【大客戶銷售】營銷人員的八項修煉(“管理”相關(guān)文檔)共192張

卓越銷售技能提升的8個步驟

營銷人八項修煉曾任：五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心

策劃總監(jiān)兼全國總教官五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營銷中心

策劃總監(jiān)兼全國總教官北京大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授北京實戰(zhàn)精英策劃有限公司董事長中國智業(yè)北京合作組織秘書長中國經(jīng)營報廣告部策略顧問

舒國華

在北大1500名對企業(yè)家演講清華大學(xué)EMBA演講清

華

大

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裁

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講舒國華在金六福商學(xué)院演講

舒國華在中國移動江油分公司講課舒國華武漢揚(yáng)子江乳業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)場舒國華珠江啤酒培訓(xùn)現(xiàn)場在海爾演講舒國華在海爾集團(tuán)總部演講我們在——飲料行業(yè)創(chuàng)造了單品一周定兩億的業(yè)內(nèi)神話！―――他她水食品行業(yè)締造了單店、單平米創(chuàng)利中國之最！―――萊雙揚(yáng)餐飲行業(yè)打造了日銷售突破200萬的巨型航母！―――俏江南卡通、音像行業(yè)打下了半壁江山！―――藍(lán)貓?zhí)詺庵閷毿袠I(yè)開創(chuàng)珠寶新品類市場―――福人德紅珊瑚白酒行業(yè)招商策劃，創(chuàng)造單品招商首單回款3000萬的天價―――五糧液多個品牌中心反向定位。低成本啟動－－茅臺多個品牌營銷中心制造強(qiáng)烈差異化－－－－－藍(lán)海洋酒白酒也時尚－－－－－－－現(xiàn)代人酒……

中國第一例卡通兒童飲料--藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料。打下卡通、音像行業(yè)半壁江山--藍(lán)貓?zhí)詺庖?文化產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)文化化"的創(chuàng)新思路，確立《藍(lán)貓?zhí)詺馊枴返内A利模式，締造4000余種衍生產(chǎn)品以及2000家"藍(lán)貓專賣店"的龐大產(chǎn)業(yè)群，一舉奠定三辰卡通集團(tuán)中國文化產(chǎn)業(yè)的龍頭地位?？ㄍㄆ端{(lán)貓?zhí)詺馊枴吩?017家電視臺熱播、中國營養(yǎng)學(xué)會盡展亞洲頂尖的科技研發(fā)實力、匯源果汁強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和成熟的銷售渠道等強(qiáng)勢資源被出神入化般的整合，最終創(chuàng)造出一個享譽(yù)業(yè)界的著名兒童飲品品牌！在遭受"非典"等不利因素的影響下，產(chǎn)品上市后年銷售額仍然突破了1億元！藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料五糧液集團(tuán)－－五糧神酒創(chuàng)造白酒行業(yè)單品招商首單回款3000萬的天價――五糧液多個品牌中心！

在前有排頭兵（水井坊、國窖1573通過幾年打拼已初步奠定高檔白酒的形象基位），后有老虎（傳統(tǒng)的高檔白酒茅苔、劍南春的穩(wěn)中有升，占據(jù)了市場的大部分江山）的情況下，在"夾縫"中迅速突出重圍，使中國超高檔白酒第一品牌--五糧神在不到一年的時間，實現(xiàn)銷售億元。五糧液集團(tuán)五糧神酒

五糧液集團(tuán)－－現(xiàn)代人酒

突破傳統(tǒng)白酒講文化套路，走白酒也時尚路線－－－現(xiàn)代人酒上市3個月，樣板市場天津月銷售13000箱6個月由區(qū)域品牌提升為五糧液集團(tuán)全國品牌－－王胎酒企業(yè)家專供酒茅臺集團(tuán)上海雄赳赳雞精

雄赳赳以非高溫工藝－冷鮮雞精概念，把太太樂，豪吉等傳統(tǒng)雞精逼向一側(cè)。我們制定了異業(yè)營銷策略，成功為雄赳赳雞精招商回款2000萬！締造食品行業(yè)單店單平米創(chuàng)利中國之最?。R雙揚(yáng)－解饞坊萊雙揚(yáng)醬鴨脖以小制勝創(chuàng)造美食傳奇。借勢小說、電影《生活秀》的文化魅力，操作“萊雙揚(yáng)”品牌，掀起香辣鹵鴨脖的京城美食風(fēng)暴，創(chuàng)造單店單日41700元的銷售奇跡，震動業(yè)界。萊雙揚(yáng)－解饞坊開創(chuàng)珠寶新品類市場福人德紅珊瑚成為珊瑚珠寶的第一品牌

浙江星月集團(tuán)星月神電動車六大金牌品質(zhì)

航天科技保證法國軒尼詩公司

新打造法皇世紅酒品牌茅臺集團(tuán)

大中國品牌1.將手機(jī)置于震動或無聲狀態(tài)2.室內(nèi)空調(diào)保持16-183.如果你有問題，可隨時舉手提問4.把氣質(zhì)拿夠調(diào)整姿勢姿勢影響學(xué)習(xí)講課策略課與講技巧課不一樣本次課不僅是策略，也是一個策劃課

課前注意事項:請大家一個企業(yè)最大的成本是什么??一個企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工今天的文盲是什么??今天的文盲不是不識字而是不學(xué)習(xí)經(jīng)驗讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們長大學(xué)習(xí)方法

1聆聽2記錄3參與4思考5交流同流6實踐

課程原則1.簡單實用，簡單的才能透視事務(wù)本質(zhì)。復(fù)雜不實用.實用都不復(fù)雜.2.講實話,講真話，殘酷的現(xiàn)實勝過最美麗的謊言，真實才是有益的3.把握關(guān)鍵因素一如何做正確的事——思考力 1、4段營銷公理；2、銷售的七大原則；3、營銷人員具備的態(tài)度。二如何把事情做正確——執(zhí)行力 1、營銷員的職責(zé)；2、營銷員的七項素養(yǎng)。修煉建立陌生關(guān)系——自信力 1、自信力的訓(xùn)練；2、目光的訓(xùn)練；3、如何處理拒絕。四發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力 1、客戶的類型：2、銷售流程；3、掌握臨門一腳的方法。營銷人員8項修煉目錄五讓客戶說“是”——影響力 1、如何塑造產(chǎn)品的價值；2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；六持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力 1、營銷員良好的第一印象、形象；2、如何微笑；3、如何快速建立信賴感；4、信賴感的5大原則；七讓我們和客戶走得更近——溝通1、如何傾聽；2、如何贊美；3、如何發(fā)問；4、口才力訓(xùn)練；八如何應(yīng)對變化，在變化中尋求機(jī)會——應(yīng)變力 一.如何做正確的事——思考力 四段公理一，銷售結(jié)婚二，營銷需求的管理王石的名言以滿足他人需求為手段以滿足自己需求為目的三，銷售就是談戀愛四，位勢

營銷人員正確心態(tài)的建立

變態(tài)的學(xué)問對自己的態(tài)度

1積極與正面思考2敢于冒險,敢于試錯小錯不斷，大錯不會犯。膽商情商智商對銷售的態(tài)度消除營銷職業(yè)倦怠感

消除營銷職業(yè)老化癥3.把產(chǎn)品當(dāng)作品，把工作當(dāng)創(chuàng)作對客戶的態(tài)度對公司的態(tài)度團(tuán)隊團(tuán)伙團(tuán)結(jié)勾結(jié)適當(dāng)包容別人水至清則無魚，人至察則無朋魚龍混雜才是江是湖是海。上下級的態(tài)度

1我們的私人交情不能替代我們的工作關(guān)系2上級可以作錯一件事但不可用錯一個人3無論領(lǐng)導(dǎo)把你放到哪里你都要讓他少操心4無論什么時侯都要把領(lǐng)導(dǎo)放在眼兒里(眼里,心眼里5要上下都要對得起二.如何把事情做正確——執(zhí)行力優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的條件1學(xué)者的頭腦2藝術(shù)家的心3技術(shù)者的手4勞動者的腳4個千萬營銷人員的定位銷售員技術(shù)專家培訓(xùn)師銷售不是人做的，是人才做的七大新素養(yǎng)你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己；你不只是營銷人員，你還扮演顧問和專家是角色；你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問題；你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者、觀察者；做人成功，銷售才成功銷售的7大原則1.銷售是賣結(jié)果（好處），不是賣成分（特點(diǎn)）。2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移,是感覺的互動兩個關(guān)鍵：肢體動作、注意力?？刂扑饲榫w也是這兩個關(guān)鍵營銷高手是調(diào)動別人情緒的高手

3.銷售就是說服，是改變顧客的價值觀和觀念4.銷售是用“問”和聽的，不是用講和說的。5.銷售是賣顧客想要的（渴望的），而不是需要的。6.銷售就是站出來,把話講出來,把貨賣出去，把錢收回7.銷售就是真心的、誠懇的關(guān)心你的顧客，銷售不是賣，是幫助對方買

執(zhí)行力從哪里來成功無他,用心而已細(xì)節(jié)之美,認(rèn)真而已向解放軍學(xué)習(xí)WCRM移動滾石三.建立陌生關(guān)系——自信力自信心的建立2把刷子

