推銷技術(shù)（第二版-畢思勇）項(xiàng)目六 推銷成交 答案

項(xiàng)目六答案一、單選題1D2B3D4C5D6C7A8D9A10B11C12B13B14A15B16B17C18A19D20C21C22B23A24C25C二、多選題1AC2AC3BC4BCD5ABC6ACD7ABC8ABC9ABD10ABD三、簡答題1．成交信號，又稱購買信號，是指顧客在推銷洽談過程中從語言、表情、行為等方面有意無意流露出來的決定購買的意向。在實(shí)際推銷工作中，顧客為了保證自己所提出的交易條件，取得心理上的優(yōu)勢，一般不會首先提出成交，更不愿主動、明確地提出成交。但是顧客的購買意向總會通過各種方式表現(xiàn)出來，如語言、表情或行為。對于推銷人員而言，應(yīng)該留心觀察顧客的言行舉止，捕捉各種購買信號，及時把握成交時機(jī)，促成交易。顧客能夠表現(xiàn)出來的購買信號歸結(jié)起來主要有語言信號、行為信號、表情信號等。2．善于識別顧客的成交信號，把握最佳成交時機(jī)；保留一定的成交余地，適時促成交易；保持積極的心態(tài)，正確對待失??；誘導(dǎo)顧客主動成交；充分利用最后的成交機(jī)會；防止意外介入。3．最后機(jī)會成交法，又稱無選擇成交法或惟一成交法，是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機(jī)會而促使顧客立即實(shí)施購買的一種成交方法。在運(yùn)用此法時應(yīng)注意以下問題：（1）通過各種宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會千載難逢，失去機(jī)會就等于損失更多的利益。（2）推銷人員應(yīng)直接向顧客提示成交機(jī)會，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，刺激顧客對推銷品急切的占有欲望，以促使顧客立即采取購買行動。（3）所選擇和利用的機(jī)會一定要屬實(shí)，不能欺騙顧客，應(yīng)該讓顧客認(rèn)識到你所提示的最后機(jī)會是在向其提供重要的信息，目的是幫助顧客做出理智的決定，鼓勵他們現(xiàn)在就買等于是幫了他們一個忙。4．從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立即購買推銷品的一種成交方法。在具體應(yīng)用這一方法時應(yīng)注意以下問題：（1）推銷人員必須針對顧客的從眾心理動機(jī)，選擇和使用具有一定成效影響力的基本顧客或中心顧客。（2）推銷人員必須講究職業(yè)道德，不能利用虛假的成交氣氛來欺騙顧客。（3）要將這一方法與有關(guān)的廣告宣傳相結(jié)合，以提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大社會影響，進(jìn)而吸引大批量的從眾顧客。5．推銷人員是企業(yè)與顧客之間聯(lián)系的紐帶。達(dá)成交易后，建立并保持良好的顧客關(guān)系對銷售工作意義重大：一是便于獲取顧客對產(chǎn)品的評價信息。二是有利于發(fā)展和壯大自己的顧客隊(duì)伍。6．請求成交法、假定成交法、選擇成交法、小點(diǎn)成交法、從眾成交法、最后機(jī)會成交法、優(yōu)惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保證成交法、連續(xù)肯定法、異議成交法、分段成交法、激將成交法、自然期待法。7．從眾成交法。需要注意的問題包括：（1）推銷人員必須針對顧客的從眾心理動機(jī)，選擇和使用具有一定成效影響力的基本顧客或中心顧客。（2）推銷人員必須講究職業(yè)道德，不能利用虛假的成交氣氛來欺騙顧客。（3）要將這一方法與有關(guān)的廣告宣傳相結(jié)合，以提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大社會影響，進(jìn)而吸引大批量的從眾顧客。四、綜合題（參考答案）1．（1）一共有三種顏色，包括藍(lán)色。（2）這就是我們最新的式樣或這是我們最經(jīng)典的款式。（3）提供各種不同大小的訂單給顧客參考。（4）那要取決于你訂貨的多少，你要訂什么？（5）詢問顧客的購貨量是多少。（6）向顧客提供數(shù)量價格一覽表。2．（1）最后機(jī)會成交法。（2）機(jī)不可失、時不再來的心理。（3）極大地刺激了顧客的購買欲望，減少了勸說的難度，增強(qiáng)了顧客主動成交的壓力，促成交易盡快完成。（4）運(yùn)用此法時應(yīng)注意以下問題：=1\*GB3①通過各種宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會千載難逢，失去機(jī)會就等于損失更多的利益；=2\*GB3②推銷人員應(yīng)直接向顧客提示成交機(jī)會，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，刺激顧客對推銷品急切的占有欲望，以