“大”銀行如何做好“小”生意

第第頁“大”銀行如何做好“小”生意摘要：我國商業(yè)銀行進入2016年以來，對公業(yè)務等“大”生意增長乏力，而住房信貸、消費信貸等圍繞零售信貸的“小”生意卻呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢。這當中既有機遇也有隱患。本文從商業(yè)銀行如何做好零售金融、面向中小企業(yè)的供應鏈金融等相對小業(yè)務入手，分析了以往商業(yè)銀行布局中的短板，并對銀行未來如何從中發(fā)掘發(fā)展機會提出了針對性建議。

關鍵詞：商業(yè)銀行零售信貸供應鏈金融

根據(jù)人民銀行和銀監(jiān)會公布的2016年上半年銀行業(yè)情況，新增貸款主要集中在住房信貸和個人消費貸款（含信用卡）領域，而對公業(yè)務增長緩慢。這表明銀行的“大”生意越發(fā)難做，但圍繞著零售信貸的“小”生意卻出現(xiàn)井噴態(tài)勢。

一、“小生意”的隱患

盡管增長迅猛，但“小”生意也存在諸多的隱患。一是與銀行的信貸政策相關，銀行的產(chǎn)品試錯周期比較長，很難在短期內(nèi)作出判斷；二是資金錯配問題明顯，由于去年以來銀行業(yè)的自營存款不增反降，目前實際是以高價借款去匹配長期貸款的經(jīng)營模式，而當前首套房貸款利率是4.48%，如果借入資金成本提高，其市場風險、利率風險可想而知；三是國內(nèi)國際的經(jīng)濟金融環(huán)境更加復雜，大宗商品和房地產(chǎn)都存在諸多不確性，從而導致價格波動，疊加目前住房貸款相對低的利率，套利的道德風險也在加大。

二、商業(yè)銀行在關鍵領域已失去的機會

近些年，銀行業(yè)在多元化經(jīng)營中做出了許多有益的探索，包括目前正在試點的投貸聯(lián)動，然而在一些關鍵的業(yè)務領域卻已失去競爭先機。

其一，供應鏈金融起步早但實質(zhì)性效果不明顯。銀行在供應鏈金融方面起步最早，最突出的是票據(jù)業(yè)務和國內(nèi)保理業(yè)務，一度業(yè)務規(guī)模與利潤均增長迅速。其中票據(jù)業(yè)務超常規(guī)增長，使不少互聯(lián)網(wǎng)平臺卷入其中，造成了一些風險。

目前我國供應鏈金融發(fā)展模式中，核心龍頭企業(yè)依托自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢地位，通過其對上下游企業(yè)現(xiàn)金流、進銷存、合同訂單等信息的掌控，依托自己資金平臺或合作金融機構對上下游企業(yè)提供金融服務的模式，京東等電商正是典型。

目前我國中小企業(yè)B2B電商交易規(guī)模持續(xù)增加，2015年，B2B電商交易規(guī)模7.2萬億元，同比增長了17.1%；規(guī)模以上B2B市場交易為4.6萬億元，同比增長了14.5%，預計2018年將突破10萬億元。中小企業(yè)在供應鏈兩端也具有較高重要性，一方面，隨著B2B電商的普及，中小企業(yè)的交易規(guī)模逐漸增大，2015年占比已經(jīng)達到整個市場的61%，對產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的影響已經(jīng)超過核心企業(yè)；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展逐步整合各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，上下游兩端企業(yè)的經(jīng)營狀況勢必會影響核心企業(yè)的發(fā)展。