把氣質(zhì)拿夠把感覺作到位把氣質(zhì)拿夠的基礎(chǔ)一不怕死二不要臉練習(xí)：兩人一組，對站做好營銷從哪里入手學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開始1、銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會喜歡人，還要了解人性；2、學(xué)會隨時隨地與任何人交往及建立人際關(guān)系最有生產(chǎn)力的五個地方就是：戰(zhàn)場學(xué)場職場市場會場建立人際關(guān)系的5項原則

1主動出擊主動交換名片為對方創(chuàng)造被利用的價值（給對方一定的限制）今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？運(yùn)用在與客戶快接近成交時使用?？冃Э己伺c各部門的目標(biāo)和對員工的激勵機(jī)制掛鉤海外事業(yè)發(fā)展需要一套清晰明確的流程來管控海外事業(yè)的績效、風(fēng)險及新興機(jī)會與長期穩(wěn)定、有良好信譽(yù)的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，增大長期合約的比例，以減少採購案件處理工作量，並通過購買大量物資發(fā)揮經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益的談判優(yōu)勢，尋求供應(yīng)商更好的服務(wù)與價格體現(xiàn)共享職能部門統(tǒng)一集中管理的原則營銷不是賣更好,而是賣出不同增加研究設(shè)計部門之間，研究設(shè)計部門和其他部門之間的溝通，達(dá)到研究成果共享優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的條件員工專長與能力未必能配合流程職責(zé)的要求,以致影響執(zhí)行成效重視與供應(yīng)商的對帳工作，以保證貨款的及時準(zhǔn)確支付2上級可以作錯一件事但不可用錯一個人在每個活動方案的適當(dāng)階段，需要對活動的效果進(jìn)行有效的收集和整理分析，及時發(fā)現(xiàn)各種存在的問題并加以改進(jìn)根據(jù)管理流程設(shè)計的一般原則和現(xiàn)階段存在的問題，我們的流程設(shè)計追隨以下一些指導(dǎo)原則。持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力未來股份公司總計劃職能當(dāng)預(yù)定計劃發(fā)生調(diào)整時，真正起到快速綜合調(diào)控各項計劃的作用，避免只是簡單記錄計劃的調(diào)整主動聯(lián)系真誠關(guān)心對方美女都嫁給什么樣的人？主顧開拓的方法??互動：頭腦風(fēng)暴（您創(chuàng)造過哪些尋找客戶的方法？）獲得準(zhǔn)客戶名單，就是獲得“氧氣”

尋找潛在客戶的原則：MAN"

準(zhǔn)客戶具備的條件：經(jīng)濟(jì)能力決定權(quán)利特定需求如何處理被拒絕的心態(tài)多數(shù)拒絕都是假性的現(xiàn)實生活的例子:喝水,談戀愛挑貨才是買貨人喝彩.挑刺客戶拒絕的原因●不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55％●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。

NO

客戶不是拒絕你的產(chǎn)品,而是拒絕你的平庸面對拒絕的信念1、沒有人可以拒絕我，因為我是他們最值得信賴的朋友；2、沒有人可以拒絕我，因為我真的是想去幫助他們；

3、沒有人可以拒絕我，因為我的服務(wù)是世界第一流的；

面對拒絕的信念4、沒有人可以拒絕我，他們只是對我們的產(chǎn)品還不夠了解；5、沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處；6、沒有人可以拒絕我，他們只是暫時還沒有能力而已；

四.發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力營銷流程人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；把感覺作到位為達(dá)到這一目的，必須強(qiáng)化績效評估體系之角色與功能,增設(shè)激勵機(jī)制，鼓勵創(chuàng)新和激發(fā)個人潛力加強(qiáng)組織溝通渠道，加強(qiáng)人力資源管理及信息管理之功能微笑＋贊美（認(rèn)同）＋回答+提問與國家有關(guān)主管部門聯(lián)系溝通，爭取承擔(dān)國家技術(shù)創(chuàng)新項目的任務(wù)一套與市場需求密切結(jié)合的研發(fā)管理流程及營銷管理流程,能實現(xiàn)企業(yè)“以市場為中心”的經(jīng)營目標(biāo)大家今天晚上吃什么？運(yùn)用在我們剛接觸客戶時使用，要讓客戶盡量多講。明確哪些行為是公司認(rèn)為優(yōu)良的行為以技術(shù)創(chuàng)新來確保小天鵝發(fā)展和鞏固核心競爭力，開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，保持小天鵝在洗衣機(jī)技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，達(dá)到2005年的目標(biāo)目前信息技術(shù)歸屬于企業(yè)發(fā)展管理功能，為二級管理功能。洗衣機(jī)研究開發(fā)以及技術(shù)、質(zhì)量管理4該名學(xué)員只能說兩個字：“謝謝！突出開拓國際市場的重要性。研究開發(fā)管理確保小天鵝推出適合市場的創(chuàng)新產(chǎn)品，達(dá)到高效率的研究項目管理水平，以及實行嚴(yán)格的質(zhì)量管理機(jī)制。負(fù)責(zé)全公司信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計和實施，包括軟硬件設(shè)備的資產(chǎn)管理、數(shù)據(jù)備份、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃與維護(hù)等流程負(fù)責(zé)人需要對崗位人員的現(xiàn)有技能進(jìn)行評估，確定與技能要求之間的差距，并通過培訓(xùn)或集體討論等有效方式培養(yǎng)起管理流程中各涉及部門和人員的技能查看客戶類型查看客戶類型查看客戶類型查看客戶類型神經(jīng)語言類型分查看表情,字體動作五.持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力自來熟建立信賴感的三原則

讓對方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。認(rèn)可對方，喜歡對方；最簡單的方法是贊美。為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想；生人――熟人――朋友――勝似親人如何建立良好第一印象外表打扮微笑快速與客戶建立信賴感的五大策略1、贊美及講對方喜歡聽的話,聊天顧客不開口,神仙難下手2、進(jìn)入他人的頻道——快速分辨客戶類型3、模仿：鏡面映現(xiàn)法則a為什么要模仿？因為人們一般只喜歡兩種人：他崇拜的人和與他相似的人b模仿什么？——聲音與肢體動作為什么要模仿？當(dāng)有相同的肢體語言時，其傳送到腦部神經(jīng)系統(tǒng)的訊息是一樣的。模仿什么？——

聲音

與

肢體動作

注意原則：千萬不要同步模仿！4第三者見證——尤其是名人見證,5施以小恩小惠：方法是記住對方的生日六.讓我們和客戶走得更近——溝通 1、如何傾聽；2、如何贊美；3、如何發(fā)問；4．口才力訓(xùn)練溝通要了解,懂得八大人性：人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說服；人性三：人性喜歡被關(guān)心，被愛，被尊重；人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙；人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。練習(xí)溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老?團(tuán)隊“團(tuán)隊傾聽傾聽的原則傾聽的五個層次少說多聽，聽得越多越有利

聆聽的重要意義：贊美禮貌認(rèn)同尊重聆聽的技巧（一）1點(diǎn)頭：2微笑：3傾聽4回應(yīng)：5做筆記：6注視：傾聽得五個層次：測試：如何贊美A為什么要贊美b贊美的技巧：1要發(fā)自內(nèi)心，真誠的去贊美。2贊美對方的閃光點(diǎn)。3贊美要具體。4使用間接贊美。5借用第三者贊美。c贊美的真正含義是什么？

贊美關(guān)鍵是說三句話：我很佩服你我很欣賞你你真不簡單互動：1一名學(xué)員上講臺，2下面坐著的學(xué)員從多角度贊美他，3每人一句話不得重復(fù)（若有重復(fù)者立上講臺接受懲罰），4該名學(xué)員只能說兩個字：“謝謝！”。問：問題的分類問選擇性的問題A原則：銷售是用“問”的，不是用“講”的。如何問問題？80%是顧客回答問題，20%是自己講（其中80%又是問問題）。在銷售中一般是：業(yè)務(wù)人員說占70％，客戶說占30％?，F(xiàn)在要改善比例：通過問話的形式，讓客戶說占70％。B發(fā)問有兩種方式

開放式。

大家今天晚上吃什么？運(yùn)用在我們剛接觸客戶時使用，要讓客戶盡量多講。封閉式。（給對方一定的限制）今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？運(yùn)用在與客戶快接近成交時使用。。銷售業(yè)績不是靠說的，而是靠問的?？偨Y(jié)：始終不能成交，原因是沒有問對問題；不問是永遠(yuǎn)不能成交的；要不斷問封閉式問題互動：（動物人物)沒有買不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的人！沒有不能成交的客戶，只是我們銷售技巧不夠好！銷售技巧不夠好，只是問問題不夠好如何說話某人請客要充分運(yùn)用溝通三要素男女對練

溝通語言的三要素：文字語言傳達(dá)信息，有聲語言傳達(dá)感覺，肢體動作傳達(dá)態(tài)度。檢測一下有效果的說話能力是人生非常昂貴的能力鍛煉講話從哪里開始？？先從家人、朋友開始七.讓客戶說“是”——影響力如何介紹產(chǎn)品和現(xiàn)場解除客戶抗拒點(diǎn)先營后銷的核心理念就是:

