如何判斷顧客的購(gòu)買心理

如何判斷顧客的購(gòu)買心理第一頁(yè)，共三十九頁(yè)。為什么80%的銷售業(yè)績(jī)總是只由20%的銷售員創(chuàng)造；還有80%的銷售員卻只是創(chuàng)造了20%的銷售業(yè)績(jī)。我們的困惑一：第二頁(yè)，共三十九頁(yè)。為什么我們的衣柜里總有很多買回來后就一次也沒有穿過的衣服、鞋子，我們的書柜里總有很多買回來后就一次也沒有翻過的書籍？我們的困惑二：第三頁(yè)，共三十九頁(yè)。困惑后面的尖銳的問題：1、銷售是不是一定有方法？2、你已經(jīng)是掌握了好的銷售方法的創(chuàng)造80%的銷售

業(yè)績(jī)的那20%嗎？第四頁(yè)，共三十九頁(yè)。同樣的商品，降低價(jià)格無人問津，提高到兩倍的價(jià)格卻馬上銷售一空，為什么？第五頁(yè)，共三十九頁(yè)。案例分析：1、我們生活的這個(gè)社會(huì)是地球上所有存在過的社會(huì)中節(jié)奏最快和資訊最多的一個(gè)2、因?yàn)楸M管人人都愛便宜,但大家也都相信“一分錢一分貨”,按這個(gè)道理來看,要買好東西,就得出高價(jià)3、一般情況，顧客只是依據(jù)“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的價(jià)格對(duì)服裝進(jìn)行判斷，甚至我們經(jīng)常碰到一來到柜臺(tái)就直接要求拿最高價(jià)位服裝的顧客，那就是相信“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的顧客第六頁(yè)，共三十九頁(yè)。答案：可能是你在降價(jià)的時(shí)候買的，因?yàn)槟愕哪X海里有一個(gè)公式“降價(jià)=優(yōu)惠”,其實(shí)是被商家利用了。人總是“條件反射”一樣的依據(jù)“降價(jià)=優(yōu)惠”這樣的公式?jīng)_動(dòng)購(gòu)買，“降價(jià)=優(yōu)惠”跟昂貴=優(yōu)質(zhì)”一樣讓人們“條件反射”。顧客總是因?yàn)槟骋粋€(gè)特別的原因而沖動(dòng)性，購(gòu)買一定有沖動(dòng)性和隨機(jī)性，銷售一定有方法！可能是因?yàn)檫@本書里面的某一段話打動(dòng)了你，和你產(chǎn)生了共鳴，也許那本書恰好只剩下一本，所以你就買下來了。1、為什么衣服買回來后一次也沒有穿？2、為什么買回來的書一次也沒有看？3、銷售是不是一定有方法？第七頁(yè)，共三十九頁(yè)?，F(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者都面臨著資訊的海洋，我們都太忙了，所以我們喜歡根據(jù)一些被人們驗(yàn)證了的“公理”甚至是一般“公式”來快速判斷決定：“昂貴=優(yōu)質(zhì)”

“稀缺=優(yōu)質(zhì)”“降價(jià)=優(yōu)惠=便宜”第八頁(yè)，共三十九頁(yè)。我們的方法：20%的優(yōu)秀銷售員一方面是工作更努力的人，同時(shí)，他們還是知道顧客依據(jù)什么樣的心理學(xué)“公式”快速下決定購(gòu)買。銷售一定有方法！知道顧客心里有什么樣的走“捷徑”的心理學(xué)公式，是成為優(yōu)秀銷售員和銷售管理者的好方法！第九頁(yè)，共三十九頁(yè)。課程大綱：一、喜好關(guān)聯(lián)與服裝銷售二、互惠原理與服裝銷售三、社會(huì)認(rèn)同原理與服裝銷售四、對(duì)比原理與捆綁銷售第十頁(yè)，共三十九頁(yè)。一、喜好關(guān)聯(lián)與服裝銷售第十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。喜好關(guān)聯(lián)原理：人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)

