詳述消費者策略

詳述消費者策略消費者策略培訓(xùn)目標了解消費者市場及其細分方式掌握消費者的購買行為分析了解影響消費者購買行為的因素學(xué)習(xí)實效的消費者策略掌握消費者策略的三大誤區(qū)提高行銷代表對消費者策略的把握程度消費者市場●定義：消費者市場是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場?！裣M者市場有以下特點：●消費者市場的購買對象：--從交易的商品看--從交易的規(guī)模和方式看--從購買行為看--從市場動態(tài)看--便利品、選購品、特殊品--耐用品、非耐用品消費者市場細分地理細分人文統(tǒng)計細分行為細分心理細分

產(chǎn)品價格促銷分銷經(jīng)濟技術(shù)社會法律購買者特征購買者決策過程產(chǎn)品選擇品牌選擇賣者選擇采購時間采購數(shù)量消費者購買行為模式營銷及環(huán)境刺激購買者的反應(yīng)購買者黑箱消費者購買行為的類型購買的風(fēng)險（介入的程度）大小品牌的差異性大小消費者購買角色倡議者影響者決定者購買者使用者消費者購買決策過程確認某種需要搜尋可行方案制定采購決策采購后的行為評估可行方案文化因素社會因素個人因素搜尋可行方案●五種主要的信息來源內(nèi)部來源群體來源營銷來源公共來源經(jīng)驗來源評估可行方案產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值顧客整體價值貨幣成本時間成本體力成本精神成本顧客整體成本顧客讓渡價值采購后的行為滿意采取行動不采取行動重復(fù)購買告訴他人采購后的行為不滿意不采取行動承受心理壓力采取行動停止購買要求商家補償向周圍人訴說采取曝光方式采取法律方式影響消費者購買行為的因素文化因素社會因素個人因素心理因素影響消費者購買行為的因素分析文化因素文化亞文化社會階層社會因素參考群體家庭角色/地位個人因素年齡和生命周期階段個性和自我概念職業(yè)經(jīng)濟環(huán)境生活方式心理因素激勵直覺學(xué)習(xí)信念/態(tài)度購買者影響消費者購買行為的個人因素年齡及生命周期階段性格和自我觀念職業(yè)生活方式經(jīng)濟狀況

影響消費者購買行為的社會因素社會階層相關(guān)群體家庭認同群體崇拜性群體消費者策略找準目標消費者。掌握消費者的購買動機。用消費者聽得懂的語言推銷。為消費者提供知識。樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。建立良好的消費者關(guān)系。找準目標消費者那里的市場潛力有多大？誰做的最好？那里的人喜歡什么口味、什么功能的產(chǎn)品？他們能接受什么價位的產(chǎn)品？他們通常通過什么途徑購買？他們到底是誰？掌握消費者的購買動機●理智動機適用

經(jīng)濟

可靠

安全

美感

使用方便

購買方便

售后服務(wù)

●感情動機好奇心理異化心理

炫耀心理

攀比心理

從眾心理

崇外心理尊重心理為消費者提供知識僅有笑臉和誠信已難以達到理想的服務(wù)效果。

為消費者當參謀來不得半點虛假。要想多賣東西，自己先要成為專家。

優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，功夫下在業(yè)余時間。

樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象品牌由文字和符號組成，包含消費者對它的情感，以及由此情感而產(chǎn)生的無形價值。作為一個企業(yè)，它的產(chǎn)品如何才能長久存在，更大的占有市場呢？品牌------必不可少，它是消費者購買您的產(chǎn)品而不是其他企業(yè)產(chǎn)品的一個識別符。

SONY=質(zhì)量

消費者策略的三大誤區(qū)●重商品市場質(zhì)量、輕商品內(nèi)在質(zhì)量。

★企業(yè)疑惑了，難道以“消費者為中心”還有錯嗎?

消費者策略的三大誤區(qū)●