北辰綠色家園拂林園某某年推廣方案

北辰綠色家園

——拂林園2000年推廣方案天合衫廣告整合行銷好伙伴北京天合杉廣告藝術(shù)公司北辰綠色家園專案小組第一頁，共一百零四頁。1天合杉廣告公司

天合杉這支廣告界的生力軍,成立近五年來,始終以為廣告主創(chuàng)造品牌價(jià)值——即直觀地加快銷售速度，提高市場份額，增加產(chǎn)品附加值，作為自己的唯一宗旨。為廣告主獲得更多的利潤，從而達(dá)到雙贏——是我們不變的方向。

天合衫廣告整合行銷好伙伴創(chuàng)造品牌價(jià)值，提升銷售業(yè)績——我們的追求第二頁，共一百零四頁。2通過對威力電器、立達(dá)藥業(yè)、貴州醇酒業(yè)、真維斯服裝、實(shí)達(dá)集團(tuán)、億客隆集團(tuán)、科勒潔具等國內(nèi)外數(shù)十家著名企業(yè)的全力投入和跟蹤支持，我們不但使廣告主獲得了大幅的效益增長，相當(dāng)多產(chǎn)品在重點(diǎn)區(qū)域市場份額進(jìn)入三甲；而且使我們在整合營銷、廣告駕馭、品牌延伸這些營銷熱點(diǎn)領(lǐng)域積累了大量的，經(jīng)得起實(shí)戰(zhàn)洗禮的寶貴經(jīng)驗(yàn)。99年?duì)I業(yè)額增長了20%，達(dá)到4800萬元，就是一個充分的例證。

客戶長期信賴，諸多成功經(jīng)驗(yàn)——我們的業(yè)績第三頁，共一百零四頁。3健康的發(fā)展首先得益于公司對高級人才的重視與培養(yǎng)。豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，科班的學(xué)歷，上佳的素質(zhì)，加之不斷的交流與充電，使我們時(shí)刻保持高度的競爭力與旺盛的斗志。

天合衫廣告整合行銷好伙伴高水平人才，高效率團(tuán)隊(duì)——我們的實(shí)力第四頁，共一百零四頁。4其次，從信息處理到廣告創(chuàng)作，大量高性能的電子設(shè)備，加之頂尖的影視制作系統(tǒng)

SGI，為我們對廣告主高效率、高質(zhì)量的服務(wù)提供了充分的保障。同時(shí)，為了避免服務(wù)質(zhì)量起伏不定，我們建立了完善的作業(yè)體系和實(shí)效的內(nèi)部監(jiān)督考核機(jī)制，使得我們每一個專業(yè)人員都將“實(shí)效、完善、細(xì)致”作為自己的勤業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從而對廣告主的廣告效益負(fù)責(zé)。專業(yè)化體系，一流軟硬件——我們的保障第五頁，共一百零四頁。5不涉足沒有發(fā)言權(quán)的市場，是我們一貫的處事作風(fēng)。以房地產(chǎn)市場為例，公司自99年春季開始投入了相當(dāng)多的人力物力，組織了數(shù)次大規(guī)模市場調(diào)研，掌握了大量一手資料。并同北京大學(xué)房地產(chǎn)研究所聯(lián)手，對京、滬、穗房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷推廣進(jìn)行深入的研討論述。從購房者需求與心理出發(fā)，探討了移植其他行業(yè)成功的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的可行性，并在廣告表現(xiàn)與促銷方案方面作了充分準(zhǔn)備。

天合衫廣告整合行銷好伙伴深入市場，科學(xué)研究——我們的專長第六頁，共一百零四頁。6尤其是對北辰綠色家園，自99年10月開始，我們的跟蹤工作，一直沒有停止，力求全面深入，并做了針對性的市場診斷與推廣方案。當(dāng)然，更要感謝北辰房地產(chǎn)公司的各位領(lǐng)導(dǎo)、專員在過去的工作中給予我們的大力支持與幫助。因此，我們有充分的信心來完成我們對貴公司的承諾。長期跟蹤，十足信心——我們的工作成果第七頁，共一百零四頁。7好戲開場，果實(shí)亮相！——敬請認(rèn)真檢驗(yàn)第八頁，共一百零四頁。8北辰綠色家園——拂林園2000年推廣方案★前言

一、市場分析

1、房地產(chǎn)行業(yè)走勢看好，市場潛力巨大

房地產(chǎn)業(yè)作為一個高風(fēng)險(xiǎn)、高成長的資金密集型產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)過十幾年的發(fā)展后，在我國已初具規(guī)模?；厥淄?，起伏波動劇烈。從80年代至90年代初期的發(fā)展、鼓勵、支持，到成為90年代中期的宏觀調(diào)控重點(diǎn)行業(yè)，再到目前成為國家支柱產(chǎn)業(yè)及新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，可謂充滿著戲劇性的變化。天合衫廣告整合行銷好伙伴第九頁，共一百零四頁。9

2、個人購房成為主流，市場總供給量尚未飽和，供小于求目前，住房分配貨幣化，住宅貸款，住房公積金，政策鼓勵，輿論引導(dǎo)，個人需求增長，追求生活質(zhì)量等等利好消息，在給業(yè)界帶來更多商機(jī)的同時(shí)，也使房地產(chǎn)投資熱潮一浪高過一浪。截至99年底，北京市房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)完成投資約360億元，較上年增加近20%，僅住宅竣工面積就近400萬平方米。因此，盡管全市累計(jì)銷售給個人的商品住宅面積近160萬平方米，增長60%，但仍然未能真正拉動全市商品住宅銷售面積總量的增長（注：99年商品住宅銷售總量260萬平方米，同比增長約3%）。靜止地看，供需之間的缺口就有四成——140萬平方米。天合衫廣告整合行銷好伙伴第十頁，共一百零四頁。103、產(chǎn)品高度同質(zhì)化，競爭白熱化，銷售力成為關(guān)鍵

僧多粥少的局面在幾年內(nèi)已成定局；同質(zhì)化，白熱化的競爭；銷售決定一切——這就是我們不得不面對的事實(shí)。天合衫廣告整合行銷好伙伴第十一頁，共一百零四頁。114、概念先行，有效區(qū)隔市場，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)

