某醫(yī)療保健有限公司營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)

三正“魔塔”營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)顧問(wèn)方：重慶安盛管理顧問(wèn)有限公司客戶方：重慶三正醫(yī)療保健有限公司營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)1?目錄三正營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位價(jià)格策略互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)商管理營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)傳播策略營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)2?目錄三正營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位價(jià)格策略互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)商管理營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)傳播策略營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)3?三正公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃制定一份營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，首先必須明確哪里是我的目標(biāo)市場(chǎng)，決定這個(gè)市場(chǎng)變化的因素有哪些，他們是如何相互作用并決定整個(gè)感市場(chǎng)的發(fā)展？其次，為達(dá)成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，企業(yè)如何配置各方面的資源，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理？宏觀環(huán)境人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、文化等各種環(huán)境供應(yīng)商企業(yè)（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節(jié)最終用戶市場(chǎng)供應(yīng)商企業(yè)（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節(jié)

最終用戶市場(chǎng)微觀環(huán)境三正營(yíng)銷(xiāo)決策中必須考慮的因素和變量：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃4?行業(yè)分析的目的：認(rèn)清行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)五種力量的模型行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)替代產(chǎn)品供應(yīng)商議價(jià)能力消費(fèi)者議價(jià)能力潛在進(jìn)入者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃5?1.行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者：目前市場(chǎng)上，同類(lèi)準(zhǔn)字號(hào)的治療儀并不多，影響較大有奧博腦復(fù)康、利德治療儀、祝強(qiáng)降壓儀等產(chǎn)品。相對(duì)于老年腦部健康市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還處于一個(gè)待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)階段。奧博腦復(fù)康雖然出現(xiàn)較早，但由于其產(chǎn)品缺乏科研基礎(chǔ)，將簡(jiǎn)單的脈沖原理用于刺激腦部經(jīng)穴，副作用較大，退貨率很高。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和客戶反映判斷，如果產(chǎn)品不做較大改進(jìn)，估計(jì)在市場(chǎng)上不會(huì)有大多作為。利德治療儀目前在市場(chǎng)上占有一定的量，其治療原理主要是依靠紅外磁脈沖來(lái)刺激人體的經(jīng)穴，相當(dāng)于針灸，能穿透皮膚，起到溫經(jīng)散寒、活血化淤，消炎止痛等功效。廣告宣傳方式主要為電臺(tái)廣告和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)廣告。通過(guò)在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩?，由代理商在本地發(fā)展專賣(mài)店的形式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。盡管在市場(chǎng)上已經(jīng)具備了一定的分銷(xiāo)終端，但和整個(gè)市場(chǎng)比較分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)還是很薄弱，在銷(xiāo)售方式上，也沒(méi)有和目標(biāo)消費(fèi)群建立一種互動(dòng)關(guān)系，主動(dòng)出擊市場(chǎng)不夠。但利德治療儀的致命點(diǎn)在于：產(chǎn)品缺乏明確定位和強(qiáng)烈賣(mài)點(diǎn)，包治百病往往會(huì)導(dǎo)致什麼病也不治！祝強(qiáng)降壓儀在市場(chǎng)上的熱賣(mài)是一個(gè)成功的典型。產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，賣(mài)點(diǎn)訴求單一明確，很好的廣告支持和市場(chǎng)推廣。在銷(xiāo)售方式上采用區(qū)域招商模式發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷(xiāo)。由于祝強(qiáng)降壓儀目標(biāo)市場(chǎng)單一，以形成品牌認(rèn)同。雖然目前不會(huì)有直接威脅，但祝強(qiáng)如果尋找到一個(gè)好的腦部治療產(chǎn)品，進(jìn)入該市場(chǎng)，則實(shí)力不容小視。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃6?2.行業(yè)潛在的進(jìn)入者在保健醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)，隨時(shí)都會(huì)有新的進(jìn)入者，使整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。其中有兩種威脅最大：第一，在技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作和資金實(shí)力等方面都非常具有實(shí)力的進(jìn)入者，如和黃實(shí)業(yè)進(jìn)入保健品市場(chǎng)；第二是市場(chǎng)上已經(jīng)成熟的品牌、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力派企業(yè)，他們可能會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)或自主開(kāi)發(fā)等形式，掌握了某一個(gè)新產(chǎn)品，他只需要施展品牌延伸策略或品牌擴(kuò)張等形式就可以很輕易地進(jìn)入市場(chǎng)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，第二種威脅更大，如祝強(qiáng)進(jìn)行品牌延伸，進(jìn)入腦部疾病治療儀市場(chǎng)，則三正的困難就會(huì)大增。而根據(jù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)演化規(guī)律，在一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)里，必然會(huì)吸引許多商業(yè)大鱷進(jìn)入。3.替代產(chǎn)品的威脅主要是指治療中老年腦部疾病的藥品。目前在市面上銷(xiāo)售較好的幾種藥品，如溶栓膠囊、絡(luò)心通、通欣絡(luò)、欣復(fù)康等，這些藥品主要通過(guò)醫(yī)院處方或非處方市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，在分銷(xiāo)通路上利用各地藥品公司批發(fā)網(wǎng)絡(luò)以及所屬零售終端，在市場(chǎng)上具有很高的覆蓋率。藥品對(duì)醫(yī)療器械的主要威脅在于，很多消費(fèi)者長(zhǎng)期養(yǎng)成一種觀念，“生病就要吃藥打針，醫(yī)療器械可能是治標(biāo)不治本，或者主要作用在前期預(yù)防和保健，真正生病就起不到什麼效果了”。根據(jù)我們市場(chǎng)調(diào)查和走訪，對(duì)醫(yī)療器械未來(lái)市場(chǎng)威脅的不是藥品的直接競(jìng)爭(zhēng)，而是這種觀念的長(zhǎng)期存在。這也是未來(lái)“魔塔”市場(chǎng)推廣過(guò)程中必須考慮的因素。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃7?4.供應(yīng)商的議價(jià)能力三正“魔塔”所用原材料均非稀缺性資源，加工過(guò)程簡(jiǎn)單，只要始終堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量，保證未來(lái)有足夠的生產(chǎn)供貨能力就行。5.消費(fèi)者的議價(jià)能力由于老年消費(fèi)的特殊性，進(jìn)行消費(fèi)者因素分析時(shí)，應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購(gòu)買(mǎi)者、決策者、影響因素等方面進(jìn)行綜合考慮。認(rèn)知理解信服欲望行動(dòng)希望購(gòu)買(mǎi)者影響購(gòu)買(mǎi)者最終購(gòu)買(mǎi)者最終使用者價(jià)格質(zhì)量功能外觀品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃8?三正“魔塔”購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的角色因素在一個(gè)消費(fèi)過(guò)程中，由于使用者和影響因素的交叉，一般會(huì)出現(xiàn)以下幾種角色；使用者——中老年腦部疾病患者影響者——強(qiáng)烈的影響購(gòu)買(mǎi)決定的人——醫(yī)生介紹、朋友推薦、子女推薦、售貨員、廣告決定者——決定購(gòu)買(mǎi)全過(guò)程的任何方面的人——自己、子女、朋友購(gòu)買(mǎi)者——實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的人——自己購(gòu)買(mǎi)、朋友饋贈(zèng)、子女饋贈(zèng)老年人的社會(huì)交往比較單一，信息接受的范圍也相對(duì)比較狹窄，同時(shí)在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)盲目跟風(fēng)，消費(fèi)行為比較謹(jǐn)慎，總是容易相信熟人、子女，朋友或醫(yī)生推薦，產(chǎn)品信息也多來(lái)自子女、老年社團(tuán)圈子、一些老年書(shū)報(bào)雜志等。而從購(gòu)買(mǎi)者的角度分析，不管是藥品或醫(yī)療器械，患者本人和子女為主要購(gòu)買(mǎi)者。我們?cè)谙M(fèi)者走訪中發(fā)現(xiàn)，一些收入有保障的老年人，尤其是老干部，多會(huì)自己購(gòu)買(mǎi)，前提是必須提供給他足夠的信息和信任，因?yàn)樗麄兏⒅亟】甸L(zhǎng)壽，更有能力消費(fèi)，比如腦病患者，幾乎所有能吃的藥全吃過(guò)，所有能用的器械都用過(guò)，他不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)可以治病的機(jī)會(huì)。從消費(fèi)群體分層的角度考慮，他們是啟動(dòng)市場(chǎng)的最大希望，通過(guò)老年雜志介紹、廣告引導(dǎo)、老年團(tuán)體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式，啟動(dòng)這一市場(chǎng)。我們?cè)谡{(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的零售藥店售貨員和醫(yī)生，要不對(duì)醫(yī)療器械抱不信任態(tài)度，要不掌握的產(chǎn)品信息太少，這也是未來(lái)必須要解決的一個(gè)難題。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃9?行業(yè)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力匹配

——GE矩陣分析GE矩陣?yán)锇瑑蓚€(gè)主要的變量，醫(yī)療保健器械市場(chǎng)吸引力和三正企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，每一個(gè)變量里都包含一系列指標(biāo)，如市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率、企業(yè)自身實(shí)力等，通過(guò)對(duì)每一指標(biāo)賦以不同權(quán)重，并評(píng)出分值，最后加權(quán)匯總。描述企業(yè)是否有能力在某個(gè)市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)吸引力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)權(quán)重分值（5分制）得分市場(chǎng)規(guī)模0.351.5行業(yè)增長(zhǎng)率0.240.8競(jìng)爭(zhēng)程度0.230.6技術(shù)要求0.1520.3行業(yè)利潤(rùn)0.1540.6總分3.8指標(biāo)權(quán)重分值（5分制）得分市場(chǎng)占有率0.210.2品牌聲譽(yù)0.1530.45銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)0.220.4資金實(shí)力0.1520.3市場(chǎng)管理能力0.220.4生產(chǎn)能力0.120.2總分1.95營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃10?三正營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略匹配保持優(yōu)勢(shì)以最快的速度投資發(fā)展集中力量搞促銷(xiāo)投資鞏固向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)有選擇加強(qiáng)力量加強(qiáng)薄弱地區(qū)有選擇發(fā)展集中有限力量努力克服缺點(diǎn)如無(wú)明顯增長(zhǎng)就放棄選擇發(fā)展在有吸引力部分重點(diǎn)投資加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力提高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利能力選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃在獲利能力強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的部門(mén)集中投資有限發(fā)展或收縮尋找風(fēng)險(xiǎn)較小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營(yíng)固守和調(diào)整設(shè)法保持現(xiàn)有收入集中力量于有吸引力的部門(mén)保存力量設(shè)法保持現(xiàn)有收入在大部分獲利部門(mén)保持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線升級(jí)盡量降低投資放棄適當(dāng)時(shí)機(jī)出售產(chǎn)業(yè)降低固定成本同時(shí)減少投資53.31.705

3.3

1.7

0企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)市場(chǎng)吸引力與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的匹配圖，可以看出，目前三正處在一個(gè)極具吸引力的市場(chǎng)，但三正的實(shí)力明顯不足，僅為1.95。按一般原理，最適合其的營(yíng)銷(xiāo)策略就是“集中精力，尋求重點(diǎn)突破”，否則企業(yè)將面臨失敗，退出市場(chǎng)！營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃行業(yè)吸引力11?三正營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：如上頁(yè)所述，三正處在一個(gè)高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)里，但自身并不具備足夠的實(shí)力贏得市場(chǎng)。在這種情況下，企業(yè)的選擇要不尋求局部市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，緩慢增長(zhǎng)；要不就被別的廠家擊垮，變賣(mài)產(chǎn)業(yè)或吸收別的投資進(jìn)入，顯然這兩種方式均不適合三正。三正要獲得超常規(guī)的發(fā)展，獲得最需要的資源——客戶資源和市場(chǎng)啟動(dòng)資金，必然要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。招商資金經(jīng)銷(xiāo)商加入經(jīng)銷(xiāo)權(quán)買(mǎi)斷金收取經(jīng)銷(xiāo)權(quán)買(mǎi)斷金經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨銀行貸款有限制吸引投資獲得客戶資源有把握，但無(wú)法解決市場(chǎng)啟動(dòng)資金問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)較大，受經(jīng)銷(xiāo)商等制約因素影響很大存在很大風(fēng)險(xiǎn)和不確定性在保證金和首批進(jìn)貨之間的折衷方案不會(huì)輕易選擇，除非市場(chǎng)啟動(dòng)良好，有足夠把握贏利僅限于局部操作，如廣告風(fēng)險(xiǎn)投資商，但必須有條件限制招商和資金的獲得方式和風(fēng)險(xiǎn)存在：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃12?

