輕松掌握五種心理學(xué)談判技巧是什么

第輕松掌握五種心理學(xué)談判技巧是什么怎么處理好工作上的事情，你需要談判;跟女朋友商量一起去哪里旅游，你需要談判;甚至跟身邊的家人安排好生活上的事務(wù)，你也需要談判。下面是小編為大家精心整理的輕松掌握五種心理學(xué)談判技巧，希望對大家有所幫助，歡迎閱讀與借鑒，感興趣的朋友可以了解一下。

輕松掌握五種心理學(xué)談判技巧

試探虛實，套取對方的信息

想要讓談判達(dá)到理想的目標(biāo)，獲得滿意的結(jié)果，就必須盡可能地了解談判對手。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣才能確保談判的成功率。

其中，了解對手的一個常用的手段，就是用試探的口吻，去套取對方的虛實、底細(xì)，以此掌握重要信息。

談判中的試探，需要依靠你機敏、彈性和巧妙的語言，才能夠根據(jù)對象的反應(yīng)，做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。

而試探的類型分為三種：

1，條件式試探;

即是給予兩個以上的條件，探測對方對其中的哪一個比較感興趣。如，如果你要出國留學(xué)，你覺得你喜歡去英國留學(xué)，還是要去美國留學(xué)呢

2，事實式試探;

提出一個有待證實的事實，讓對方回答“是”或“不是”。如，你朋友介紹他的合作伙伴給你認(rèn)識，你可以說：“你是不是負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣那個經(jīng)理朋友呢上次__廣場那個營銷活動，難道就是你們做的”

3，假設(shè)式試探;

設(shè)置一個假設(shè)，看對方如何回答，從中了解對方的思想和態(tài)度。如，你跟某位廠商說：“聽說近來有消費者投訴你們產(chǎn)品的質(zhì)量，才導(dǎo)致你們下調(diào)某些產(chǎn)品價格，對這件事你有什么看法呢”

不管對方對于這個“虛構(gòu)”出來事情有什么反應(yīng)，只要他針對“下調(diào)產(chǎn)品價格”這一點進行回應(yīng)，你就了解到對方為什么要這么做。

當(dāng)你對談判對象有了初步的了解，接下來就需要進入到“問答”環(huán)節(jié)了。

善于發(fā)問，才能夠找到談判落腳點

發(fā)問的種類比較多，而常用的大概有五種：

1，直接提問。

直截了當(dāng)向?qū)Ψ教岢瞿阆肓私獾膯栴}與信息。如，“說實話，貴公司能給予我們最優(yōu)惠的價格是多少呢”

2，一般性提問。

以商討的方式向?qū)Ψ桨l(fā)問。如，“這件貨品有沒有送貨上門的服務(wù)呢”，“買多一點的話，有沒有一個好的優(yōu)惠呢”等。

3，誘導(dǎo)性發(fā)問。

在歸納、總結(jié)雙方的發(fā)言內(nèi)容之后，緊接而來的啟發(fā)性提問，具有強烈的壓迫感。如，“這就是你們給我司讓利15%的做法了”，或“難道就沒有比這些更理想的方案嗎”

4，征詢性發(fā)問。

當(dāng)對方與己方的看法將有達(dá)成共識的可能時，為了讓對方同意自己觀點而設(shè)計出來的一種求同發(fā)問。如，“這件衣服，我相信你肯定會很喜歡吧，畢竟看了這么久”，或“對于這次旅游，你還有什么想要去的地方嗎”

5，連貫性發(fā)問。

在對方的發(fā)言過程中不斷查問，或接連不斷向?qū)Ψ教岢龀猩蠁⑾碌膯栴}，促使對方按發(fā)問者的思想講下去。如，“如果情況真的如你所說的那樣，那你打算怎么做”，“然后呢當(dāng)你這樣做了之后，接下來還可以怎樣”

談判發(fā)問的方式多種多樣，無論采取哪種發(fā)問形式，都應(yīng)該要考慮四種因素：提出什么問題;如何清晰講述問題;清楚發(fā)問的時機;根據(jù)對方的反應(yīng)調(diào)整發(fā)問。

只要把握好問話時機，你的發(fā)問就具有強大的力量。

懂得巧妙應(yīng)對，化被動為主動

有時候不僅是我們問別人問題，也有可能是別人問我們問題。這時如果我們回答得不好，就很容易陷入尷尬、僵持、難堪的境地。

只有掌握巧妙的回答，不管對方問什么問題，也能夠把主動權(quán)牢牢抓在自己手里，而不是被別人牽著鼻子走。

例如別人追問你對某件事的看法，你不想這么快表明自己的立場，你就可以說：“在回答你的問題之前，我想聽聽你的觀點?！?/p>

在回答問題時，要明確和理解問題的實質(zhì)，包括對方提問中的弦外之音、言外之意。在你還沒有完全吃透對方的問題時，千萬不要急于回答。

既要掌握回答問題的要點，把握好哪些問題需要前面、細(xì)致地回答，也要做到心中有數(shù)，什么可說，什么可不說。

同時，即便你不同意對方的意見，你不要直接用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼，最好婉轉(zhuǎn)表達(dá)。闡明自己的難處，又做到拒絕對方。

