開(kāi)瑞汽車(chē)商務(wù)政策

2012年商務(wù)政策解讀開(kāi)瑞汽車(chē)銷(xiāo)售公司2012年1月第一頁(yè)，共五十六頁(yè)。目錄一、2012年商務(wù)政策說(shuō)明二、政策主體部分解讀三、運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀四、主要附屬文件解讀第二頁(yè)，共五十六頁(yè)。2012年商務(wù)政策說(shuō)明

第一部分第三頁(yè)，共五十六頁(yè)。以“提升經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)銷(xiāo)能力”作為2012年政策核心導(dǎo)向，以“提升經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理能力”作為基礎(chǔ)，從而確保開(kāi)瑞2012年銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成。政策說(shuō)明第四頁(yè)，共五十六頁(yè)。政策說(shuō)明通過(guò)回顧2011年政策執(zhí)行情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策分析，以及對(duì)開(kāi)瑞體系內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研，2012年開(kāi)瑞商務(wù)政策遵循的原則：政策導(dǎo)向明確；政策結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、清晰；2012年商務(wù)政策以實(shí)銷(xiāo)為重點(diǎn)；政策整體將運(yùn)營(yíng)管理及渠道建設(shè)作為重點(diǎn)；適當(dāng)保留臨時(shí)性政策，以應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)；加大對(duì)核心網(wǎng)絡(luò)的支持力度。第五頁(yè)，共五十六頁(yè)。（一）、適用范圍適用于與開(kāi)瑞汽車(chē)簽訂《開(kāi)瑞汽車(chē)2012年銷(xiāo)售服務(wù)協(xié)議》的經(jīng)銷(xiāo)商，不適用于大客戶銷(xiāo)售，大客戶銷(xiāo)售另見(jiàn)相關(guān)政策。（二）、適用品牌1、商務(wù)政策適用于開(kāi)瑞汽車(chē)生產(chǎn)的開(kāi)瑞品牌系列車(chē)型。2、特惠車(chē)型只享受基本折讓及形象建設(shè)支持，其余獎(jiǎng)勵(lì)或支持計(jì)量不計(jì)獎(jiǎng)。3、商務(wù)政策適用品牌系列車(chē)型如有調(diào)整，開(kāi)瑞汽車(chē)將以書(shū)面形式另行通知。特惠車(chē)只享受基本折讓及形象店支持政策說(shuō)明第六頁(yè)，共五十六頁(yè)。（三）、管理通則1、結(jié)算方式1.1、現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，全款提車(chē)。1.2、以現(xiàn)匯或6個(gè)月內(nèi)（含6個(gè)月）的銀行承兌匯票（不收取齊魯銀行、信用社性質(zhì)的銀行承兌匯票）結(jié)算，開(kāi)瑞汽車(chē)按月息1.5‰收取銀行承兌匯票利息（廣東發(fā)展銀行承兌匯票按月息4.05‰收取利息）。1.3、結(jié)算時(shí)間：每個(gè)月的最后一個(gè)工作日（遇節(jié)假日前移）12：00為月度結(jié)算結(jié)束時(shí)間，年底結(jié)算結(jié)束時(shí)間另行通知。2、價(jià)格管理2.1、供貨價(jià)格：開(kāi)瑞汽車(chē)各系列產(chǎn)品價(jià)格及配置，開(kāi)瑞汽車(chē)將以書(shū)面形式另行通知。2.2、價(jià)格調(diào)整：2.2.1、開(kāi)瑞汽車(chē)對(duì)各系列產(chǎn)品統(tǒng)一進(jìn)行降價(jià)調(diào)整時(shí)，將針對(duì)降價(jià)產(chǎn)品按核定后經(jīng)銷(xiāo)商具體的庫(kù)存車(chē)數(shù)量計(jì)算降價(jià)差額，并及時(shí)將降價(jià)差額返還經(jīng)銷(xiāo)商。2.2.2、降價(jià)差額的兌現(xiàn)，按開(kāi)瑞汽車(chē)出臺(tái)的相應(yīng)政策辦理。不收取齊魯銀行匯票政策說(shuō)明第七頁(yè)，共五十六頁(yè)。（四）、網(wǎng)絡(luò)管理1、經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)1.1、開(kāi)瑞汽車(chē)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商所在授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域上年度的微型車(chē)上牌量，將經(jīng)銷(xiāo)商劃分為Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ類(lèi)，分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：1.2、經(jīng)銷(xiāo)商的授權(quán)區(qū)域及類(lèi)別原則上年度不發(fā)生變動(dòng)，如有變動(dòng)開(kāi)瑞汽車(chē)將依據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整情況適時(shí)進(jìn)行調(diào)整并公布。分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不變政策說(shuō)明第八頁(yè)，共五十六頁(yè)。