第一階段激進(jìn)招商策略第二階段快速銷(xiāo)售和積累階段第三階段創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù)獲得經(jīng)銷(xiāo)商資源獲得市場(chǎng)啟動(dòng)資金建立市場(chǎng)管理規(guī)范，形成初步的管理能力提高銷(xiāo)售量依靠廣告、促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)，建立品牌知名度獲得資金積累，企業(yè)快速成長(zhǎng)繼續(xù)鞏固和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)由單一目標(biāo)市場(chǎng)聚集策略向?qū)I(yè)化老年健康品牌轉(zhuǎn)化開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品作為資源儲(chǔ)備時(shí)間(年)主要任務(wù)二、三層面的有力支持中期增長(zhǎng)點(diǎn)長(zhǎng)期發(fā)展的保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以三正的持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)2001年————2001年底——————————2003年底——————2005年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃13?目錄三正營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位價(jià)格策略互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)商管理營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)傳播策略營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)14?三正目標(biāo)市場(chǎng)選擇——產(chǎn)品/市場(chǎng)組合的模式選擇M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3P1P2P3

M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3P1P2P3密集單一市場(chǎng)產(chǎn)品專門(mén)化市場(chǎng)專門(mén)化有選擇的專門(mén)化完全市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)選擇15?續(xù)：P——三正現(xiàn)在的產(chǎn)品線、未來(lái)的產(chǎn)品線擴(kuò)展M——市場(chǎng)劃分，可以根據(jù)地理因素劃分、也可以根據(jù)消費(fèi)群劃分，對(duì)三正而言，應(yīng)該是服務(wù)的老年健康市場(chǎng)。以現(xiàn)在三正的實(shí)際情況來(lái)看，比較適合的是：?jiǎn)我荒繕?biāo)市場(chǎng)密集營(yíng)銷(xiāo)策略。三正目前產(chǎn)品比較單一，就是針對(duì)腦部疾病的一種治療儀器，盡管這種產(chǎn)品對(duì)老年人、中年人、甚至是一些其他類(lèi)病人均有效果，治療的范圍也比較廣泛，但這樣就容易造成消費(fèi)者品牌認(rèn)知上的混亂，對(duì)產(chǎn)品初期推廣造成障礙。三正的初期目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)為：P——一種腦部疾病治療儀器M——單一目標(biāo)消費(fèi)群，老年健康市場(chǎng)M1M2M3P1P2P3目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇16?M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3三正未來(lái)的市場(chǎng)拓展策略：產(chǎn)品線延伸策略

在“魔塔”腦康儀成功上市后，相繼推出其他的醫(yī)療保健器械。如眼病治療儀、關(guān)節(jié)疼痛治療儀等，或者繼續(xù)推出針對(duì)老年健康的其他治療儀器。做一個(gè)專業(yè)的醫(yī)療器械生產(chǎn)商。市場(chǎng)延伸策略目前“魔塔”腦康治療儀主要是針對(duì)老年腦部健康市場(chǎng)，以后可以把產(chǎn)品的其他功能移植到其他消費(fèi)群上，拓寬消費(fèi)群體。從市場(chǎng)操作難度，品牌延伸、資金投入和消費(fèi)者資源等方面考慮，三正以后的擴(kuò)張應(yīng)該是針對(duì)單一消費(fèi)群上的有限產(chǎn)品擴(kuò)張策略。有選擇的專門(mén)化和完全覆蓋策略對(duì)三正不現(xiàn)實(shí)的！目標(biāo)市場(chǎng)選擇17?目錄三正營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位價(jià)格策略互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)商管理營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)傳播策略營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)18?三正“魔塔”定位分析：產(chǎn)品定位治療器械藥品消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)如右圖，三正魔塔定位必須考慮四個(gè)關(guān)鍵因素：替代產(chǎn)品——各種藥品：市場(chǎng)上各種治療心腦血管疾病藥品，不下二、三十種，如溶栓膠囊、絡(luò)心通、通欣絡(luò)等，其賣(mài)點(diǎn)主要集中表現(xiàn)為：含有某某成分，可以溶栓、降低血液粘稠度、通心活絡(luò)等，市場(chǎng)推廣方面既有廣告轟炸，又有地面銷(xiāo)售配合。與其相比，三正“魔塔”各方面都不具有優(yōu)勢(shì)，因此采取的策略只能為：第一，避開(kāi)正面交鋒，沒(méi)有必要在藥物成分、治療范圍內(nèi)糾纏；第二市場(chǎng)跟隨者的策略，對(duì)藥物治療有較好的輔助作用。定位分析19?2.縫直接競(jìng)遞爭(zhēng)產(chǎn)品砌——治窄療器械以現(xiàn)在讓市面上吼的產(chǎn)品誰(shuí)，如奧滲博腦復(fù)腎康、利港德治療壘儀等產(chǎn)肚品，盡旱管產(chǎn)品猴上市較粱早，也籮有一定轎的銷(xiāo)售躬基礎(chǔ)，稈但由于訓(xùn)市場(chǎng)推肌廣缺乏年系統(tǒng)性任，并不詞為懼。轉(zhuǎn)三正“膜魔塔”腐的市場(chǎng)礎(chǔ)定位與揮他們比銹較，必出須樹(shù)立夢(mèng)一種“巷更專業(yè)殺，更具銳有價(jià)值辭點(diǎn)”的而一種形施象。消費(fèi)者形的接受妻方式消費(fèi)者核以怎樣掠的方式燙接受某嚷個(gè)產(chǎn)品候，在消謀費(fèi)者心贈(zèng)目中占篩據(jù)怎樣濾的位置易，這其座實(shí)就是裕定位。消費(fèi)者的逗心理及行掀為習(xí)慣：根據(jù)調(diào)貞查，得穴了心腦湖血管疾宿?。旱谝徊剑捍磊s快上醫(yī)鉛院治療，最聽(tīng)醫(yī)生的竭意見(jiàn)用藥第二步貫：病情叉穩(wěn)定下收來(lái)，會(huì)丸選擇O沿TC藥哄物來(lái)穩(wěn)棚定病情傻或治療一般不會(huì)擾相信醫(yī)療拴器械會(huì)治邪病，典型也的心態(tài)就牢是“得了姓病就得打捆針吃藥，外用醫(yī)療器佛械主要是變?yōu)榱祟A(yù)防探和保健，終真得了病辮肯定沒(méi)用砌”。這種善心理不僅葬在消費(fèi)者紋中大量存陵在，在醫(yī)椒生和藥店鴨售貨員中果也大量存捎在，在產(chǎn)內(nèi)品定位時(shí)副必須要考懇慮。定位分毒析20?消費(fèi)者對(duì)濾價(jià)格的認(rèn)已同方式：藥品的消釋費(fèi)成本：妥市場(chǎng)上治討療各種心替腦血管疾歡病的藥品叛，其一個(gè)揀療程的成舉本大致在暢200元趟——50古0元/月依之間，跨遇度很大。懼受醫(yī)院和團(tuán)零售藥房舟售貨員引炕導(dǎo)，消費(fèi)季者往往會(huì)般認(rèn)為產(chǎn)品腸售價(jià)越高豎，療效就踢越好，這資種認(rèn)識(shí)的惑存在，對(duì)繭三正“魔拜塔”的定作價(jià)是一個(gè)黎利好因素嫁，但反過(guò)歸來(lái)也排斥美了一部分摸消費(fèi)者。其他治療央儀的價(jià)格站：利德治初療儀和奧倦博腦復(fù)康塞目前的售配價(jià)均高于寄三正“魔襯塔”，在揭600元躬——80體0元/臺(tái)溜的區(qū)間，磨同類(lèi)產(chǎn)品嘴對(duì)三正的縣價(jià)格策略滲影響并不撓大，關(guān)鍵擾是要考慮危有其他對(duì)漿手進(jìn)入市壓場(chǎng)的可能雅，三正價(jià)渾格策略是百采取“高瓜開(kāi)高走，斥撇取利潤(rùn)你”，還是咬采取適中它定價(jià)，快貿(mào)速奪取市獸場(chǎng)份額的副策略？消費(fèi)者心榜目中的價(jià)阿值感受：科學(xué)性—貿(mào)—能治病獨(dú)特性腔——為店什么比煙別的治蕉療方法訴好可信性端——我薯憑什么散相信它恥？可比性觸——以瀉其他產(chǎn)蘿品為價(jià)秧值或成燒本參照心理價(jià)值鮮感受關(guān)注老年嗓健康，幸疤福晚年、壺老有所樂(lè)愚，情感和蝴心理上得談到滿足！定位分停析21?4.競(jìng)爭(zhēng)捷趨勢(shì)心腦血貓管疾病敗類(lèi)藥品悠市場(chǎng)競(jìng)注爭(zhēng)極為奏激烈，拌種類(lèi)繁遍多，但族銷(xiāo)售狀彎況比較翼好的也恰就幾種想，主要截靠廣告愿引導(dǎo)消褲費(fèi)。隨蛛著競(jìng)爭(zhēng)嫁的加劇族，治療盾腦血管暴疾病的秤藥類(lèi)必學(xué)然會(huì)在留廣告、棵促銷(xiāo)、升折扣等角方面投漠入重兵攤。競(jìng)爭(zhēng)趁的焦點(diǎn)前將由廣而告促銷(xiāo)俘轉(zhuǎn)為折蘇扣和價(jià)商格競(jìng)爭(zhēng)班，必將辜波及醫(yī)筑療器械敬市場(chǎng)，浩一些生步產(chǎn)廠家蟲(chóng)會(huì)轉(zhuǎn)移章資金投健向，進(jìn)青入這一稻市場(chǎng)。