設(shè)備潤滑管理制度

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篇1:設(shè)備潤滑管理制度

設(shè)備潤滑管理制度

設(shè)備的潤滑管理是設(shè)備管理的重要組成部分，也是設(shè)備使用和維護(hù)保養(yǎng)管理的主要環(huán)節(jié)。由于本公司的設(shè)備處于粉塵大、轉(zhuǎn)速低、負(fù)荷重、重載起動等工況下，潤滑尤為重要。為了搞好潤滑管理，保障設(shè)備正常運行，減少和防止事故的發(fā)生;降低設(shè)備磨損，延長設(shè)備的使用壽命;達(dá)到節(jié)約資源，節(jié)約能源的目的，特制定本制度。

范圍

本制度適用于公司內(nèi)部的所有設(shè)備潤滑管理。

程序

2.1搞好潤滑管理工作，首先要充分認(rèn)識潤滑管理的重要作用，各級管理人員和設(shè)備操作人員必須對潤滑管理高度重視。認(rèn)真建立和貫徹各項管理辦法，不斷在設(shè)備改造和更新中提高潤滑管理水平，實現(xiàn)科學(xué)管理，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.2組織機(jī)構(gòu)：

2.2.1潤滑管理工作在公司分管領(lǐng)導(dǎo)下由生技處統(tǒng)一管理，專門設(shè)立生技處潤滑技術(shù)員，監(jiān)督實施設(shè)備潤滑管理工作。

2.2.2各工段設(shè)潤滑管理小組，由工段長(或設(shè)備技術(shù)員)直接領(lǐng)導(dǎo)。

2.2.3各工段長及參與潤滑管理技術(shù)員、崗位工、巡檢工均為設(shè)備潤滑管理的責(zé)任人。

2.3職責(zé)范圍

2.3.1生產(chǎn)技術(shù)處職責(zé)

2.3.2生產(chǎn)技術(shù)處為職能管理部門，統(tǒng)一管理全公司設(shè)備潤滑管理工作。

2.3.3負(fù)責(zé)制定和修改潤滑管理的各項規(guī)章制度，主持編制全公司范圍內(nèi)所有設(shè)備的潤滑卡片，經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實施。

2.3.4組織各工段實施潤滑"五定"管理及潤滑技術(shù)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

2.3.5檢查和考核各工段對設(shè)備潤滑管理各項工作的落實情況，并提出獎罰意見。

2.3.6負(fù)責(zé)油品的技術(shù)鑒定和質(zhì)量鑒定，并根據(jù)檢驗指標(biāo)和經(jīng)驗分析解決代用油品(包括進(jìn)口油品的逐步代用)等技術(shù)問題，更改油品或數(shù)據(jù)，必須以書面形式下達(dá)各生產(chǎn)單位。

2.3.7負(fù)責(zé)監(jiān)督各臺、套設(shè)備潤滑落實情況。掌握主要或關(guān)鍵設(shè)備的累計運轉(zhuǎn)時間，根據(jù)用油期限或油的品質(zhì)，確定加(換)油日期。

2.4各工段設(shè)潤滑管理小組職責(zé)

2.4.1認(rèn)真貫徹潤滑管理的各項規(guī)章制度，努力搞好本工段的設(shè)備潤滑管理工作。

2.4.2統(tǒng)一管理本工段的潤滑管理工作，落實設(shè)備潤滑的"五定"工作。

2.4.3檢查本工段設(shè)備潤滑情況，并作好記錄。

2.4.4負(fù)責(zé)重點設(shè)備的加油、換油。

2.5崗位工、操作工的職責(zé)

2.5.1必須全面熟悉工作區(qū)域設(shè)備的特點和潤滑系統(tǒng)情況，熟悉各加油部位及加(換)油量、加(換)油周期，嚴(yán)格按照設(shè)備潤滑卡片的要求加(換)油，保證潤滑裝置的正常工作。并結(jié)合生產(chǎn)實際情況，協(xié)助職能部門補(bǔ)充和完善設(shè)備潤滑卡片。

2.5.2經(jīng)常檢查設(shè)備潤滑部位泄漏、密封狀況，油質(zhì)和油溫的變化，檢查潤滑裝置的完整性，油路、油管、油壓、油溫和潤滑裝置的自控信號，控制系統(tǒng)是否正常;發(fā)現(xiàn)問題及時處理和報告。

2.5.3檢查油品質(zhì)量狀況，發(fā)現(xiàn)問題要及時向設(shè)備專業(yè)管理部門報告。

2.5.4領(lǐng)用的潤滑油品必須妥善保存，不允許灰塵、水份等雜物進(jìn)入，同時做好標(biāo)志。加油工具如油壺、油桶等必須保持清潔，防止混用。

2.5.5認(rèn)真填寫所管設(shè)備的加(換)油(脂)記錄

2.5.6注意節(jié)約用油，做好廢油回收工作。

2.5.7有權(quán)拒絕使用不合格的油品。

2.5.8對由于不認(rèn)真搞好潤滑工作造成的設(shè)備事故承擔(dān)主要責(zé)任。

2.6供應(yīng)處及庫房的管理職責(zé)

2.6.1購進(jìn)的潤滑油品必須有質(zhì)保書或合格證。

2.6.2油品憑質(zhì)保書或合格證辦理入庫手續(xù)，同時做好油品入庫和發(fā)放的工作。

2.6.3油庫內(nèi)油品必須嚴(yán)格按類存放，放油取油工具需專油專用并保持干凈整潔，入庫油品必須貼好標(biāo)志，標(biāo)明入庫時間、合格證或質(zhì)保書編號。

2.6.4每月25日前必須將各類油品的儲備量列清單報專業(yè)管理部門。

2.6.5任何油品不得露天存放，儲油容器必須密封加蓋，嚴(yán)格按危險品管理條例存放。

2.6.6發(fā)放油品時，必須嚴(yán)格按領(lǐng)料單對照貯存標(biāo)志，不得有誤。對貯存期超過質(zhì)保期的油品，必須送樣化驗，經(jīng)專業(yè)管理部門確認(rèn)后方可發(fā)放使用。

2.6.7對照計劃，登記臺賬，控制發(fā)放量，超消耗定額和計劃外用油需經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)同意后，方可發(fā)放。

2.7設(shè)備潤滑的"五定"