其二，盡管銀行擁有許多重要信息，但是征信體系建設仍有欠缺。在零售信貸業(yè)務的產(chǎn)品推廣中，小額授信業(yè)務在既有模式下成本和收益很難平衡，因此多數(shù)銀行不太重視。隨著阿里巴巴、騰訊等公司用大數(shù)據(jù)、云平臺來建立征信體系，這項業(yè)務與交易相結合覆蓋了中低檔消費群體時，一些銀行由于沒有相應的客戶評價體系，就購買阿里巴巴螞蟻金服的征信信息，也有銀行購買騰訊公司的征信內(nèi)容，再結合自身掌握的信息開展無擔保授信業(yè)務。這是值得反思的問題，也是銀行本應該且能做好的問題。銀行業(yè)擁有全部代發(fā)工資數(shù)據(jù)，客戶的現(xiàn)金進出數(shù)據(jù)，同時可以得到工商管理數(shù)據(jù)、企業(yè)或個人稅務數(shù)據(jù)，結合銀行保存多年的客戶交易數(shù)據(jù)，建立一個優(yōu)于互聯(lián)網(wǎng)公司的征信平臺并非高不可攀。

其三，缺乏對交易入口的有效介入，支付清算業(yè)務有被邊緣化的可能。在美國，沒有“互聯(lián)網(wǎng)金融”這個概念，只有Fintech（金融科技）一詞，主要指互聯(lián)網(wǎng)公司或者高科技公司利用云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等新興技術開展的低門檻金融服務；這些服務和銀行所提供的金融服務及金融產(chǎn)品是互為補充，不是顛覆關系。而在我國，互聯(lián)網(wǎng)公司及第三方平臺已經(jīng)擁有大部分的交易場景入口，在移動支付結算方面，其攻城掠地能力遠勝過中國銀聯(lián)，市場占有率已經(jīng)領先，而且移動互聯(lián)交易以三倍的速度增長，這些交易所帶來的結算資金的沉淀，已經(jīng)使銀行的基本結算存款大幅度下降。據(jù)最新的報道和數(shù)據(jù)，以阿里巴巴、京東、蘇寧為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司的交易清算業(yè)務也已形成較為先進的產(chǎn)業(yè)鏈。隨著傳統(tǒng)交易的萎縮，留給銀行的時間確實不多了。

其四，盲目跟風，失去自身特色。近幾年，銀行對于網(wǎng)點建設方面的做法值得商榷。例如，大辦社區(qū)銀行、小微支行；有些大銀行在市中心區(qū)域花費巨資建立自助銀行，有的還引入機器人作為大堂經(jīng)理，看似緊跟時代步伐。但就我國國情來看，城市中像美國那樣的社區(qū)很少，現(xiàn)在所建的小區(qū)銀行并非真正的社區(qū)銀行；營業(yè)場所盲目跟隨互聯(lián)網(wǎng)金融的結果是，吸引眼球卻沒有帶來客流。冷冰冰的高科技設備不會拉近反而會拉開銀行與客戶的距離。所更重要的是營造溫馨社交氛圍的理念讓客戶在銀行網(wǎng)點覺得更舒適，在愉悅的環(huán)境中滿足金融需求，讓客戶在最合適的場景下選擇最合適的服務渠道，同時對于客戶需求的響應恰到好處。

其五，習慣性思維阻礙探索和創(chuàng)新。以往中國經(jīng)濟高速發(fā)展時期，銀行業(yè)務發(fā)展迅速。然而現(xiàn)在的情況變了，最主要是以做大規(guī)模的拉存款和放貸款的方法失靈了。面對經(jīng)濟和金融環(huán)境的現(xiàn)實，許多分行缺少探索和創(chuàng)新的思維，也許目前還能有所成效，但邊際收益是遞減的。

三、挑戰(zhàn)與機遇――突破“小”生意

在分析目前銀行業(yè)的狀態(tài)后，也需要進一步分析國際政治和經(jīng)濟環(huán)境的變化給中國經(jīng)濟和金融帶來的挑戰(zhàn)和機遇?！按蟆睒I(yè)務要跟蹤好，同時要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，中小企業(yè)的“小”業(yè)務、個人業(yè)務等才是另一個主攻方向。根據(jù)12家私人銀行披露的2014年到2015年業(yè)績，9家管理資產(chǎn)規(guī)模增速超過20%，其中2家增速超過40%；另外，今年1到5月份個人按揭貸款增加了58.2%。支付結算業(yè)務方面，現(xiàn)狀是金額小、交易頻率高、吸收資金量大。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，移動業(yè)務迅猛增長，個人或企業(yè)的支付結算業(yè)務場景發(fā)生了巨大的變化，對銀行的傳統(tǒng)支付結算業(yè)務已經(jīng)產(chǎn)生了顛覆式的影響，柜臺交易在不斷減少。

