店務(wù)銷售能手

店務(wù)銷售能手為什么要銷售？為什么從事這個(gè)行業(yè)？我的目標(biāo)是什么？本次課程規(guī)則：課程全程進(jìn)行各類PK比賽比賽的獎(jiǎng)品：1、由各個(gè)人提供，即每人10做比賽資金，獲得1、2、3名的小組即按照50%，30%，20%的比例領(lǐng)取獎(jiǎng)金。2、由好木成林福建分公司獎(jiǎng)勵(lì)第一名的小組每人一堂《比能力更重要的品格》課程。PK比賽內(nèi)容：1、各組員全力以赴參加每一次PK比賽，課程分享；2、各組長(zhǎng)的組織協(xié)調(diào)，及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；2、各組員遵守課堂紀(jì)律：無手機(jī)響，無接聽，無隨意走動(dòng)，無遲到早退，無不尊重老師，無打瞌睡；計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：所有的計(jì)分以每次活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)為記錄

我應(yīng)該如何做？先勝后戰(zhàn)！行為主動(dòng)！組內(nèi)做一個(gè)2分鐘自我介紹第一輪PK比賽：

小組推選組員進(jìn)行自我介紹第二輪PK比賽：

買雞蛋買牛奶

九點(diǎn)連線圖九點(diǎn)連線圖九點(diǎn)連線圖自我超越部分自我超越部分思維改變部分第三輪PK比賽：

賣雞蛋1元錢一個(gè)

客戶

需求購買力決策力激情承諾責(zé)任可能性

5%的可能性100%的結(jié)果變成需求在心里學(xué)中需求是指人體內(nèi)部一種不平衡的狀態(tài)對(duì)維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應(yīng)

在營銷學(xué)中需求可以用一個(gè)公式來表示：購買欲望+購買力=需求銷售的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

需求

生理需求：占40%心理需求:占60%

分享=信任錢是顧客開心的工具！顧客的需求·講話講重點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了·告訴實(shí)情，不要老是說·我是一個(gè)有道德的銷售人員·給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)再合適不過我了·證明給我看，如果你能證明，我所購買的欲望增加·讓我知道我并不孤單，告訴一個(gè)類似我的案例顧客的需求·商品銷售后，我可以得到什么樣的服務(wù)·說明商品的價(jià)格的合理性，如果我買不起，請(qǐng)給我一個(gè)機(jī)會(huì)·給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇，如果錢是你，你又會(huì)怎么做·我擔(dān)心決定錯(cuò)誤，我會(huì)得到什么好處，讓我感到買的很有信心，請(qǐng)用事實(shí)例證.顧客的需求·不要和我爭(zhēng)辯，即便我錯(cuò)了，我也不需要自以為是的人來說我·別把我搞糊涂了，說得越復(fù)雜，我越不會(huì)買了·不要告訴我負(fù)面的事，我希望每一件事都是很棒的，所以不要說你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公司的壞話·不要用瞧不起的語氣跟我說話，不要把我當(dāng)笨蛋顧客的需求·試著告訴你，我心中的產(chǎn)品：請(qǐng)推薦我想要的，當(dāng)我買錯(cuò)東西后請(qǐng)告訴我：別人也會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤·對(duì)我的職業(yè)你表示興趣，雖然對(duì)你來講不重要，但它是我的全部·當(dāng)我無購買欲望時(shí)，不要勉強(qiáng)我，想朋友一樣的幫我·當(dāng)我決定購買時(shí)，不要出賣我的購買行為處理顧客的異議異議的來源：顧客的原因商品的原因工作人員的原因虛假的原因隱藏的原因真實(shí)的原因處理顧客的異議異議的來源：顧客的原因：·顧客拒絕改變目前的狀況·顧客情緒低落，無心交易·顧客對(duì)店員的推銷不感興趣·顧客沒打算花這么多錢·顧客不想花時(shí)間，找借口推辭·顧客有異議卻不便于直說，因而找各種理由或故意挑剔處理顧客的異議異議的來源：商品的原因：·使用的價(jià)值異議：是否有用·功能異議：功能、效果·質(zhì)量異議：質(zhì)量好壞·價(jià)格異議：最常見的異議·貨源異議：企業(yè)的品牌·品牌異議：產(chǎn)品的知名度處理顧客的異議異議的來源：工作人員的原因：·工作人員的行為舉止令顧客反感·為了說服顧客，隱瞞事實(shí)欺騙顧客·介紹商品時(shí)用了過多的專業(yè)術(shù)語·使用了錯(cuò)誤的調(diào)查資料·介紹商品時(shí)抓不住問題的關(guān)鍵·態(tài)度傲慢，處處讓顧客理屈詞窮處理顧客的異議異議的來源：虛假的原因：·顧客并不想購買，因而找各種借口敷衍了事·顧客提出很多異議，但這些異議都不是她們真正關(guān)心的，例如：這種儀器是去年流行的，是已經(jīng)過時(shí)了的。