2.7.1定點：確立每臺設(shè)備的潤滑部位，潤滑方法，配備潤滑裝置或潤滑工具。

2.7.2定質(zhì)：確定每臺設(shè)備各個部位應(yīng)加的潤滑油(脂)品種和牌號，改變油品必須征得生技處同意。

2.7.3定量：定一次用油量，定加油和換油量，要治理漏油，要節(jié)約用油。

2.7.4定期：定加油和換油周期，保證及時潤滑。

2.7.5定人：定設(shè)備潤滑工作的執(zhí)行者。

2.8油品的選擇

2.8.1油品選擇的指導(dǎo)思想。公司各生產(chǎn)線設(shè)備配置標(biāo)準(zhǔn)化程度高，設(shè)備潤滑油品的選擇具有較強(qiáng)通用性，由于在裝備配置時沒有對油品進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范要求，則根據(jù)近年來公司油品使用和潤滑管理上的實踐，對油品的選擇進(jìn)行優(yōu)化，優(yōu)化的原則是：

2.8.1.1油品品種盡量減少;

2.8.1.2對一些使用或性價比不合理的油品進(jìn)行調(diào)整;

2.8.1.3油品代用原則以高檔次油品代替相對低檔次的油品;

2.8.1.4國產(chǎn)設(shè)備原則上選擇國產(chǎn)潤滑油，進(jìn)口設(shè)備選擇進(jìn)口品牌潤滑油。

2.8.1.5特殊使用部位的設(shè)備可采用防漏液、油膏、專用密封脂等進(jìn)行潤滑，如擺線針輪減速機(jī)、封入式減速機(jī)等。

3.0油品的申報。我國潤滑油品新標(biāo)準(zhǔn)1987年開始使用，在此期間油品采用的標(biāo)準(zhǔn)有石化行業(yè)推薦標(biāo)準(zhǔn)、歐美國家的推薦標(biāo)準(zhǔn)和(ISO)國際標(biāo)準(zhǔn)，與我國老標(biāo)準(zhǔn)油品有差異;因此，在油品選擇和采購計劃申報時，要求按(ISO)國際標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范注明油品規(guī)格型號;進(jìn)口工程機(jī)械保質(zhì)期內(nèi)的特供油品，設(shè)備廠家根據(jù)不同使用場合規(guī)定的油品種較多，在選擇時對其(或圖號)一定要熟悉清楚，要注明設(shè)備品牌、潤滑油的粘度等級及質(zhì)量等級要求，以便準(zhǔn)確的選擇。

4.0油品的代用。在充分考慮礦物油與合成油之間兼容性的前提下，同類型的進(jìn)口品牌齒輪油、合成齒輪油、液壓油可相互代用。一般情況下，采用粘度稍大一些比小一些為好，但粘度不能超過一個ISO粘度等級。

5.0國產(chǎn)油品選擇一般原則

5.1L-CKC150/220工業(yè)齒輪油：中小型普通減速機(jī)、擺線針輪減速機(jī)、電動葫蘆、回轉(zhuǎn)閥、鉸刀、中重型板喂機(jī)、電動滾筒、斗提機(jī)及磨機(jī)慢轉(zhuǎn)等中負(fù)荷減速機(jī)、順包機(jī)、清帶機(jī)、卸袋輸送機(jī)、包裝機(jī)、裝船機(jī)、卸船機(jī)、吊機(jī)等各類減速機(jī)。

5.2L-CKD320工業(yè)齒輪油：國產(chǎn)水泥磨主減速機(jī)、選粉機(jī)國產(chǎn)減速機(jī)、以及功率90KW輔機(jī)減速機(jī)。

5.3HM32抗磨液壓油：氣源三聯(lián)體、液壓油箱、電動執(zhí)行器及液力推桿等。

5.4HM46抗磨液壓油：羅茨風(fēng)機(jī)主副油箱。

5.5L-TSA46汽輪機(jī)油：選粉機(jī)立軸軸承、普通風(fēng)機(jī)軸承、高壓電機(jī)軸承、國產(chǎn)液力偶合器等用油

5.6L-TSA32汽輪機(jī)油：液壓抱閘

5.7-10#或-25#變壓器油：變壓器

6.0進(jìn)口油品選擇一般原則

6.1ISOVG320工業(yè)齒輪油：長膠帶主減速機(jī)。

6.2ISOVG460/680工業(yè)齒輪油：水泥磨進(jìn)口減速機(jī)。

6.3ISOVG320合成油：水泥磨選粉機(jī)主減速機(jī)。

7.0國產(chǎn)工程機(jī)械油品選擇一般原則

7.1HM46抗磨液壓油:國產(chǎn)礦車、裝載機(jī)的油氣減震器、舉升、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)和推土機(jī)液壓油箱。

8.0空壓機(jī)油品選用一般原則

8.1在空壓機(jī)油品選擇時應(yīng)考慮是移動式還是固定式，風(fēng)冷還是水冷等因素，由于空壓機(jī)工作溫度高，要求油品具有良好的抗氧化性和高溫穩(wěn)定性，而礦物類和合成類空壓機(jī)油品價格和壽命差別大，且油品使用周期，還受油品清潔度、系統(tǒng)油氣濾芯的更換、定期維護(hù)保養(yǎng)等環(huán)節(jié)的直接影響，將決定著油品的壽命，因此空壓機(jī)油品選擇應(yīng)注重性價比

8.1.1阿特拉斯產(chǎn)螺桿壓縮機(jī)GA110、螺桿壓縮機(jī)LU15-8，廠家提供的油品HDRotofluidPlus,根據(jù)油品包裝規(guī)格大小確定采購圖號

9.0油脂選擇一般原則

9.10#/1#極壓鋰基脂:用于冷卻風(fēng)機(jī)軸承座、設(shè)備絞支孔、電動百葉閥、磨密封及干油泵潤滑。

9.22#極壓鋰基脂:用于皮帶機(jī)滾筒、國產(chǎn)斗提、回轉(zhuǎn)閥、中板機(jī)、各類工程機(jī)械脂類潤滑點(電機(jī)軸承除外)等軸承用潤滑脂選擇。