先使產(chǎn)品好賣再將產(chǎn)品賣好營銷不是賣更好,而是賣出不同營銷沒有真相,只有認(rèn)知介紹產(chǎn)品的方法FAB法F：

A：B：沙發(fā),寶馬,注意事項:多個賣點(diǎn)與1個賣點(diǎn)多就是少少就是多1.形象具體2數(shù)值,奇數(shù)3.通俗易懂4.專業(yè)術(shù)語翻譯成平民語言防電墻：電不著，電不到省電：每次洗澡只需2毛7分解除抗拒點(diǎn)方法微笑＋贊美（認(rèn)同）＋回答+提問頭腦:理性情感:感性心與口袋,頭腦與口袋太極制造夢想認(rèn)同客戶，更容易肯定自己。是的、同意、沒錯、認(rèn)同。

“您說的非常有道理，我非常認(rèn)同你的觀點(diǎn)同時我們從另外一個角度來討論一下你們的產(chǎn)品太貴了你們產(chǎn)品沒有宣傳你們產(chǎn)品騙人的電熱水器要電人吧？你的價格太高了。我們商量一下再說。我很忙，改天再說。我這里有很多家報價了，不用了。我這里有你的名片，到時候跟你聯(lián)系。我有熟人在做這行?？偨Y(jié)最笨的銷售人員是與客戶爭辯成交的信念

顧客一定需要我的產(chǎn)品來解決他的問題顧客購買一定對他自己有好處銷售的目的就是幫助顧客得到他所想要的我若今天不成交就是在浪費(fèi)顧客的時間我得到服務(wù)的報酬是因為我提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)只有成交才能讓我和顧客都成為贏家

八,應(yīng)變力思路:

基本方法:營銷人員:以快制變,速度第一原則總部:以變制變,基本原則：速度第一原則：系統(tǒng)運(yùn)行原則:承擔(dān)責(zé)任原則:真誠溝通原則:權(quán)威證實原則:假如上述行不通,

