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德意志銀行

第一頁(yè)，共二十九頁(yè)?！竦乱庵俱y行簡(jiǎn)介全球：◆總部設(shè)在法蘭克?！舫闪⒂?870年，歷經(jīng)兩次世界大戰(zhàn)以及東西德分治◆現(xiàn)為德國(guó)最大的銀行和世界上最主要的金融機(jī)構(gòu)之一，全球具有廣泛影響力◆1872年進(jìn)入中國(guó)◆1981年作為第一家德國(guó)銀行在北京建立代表處◆2004年就獲得了中國(guó)海外基金融資的保薦人資格◆2005年入股華夏銀行與嘉實(shí)基金◆2008年1月1日于北京正式注冊(cè)成立法人銀行–

德意志銀行﹝中國(guó)﹞有限公司◆2009年1月與山西證券公司聯(lián)合建立證券公司中國(guó)：第二頁(yè)，共二十九頁(yè)。

●為什么是德意志銀行市場(chǎng)地位2008年第四季度巨額虧損48億歐元，全年虧損39億歐元，成為德銀自二戰(zhàn)以來(lái)的第一次年度虧損，并且相比2007年87億歐元的利潤(rùn)反差極大財(cái)務(wù)狀況資料來(lái)源：普華永道《外資銀行在中國(guó)》第三頁(yè)，共二十九頁(yè)。第一部分現(xiàn)狀分析一、外部環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析2、行業(yè)環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析二、內(nèi)部資源能力分析1、資源分析2、特定優(yōu)勢(shì)分析第四頁(yè)，共二十九頁(yè)。（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：●宏觀環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析開放政策：監(jiān)管政策：（二）政策法規(guī)環(huán)境：實(shí)施《外資銀行管理?xiàng)l例》全面開放人民幣業(yè)務(wù)，不再受地區(qū)和客戶限制小結(jié)：存在監(jiān)管束縛，但國(guó)家全面開放了人民幣業(yè)務(wù)，機(jī)遇良多資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站小結(jié)：金融危機(jī)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍保持了相對(duì)較穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)地位加強(qiáng)，但經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度降幅較大；全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化使企業(yè)家投資信心受挫，銀行業(yè)景氣指數(shù)下降第五頁(yè)，共二十九頁(yè)。社會(huì)基礎(chǔ)構(gòu)成：文化意識(shí)取向：（三）社會(huì)文化環(huán)境：城市年收入超過(guò)25萬(wàn)元的富裕家庭數(shù)目正以每年16％的速度遞增，08年已達(dá)160萬(wàn)戶；08年可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)人民幣以上的高凈值人群高達(dá)30萬(wàn)人儒家文化傳統(tǒng)，偏好安全性，以未來(lái)為導(dǎo)向，勤儉節(jié)約，一般優(yōu)先考慮儲(chǔ)蓄；關(guān)系意識(shí)濃小結(jié)：社會(huì)富人階層擴(kuò)大；居民偏向于厭惡風(fēng)險(xiǎn)，信賴熟悉的銀行機(jī)構(gòu)●宏觀環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（四）技術(shù)環(huán)境：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)銀行業(yè)正在實(shí)現(xiàn)向虛擬銀行的巨大跨越業(yè)務(wù)處理技術(shù)：數(shù)學(xué)分析技術(shù)、工程技術(shù)、管理技術(shù)等多種技術(shù)引入，使銀行的融資技術(shù)、避險(xiǎn)技術(shù)、分析技術(shù)和管理技術(shù)得以發(fā)展小結(jié)：高科技和信息網(wǎng)絡(luò)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存資料來(lái)源：2009年4月份麥肯錫調(diào)查第六頁(yè)，共二十九頁(yè)。中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境政策法規(guī)環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境中國(guó)銀行業(yè)宏觀環(huán)境的PEST分析存在監(jiān)管束縛，但國(guó)家全面開放了人民幣業(yè)務(wù)，機(jī)遇良多金融危機(jī)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍保持了相對(duì)較穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)地位加強(qiáng)，但經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度降幅較大；全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化使企業(yè)家投資信心受挫，銀行業(yè)景氣指數(shù)下降社會(huì)富人階層擴(kuò)大；居民偏向于厭惡風(fēng)險(xiǎn)，信賴熟悉的銀行機(jī)構(gòu)高科技和信息網(wǎng)絡(luò)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存●宏觀環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第七頁(yè)，共二十九頁(yè)。（一）中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析：供方企業(yè)政府普通消費(fèi)者內(nèi)部職員買方企業(yè)政府普通消費(fèi)者新進(jìn)入者替代品資本市場(chǎng)、財(cái)務(wù)公司、信托產(chǎn)品傳統(tǒng)基金、貨幣市場(chǎng)共同基金保險(xiǎn)分紅議價(jià)能力議價(jià)能力威脅威脅現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者（資金產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品）●