9.33#極壓鋰基脂:用于電機(jī)軸承。

9.4二硫化鉬(石墨)潤滑脂:用于高溫場合軸承座，如磨機(jī)滑履球面瓦座。

9.5ESS0BEACONEP2潤滑脂：用于設(shè)備軸承座、進(jìn)口斗提上軸承座等。

9.6ESS0BEACONEP3:用于進(jìn)口設(shè)備電機(jī)。

9.7KluberlubBE41-1501(2#耐熱膨潤土脂)：選粉機(jī)主軸承泵送、立磨窯封風(fēng)機(jī)、磨輥密封等高溫部位。

篇2:地區(qū)特約潤滑油代理商經(jīng)銷協(xié)議

潤滑油公司代理商經(jīng)銷協(xié)議

地區(qū)特約經(jīng)銷合同

甲方：連云港泛美潤滑油有限公司

乙方：

甲方是美國allstates石油國際有限公司授權(quán)在中國開發(fā)、生產(chǎn)與銷售泛美（泛美）潤滑油產(chǎn)品的合資企業(yè)，已通過ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證。為進(jìn)一步開拓中國市場，促進(jìn)雙方共同發(fā)展，在相互平等、互惠互利的原則下，雙方就泛美潤滑油系列產(chǎn)品，在中國省地區(qū)特約經(jīng)銷事宜，達(dá)成協(xié)議如下，以確保雙方合法權(quán)益。

一、特約經(jīng)銷商授權(quán)

1、在合同有效期內(nèi)，甲方代表泛美石油公司授權(quán)乙方在中國省地區(qū)范圍內(nèi)，特約經(jīng)銷allstates（泛美）潤滑油系列產(chǎn)品。有效期自二OO*年*月*日起，至二OO*年*月*日止。

2、乙方是甲方在上述區(qū)域內(nèi)的特定產(chǎn)品特約經(jīng)銷商，不構(gòu)成甲方的分公司或辦事處，是乙方獨立核算、自主經(jīng)營的法人企業(yè)。未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得以任何形式利用甲方的國際品牌、企業(yè)信用及商業(yè)信譽(yù)，以甲方的名義向第三方發(fā)出任何通知、意見、擔(dān)保、承諾及其它行為，乙方的任何責(zé)任、利益及債務(wù)均由乙方自行承擔(dān)。

3、乙方在完成約定年銷售任務(wù)的前提下，地區(qū)總經(jīng)銷合同及授權(quán)期限可以續(xù)簽。

二、總經(jīng)銷年度經(jīng)營目標(biāo)：

序號

油品分類

計劃銷售額

摩托車油品噸

汽機(jī)油系列噸

工業(yè)潤滑油品噸

柴機(jī)油系列噸

船用潤滑油品噸

通用油品系列噸

全年計劃銷售金額噸

18L、200L油品噸

平均月銷售計劃噸

注：本合同的銷售額及年終獎勵全部按甲方的總經(jīng)銷價格計算。

乙方應(yīng)建立和完善本區(qū)域內(nèi)的下級銷售網(wǎng)絡(luò)。開發(fā)目標(biāo)為：二級批發(fā)商==家、換==油中心==家、汽修廠家、直接用戶（運輸企業(yè)、工礦企業(yè)）家、零售網(wǎng)點==家。

====三、總經(jīng)銷品種、規(guī)格、包裝、價格、運費補(bǔ)貼政策：

1、甲方提供乙方的是中國區(qū)域統(tǒng)一的《地區(qū)總經(jīng)銷價格表》，表中油品單價均為含稅價，并標(biāo)明油品的品種、規(guī)格及包裝，屬于本合同條款之一。乙方負(fù)責(zé)按甲方規(guī)定B價（批發(fā)價）進(jìn)行銷售，并可根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場價格，略作調(diào)整，但不得低于A價順加8%毛利后的價格（包括易貨貿(mào)易中油品定價）出倉。

甲方對乙方區(qū)域內(nèi)的客戶或下級經(jīng)銷商報價，以保護(hù)乙方區(qū)域內(nèi)的價格體系。甲方將嚴(yán)格管理區(qū)域竄貨現(xiàn)象，確保乙方價格體系的正常運作。

2、地區(qū)總經(jīng)銷合同價格，是雙方約定的合同價格，在合同期內(nèi)原則上不予變動。但是，在國際油價暴漲暴跌的影響下，造成市場原材料及成品油價格出現(xiàn)較大波動時，甲方將以書面的《調(diào)價通知書》的方式通知乙方，進(jìn)行合同價格調(diào)整，同時乙方也相應(yīng)調(diào)整出倉價。

3、運費補(bǔ)貼政策：

①乙方到連云港自提，甲方補(bǔ)貼乙方運費標(biāo)準(zhǔn)如下，不足部分由乙方自理：1L產(chǎn)品（每箱1元）、4L產(chǎn)品（每箱2元）、18L中桶（每桶1.5元）、200L大桶（每桶15元）

②甲方配送至乙方，乙方承擔(dān)定額運費標(biāo)準(zhǔn)如下，不足部分由甲方承擔(dān)：1L產(chǎn)品（每箱2元）、4L產(chǎn)品（每箱4元）、18L中桶（每桶3元）、200L大桶（每桶30元）

③乙方一次性提貨數(shù)量達(dá)到和超過以下任一標(biāo)準(zhǔn)，甲方將免費配送：1L或0.8L油品600箱；4L包裝油品350箱；18L油品400件；200L油品40桶；或合計總升數(shù)超過9000L。

④特殊情況下乙方所急需的油品，甲方可以代辦加急托運，運費由乙方自理。

四、獎勵政策：

1、本獎勵政策中的銷售額，不含特價產(chǎn)品。

2、獎勵標(biāo)準(zhǔn)（最低年銷售任務(wù)不低于30噸）：

乙方完成約定銷售任務(wù)時，甲方給予乙方銷售金額的3%作為獎勵；

乙方年銷售金額達(dá)到50~70噸時，獎勵為4%；

乙方年銷售金額達(dá)到或超過80噸時，獎勵為5%；

核算年終銷售金額時，以上三個標(biāo)準(zhǔn)不重復(fù)計算。

3、由于簽約日期的不同，獎勵將根據(jù)簽約日期長短來折算年度任務(wù)完成情況。

4、甲方在新年元月20日前向乙方兌現(xiàn)年終獎勵。

甲方獎勵政策不是降價政策，而是對乙方擴(kuò)大銷量而導(dǎo)致經(jīng)營成本增加所表示的一種補(bǔ)償。

5、獎勵形式：

獎勵形式可以選擇實物和現(xiàn)金。實物為油品、運輸工具或其他。對選擇油品的，其金額可以計入下年度的銷售任務(wù)中。甲方作為贈送處理?，F(xiàn)金可以選擇支票或匯票等。稅務(wù)方面乙方自理。

五、廣告政策：

1、地區(qū)總經(jīng)銷合同簽訂后，乙方首次進(jìn)貨金額達(dá)到8噸或10萬元以上時，甲方將為乙方免費制作或提供總經(jīng)銷門頭招牌及其他商業(yè)形象包裝方案（如工作服、名片、辦公用品等）,不足8噸或10萬元的，按本款第二條辦理。