遇到媒體惡意炒作摁住全國媒體,捂死地方媒體還是不買帳,怎么辦？出門靠朋友,作生意靠政府無論我們手里拿到的牌有多么糟糕,基于現(xiàn)實的解決方案一定存在應(yīng)變不是靠不是轟轟烈烈，而是靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累當(dāng)?shù)厝嗣}政府關(guān)系媒體關(guān)系上午的部分：把產(chǎn)品當(dāng)作品,把工作當(dāng)創(chuàng)作1.當(dāng)太陽升起時，為了生存下去最好還是快跑吧！2要么做得更好，要么被淘汰III.管理流程規(guī)劃目錄組織對管理流程的要求現(xiàn)階段管理流程的問題管理流程設(shè)計重點(diǎn)管理流程的設(shè)計必須能支持組織未來的發(fā)展。對管理流程的具體要求流程服從企業(yè)發(fā)展策略。必須以企業(yè)長期發(fā)展策略為前提定義管理模式,功能及流程，確保經(jīng)營目標(biāo)之實現(xiàn)。要達(dá)到這一目的，必須以市場需求和內(nèi)部業(yè)務(wù)單位的需求為出發(fā)點(diǎn)，重新定義流程的功能和優(yōu)化管理流程。流程的設(shè)計要突出公司策略發(fā)展的重點(diǎn)，體現(xiàn)為消費(fèi)者增加價值的要求，注重市場反饋，消費(fèi)者需求變化，行業(yè)發(fā)展趨勢等因素職責(zé)分明。清晰定義公司層次、各部門在主要管理流程中所扮演的角色與職能，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門之間的定位,權(quán)責(zé)界定與劃分，明確部門主管與高層管理團(tuán)隊的職、責(zé)、權(quán)。每個流程均有一個主要負(fù)責(zé)部門，但負(fù)責(zé)部門必須綜合其他相關(guān)部門的意見，同時還應(yīng)體現(xiàn)從上到下，從下到上的原則平衡集中與分散的管理方式。體現(xiàn)“分”與“合”的原則,明確理順管理關(guān)係,充分發(fā)揮集中控制管理和共享服務(wù)帶來的益處，使每一個單位都充分發(fā)揮作用，達(dá)到其經(jīng)營目標(biāo)。這一原則體現(xiàn)在裁決流程上就是貫徹分級授權(quán)的原則，使每一級管理者根據(jù)事件的重要性都有不同的裁決權(quán)限，而不使裁決權(quán)限過分集中在最高管理者手中，使管理更有效率協(xié)調(diào)各部門之間流程的橫向流動。必須注重跨部門的流程設(shè)計和建立橫向交流的機(jī)制，確保跨部門的流程能順利實施。如月度產(chǎn)銷儲計劃的制定和修改流程必須涉及企業(yè)發(fā)展、生產(chǎn)、銷售、市場營銷、物資等部門，由這些部門共同完成規(guī)范的制度超越領(lǐng)導(dǎo)者個人的因素。透過明確的管理流程規(guī)劃與落實完善的,規(guī)範(fàn)化的管理流程制度,淡化管理者個人因素,加強(qiáng)制度的約束力。使流程能超越領(lǐng)導(dǎo)者個人的活動，科學(xué)地管理日益復(fù)雜和龐大的企業(yè)。所有流程的實施都注重明確的歸屬關(guān)系，按事先既定的流程進(jìn)行，除非出現(xiàn)非常情況，不得越級匯報和指揮流程的實施需要強(qiáng)有力的支持環(huán)境。既要有高級管理層進(jìn)行改革的決心，又要有高素質(zhì)的員工作為組織保證。為達(dá)到這一目的，必須強(qiáng)化績效評估體系之角色與功能,增設(shè)激勵機(jī)制，鼓勵創(chuàng)新和激發(fā)個人潛力加強(qiáng)組織溝通渠道，加強(qiáng)人力資源管理及信息管理之功能組織對管理流程的要求目錄組織對管理流程的要求現(xiàn)階段管理流程的問題管理流程設(shè)計重點(diǎn)管理流程的應(yīng)有功能未得到充分的發(fā)揮?，F(xiàn)有管理流程在功能面上的問題對公司發(fā)展帶來的影響難以透過流程的整合來聚合企業(yè)核心能力,進(jìn)而提升整體生產(chǎn)力流程著重于日常操作,員工忙碌卻難有高的工作滿足感。此外,各專業(yè)部門無法作出高附加價值的貢獻(xiàn),企業(yè)的競爭力難以提升外在環(huán)境一日千里,如果管理流程缺乏市場信息的輸入與連結(jié)，會有與市場/消費(fèi)者脫節(jié)的隱憂專業(yè)技能無法配合流程要求,造成流程執(zhí)行的質(zhì)量不高流程自動化程度不高,造成重復(fù)的手工作業(yè)及錯誤發(fā)生，致使管理成本相對提高缺乏整合性的職能管理,部門之間各行其事,對內(nèi)造成管理資源浪費(fèi)；對外沒有統(tǒng)一代表小天鵝的標(biāo)準(zhǔn)流程執(zhí)行前,未做好必要的評估與準(zhǔn)備，沒有真正起到快速綜合協(xié)調(diào)各項計劃的作用現(xiàn)階段管理流程的問題流程以事務(wù)性執(zhí)行或匯總為主，屬操作層面的日常作業(yè)，較少考慮外部競爭環(huán)境和內(nèi)部專業(yè)能力的發(fā)展,附加價值有限關(guān)鍵流程缺乏與市場動態(tài)密切連結(jié)的機(jī)制關(guān)鍵流程專業(yè)化的能力尚未建立，使得流程無法實現(xiàn)應(yīng)有的功能流程自動化的程度不高，導(dǎo)致流程效率不高集中管理程度不高，尚未體現(xiàn)資源共享的優(yōu)勢現(xiàn)有管理流程在標(biāo)準(zhǔn)化上的問題對公司發(fā)展帶來的影響部門之間的工作流程職責(zé)劃分不夠清楚,對於每個關(guān)鍵步驟必要的信息輸入,產(chǎn)出以及任務(wù)接口均缺乏明確的規(guī)范,造成流程執(zhí)行品質(zhì)難以提升缺乏明確的流程規(guī)劃與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),以致員工缺乏遵循的依據(jù),多以個人經(jīng)驗為標(biāo)準(zhǔn),事後也難以評估績效缺乏明確的流程的負(fù)責(zé)人的規(guī)劃,以致流程結(jié)果無人負(fù)責(zé)或發(fā)生推諉的現(xiàn)象員工必須透過非正式的溝通來推動工作,除了浪費(fèi)管理成本外,也容易造成員工“多一事不如少一事”的心態(tài)以部門或個人的角度來考慮工作分配或流程的實施,忽略整體資源的共用的概念,以致造成流程重覆或工作重覆的現(xiàn)象無法快速而精確的配合內(nèi)外環(huán)境之變化而調(diào)整流程溝通程序紊亂,時有越級現(xiàn)象發(fā)生無法透過標(biāo)準(zhǔn)化,量化的流程管理來累績經(jīng)驗,精益求精決策權(quán)力過於集中高層,影響流程成效,同時也無法對市場作最快速的反應(yīng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化不足，加上沒有書面的、成文的流程,導(dǎo)致各個部門在執(zhí)行工作時隨意性很大流程的概念普遍缺乏，造成工作常以自我為出發(fā)點(diǎn)，而忽略整體流程效益流程的負(fù)責(zé)人(processowner)并未界定，無法推動流程的發(fā)展，其中包括跨部門流程的發(fā)展決策權(quán)力過于集中在高層部分重要的關(guān)鍵流程缺乏明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的管理流程還有待建立?，F(xiàn)階段管理流程的問題現(xiàn)有管理流程在績效管理上的問題對公司發(fā)展帶來的影響由于每個工作流程都未制定一個流程負(fù)責(zé)人,不利于流程績效管理的實施。特別是一些跨部門的流程，涉及的部門人員較廣，沒有流程負(fù)責(zé)人將使流程工作運(yùn)作時部門間的協(xié)調(diào)功能無法充分實現(xiàn)。工作流程中各關(guān)鍵控制點(diǎn)的績效考核指標(biāo)未確定，無法對流程執(zhí)行者和流程負(fù)責(zé)人進(jìn)行工作流程的考核，最終會影響流程實施的效果。現(xiàn)有各工作流程的周期無明確定義，使得流程績效考核無標(biāo)準(zhǔn)的時間界限。流程中部門與部門之間的接口部分職責(zé)劃分不夠清晰，導(dǎo)致績效考核時的困難。關(guān)鍵流程的負(fù)責(zé)人(processowner)未界定，流程執(zhí)行期間，缺乏全程管理人員。對於流程執(zhí)行成果也沒有明確的人員或部門負(fù)責(zé)關(guān)鍵流程的績效考核指標(biāo)并未確認(rèn)，缺乏流程執(zhí)行的指導(dǎo)性與管理重點(diǎn)工作流程的周期無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏優(yōu)先次序的規(guī)劃部門與部門之間的工作流程定義不清楚，以致各部門在每個流程中所要扮演的角色與職責(zé)隨意性高，同時也難以就流程結(jié)果評估各部門的績效表現(xiàn)。管理流程還未與績效考核密切掛鉤?，F(xiàn)階段管理流程的問題對公司發(fā)展帶來的影響主要管理流程相關(guān)部門的權(quán)責(zé)與角色不明確，導(dǎo)致工作流程中的有些部分不同的部門或角色重復(fù)操作，造成資源浪費(fèi)，又或者工作流程中的有些部分由于權(quán)責(zé)不明確導(dǎo)致無人實施裁決程序不明確，造成管理上的不規(guī)范行為，諸如越級匯報、越級信息溝通等。流程具體執(zhí)行崗位的授權(quán)不足，導(dǎo)致行使權(quán)利時困難重重。管制與稽核的授權(quán)層次過高,決策權(quán)力過于集中在高層,權(quán)利的下放力度不夠，既過多增加了高層管理層的負(fù)擔(dān)，又不利于下層具體工作的高效率實施決策層次一旦集中高層,就很難要求員工就其職責(zé)負(fù)責(zé)執(zhí)行成敗的責(zé)任,當(dāng)然在績效評估時也難以論斷責(zé)任歸屬關(guān)鍵管理流程相關(guān)部門的權(quán)責(zé)與角色不明確,部門與部門之間或員工與員工之間的職責(zé)內(nèi)容與合作方式缺乏統(tǒng)一的規(guī)范管理層次的授權(quán)不足,事事請示上層,容易造成延誤裁決流程不透明，裁決程序未嚴(yán)格執(zhí)行,裁決周期也難以控制員工專長與能力未必能配合流程職責(zé)的要求,以致影響執(zhí)行成效部份工作交派以方便為考量,并未就整體作業(yè)流程的合理性為規(guī)劃的出發(fā)點(diǎn)現(xiàn)有管理流程在執(zhí)行面上的問題管理流程的執(zhí)行沒有清晰的界定部門之間的職責(zé)。現(xiàn)階段管理流程的問題目錄組織對管理流程的要求現(xiàn)階段管理流程的問題管理流程設(shè)計重點(diǎn)根據(jù)管理流程設(shè)計的一般原則和現(xiàn)階段存在的問題，我們的流程設(shè)計追隨以下一些指導(dǎo)原則。選擇能幫助小天鵝增強(qiáng)核心競爭力的關(guān)鍵管理流程注重流程的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化清楚地界定流程所涉及的橫向關(guān)系確定流程涉及各層面的職責(zé)劃分明確在什么環(huán)節(jié)作出決定重點(diǎn)發(fā)展能為小天鵝增加價值的流程強(qiáng)化各管理部門的決策能力，發(fā)揮中、高層管理人員的積極性，改變權(quán)力過分集中而影響管理效率的情況體現(xiàn)共享職能部門統(tǒng)一集中管理的原則建立橫向流程，加強(qiáng)各部門之間的協(xié)調(diào)和配合流程的建立緊緊追隨“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的原則，同時注意滿足內(nèi)部客戶的需求建立自動的反饋系統(tǒng)，保證流程能不斷地更新和改進(jìn)管理流程設(shè)計重點(diǎn)流程設(shè)計的原則流程設(shè)計首先必須掌握高價值的主要流程。對小天鵝公司目前的管理狀況而言，策略規(guī)劃及業(yè)務(wù)管理為二大管理重點(diǎn)。分類選擇原因策略規(guī)劃指導(dǎo)事業(yè)發(fā)展的整體方向，長期的戰(zhàn)略規(guī)劃必須與企業(yè)的短期策略和行動方案整合，以達(dá)到長期的戰(zhàn)略目標(biāo)海外事業(yè)發(fā)展需要一套清晰明確的流程來管控海外事業(yè)的績效、風(fēng)險及新興機(jī)會內(nèi)容策略規(guī)劃海外發(fā)展策略規(guī)劃財務(wù)管理人力資源發(fā)展管理信息技術(shù)管理采購管理產(chǎn)銷儲管理研發(fā)管理營銷發(fā)展管理裁決管理內(nèi)部審計管理流程的選擇策略規(guī)劃業(yè)務(wù)管理管理流程設(shè)計重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展需要一套清晰明確的管理流程來管控各主要管理功能的績效、風(fēng)險及新興機(jī)會。有效的財務(wù)管理及計劃管理流桯會協(xié)助企業(yè)作優(yōu)良與確準(zhǔn)的工作指導(dǎo)，而使資源的價值能夠最大化一套與市場需求密切結(jié)合的研發(fā)管理流程及營銷管理流程,能實現(xiàn)企業(yè)“以市場為中心”的經(jīng)營目標(biāo)高效率的信息技術(shù)管理流程,提昇流程自動化的程度,優(yōu)化企業(yè)競爭力採購管理流程要能有效地集中管理與資源共享，以利整體采購作業(yè)之管控,並為“集中物流中心”的目標(biāo)為準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部審計管理流程，能有效地督導(dǎo)企業(yè)發(fā)展,降低事業(yè)風(fēng)險。分層負(fù)責(zé)的裁決管理流程,協(xié)助企業(yè)達(dá)成充分授權(quán)的管理目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)基本框架CEO首席執(zhí)行官COO首席運(yùn)營官董事會洗衣機(jī)業(yè)務(wù)副總其它副總/技術(shù)中心副總/財務(wù)總監(jiān)副總/企業(yè)發(fā)展副總/行政人事人力資源部行政辦公室企業(yè)發(fā)展部信息技術(shù)部財務(wù)部績效管理部證券部副總/物資部營銷規(guī)劃部總裁辦公室房地產(chǎn)監(jiān)事會管理流程設(shè)計重點(diǎn)銷售公司洗衣機(jī)廠副總/國際業(yè)務(wù)部內(nèi)部審計部管理流程與組織結(jié)構(gòu)是息息相關(guān)的，本階段的管理流程是建立在以下的組織框架上。技術(shù)中心物資部管理流程設(shè)計重點(diǎn)本階段的管理流程設(shè)計包括11個管理功能，總共涵蓋了11個職能部門以及董事會和CEO。策略發(fā)展財務(wù)人力資源信息技術(shù)采購5.1國內(nèi)采購--原材料、輔助材料、零部件采購流程5.2國外采購--原材料采購流 產(chǎn)儲銷計劃研究開發(fā)裁決裁決流程海外發(fā)展策略規(guī)劃營銷規(guī)劃內(nèi)部審計流程管理流程設(shè)計重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展部營銷規(guī)劃部董事會/CEO/COO等高級管理層財務(wù)部物資部行政人事部信息技術(shù)部技術(shù)中心國際部績效管理部洗衣機(jī)廠銷售公司1.策略規(guī)劃管理

1.1企業(yè)策略規(guī)劃流程 1.2項目投資管理流程 1.3績效管理流程2.財務(wù)管理

2.1預(yù)算規(guī)劃流程 2.2資金管理流程 2.3應(yīng)付款流程 2.4應(yīng)收款流程 2.5成本管理流程3.人力資源管理

3.1人力規(guī)劃流程 3.2招聘流程 3.3培訓(xùn)流程 3.4薪資規(guī)劃流程 3.5晉升管理流程管理流程與各部門、生產(chǎn)廠、銷售公司有密切關(guān)系，須藉各部門間的緊密協(xié)調(diào)，以達(dá)到管理功能的目標(biāo)。管理流程設(shè)計重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展部營銷規(guī)劃部董事會/CEO/COO等高級管理層財務(wù)部物資部行政人事部信息技術(shù)部技術(shù)中心國際部績效管理部洗衣機(jī)廠銷售公司4.信息技術(shù)管理