宏觀環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第八頁(yè)，共二十九頁(yè)。五力維度分

析強(qiáng)度供方議價(jià)能力1、資金的供給者（企業(yè)、政府、普通消費(fèi)者等）：理財(cái)觀念轉(zhuǎn)變，資金去向渠道多2、服務(wù)產(chǎn)品的供給者（商業(yè)銀行內(nèi)部的人力資源）：”跳槽”強(qiáng)買方議價(jià)能力1、批發(fā)業(yè)務(wù)買方（企業(yè)、政府等）：購(gòu)買量大、轉(zhuǎn)移成本低、掌握信息能力強(qiáng)2、零售業(yè)務(wù)買方（普通消費(fèi)者）：價(jià)格接受者，但轉(zhuǎn)移成本低強(qiáng)新進(jìn)入者威脅1、存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)及絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑起結(jié)構(gòu)性進(jìn)入壁壘2、開設(shè)銀行受政府限制，準(zhǔn)入條件嚴(yán)，構(gòu)筑起政策法規(guī)性進(jìn)入壁壘弱替代品威脅1、作為資金來(lái)源的替代品：資本市場(chǎng)（股票債券）的發(fā)展分流銀行資金來(lái)源，財(cái)務(wù)公司的出現(xiàn)減少了企業(yè)存貸款需求2、作為理財(cái)產(chǎn)品的替代品：證券公司的代客戶理財(cái)產(chǎn)品、信托公司的信托產(chǎn)品基金公司基金、貨幣市場(chǎng)基金、保險(xiǎn)公司分紅業(yè)務(wù)發(fā)展繁榮強(qiáng)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)程度各性質(zhì)銀行數(shù)量眾多，實(shí)力強(qiáng)勁，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度快，產(chǎn)品同質(zhì)性高，顧客轉(zhuǎn)移成本低強(qiáng)小結(jié)：中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)十分激烈，外資銀行銀行需要利用適宜的戰(zhàn)略來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)地位，應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境●

宏觀環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（一）中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析：第九頁(yè)，共二十九頁(yè)?！?/p>

宏觀環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（二）中國(guó)銀行業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)能力分析：資料來(lái)源：《中國(guó)銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究》第十頁(yè)，共二十九頁(yè)。戰(zhàn)略集團(tuán)08年資產(chǎn)總額占全行業(yè)比例同比增長(zhǎng)率總負(fù)債不良貸款率優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)國(guó)有商業(yè)銀行31.84萬(wàn)億元51.0%13.7%29.84萬(wàn)億元2.81%1、發(fā)展較成熟完善（網(wǎng)點(diǎn)多、業(yè)務(wù)全、客戶多）2、擁有國(guó)家信譽(yù)支持3、國(guó)內(nèi)知名度高1、同質(zhì)性高2、退出壁壘高3、存在歷史包袱股份制銀行8.81萬(wàn)億元14.1%21.6%8.37萬(wàn)億元1.51%1、反應(yīng)迅速敏銳2、創(chuàng)新能力強(qiáng)3、歷史包袱小1.風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制不健全2.再融資壓力增大城市商行4.13萬(wàn)億元6.6%23.7%3.87萬(wàn)億元2.33%1、推出業(yè)務(wù)針對(duì)性強(qiáng)2、地方政府支持3、“市民銀行”觀念深入人心1、業(yè)務(wù)單一2、經(jīng)營(yíng)范圍窄外資銀行1.34萬(wàn)億元2.16%7.37%1.20萬(wàn)億元0.83%1、資金實(shí)力雄厚2、資產(chǎn)質(zhì)量水平高3、服務(wù)質(zhì)量好4、創(chuàng)新能力強(qiáng)5、全球化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)6、混業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)1、本地網(wǎng)點(diǎn)欠缺2、本地化難度大（二）中國(guó)銀行業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)能力分析：小結(jié)：股份制商業(yè)銀行與城市商行發(fā)展迅速、國(guó)有商業(yè)銀行根基雄厚，外資銀行必須發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)，應(yīng)對(duì)其他戰(zhàn)略集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)●