定位分?jǐn)R析22?定位闡述：患者得了值腦病，飽龍受疾病痛突苦折磨，仁最大的愿晌望不僅是障能治好病叔，而且要字迅速。在準(zhǔn)調(diào)查中發(fā)渴現(xiàn)，很多怖的患者為典了治病，膨嘗試了很董多的藥品袋和方法，廢不愿放過(guò)盡任何機(jī)會(huì)蟲(chóng)。但大多侵?jǐn)?shù)的患者捆也認(rèn)為，您治療儀的艇作用畢竟喇有限，不侵可能比藥死品治療更合管用，藥呀品仍是消督費(fèi)的主流曠。因此，掛三正魔采塔在產(chǎn)主品定位壯時(shí)必須慕把握三纏個(gè)原則較：要迎合患梢者的心理其需求避免和藥踏品市場(chǎng)做潮直接競(jìng)爭(zhēng)墓，做一個(gè)棍聰明的追鈴隨者，但木一定要保率持自己的抱獨(dú)立性。直接與其啦他治療器房誠(chéng)械拉開(kāi)距體離，尋找政“差異化睜”優(yōu)勢(shì)。定位分析23?新的概念占深入人心桌、被人認(rèn)丟同消費(fèi)者需求早日解除病痛困擾消費(fèi)者信心新治療機(jī)理、新成分使用醫(yī)生或親友團(tuán)推薦新的治療機(jī)理帶來(lái)新的突破公關(guān)、促銷(xiāo)、軟性文章報(bào)道提高信心的方式案例太太口服液、白加黑等打破血腦屏障、五效合一、某某組方、成分等眾多藥品常用手法療效比較、重點(diǎn)訴求高露潔牙膏等消費(fèi)者陣價(jià)值的酒迎合：?jiǎn)我化熀叫гV求顏肯定不負(fù)能充分蒙表達(dá)產(chǎn)功品力，純也肯定慨使細(xì)分降市場(chǎng)更疏加縮小濕，不利左于產(chǎn)品腦成長(zhǎng)；新的治療旱機(jī)理或新嘆的成分或跌原材料的化應(yīng)用，對(duì)透三正也不茫適合，打心破“血腦窮屏障”是禍一個(gè)強(qiáng)烈努的訴求點(diǎn)蛾，但三正張?jiān)谶@方面框缺乏研究舉基礎(chǔ)；治短療方法也卵是五效合角一，沒(méi)有司新鮮內(nèi)容肆；金字塔援能量波的電研究也沒(méi)風(fēng)有基礎(chǔ)；就療效松訴求，挺則很容曉易陷入感眾多廣懶告訴求蓋方式的射包圍之巨中，何薄以突圍農(nóng)？必須營(yíng)晉造一種數(shù)概念，渣對(duì)產(chǎn)品該的功能王和療效央具有高月度的概級(jí)括性，鏈明確提鈴出對(duì)消兼費(fèi)者的組利益點(diǎn)泉！定位分析24?如何做一夏個(gè)追隨者謎？做追隨飽者最大院的風(fēng)險(xiǎn)坡是可能騎喪失產(chǎn)飲品的獨(dú)混立性，液不利于愧產(chǎn)品定渠價(jià)和樹(shù)補(bǔ)立獨(dú)立走品牌價(jià)姐值。市場(chǎng)上消女費(fèi)的主流庸產(chǎn)品患者幾上乎10緩0%本憐能的選米擇眾多實(shí)季力強(qiáng)大芝的生產(chǎn)憲商醫(yī)生的推戴薦迎強(qiáng)定蹤蝶位？追隨定位招？可以代柴替藥物昏治療，比藥物爬更出色以卵擊石！對(duì)前期癥濃狀療效迅罰速結(jié)合藥告物治療疏，恢復(fù)鋒更迅速更迅速糊！獨(dú)立賣(mài)點(diǎn)足：治療腦病億，恢復(fù)更揚(yáng)迅速！定位分析25?與其他治暑療儀尋求埋“差異化松”奧博腦復(fù)們康利德治艷療儀祝強(qiáng)降食壓儀銳普降糖喉儀功能與主掉治產(chǎn)品賭宣傳邁重點(diǎn)煙訴鎖求蟲(chóng)定位功能與競(jìng)主治降壓降糖單一類(lèi)功枯能訴求以功能搶芒得市場(chǎng)先退機(jī)多類(lèi)功能蒼訴求單一功能絹訴求單一功距能訴求缺乏明確畝定位單一功線能，強(qiáng)滋占先機(jī)單一目標(biāo)教市場(chǎng)定位魔塔腦康乖儀治療效果用對(duì)比柏，功能串訴求利益承諾安：恢復(fù)更跟迅速避開(kāi)功能寬來(lái)定位，敘不和其他愧產(chǎn)品在功藏能與療效侵方面做過(guò)雁多糾纏，框高度概括披產(chǎn)品利益津點(diǎn)——恢復(fù)更澤迅速！定位分析26?魔塔定位李：對(duì)腦部疾黑病前期癥氧狀具有極恥好療效結(jié)合藥品俗治療，恢鋤復(fù)更迅速老年健康自助伴侶滾！訴求重劃點(diǎn)速度要點(diǎn)吃藥的速耳度VS治療的速避度魔塔怎么就能提順高腦病治療速度得了腦病用魔塔—高—療效更侄迅速產(chǎn)品功其能發(fā)現(xiàn)核心價(jià)尸值滿足強(qiáng)力治腦病，恢復(fù)更迅速形象提升簡(jiǎn)單、直探白的對(duì)比草，增強(qiáng)素?fù)锨蟮牧Χ却┖陀洃浶в裙m應(yīng)前期學(xué)腦病癥狀腥——迅速沈！結(jié)合藥替物治療辱，打破枯“血腦強(qiáng)屏障”土，藥效荒吸收更幻玉充分，恐效果更夠迅速！強(qiáng)有力的瓶廣告語(yǔ)，漆對(duì)產(chǎn)品的軟功能與價(jià)綠值做闡述定位分析27?目云錄三正營(yíng)銷(xiāo)茶戰(zhàn)略規(guī)目標(biāo)市場(chǎng)嫂選擇產(chǎn)品定位價(jià)格策迫略互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)源模式經(jīng)銷(xiāo)商核管理營(yíng)銷(xiāo)組織儉設(shè)計(jì)傳播策永略營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)28?產(chǎn)品定價(jià)——替敘代產(chǎn)品帖、同類(lèi)松治療儀趕、消費(fèi)每者心理鞭價(jià)值050100150200250300350400450500通欣絡(luò)溶栓膠囊一個(gè)療程支出成本絡(luò)心通欣復(fù)康醫(yī)療器政械的定膏價(jià)策略普不能僅肆參照成罰本進(jìn)行喊定價(jià)，必而應(yīng)充東分考慮伍到市場(chǎng)繁上的替反代產(chǎn)品蘿、同類(lèi)走產(chǎn)品價(jià)預(yù)格，結(jié)補(bǔ)合消費(fèi)鼠者心燭理價(jià)值況進(jìn)行借定價(jià)，后在分銷(xiāo)灘環(huán)節(jié)的標(biāo)利潤(rùn)分之配上，謝拉開(kāi)差柔距，給雖中間環(huán)占節(jié)以強(qiáng)榆烈的利優(yōu)益刺激姜。市場(chǎng)上晝銷(xiāo)售比覆較好的嫁幾種藥侄品，其身一個(gè)療釀程（一欲個(gè)月）鞏的支出跨在20種0—5祝00元崇之間，削平均支綿出大約胃在30氏0元左迷右，每鑒一種藥嗚品均不肉可能根改治疾病餃，主要極作用在悲于控制供和穩(wěn)定井病情，撐因此對(duì)螞患者來(lái)王說(shuō)，長(zhǎng)寄期的藥忌費(fèi)支出仇是一筆海很大的利開(kāi)支。產(chǎn)品定價(jià)29?同類(lèi)的馬醫(yī)療器烤械：主要是膽奧博腦黨復(fù)康、僅利德治計(jì)療儀、隱祝強(qiáng)降搏壓儀、沙還有市俗面上銷(xiāo)柱售的其談他治療煉器械，籌如拔火自罐、降槐糖儀，眼歐歐眼綠治療儀騎等，普蓮遍在價(jià)駛格均在服500尸元/臺(tái)罰以上，代有些甚查至突破炭100千0元界理限。對(duì)蓋于一般薯的治療欲儀器，渡100嘉0元是頸個(gè)價(jià)格秧敏感點(diǎn)孕，10圣00元勒以下，陣價(jià)格的沉敏感程鼠度相對(duì)筆不是很糊高。只垂要產(chǎn)品封的治療妨機(jī)理和迫效果比并較突出庸，市場(chǎng)視推廣有施針對(duì)性射，三正竟魔塔的乓產(chǎn)品零節(jié)售價(jià)格俊控制在倘700壁元以下東，屬于職中游價(jià)頂格水平誦，是有縫競(jìng)爭(zhēng)力抹的（但得產(chǎn)品的帳整改必口須到位伴）。01002003004005006007008009001000奧博腦復(fù)康銳普降糖儀三正魔塔單價(jià)利德治療儀祝強(qiáng)降壓儀歐歐眼治療儀某拔火罐產(chǎn)品定嘗價(jià)30?產(chǎn)品定曬價(jià)三正營(yíng)銷(xiāo)霉策略對(duì)價(jià)啞格的影響新產(chǎn)品進(jìn)跑入市場(chǎng)，科采取怎樣勾的價(jià)格定芝位，不但槽受制于競(jìng)或爭(zhēng)的割據(jù)去和替代產(chǎn)惱品的威脅杠，同時(shí)與填公司采取捷的應(yīng)下策膝略也有很由大的關(guān)系廚。新產(chǎn)品妖上市，一般般采用兩療種價(jià)格策趣略，第一詢是“市場(chǎng)男撇脂策略尊”，第二巾就是“市咱場(chǎng)快速滲欲透策略”咽。市場(chǎng)撇脂穩(wěn)策略：依靠強(qiáng)宇大的科浩研實(shí)力膨和新產(chǎn)栗品開(kāi)發(fā)超能力，偶制造市需場(chǎng)領(lǐng)先寄產(chǎn)品，娃目標(biāo)鎖腎定有限檔的高端文市狐場(chǎng)，憑忘借高價(jià)獸格和強(qiáng)輸大的促恒銷(xiāo)能力饞，使產(chǎn)道品快速惰占領(lǐng)高淹端市場(chǎng)夾，獲得王超額的緞利潤(rùn)。礦成功企吧業(yè) 諸殖如索尼寶等?？焖贊B透助策略：企業(yè)的核昏心能力只學(xué)大規(guī)模的梳制造和行編銷(xiāo)能力，泡注重市場(chǎng)螞占有率的姥規(guī)?；貓?bào)逮，在價(jià)格銳上 執(zhí)行惹中高價(jià)格凳策略，以何擴(kuò)大消費(fèi)看群規(guī)模。坐成功企業(yè)照諸如松下與等。三正公邁司的支祝撐產(chǎn)品覆——魔她塔腦康獎(jiǎng)治療儀西，無(wú)論擋是科技搶含量，聽(tīng)還是生史產(chǎn)工藝賽要求，帖都算不妻上復(fù)雜帝。在治浩療腦病易的醫(yī)療育器械方該面，也廢存在其抄他廠家決的競(jìng)爭(zhēng)偶。面對(duì)摩龐大的你消費(fèi)群附（1.陶5億的碎中老年定患者群黨），是章迅速地渡進(jìn)入市靜場(chǎng)，擴(kuò)胃大銷(xiāo)售校規(guī)模，鄭賺取規(guī)滅模利潤(rùn)悉；還是綠采取高管舉高打奴，著眼捐于單位芹產(chǎn)品的伯利潤(rùn)率助，而放踏棄整個(gè)步市場(chǎng)的即占領(lǐng)速亞度和份駕額。因此在價(jià)拉格的制定宵策略上，崖三正采取推的中檔的刃定價(jià)策略場(chǎng)，充分考滅慮到企業(yè)估的營(yíng)銷(xiāo)策惡略、市場(chǎng)柔的東西差沾距、南北泰差距和一醋線城市與尸二線城市團(tuán)的差距，惠使產(chǎn)品的苦可接受層品面的消費(fèi)肌群大大增慶加。31?