高度預(yù)見性、把握先機(jī)、大膽創(chuàng)新無疑是殊途同歸的解決之道。環(huán)顧近期風(fēng)騷獨(dú)領(lǐng)的項(xiàng)目，除個別經(jīng)濟(jì)適用房以外，萬科城市花園、現(xiàn)代城、萬泉新新家園、興濤社區(qū)……為何能在先天劣勢中獨(dú)樹一幟？兩個字——“觀念”。

北辰綠色家園——拂林園2000年推廣方案★★觀念就是機(jī)會

天合衫廣告整合行銷好伙伴第十二頁，共一百零四頁。125、觀念保守，經(jīng)驗(yàn)欠缺，影響銷售進(jìn)度，喪失制勝先機(jī)而國企色彩未褪的北辰房地產(chǎn)公司，從一線銷售人員的松散、無序，危機(jī)意識全無，到營銷廣告的摸著石頭過河，再到營銷戰(zhàn)略的循規(guī)蹈矩，確實(shí)已使自己落在別人后邊。那么，拂林園開盤后的尷尬局面也就不足為奇了。其實(shí)，拂林園確實(shí)稱的上是好房子。倘若下定決心，擺脫觀念上的束縛，用好整合營銷這把利刃，實(shí)施個性鮮明的促銷、廣告手段，充分發(fā)揮戶型、功能、價(jià)格這些先天優(yōu)勢和巨大的可拓展空間，則一扭頹勢，后發(fā)制人必將指日可待。天合衫廣告整合行銷好伙伴第十三頁，共一百零四頁。13

6、產(chǎn)品上乘，唯有定決心、變觀念、做整合才能優(yōu)勢明顯，贏利可觀

其實(shí)，拂林園確實(shí)稱的上是好房子。倘若下定決心，擺脫觀念上的束縛，用好整合營銷這把利刃，實(shí)施個性鮮明的促銷、廣告手段，充分發(fā)揮戶型、功能、價(jià)格這些先天優(yōu)勢和巨大的可拓展空間，則一扭頹勢，后發(fā)制人必將指日可待。天合衫廣告整合行銷好伙伴第十四頁，共一百零四頁。14天合衫廣告整合行銷好伙伴二、環(huán)境分析(1)大環(huán)境壓力：新盤多，總量大，分布區(qū)域廣泛第十五頁，共一百零四頁。15（2）竣工期集中，大量現(xiàn)房搶市場份額天合衫廣告整合行銷好伙伴第十六頁，共一百零四頁。16（3）政府、開發(fā)商大干快上，

呈現(xiàn)“處處大工地”現(xiàn)象無論是從市政建設(shè)還是項(xiàng)目開發(fā)上來講，在各方勢力的推波助瀾作用下，未來幾年北京均將呈現(xiàn)在一派熱火朝天的“大工地”景象中。從以上兩表可以看出——天合衫廣告整合行銷好伙伴第十七頁，共一百零四頁。17第一、99年北京新盤總建筑面積達(dá)2112.35萬平方米。其中以西部居首，北部次之。第二、所推出的新盤竣工時(shí)間集中在99年底或今年年底，分別為36.4%和32.9%。而且在兩個入住高峰期之間的今年“五一”前后，還會有500多萬平方米的住宅完工。這樣，本年度末，將有1000萬平方米的建筑成為現(xiàn)房，無情的數(shù)字相信會給每一個房地產(chǎn)開發(fā)商巨大的隱形壓力。而且那些把銷售解套寄托于“現(xiàn)房”的想法相必越來越不現(xiàn)實(shí)。天合衫廣告整合行銷好伙伴第十八頁，共一百零四頁。18（4）供求嚴(yán)重失衡，空置面積更多，一級市場不動，二級市場不熱

A、北京房地產(chǎn)市場供求嚴(yán)重失衡的局面已見雛形,今明兩年房屋空置面積必然會再創(chuàng)新高。個人購買比率盡管不斷上升，但在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)只僅僅能部分彌補(bǔ)集團(tuán)購買力推出所造成的缺口，說明市場需求量仍會——徘徊不前。

B、公房上市以來，二手房買賣的障礙與上市量不足，都顯示其對商品房銷量不會有預(yù)期之很大作用。天合衫廣告整合行銷好伙伴第十九頁，共一百零四頁。19（5）按揭周期長，首付比例低，未能起到銷售

“強(qiáng)心劑”作用

C、盡管按揭周期越來越長，首付比例也在逐漸減少，所帶來的促進(jìn)作用已顯現(xiàn)出來，但相對于北京人較落伍的投資置業(yè)觀念和社會保障系統(tǒng)的瓦解給人們帶來的隱憂以及財(cái)富占有比例的濃縮現(xiàn)象，都注定二者作用的結(jié)果必然是杯水車薪。

天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十頁，共一百零四頁。20（6）經(jīng)濟(jì)適用房以價(jià)格擠壓商品房，天通苑

和北苑北小區(qū)對我們構(gòu)成重大威脅D、經(jīng)濟(jì)適用房對商品房的擠壓使開發(fā)商的處境更加窘迫，尤其是針對綠色家園來說，天通苑和即將開工的北苑北小區(qū)所帶來的巨大沖擊力是比不可避免的。天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十一頁，共一百零四頁。21三、競爭對手的壓力

（1）同質(zhì)化、低水平的競爭激烈，各項(xiàng)指標(biāo)趨同

同質(zhì)化的，低水平下的高度競爭愈演愈烈。無論位置、價(jià)格還是其他硬件設(shè)施與服務(wù)逐漸趨同。天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十二頁，共一百零四頁。22（2）促銷手段必須創(chuàng)新項(xiàng)目開盤較晚，所以一般性的促銷手段已被別人用“爛”，因此必須創(chuàng)新。天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十三頁，共一百零四頁。23（3）4000左右多對手，價(jià)格策略行不通

均價(jià)4000左右的項(xiàng)目繁多，“低成本+低價(jià)格=順利銷售”的公式很難成立。天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十四頁，共一百零四頁。24（4）惡性競爭亂市場，降人氣

部分開發(fā)商為競爭而競爭，擾亂市場秩序，靠虛假承諾招攬客源，使買方信心長期處于低水平。天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十五頁，共一百零四頁。25（四）定位分析

（1）原有定位精準(zhǔn)嗎？原有定位：綠色、智能化消費(fèi)者購房買的是夢想，付出的是認(rèn)同，如何做到在萬花叢中獨(dú)樹一幟，倍受消費(fèi)者青睞？