2、乙方的后期訂貨，甲方將按以下標(biāo)準(zhǔn)：訂貨金額的3%作為對乙方經(jīng)銷區(qū)域市場開發(fā)的廣告宣傳專項費用。乙方根據(jù)其區(qū)域市場開發(fā)及產(chǎn)品推廣過程中的廣告宣傳需求，自主選擇廣告方案和宣傳措施。費用不足的部分由乙方自理。

3、甲方設(shè)計制作了美國allstates潤滑油的以下廣告宣傳用品：

宣傳用品：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品宣傳單頁、海報、紀(jì)念品、宣傳橫幅、油品陳列架、展架、廣告牌、特約經(jīng)銷商銅牌等用品；

品牌宣傳標(biāo)準(zhǔn)格式：車身廣告、報刊廣告、電視廣告片、廣播廣告帶等標(biāo)準(zhǔn)格式等供乙方選擇；

統(tǒng)一的CI用品：銷售人員服裝、名片、資料包、辦公用品等。

甲方對以上項目按成本標(biāo)價，并提供《禮品、促銷品申請表》，由乙方根據(jù)需要選擇品種和數(shù)量。

4、甲方將根據(jù)季節(jié)及各區(qū)域市場情況，不定期的推出市場促銷活動。

5、乙方在區(qū)域內(nèi)開發(fā)的泛美allstates潤滑油換油中心項目，所需投資的升降機(jī)、抽油機(jī)、油品展架、工作服及其他修理工具或設(shè)備，可向甲方定購統(tǒng)一制作帶有allstates品牌標(biāo)示的設(shè)備，甲方將低于成本價供應(yīng)乙方，作為對乙方市場的支持。費用不足的部分由乙方自行解決。

六、區(qū)域保護(hù)政策：

1、乙方區(qū)域內(nèi)的客戶如向甲方詢價或訂貨，甲方將轉(zhuǎn)介乙方洽談聯(lián)系。

2、甲方提供的產(chǎn)品在外包裝上均標(biāo)注乙方區(qū)域代碼。乙方不得從甲方以外的渠道取得產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷售產(chǎn)品。乙方如發(fā)現(xiàn)其他區(qū)域的產(chǎn)品進(jìn)入本區(qū)域，擾亂市場價格的，應(yīng)積極向甲方通報，并協(xié)助甲方調(diào)查取證。

3、凡跨區(qū)域銷售并影響到其他總經(jīng)銷商利益，破壞其他市場價格及經(jīng)營秩序的行為，一經(jīng)查實，甲方將給予嚴(yán)厲處罰，視輕重給予以下處罰：警告、年終獎勵減半，扣除全部年終獎勵，收回特約經(jīng)銷授權(quán)。

七、產(chǎn)品質(zhì)量保證：

1、甲方的產(chǎn)品質(zhì)量是按照美國allstates潤滑油全球統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，并符合美國石油學(xué)會（API）標(biāo)準(zhǔn)，以及美國汽車工程師協(xié)會（SAE）粘度規(guī)范。

2、甲方提供的產(chǎn)品在中國境內(nèi)均由中國人民保險公司承保1000萬元的產(chǎn)品責(zé)任險。

3、油品質(zhì)量一旦發(fā)生糾紛，雙方約定鑒定機(jī)構(gòu)為中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門或政府指定的檢測機(jī)構(gòu)，并以甲方未拆封、原包裝以及同批次油品為檢測依據(jù)。油品檢測合格，檢測費用由乙方承擔(dān)。

4、凡經(jīng)鑒定屬甲方油品質(zhì)量問題而給乙方及用戶造成的經(jīng)濟(jì)損失，均由甲方負(fù)責(zé)賠償。

5、乙方不得對甲方產(chǎn)品及其包裝作摻雜、稀釋或更改。乙方如在所屬區(qū)域發(fā)現(xiàn)任何假冒甲方產(chǎn)品及商標(biāo)，應(yīng)及時向當(dāng)?shù)毓ど滩块T及甲方舉報，并協(xié)助有關(guān)部門查處取締。

6、乙方在收到托運的油品時，應(yīng)檢查外包裝的整潔，如發(fā)現(xiàn)包裝破損、漏油或油品件數(shù)短少時，應(yīng)在當(dāng)時向送貨人索要證明，并及時向甲方通報。鐵路運輸?shù)膽?yīng)向鐵路部門索取記錄貨物破損及丟失情況的貨運記錄，交甲方后由甲方調(diào)查處理。乙方自提時，運輸過程的一切責(zé)任由乙方承擔(dān)。

八、結(jié)算方式及訂貨程序：

1、甲方按現(xiàn)款結(jié)算、款到發(fā)貨的方式進(jìn)行結(jié)算。乙方向甲方匯款時可以采用銀行電匯、銀行匯票、現(xiàn)金支票、郵政匯款方式，甲方可以接受乙方二個月的銀行承兌匯票。

2、付款方式：甲方不接受現(xiàn)金支付方式，乙方直接到甲方財務(wù)交付現(xiàn)金除外。甲方以貨款實際到帳的時間作為款到時間，并在二日內(nèi)將乙方油品從連云港工廠發(fā)出。

3、特別提示：①甲方不接受貨到付款方式。②乙方不得向甲方的銷售業(yè)務(wù)人員、駕駛員、送貨員交付現(xiàn)金作為付款方式。③請將全額貨款直接匯入甲方指定的銀行帳戶，否則甲方不承擔(dān)由于乙方錯誤付款行為而造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。

4、訂貨程序：

①訂貨：乙方簽字蓋章的《訂貨單》傳真甲方，甲方確認(rèn)可以供貨并在乙方《訂

貨單》上簽字蓋章后傳真乙方，乙方可以辦理付款手續(xù)。

②付款：乙方辦理付款，并把有關(guān)付款憑證傳真甲方。

③發(fā)貨：甲方收到貨款后立即辦理發(fā)貨并通知乙方。

④收貨：乙方收到貨物后，應(yīng)及時核對貨物并在送貨單上簽收蓋章，（汽運注明收到日期）鐵路以發(fā)送單為依據(jù)，并傳真給甲方。

⑤甲方發(fā)運的油品，在運輸過程中所發(fā)生的油品短缺、損壞或遺失，均由甲方承擔(dān)。

⑥按運費補(bǔ)貼政策，需要乙方承擔(dān)的運費，貨到后經(jīng)乙方審核，將運費自付部分的金額匯入甲方銀行帳戶。

⑦貨款兩清后，甲方負(fù)責(zé)將貨物發(fā)票及運輸發(fā)票快寄給乙方。

備注：請乙方保存好有關(guān)的訂貨單據(jù)，以便核算年終獎勵。

九、貨物退換：

1、由于甲方原因而造成的退換貨，運費由甲方承擔(dān)，乙方不承擔(dān)任何費用。

2、由于乙方原因而要求退換貨，事先須經(jīng)過甲方審批，原則上不予退換貨，特別是季節(jié)性產(chǎn)品。特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)同意退換貨的，運費由乙方承擔(dān)，同時甲方將收取退換貨的包裝費、油品檢測費及返工的人工費。