在現(xiàn)有交易場景下，要做好小額業(yè)務必須深入分析其特點：一是目標人群更加廣泛化；二是產(chǎn)品需求更加多元化；三是交易方式選擇多樣化；四是交易場景復雜化。

對于中小企業(yè)業(yè)務，由于生產(chǎn)和銷售的供應鏈環(huán)節(jié)千差萬別，交易方式多種多樣，商業(yè)銀行更應當抓住主流方式去介入，著重獲取支付結算業(yè)務。

四、建議與認識

最后，本文將對我國商業(yè)銀行如何做好“小”生意，提出幾點看法與建議。

首先，應加強與各類平臺合作，通過增加交易場景來推動資金沉淀?，F(xiàn)在的交易場景每天都在增加，類型越來越多，例如：社交、自媒體、貿(mào)易、物流、投資理財、P2P網(wǎng)絡貸款、互聯(lián)網(wǎng)眾籌等。銀行需要實現(xiàn)與多方的跨平臺的互聯(lián)，重點在于尋找有影響或具有成長性的平臺、找大眾樂于點擊的支付場景。

其次，搭建征信體系，實現(xiàn)授信業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展。大銀行要做好小生意，靠人工難以做大，難以解決成本問題。因此，要用互聯(lián)網(wǎng)的無抵押授信方式，就要解決客戶信息的掌握、客戶分類評價、授信額度標準等問題，需要對現(xiàn)有平臺進行集成。因此，需要建立征信體系，這既是數(shù)據(jù)積累的過程，更是人才積累的過程，二者都很重要。

再次，改革直銷銀行營銷模式，推行O2O的營銷架構。傳統(tǒng)銀行互聯(lián)網(wǎng)化的重要舉措是建設直銷銀行體系，從人員、產(chǎn)品、營銷等方面入手，將線下的業(yè)務搬到互聯(lián)網(wǎng)平臺，全面開展各類業(yè)務的市場營銷活動。未來銀行應當做好線上與線下相結合，形成O2O的業(yè)務模式，既借用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，又發(fā)揮網(wǎng)點效能。

再有，做大小生意，要有互聯(lián)網(wǎng)思維。要用互聯(lián)網(wǎng)思維來改革營銷模式，主要是研究變化發(fā)生哪些方面，如何應對。由于商品交易場景多數(shù)都綁定支付結算，我們就要考慮如何將銀行業(yè)與商品交易或商業(yè)活動相結合。由于互聯(lián)網(wǎng)、、社交平臺等迅猛發(fā)展，營銷方式也發(fā)生了顛覆性的變化，銀行可以利用最新的方式來獲取客戶信息，以及推送銀行的產(chǎn)品和服務信息。在客戶管理方面，我們不僅要關注已經(jīng)發(fā)生交易的客戶，還要認真對待潛在客戶信息的獲取，可以利用漏斗式營銷方法，提高精準度。

最后，不斷豐富和改善客戶體驗，讓“小”生意變成“老”生意?；ヂ?lián)網(wǎng)讓信息傳播變得更加透明，客戶的滿意或不滿意都傳播很快。這種狀態(tài)會使一個產(chǎn)品不經(jīng)意之間迅速做大，也可能讓一家百年老店關門。所以，商業(yè)銀行未來要更加注重客戶的體驗，及時處理客戶反映的問題；要利用互聯(lián)網(wǎng)的特點，豐富客戶體驗，增強銀行與客戶之間的粘性；也要推行多元化營銷，增加單個客戶持有本行產(chǎn)品和服務數(shù)量。

參考文獻：

[1]董少廣.“互聯(lián)網(wǎng)+零售銀行”如何打造品牌優(yōu)勢[J].