處理顧客的異議異議的來源：隱藏的原因：·為了爭(zhēng)取更有利的交易條件，顧客故意不說出真正的異議，而是提出其它的異議。例如：顧客希望講價(jià)，但卻對(duì)商品的品質(zhì)、外觀和顏色提出異議，以其達(dá)到降價(jià)的目的。

處理顧客的異議異議的來源：真實(shí)的原因：·顧客表明目前不想要，或者對(duì)產(chǎn)品不滿意，或者對(duì)產(chǎn)品有偏見等。例如：顧客從某某朋友那里聽說某款產(chǎn)品容易出故障，就直接向銷售人員說明。

處理顧客的異議來源分類：

1.不信任：占55%2.真的不需要：要占10%3.產(chǎn)品方面：1）不適合占10%2）不急著要占20%3）其它占5%

處理異議的態(tài)度·嫌貨才是買貨人·出現(xiàn)異議是必然性的·異議是表示顧客的心理想法·處理異議是為了更好的促成交易處理異議的原則

·尊重顧客的異議，不要跟顧客爭(zhēng)辯（用附和的方式）·尊重顧客的觀點(diǎn)，不要表示輕視的態(tài)度（用引導(dǎo)的方式）·調(diào)整自我狀態(tài)，不要先否定自己和公司（用開拓思維的方式）處理異議的技巧·先識(shí)破異議的氣氛：對(duì)于你剛才說的異議我想說明一下·能否請(qǐng)您先參考一下看看，再?zèng)Q定不遲·能否做個(gè)演示，先看看效果再?zèng)Q定不遲·當(dāng)出現(xiàn)異議時(shí)，把話題轉(zhuǎn)向其它的·你能否再給幾分鐘時(shí)間（少利用）·所有的顧客都希望買到更便宜的商品處理異議之價(jià)格的異議

·顧客想在洽談中擊敗業(yè)務(wù)，以此顯示自己·顧客想利用討價(jià)還價(jià)達(dá)到其它目的·顧客想向周圍的人證明自己有才能·顧客怕自己吃虧·顧客把業(yè)務(wù)人員的讓步當(dāng)成提高自己的身份·顧客通過討價(jià)還價(jià)，想知道你能操作到多少折扣·顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值·顧客通過討價(jià)還價(jià)，想知道產(chǎn)品的真正價(jià)值·顧客想從另一家產(chǎn)品來削掉第三家的產(chǎn)品價(jià)格（收集同類的價(jià)格表，不要讓顧客去看價(jià)格表）·先報(bào)療程價(jià)格（成本利潤）以防為主，先發(fā)制人·先價(jià)值：并且多講，再價(jià)格：最好少談處理異議之價(jià)格的異議請(qǐng)做題:1+1=22+12=144+4=818+18=362+6=817+1=189+8=512+14=269+5=220+3=112+5=711+11=108+9=722+0=22