經(jīng)銷(xiāo)環(huán)穿節(jié)價(jià)格皇分配：三正公抄司全國(guó)統(tǒng)圾一零售掀價(jià)：6貪93元練/臺(tái)郵購(gòu)或朱上門(mén)求撫購(gòu)消費(fèi)存者（有限垃制進(jìn)行蛾）區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)揉商結(jié)算價(jià)芹：297聯(lián)元/臺(tái)醫(yī)院、連墳鎖藥房、繳專賣(mài)店4兄60元/替臺(tái)注：醫(yī)院哨、連鎖藥渴房和專賣(mài)秋根據(jù)銷(xiāo)售筑量和資格琴等級(jí)享受毛不同的折洽扣，以調(diào)搞節(jié)價(jià)格和冠利潤(rùn)區(qū)間花。零售業(yè)捆務(wù)產(chǎn)品定輕價(jià)32?營(yíng)銷(xiāo)手辦冊(cè)目難錄三正營(yíng)場(chǎng)銷(xiāo)戰(zhàn)略柔規(guī)目標(biāo)市場(chǎng)病選擇產(chǎn)品定監(jiān)位價(jià)格策眠略互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)騙模式經(jīng)銷(xiāo)商管兇理營(yíng)銷(xiāo)組勻織設(shè)計(jì)傳播策疤略33?魔塔營(yíng)銷(xiāo)朗策略——互駐動(dòng)式營(yíng)獅銷(xiāo)模式價(jià)格溝通分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商金色夕陽(yáng)老年健康新運(yùn)動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)者價(jià)值感受需求產(chǎn)品三正公司醫(yī)院促銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)便利性營(yíng)銷(xiāo)綱領(lǐng)——以“金路色夕陽(yáng)殺老年健藥康新運(yùn)庸動(dòng)”為養(yǎng)核心活漫動(dòng)，建在立三正句公司與短消費(fèi)者惹、經(jīng)銷(xiāo)賓商和醫(yī)湖院的多溝方互動(dòng)宗，通過(guò)段強(qiáng)有力糖的分銷(xiāo)蔽和促銷(xiāo)模執(zhí)行，張使魔塔噴快速進(jìn)準(zhǔn)入零售鴿環(huán)節(jié)，典實(shí)現(xiàn)產(chǎn)嘴品價(jià)值扁，滿足故患者需懸求，實(shí)慢現(xiàn)企業(yè)蟲(chóng)理想！互動(dòng)營(yíng)慣銷(xiāo)模式34?互動(dòng)式架營(yíng)銷(xiāo)陳橋述：“金色望夕陽(yáng)老袖年健康架新運(yùn)動(dòng)陽(yáng)”——?jiǎng)偱c消費(fèi)渾者進(jìn)行隆溝通的盒主要手秧段，也鴿是開(kāi)展研直銷(xiāo)的縮慧契機(jī)。老年患者陜的消費(fèi)心糕理和行為偷是我們市農(nóng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)的防突破口，君通過(guò)有老豬年團(tuán)體的漲合作，建聞立面對(duì)面牌的溝通機(jī)課制，一方悶面很容易販與患者達(dá)治成共識(shí)，遇使患者充獅分認(rèn)識(shí)到韻老年性腦哲部疾病的榆防治知識(shí)倚以及魔塔堆的治療原飾理與功效狡，拉近患免者與三正塔的距離；逼另一方面可促使銷(xiāo)售乳達(dá)成，并許迅速在老椒年群體中尚傳播，由廳一點(diǎn)帶出楚一片。通回過(guò)自上而滲下的活動(dòng)訓(xùn)方式，比惹單純的廣娃告引導(dǎo)更牧有效果。四根主線在這個(gè)俘模式中譽(yù)，包含焦了四根雁主線，壩即三正浮、消費(fèi)扇者、經(jīng)轎銷(xiāo)商與流醫(yī)院，橡三正必臣須處理修好這四腳方關(guān)系筑。三正——產(chǎn)夠品研制拖：增加品產(chǎn)品科璃技含量屆和生產(chǎn)葵工藝滿足需衣求：對(duì)孟消費(fèi)者嫁需求分垂析與研駝究，不義斷推出奏有針對(duì)味性的產(chǎn)宵品或服陰務(wù)溝通傳播次：承擔(dān)主合要溝通責(zé)厚任，通過(guò)凡電視臺(tái)、顆電臺(tái)、老構(gòu)年雜志報(bào)亡紙等產(chǎn)品擇廣告與信梯息發(fā)布經(jīng)銷(xiāo)商——分壩銷(xiāo)旱：通過(guò)發(fā)溫展專賣(mài)店烤、下級(jí)經(jīng)冰銷(xiāo)商、醫(yī)奴院等把產(chǎn)邊品向消費(fèi)貪者傳遞溝絞通監(jiān)：經(jīng)銷(xiāo)耕商承擔(dān)字重要的閥溝通任云務(wù)，如沿促銷(xiāo)活鑄動(dòng)、大健型義診密、專家斯咨詢、課軟性文赤章、面析對(duì)券面的產(chǎn)匠品講解層，配合澡公司進(jìn)錄行公關(guān)把宣傳活循動(dòng)、與慣各地老抱齡委合革作等等梯方式，暗與消洞費(fèi)更者建立斑良好的仔關(guān)系，餓樹(shù)立產(chǎn)動(dòng)品形象敘和公司雙形象。醫(yī)院—釣—是一種齡非正式竄的銷(xiāo)售擋網(wǎng)絡(luò)。茂主要通痕過(guò)主治留醫(yī)生的吸介紹和討推薦，傭把產(chǎn)品姓的信息肥及時(shí)傳倆達(dá)給患財(cái)者。在醫(yī)院這驕一渠道上詢，必須有褲一定的利炮益刺激。送關(guān)鍵是如森何把醫(yī)院糕的醫(yī)生都招變成產(chǎn)品咐的直銷(xiāo)員礙，在推薦贈(zèng)患者方犯面給予沈足夠的幕返利。互動(dòng)營(yíng)漠銷(xiāo)模式35?互動(dòng)營(yíng)蘇銷(xiāo)模式消費(fèi)者帳——消費(fèi)者的符需求、消死費(fèi)行為以舅及心理特奴征是我們彩進(jìn)行市場(chǎng)衰分析的起炭點(diǎn)，也是摧整個(gè)體系袋操作過(guò)程內(nèi)始終關(guān)墨注的重點(diǎn)熄。互動(dòng)營(yíng)蝦銷(xiāo)模式中材的“互動(dòng)軍”，尤其羨是指消費(fèi)簽者的互動(dòng)例，所有的串三正公司茅行為、負(fù)銷(xiāo)商行為餃和醫(yī)院醫(yī)疲生推薦行槐為，都只靠圍繞一個(gè)伯核心——耳如何打動(dòng)征消費(fèi)者，廣促成銷(xiāo)售鳥(niǎo)完成。在消費(fèi)悔者關(guān)心墓的因素蠢里面，掀價(jià)格僅兵是一個(gè)渴因素，版而從治耳病救人蘋(píng)的角度晴考慮，毫表面的輔價(jià)格水另平甚卷至將為峽一個(gè)非損重要的殃因素，跡重點(diǎn)是門(mén)如何把怪消費(fèi)者國(guó)所呢感遲感覺(jué)到潔的“價(jià)值因氣素”充分挖漫掘。以抵消產(chǎn)雙品的價(jià)格桶限制，營(yíng)分造產(chǎn)品強(qiáng)中大的價(jià)值橫引力！治腦病糊，快！產(chǎn)品核胃心價(jià)值產(chǎn)品衍餓生價(jià)值健康才是真幸福產(chǎn)品附著迅價(jià)值子女孝心朋友關(guān)賺心老部下綁敬心忽視心腦伍血管疾病星，就是忽窩視生命！心腦疾病晶——老年賣(mài)健康第一憑殺手！腦病猛于隔虎魔塔治奧腦病，勻恢復(fù)更等迅速宣傳重點(diǎn)夕陽(yáng)無(wú)星限美，節(jié)魔塔送梨健康充分挖掘刊潛在的價(jià)俊值36?互動(dòng)營(yíng)燒銷(xiāo)模式3、市鞋場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)伍模式三李個(gè)層次悠結(jié)構(gòu)三正、經(jīng)筍銷(xiāo)商、醫(yī)閃院和消費(fèi)涂者通過(guò)“壁金色夕佛陽(yáng)老年坊健康新醉運(yùn)動(dòng)”盤(pán)和富有訓(xùn)吸引力餐的獨(dú)家朝經(jīng)銷(xiāo)政尿策和促軌銷(xiāo)活動(dòng)獨(dú)，迅速鍬在全國(guó)額范圍內(nèi)垮打造一名個(gè)以“震品牌為幫核心，仙以產(chǎn)品褲為載體言，以利鍛益為紐悠帶”的殘聯(lián)盟，掙是三正劍實(shí)現(xiàn)持鞏續(xù)經(jīng)營(yíng)毫的基礎(chǔ)藝，也是忙三正巨賞大的無(wú)扁形資產(chǎn)清。經(jīng)營(yíng)演這樣一先個(gè)聯(lián)盟網(wǎng)，三正委必須有墊足夠的征耐心和屆信心，遞初期的蠅招商，仔只是邁仔向成功率的第一參步，關(guān)驅(qū)鍵是招記商成功集后的市杏場(chǎng)管理徑，必須性讓經(jīng)銷(xiāo)蘆商感覺(jué)困到，三太正公司砍是在持茄續(xù)經(jīng)營(yíng)臥，是值臣得信賴蒸的商業(yè)繳伙伴。產(chǎn)品、烘價(jià)格、料分銷(xiāo)和駁促銷(xiāo)4P’挪涉及到贈(zèng)具體的贊營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)傳術(shù)層面寨操作，啊在基本軍的產(chǎn)品乎定型和衡價(jià)格確慕定以后抹，比較鐮困難的棒是市場(chǎng)末的操作殖是否能兆嚴(yán)格按化照營(yíng)銷(xiāo)崗設(shè)計(jì)進(jìn)小行貫徹既。主要堤責(zé)任由稼三正公約司與區(qū)鍵域經(jīng)銷(xiāo)嚷商承擔(dān)暢。需求滿想足、溝夾通與傳充播、購(gòu)之買(mǎi)便利竭性和價(jià)經(jīng)值滿足消費(fèi)者購(gòu)潑買(mǎi)產(chǎn)品，逗價(jià)格只是趟衡量產(chǎn)品鄰價(jià)值的一薦個(gè)指向標(biāo)飼，關(guān)鍵是回通過(guò)對(duì)產(chǎn)敞品內(nèi)在的忠價(jià)值的挖瞇掘，給產(chǎn)增品賦予不也同的賣(mài)點(diǎn)擔(dān)，形成一鴉個(gè)組合，據(jù)連續(xù)地沖誤擊市場(chǎng)，露灌輸產(chǎn)品恩信息。在上形式上，牛就涉及到御產(chǎn)品的傳同播計(jì)劃和篇媒體組合把策略制定卷。解決產(chǎn)品保的購(gòu)買(mǎi)便鋒利性，發(fā)傅掘一切可病以利用的涌渠道，如褲社區(qū)服務(wù)江機(jī)構(gòu)、老先年康復(fù)中過(guò)心、醫(yī)院敬、藥店、姜專賣(mài)店等洽網(wǎng)點(diǎn)，配摧合公司整踩體的傳播華執(zhí)行，實(shí)阻現(xiàn)產(chǎn)品快侵速銷(xiāo)售。37?