2016-2020進(jìn)駐商場(chǎng)-超市各項(xiàng)收費(fèi)及談判技巧

2016~2017進(jìn)駐商場(chǎng)，超市各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)-281772953商品進(jìn)超市主要費(fèi)用有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、DM費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、年底返利、返點(diǎn)、臨促銷、海報(bào)宣傳、物流費(fèi)、45天帳期（提前結(jié)帳費(fèi)）、月結(jié)賬期、代銷結(jié)算、毛利補(bǔ)償費(fèi)、生鮮產(chǎn)品還有補(bǔ)損費(fèi)等。

做為一個(gè)商超業(yè)務(wù)代表，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會(huì)調(diào)查市場(chǎng)，掌握基本的談判技巧。

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（也叫進(jìn)店費(fèi)）是商場(chǎng)和超市利用其在市場(chǎng)交易中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，向供貨商收取的一種費(fèi)用。

目前，各個(gè)超市（含大賣場(chǎng)）向供貨商收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，有合同內(nèi)和合同外兩種。合同內(nèi)收費(fèi)主要為上架費(fèi)、月返費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、毛利補(bǔ)差等，通過合同形式表現(xiàn)出來。而合同外收費(fèi)往往由合同內(nèi)的收費(fèi)項(xiàng)目“衍生”出來，如所謂的條形碼費(fèi)、端頭費(fèi)，促銷活動(dòng)中的條幅、花籃、空飄、地貼、墻貼、燈箱、DM特別廣告、人員管理等費(fèi)用。

這些名目繁多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)中，一類是相對(duì)合理的收費(fèi)，如新品上架費(fèi)、促銷費(fèi)、返利等，因?yàn)檫@部分商品占據(jù)了超市的貨架資源和人力資源，供貨商必須支付相應(yīng)的價(jià)格。“貓膩”主要出在另一類不合理收費(fèi)上，且這類收費(fèi)占了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的“大頭”超市費(fèi)用

也稱進(jìn)店費(fèi)，是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門坎也越來越高，尤其是大賣場(chǎng)，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對(duì)新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來越高。

案例：進(jìn)場(chǎng)合同就像是“賣身契”

廖經(jīng)理是某食品企業(yè)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓廣東新市場(chǎng)，兩年下來，業(yè)績平平。業(yè)績不理想是因?yàn)榇筚u場(chǎng)和連鎖超市沒有進(jìn)入，只是通過的網(wǎng)絡(luò)鋪開一些中小型超市和小區(qū)小店。

在廣東市場(chǎng)，大賣場(chǎng)和連鎖超市銷售份額已經(jīng)占據(jù)了城市零售市場(chǎng)的半壁江山，新品牌或知統(tǒng)管道的手中往往沒有幾個(gè)暢銷品牌，其與大賣場(chǎng)的談判和廠家與大賣場(chǎng)的談判情況會(huì)差不多，并不能對(duì)談判起多大的作用，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用大部分還是要廠家來承擔(dān)。

列舉些超市費(fèi)用如下：

1、好又多：

一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)每條碼300元；端頭費(fèi)300元/半月；堆跺費(fèi)500元/半月；DM費(fèi)每種500元/次（每次14天）；年節(jié)費(fèi)500元/次（主要有端午

節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)等）；店慶費(fèi)500元/次；年底返利2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié)15—30天（即到貨60天）；生鮮產(chǎn)品一般為

到貨15天結(jié)，補(bǔ)損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。其為所有知名超市中收費(fèi)用最煩瑣的一個(gè)，建議供應(yīng)商商最好找一女性業(yè)務(wù)人員———耐性好！

2、麥德龍：

一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為每條碼1500元（且總進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用一般不少于10000元）；端頭費(fèi)1500元/次（14天）；堆剁費(fèi)1500元/次（14天）；DM費(fèi)每

種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內(nèi)；無年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)，但有年度費(fèi)用1%（既每年續(xù)約時(shí)按前一年銷售額計(jì)算，一般以廣告支持名義收取）；一

般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡單的一個(gè)，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。

3、沃爾碼：

一般無進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（但有首單免費(fèi)贈(zèng)送，可適當(dāng)協(xié)商，一般為一倉板為基準(zhǔn)）；無端頭堆剁費(fèi)，DM費(fèi)每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節(jié)）；年底

返利2%以內(nèi)；毛利補(bǔ)償費(fèi)（既商場(chǎng)毛利低時(shí)從供應(yīng)商中收取的費(fèi)用）按月收1000—3000元不等（在月盤點(diǎn)前根據(jù)銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可

能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆比購物廣場(chǎng)相比費(fèi)用會(huì)較少，但篩選淘汰嚴(yán)格。進(jìn)場(chǎng)門檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格），建議供應(yīng)商找一能力強(qiáng)的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。

伊藤日化

一、每年會(huì)在按照日本的財(cái)務(wù)年度簽定一份新一年的和約是四月底，在這里也就是一年的唯一一次費(fèi)用，我們當(dāng)時(shí)是2000元一年。