2、經(jīng)銷(xiāo)商保證金為保證各經(jīng)銷(xiāo)商日常經(jīng)營(yíng)行為符合開(kāi)瑞汽車(chē)相關(guān)規(guī)定，各經(jīng)銷(xiāo)商須根據(jù)類(lèi)別向開(kāi)瑞汽車(chē)交付一定數(shù)額保證金，具體金額如下：下調(diào)保證金標(biāo)準(zhǔn)政策說(shuō)明第九頁(yè)，共五十六頁(yè)。3、開(kāi)瑞汽車(chē)針對(duì)新入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施輔導(dǎo)期政策，具體如下：3.1、輔導(dǎo)期自系統(tǒng)開(kāi)通當(dāng)月起至兩次運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)周期后結(jié)束；3.2、輔導(dǎo)期內(nèi)不參與運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)，按2.5%享受運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)支持；3.3、開(kāi)瑞汽車(chē)出臺(tái)臨時(shí)性政策，輔導(dǎo)期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商月度銷(xiāo)售指標(biāo)完成率按100%計(jì)，銷(xiāo)售指標(biāo)完成率高于100%按實(shí)際完成率計(jì)；并按上述完成率享受臨時(shí)性政策；3.4、輔導(dǎo)期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商可以書(shū)面形式提前申請(qǐng)結(jié)束輔導(dǎo)期；3.5、輔導(dǎo)期結(jié)束后開(kāi)瑞汽車(chē)即根據(jù)商務(wù)政策相關(guān)要求對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展評(píng)價(jià)等工作；延長(zhǎng)輔導(dǎo)期政策說(shuō)明第十頁(yè)，共五十六頁(yè)。4、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化4.1、開(kāi)瑞汽車(chē)將進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以覆蓋空白市場(chǎng)及提升渠道整體運(yùn)營(yíng)能力為主；4.2、開(kāi)瑞汽車(chē)重視經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售服務(wù)能力的提升和匹配，鼓勵(lì)并支持經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步提升設(shè)施硬件，管理軟件，人員團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售服務(wù)能力，使之與市場(chǎng)發(fā)展相匹配；同時(shí)鼓勵(lì)并支持經(jīng)銷(xiāo)商向銷(xiāo)售服務(wù)一體化方向發(fā)展；4.3、開(kāi)瑞汽車(chē)鼓勵(lì)并支持有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃對(duì)開(kāi)瑞汽車(chē)的空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。政策說(shuō)明第十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。5、市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范自身（包括下轄二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)）的經(jīng)營(yíng)行為，營(yíng)造一個(gè)良好、公平的銷(xiāo)售環(huán)境。開(kāi)瑞汽車(chē)將針對(duì)以下兩個(gè)方面規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為：5.1、經(jīng)銷(xiāo)商在非授權(quán)區(qū)域擅自設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或進(jìn)行展示、宣傳行為；具體管理規(guī)定詳見(jiàn)附件12：《市場(chǎng)區(qū)域紀(jì)律管理辦法》；5.2、經(jīng)銷(xiāo)商（含經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)）未經(jīng)書(shū)面同意，低于開(kāi)瑞公司公布的市場(chǎng)最低限價(jià)，實(shí)現(xiàn)成交的行為；具體管理規(guī)定詳見(jiàn)附件13：《市場(chǎng)價(jià)格紀(jì)律管理辦法》；政策說(shuō)明第十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。政策主體部分解讀