4.1信息技術(shù)策略規(guī)劃流程 4.2信息技術(shù)服務(wù)提供流程 4.3信息技術(shù)資產(chǎn)管理流程 4.4系統(tǒng)開發(fā)項目管理5.采購管理

5.1國內(nèi)采購--原材料、輔助材料、 零部件采購流程 5.2國外采購--原材料采購流程 5.3定牌采購流程 5.4供應(yīng)商管理流程6.產(chǎn)銷儲計劃管理

6.1產(chǎn)銷儲計劃制訂流程 6.2產(chǎn)銷儲計劃調(diào)整流程管理流程與各部門、生產(chǎn)廠、銷售公司有密切關(guān)系，須藉各部門間的緊密協(xié)調(diào)，以達(dá)到管理功能的目標(biāo)。管理流程設(shè)計重點(diǎn)企業(yè)發(fā)展部營銷規(guī)劃部董事會/CEO/COO等高級管理層財務(wù)部物資部行政人事部信息技術(shù)部技術(shù)中心國際部績效管理部洗衣機(jī)廠銷售公司7.營銷規(guī)劃管理

8.研究開發(fā)管理

9.海外發(fā)展策略規(guī)劃管理

10.裁決管理

11.內(nèi)部審計管理

管理流程與各部門、生產(chǎn)廠、銷售公司有密切關(guān)系，須藉各部門間的緊密協(xié)調(diào)，以達(dá)到管理功能的目標(biāo)。企業(yè)策略規(guī)劃保證小天鵝增強(qiáng)核心能力，發(fā)展成為具有競爭力的現(xiàn)代企業(yè)?，F(xiàn)有功能定位對股份公司和子公司經(jīng)營計劃完成情況進(jìn)行監(jiān)控和考核制定年度經(jīng)營大綱，規(guī)劃每年的生產(chǎn)，銷售目標(biāo)制訂月度經(jīng)營計劃,包括產(chǎn)量、銷量安排，利潤測算，銷售費(fèi)用管理等匯總，綜合平衡各部門上報的部門計劃項目投資管理未來功能定位制定具有前瞻性的，決定企業(yè)發(fā)展大方向的策略策略的制定建立在對外部競爭環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部核心能力的把握之上策略的制定體現(xiàn)從上到下，從下到上的原則，集中企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層和相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的能力單獨(dú)設(shè)立績效管理部門，進(jìn)行全公司范圍內(nèi)的績效考核功能差異分析現(xiàn)有計劃功能還多為操作層面的日常計劃管理，缺乏公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃。未來策略管理功能劃分近期經(jīng)營計劃長遠(yuǎn)策略規(guī)劃，做到經(jīng)營計劃和策略發(fā)展并重目前計劃制定以匯總為主，較少考慮外部競爭環(huán)境和內(nèi)部核心能力的發(fā)展。未來流程加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展部的主導(dǎo)作用，超越匯總功能，取長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，從適應(yīng)市場競爭環(huán)境和發(fā)展企業(yè)核心能力的高度來設(shè)計策略制訂策略規(guī)劃流程注重綜合最高領(lǐng)導(dǎo)層和相關(guān)部門的能力財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)策略規(guī)劃管理流程1.1企業(yè)策略規(guī)劃策略規(guī)劃超越日常操作層面，注重企業(yè)的中、長期戰(zhàn)略發(fā)展方向?qū)?nèi)綜合財務(wù)、營銷、生產(chǎn)、銷售等關(guān)鍵部門的意見，對外考慮競爭對手動態(tài)，行業(yè)發(fā)展趨勢，市場狀況和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢策略的制定建立在對企業(yè)自身競爭優(yōu)勢，劣勢，面臨的機(jī)會和威脅的分析之上企業(yè)的策略應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部取得廣泛的共識策略的制定應(yīng)結(jié)合最高管理層和關(guān)鍵部門領(lǐng)導(dǎo)的能力策略的制定是從上到下，從下到上的往復(fù)過程策略的制定需要根據(jù)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化加以修訂1.2項目投資管理在注重中、長期策略規(guī)劃的同時，制定合理的項目投資管理規(guī)劃項目投資的目標(biāo)和構(gòu)想以及投資計劃的確定均經(jīng)董事會批準(zhǔn)項目投資由投資評估小組集團(tuán)實施，評估小組由企業(yè)發(fā)展部牽頭，財務(wù)，技術(shù)和銷售等關(guān)鍵部門參與投資項目的可行性分析包括財務(wù)分析，技術(shù)分析和市場分析1.3績效考核績效考核與財務(wù)數(shù)據(jù)的收集處理密切關(guān)聯(lián)，績效考核因此應(yīng)與財務(wù)部密切溝通。除此之外，亦應(yīng)與人力資源部和生產(chǎn)，銷售部門積極配合績效考核以各部門自訂的規(guī)劃為輸入信息，結(jié)合公司的經(jīng)營目標(biāo)制定具體指標(biāo)，與各部門溝通，再由各部門根據(jù)各自的具體情況進(jìn)行分解。同時參考國內(nèi)外同行業(yè)的指標(biāo)。形成一個從下到上，從上到下，從外到里的往復(fù)過程績效考核與各部門的目標(biāo)和對員工的激勵機(jī)制掛鉤管理流程設(shè)計重點(diǎn)1.1企業(yè)策略規(guī)劃1.2項目投資管理1.3績效考核財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)財務(wù)管理的目的是對企業(yè)經(jīng)營活動進(jìn)行核算監(jiān)督，高效合理地進(jìn)行資金、金融資產(chǎn)的管理和運(yùn)用，為公司創(chuàng)造價值提供服務(wù)?，F(xiàn)有功能定位未來功能定位分離集團(tuán)和股份公司的財務(wù)工作，使股份公司財務(wù)部能集中于股份公司的財務(wù)工作銷售公司/洗衣機(jī)廠財務(wù)工作將有別并在一定程度上獨(dú)立于股份公司財務(wù)，但受股份公司在資金劃撥、資金運(yùn)用等方面的統(tǒng)一管理工作重點(diǎn)將不僅僅是日常的會計工作，還有一大塊將是財務(wù)優(yōu)化工作通過先進(jìn)的管理系統(tǒng)(例如：SAP)提供及時與正確的信息來完善股份公司的統(tǒng)一集中管理的理念功能差異分析將工作重點(diǎn)向財務(wù)管理、分析和優(yōu)化轉(zhuǎn)移，意味著合理優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，有效運(yùn)作閑置資金，進(jìn)行短期或長期的資金運(yùn)用及風(fēng)險管理；財務(wù)部將會同其他部門一起積極尋找有利潤的投資機(jī)會，規(guī)劃和制定上市公司的融資方面的戰(zhàn)略，為控股子公司和合資企業(yè)提供財務(wù)方面的指導(dǎo)建議，管理上市公司國內(nèi)外的金融資產(chǎn)，有利于股份公司戰(zhàn)略的高度把握財務(wù)工作利用現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)(例如SAP)來達(dá)到生產(chǎn)、銷售、倉儲、貨運(yùn)和財務(wù)之間的接口，使得企業(yè)在成本控制、應(yīng)收款、應(yīng)付款等方面的管理做得更及時、準(zhǔn)確和科學(xué)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來角色現(xiàn)有的財務(wù)管理涉及股份公司財務(wù)和銷售公司財務(wù)。股份公司財務(wù)：會計核算，包括成本，銷售和材料核算，應(yīng)收應(yīng)付款管理；資金調(diào)度，子公司現(xiàn)金流量和銀行現(xiàn)金管理；預(yù)算規(guī)劃；稅務(wù)；銷售公司財務(wù)部不獨(dú)立核算，貨款直接回籠到股份公司。起承上啟下的作用，向下對分公司按銷售計劃和銷售業(yè)績進(jìn)行管理和考核。向上對股份公司財務(wù)部直接負(fù)責(zé)股份公司對銷售公司、集團(tuán)的其他工廠、控股子公司、非控股子公司、海外分公司的內(nèi)部財務(wù)進(jìn)行審計監(jiān)督財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷財務(wù)管理流程2.1預(yù)算規(guī)劃流程體現(xiàn)了年初規(guī)劃和年中修訂的過程，以反映流程的整合性體現(xiàn)了由上至下、由下至上預(yù)算規(guī)劃制定過程，以反映流程的循環(huán)性2.2資金管理流程在流程設(shè)計中，體現(xiàn)了股份公司集中管理的理念，但是在裁決權(quán)限上有一定的權(quán)力下放，并且在會計工作的事務(wù)處理上會有一部分下放到洗衣機(jī)廠/銷售公司層次。增加了對籌資、融資，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)工作的體現(xiàn)2.3應(yīng)付款流程流程設(shè)計中，注意了其他部門的接口，付款與資金計劃的一致性，以及付款裁決權(quán)限的下放重視與供應(yīng)商的對帳工作，以保證貨款的及時準(zhǔn)確支付2.4應(yīng)收款流程參考了SAP對于物流、銷售的設(shè)計，考慮到未來SAP財務(wù)模塊上與其他模塊的整合體現(xiàn)壞帳的分級審核確認(rèn)原則25成本管理流程體現(xiàn)了與SAP系統(tǒng)成本控制的整合性強(qiáng)調(diào)事前預(yù)測，事中實際成本與計劃成本的比較分析，以及事后計劃調(diào)整的連貫性和一致性管理流程設(shè)計重點(diǎn)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來角色2.2資金管理2.3應(yīng)收款2.4應(yīng)付款2.5成本管理財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷人力資源管理通過公平、合理、人性化及具成本效益的管理方式，雇用，培育小天鵝所需的人才，激勵員工工作表現(xiàn)，以創(chuàng)造最大的效能和員工發(fā)展的理想環(huán)境。現(xiàn)有功能定位未來功能定位功能差異分析處理一般人事事務(wù)類工作，主要負(fù)責(zé)股份公司和洗衣機(jī)廠、銷售公司人力資源管理，如招聘、勞動合同的簽定等上級理念的傳達(dá)與執(zhí)行者組織設(shè)計執(zhí)行者推動部分技術(shù)專業(yè)人員培訓(xùn)人力資源制度專業(yè)經(jīng)理人、咨詢者及執(zhí)行者變革的動力配合公司策略，不斷培養(yǎng)與提昇企業(yè)核心競爭能力激勵與管理員工績效引進(jìn)先進(jìn)、科學(xué)的人力資源管理概念，建立起規(guī)范的各項人力規(guī)劃、運(yùn)用和發(fā)展的制度體系並向各部門提供專業(yè)咨詢積極推動組織變革管理；以人員技能的程序培養(yǎng)和更新為目的，塑造小天鵝“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心“的新企業(yè)文化培育員工技能，包括技能的確認(rèn)、取得與發(fā)展；活化人力運(yùn)用；經(jīng)驗、技術(shù)交流依各部門業(yè)務(wù)特性，訂定有效、適用的績效評估方式與標(biāo)準(zhǔn)，包括薪資、獎金制度以取得員工的共識與認(rèn)同；逐步加強(qiáng)員工職業(yè)生涯規(guī)劃與咨詢功能，鼓勵員工的積極表現(xiàn)財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)人力資源管理流程流程人力資源規(guī)劃是一個持續(xù)的動態(tài)過程，應(yīng)隨組織發(fā)展作適當(dāng)調(diào)整；公司人力需求計劃必須根據(jù)公司經(jīng)營計劃和營運(yùn)目標(biāo)以及人力市場供需狀況(通過人力供需計劃匹配等技術(shù)措施)，包括競爭對手的用人策略的改變而隨時更新加強(qiáng)人力預(yù)算管控及成本統(tǒng)計的辦法，加強(qiáng)員工成本效益的意識3.2招募/3.3培訓(xùn)計劃內(nèi)的招聘與培訓(xùn)由人力資源部按既定日程自主展開，省卻不必要的呈報和裁決，從而提高效率，減少行政成本和實施的“前置時間“注意人才資料庫的建立與維護(hù)，員工技能檔案也要隨每次培訓(xùn)而及時更新，培訓(xùn)評估要分別歸檔存查培訓(xùn)項目正式啟動之前，必須先確認(rèn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求和員工職業(yè)生涯發(fā)展需求，并由績效評估成果分析并確認(rèn)技能發(fā)展需求，以保證培訓(xùn)內(nèi)容和參加人員的切實有效3.4薪資規(guī)劃分析、修正薪資資料并比對國際先進(jìn)同行企業(yè)的通用做法，結(jié)合小天鵝實際情況，就公司宏觀薪資架構(gòu)向最高管理層提出重要建議管理流程設(shè)計重點(diǎn)3.2招募3.3培訓(xùn)3.4薪資規(guī)劃3.5晉升管理財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)信息技術(shù)管理功能旨在通過領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)用先進(jìn)的、被證實有效的信息技術(shù)來通過提高管理效率，進(jìn)而實現(xiàn)具有競爭力的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃?，F(xiàn)有功能定位未來功能定位負(fù)責(zé)股份公司公司信息科技架構(gòu)的整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)根據(jù)事先達(dá)成的內(nèi)部服務(wù)內(nèi)容向全公司提供準(zhǔn)確及時的內(nèi)部服務(wù)負(fù)責(zé)全公司信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計和實施，包括軟硬件設(shè)備的資產(chǎn)管理、數(shù)據(jù)備份、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃與維護(hù)等進(jìn)行或組織進(jìn)行公司應(yīng)用系統(tǒng)軟件的開發(fā)和維護(hù)為公司員工提供有計劃的信息技術(shù)培訓(xùn)，以提高公司員工素質(zhì)功能差異分析目前信息技術(shù)歸屬于企業(yè)發(fā)展管理功能，為二級管理功能。未來需提升信息技術(shù)的功能定位，使其具有策略規(guī)劃職能倡導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部以客戶為中心的服務(wù)精神，進(jìn)一步提高信息技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量和效率目前有些部門內(nèi)部自設(shè)信息管理職位，沒有很好地統(tǒng)籌規(guī)劃。未來信息技術(shù)將集中管理目前IT資產(chǎn)的采購和調(diào)配沒有經(jīng)過IT的審核協(xié)調(diào)，未來IT將負(fù)責(zé)全面管理公司軟硬件設(shè)備的規(guī)劃調(diào)配，優(yōu)化公司的信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施目前信息技術(shù)尚未能有計劃地為公司員工提供IT技術(shù)培訓(xùn)，未來IT技術(shù)培訓(xùn)將成為重要的信息技術(shù)管理職能