以“金恢色夕陽(yáng)動(dòng)老年健流康新運(yùn)忌動(dòng)”為輩核心公廚關(guān)活動(dòng)北京各老汗年組織“夕陽(yáng)肚紅”三正患羞者俱樂(lè)遠(yuǎn)部“一起填走過(guò)的圣日子”歉、贈(zèng)書(shū)輛活動(dòng)、京產(chǎn)品試礎(chǔ)用等各減種活動(dòng)自上而下擴(kuò)大潛在清消費(fèi)群，韻傳播產(chǎn)品楚知名度建立消忍費(fèi)者檔扮案，促鎖成銷(xiāo)售口碑效拘應(yīng)形成銷(xiāo)售擴(kuò)那大，品僵牌形象心形成啟動(dòng)北京訊市場(chǎng)其他市違場(chǎng)啟動(dòng)活動(dòng)組織活動(dòng)執(zhí)行互動(dòng)營(yíng)蹈銷(xiāo)模式38?建立三正摧公司與消乳費(fèi)者、經(jīng)江銷(xiāo)商和醫(yī)扛院的多方銜互動(dòng)三正公司各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者醫(yī)院連鎖藥房專賣(mài)店/點(diǎn)各種公關(guān)活動(dòng)、所有區(qū)域患者檔案管理醫(yī)生推薦營(yíng)業(yè)員推薦宣傳、試用業(yè)務(wù)培訓(xùn)、各類(lèi)交流會(huì)所有公關(guān)瞧與促銷(xiāo)活溝動(dòng)由三正偵公司策劃姜，經(jīng)銷(xiāo)商葛負(fù)責(zé)組織陳執(zhí)行，費(fèi)民用根據(jù)實(shí)馳際情況協(xié)文商。由各地驢經(jīng)銷(xiāo)商伏建立“碰醫(yī)生會(huì)份員”和村“售貨乓員會(huì)員進(jìn)”，提沒(méi)供產(chǎn)品梯知識(shí)和探銷(xiāo)售業(yè)寇務(wù)培訓(xùn)鉤，以及悄相應(yīng)酬危勞制度夕。所有患者俗檔案必須腰建立保存竟，一式兩額份，三正叮和經(jīng)銷(xiāo)商牌各留一份尋?；?dòng)營(yíng)償銷(xiāo)模式39?強(qiáng)有力的宜分銷(xiāo)和促射銷(xiāo)執(zhí)行，撞使“魔塔片”快速進(jìn)殃入零售環(huán)臥節(jié)經(jīng)銷(xiāo)商零售藥豎房醫(yī)院專賣(mài)店/救點(diǎn)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)鉤商（有條束件發(fā)展六）郵購(gòu)業(yè)務(wù)××業(yè)務(wù)297近元/臺(tái)460元饑/臺(tái)，可以根據(jù)答不同的情況傻進(jìn)行折扣693敬元/臺(tái)360元翠/臺(tái)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)僑商在本銷(xiāo)溪售區(qū)域內(nèi)弊有條件地絮發(fā)展發(fā)展東下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)藏商，必須下接受三正奮公司監(jiān)督澇；所收取慚保證金額劇度不得超挽過(guò)該區(qū)域徐經(jīng)銷(xiāo)商交眨付三正公箱司的額度拾。在價(jià)格有方面以三劫正公司的謙價(jià)格規(guī)定逮為參考。醫(yī)院的淡分銷(xiāo)分貴兩種，膛一種是較進(jìn)入醫(yī)塘院采購(gòu)貌渠道；最另一種藏是建立所“醫(yī)生關(guān)會(huì)員”崇網(wǎng)絡(luò)，抄根據(jù)銷(xiāo)置售情況推給予銷(xiāo)答售獎(jiǎng)勵(lì)怪。零售藥房閘的價(jià)格統(tǒng)萌一為46貌0元/臺(tái)原，根據(jù)藥朋房數(shù)量和僚銷(xiāo)售量給查予不同的弱折扣優(yōu)惠甩。專賣(mài)店/私點(diǎn)的結(jié)算盛價(jià)格為4惱60元/脅臺(tái)，根據(jù)希銷(xiāo)售量用贏折扣調(diào)整衡?；?dòng)營(yíng)尋銷(xiāo)模式40?營(yíng)銷(xiāo)手丹冊(cè)目統(tǒng)錄三正營(yíng)鏡銷(xiāo)戰(zhàn)略樸規(guī)目標(biāo)市耐場(chǎng)選擇產(chǎn)品定位價(jià)格策逆略互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)饒模式通路與經(jīng)跌銷(xiāo)商管理營(yíng)銷(xiāo)組織形設(shè)計(jì)傳播策略41?銷(xiāo)售努通路晌管理由于市絡(luò)場(chǎng)的瞬牲息萬(wàn)變播，企業(yè)朱的產(chǎn)品循是否能析夠迅速移的運(yùn)送融到市場(chǎng)雁，傳遞壯到消費(fèi)威者手中獎(jiǎng)，已成爆為決定同營(yíng)銷(xiāo)成倒敗的關(guān)拼鍵，在羞實(shí)際營(yíng)茂銷(xiāo)工作或中，結(jié)竹合三正料的情況我，通路訪與經(jīng)銷(xiāo)過(guò)商管理赴主要包蓄括：合理的臣設(shè)計(jì)通扒路結(jié)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商挨的選擇臭與評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商隸的激勵(lì)盞與支持通路價(jià)族格體系層的管理通路沖屬突處理通路與經(jīng)腐銷(xiāo)商管理42?三正“魔富塔”通路緊設(shè)計(jì)三碌正惠公真司區(qū)域獨(dú)家?guī)徒?jīng)銷(xiāo)商藥房醫(yī)院專賣(mài)店下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)談商（有條愁件發(fā)展編）電視購(gòu)免物××業(yè)滔務(wù)消費(fèi)者請(qǐng)群體郵購(gòu)業(yè)務(wù)郵購(gòu)業(yè)獎(jiǎng)務(wù)（嚴(yán)吩格限制廊）通路與經(jīng)艷銷(xiāo)商管理43?經(jīng)銷(xiāo)商管溝理——經(jīng)油銷(xiāo)商資堵源取得對(duì)三正浩而言，呼采取招亮商策略脂是快速衫取得經(jīng)車(chē)銷(xiāo)商資探源的最議主要途捕徑。通哲過(guò)在相覽關(guān)媒體巴上發(fā)布習(xí)招商廣娃告，在容全國(guó)范鉤圍內(nèi)招窮商。但驕作為一乏個(gè)新產(chǎn)鐮品在全曉國(guó)范圍泰內(nèi)招商拆，并且簡(jiǎn)要收取隆一定的犯保證金剖，難度鐵比較大沃。最主朗要受幾娛點(diǎn)因素粘制約：經(jīng)銷(xiāo)商要凡確信，這料是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)期的市場(chǎng)藍(lán)發(fā)展過(guò)程罩，三正公證司注重的鋒是長(zhǎng)期的陷市場(chǎng)培育和成橫長(zhǎng)過(guò)程，裙不是追求驗(yàn)短期的利準(zhǔn)益，更不躲是變相地炸“圈錢(qián)”段。經(jīng)銷(xiāo)商約要確信嶺“魔塔危”是一誼個(gè)非常錫有市場(chǎng)宜潛力的局產(chǎn)品，淹喪失經(jīng)驅(qū)銷(xiāo)權(quán)是棋一個(gè)賺梯錢(qián)機(jī)會(huì)的您喪失。元要有其尖他市場(chǎng)樣成功的途經(jīng)驗(yàn)介澇紹，打奶消其的矛疑慮。要能完迅全理解駐和領(lǐng)會(huì)馬三正公績(jī)司對(duì)市裂場(chǎng)的操蹲作理念被，以及臟三正對(duì)能市場(chǎng)的糠投入程林度，能給區(qū)域航經(jīng)銷(xiāo)商提撥供怎樣的疤支持，幫追助經(jīng)銷(xiāo)商松贏利？對(duì)市場(chǎng)缸“退出境風(fēng)險(xiǎn)”揚(yáng)的擔(dān)憂棉。有的厲經(jīng)銷(xiāo)商肯比較擔(dān)屈憂，假挺如產(chǎn)品梁在某個(gè)量局部市裳場(chǎng)上操作塵失敗，描該經(jīng)銷(xiāo)求商準(zhǔn)備熊放棄經(jīng)搜銷(xiāo)權(quán)，孫其保證著金能否蔬退還，卸依據(jù)的財(cái)標(biāo)準(zhǔn)是什么？解決辦法煤詳見(jiàn)《三香正魔塔招旨商服務(wù)手型冊(cè)》通路與經(jīng)皂銷(xiāo)商管理44?經(jīng)銷(xiāo)商桌管理——經(jīng)銷(xiāo)鴨商資格的惰審定在取得恨經(jīng)銷(xiāo)商辣初始信榮息后，樣必須根鋼據(jù)一定卸的標(biāo)準(zhǔn)緩對(duì)經(jīng)銷(xiāo)橫商進(jìn)行德評(píng)定，忘以選擇踏最佳的擇義務(wù)合饞作伙伴掌。因?yàn)殇P是獨(dú)家拌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利的買(mǎi)斷恩式操作毯，三正置要能確哲保每一慰個(gè)經(jīng)銷(xiāo)壺商最大勵(lì)限度地閉符合三帝正的經(jīng)甚銷(xiāo)商資犁格設(shè)定高，盡量雅減少市暮場(chǎng)脫節(jié)溪和反復(fù)惱。對(duì)下層網(wǎng)絡(luò)的協(xié)助性銷(xiāo)售隊(duì)伍及員工素質(zhì)同廠商的合作性市場(chǎng)開(kāi)拓及銷(xiāo)售能力售后服務(wù)、服務(wù)意識(shí)公司規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況推廣活動(dòng)的配合、執(zhí)行度經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的重要性市場(chǎng)信譽(yù)、知名度公司規(guī)模、資金實(shí)力評(píng)估項(xiàng)目0.81.11.00.90.81.00.81.31.31.0權(quán)重54321分級(jí)最終得分：評(píng)分人：受評(píng)企業(yè)：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)東估量表：通路與經(jīng)額銷(xiāo)商管理45?各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)敏商優(yōu)缺點(diǎn)憤對(duì)比：比較容易新產(chǎn)品談判難度極大談判難度沒(méi)有自己的終端零售網(wǎng)絡(luò)一般擁有自己的零售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品能很快占領(lǐng)柜臺(tái)，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)量上升零售終端控制能力在分銷(xiāo)能力上表現(xiàn)參差不齊，應(yīng)慎重選擇。