十、市場支持：

甲方對乙方區(qū)域內(nèi)的市場開拓將給予大力支持。例如：共同調(diào)研市場、制定銷售方案、組織促銷活動、開展各類廣告宣傳、舉辦油品知識講座、提供相關(guān)的技術(shù)咨詢和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等等，并根據(jù)該區(qū)域油品市場動態(tài)，及時推出具有競爭力的產(chǎn)品，協(xié)助乙方做好大客戶的油品配套工程。甲方將根據(jù)市場需要，定期或不定期地推出各項促銷方案，以供乙方打開區(qū)域油品市場。

十一、商業(yè)秘密的保護(hù)：

雙方均有責(zé)任對合作方的商業(yè)秘密予以保護(hù)，不得向第三方泄露。如甲方的價格體系、產(chǎn)品總經(jīng)銷價格、市場營銷策略、合同、營銷網(wǎng)絡(luò)、促銷方案、廣告方案以及其他商業(yè)、技術(shù)資料等；乙方的企業(yè)規(guī)模、組織機(jī)構(gòu)、二級市場網(wǎng)絡(luò)、重點客戶、執(zhí)行價格等。一方違約，另一方有權(quán)予以追究責(zé)任并要求賠償。

十二、合同生效與終止：

1、本合同自雙方簽字蓋章，并實際發(fā)生供銷關(guān)系后生效。自合同簽訂后1個月內(nèi)未進(jìn)貨則自然解除和約。

2、本合同期限通常為每年的1月1日至12月31日止，合同續(xù)簽或不續(xù)簽，均需提前60天通知對方。

3、合同期內(nèi)雙方相互傳真的《訂貨單》、《調(diào)價通知單》、《禮品、促銷品、廣告用品申請表》、《門頭申請表》、《促銷申請表》等相關(guān)表格須簽字蓋章，作為本合同的執(zhí)行附件，與本合同具有同等法律效力。

4、本合同為地區(qū)經(jīng)銷商之合約，因此，在合同有效期內(nèi)，除甲方已有或?qū)黹_發(fā)的配套油客戶除外，甲方不得在本地區(qū)另行發(fā)展同類產(chǎn)品系列的特約經(jīng)銷商，但是，如果乙方連續(xù)3個月完不成約定的月銷售計劃，甲方可另行設(shè)置經(jīng)銷商，不再另行通知乙方。

5、雙方必須嚴(yán)格遵守本合同之約定的各項條款。一方違約，另一方有權(quán)向?qū)Ψ教岢稣囊螅敝烈蟊竞贤K止，并向?qū)Ψ教岢鱿鄳?yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償，以彌補(bǔ)終止合同所造成的損失。

6、本合同的終止，并不解除本合同規(guī)定或雙方往來已發(fā)生的任何債權(quán)債務(wù)。

十三、爭議的處理及合同管轄地：

1、本合同雙方約定的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)根據(jù)中國的法律予以解釋和管轄。

2、在合同履行過程中，如有爭議，雙方應(yīng)友好商議，達(dá)成共識，妥善處理。如協(xié)商不

成可以向合同標(biāo)的生產(chǎn)地仲裁機(jī)關(guān)提交合同仲裁或上訴該地法院。

十四、其他：

1、本合同雙方約定的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)根據(jù)中國的法律予以解釋和管轄。

2、在本合同履行過程中，如有爭議，雙方應(yīng)友好商議，達(dá)成共識，妥善處理。如協(xié)商不成可以向合同標(biāo)的生產(chǎn)地仲裁機(jī)關(guān)提交合同仲裁或上訴該地法院。

3、未盡事宜雙方另行商議，并簽訂補(bǔ)充協(xié)議，經(jīng)雙方簽字蓋章后，作為合同附件，與本合同具有同等法律效力。

4、甲方《特約經(jīng)銷價格表》、乙方營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、現(xiàn)有市場網(wǎng)絡(luò)概況、年度銷售計劃等相關(guān)資料和證件均屬于本合同相關(guān)附件。

5、本合同一式三份，乙方一份，甲方兩份。三份具同等法律效力。

附注：

1、對乙方提出的區(qū)域促銷方案，在經(jīng)過負(fù)責(zé)該區(qū)域的銷售人員認(rèn)可并經(jīng)甲方同意的，雙方可就其費用共同承擔(dān)。承擔(dān)比例雙方可以協(xié)商解決。

2、本合同中的"噸"，其換算方式為：1噸＝1120L（潤滑油的密度為0.89），1噸產(chǎn)品可以折算為24L之產(chǎn)品為46箱，18L產(chǎn)品為56桶，200L產(chǎn)品為5.5桶。

甲方：連云港泛美潤滑油有限公司

乙方：

地址：江蘇省連云港市連云經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)

郵編：222043總

機(jī)0518-2800572開戶行：中行核電站支行

帳號：07872308091001稅號：

地址：

郵編：

電話：

傳真：

開戶行：

帳號：

稅號：

法定代表人：

委托代理人：

公司印章：

法定代表人：

委托代理人：

公司印章：

篇3:湖北潤滑油市場走訪報告

玉柴馬石油潤滑油市場走訪報告--湖北

市場走訪報告

走訪人：王美榮、吳雄、代永旭、梁文兵、韋家豪

走訪時間：20**.7.2320**.8.22走訪調(diào)查方式：問卷式訪問調(diào)查

報告人：

報告時間：20**.8.25一、走訪目的21、公司要求22、個人目的2二、市場背景2三、

競爭分析31、

品牌32、

價格43、

促銷44、

銷售渠道4四、

線路分配5五、

走訪內(nèi)容51、湖北整體情況51.2、品牌市場占有情況61.3、走訪地區(qū)客戶與玉柴潤滑油的合作態(tài)度情況如下(圖3)：71.4、在這沒有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶71.5、店招81.6、促銷品81.7、金牌技師情況92、小組情況簡析102.1、黃岡區(qū)域102.2、黃石、鄂州、十堰區(qū)域102.3、襄樊地區(qū)112.4、隨州、天門、潛江、仙桃12六、終端對玉柴問題反映及解決方案121、簡單4P分析121.1、產(chǎn)品121.2、價格131.3、渠道131.4、促銷142、