宏觀環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析資料來(lái)源：銀監(jiān)會(huì)《2008年中國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》第十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。比較項(xiàng)目德意志銀行渣打銀行法興銀行進(jìn)入中國(guó)時(shí)間1872年1858年1981年中國(guó)分行數(shù)量3家15家5家業(yè)務(wù)私人與工商企業(yè)管理金融交易業(yè)務(wù)私人投資管理個(gè)人銀行私人銀行中小企業(yè)理財(cái)企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)銀行商業(yè)銀行業(yè)務(wù)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)投資銀行中小企業(yè)融資個(gè)人銀行愿景提供最好的金融解決方案，以提升客戶財(cái)務(wù)價(jià)值為顧客提供卓越服務(wù)專業(yè)（核心）和創(chuàng)新（一）基本情況比較：●

宏觀環(huán)境分析

行業(yè)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。小結(jié)：渣打銀行和法興銀行的市場(chǎng)動(dòng)向顯示出他們各自的戰(zhàn)略意圖，前者致力于個(gè)人業(yè)務(wù)、黃金及保險(xiǎn)，后者著重于零售銀行業(yè)務(wù)（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信號(hào)：●

宏觀環(huán)境分析

行業(yè)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析◆正式發(fā)行首張人民幣借記卡——智通卡；此外，不斷擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)并陸續(xù)推出網(wǎng)上銀行、電子帳單、電話銀行等服務(wù)◆首批獲得上海黃金交易所會(huì)員資格的外資銀行之一◆攜手中德安聯(lián)推出“安享豐年養(yǎng)老金險(xiǎn)（分紅型）”產(chǎn)品渣打銀行◆在華首家零售銀行落戶北京金融街◆在華逆勢(shì)擴(kuò)張5個(gè)月連開3家零售網(wǎng)點(diǎn)◆與光大證券推進(jìn)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品合作法興銀行第十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。第一部分現(xiàn)狀分析一、外部環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析2、行業(yè)環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析二、內(nèi)部資源能力分析1、資源分析2、特定優(yōu)勢(shì)分析第十四頁(yè)，共二十九頁(yè)。在全球擁有超過(guò)8萬(wàn)名員工，員工流失率低于7.5%；專業(yè)人員知識(shí)能力強(qiáng)人力資源2008年全球資產(chǎn)22020億歐元，相比2007年增長(zhǎng)14%，金融資產(chǎn)高達(dá)16238億歐元，變現(xiàn)能力極強(qiáng)資金資源擁有遍布全球的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的銀行信息平臺(tái)技術(shù)資源德國(guó)人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事風(fēng)格為世人認(rèn)同，德意志銀行百年積累下來(lái)的聲譽(yù)頗佳聲譽(yù)資源資料來(lái)源：2008年德意志銀行年報(bào)以及德銀中國(guó)網(wǎng)站全球雇傭400名員工，擁有實(shí)力超強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和咨詢?nèi)瞬湃肆Y源根據(jù)中國(guó)銀行管理?xiàng)l例，注冊(cè)資本金至少10億人民幣，母行的強(qiáng)力支持資金資源依托全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和銀行平臺(tái)，擁有三個(gè)分行三個(gè)支行兩個(gè)代表處硬件資源目前在華外資銀行中擁有一定知名度聲譽(yù)資源小結(jié)：德意志銀行在全球范圍內(nèi)資源豐富，是其中國(guó)市場(chǎng)上的強(qiáng)勁支持后盾中國(guó)●資源分析特定優(yōu)勢(shì)分析第十五頁(yè)，共二十九頁(yè)。小結(jié)：德意志銀行在全球范圍內(nèi)具備私人銀行以及資產(chǎn)管理方面的特定優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)排名私人銀行客戶業(yè)務(wù)排名●資源分析特定優(yōu)勢(shì)分析資料來(lái)源：2008年德意志銀行年報(bào)第十六頁(yè)，共二十九頁(yè)。第二部分戰(zhàn)略規(guī)劃一、SWOT掃描二、現(xiàn)行戰(zhàn)略評(píng)估三、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型探析四、新戰(zhàn)略規(guī)劃第十七頁(yè)，共二十九頁(yè)。