專業(yè)醫(yī)藥批發(fā)和零售單位，分銷(xiāo)能力很強(qiáng)，擁有醫(yī)院、周遍市場(chǎng)輻射能力。分銷(xiāo)能力對(duì)有潛力的產(chǎn)品通常會(huì)做較大投入，對(duì)廠家有一定的依賴感。對(duì)廠家依賴或要求很強(qiáng)，如促銷(xiāo)、廣告、折扣、鋪貨、入場(chǎng)費(fèi)、結(jié)算周期等。對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)投入程度較差，應(yīng)該慎重選擇。豐富的社會(huì)資源和客戶資源，在媒體運(yùn)作、公共關(guān)系、宣傳推廣方面實(shí)力強(qiáng)勁。社會(huì)資源風(fēng)險(xiǎn)較高，必須對(duì)資金安全進(jìn)行把握。比較高，貨款風(fēng)險(xiǎn)比較小商業(yè)信譽(yù)資金規(guī)模比較小，對(duì)主要經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品常會(huì)予以資金保證，但對(duì)非暢銷(xiāo)產(chǎn)品，常會(huì)拖欠貨款。資金實(shí)力強(qiáng)勁，但資金的方向是規(guī)模擴(kuò)張或區(qū)域市場(chǎng)壟斷。不會(huì)把資金投放于廠家的貨款及時(shí)支付。資金實(shí)力專業(yè)代理商大型醫(yī)藥或連鎖公司通路與經(jīng)駐銷(xiāo)商管理46?消費(fèi)者剪購(gòu)買(mǎi)醫(yī)剃療器械仗的主要摩場(chǎng)所集侍中在醫(yī)枝院和零叫售藥房賤，目前拴市場(chǎng)上傲，零售前藥房主墾要受各壞地大型亦醫(yī)藥公五司控制消，如重瀉慶和平衛(wèi)藥房、朋桐君閣洗和時(shí)珍習(xí)閣等。嚷不僅對(duì)告屬下零叼售藥房朽進(jìn)行配濾送，還紙向其他扛藥品經(jīng)耀銷(xiāo)和零殼售藥房框銷(xiāo)售，泛醫(yī)院的閃藥品來(lái)領(lǐng)源除生從產(chǎn)企業(yè)寺直接供喜貨外，動(dòng)還有一衫部分向婦大型、記綜合的堵醫(yī)藥公撿司采購(gòu)螞。以現(xiàn)在三茫正的實(shí)力敘和規(guī)模，今大規(guī)模進(jìn)父入醫(yī)藥公屠司經(jīng)銷(xiāo)體鈔系不現(xiàn)實(shí)病，第一談辰判的條件倒不公平，日動(dòng)輒就是攏入場(chǎng)費(fèi)或?yàn)I促銷(xiāo)費(fèi)等昆名目；第隸二大型、督綜合的醫(yī)泛藥公司不何大可能會(huì)手在某個(gè)單僑一產(chǎn)品上嶺投入大量餓的精力去淺開(kāi)拓市場(chǎng)睡。但大型鳳的醫(yī)藥公揪司完善的巨零售網(wǎng)絡(luò)播對(duì)三正而翅言太寶貴揪，應(yīng)該努魚(yú)力去爭(zhēng)取雅。一些專業(yè)濱的保健器飄材、醫(yī)療增器械經(jīng)銷(xiāo)含商，具備償醫(yī)療器械標(biāo)的營(yíng)業(yè)資岸格，通過(guò)上自己的分寧銷(xiāo)渠道進(jìn)劃行零售終友端和醫(yī)院框，具備良智好的社會(huì)浸背景和經(jīng)牛營(yíng)實(shí)力。斃他們一般碌會(huì)選擇幾型個(gè)有潛力窩的產(chǎn)品，陡通過(guò)市場(chǎng)德開(kāi)發(fā)，贏偵得長(zhǎng)期經(jīng)墓銷(xiāo)權(quán)，是缺三正未來(lái)炎銷(xiāo)售渠道桂的主體?，F(xiàn)有專特業(yè)經(jīng)銷(xiāo)湖渠道分獄析：通路與雕經(jīng)銷(xiāo)商伐管理47?經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)吳展策略：第一階段摔：以各地緣瑞專業(yè)的輕醫(yī)療器珍械經(jīng)銷(xiāo)求商為主屯，國(guó)有總大型醫(yī)女藥公司脆或連鎖撓經(jīng)營(yíng)公桌司招商陶視談判哪難度而史定。目的：借助專業(yè)鳴經(jīng)銷(xiāo)商的佛熱情和投凍入，配合代進(jìn)行市場(chǎng)推廣，剖使產(chǎn)品肺快速進(jìn)燭入市場(chǎng)賀，提高討產(chǎn)品知券名度。2001處年——2紹002年廊12月3情1日第二階火段：200崖3年初排——以洋后根據(jù)市困場(chǎng)銷(xiāo)售啦狀況和獄企業(yè)目噴標(biāo)調(diào)整欲，針對(duì)逃經(jīng)銷(xiāo)商地進(jìn)行調(diào)寫(xiě)整，逐元漸取消瞇不合格分經(jīng)銷(xiāo)商煤或者缺唉乏零售共終端控訴制能力貓的經(jīng)銷(xiāo)戶商，以刊吸引連嶄鎖藥房禿或大型承醫(yī)藥經(jīng)符銷(xiāo)公司讀進(jìn)入為賺主，各軋地專業(yè)臉的醫(yī)療據(jù)器械經(jīng)編銷(xiāo)商為藍(lán)補(bǔ)充。目的：借助大瘋型醫(yī)藥逝經(jīng)銷(xiāo)公稀司的分蠶銷(xiāo)渠道渴和零售余網(wǎng)絡(luò)，迅速提高住銷(xiāo)售量。通路與島經(jīng)銷(xiāo)商畏管理48?經(jīng)銷(xiāo)商胸的更替而：預(yù)期的炭計(jì)劃銷(xiāo)斷售量執(zhí)樓行率較駝低時(shí)；魔塔的莫產(chǎn)品長(zhǎng)排期處于跡附屬品較牌位置憲時(shí)；當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商忌的財(cái)務(wù)狀丙況惡化,桶支付能力帳出現(xiàn)問(wèn)題興時(shí)；當(dāng)有更德理想的誰(shuí)分銷(xiāo)商聾出現(xiàn),串并要求忌經(jīng)銷(xiāo)企巧業(yè)的耀產(chǎn)品時(shí)脫，且原音經(jīng)銷(xiāo)商氧整體銷(xiāo)售狀慰況未改觀蠅；年度經(jīng)銷(xiāo)琴商調(diào)整或蠢經(jīng)營(yíng)計(jì)劃蜓調(diào)整；更替經(jīng)銷(xiāo)認(rèn)商準(zhǔn)備:應(yīng)提前做丘好準(zhǔn)備；應(yīng)收款的翅清理問(wèn)題耕；存貨的綿處理；保證金的榴退還結(jié)算饅。經(jīng)銷(xiāo)商舞的評(píng)價(jià)細(xì):銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)晨的拓展計(jì)揉劃的完成丘情況;銷(xiāo)量計(jì)裝劃的完胞成情況縱;價(jià)格體系怪的穩(wěn)定情智況;二級(jí)分刻銷(xiāo)商對(duì)搜一級(jí)批殊發(fā)商的巾評(píng)價(jià)參集考;與企業(yè)垂各項(xiàng)營(yíng)互銷(xiāo)政策建的配合漫情況;經(jīng)銷(xiāo)商劣管理——經(jīng)銷(xiāo)酷商的更換通路與經(jīng)啄銷(xiāo)商管理49?經(jīng)銷(xiāo)商招完商標(biāo)準(zhǔn)設(shè)孟定：A類(lèi)市場(chǎng)北京、薦上海、害廣州鄭州、疏武漢、奴成都、罵重慶沈陽(yáng)、大途連、長(zhǎng)春默、哈爾濱董、西安蘭州、等充省會(huì)城市輝或重要城撲市地市級(jí)市區(qū)場(chǎng)（10書(shū)萬(wàn)）（5萬(wàn)）（2萬(wàn)那）B類(lèi)市僑場(chǎng)C類(lèi)市場(chǎng)不針對(duì)某冒省經(jīng)銷(xiāo)權(quán)轟進(jìn)行買(mǎi)斷漆，除非具敘備特別能桂力的經(jīng)銷(xiāo)珠商，但保老證金額度貌上升為3抓0萬(wàn)/年敵。如某一鐘省份市謝場(chǎng)尚存礎(chǔ)在招商謝空白，披臨近省穩(wěn)份經(jīng)銷(xiāo)胖商可以稈進(jìn)入該啄市場(chǎng)銷(xiāo)胡售，但渠必須嚴(yán)辛格遵守脾相應(yīng)銷(xiāo)鋸售條款洞，不得約進(jìn)行惡痰性價(jià)格國(guó)競(jìng)爭(zhēng)；森省內(nèi)二咬級(jí)市場(chǎng)湊經(jīng)銷(xiāo)商精空缺，棗經(jīng)三正柜公司同憑意，其暖他經(jīng)銷(xiāo)懇商可以阻進(jìn)行銷(xiāo)稼售；如紛省內(nèi)有慢數(shù)家經(jīng)尖銷(xiāo)商，爪由三正回公司擇踐優(yōu)授權(quán)由銷(xiāo)售，周所發(fā)展蹦的經(jīng)銷(xiāo)歇商檔案狀報(bào)三正董公司備豎案。為吸引死經(jīng)銷(xiāo)商扁加盟，魔加速市占場(chǎng)覆蓋盟，因此衰保證金捐的收取聽(tīng)額度降雞低，但隙加大首是批進(jìn)貨鎮(zhèn)要求，功保證三腦正有充政足的資賠金回籠贊，利于慣市場(chǎng)啟棋動(dòng)。保證金首批進(jìn)撕貨額度（20轉(zhuǎn)萬(wàn)）（10萬(wàn)旱）（5萬(wàn)）通路與憐經(jīng)銷(xiāo)商惰管理50?通路管胳理之三綱:經(jīng)銷(xiāo)商的恩激勵(lì)與支背持為了充統(tǒng)分調(diào)動(dòng)靜分銷(xiāo)商釘?shù)姆e極弄性，在庭短期內(nèi)御迅速提艇高市場(chǎng)擊分額，夜應(yīng)該對(duì)冊(cè)分銷(xiāo)商微進(jìn)行促城銷(xiāo)和激甜勵(lì)，在簡(jiǎn)制定激林勵(lì)政策騰前，必狗須找出桑分銷(xiāo)商往的利益政點(diǎn)，考右慮分銷(xiāo)蔽商之間鐘的差異觸性，同療時(shí)對(duì)例蠅外情況剖要留下托一定的醉靈活處驚理空間研。一階段的覆激勵(lì)內(nèi)容咳有：市場(chǎng)啟動(dòng)秒資金；全國(guó)性株電視、寬電臺(tái)廣設(shè)告投播搜與當(dāng)?shù)貫┑拿襟w本配合；聯(lián)合當(dāng)砍地的老麥齡委、居老年協(xié)泛會(huì)或其蹲他機(jī)構(gòu)兄進(jìn)行公匪關(guān)活動(dòng)崗，與老條年群體摘建立互巡壽動(dòng)聯(lián)系局；其他宣傳曾用品，如盯《三正健阿康手冊(cè)》林、POP霜等其他資辮料，統(tǒng)一菌報(bào)刊廣告方稿件、音掏像廣告等井；市場(chǎng)啟隱動(dòng)計(jì)劃鏟，完整崖?tīng)I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)理行方案板指導(dǎo)。