和喜歡的人提出的要求克萊倫斯：一個(gè)訴訟律師的首要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)

喜歡他的客戶喬吉拉德：顧客找到一個(gè)他們喜歡的賣車人，加上

一個(gè)好價(jià)錢，就是一筆交易。喜好關(guān)聯(lián)原理：第十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。顧客喜歡你的原因（一）——外表一表人才第十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。如何擁有“一表人才”——畢竟大部分人的相貌都是很平常的七分修煉第十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。在服裝銷售的過程中，顧客往往就是因?yàn)椴幌矚g你的外表而不喜歡你向他推薦的服裝！你要做的不是重新長(zhǎng)一回，而只是向張曼玉學(xué)習(xí)如何變得討人喜歡和有氣質(zhì).服裝銷售中如何讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買（一）想成為20%的優(yōu)秀的銷售員們:第十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。顧客喜歡你的原因（二）——相似性人以群分第十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。人們通常都會(huì)對(duì)與自己相似的人有好感，也比較容易在與自己相似的人的說服推薦下決定購(gòu)買。在服裝銷售過程中尋找和顧客在觀點(diǎn)、個(gè)性（如愛好）、背景（如老鄉(xiāng)）和生活方式上的共同點(diǎn)，讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買。服裝銷售中如何讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買（二）想成為20%的優(yōu)秀的銷售員們:第十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。視覺型整潔有序感覺示范勝過說話喜愛繪畫勝過音樂經(jīng)常詞不達(dá)意時(shí)常腦筋“短路”善記書面信息閱讀速度快。你看那邊…學(xué)習(xí)一些深層次讓顧客喜歡你的技巧：聽覺型聽和讀都是享受說得明白寫來難愛音樂勝過繪畫很雄辯，善表達(dá)拼圖覺得困難

善記語(yǔ)音信息愛聽也會(huì)講故事你聽我說…觸覺型A.觸覺型：接觸到的東西不觸不快時(shí)常坐立不安B.感覺型：把自己的感覺牽扯進(jìn)來追求舒適和有安全感喜歡在地板上或軟墊上工作感覺真的好舒服…第十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。

1、如何迅速判定顧客是哪種類型？

2、判斷一下,你是屬于哪種類型的人？

3、你如何迅速讓自己的和顧客的類型“匹配”？技巧：合一架構(gòu)法學(xué)習(xí)一些深層次讓顧客喜歡你的技巧：第十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。世界上最了不起的賣車人的秘訣是

顧客喜歡他。每個(gè)月他都會(huì)給他的1.3萬名顧客每人送去一張問候的卡片，卡片的內(nèi)容隨季節(jié)而變化（新年快樂、情人節(jié)快樂、感恩節(jié)快樂等等），但卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你！”顧客喜歡你的原因（三）——稱贊顧客第二十頁(yè)，共三十九頁(yè)。想要讓顧客因喜歡他而購(gòu)買，他總是先大聲的告訴顧客“我喜歡你”！——讓我們“真誠(chéng)的”贊美我們的顧客服裝銷售中如何讓顧客因?yàn)橄矚g你而購(gòu)買（三）想成為20%的優(yōu)秀的銷售員們:第二十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。二、互惠原理與服裝銷售第二十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。1、歡迎“免費(fèi)試吃”看圖說話：并非免費(fèi)的試吃2、吃完后，有一部分人會(huì)覺得不多少買一點(diǎn)就不好意思——這正是商家想要的。3、請(qǐng)把電視機(jī)先抱回家“試放”一