開發(fā)新的經(jīng)銷商153、

情感營銷154、

廣告161.1、電視廣告：161.2、交通廣播：161.3、DM雜志161.5、店招16感想：16一、走訪目的

1、公司要求

為了深入了解湖北地區(qū)潤滑油市場終端網(wǎng)點的情況，特進(jìn)行此次調(diào)查。在這調(diào)查過程中主要是對玉柴馬石油潤滑油的具體銷售狀況、進(jìn)貨渠道和對該地區(qū)問題的發(fā)現(xiàn)以及該地區(qū)的潤滑油市場銷售情況、品牌分部情況、價格分部情況以及其他品牌的銷售策略等。

通過問卷調(diào)查方式和照片形式記錄湖北潤滑油終端網(wǎng)點，在這過程中用數(shù)據(jù)形式反饋出玉柴潤滑油市場在該地區(qū)所存在的問題，同時確認(rèn)玉柴馬石油潤滑油在該地區(qū)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，采取合理的方針，確立明確的方案，從而使玉柴馬石油潤滑油在湖北區(qū)域獲得更加良好的市場。

2、個人目的

通過市場走訪鍛煉提升自己，學(xué)習(xí)更多東西。

個人座右銘：以發(fā)展集體為目的從而帶動個人的發(fā)展。

二、市場背景

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，湖北潤滑油市場發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場競爭方面，進(jìn)入湖北省的潤滑油企業(yè)數(shù)量越來越多，市場面臨著供給與需求的不對稱，湖北潤滑油行業(yè)有進(jìn)一步洗牌的強(qiáng)烈要求，但是在一些湖北潤滑油細(xì)分市場仍有較大的發(fā)展空間，信息化技術(shù)將成為核心競爭力。

通過我們對湖北地理位置及城市分布的分析了解：湖北省位于中國中部偏南、長江中游。東連安徽，東南鄰江西、湖南，西連重慶，西北與陜西為鄰，北接河南。湖北東、西、北三面環(huán)山，中部為"魚米之鄉(xiāng)"的江漢平原。

湖北省有12個省轄市(一個副省級市)、1個自治州、38個市轄區(qū)、24個縣級市(其中3個省直管市)、38個縣、2個自治縣、1個林區(qū)。然而湖北交通發(fā)達(dá)，省會武漢"九省通衢"，是承東啟西、連南接北的交通樞紐。武漢天河機(jī)場是中國內(nèi)陸重要的空港。湖北省是國家"中部崛起"戰(zhàn)略的支點和中心，這樣一個海陸空都四通八達(dá)的城市，各類交通工具也是必不可少的，只要有交通工具就需要潤滑油，所以潤滑油在這里的市場是非常大的。

我國第二汽車制造廠(二汽)，始建湖北的十堰市，它生產(chǎn)"東風(fēng)牌"卡車、"富康牌"轎車以及后來的"愛麗舍"轎車等等。經(jīng)過多年的發(fā)展，二汽市場越來越大，需求量也是越來越大，現(xiàn)總部遷往武漢市武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，稱東風(fēng)汽車。然而現(xiàn)在的東風(fēng)汽車主要用的發(fā)動機(jī)是玉柴，這樣玉柴馬石油潤滑油在這里占據(jù)了很大的優(yōu)勢。

3、競爭分析

通過對湖北市場的分析可得：湖北的潤滑油市場非常豪華，潤滑油的需求量大，種類以繁多，作為玉柴馬石油潤滑油的競爭對手也是不少，然而目前市場上的遇到的競爭者，然而玉柴主要對手有：美孚、殼牌、長城、昆侖、統(tǒng)一、濰柴、重汽、東風(fēng)。面對如此多的品牌競爭下，湖北市場主要從如下幾點分析：

1、品牌

美孚、殼牌、長城、統(tǒng)一幾乎隨處可見，知名度高，而且品牌影響力大。是當(dāng)?shù)厝俗鳛楦叨擞推返氖走x產(chǎn)品。而玉柴只是出于不上不下的中高端，多用于小碼力的貨車較多，其中以四缸機(jī)為主，主要是玉柴發(fā)動機(jī)選擇玉柴油的現(xiàn)象仍較為普遍。然而在低端有中價格沒有什么優(yōu)勢。由此可見，玉柴在湖北市場的競爭力不夠，比上品牌不足，比下價格不如。

2、價格

由于現(xiàn)在的商人都是以賺錢為目的，什么東西賺錢就做什么，然而現(xiàn)在的高檔品牌的價格非常透明，玉柴也不例外，走到哪都是一樣，這一價格對于六缸機(jī)需要四桶4L的司機(jī)而言，價格堪比美孚、殼牌，覺得不劃算，對于同一檔次的統(tǒng)一、長城而言又略顯昂貴;而對于商家，利潤才是主要，玉柴價格透明度高，利潤空間浮動小，人們對玉柴的價格與品牌的匹配度與心理期望值不符，商家推銷激情低。

3、促銷

競爭者的促銷力度大，針對不同的客戶類型，采取不同形式的促銷：工作服、手套、毛巾、傘最為常見。較受小型終端歡迎的是其他品牌采取的送家電，實用性強(qiáng);相潤滑油銷售量的大型終端客戶，他們則更希望直接給與優(yōu)惠政策，例如：采取的10送1桶的促銷手段，注重直接利益的減少、得見的實惠。

玉柴在促銷活動做得薄弱，在我們走訪的區(qū)域里表示收到過促銷品的幾乎為0，98%表示從未得到過玉柴任何促銷品，有時強(qiáng)烈要求經(jīng)銷商給，那邊的答復(fù)多是沒有。所以，在促銷手段上玉柴明顯不足，沒有什么優(yōu)勢，面對這樣的市場我們應(yīng)該用促銷來維護(hù)市場，保留穩(wěn)定客戶。

4、銷售渠道

湖北市場如此龐大，很多品牌都想吃這樣的一塊大肥肉，很多都是直接收貨上門服務(wù)，然而玉柴基本上都是發(fā)物流，只有極少部分地區(qū)是送貨上門，這樣容易讓很多送貨上門的品牌進(jìn)入市場。