管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來角色負(fù)責(zé)全公司硬件維護(hù)和數(shù)據(jù)備份進(jìn)行小型軟件開發(fā)、維護(hù)和修改提供信息技術(shù)相關(guān)的服務(wù)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃與維護(hù)財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷信息技術(shù)管理流程4.1信息技術(shù)策略規(guī)劃IT策略和規(guī)劃的首要條件是支持管理和業(yè)務(wù)功能的實現(xiàn)強(qiáng)化IT規(guī)劃的成本效益意識IT規(guī)劃的具體內(nèi)容必須與各個相關(guān)部門取得共識4.2信息技術(shù)服務(wù)提供對IT支持服務(wù)的水平必須要有落實成文的標(biāo)準(zhǔn)，從而推動IT服務(wù)的質(zhì)量和效率內(nèi)部服務(wù)的內(nèi)容需要能為其他部門所接受，并能定期根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整對于內(nèi)部服務(wù)的執(zhí)行結(jié)果應(yīng)有公正合理的考核，提供適當(dāng)?shù)募顧C(jī)制以確保服務(wù)的持續(xù)進(jìn)行4.3信息技術(shù)資產(chǎn)管理對于IT資產(chǎn)有清晰的采購記錄、歷次維護(hù)記錄IT應(yīng)主動地定期對IT資產(chǎn)進(jìn)行健康檢查，及早發(fā)現(xiàn)隱患并有效解決4.4系統(tǒng)開發(fā)項目管理IT項目的起源應(yīng)是各個管理部門和業(yè)務(wù)部門對信息技術(shù)的需求設(shè)定IT項目前必須要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻椖靠尚行苑治?，牽動整個公司的大項目須經(jīng)執(zhí)行委員會審批項目立項后應(yīng)立即組織成立經(jīng)驗豐富的項目管理委員會，擔(dān)負(fù)起項目管理較為復(fù)雜的職責(zé)對合作伙伴的選擇采取嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母倶?biāo)評估方式制定詳細(xì)的項目執(zhí)行計劃，對項目進(jìn)程進(jìn)行有效控制必須重視系統(tǒng)開發(fā)后的全面測試和用戶的深入培訓(xùn)管理流程設(shè)計重點(diǎn)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來角色