這就是回答的技巧了。

適時迎合對方，給予對方好處

談判本身是一場“心理戰(zhàn)”。了解對方的喜好和顧慮，在有利于自己利益的前提下，適當(dāng)迎合對方的心理，可以讓我們更容易達(dá)成目標(biāo)。

談判中，互惠互利原則是一條不可動搖的原則，也是任何談判活動想要取得成功，必須要重視的核心因素。

不管你面對什么樣的談判，都需要通過運用這個策略，讓對方覺得跟你“有話可說”。

運用讓步策略，以退為進

在談判中，想要讓自己的目的得以實現(xiàn)，采取強硬的手段往往只會讓談判一直僵持下去，導(dǎo)致大家都會有損失。

而通過適當(dāng)?shù)淖尣?，就能夠緩解這種僵持，讓談判繼續(xù)有效地進行下去。當(dāng)然，怎么個讓步法，這又是另一種策略，離不開一定的語言技巧。

但讓步時值得注意的是：

1，讓步的速度不要太快，對方投入談判的時間越多，就越容易珍惜你的讓步。

2，讓步的數(shù)額不要太多，如果對方提出一個很大的讓步數(shù)字，就算還高于你心目中的低價，也不要急于求成。

3，讓步的抉擇一定要起到作用，否則你的讓步無法給你換來好處，那這些讓步就是沒用了。

所以，在談判中切勿不要忽略“讓步”的作用，硬碰硬不一定就是好的，適當(dāng)做出一定程度的讓步，大家就更容易達(dá)成協(xié)議。

平常不管跟別人聊天還是商量什么事情，讓步也是一種高情商的談話策略。

這就是我們要學(xué)習(xí)談判的重要原因了。

談判時說話的技巧

1.考慮對方的利益，從對方角度說話

事實上，在談判中，雙方在溝通的過程中都有自己的立場。如果別人的立場與自己的不同，抗拒自然會發(fā)生。一個聰明的談判者應(yīng)該學(xué)會站在客戶的一邊，從對方的角度思考問題。

2.讓信息流動起來

誰在談判中掌握的信息越多，在談判中就越具有主動權(quán)。如果我們可以互相溝通，讓信息流動，將減少不必要的誤解;但同時必須牢記“三不談”：時間不恰當(dāng)不談，氣氛不恰當(dāng)不談，對象

不恰當(dāng)不談。

3.說話要有耐心

無論是多么簡單的交易，我們都要始終保持耐心，哪怕是一個小小的環(huán)節(jié)。人們之所以會造成交易不成功，往往是因為他們沒有花時間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見，或者沒有仔細(xì)思考自己交易的原因。

心理學(xué)家稱這種緊迫心態(tài)為“確認(rèn)陷阱”——他們沒有尋找支持自己觀點的證據(jù)，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。

在談判中越有耐心，對方就越能看到我們的素質(zhì)和修養(yǎng)，自然就會愿意與我們合作。

4.多征求意見和想法

詢問和傾聽的行為是用來控制自己不要侵犯他人來維護自己的權(quán)利。尤其是當(dāng)對方行為退縮，沉默或者想說些什么的時候，可用詢問行為引出對方真正的想法。

了解對方的立場和需要、愿望、意見和感受，并使用積極傾聽的方法誘導(dǎo)對方來表達(dá)他們的意見，從而對自己有一個美好的印象。優(yōu)秀的溝通者，善于問問題，積極傾聽他人的意見和感受。

總之，在談判中，用“情”去說服對方，總比千方百計讓對方讓步好，這也是我們必須掌握的最重要的談判策略之一。

談判溝通中不讓對方“接近”,可提高你的氣勢

據(jù)說在約翰，肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠(yuǎn)的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢。

如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。

為什么職位越高，桌子就會越大呢這是為了增大和下屬的距離。通過設(shè)置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達(dá)了“不能接近我”的信息。

根據(jù)在美國海軍中進行的調(diào)查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。

不讓別人接近你，就能增強你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因為遠(yuǎn)的距離表示你能夠嚴(yán)格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。

當(dāng)你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ嬖V對方“我不會給你更多的時間了”。

在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點。另外，你也可以在中途休息后回到座位時，故意把椅子往后拉一點，這也是一個好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。

即使你和對方并肩而坐，也可以運用