在我們走訪的市場中很多向銷售玉柴的商家不知道玉柴在哪里由玉柴，雖然玉柴現(xiàn)在的市場很亂哪里都可以拿貨，但是對于很多偏遠(yuǎn)的地區(qū)拿貨很困難，很多經(jīng)銷商沒有跑到位，面對如此龐大的市場是需要跑的，是需要聯(lián)絡(luò)感情的。

4、線路分配

通過我們對湖北地圖的了解我們湖北是一個地勢遼闊的省會，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的合理配合，最初給我安排了一個市場員，所以我們最初將五個分為了3個組，

第一階段：E1(王雄)黃岡所在地區(qū);

E2(梁豪)孝感所在地區(qū);

E3(代、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員)咸寧所在地區(qū)

由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的業(yè)務(wù)員與我們做得工作沖突所以我們做完第一階段會就回去，這樣我們的分組又產(chǎn)生了變化：

第二階段：E1(王美榮、吳雄、代永旭)黃石、鄂州、十堰所在區(qū)域;

E2(梁)恩施、宜昌所在區(qū)域;

第三階段：E1(王美榮、吳雄、代永旭)襄樊、隨州、天門、潛江、仙

桃所在區(qū)域

E2(梁)荊州、荊門所在區(qū)域。

5、走訪內(nèi)容

1、湖北整體情況

我們小組經(jīng)過一個月對湖北省黃岡市的湖北省現(xiàn)有的12個市、1個自治州，38個市轄區(qū)，24個縣級市(其中3個直管市)37個縣行政單位的988個終端網(wǎng)點的潤滑油市場進(jìn)行了調(diào)查，得到如下結(jié)果：

1.1、走訪門面性質(zhì)分配情況

在這988家中修理廠533家，潤滑油主營店171家，汽配主營店216家

其他68家。(圖1)

在湖北我們走訪的大多數(shù)是修理廠，汽配店和潤滑油專營店相對少一點，其他主要包括換油中心、服務(wù)站等。然而在這些中潤滑油銷售量最大的算是潤滑油主營店，銷售玉柴最多的也是潤滑油主營店，因為潤滑油主營店主要是銷售潤滑油，他們是各種品牌都銷售。很多修理廠也是銷售玉柴，大部分量不是很大，絕大多數(shù)是為了滿足客戶要求才銷售玉柴潤滑油。

1.2、品牌市場占有情況

長城、昆侖、美孚、殼牌、統(tǒng)一、玉柴、東風(fēng)專用、濰柴、錫柴、萊克、青花瓷、龍蟠、韋爾斯、嘉士多、科發(fā)、哈佛等，在這個市場潤滑油在種類繁多，但是占有量各不相同。每個品牌的占有情況如下：(圖2)

由上圖可得在該地區(qū)的988家中的潤滑油主要是殼牌、長城、玉柴、統(tǒng)一、昆侖、東風(fēng)、美孚。我們玉柴在這些用戶的比例很重，客戶占有量居在第一，51.5%的客戶都在銷售我們玉柴，然而其他品牌都沒有我們玉柴在市場的占有量大除了玉柴外就是殼牌(49%)、長城(48%)。

雖然玉柴在市場的占有率大，但是玉柴的銷售量不大，銷售量沒有與市場占有量成正比。從而其他品牌的銷售量大，然而促成這樣原因主要是因為玉柴發(fā)動機(jī)使玉柴在市場中的占有量大，因為在湖北二汽中的大多數(shù)汽車都是使用的玉柴發(fā)動機(jī)，沒什么沒有銷量，主要是玉柴的價格太透明，修理廠的沒有什么利潤空間大，然而司機(jī)用潤滑油主要是有修理師傅推薦，師傅當(dāng)然是推薦利潤最高的，只有在其保修期內(nèi)才推薦用玉柴。自然而然玉柴的銷量沒有達(dá)到市場占有量的那種效果。

1.3、走訪地區(qū)客戶與玉柴潤滑油的合作態(tài)度情況如下(圖3)：(圖3)

由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的988個終端中有52%的客戶與我們玉柴有合作，有48%的客戶沒有與我們合作，但是在這48%的客戶中有22%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場占有率可以達(dá)到70%以上，然而為什么現(xiàn)在還有沒有達(dá)到這樣的比例，在我看來主要市場沒有跑到位，市場都是需要跑出來的。如果做好了這方面我們的銷量就會更多。

1.4、在這沒有合作的中還隱藏這很多玉柴的老客戶

從前面的數(shù)據(jù)可得到在我們走訪的終端中主要是修理廠，然而我在走訪過程了解到大概有30%左右的修理廠都是曾經(jīng)銷售過玉柴，然而現(xiàn)在都沒有做玉柴，通過我們的了解他們主要是因為利潤空間小和假貨沖擊市場從而使得他們不會銷售玉柴。所以我們要注意價格調(diào)控和加大打假力度。市場主要假貨：

1.5、店招

當(dāng)今的信息化時代里在我看來的每一個商品廣告是非常重要的，然而廣告的形式多，店招也是廣告中的一種，店招廣告相當(dāng)于收買人心但是在我們走訪的過程中有油潤滑店招的不多，有潤滑油店招的是屈指可數(shù)，其實一個能夠很直觀的給一個品牌打廣告，不管你什么品牌都是需要廣告來包裝，廣告越大你的品牌地位就越高。

在湖北市場可以得到有潤滑油店招的只有150家，分配如下圖:

(圖4)由圖可得，我們玉柴在店招廣告這一塊做得很差，比同等品牌的任何一個都要差，然而在我走訪的過程中很多要求過做店招，但是沒有得到批準(zhǔn)，其實在我看來一個店招可以起到很大的作用，主要是廣告作用，另一方面可以鼓勵顧客，使他能過得到一定的成就感，這樣有點招的客戶對玉柴就會很忠誠。

1.6、促銷品

競爭者的促銷力度大，針對不同的客戶類型，采取不同形式的促銷：工作服、手套、毛巾、傘等各種不同的小禮品。較受小型終端歡迎的是美孚采取的送電磁爐、送家電等，注重實用性;相應(yīng)的進(jìn)貨量較大的大型終端，他們則更希望直接給與優(yōu)惠政策，例如：殼牌采取的10送1桶的促銷手段，注重直接利益的減少、得見的實惠。其他一些牌子例如：龍蟠還采取固定銷量就可以獲得旅游大獎的機(jī)會，使得不少商家熱捧和主推。