第二部分第十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。商務(wù)政策臨時(shí)性政策獎(jiǎng)勵(lì)支持管理支持基礎(chǔ)支持渠道建設(shè)支持運(yùn)營(yíng)管理支持試乘試駕支持形象建設(shè)支持基本折讓季度獎(jiǎng)勵(lì)年度獎(jiǎng)勵(lì)四大類(lèi)8項(xiàng)支持第十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。2012年新增了渠道建設(shè)及季度獎(jiǎng)勵(lì)支持，集中資源加大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)重視程度，提升實(shí)銷(xiāo)量；針對(duì)運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)得分全國(guó)排名前50名的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)實(shí)銷(xiāo)進(jìn)行，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商重視運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)的同時(shí)，逐步培養(yǎng)月銷(xiāo)量過(guò)100臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到50家以上。政策主體的三大變化1、政策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化第十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。2、經(jīng)銷(xiāo)商政策享受水平有所提高政策主體的三大變化第十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。3、經(jīng)銷(xiāo)商政策返利兌現(xiàn)時(shí)間較2011年提前政策主體的三大變化第十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。支持政策解讀-基本支持1、基本折讓折讓返點(diǎn)：開(kāi)瑞汽車(chē)全系車(chē)型結(jié)算基準(zhǔn)價(jià)的4%；兌現(xiàn)方式：提車(chē)時(shí)直接折讓。第十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。2、形象建設(shè)支持：經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成形象店建設(shè)及驗(yàn)收，按以下標(biāo)準(zhǔn)享受形象建設(shè)支持：兌現(xiàn)方式：提車(chē)時(shí)直接折讓?zhuān)恢С终呓庾x-基本支持第十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。支持政策解讀-基本支持3、試乘試駕、服務(wù)車(chē)支持：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商試乘試駕、服務(wù)車(chē)給予7.5折優(yōu)惠支持；兌現(xiàn)方式：提車(chē)時(shí)直接折讓?zhuān)辉嚦嗽囻{車(chē)相關(guān)管理規(guī)定詳見(jiàn)附件7：《試乘試駕車(chē)管理辦法》；服務(wù)車(chē)相關(guān)管理規(guī)定詳見(jiàn)附件8：《服務(wù)車(chē)管理辦法》。第二十頁(yè)，共五十六頁(yè)。支持政策解讀-管理支持1、渠道建設(shè)支持：開(kāi)瑞汽車(chē)將根據(jù)年度網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商取得備案的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)給予10000元/個(gè)的支持；兌現(xiàn)方式：獎(jiǎng)勵(lì)金額計(jì)入經(jīng)銷(xiāo)商返利賬戶；二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定詳見(jiàn)附件2：《網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入管理辦法》。第二十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。2、運(yùn)營(yíng)管理支持：評(píng)價(jià)周期：支持政策解讀-管理支持第二十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。運(yùn)營(yíng)管理支持返點(diǎn)計(jì)算：運(yùn)營(yíng)管理支持返點(diǎn)得分兌現(xiàn)方式：提車(chē)時(shí)直接折讓?zhuān)蛔ⅲ哼\(yùn)營(yíng)管理支持返點(diǎn)精確到小數(shù)點(diǎn)后2位（四舍五入）運(yùn)營(yíng)管理支持返點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)得分=/運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)總分（100）運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)基本點(diǎn)數(shù)（4%）×具體評(píng)價(jià)方式詳見(jiàn)附件1：《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)細(xì)則》。支持政策解讀-管理支持第二十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。支持政策解讀-獎(jiǎng)勵(lì)支持1、季度獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)方式：兌現(xiàn)方式：獎(jiǎng)勵(lì)金額計(jì)入經(jīng)銷(xiāo)商返利賬戶。季度獎(jiǎng)勵(lì)自2012年5月開(kāi)始實(shí)施，具體為：4月評(píng)價(jià)1、2、3月，結(jié)果作為5、6、7月季度獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)；獎(jiǎng)勵(lì)方式如有變動(dòng)，以通知為準(zhǔn)。