品，其他的還有比如大禮包、抽獎(jiǎng)、試駕禮等等，內(nèi)容太多一時(shí)半會(huì)也說不清楚，您看您什么時(shí)候有時(shí)間，我給您安排一下？。”抗拒異議處理（你們活動(dòng)優(yōu)惠多少？）第二十九頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“這次的活動(dòng)是我們店的第一次舉辦的XXX活動(dòng)。廠家給了我們非常大的支持，還給我們規(guī)定了任務(wù)，我們銷售壓力也非常的大，到時(shí)候肯定會(huì)非常的優(yōu)惠，是在不行我可以直接給您申請(qǐng)老總特批價(jià)，活動(dòng)期間老總也比較好說話嘛，不過名額有限，您看還是早一點(diǎn)到店好點(diǎn)。您看你什么時(shí)候到我們店?！笨咕墚愖h處理（你們活動(dòng)優(yōu)惠多少？）第三十頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生/小姐，那您太辛苦了，我們也考慮到您平時(shí)的工作都比較繁忙，所以時(shí)間都設(shè)定在周六和周天。并且我們這次的活動(dòng)真的狠優(yōu)惠（列舉活動(dòng)特色），是為數(shù)不多的活動(dòng)，我認(rèn)為您錯(cuò)過了就太可惜了。如果您真沒時(shí)間來的話，您可以讓您愛人或者家人來一趟，一樣有精美禮品贈(zèng)送。也讓他們幫您參謀參謀嘛，您說是嗎?您看到時(shí)是您來？還是您家人來？我?guī)湍才乓幌??！笨咕墚愖h處理（我忙，沒有時(shí)間）第三十一頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生/小姐，我公司為本次活動(dòng)準(zhǔn)備了一部分的車源，但我們會(huì)盡量滿足您們提現(xiàn)車的需求。不能提到現(xiàn)車的，我們也會(huì)在提車時(shí)間上作優(yōu)先安排的，您也知道現(xiàn)在車源不是特別的充足，所以活動(dòng)當(dāng)天您一定要早點(diǎn)到店比較好，您看您是什么時(shí)間到我們店呢？”抗拒異議處理（您們有沒有現(xiàn)車？）第三十二頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生/小姐。如果是平時(shí)的活動(dòng)的話，沒問題我肯定能給您留著，因?yàn)槠綍r(shí)的活動(dòng)跟店里都差不多。但是這次活動(dòng)的優(yōu)惠幅度非常大，公司不可能一直這樣便宜促銷的！這次的活動(dòng)的大禮包、抽獎(jiǎng)、特價(jià)車試駕禮等等都是在活動(dòng)當(dāng)天才能享受，數(shù)量有限，送完即止。而且其他客戶也不會(huì)放棄這么好優(yōu)惠的活動(dòng)，所以根本就不可能留得住。既然您肯定要買，那您為什么不趁著這次那么好的活動(dòng)訂下來呢?錯(cuò)過這么好的機(jī)會(huì)也不值啊，您看到時(shí)多少點(diǎn)到我們店？”寒暄，回顧上次開心的話題抗拒異議處理（我肯定要買，您幫我把禮品和價(jià)格留著）第三十三頁，共三十八頁。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生/小姐，看來您對(duì)我們行情非常的了解啊，這個(gè)確實(shí)誰也不知道以后的行情是怎么樣的。今年的行情確實(shí)不怎么好，所以在年初幾個(gè)月我們廠家都大幅度的做促銷活動(dòng)，就是想把今年的指標(biāo)給完成了，您看以您對(duì)車價(jià)的了解，也知道大幅度降價(jià)是不太可能的，誰也不敢保證買到的是最低價(jià)是吧，您說是嗎？話說的好啊，貨比3家，您不過來仔細(xì)的對(duì)比一下又怎么知道我們的車好不好，優(yōu)不優(yōu)惠呢？您說是吧，您看您是什么時(shí)候過來呢？我給您安排一下。”寒暄，回顧上次開心的話題抗拒異議處理（您們的車以后會(huì)不會(huì)更優(yōu)惠？/還是那么多，沒有什么優(yōu)惠嘛？以前優(yōu)惠還多一點(diǎn)。等等以后再說。