二、新品進(jìn)場(chǎng)分兩中：1.你上幾個(gè)新品，就刪掉你產(chǎn)品的幾個(gè)品種，當(dāng)然他們考慮他的品類。

2.就是給錢，大概是100元一個(gè)單品。

三、節(jié)慶費(fèi)沒有

四、DM也沒有費(fèi)用，但是在提交DM產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)要求新穎性，比較喜歡做一些趣味活動(dòng)，有新穎的禮品（一般是14天一檔，節(jié)假日會(huì)是7天一擋）如果上了

DM，那么，你就有了端架或者堆頭。沒有費(fèi)用，在DM后期，如果你的產(chǎn)品銷售不好，那么他會(huì)撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷售的產(chǎn)品，你也可以買，一般是舒蕾

比較喜歡購買。舒蕾經(jīng)常購買端架，好象是3000元一月。

五、帳期一般是月結(jié)，目前沒有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商貨款的事情，（在成都開業(yè)四年多了），在業(yè)界信譽(yù)非常好。

六、促銷人員無管理費(fèi)，但是長期促銷小姐第一次進(jìn)場(chǎng)要300元的服裝押金，50元的培訓(xùn)費(fèi)。衣服按折舊計(jì)算。臨時(shí)促銷小姐就是50元的押金和10元的工本費(fèi)。50元要退還。服裝可以穿廠家自己的。

七、伊藤還有其負(fù)一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺(tái)處有6個(gè)洗化科的端架，每月是350元的費(fèi)用。

伊藤是一個(gè)比較好打交道的商場(chǎng)，其采購人員的素質(zhì)是比較高的，高于很多的同類商場(chǎng)。他的零售的毛利比較高，一般商品的定價(jià)是加20--30個(gè)點(diǎn)，DM是至少5個(gè)點(diǎn)。但是起服務(wù)非常好，在成都人氣非常好。

1、各超市的收費(fèi)都形成了某種默契：西南區(qū)家樂福重慶、

成都各兩個(gè)店在重慶談入場(chǎng)，新品入場(chǎng)（沒戶頭）費(fèi)6500元、上架費(fèi)1000元/單品、新增條碼費(fèi)300元/碼、一年可做4個(gè)節(jié)慶每個(gè)500元、新開店贊

助費(fèi)500元/店、DM、堆頭、花車、專架相對(duì)比較隨機(jī)關(guān)系比較重要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談?dòng)袘纛^的情況下條碼費(fèi)1000元/碼。

2、麥德龍西南店重慶、成都我們?cè)谡猩虝?huì)上談的4個(gè)單品2000元入場(chǎng)費(fèi)用，堆頭、活動(dòng)等另算。現(xiàn)在麥德龍全國店在上海談每個(gè)條碼1000元。

3、好又多成都7個(gè)店在沒有戶頭的情況下8個(gè)系列條碼花了8.5萬元，每個(gè)店做一端架位。

4、南京蘇果2001年142家店（含加盟店便利店）我們進(jìn)了50家比較規(guī)?？诎兜?個(gè)系列8000元入場(chǎng)，選場(chǎng)堆頭每月300元?；艘粋€(gè)月的時(shí)間談進(jìn)。

5、沃爾瑪可由單店報(bào)送也可在深圳談，看品項(xiàng)的市場(chǎng)吸引力，我們4個(gè)系列每個(gè)店5000元入場(chǎng)，其它費(fèi)用比較靈活。

珠海百和超市連鎖店：

一、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費(fèi)用1000元；

二、新品進(jìn)場(chǎng)一個(gè)條碼500元；

三、一個(gè)5層陳列費(fèi)約200元；

四、促銷管理費(fèi)每月30元；

五、如結(jié)帳是時(shí)銷時(shí)結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打；

六、長期促銷小姐第一次進(jìn)場(chǎng)要350元的押金

產(chǎn)品進(jìn)超市的談判技巧

。一）談判前充分準(zhǔn)備

1.詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。

2.正確評(píng)估產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競(jìng)品的情況等，越細(xì)越好。

3.了解談判者的情況：包括個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等。有時(shí)一個(gè)不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。

4.談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。

（二）討價(jià)還價(jià)有技巧

1.學(xué)會(huì)基本讓步法則

先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—150

A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。

答案是C。

A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對(duì)方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。

先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。

2.學(xué)會(huì)“配套”

配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。

總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。

有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)保留一些對(duì)我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的“報(bào)答”。如：對(duì)方在談判中提出必須在開訂

單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對(duì)方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，我們先談別的吧?！焙髞?，談到

價(jià)格問題相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧?！?/p>

3.學(xué)會(huì)角色的扮演

正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持己方立場(chǎng)）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。

當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該賠笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。

4.學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫

為了堅(jiān)持立場(chǎng)，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。

和對(duì)方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，必須經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分

鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯?duì)方

說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他?！闭f著也掏出手機(jī)撥通了上司的電話。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說：

“啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的?！睂?duì)方一定會(huì)考慮放棄這個(gè)條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有

求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一

定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對(duì)方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：

“在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)不能再讓步了。

以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為“拿”。

（三）打破談判僵局

談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。

對(duì)