天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十六頁，共一百零四頁。26調(diào)研出真知，重新再定位

A、調(diào)研目的：

a、關(guān)于消費(fèi)者選擇樓盤首選因素的前六項(xiàng)排名。

b、在價(jià)格相同的條件下首選因素的前六項(xiàng)排名。

c、對北辰綠色家園拂林園的認(rèn)知度

☆、調(diào)研地點(diǎn)：國展中心房地產(chǎn)交易會現(xiàn)場

國貿(mào)中心房地產(chǎn)交易會現(xiàn)場。

☆、調(diào)研時(shí)間：1999年10月，12月21日——12月26日?！睢⒄{(diào)研方法：隨機(jī)抽樣。訪問法、問卷法、并贈送精美小禮品。

☆、調(diào)研人次：1026人次，有效人次828人次。天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十七頁，共一百零四頁。27天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十八頁，共一百零四頁。28天合衫廣告整合行銷好伙伴第二十九頁，共一百零四頁。29天合衫廣告整合行銷好伙伴第三十頁，共一百零四頁。30B、調(diào)研目的：分別考察與拂林園在價(jià)格、功能、位置、特色（或功能或綠化）相近的樓盤，為SWOT分析提供數(shù)據(jù)?！?、調(diào)研地點(diǎn)：每個樓盤銷售地點(diǎn)或樓盤現(xiàn)場。☆、調(diào)研時(shí)間：2000年1月10日至1月15日?！?、調(diào)研方法：訪問法、觀察法。☆、調(diào)研樓盤數(shù)量：

26個，有效數(shù)量15個。天合衫廣告整合行銷好伙伴第三十一頁，共一百零四頁。31天合衫廣告整合行銷好伙伴第三十二頁，共一百零四頁。32天合衫廣告整合行銷好伙伴第三十三頁，共一百零四頁。33天合衫廣告整合行銷好伙伴第三十四頁，共一百零四頁。34天合衫廣告整合行銷好伙伴(4)同特色（小高層，或功能或綠化有特色）第三十五頁，共一百零四頁。35結(jié)論：價(jià)格第一，地段第二，

戶型第三，性價(jià)比第四；

C、A部分表一的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，目前影響本市購房者選擇樓盤的第一因素就是價(jià)格，占52.8%。這正同本市的房價(jià)在全國名列前茅相“吻合”。而北京城區(qū)面積基數(shù)很大，加之市政建設(shè)的不斷投入和私家車的不斷普及，使“位置”因素并不十分搶眼，占15.1%。而“戶型”和“性能價(jià)格比”對于消費(fèi)者的影響越來越大，基本與“位置”持平，分別占12.7%和9.9%天合衫廣告整合行銷好伙伴第三十六頁，共一百零四頁。36“綠色智能化”非購房首選因素，定位超前

A部分表二的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果則進(jìn)一步證明了這個結(jié)果。在價(jià)格相同的條件下“位置”，“戶型”，“性能價(jià)格比”已經(jīng)難分仲伯。而包括拂林園在內(nèi)，一些項(xiàng)目力推的綠色環(huán)境，智能化，因?yàn)閷幼≠|(zhì)量無直觀影響和購房者消費(fèi)意識滯后等原因，從而均未能擠身因素的前六項(xiàng)排名。這也是拂林園在開盤后，雖然廣告投入很大，但認(rèn)知度較低（14.4%）的根本原因。

因此，拂林園的原有定位：“綠色、智能化”存在重大疑點(diǎn)。天合衫廣告整合行銷好伙伴第三十七頁，共一百零四頁。37SWOT分析：

拂林園5大優(yōu)勢：價(jià)格、功能、戶型、特色、綠化1、優(yōu)勢：

在對同價(jià)格，同功能、戶型，同位置，同特色項(xiàng)目的分析中可以得出，拂林園；

a、在同價(jià)格樓房中，在功能、戶型、特色、綠化占優(yōu)；

b、在同功能、戶型樓盤中，價(jià)格占優(yōu)；

c、在同位置的樓盤中，價(jià)格占優(yōu)，特點(diǎn)明顯；

d、在同特色樓盤的對比中仍是價(jià)格占優(yōu)，功能、戶型仍然保持強(qiáng)勁競爭力。天合衫廣告整合行銷好伙伴第三十八頁，共一百零四頁。382、劣勢：開盤差，人氣低，位置偏，配套少，短期難改變

開盤不利，人氣不足，位置競爭力不足，樓盤周圍配套設(shè)施匱乏，短期內(nèi)無法根本扭轉(zhuǎn)。盡管是亞運(yùn)村商圈北延的第一社區(qū)，距離、規(guī)模、設(shè)施出眾。但運(yùn)作周期長，因此，在前期位置競爭力不足，容易被競爭對手打壓。天合衫廣告整合行銷好伙伴第三十九頁，共一百零四頁。393、難點(diǎn)：從我的優(yōu)勢過渡到消費(fèi)者心中的優(yōu)勢樓盤自我的特點(diǎn)向“賣點(diǎn)”（即從消費(fèi)者需求出發(fā)）轉(zhuǎn)化，以及新舊推廣方式的銜接，和迅速營造有利于“以快打慢”的銷售氛圍。困難對北辰而言，只意味著被克服，被轉(zhuǎn)化及利用。

需要引導(dǎo)消費(fèi)者用發(fā)展的眼光來審視北辰綠色家園，審視拂林園。需要使消費(fèi)者與我們達(dá)成諸多高度共識。

以位置而言，應(yīng)共識為：在短短幾年內(nèi)，遠(yuǎn)在綠色家園建設(shè)完成之前，其位置就必將被購房者、被社會所高度認(rèn)可。天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十頁，共一百零四頁。40