玉柴在促銷這一塊應(yīng)該說是無作為。走訪的區(qū)域里表示收到過促銷品的幾乎為0，98%表示從未得到過玉柴任何促銷品，有時強(qiáng)烈要求經(jīng)銷商給，那邊的答復(fù)多是沒有。所以，在促銷手段上玉柴明顯處于空白領(lǐng)域。促銷品對于維護(hù)老顧客的忠誠情感直觀重要。用"顧客滿意理論的兩個因素理論解釋"，促銷品的作用就像是激勵因素：即沒有促銷品，顧客不會不滿意，而沒有很滿意。

促銷主要作用有：

(1)建立客戶關(guān)系，維持長久合作。

(2)讓客戶感到占便宜，進(jìn)而壓貨，占住客戶的錢，有效防止竟品占倉。

所以利用好促銷活動，與消費者建立良好的關(guān)系，是我們成功的一大半。

1.7、金牌技師情況

面對公司的金牌技師積分活動在我們走訪過程中沒有得到完全的展示，面對金牌技師我們所走訪的客服態(tài)度從下圖可得：圖(5)

從上圖可得了解金牌技師積分活動的客服不多，在銷售玉柴的509家客服中只有55家了解這個活動，這樣看來還是宣傳力度不夠。然而注冊的數(shù)目也不多，只有32家，暫居了了解這個活動中58%，充分說明有將近一般的客戶不太愿意參加這個活動，通過我們的了解這些客服主要是由于步驟太繁瑣，并且很多電話都不是用智能機(jī)，不能上網(wǎng)，還有積分都是在網(wǎng)上兌換，修理師傅都沒有時間在走這樣的項目，從數(shù)據(jù)不難看出，在不了解的客服中只有10%的客服愿意參加這個活動。

在我們走訪過程中了解到很多大型的修理廠沒有將這樣活動通知到修理師傅哪里，直接老板一個人將所有的積分刷完了。所以這個活動在宣傳上沒有落實到位，需要進(jìn)一步改進(jìn)。

2、小組情況簡析

2.1、黃岡區(qū)域

總的來說市場占有率比整個湖北要好我們在黃岡一共走訪了137家，在這其中有99家客戶銷售玉柴，黃岡市地區(qū)的市場銷售是很大的，但是竄貨嚴(yán)重，主要是在南邊，由江西九江串貨過來，甚至有福建串貨過來，在這里我們應(yīng)該對串貨進(jìn)行整治，在這一塊，湖北經(jīng)銷商都有經(jīng)常送貨上門。(圖6)

由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的137個終端中有66%的客戶與我們玉柴有合作，有34%的客戶沒有與我們合作，但是在這34%的客戶中有15%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場占有率有80%以上，這邊玉柴市場非?？捎^。

2.2、黃石、鄂州、十堰區(qū)域

對于該部分區(qū)域整體來說沒有黃岡市場好，但是市場占有率還是很樂觀，具體情況如下：(圖7)

由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的163個終端中有63%的客戶與我們玉柴有合作，有37%的客戶沒有與我們合作，但是在這34%的客戶中有18%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在該地區(qū)的市場占有率有80%以上，這邊玉柴市場非?？捎^。但是這里沒有合作意向的有一大半都是曾經(jīng)用過我們玉柴，但是由于很多原因讓他們不再用我們玉柴了，比如，價格，沒有業(yè)務(wù)員去跑，不知道怎么聯(lián)系經(jīng)銷商，這樣就不會主動去聯(lián)系的。

2.3、襄樊地區(qū)

在這個地區(qū)客戶與玉柴的合作情況如下(圖2)：(圖2)

由上圖表可得在該地區(qū)調(diào)查的124個終端中有65%的客戶與我們玉柴有合作，有35%的客戶沒有與我們合作，但是在這35%的客戶中有11%的客戶愿意與我們玉柴合作，所以我們玉柴在這邊還是有很大的市場占有量。

2.4、隨州、天門、潛江、仙桃

在這幾個地區(qū)隨州屬于三不管地帶，市場占有率幾乎為零，然而仙桃市的市場非常好幾乎有80%以上的客服都有銷售玉柴，其他兩個地區(qū)符合湖北的整體情況。在天門的假貨嚴(yán)重，主要是客運站。

六、終端對玉柴問題反映及解決方案

1、簡單4P分析

4P營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，任何產(chǎn)品都是從這是個方面出來的，下面我就從這四個方面進(jìn)行分析解決：

1.1、產(chǎn)品

是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用;形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等;延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領(lǐng)域給予消費者的好處。

人人都知道我們玉柴算是高級潤滑油，我們在定位上是相對較高，然而我們在產(chǎn)品要求上也是需要作出相應(yīng)的定位，所我們在產(chǎn)品上要做出相應(yīng)的要求：

主要問題

解決方案

產(chǎn)品

質(zhì)量：損耗大

少部分拉缸現(xiàn)象

沒有等級劃分

合理配方，都次試驗，減少避免質(zhì)量問題，主要有科研部門;

生產(chǎn)多等級品種，使用多種車型。

包裝：包裝單一

誤認(rèn)為專用油

更換頻繁

投放廣告，宣傳玉柴為通用油，適合所有發(fā)動機(jī);在每一箱中投放不同宣傳冊(每個產(chǎn)品的宣傳包括齒輪油、液壓油、工程機(jī)械有、天藍(lán)等)還有金牌技師，包轉(zhuǎn)更換信息;像瓜子有一個刮獎區(qū);感謝信。

防偽：山寨、假貨

高仿產(chǎn)品太多，沖擊市場

群尋找源頭、建立打假平臺，階段性壓制價格;建立像驗鈔一樣的防偽，產(chǎn)品追蹤，減少損失。

在我看來我們潤滑油在市場已經(jīng)有了良好的定位，現(xiàn)在主要是將核心產(chǎn)進(jìn)行的保障和形式產(chǎn)品的宣傳。

1.2、價格

價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。

然而我們產(chǎn)品有了良好的的定位，產(chǎn)品價格是產(chǎn)品定位主要的形式，通過我一個月對湖北市場的走訪可知道我們產(chǎn)品在湖北市場的價格很亂

主要問題

解決方案

價格

透明化

在包裝上打印全國統(tǒng)一零售價格，保障市場價格統(tǒng)一，適當(dāng)隱藏出廠價格，確定穩(wěn)定經(jīng)銷商

經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一批發(fā)價和零售價

完善經(jīng)銷商制度，確定明確的考核制度，在每個城市確定明確的主經(jīng)銷店。

1.3、渠道

是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。

主要問題

解決方案

渠道

發(fā)貨方式：主要物流發(fā)貨

適當(dāng)送貨上門，聯(lián)絡(luò)感情。

經(jīng)銷商沒有統(tǒng)一批發(fā)價和零售價

完善經(jīng)銷