4.1信息技術(shù)策略規(guī)劃

4.2信息技術(shù)服務(wù)提供

4.3信息技術(shù)資產(chǎn)管理

4.4系統(tǒng)開發(fā)項目管理財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷采購管理功能的目標(biāo)是掌握物資商情及供應(yīng)商信息，有計劃地購入優(yōu)良產(chǎn)品及服務(wù)，適時滿足用料需求，並謀求整體成本之降低?，F(xiàn)有功能定位未來功能定位功能差異分析處理洗衣機(jī)廠的原材料和部分零部件之採購事宜處理定牌整機(jī)的采購事宜負(fù)責(zé)總體的採購辦法之研擬與修訂。進(jìn)行一些基本的供應(yīng)商選擇和管理工作策略性採購管理者整合的集中采購者，尋求綜效訂立一致的採購辦法，設(shè)計與推行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，以保證公司核心業(yè)務(wù)的發(fā)展并達(dá)到“十五”規(guī)劃和長期策略目標(biāo)的要求著重在發(fā)掘統(tǒng)購機(jī)會，工作重心從“例常性采購作業(yè)處理”轉(zhuǎn)為“採購效益最大化”，并以此為目的和指導(dǎo)方針來制定采購策略制定採購策略集中采購大批量辦公用品和固定資產(chǎn)(包括信息技術(shù)資產(chǎn))，主動尋找各部門間的採購綜合效益與長期穩(wěn)定、有良好信譽(yù)的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，增大長期合約的比例，以減少採購案件處理工作量，並通過購買大量物資發(fā)揮經(jīng)濟(jì)規(guī)模效益的談判優(yōu)勢，尋求供應(yīng)商更好的服務(wù)與價格財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)采購管理功能的目標(biāo)是掌握物資商情及供應(yīng)商信息，有計劃地購入優(yōu)良產(chǎn)品及服務(wù)，適時滿足用料需求，並謀求整體成本之降低?，F(xiàn)有功能定位未來功能定位功能差異分析專業(yè)的采購領(lǐng)導(dǎo)人強(qiáng)化費(fèi)用控制，完善事先的預(yù)算規(guī)劃和事后的成本統(tǒng)計貫徹成本效益意識，建立行之有效的績效管理與獎懲體系研究先進(jìn)的採購及物料管理方法，藉以找出持續(xù)改善的方案負(fù)責(zé)新方法、新技能、新觀念的教育訓(xùn)練與溝通、輔導(dǎo)總體而言，未來的角色導(dǎo)致對新技能的需求，特別是在：專案計劃與執(zhí)行能力談判能力溝通能力策略規(guī)劃物料商情蒐集與分析供應(yīng)商資訊蒐集與分析財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)采購管理流程物資部應(yīng)首先實現(xiàn)采購計劃的統(tǒng)一制定及采購成本數(shù)據(jù)的統(tǒng)一匯總和分析，洗衣機(jī)廠對于零部件的采購僅限于執(zhí)行層面，以減少運(yùn)轉(zhuǎn)周期，提高效率對于原材料等大量采購的主要生產(chǎn)性資料，其采購流程須加強(qiáng)管控。除了定期議價、比價，應(yīng)盡可能保持兩家以上供應(yīng)商同時供料，以免受到供貨品質(zhì)的影響，妨礙生產(chǎn)作業(yè)。對原材料市場的短期供應(yīng)情況應(yīng)維持一定的預(yù)測，遇到其供應(yīng)量/價將大幅變化時，須事先通知有關(guān)部門(如生產(chǎn)部門和財務(wù)部)，以便采取應(yīng)變措施應(yīng)當(dāng)特別加強(qiáng)對在途物資的追蹤和監(jiān)督，力求其交運(yùn)、保管的完好；撥付、移轉(zhuǎn)的控制力求完整。如有遺失或短損，責(zé)任必須明確；逾時甚久的在途物資，應(yīng)追查原因5.3定牌采購加強(qiáng)對定牌采購產(chǎn)品的駐廠監(jiān)督和入庫后檢驗，強(qiáng)調(diào)品保部門的配合。物資部應(yīng)安排日期、時間會同品保部依照“定牌廠考核記錄表”對廠商進(jìn)行考核，其中以廠商交貨品質(zhì)、準(zhǔn)時度及配合度作為評估重點(diǎn)，考核記錄應(yīng)及時在定牌廠商主檔資料中加以維護(hù)。若考核成績未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)由物資部通知限期改善，并酌量減少訂購量。若仍未見改善，可報請權(quán)限主管核準(zhǔn)取消資格。管理流程設(shè)計重點(diǎn)5.4供應(yīng)商管理5.1國內(nèi)采購-原材料、輔助材料、零部件5.3定牌采購財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)現(xiàn)有功能定位主要業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)渠道之一綜合平衡制定各項月度經(jīng)營計劃當(dāng)市場需求發(fā)生變化，進(jìn)行各項計劃的調(diào)整未來功能定位核心業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的運(yùn)營樞紐、計劃和控制中心綜合平衡制定各項月度經(jīng)營計劃，協(xié)調(diào)所有與核心業(yè)務(wù)經(jīng)營活動相關(guān)的管理和業(yè)務(wù)部門制訂綜合的經(jīng)營計劃優(yōu)化核心業(yè)務(wù)鏈的整合，促進(jìn)各部門在業(yè)務(wù)管理和運(yùn)作上的合作當(dāng)市場以及公司運(yùn)營的動態(tài)狀況發(fā)生變化時，立即調(diào)控各相關(guān)計劃當(dāng)市場以及公司運(yùn)營的動態(tài)狀況發(fā)生變化時，主動迅速地提出調(diào)整需求當(dāng)預(yù)定計劃需要發(fā)生調(diào)整時，立即由股份公司總計劃職能組織調(diào)整各個相關(guān)計劃，并立即呈報COO/CEO審批監(jiān)控并指導(dǎo)各個計劃的進(jìn)行功能差異分析目前總計劃職能主要起到的是綜合和簡要協(xié)調(diào)計劃的功能，未來總計劃應(yīng)提升到對核心業(yè)務(wù)鏈的規(guī)劃功能，通過最有效地整合各相關(guān)部門的計劃工作，創(chuàng)造更高價值目前總計劃職能屬于被動地接收計劃調(diào)控的信息，未來總計劃職能將變?yōu)殪`活主動地掌握各個計劃進(jìn)行的情況，力爭在第一時間內(nèi)掌握計劃變更的信息未來的總計劃職能必須比目前更為主動地監(jiān)控并指導(dǎo)各個相關(guān)計劃的并行進(jìn)展未來股份公司總計劃職能當(dāng)預(yù)定計劃發(fā)生調(diào)整時，真正起到快速綜合調(diào)控各項計劃的作用，避免只是簡單記錄計劃的調(diào)整目前當(dāng)預(yù)定計劃需要發(fā)生調(diào)控時，部分相關(guān)部門可能越過企業(yè)發(fā)展部計劃部的協(xié)調(diào)機(jī)制而直接互相聯(lián)系。未來各相關(guān)部門應(yīng)嚴(yán)格遵循計劃制訂和調(diào)控的流程管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來角色財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷產(chǎn)銷儲計劃管理功能旨在建立和增強(qiáng)小天鵝“以銷定產(chǎn)，產(chǎn)銷一體化”的核心能力，提高企業(yè)的市場競爭力。產(chǎn)銷儲計劃管理流程產(chǎn)銷儲計劃制訂通過流程進(jìn)一步明確股份公司總計劃職能的定位，使其真正履行規(guī)劃核心業(yè)務(wù)鏈及綜合平衡制訂各項計劃的功能產(chǎn)銷儲計劃必須以市場需求為主要驅(qū)動因素，結(jié)合考慮公司在生產(chǎn)、技術(shù)、物流和財務(wù)等方面的實際情況股份公司的總計劃職能必須具備綜合制訂各個計劃的信息支持(如銷售計劃草案、生產(chǎn)能力、庫存狀況、成本費(fèi)用等全面信息)和工作能力產(chǎn)銷儲計劃調(diào)控通過流程進(jìn)一步明確股份公司總計劃職能的定位，使其真正履行公司快速協(xié)調(diào)進(jìn)行計劃調(diào)控的功能股份公司的總計劃職能必須重視對各個計劃進(jìn)展的主動控制能力，促進(jìn)各部門在業(yè)務(wù)管理和運(yùn)作上的合作各個計劃互相關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，每個計劃的調(diào)整都會影響到其他計劃的并行進(jìn)展各相關(guān)計劃職能應(yīng)嚴(yán)格遵循計劃調(diào)控的流程，做到以股份公司總計劃職能為樞紐核心各種因?qū)嶋H情況而產(chǎn)生的計劃改變必須迅速反映到股份公司的總計劃職能，而后由股份公司的總計劃職能負(fù)責(zé)立即平衡調(diào)控其他各個受影響的計劃，并立即呈報COO/CEO進(jìn)行審批管理流程設(shè)計重點(diǎn)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來角色產(chǎn)銷儲計劃制訂產(chǎn)銷儲計劃調(diào)控財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷營銷規(guī)劃管理流程品牌宣傳與策劃企業(yè)整體品牌宣傳、策劃以及聯(lián)合產(chǎn)品促銷都必須有充分的依據(jù)，如建立在年度經(jīng)營大綱的基礎(chǔ)上，并結(jié)合品牌形象調(diào)研和競爭對手動態(tài)分析等各種方式各個品牌宣傳與策劃活動方案應(yīng)與銷售公司進(jìn)行討論溝通，進(jìn)而開發(fā)出行之有效的具體活動方案在具體品牌宣傳與策劃活動方案的執(zhí)行過程中，股份公司負(fù)責(zé)對銷售公司活動執(zhí)行情況的監(jiān)督和指導(dǎo)在每個活動方案的適當(dāng)階段，需要對活動的效果進(jìn)行有效的收集和整理分析，及時發(fā)現(xiàn)各種存在的問題并加以改進(jìn)為激勵達(dá)到各個活動方案的預(yù)定目標(biāo)，需要在活動方案制訂階段即設(shè)計相應(yīng)的考核和激勵機(jī)制管理流程設(shè)計重點(diǎn)管理功能遠(yuǎn)景目標(biāo)與未來角色品牌宣傳與策劃財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷研究開發(fā)管理確保小天鵝推出適合市場的創(chuàng)新產(chǎn)品，達(dá)到高效率的研究項目管理水平，以及實行嚴(yán)格的質(zhì)量管理機(jī)制?