1、業(yè)務(wù)體系完備、可提供綜合服務(wù)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力強(qiáng)2、經(jīng)驗(yàn)豐富、口碑頗佳、品牌美譽(yù)度高3、創(chuàng)新與研發(fā)能力強(qiáng)、資源可全球共享4、在私人銀行及資產(chǎn)管理領(lǐng)域具備強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力5、已于08年在華成立法人銀行1、文化的低調(diào)和內(nèi)斂，擴(kuò)張比較慢2、在中國(guó)品牌知名度不如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，與顧客接觸的方式單一優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）1、中國(guó)的富人階層隊(duì)伍擴(kuò)大，對(duì)資產(chǎn)保值增值需求強(qiáng)烈2、中國(guó)人傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，金融危機(jī)加強(qiáng)了該意識(shí)3、中國(guó)市場(chǎng)上的私人銀行及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)剛起步，存在廣闊市場(chǎng)空間4、中國(guó)政府對(duì)人民幣業(yè)務(wù)全面開放機(jī)會(huì)（O）1、金融危機(jī)嚴(yán)重沖擊著投資銀行業(yè)務(wù)2、中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，內(nèi)資銀行在零售業(yè)務(wù)上具有不可企及的優(yōu)勢(shì)3、跨國(guó)企業(yè)的文化沖突問(wèn)題威脅（T）通過(guò)SWOT分析可看出，外部環(huán)境的威脅（尤其是金融危機(jī)）嚴(yán)重沖擊著德意志銀行的投行業(yè)務(wù)；而外部環(huán)境中又存在著發(fā)展私人銀行及資產(chǎn)管理的機(jī)會(huì)；據(jù)分析顯示，德意志銀行在全球的核心競(jìng)爭(zhēng)力存在于私人銀行及資產(chǎn)管理領(lǐng)域，恰好可與市場(chǎng)中存在的機(jī)會(huì)匹配。這是德意志銀行進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。●基于內(nèi)外部環(huán)境的SWOT掃描結(jié)論第十八頁(yè)，共二十九頁(yè)。●現(xiàn)行戰(zhàn)略評(píng)估1950年—1970年：做大商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，鞏固本土市場(chǎng)1970年—1990年中期：拓展歐洲業(yè)務(wù)1990年中期以后：泛大西洋發(fā)展戰(zhàn)略,現(xiàn)行全球戰(zhàn)略：投資新興經(jīng)濟(jì)體、實(shí)施“雙重心”戰(zhàn)略，即在投資銀行、資產(chǎn)管理和私人銀行業(yè)務(wù)方面發(fā)展全球業(yè)務(wù)?，F(xiàn)行中國(guó)戰(zhàn)略：集中突破投資銀行業(yè)務(wù)中國(guó)市場(chǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)：為大型政府項(xiàng)目、各類企業(yè)進(jìn)行融資(證券交易與承銷)現(xiàn)行戰(zhàn)略缺失：1、投行業(yè)務(wù)受金融危機(jī)影響較深，未來(lái)幾年內(nèi)企業(yè)股市融資的需求下降2、未能充分利用中國(guó)富人階級(jí)迅速崛起的機(jī)會(huì)3、未能產(chǎn)生范圍經(jīng)濟(jì)，沒(méi)體現(xiàn)全能銀行固有優(yōu)勢(shì)第十九頁(yè)，共二十九頁(yè)。●戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型探析1、必要性：推力與拉力的聯(lián)合作用結(jié)果現(xiàn)有戰(zhàn)略與變化了的環(huán)境不匹配中國(guó)富人隊(duì)伍擴(kuò)大資產(chǎn)管理需求增加存在誘人的市場(chǎng)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型推力拉力2、可行性：外部環(huán)境與內(nèi)部資源能力的匹配中國(guó)富人隊(duì)伍擴(kuò)大資產(chǎn)管理需求增加存在誘人的市場(chǎng)機(jī)會(huì)德意志銀行在私人銀行及資產(chǎn)管理方面具備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的特定優(yōu)勢(shì)匹配外部?jī)?nèi)部第二十頁(yè)，共二十九頁(yè)?，F(xiàn)有戰(zhàn)略：集中突破投資銀行業(yè)務(wù)調(diào)整戰(zhàn)略：擴(kuò)大多元化范圍戰(zhàn)略引入全球特定優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)（全能銀行）優(yōu)勢(shì)◆戰(zhàn)略內(nèi)容:1、轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，重心轉(zhuǎn)向私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)2、擴(kuò)大客戶群體，爭(zhēng)取更多富人階層3、本土化人力資源4、規(guī)劃匹配的營(yíng)銷策略，建設(shè)渠道和品牌●新戰(zhàn)略規(guī)劃◆

戰(zhàn)略愿景：成為中國(guó)私人資產(chǎn)管理上顧客的第一選擇◆目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)——成為私人銀行與資產(chǎn)管理市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者

