“如何讓客戶跟你簽單!”

企人收集整理―僅供參考學(xué)習(xí)企人收集整理―僅供參考學(xué)習(xí)#/3“如何讓客戶跟你簽單！”——拓寬自己思維！我認(rèn)為締結(jié)客戶是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果締結(jié)客戶失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“談戀愛”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。一、我們來探討一下如何有效地締結(jié)客戶去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！個人收集整理勿做商業(yè)用途認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。個人收集整理勿做商業(yè)用途只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。個人收集整理勿做商業(yè)用途抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮？一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個E-mail不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。個人收集整理勿做商業(yè)用途為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受中企動力的服務(wù)，溫暖。個人收集整理勿做商業(yè)用途一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。個人收集整理勿做商業(yè)用途能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。假設(shè)成交法，是我們常用的方法之一。先讓客戶來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片等。簽單是順理成章的事情。機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧。個人收集整理勿做商業(yè)用途10、引導(dǎo)法，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和公司所有的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機(jī)敏靈慧，既要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。個人收集整理勿做商業(yè)用途11、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進(jìn)。12、善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。個人收集整理勿做商業(yè)用途二、針對兩種不積極的談判對象問題1：針對中層領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦的情況。解決方法：1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其宣傳：我們向你推薦了，如果因為你的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)你當(dāng)時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有得到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是你的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。個人收集整理勿做商業(yè)用途2、果斷跳級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。問題2：針對老總拖拉，不積極配合。解決方法：1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對公司的形象宣傳將非常不利，很可能因為該公司沒有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。個人收集整理勿做商業(yè)用途2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。個人收集整理勿做商業(yè)用途3、性價比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時營業(yè)的商店。任何人在任何時間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。個人收集整理勿做商業(yè)用途三、把握締結(jié)客戶的有利時機(jī)。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來，商務(wù)代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：個人收集整理勿做商業(yè)用途1、口頭信號（1）討價還價、要求價格下浮時。（2）詢問具體服務(wù)的項目，網(wǎng)頁制作的效果時。（3）詢問制作周期時。（4）詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。（5）向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時。2、行為上的購買信號（1）不停地翻閱公司的資料時。（2）要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。（3）開始與第三者商量時。（4）表現(xiàn)出興奮的表情時。（5）身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。（6）有猶豫不決表情時。四、促使客戶作出最后決定：當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法個人收集整理勿做商業(yè)用途1、假定客戶已同意簽約當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應(yīng)該對該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁時，商務(wù)代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嘛，反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。個人收集整理勿做商業(yè)用途2、幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉(zhuǎn)。這時，商務(wù)代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁數(shù)定了，簽單的時候也就到了。個人收集整理勿做商業(yè)用途3、欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。個人收集整理勿做商業(yè)用途4、拜師學(xué)藝在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機(jī)會?！毕筮@種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。個人收集整理勿做商業(yè)用途5、建議成交（1）既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！（2）您是不是在付款方式上還有疑問？（3）您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？（4）我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。（5）如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？（6）您希望您們的網(wǎng)站什么時候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。6、利用“怕買不到”的心理人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。商務(wù)代表可利用這種“怕買不到”的心理，來締結(jié)客戶，這在銷售資源類產(chǎn)品時很有效。譬如說，商務(wù)代表可對準(zhǔn)顧客說：“跟貴公司的業(yè)務(wù)相關(guān)程度比較高的域名或關(guān)鍵詞就這些了，你再不注冊恐怕馬上就有競爭對手來注冊了?！被蛘f：“我們公司送網(wǎng)頁的優(yōu)惠就這一個月，請把握良機(jī)，以后想要再做免費的頁面就很難了?！眰€人收集整理勿做商業(yè)用途五、簽約時的注意事項：1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最