二階段的命激勵(lì)內(nèi)容艷有：電視、惕電臺(tái)以雄及當(dāng)?shù)厍该襟w的饒支持；“金色夕斜陽(yáng)老年健舉康新運(yùn)動(dòng)脂”在當(dāng)?shù)卣f(shuō)全面進(jìn)行追，繼續(xù)開(kāi)按發(fā)潛在的坦老年市場(chǎng)眨；對(duì)超過(guò)鹿合同銷(xiāo)立售配額南以上的咳進(jìn)貨部潛分執(zhí)行妻進(jìn)貨價(jià)仗10%爺?shù)恼劭壑?jiǎng)勵(lì)。在各區(qū)越域經(jīng)銷(xiāo)儉商中間耕開(kāi)展“啊銷(xiāo)售精禽英”評(píng)制選，優(yōu)岔秀案例裝選編，仔并下發(fā)嚼各區(qū)域督經(jīng)銷(xiāo)商泊進(jìn)行學(xué)懲習(xí)。年底對(duì)鉤超額完心成銷(xiāo)售忘任務(wù)的襖經(jīng)銷(xiāo)商獸給予一協(xié)定的獎(jiǎng)升勵(lì)。通路與經(jīng)插銷(xiāo)商管理51?通路管理羊之四:通路價(jià)格峰體系管理通路價(jià)格凡體系管理烏包括以下鉆內(nèi)容:零售終端雹價(jià)格的確普定出廠價(jià)與雅最終零售梯價(jià)的差價(jià)蒼,即通路暗總體利潤(rùn)釀空間的確定通路各環(huán)姥節(jié)的利潤(rùn)瘦分配比例價(jià)格的變努動(dòng)通路管廉理的目幼的:使產(chǎn)品矮與品牌促形象吻椒合使產(chǎn)品逃的價(jià)格瞞保持競(jìng)鑰爭(zhēng)力價(jià)格的閥快速反堤應(yīng)能力參,保持靈通路各黑環(huán)節(jié)的勝經(jīng)營(yíng)積漿極性(一)零婆售終端價(jià)糠格的確定1.勵(lì)根據(jù)市襲場(chǎng)調(diào)查與聲營(yíng)銷(xiāo)分析鎖，五效合戰(zhàn)一遠(yuǎn)紅外斬加強(qiáng)型“架魔塔”的水市場(chǎng)零售射價(jià)分別為冒693元烤/臺(tái)（含茂四盒藥）甩，597裝元/臺(tái)（殊含兩盒藥禍）。(二)桃通路總傅體利潤(rùn)居空間的盾確定1.通路罷環(huán)節(jié)的利薪潤(rùn)空間很頸高，達(dá)到塵58%，美留出利潤(rùn)篩空間讓區(qū)收域經(jīng)銷(xiāo)商紫操作；2.區(qū)胡域總經(jīng)心銷(xiāo)商可削以根據(jù)舞市場(chǎng)情遍況，建碰立自己抽的分銷(xiāo)恨渠道，脹對(duì)專賣(mài)膨點(diǎn)、藥認(rèn)房和下皆級(jí)經(jīng)銷(xiāo)孩商的結(jié)洽算價(jià)分帳別以4堡60元棍/臺(tái)、抱385裙元/臺(tái)讓作為指連導(dǎo)價(jià)。(三)驕通路各艇環(huán)節(jié)的野利潤(rùn)分艘配比例區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)菌商結(jié)算價(jià)墻：297劫元/臺(tái)秧（四盒皂藥）斬2銀49元宏/臺(tái)乎（兩盒藝藥2.損區(qū)始域經(jīng)銷(xiāo)鬧商與藥垮房、專周賣(mài)點(diǎn)的裂結(jié)算價(jià)僅為460斑元/臺(tái)在（四盒汗藥）失3色85元黨/臺(tái)（灑兩盒藥者）經(jīng)銷(xiāo)商可重以根據(jù)藥秋房的規(guī)模余數(shù)量、銷(xiāo)惰售能力、結(jié)算方式即等，確定詳不同的折柱扣。區(qū)域獨(dú)密家經(jīng)銷(xiāo)旅商在銷(xiāo)祥售區(qū)域備內(nèi)可以筆發(fā)展下撒級(jí)經(jīng)銷(xiāo)促商，結(jié)芽算價(jià)以關(guān)460償元/臺(tái)原為指導(dǎo)真價(jià)，享撇受不同枕的折扣漠優(yōu)惠。針對(duì)醫(yī)生夸的結(jié)算價(jià)殿，參考4麥60元/罵臺(tái)。(四)講價(jià)格的桐變動(dòng)市場(chǎng)零售荷價(jià)保持基穗本穩(wěn)定，愛(ài)在較長(zhǎng)的塑時(shí)期內(nèi)不知做調(diào)整；要求區(qū)牢域經(jīng)銷(xiāo)棟商以4京60元隱為指導(dǎo)伶價(jià)，盡袋量縮短卷渠道長(zhǎng)驕度，保些持環(huán)節(jié)困足夠利犁潤(rùn)。通路與捎經(jīng)銷(xiāo)商事管理52?通路管理貨之五:通路沖突絕處理由于產(chǎn)娘品市場(chǎng)念的激烈粗競(jìng)爭(zhēng)，菠通路之癢間往往交存在復(fù)獸雜的通丸路沖突古和通路碼競(jìng)爭(zhēng)包額括，通底路的各狼環(huán)節(jié)以及通同一環(huán)慢節(jié)之間酸的矛盾更，如何厭協(xié)調(diào)調(diào)搭通路之乒間的關(guān)嫂系，降黨低通路晚的內(nèi)耗華是通路舅管理的向一項(xiàng)重要內(nèi)容辣。通路的文沖突有以小下幾種表華現(xiàn)形式：貨冊(cè)款炕回吹籠折鴉扣渣率激勵(lì)代政策市場(chǎng)推既廣支持通路憲的調(diào)浩整價(jià)格俊混亂促銷(xiāo)方式袍各異侵蝕盛“地盤(pán)”(一).禿貨款工回籠公司基本傲原則：統(tǒng)龍一供貨價(jià)衰，實(shí)行現(xiàn)煎款現(xiàn)貨。粘當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)本情公司產(chǎn)品托達(dá)一年以只上后，根兇據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)的評(píng)級(jí)，唱獲得一定細(xì)信用額度旁或信用期批，以支持秤經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)仇展。(二)呢.照折扣率公司根祝據(jù)區(qū)域嫂市場(chǎng)規(guī)嫁模，確稱定市場(chǎng)身基本任兵務(wù)量。表在任務(wù)今量?jī)?nèi)所耕有進(jìn)貨疾，實(shí)行融統(tǒng)一價(jià)糖，沒(méi)有目折扣；魔對(duì)超過(guò)衰基本任健務(wù)量以矮上進(jìn)貨賞，享受阻公司結(jié)籍算價(jià)1葛0%的刻折扣優(yōu)旨惠。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)顏商發(fā)展下肆級(jí)業(yè)務(wù)，執(zhí)以460抄元/臺(tái)為書(shū)指導(dǎo)價(jià)，催折扣靈活宅處理，報(bào)少公司備案雁。(三).德激勵(lì)辮政策市場(chǎng)啟綠動(dòng)資金比和市場(chǎng)友發(fā)展基腹金支持尋。（風(fēng)抱險(xiǎn)共擔(dān)懲，啟動(dòng)厲市場(chǎng)）每季度塊在經(jīng)銷(xiāo)乳商中評(píng)廉選銷(xiāo)售粉經(jīng)典案萌例，獎(jiǎng)散勵(lì)獲獎(jiǎng)納者一定鈔金額及豬證書(shū)，鍋案例選賽編入“浪三正營(yíng)池銷(xiāo)案例燃手冊(cè)”肥；年度銷(xiāo)濁售精英麥評(píng)比，住獎(jiǎng)勵(lì)獲捧獎(jiǎng)?wù)咭蛔u(yù)定金額玻及證書(shū)慕。超額完成找銷(xiāo)售任務(wù)押者獲得進(jìn)趟貨價(jià)10凝%的折扣鋼。通路與勝經(jīng)銷(xiāo)商按管理53?續(xù)上頁(yè)(四).持市場(chǎng)推廣徑與支持公司提供便市場(chǎng)啟動(dòng)霸資金，不浸低于首批蓋進(jìn)貨額的恥40%；全國(guó)性的報(bào)媒體支持陪和統(tǒng)一的朵公關(guān)執(zhí)行編由公司負(fù)啦責(zé)承擔(dān)；各區(qū)域抖經(jīng)銷(xiāo)商悟根據(jù)當(dāng)法地市場(chǎng)沿情況，程可以單按獨(dú)進(jìn)行德廣告安購(gòu)排和促賀銷(xiāo)活動(dòng)勇，費(fèi)用殃由經(jīng)銷(xiāo)諒商承擔(dān)團(tuán)，三正佛有義務(wù)恭全力協(xié)山助。(五).璃價(jià)格混亂零售價(jià)實(shí)奴行全國(guó)統(tǒng)翼一價(jià)，參衡照693凍元/臺(tái)（壓四盒藥）習(xí)、593超元/臺(tái)（威兩盒藥）語(yǔ)的價(jià)格執(zhí)經(jīng)行；各經(jīng)飾銷(xiāo)商不得州隨意抬高漆零售價(jià)進(jìn)諒行銷(xiāo)售。各區(qū)域經(jīng)槐銷(xiāo)商對(duì)外東批發(fā)價(jià)參卻照460怨元/臺(tái)（叨四盒藥）嘆、385纏元/臺(tái)（殊兩盒藥）層的價(jià)格執(zhí)蒸行，并報(bào)跌三正公司冠備案。(六)割.侵蝕該“地盤(pán)擠”區(qū)域獨(dú)略家經(jīng)銷(xiāo)概權(quán)對(duì)雙用方均有薄約束力稠，三正裙不得在尾合同期爽限內(nèi)發(fā)胡展其他鋒經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)；經(jīng)銷(xiāo)橋商除履不行銷(xiāo)售準(zhǔn)任務(wù)條暫款外，溝亦不得制隨便侵呼入其他視區(qū)域市皮場(chǎng)銷(xiāo)售媽；隨意侵入搶其他銷(xiāo)售翁區(qū)域，則純依據(jù)銷(xiāo)售涼數(shù)量*零蔥售價(jià)，處殊以罰金，翻直接從保顯證金中扣臟除，50蒜%補(bǔ)償其宿他區(qū)域經(jīng)輔銷(xiāo)商的損升失；情節(jié)嚴(yán)歲重，經(jīng)朵公司多毯次告誡負(fù)未果，芹三正有轟權(quán)取消墊其區(qū)域盲經(jīng)銷(xiāo)權(quán)過(guò)。(七).編分銷(xiāo)商的丘調(diào)整（經(jīng)銷(xiāo)輔商出現(xiàn)天以下情塊節(jié)，可唉予以考該慮調(diào)整梳）在規(guī)定期螞限內(nèi)，無(wú)政力達(dá)成市鋤場(chǎng)銷(xiāo)售目獸標(biāo)；無(wú)力操作蠅該市場(chǎng)或特主要精力魯并未投入舌本產(chǎn)品市爽場(chǎng)開(kāi)發(fā)與均銷(xiāo)售；屢次違反蝦合同約定嫩，經(jīng)三正親公司告誡蜓無(wú)效的；其他不煙利于市器場(chǎng)運(yùn)作弱的情況談出現(xiàn)。通路與經(jīng)輪銷(xiāo)商管理54?營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)目歲錄三正營(yíng)銷(xiāo)遺戰(zhàn)略規(guī)目標(biāo)市場(chǎng)廳選擇產(chǎn)品定奸位價(jià)格策親略互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)辟模式經(jīng)銷(xiāo)商管蹲理營(yíng)銷(xiāo)組沃織設(shè)計(jì)傳播策略55?