◆戰(zhàn)略評(píng)價(jià)：1、符合全球戰(zhàn)略布局2、與當(dāng)前環(huán)境匹配，市場(chǎng)潛力巨大3、擁有特定優(yōu)勢(shì)支撐以及財(cái)務(wù)實(shí)力支持第二十一頁(yè)，共二十九頁(yè)。德意志銀行資產(chǎn)管理與私人銀行部門數(shù)據(jù)備注收入（百萬(wàn)歐元)9315來(lái)自全球年報(bào)計(jì)提準(zhǔn)備前利潤(rùn)1432毛利率15.4%=利潤(rùn)/收入資產(chǎn)130753資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率7.1%=收入/資產(chǎn)德銀中國(guó)預(yù)計(jì)可管理資產(chǎn)=300000*1%*1000根據(jù)09年麥肯錫報(bào)告假設(shè)德銀中國(guó)獲得1%的市場(chǎng)德銀中國(guó)預(yù)計(jì)收入213000萬(wàn)RMB德銀中國(guó)預(yù)計(jì)利潤(rùn)32802萬(wàn)RMB備注：2009年4月份麥肯錫發(fā)布了一份中國(guó)富人調(diào)查報(bào)告，報(bào)告中指出，2008年中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)人民幣以上的高凈值人群高達(dá)30萬(wàn)人。他們都是銀行資產(chǎn)管理與私人銀行部門的潛在客戶。德銀中國(guó)雇傭400多人，擁有3家分行，該部門的預(yù)計(jì)利潤(rùn)將會(huì)是非常可觀的。財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)：●新戰(zhàn)略規(guī)劃第二十二頁(yè)，共二十九頁(yè)。第三部分實(shí)施方案新戰(zhàn)略組織架構(gòu)產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷策略人員配置財(cái)務(wù)支持匹配第二十三頁(yè)，共二十九頁(yè)。◆對(duì)下設(shè)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行調(diào)整，成立私人銀行與資產(chǎn)管理部◆適當(dāng)分權(quán)，提高私人銀行與資產(chǎn)管理部的自主性，更好滿足市場(chǎng)需求◆加強(qiáng)部門間交流，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享（一）組織架構(gòu)的匹配：●實(shí)施方案◆實(shí)現(xiàn)人才本土化，以充分把握本土客戶的需求◆派遣培訓(xùn)師對(duì)中國(guó)員工在私人銀行與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)上進(jìn)行高質(zhì)量培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)核心專長(zhǎng)有效轉(zhuǎn)移◆培養(yǎng)員工在私人銀行方面的高端服務(wù)意識(shí)，營(yíng)造高質(zhì)量服務(wù)的工作氛圍（二）人員配置的匹配：第二十四頁(yè)，共二十九頁(yè)?！羝放仆茝V：品牌推廣外包給品牌傳播公司，打造專業(yè)化、高端的品牌形象◆價(jià)格組合：價(jià)格上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行高差異定位，并基于目標(biāo)顧客群體的非價(jià)格敏感性以及德銀私人銀行與資產(chǎn)管理的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，采取聲望定價(jià)與撇脂定價(jià)策略（四）營(yíng)銷策略的匹配：●實(shí)施方案◆適當(dāng)引入全球已經(jīng)成熟的產(chǎn)品和服務(wù)◆加強(qiáng)德銀中國(guó)的私人銀行與資產(chǎn)管理產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)本土客戶的特定需求，為中國(guó)客戶開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)（三）產(chǎn)品研發(fā)的匹配：第二十五頁(yè)，共二十九頁(yè)?！舴咒N組合1、一般財(cái)富管理產(chǎn)品上采取直銷方式，建立專業(yè)的直銷團(tuán)隊(duì)，為顧客提供專業(yè)到位的一站式購(gòu)前咨詢2、個(gè)別產(chǎn)品上采取與中資企業(yè)合作的方式，如在養(yǎng)老保險(xiǎn)與產(chǎn)繼承方面，與擁有強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)的中資保險(xiǎn)公司合作3、在富人集聚或劇增如深圳、溫州等大城市或新興城市增設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，以更近距離接近目標(biāo)客戶4、加強(qiáng)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)建設(shè)，增加網(wǎng)銀功能，提高業(yè)務(wù)便利性●實(shí)施方案（四）營(yíng)銷策略的匹配：◆促銷組合1、利用德銀在中小企業(yè)上的強(qiáng)大客戶資源，挖掘?qū)λ饺算y行與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)持有需求的中小企業(yè)主資源2、舉辦金融論壇、贊助社會(huì)精英活動(dòng)等（如高爾夫），更有效推廣品牌3、加強(qiáng)與政府的聯(lián)系，爭(zhēng)取政策法規(guī)對(duì)公司進(jìn)入私人銀行與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域的支持4、制作高閱讀價(jià)值的內(nèi)部刊物并向貴賓客戶定期投遞第二十六頁(yè)