（4）機(jī)會：

突出自我優(yōu)勢，整合營銷手段，培育市場基礎(chǔ)，力推性能，價(jià)格，位置三大優(yōu)勢第一，牢牢抓住項(xiàng)目的自我優(yōu)勢——戶型、功能優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢；第二，營銷觀念的滯后和促銷手段的落伍與保守，是大多數(shù)開發(fā)商的通病，要借鑒其它樓盤和其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，制定嚴(yán)謹(jǐn)、周密、務(wù)實(shí)的營銷計(jì)劃，利用2——3個月的時(shí)間強(qiáng)化“綠色家園”在購房者中的品牌意識，大幅提升“綠色家園”的認(rèn)知度與親和力，之后重拳推出“熱點(diǎn)”、“焦點(diǎn)”性的促銷手段，從而打開市場缺口，使銷售業(yè)績與銷售速度驟然大幅攀升。當(dāng)然，前提是我們堅(jiān)持正確的市場定位，超前的戶型功能，誘人的價(jià)格，出色的位置。天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十一頁，共一百零四頁。41鎖定購房群，加強(qiáng)針對性戰(zhàn)術(shù)

A、市場細(xì)分策略——在激烈的市場競爭中，不僅要對自己所售的商品有一個清晰準(zhǔn)確的定位，更要對商品的消費(fèi)者有一個同樣清晰準(zhǔn)確的定位。實(shí)踐表明，越是標(biāo)榜老少皆宜的商品競爭力越弱，而恰恰是明確告之只為單一、某一部分人群服務(wù)的商品，其競爭力和滲透力越強(qiáng)。而且，我們的目標(biāo)受眾越明晰，根據(jù)他們的需求、接受習(xí)慣和判斷標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施的廣告和促銷活動的針對性、準(zhǔn)確性就越強(qiáng)，誘導(dǎo)效益也就越發(fā)明顯。尤其是當(dāng)我們實(shí)施強(qiáng)力推廣手段時(shí)，他們就會成為我們期待的羊群效應(yīng)中的“領(lǐng)路羊”。同時(shí)，準(zhǔn)確的目標(biāo)受眾還會減少我們公關(guān)推廣的盲目性，從而節(jié)省廣告經(jīng)費(fèi)和推廣成本。天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十二頁，共一百零四頁。42擴(kuò)大目標(biāo)群，全面搶占份額B、因此，綠色家園拂林園原有的目標(biāo)受眾只是簡單的定為“白領(lǐng)階層”，這也是開盤不利的一個原因之一。天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十三頁，共一百零四頁。43目標(biāo)對象都是誰？C、市場調(diào)研：

☆調(diào)研目的：細(xì)分拂林園的消費(fèi)構(gòu)成以及了解他們的購房隱憂和他們對促銷行為的看法。

☆調(diào)研地點(diǎn)：國貿(mào)中心房展交易會現(xiàn)場國展中心房展交易會現(xiàn)場

☆調(diào)研時(shí)間：1999年１2月21日——26日2000年1月6日——1月10日。

☆調(diào)研方法：訪問法、問卷法、并贈送精美禮品一份。

☆調(diào)研人次：1283人次，有效人次813人次。天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十四頁，共一百零四頁。44天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十五頁，共一百零四頁。45天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十六頁，共一百零四頁。46天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十七頁，共一百零四頁。47目標(biāo)受眾：高文化，各行業(yè)中堅(jiān)力量D、以上數(shù)據(jù)表明，對拂林園來說，目標(biāo)受眾從年齡上集中于36—45歲之間，占51.2%。從文化程度上集中于大專學(xué)歷，占53.6%。從職業(yè)上看出了私營企業(yè)主和管理人員（分別占25.4%、21.1%）教師、科技、醫(yī)生等若干職業(yè)人群（三者之和占28%）共同構(gòu)成了又一新興主力消費(fèi)群體。F、對于促銷與廣告工作來說，下列心態(tài)應(yīng)引起我們高度重視：第一、使他們在購房選擇猶豫不前的首要因素是房屋質(zhì)量與如期交付，（占62.2%）；“醫(yī)療保障”，“付款壓力”，“撫養(yǎng)子女”三個因素基本持平，各均10%強(qiáng)；第二、對促銷行為，認(rèn)為“值就感興趣”的人群占有絕對優(yōu)勢，為40.8%。天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十八頁，共一百零四頁。48定價(jià)法：撇油式、滲透式、成本加利潤式通常，價(jià)格制定的方法有三種：撇油式定價(jià)法，滲透式定價(jià)法和成本加利潤定價(jià)法。綠色家園——拂林園4660元的起價(jià)應(yīng)是最后一種。但行業(yè)的特殊性決定了：簡單制定以上任何一種辦法都不能適應(yīng)紛繁復(fù)雜的市場變化。因此，拂林園的價(jià)格策略存在著嚴(yán)重疑問。天合衫廣告整合行銷好伙伴第四十九頁，共一百零四頁。49天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十頁，共一百零四頁。50購房者買漲不買落其次，購房者最初購買動機(jī)形成時(shí)往往都已決定了一個心理承受價(jià)格上限，此上限原則很難通過外界因素得到改變。但是，在選擇兩個以上心理承受價(jià)格上限以里的樓盤時(shí)，購房者往往存在著明顯的“買漲不買落”傾向。再次，在最初的購買詢看意向形成之前，由價(jià)格所引發(fā)的選擇心態(tài)和排斥心態(tài)作用十分明顯。天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十一頁，共一百零四頁。51均價(jià)5000元難如愿，兩頭都不占因此，不難看出拂林園5000元的均價(jià)正好處于均價(jià)4000元和6000元兩個臨界狀態(tài)之中。造成的結(jié)果是選擇4000元均價(jià)的購買者認(rèn)為沒有考慮余地；而又難以充分吸引選擇6000元均價(jià)的購買者。因?yàn)樗麄兺ǔ＞邆湟欢ǖ南M(fèi)能力，當(dāng)然，被認(rèn)可欲望很強(qiáng)烈，攀比心理明顯。加之均價(jià)6000元的樓盤大多在三、四環(huán)之間，南部甚至在二環(huán)附近，由它們所造成的輿論向?qū)б沧匀皇?000元價(jià)格的房子應(yīng)在“城里”。天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十二頁，共一百零四頁。52價(jià)格與價(jià)值相比偏低，影響銷售

結(jié)果，拂林園優(yōu)越的戶型、功能優(yōu)勢還未來得及發(fā)揮效應(yīng)；卻如前面所講，誘人的價(jià)格被曲解成偏低的價(jià)格，定是作為對位置缺憾的補(bǔ)償，再看戶型、功能也沒用了興趣。所以，不論是4660元的起價(jià)，還是5000的均價(jià)，在信息傳達(dá)之初，就已經(jīng)造成了大量潛在的客源的流失。天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十三頁，共一百零四頁。53解決之道—提升500元，搶6000元購房群，