段時(shí)間，如果不決定買再退回來。第二十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。1、回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在?；セ菰砀爬ㄆ饋碚f就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來回報(bào)?；セ菰砜蓮?qiáng)加于人的負(fù)債感,同時(shí)引起不公平交換。2、回報(bào)的責(zé)任感是一副迫不及待要卸下的重?fù)?dān)、越早回報(bào)越好，哪怕是大于受到好處很多倍的回報(bào)，早報(bào)早了。3、知（受）恩不圖報(bào)的人在社會(huì)群體中極為不收歡迎、乞討賴帳、忘恩負(fù)義是為這種人準(zhǔn)備的。第二十四頁(yè)，共三十九頁(yè)?！盎セ菰怼迸c服裝銷售顧客滿意=實(shí)際服務(wù)—顧客期望達(dá)到顧客滿意只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)（比較心理學(xué)）要讓顧客購(gòu)買就是要用心服務(wù)，盡可能的給顧客提供一些特別的、細(xì)微的、貼心的服務(wù)。你要讓你的服務(wù)達(dá)到讓顧客感覺到——這位銷售員服務(wù)真是太好了，我一定要買一些東西來回報(bào)她的服務(wù)！或者，我要介紹我的朋友來回報(bào)她這么好的服務(wù)，不然，我就是“知恩不圖報(bào)！”第二十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。1、更好的2、多一點(diǎn)點(diǎn)3、特別的4、細(xì)微的5、貼心的服裝銷售的“五星服務(wù)法”第二十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。特別介紹：“占有原理”與服裝銷售服裝銷售中為什么要提倡讓顧客試穿？服裝銷售中為什么提倡向顧客描敘當(dāng)顧客擁有你介紹的服裝時(shí)的感覺？你做到了嗎？第二十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。

三、社會(huì)認(rèn)同原理與服裝銷售第二十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人怎么想的？尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。社會(huì)認(rèn)同第二十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。我們最容易受到影響的人是還是和我們相似的人百事廣告第三十頁(yè)，共三十九頁(yè)。人們總是關(guān)心老同學(xué)、老戰(zhàn)友、同一社區(qū)的和自己有某方面“相似”、“共通”性的人穿什么樣的衣服、鞋子。服裝行業(yè)如何善用社會(huì)認(rèn)同原理：想成為20%的優(yōu)秀的銷售員們：第三十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。FeatureAdvantageBenefitEvidence特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)社會(huì)認(rèn)同原理與“FABE法則”：優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性\功能引發(fā)出來的便利之處第三十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。四、對(duì)比原理與捆綁銷售第三十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。冷水加冰室溫的水很熱的水高價(jià)位和低價(jià)位的服裝放在一起介紹,高價(jià)位的顯得更高貴,低價(jià)位越發(fā)顯得便宜合算。對(duì)比原理第三十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。服裝銷售中的下降與捆綁：一個(gè)人如果先買一套很貴的套裝,再挑選領(lǐng)帶時(shí)就會(huì)覺得很便宜服裝——一般情況下，如果顧客在意價(jià)格時(shí)，我們就可以以先貴后便宜的下降式的介紹順序來介紹商品服裝下降銷售法服裝捆綁銷售法記得捆綁銷售的時(shí)候一定要在顧客已經(jīng)決定要某一個(gè)較貴的服裝后，在介紹相對(duì)便宜的，但可以成套搭配顧客已選定的服裝，目的是美觀效果。千萬不要前一個(gè)還沒決定就馬上捆上一個(gè)甚至兩三個(gè)讓顧客購(gòu)買。第三十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。第一件商品決定買單時(shí)才可以介紹下一件你要捆綁的比較便宜的商品服裝銷售成交后的關(guān)鍵點(diǎn)：第三十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。學(xué)會(huì)方法，提升銷售喜好關(guān)聯(lián)與服裝銷售互惠原理與服裝銷售社會(huì)認(rèn)同原理與服裝銷售對(duì)比原理與捆綁銷售第三十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。第三十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何判斷顧客的。為什么80%的銷售業(yè)績(jī)總是只由20%的銷售員創(chuàng)造。還有80%的銷售員卻只是創(chuàng)造了20%的銷售業(yè)績(jī)。困惑后面的尖銳的問題：。知道顧客心里有什么樣的走“捷徑”的心理學(xué)公式，是成為優(yōu)秀銷售員