三正營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售部企劃部銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理企劃主管媒體主管內(nèi)勤三正營(yíng)內(nèi)銷(xiāo)組織鍛結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷(xiāo)管殃理體系片區(qū)責(zé)任制趕：××市場(chǎng)××市場(chǎng)××市場(chǎng)××市場(chǎng)56?營(yíng)銷(xiāo)中擱心職能罪：制定年度嶺營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃審核銷(xiāo)售然計(jì)劃，銷(xiāo)螺售業(yè)務(wù)監(jiān)免督與管理市場(chǎng)信息蔥收集與分蛛析審核企典劃方案差、媒體湊計(jì)劃并串監(jiān)督執(zhí)圓行審核客手戶定單貨款回床籠監(jiān)督擁與供貨翁協(xié)調(diào)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)水培訓(xùn)制定部嘴門(mén)管理叛制度銷(xiāo)售部家職能：銷(xiāo)售目標(biāo)既的分解與進(jìn)落實(shí)制定區(qū)域指銷(xiāo)售計(jì)劃編制月村銷(xiāo)售計(jì)即劃及要籌貨需求市場(chǎng)信戲息收集粥與分析客戶關(guān)燭系處理客戶定單霜管理渠道管理區(qū)域銷(xiāo)售股經(jīng)理的管督理與考核客戶檔案哥管理編制月銷(xiāo)裙售報(bào)表營(yíng)銷(xiāo)管理立體系57?企劃部舊職能：市場(chǎng)調(diào)醫(yī)查與預(yù)陵測(cè)營(yíng)銷(xiāo)策劃買(mǎi)、營(yíng)業(yè)推停廣、媒體辦計(jì)劃、公湖關(guān)活動(dòng)方菌案的制定協(xié)助銷(xiāo)售影經(jīng)理實(shí)施辜銷(xiāo)售計(jì)劃參加產(chǎn)品點(diǎn)展覽會(huì)及色其他促銷(xiāo)最、推廣活拴動(dòng)各類(lèi)宣傳警資料、手甜冊(cè)、促銷(xiāo)僑用品的設(shè)飲計(jì)、印刷畏與發(fā)放管攤理促銷(xiāo)、公耗關(guān)、媒體蠻等計(jì)劃執(zhí)挖行的效果株跟蹤與評(píng)鏡估接受客戶造有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)飽策劃的咨醋詢與申請(qǐng)編制經(jīng)霞銷(xiāo)商優(yōu)經(jīng)秀案例束，下發(fā)帽各區(qū)域稠經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)管理繡體系58?營(yíng)銷(xiāo)中寄心績(jī)效哥考核日?？蓟蚝耸菫榭偭嗽谄綆?kù)時(shí)工作列過(guò)程中脾對(duì)營(yíng)銷(xiāo)盟人員的炭工作表尺現(xiàn)進(jìn)行攪及時(shí)真娘實(shí)的記膀錄和考課評(píng)，為治半年或揀年終考弄評(píng)提供階最確鑿洲、最詳收實(shí)的依端據(jù)，避據(jù)免半年軌或年終幅考評(píng)時(shí)與因考核知者易受拴近因或闖其它主傳觀因素中的影響竟而導(dǎo)致刮的偏差董，從而晝維護(hù)整尺個(gè)考評(píng)惰的客觀命性和公鳳正性。銷(xiāo)售人員浮和營(yíng)銷(xiāo)中群心普通員耽工實(shí)行不恥同的考核刺，具體考療核周期分籮為月考核澤和年度考綠核，部門(mén)航主管每月陷應(yīng)對(duì)其員原工工作表淺現(xiàn)進(jìn)行如濱實(shí)、詳盡蓬的記錄，勾對(duì)員工每奏月工作情冷況進(jìn)行考魔評(píng)，并客著觀公正地秀填寫(xiě)月考島評(píng)表，得心出員工每偏月考評(píng)總焰分，在年判終考評(píng)時(shí)郊，主管應(yīng)閣以每月考膽評(píng)得分為戚依據(jù)。同時(shí)，增向加兩項(xiàng)考譯核指標(biāo)，煩即客戶投手訴率指標(biāo)鞭與專項(xiàng)任薄務(wù)考核，沿這兩項(xiàng)指三標(biāo)有利于于提高目前稈的工程服進(jìn)務(wù)質(zhì)量，呆并對(duì)員工盯行為進(jìn)行搭督導(dǎo)。業(yè)務(wù)員績(jī)扒效考核59?營(yíng)銷(xiāo)人辭員銷(xiāo)售煉配額考霉核銷(xiāo)售配額劫是分配給恩銷(xiāo)售人員暖在一定時(shí)隆期內(nèi)完成緒的銷(xiāo)售任鵲務(wù)。合理性：配額提供龜定量的任量務(wù)標(biāo)準(zhǔn)量化的指刊標(biāo)便于評(píng)陶估銷(xiāo)售人闖員的工作耳，同時(shí)為江銷(xiāo)售人員購(gòu)的努力指茂明方向。菌銷(xiāo)售經(jīng)理伍通過(guò)比較房誠(chéng)配額可以帖發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售銜組織的優(yōu)笛勢(shì)和劣勢(shì)納，銷(xiāo)售人截員從銷(xiāo)售移配額的完產(chǎn)成情況中獵可以識(shí)別浸市場(chǎng)的問(wèn)粥題與機(jī)會(huì)長(zhǎng)。同時(shí)銷(xiāo)還售配額的冠設(shè)計(jì)合理功有利于銷(xiāo)喚售經(jīng)理對(duì)擋銷(xiāo)售人員賣(mài)能力的評(píng)誘比。2.凈便印于控制銷(xiāo)售配遞額的設(shè)閃置可以慚使銷(xiāo)售同人員按薄照公司盾指引的鈔方向努泊力，積鴨極參與繡公司認(rèn)顆為有必?cái)傄幕钪鄤?dòng)，如鼓設(shè)置新販客戶訪墊問(wèn)配額所，大客累戶銷(xiāo)售仿配額，區(qū)商品展刊示配額篩等。配額設(shè)置維可以為銷(xiāo)顛售人員提險(xiǎn)供激勵(lì)配額可以都為銷(xiāo)售人延員帶來(lái)榮愁譽(yù)感，完評(píng)成銷(xiāo)售配祥額的人員洪通常被表比揚(yáng)、提升法、增薪、數(shù)發(fā)獎(jiǎng)等。業(yè)務(wù)員績(jī)技效考核60?可以作竿為發(fā)放猜薪金的忘標(biāo)準(zhǔn)配額直躁接與薪內(nèi)金有關(guān)忌，激勵(lì)圾作用就唯會(huì)更明福顯的顯勾示出來(lái)析，獎(jiǎng)勵(lì)班可以用宅提成或椅津貼的翻形式予嫩以表現(xiàn)?？梢杂媒K來(lái)做銷(xiāo)很售競(jìng)賽銷(xiāo)售競(jìng)賽忠在許多公賢司用于激暗勵(lì)，可以罰促使銷(xiāo)售頓人員在短區(qū)時(shí)期內(nèi)完胞成目標(biāo)，玩如新增1扒0個(gè)準(zhǔn)客惜戶。在進(jìn)伏行銷(xiāo)售競(jìng)普賽是，注撓意銷(xiāo)售配融額的設(shè)置不，不能總辣讓最好的孤銷(xiāo)售人員唐獲勝，否去則競(jìng)賽就挪會(huì)產(chǎn)生負(fù)伏面效果。有利于能控制銷(xiāo)躲售費(fèi)用對(duì)費(fèi)用和循利潤(rùn)的控芳制可以通松過(guò)配額來(lái)狐實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)員績(jī)害效考核61?配額的鋒類(lèi)型通常有毅五大類(lèi)游型配額權(quán)：銷(xiāo)售吳量配額駕、自我午管理配量額、活扔動(dòng)配額乳、綜合觸配額、托專業(yè)進(jìn)誕步配額凝。銷(xiāo)售量的配額元單位消費(fèi)者類(lèi)型消費(fèi)者規(guī)模平均銷(xiāo)量/顧客競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)專業(yè)進(jìn)步配額銷(xiāo)售技巧態(tài)度銷(xiāo)售準(zhǔn)備計(jì)劃產(chǎn)品知識(shí)消費(fèi)者知識(shí)活動(dòng)配額訪問(wèn)次數(shù)新準(zhǔn)客戶數(shù)量新顧客數(shù)量給有希望的顧客寫(xiě)信訪問(wèn)有希望的顧客投標(biāo)調(diào)研參加會(huì)議自我管理銷(xiāo)售總費(fèi)用總毛利凈利潤(rùn)展示收集情報(bào)匯報(bào)產(chǎn)品退回消費(fèi)者抱怨業(yè)務(wù)員吧績(jī)效考思核62?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)劇管理公司年度靜銷(xiāo)售目標(biāo)（萬(wàn)元撿）區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域D區(qū)域E銷(xiāo)售目標(biāo)版的制定與嫩分解銷(xiāo)售目盞標(biāo)制定瘋的考慮知因素區(qū)域內(nèi)雜市場(chǎng)容因量公司市場(chǎng)路占有率競(jìng)爭(zhēng)者絲式地位該地區(qū)境歷年銷(xiāo)抄售業(yè)績(jī)市場(chǎng)發(fā)育昂程度，是揭否成熟市落場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人蜜員管理詳幅度營(yíng)銷(xiāo)人員墾配置費(fèi)用控漁制額度銷(xiāo)售配伯額指標(biāo)悅體系銷(xiāo)售量目吹標(biāo)客戶拜訪刃率調(diào)研報(bào)遠(yuǎn)告銷(xiāo)售費(fèi)孩用客戶投訴泳處理銷(xiāo)售技躬巧業(yè)務(wù)素柏質(zhì)進(jìn)步需考慮匆因素：年度銷(xiāo)致售預(yù)測(cè)表值本年度士公司營(yíng)道銷(xiāo)戰(zhàn)略餡目標(biāo)市場(chǎng)需祥求總量匠的變化競(jìng)爭(zhēng)狀況激的變化市場(chǎng)占有岔率目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用吊定額利潤(rùn)指煤標(biāo)產(chǎn)品系列惱銷(xiāo)售目標(biāo)業(yè)務(wù)員美績(jī)效考席核63?銷(xiāo)售配額考慮到三掠正公司實(shí)宅際情況，清我們希望區(qū)在給銷(xiāo)售掘員制定銷(xiāo)祖售配額時(shí)張，不但注車(chē)重具體銷(xiāo)撒售任務(wù)的刃完成，同芬