拉人氣、壯士氣如果，我們把價(jià)格提高到起價(jià)5060元，均價(jià)5500元，使得信息準(zhǔn)確的傳達(dá)給選擇6000元均價(jià)的購房者，形成500元價(jià)格優(yōu)勢恰好吸引他仔細(xì)訊看我們的戶型、功能等硬件條件，而且滿足了他的被認(rèn)可欲望和攀比心理。那么，我們在戶型、功能上的優(yōu)越性就會轉(zhuǎn)化為更多的勝算籌碼，位置上的不足，也就不足痛癢了。同時(shí)，價(jià)格的提高有助于提升潛在客源，已有業(yè)主公司員工將多方面的士氣，而且為營銷廣告工作提供了一個巨大的拓展空間。天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十四頁，共一百零四頁。54A、提高競爭力的有效手段—創(chuàng)造品牌價(jià)值

在現(xiàn)代商業(yè)競爭中，品牌價(jià)值即使企業(yè)的生命力與競爭力它的作用絕是不僅僅“作為一個賣點(diǎn)推出，或宣傳企業(yè)知名度、美譽(yù)度的一個表現(xiàn)形式。而直接意味著：加快銷售速度、提高市場占有率、增加產(chǎn)品附加值。”天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十五頁，共一百零四頁。55綜合各種方式建立品牌價(jià)值北辰綠色家園作為99年北京市唯一的新盤面積超越百萬平方米的商品住宅項(xiàng)目，當(dāng)然急需建造自己的品牌價(jià)值工程，但它的建造需要高度重視品牌建造的基礎(chǔ)工作和一個務(wù)實(shí)的過程。要想建立品牌價(jià)值，企業(yè)必須在實(shí)踐中不斷的探索實(shí)際有效的管理手段，并與專業(yè)公司共同制訂科學(xué)的管理工具。如CI系統(tǒng)。尤其是理念識別、行為識別，之后設(shè)定視覺識別系統(tǒng)。同時(shí)，在新產(chǎn)品的開發(fā)、市場銷售中不斷進(jìn)取，并投入大量成功、實(shí)效的廣告信息，最終獲取經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)增長，才能夠稱之為建立品牌價(jià)值。天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十六頁，共一百零四頁。56B、賣點(diǎn)與定位：銷售成敗之關(guān)鍵賣點(diǎn)與定位的區(qū)別在于：定位：從廣告出發(fā)“請消費(fèi)者注意“賣點(diǎn)：從消費(fèi)者出發(fā)“請注意消費(fèi)者”賣點(diǎn)的獲取一方面來自于將自己的突出特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為從消費(fèi)者需求出發(fā)，讓消費(fèi)者自覺自愿接受的信息；另一方面來自于深層挖掘消費(fèi)者的潛在需求，排選其中最強(qiáng)烈的但并非自己獨(dú)有的條件予以滿足。并第一個公開承諾，使之同樣具有鮮明的個性化并在消費(fèi)者中建立起廣泛的認(rèn)知度和強(qiáng)列潘鄖閬頡天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十七頁，共一百零四頁。57提高品牌價(jià)值，強(qiáng)化第一賣點(diǎn)優(yōu)越的性能價(jià)格比

出色的賣點(diǎn)通過增強(qiáng)廣告內(nèi)容的雙向互動性、交流性功能，以次使廣告內(nèi)容質(zhì)量始終保持著理想水平，在直接帶動銷售業(yè)績增大。的同時(shí)，還會帶來巨大的邊際效益——提高品牌價(jià)值。

C、北辰綠色家園原有的賣點(diǎn)與定位混淆，并未能從消費(fèi)者需求出發(fā)（綠色智能化）。因此，根據(jù)前文的論述，我們的項(xiàng)目的最大的特點(diǎn)，競爭力是超前的功能、戶型，誘人的價(jià)格，誘人的位置。將它轉(zhuǎn)化為第一賣點(diǎn)“優(yōu)越的性能價(jià)格比”。天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十八頁，共一百零四頁。58凸顯北辰品牌打出“無風(fēng)險(xiǎn)購房”第二牌

購房者購房時(shí)最大的隱憂是擔(dān)心房屋的質(zhì)量與是否能夠準(zhǔn)時(shí)交付。而這一點(diǎn)正是北辰房地產(chǎn)公司的先天優(yōu)勢。

因而轉(zhuǎn)化為第二賣點(diǎn)“無風(fēng)險(xiǎn)購房”。天合衫廣告整合行銷好伙伴第五十九頁，共一百零四頁。59癥結(jié)之一——原有推廣工作來整合

綠色家園——拂林園原有推廣工作未能得到充分的重視，加之目標(biāo)受眾定位和促銷行為動機(jī)十分模糊，可以說是忽略了促銷活動的作用與必要性，從而也未能做到廣告與促銷的有機(jī)整合。天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十頁，共一百零四頁。60癥結(jié)之二——重視促銷活動不足促銷活動與廣告投放二者是營銷工作中不可分割的要素。促銷活動可以為廣告投放提供目標(biāo)對象，量化周期，使廣告訴求特色鮮明；廣告可以為促銷活動制造輿論氣氛和購買導(dǎo)向，最大限度地將信息廣泛傳達(dá)、滲透。而且促銷活動還為我們的營銷工作提供了一個借鑒其他行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的有效途徑。同時(shí)，它們同形象廣告、現(xiàn)場銷售、公關(guān)活動等共同構(gòu)成完整的營銷體系。天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十一頁，共一百零四頁。61

為了使廣告與促銷的整合效益最大，

還須同時(shí)滿足以下三個條件：

第一、強(qiáng)化廣告與促銷的整合性應(yīng)清醒的認(rèn)識到二者的作用不可相互替代。在房地產(chǎn)市場競爭如此慘烈的今天，僅憑一、二則好廣告創(chuàng)意或簡單的執(zhí)行一個促銷活動，都是不可能成功的。只有將它們同時(shí)實(shí)施，使之相互依托，各負(fù)其責(zé)，才能產(chǎn)生巨大的合力。