，F(xiàn)有功能定位洗衣機(jī)研究開發(fā)以及技術(shù)、質(zhì)量管理新產(chǎn)品開發(fā)和新技術(shù)的采用協(xié)助其它子公司之工業(yè)設(shè)計，並提供人員和軟件支持承擔(dān)定牌廠合作項目的測試和檢驗并制定出廠合格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相關(guān)技術(shù)的研究工作與國家有關(guān)主管部門聯(lián)系溝通，爭取承擔(dān)國家技術(shù)創(chuàng)新項目的任務(wù)未來功能定位以技術(shù)創(chuàng)新來確保小天鵝發(fā)展和鞏固核心競爭力，開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，保持小天鵝在洗衣機(jī)技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，達(dá)到2005年的目標(biāo)建立以市場為導(dǎo)向，以顧客為中心的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，將新產(chǎn)品的開發(fā)從以技術(shù)為主的定位轉(zhuǎn)變?yōu)檎仙a(chǎn)，質(zhì)量，市場，營銷等各種因素為一體的定位加強(qiáng)研究項目的管理，注重標(biāo)準(zhǔn)化和制度化。加強(qiáng)部門之間的聯(lián)系，做到資源共享建立知識管理體制建立權(quán)威的質(zhì)量控制體系功能差異分析目前新產(chǎn)品開發(fā)的決策和過程還未充分體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的理念，未與其他關(guān)鍵部門形成緊密的合作關(guān)系。未來新產(chǎn)品開發(fā)流程緊密整合技術(shù)，生產(chǎn)和市場。各部門要就新產(chǎn)品開發(fā)提供明確的決策依據(jù)。項目小組包括各關(guān)鍵部門的代表目前新產(chǎn)品開發(fā)缺乏協(xié)調(diào)一致的長遠(yuǎn)規(guī)劃，以被動反應(yīng)為主。未來新產(chǎn)品開發(fā)流程注重長遠(yuǎn)規(guī)劃和超前設(shè)想。把眼光放在兩、三年甚至更長時間以后的產(chǎn)品上目前各研究設(shè)計部門之間，研究設(shè)計部門與質(zhì)量控制部門之間，研究設(shè)計部門與生產(chǎn)部門之間，總部技術(shù)中心與子公司技術(shù)部門之間缺乏溝通，做不到研究成果的共享。未來流程力促各部門在各個階段的交流與溝通目前研究開發(fā)和質(zhì)量管理工作存在隨意性。未來流程注重加強(qiáng)對研究和設(shè)計項目的科學(xué)管理，實行統(tǒng)一規(guī)劃和引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)程序目前缺乏完備的知識管理體系。未來流程設(shè)計增加知識管理的功能財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)研究開發(fā)管理流程8.1新產(chǎn)品開發(fā)體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的原則，超越技術(shù)的層面，將一流的技術(shù)與創(chuàng)新的產(chǎn)品與市場緊密相連。在新產(chǎn)品的開發(fā)過程中達(dá)到研究設(shè)計與生產(chǎn)、財務(wù)、營銷、銷售的密切合作產(chǎn)品構(gòu)思和概念設(shè)計階段不但對產(chǎn)品本身定位，而且進(jìn)行市場研究，按人口因素，生活方式，產(chǎn)品用途，以及購買習(xí)慣等進(jìn)行客戶細(xì)分，確定新產(chǎn)品要銷往的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶流程設(shè)計引進(jìn)策略和風(fēng)險分析，分析影響產(chǎn)品、工藝流程、銷售渠道、售后服務(wù)的策略因素，包括生產(chǎn)、質(zhì)量監(jiān)測、產(chǎn)品進(jìn)入市場的渠道、定價、成本、營銷、產(chǎn)品退出市場等要素根據(jù)市場走向超前進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，避免被動反應(yīng)8.2研究設(shè)計項目管理增加研究設(shè)計部門之間，研究設(shè)計部門和其他部門之間的溝通，達(dá)到研究成果共享做到研究、開發(fā)和質(zhì)量控制工作統(tǒng)一規(guī)劃，標(biāo)準(zhǔn)化和制度化，避免隨意性建立和加強(qiáng)知識管理機(jī)制，確保核心能力持續(xù)發(fā)展8.3質(zhì)量管理建立全面的，超越技術(shù)部門的，各部門之間協(xié)調(diào)一致的質(zhì)量監(jiān)控體系質(zhì)量管理超越具體的檢測和控制工作，重在全公司范圍質(zhì)量體系的建立和運(yùn)行，質(zhì)量體系的審核和修訂，以及質(zhì)量文件的編撰質(zhì)量管理工作包括環(huán)境保護(hù)的內(nèi)容管理流程設(shè)計重點(diǎn)8.1新產(chǎn)品開發(fā)8.2研究設(shè)計項目管理8.3質(zhì)量管理財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)海外發(fā)展策略規(guī)劃幫助小天鵝開拓國際市場，增強(qiáng)國際競爭力，逐步發(fā)展成為世界品牌。現(xiàn)有功能定位股份公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)海外貿(mào)易公司協(xié)調(diào)管理海外子公司管理國外技術(shù)、市場信息收集未來功能定位根據(jù)股份公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃制定公司海外投資、營銷、發(fā)展策略，包括投資力度，區(qū)域市場，投資種類，合作伙伴選擇等統(tǒng)一管理公司的海外貿(mào)易和投資業(yè)務(wù)，力求達(dá)到海外企業(yè)之間共享資源，整合銷售渠道和供應(yīng)鏈，共同開發(fā)市場監(jiān)控現(xiàn)有海外合資公司經(jīng)營情況和財務(wù)狀況匯總和分析海外技術(shù)、市場和金融信息并將之分類存檔，提供公司領(lǐng)導(dǎo)決策功能差異分析目前對海外發(fā)展缺乏總體的長遠(yuǎn)策略規(guī)劃,市場開拓和投資力度不夠，不足以支持小天鵝成為國際化的大公司，實現(xiàn)2005年創(chuàng)匯2億美元的目標(biāo)。未來功能由CEO直接負(fù)責(zé)海外發(fā)展策略，具體的策略制定過程由國際部牽頭，綜合企業(yè)發(fā)展部，財務(wù)部，生產(chǎn)/銷售和海外子公司的能力目前海外發(fā)展未納入公司的整體長遠(yuǎn)規(guī)劃之中。未來海外發(fā)展策略的制定以公司發(fā)展策略為指導(dǎo)目前國際發(fā)展部的功能比較簿弱，對海外子公司缺乏直接管理，對進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)也沒有直接的指導(dǎo)作用。未來功能加強(qiáng)國際部的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)作用，在長遠(yuǎn)策略的規(guī)劃和具體項目投資上發(fā)揮關(guān)鍵作用目前沒有集中的知識管理體系來收集和整理國際市場的信息和技術(shù)發(fā)展動態(tài)。未來流程設(shè)置海外市場調(diào)查研究功能以幫助管理者進(jìn)行海外發(fā)展決策財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)海外發(fā)展策略規(guī)劃流程9.1海外發(fā)展策略規(guī)劃以增強(qiáng)核心能力，提高競爭力為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)小天鵝開拓國際市場的力度，制定統(tǒng)一的海外中、長期發(fā)展策略，突出開拓國際市場的重要性。海外發(fā)展由CEO直接負(fù)責(zé)，重大決策報董事會批準(zhǔn)，通過國際發(fā)展部統(tǒng)籌管理市場開發(fā)海外事業(yè)發(fā)展力求盡可能發(fā)揮海外企業(yè)的互補(bǔ)優(yōu)勢，整合供應(yīng)鏈，做到共同開發(fā)市場和統(tǒng)一采購海外發(fā)展規(guī)劃的制定需要多個部門參與海外發(fā)展策略的制定以公司遠(yuǎn)景目標(biāo)為指導(dǎo)9.2海外投資項目管理海外投資項目的目標(biāo)和構(gòu)想，以及投資計劃的制定均須董事會審核批準(zhǔn)通過國際發(fā)展部統(tǒng)籌管理海外投資業(yè)務(wù)海外發(fā)展規(guī)劃注重選擇最佳投資方式(組織項目，實際經(jīng)營，直接投資，間接融資，設(shè)備投資，服務(wù)投資，貿(mào)易等)可行性分析和風(fēng)險評估。可行性研究包括財務(wù)分析，技術(shù)分析和市場分析。具體內(nèi)容包括投資回報，成本，技術(shù)創(chuàng)新程度，目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶等。風(fēng)險分析包括財務(wù)風(fēng)險，市場風(fēng)險，合作伙伴風(fēng)險，政治風(fēng)險等管理流程設(shè)計重點(diǎn)9.1海外發(fā)展策略規(guī)劃9.2海外投資項目管理財務(wù)人力資源信息技術(shù)策略規(guī)劃海外策略研發(fā)裁決內(nèi)審采購產(chǎn)儲銷營銷管理流程設(shè)計重點(diǎn)裁決管理貫徹分級授權(quán)的原則，確保在集中控制重大經(jīng)營決策和活動的前提下，擴(kuò)大中、高層管理人員的責(zé)權(quán)，快速高效地完成管理任務(wù)?，F(xiàn)有功能定位提高公司管理水平和經(jīng)濟(jì)效益界定總經(jīng)理，副總經(jīng)理及部長的裁決權(quán)限及操作方法決定總務(wù)、