天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十二頁，共一百零四頁。62

第二、培養(yǎng)目標(biāo)市場之對象目標(biāo)市場的培養(yǎng)工作是決定成敗的關(guān)鍵因素，在一個完整有效的營銷計(jì)劃中，目標(biāo)市場的培養(yǎng)工作是指為了給下一階斷的核心營銷廣告活動搭建一個充分的平臺，必須要提前一個周期實(shí)施周密的基礎(chǔ)推廣行為，達(dá)到使目標(biāo)受眾對產(chǎn)品的認(rèn)知度與好感度連續(xù)提升，最大限度的消除他們對廣告主的抵觸心理，增強(qiáng)企業(yè)的親和力。天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十三頁，共一百零四頁。63

第三、集中優(yōu)勢力打殲忍戰(zhàn)—集中投放，大力推廣平鋪直敘，費(fèi)用均攤的模式必須摒棄。有限的推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算和供求嚴(yán)重共衡的市場現(xiàn)狀同時(shí)要求我們的營銷行為必須集中優(yōu)勢兵力，在一定的時(shí)空范疇內(nèi)形成以多打少，以快打慢的有利局面，才能保證順利的完成推廣工作。天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十四頁，共一百零四頁。64A、綠色家園原有廣告活動綜述第一、廣告投入動機(jī)模糊這是直接導(dǎo)致廣告效益低下的根本原因。廣告作為高投入、高回報(bào)，同時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在當(dāng)今廣告市場總量，尤其是房地產(chǎn)廣告總量不斷攀升，總體廣告市場廣告水平日新月異的今天，早已不是投入就有產(chǎn)出。投入的唯一動機(jī)必須明確定義為“獲取當(dāng)期利益和長期利益回報(bào)，甚至是超額回報(bào)”。除此之外的任何動機(jī)都會使衡量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生重大偏差，從而對銷售工作帶來不可估量的負(fù)面影響。天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十五頁，共一百零四頁。65第二、沒有明確的廣告目標(biāo)因此，對于廣告實(shí)施中的一切問題都將難以把握。要想具有真實(shí)、動力強(qiáng)勁的廣告目標(biāo)，還必須把它同銷售目標(biāo)統(tǒng)一制定并考核，這樣才能使它更具針對性、可行性。同時(shí)，廣告投入量才能控制在務(wù)實(shí)、理性的水平，才能使廣告效益最大化。天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十六頁，共一百零四頁。66

第三、媒介投放點(diǎn)的選擇感性化傾向明顯，從眾心理嚴(yán)重，單一、羅列，沒有科學(xué)的專業(yè)的評估手段和投放依據(jù)。像前文所述，由于廣告目標(biāo)等一系列問題出現(xiàn)偏差，所以導(dǎo)致媒介投放點(diǎn)選擇這樣的終端行為無章可循。對專業(yè)投放理論的匱乏不但使廣告在投放前無據(jù)可依、重復(fù)、浪費(fèi)或簡單的一告了之，而且在投放后也無法評估廣告效益，從而完善改進(jìn)工作質(zhì)量。天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十七頁，共一百零四頁。67第四、放棄其他傳播手段，傳播面過窄尤其令人遺憾的是，在資金、時(shí)間充分的前提下，放棄了電視廣告這一最迅捷，最有效的傳播媒介，以及廣播廣告等必要的穿插補(bǔ)充性傳播媒介。從而對綠色家園品牌的推廣、企業(yè)形象的建立，以及廣告信息傳達(dá)的速度、效率、覆蓋層面，造成了巨大的負(fù)面影響。天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十八頁，共一百零四頁。68第五、無媒介整合意識，缺乏競爭力和可行性兼具的詳盡媒體整體投放計(jì)劃。天合衫廣告整合行銷好伙伴第六十九頁，共一百零四頁。69天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十頁，共一百零四頁。70C、媒介整合攻勢立體化媒介整合的目的是使廣告攻勢立體化，廣告信息的暴露頻次與受眾的接受習(xí)慣，接受意識相互對應(yīng)，最大限度增加有效覆蓋，在特定時(shí)空范圍內(nèi)對目標(biāo)人群予以多角度、多形式的傳達(dá)誘導(dǎo)。無論是形象廣告還是訴求廣告，單一媒體無法完成既定的有效傳達(dá)任務(wù)；同樣，單一形式媒體也無法勝任對廣告的各項(xiàng)功能要求。如此，廣告投放效益會越來越低，相反成本會越來越高。天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十一頁，共一百零四頁。71第一步驟確認(rèn)廣告計(jì)劃第二步驟擬定媒體計(jì)劃方案第三步驟評介媒體計(jì)劃方案，決定發(fā)展計(jì)劃判斷情況廣告目的、目標(biāo)宣傳目標(biāo)對象宣傳目標(biāo)地區(qū)廣告預(yù)算宣傳目標(biāo)時(shí)間廣告的方針選擇媒體等級按媒體分配廣告預(yù)算決定廣告媒體的時(shí)間和基本單位決定發(fā)稿日程表選擇載體決定發(fā)稿次數(shù)確認(rèn)目標(biāo)購買媒體時(shí)間版面作業(yè)實(shí)施廣告效果測定媒介整合步驟：天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十二頁，共一百零四頁。72A、廣告的表現(xiàn)在堅(jiān)持信息單一化的同時(shí)，創(chuàng)新、簡潔、賣點(diǎn)的準(zhǔn)確性是三大支柱因素。B、綠色家園原有的廣告表現(xiàn)在信息單一化方面比較理想，但創(chuàng)新力度，簡潔程度和賣點(diǎn)的準(zhǔn)確性存在欠缺。C、廣告表現(xiàn)的流程：商品特色銷售目標(biāo)廣告目標(biāo)傳播對象接受習(xí)慣廣告策略廣告主題廣告內(nèi)容D、電視廣告，應(yīng)著重推廣品牌形象，提高項(xiàng)目認(rèn)知度，好感度；賣點(diǎn)的表現(xiàn)誘人聯(lián)想、引發(fā)共鳴，人物與環(huán)境渾然一體。天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十三頁，共一百零四頁。73E、報(bào)紙廣告漂亮的外立面與環(huán)境的拼接，居室效果與人物的拼接，房地產(chǎn)廣告普遍、雷同的手法，效果當(dāng)然難以保證。報(bào)紙廣告的表現(xiàn)應(yīng)大膽出新，凸顯商品的個性化，信息的表達(dá)方面準(zhǔn)確明了，迅速誘發(fā)受眾的詢看動機(jī)。F、廣播廣告：略G、廣告版本的使用周期：電視廣告：形象篇1——2年促銷篇依促銷活動和產(chǎn)品換代周期而定報(bào)紙廣告：形象篇3——6個月促銷篇2——3周天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十四頁，共一百零四頁。745、廣告實(shí)施

a媒介整合

電視—————————選擇新聞類、體育類、時(shí)事類時(shí)段，輔以電視劇

（推廣形象）時(shí)段。廣告長度可以30秒為主。

報(bào)紙—————————選擇北京青年報(bào)、參考消息、中國經(jīng)營報(bào)，促銷信息主要（以供求信息為主，及時(shí)在北京晚報(bào)發(fā)布。版面以較大版面為主。發(fā)布小規(guī)模促銷信息）

廣播—————————選擇北京交通臺，并提高每天暴露頻次，廣告大約30秒。強(qiáng)化期————（訴求為主，穿插交易）

（主要針對目標(biāo)受眾）

軟性宣傳———————選擇京城廣廈、置業(yè)直通車等周末播出的房地產(chǎn)專題版塊，

（以電視為主）詳盡介紹戶型、功能等方面的優(yōu)勢。報(bào)紙，以公司領(lǐng)導(dǎo)的專訪為主要形式，強(qiáng)化品牌形象。

其它—————————適當(dāng)補(bǔ)充。天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十五頁，共一百零四頁。75—電視————————選擇新聞時(shí)段、電視劇時(shí)段，廣告長度30秒、結(jié)合15秒。

（鞏固形象）

————報(bào)紙————————以北京晚報(bào)、北京青年報(bào)為主，參考消息、中國經(jīng)營報(bào)

（高頻度發(fā)布促銷為輔，版面以頭版和大版面為主。

信息穿插訴求廣告）

推廣期——————————廣播————————選擇北京交通臺，在兩周內(nèi)超大頻次發(fā)布，廣告長度45秒。

（目標(biāo)受眾及相

（發(fā)布促銷信息）

關(guān)人群兼顧）

————軟性宣傳——————公司領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)介紹項(xiàng)目優(yōu)勢而非促銷情況，適當(dāng)時(shí)機(jī)由

（以報(bào)紙為主）若干負(fù)責(zé)人在電視上共同接受專訪，回答促銷活動的有關(guān)問題。

————其它————————適當(dāng)補(bǔ)充。天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十六頁，共一百零四頁。76————電視————————只選擇十.一假期前在電視劇時(shí)段做短期播放。廣告長度15秒

（訴求為主）————報(bào)紙————————選擇北京晚報(bào)、參考消息、中國經(jīng)營報(bào)

（訴求為主，適當(dāng)

強(qiáng)化品牌形象）延伸期——————————廣播————————適當(dāng)補(bǔ)充

（以目標(biāo)受眾為主）8．21——12。15

————軟性宣傳——————選擇房地產(chǎn)專題欄目，再次詳盡介紹戶型功能，為第二

（以電視為主）期項(xiàng)目做推廣的準(zhǔn)備。

————其它————————根據(jù)第二期開盤時(shí)間而定天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十七頁，共一百零四頁。776、廣告內(nèi)容版本計(jì)劃————電視————《形象版——男人篇》——《價(jià)值篇》——《磁盤篇》——性能價(jià)格比————《三合一篇》——《心理篇》——《爭執(zhí)篇》——《安全帽篇》強(qiáng)化期——————————報(bào)紙——————無風(fēng)險(xiǎn)——————《心靈篇》——《信賴篇》

《緊急通知篇》——授課——促銷————《猶豫篇》——知識競賽——《努力篇》——《告知篇》————廣播——待定天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十八頁，共一百零四頁。78————電視————《男人版》

《懸念篇A》

《懸念篇B》

A方案——《懸念篇C》

《規(guī)劃篇》

促銷——《消息篇》

《救生圈篇》

B方案——《保險(xiǎn)箱篇》推廣期——————————報(bào)紙————《規(guī)則篇》

——《1+1篇》——訴求點(diǎn)1性能價(jià)格比—————《計(jì)算篇》——《渴望篇》———訴求點(diǎn)2無風(fēng)險(xiǎn)————《問號篇》————廣播——待定天合衫廣告整合行銷好伙伴第七十九頁，共一百零四頁。797、促銷活動論證☆推廣期A、《無風(fēng)險(xiǎn)購房——專家義務(wù)授課》主題活動我國住宅作為商品進(jìn)入市場僅只有幾十年的時(shí)間，真正成為熱點(diǎn)也只是近年來剛剛形成。因此對于房地產(chǎn)的相關(guān)政策法規(guī)，購買取向，價(jià)格體系，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以及相關(guān)金融信息等購房知識匱乏，是購買者的普遍憂慮。一套住房的價(jià)格往往用掉他們的所有積蓄還要通過信貸彌補(bǔ)缺口，而且，房地產(chǎn)開發(fā)商素質(zhì)良莠不齊也是一個普遍現(xiàn)象。所以，高風(fēng)險(xiǎn)意識是購房者的心理特征天合衫廣告整合行銷好伙伴第八十頁，共一百零四頁。80

如果我抓住這一機(jī)會，利用周末時(shí)間，在售樓現(xiàn)場連續(xù)舉辦若干期現(xiàn)場義務(wù)授課，由各方面專家在同一天內(nèi)較系統(tǒng)講授相關(guān)知識。第一，可以證明綠色家園項(xiàng)目設(shè)計(jì)合理、質(zhì)量無憂、價(jià)格公道。第二，項(xiàng)目的認(rèn)知度和好感度會很快提升。第三，在吸引很多購買者前來“聽課”的同時(shí)既滿足了他們的需求也未項(xiàng)目帶來了相當(dāng)多的客源。

需要注意的是，充分的準(zhǔn)備，認(rèn)真的態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織，銷售人員精神狀態(tài)和現(xiàn)場的裝飾同樣十分重要。天合衫廣告整合行銷好伙伴第八十一頁，共一百零四頁。81B、《我愛我家——房地產(chǎn)知識競賽》主題活動：在若干期的義務(wù)授課之后，加之宣傳推廣，北辰綠色家園的認(rèn)知度定會有所升溫。也為此活動的推出營造了一定條件。精心設(shè)計(jì)系列問題，并巧妙地結(jié)合自己項(xiàng)目優(yōu)勢，加以潛在的誘導(dǎo)，在大眾媒體如《北京晚報(bào)》以整版的形式公布，以郵寄的形式回收問卷，以抽獎的形式?jīng)Q定獎勵對象，逼飛柚媒岷舷募鏡奶氐悖刺激、實(shí)用為主。如空調(diào)、冰箱等。雖然投入較高，無直觀回報(bào)，但北辰綠色家園項(xiàng)目的親和力和良好的品牌形象卻可迅速建立，更為我們在推廣期出臺的核心促銷活動打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。天合衫廣告整合行銷好伙伴第八十二頁，共一百零四頁。82☆推廣期A、《買房送班車——一套一奧拓》主題活動：要想在較短周期內(nèi)完成大部分銷售目標(biāo)，對房地產(chǎn)業(yè)來說，不形成關(guān)注焦點(diǎn)、購買熱點(diǎn)，沒有羊群效應(yīng)是不可能。眾多開發(fā)商還未重視促銷活動，僅是已不痛不癢的一般性手段象征操作一、二的時(shí)候，如果我們重拳出擊，定會形成社會熱點(diǎn)。在強(qiáng)烈的誘惑下，購買者至少會親臨現(xiàn)場一觀真伲敲，我們現(xiàn)狀——人氣不足，原有優(yōu)勢“戶型、性能價(jià)格比”無從發(fā)揮的不利局面也會隨之徹底改觀。因此，隨著羊群效應(yīng)，從眾心理的形成，再加之巧妙的宣傳策略，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織，周密的計(jì)劃，和一線人員努力的工作以及營銷技巧的完善順利完成銷售目標(biāo)可謂是勝券在握。天合衫廣告整合行銷好伙伴第八十三頁，共一百零四頁。83☆疑慮的解除A、“羊毛出在羊身上”的排斥心理。首先，我們要承認(rèn)近幾年來各行各業(yè)的促銷手段五花八門，消費(fèi)者已越發(fā)成熟，不管怎么送，“值就買，不值送什么也不買”。這一點(diǎn)也是前面市場調(diào)研的結(jié)論。但是，綠色家園的最大特色是我們前面已經(jīng)論述過的——“優(yōu)越的性能價(jià)格比”。所以，現(xiàn)在的難點(diǎn)是“不怕顧客比，就怕顧客不來比”，也就是說，綠色家園本身同均價(jià)6000元的項(xiàng)目對比，“值”的結(jié)論在大多數(shù)潛在購房者的選擇標(biāo)準(zhǔn)下是成立的。

所以，此活動的可行性是建立在揚(yáng)長避短的事實(shí)基礎(chǔ)上。因此，完全可以排除本末倒置，嘩眾取寵的嫌疑。天合衫廣告整合行銷好伙伴第八十四頁，共一百零四頁。84B、車與房均是耐用消費(fèi)品，買房送車相互抵觸。

綠色家園拂林園每套房價(jià)在60萬左右，而一輛奧拓車的價(jià)格量6萬元，二者相差九倍。從營銷學(xué)理論來講，所贈商品量是所售商品的10%——20%是理想的配置。換句話說，送奧拓車最多不過是九折優(yōu)惠。當(dāng)然，如果我們送桑塔那2000，否定理論就成立了。其實(shí)，“車的概念”是我們所做的文章，“車、絕對值”是吸引力所在。同樣，只要揚(yáng)長避短，能夠吸引大量購房者發(fā)揮性能價(jià)格比的優(yōu)勢，必然會大獲成功。而且，在宣傳策略上要巧妙處理，如采用懸念發(fā)布信息，保證信息大范圍的傳達(dá)，形成羊群效應(yīng)。又如將車釋之為“班車”。即可產(chǎn)生驚喜，也可避免發(fā)生逆反心理。天合衫廣告整合行銷好伙伴第八十五頁，共一百零四頁。85C購房者有車怎么辦，不要車，只要錢，怎么辦？購房者是否決定買房，考慮只是房子。如果房子不滿意，送任何商品都不會成立；反之，如果房子滿意，又送一輛車，對于額外的獲贈，如何處理，不可能是件難事。同樣，如果有人要求現(xiàn)在抵款，不正是我們已成功了嗎？說明，我們發(fā)揮的是自己的優(yōu)勢——優(yōu)越的性能價(jià)格比。天合衫廣告整合行銷好伙伴第八十六頁，共一百零四頁。86D費(fèi)用預(yù)算從何而來由4660元起的起價(jià)提至5060元以每套平均140平方米來計(jì)算，可利用的經(jīng)費(fèi)是506萬元。與奧拓車的價(jià)格基本持平。天合衫廣告整合行銷好伙伴第八十七頁，共一百零四頁。87

E推廣期之后不送汽車，是否銷售會大幅度下滑？影響是十分有限的。因?yàn)榫G色家園已經(jīng)成為熱銷項(xiàng)目，大家對它的認(rèn)知度已足以讓它和競爭對手抗衡。而且，我們成功的根本原因是在房子本身的“優(yōu)越的性能價(jià)格比”而不是因?yàn)樗推?。所以，只要我們保持原有的?yōu)勢，銷售業(yè)績只會越來越好。

天合衫廣告整合行銷好伙伴第八十八頁，共一百零四頁。88《買拂林園——送5，000，000元醫(yī)療保險(xiǎn)》主題通過前面調(diào)研結(jié)果，可以看出，購房者的最的憂隱除購房直接因素外，就是醫(yī)療保障。這也是我們目標(biāo)受眾年齡集中在36——45歲，中老年人的憂患，意識特征明現(xiàn)，且五成左右的人群是私營企業(yè)主和非公有制企業(yè)的高級管理人才，沒有長期醫(yī)療保障，而且身在私有制企業(yè)，以為國家醫(yī)療保障體系漏洞百出，使人們對其信心嚴(yán)重不足。等多方面原因共同作用的必然結(jié)果。而且，買了房子的人的普遍心態(tài)都是希望安居樂業(yè)，沒有憂慮，那么適時(shí)推出此活動同樣會大得人心。產(chǎn)生的羊群效應(yīng)和從眾心理。從而順利的完成銷