單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商季度最高獎(jiǎng)勵(lì)30萬(wàn)元季度獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)得分前20名，獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)銷(xiāo)1000元/臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)得分21-50名，獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)銷(xiāo)500元/臺(tái)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商季度最高獎(jiǎng)勵(lì)15萬(wàn)元第二十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。2、年度獎(jiǎng)勵(lì)年終評(píng)比項(xiàng)目：銷(xiāo)售十佳：年度銷(xiāo)量前十名經(jīng)銷(xiāo)商（實(shí)銷(xiāo)60%，提車(chē)40%）；新產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)：年度新產(chǎn)品推廣成績(jī)前三名經(jīng)銷(xiāo)商；運(yùn)營(yíng)管理優(yōu)秀獎(jiǎng)：年度運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)成績(jī)前三名經(jīng)銷(xiāo)商；集客管理優(yōu)秀獎(jiǎng)：年度集客管理成績(jī)前三名經(jīng)銷(xiāo)商；渠道建設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)：年度二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及管理成績(jī)前三名經(jīng)銷(xiāo)商；銷(xiāo)售滿意度優(yōu)秀獎(jiǎng)：年度銷(xiāo)售滿意度成績(jī)前三名經(jīng)銷(xiāo)商；品牌推廣優(yōu)秀獎(jiǎng)：年度開(kāi)瑞品牌推廣成績(jī)前三名經(jīng)銷(xiāo)商；市占率優(yōu)秀獎(jiǎng)：年度開(kāi)瑞汽車(chē)市占率成績(jī)前三名經(jīng)銷(xiāo)商；大客戶業(yè)務(wù)優(yōu)秀獎(jiǎng)：年度大客戶業(yè)務(wù)銷(xiāo)量前三名經(jīng)銷(xiāo)商；兌現(xiàn)方式：獎(jiǎng)勵(lì)金額計(jì)入經(jīng)銷(xiāo)商返利賬戶。支持政策解讀-獎(jiǎng)勵(lì)支持第二十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀

第三部分第二十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。銷(xiāo)售指標(biāo)完成率均衡提車(chē)集客管理服務(wù)能力廣宣促銷(xiāo)銷(xiāo)售滿意度人員管理專(zhuān)營(yíng)和主營(yíng)市場(chǎng)信息反饋運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀2012年運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)總體上由兩大功能組成，同時(shí)在2011年的基礎(chǔ)上優(yōu)化部分關(guān)鍵指標(biāo)，使得運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)導(dǎo)向更明確，指標(biāo)更科學(xué)。業(yè)績(jī)指標(biāo)管理指標(biāo)第二十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。1、各指標(biāo)及分值的變化運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)的三大變化將2012年評(píng)價(jià)項(xiàng)目調(diào)整為9項(xiàng)（2011年為11項(xiàng)），簡(jiǎn)化評(píng)價(jià)項(xiàng)目，將能力指標(biāo)作為管理與提升的重點(diǎn)（業(yè)績(jī)指標(biāo)35分，能力指標(biāo)65分），抓能力指標(biāo)保業(yè)績(jī)指標(biāo)。運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)周期調(diào)整為季度進(jìn)行，給予經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。第二十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。計(jì)算返利金額，兌現(xiàn)至返利賬戶2、返利提前兌現(xiàn)根據(jù)評(píng)價(jià)成績(jī)，開(kāi)票直接折讓2011年2012年2012年運(yùn)營(yíng)管理評(píng)價(jià)返利直接以開(kāi)票折讓體現(xiàn)，相比2011年提高了經(jīng)銷(xiāo)商資金使用效率。運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)的三大變化注：此措施自2012年2月份開(kāi)始實(shí)施第二十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。3、評(píng)價(jià)周期的變化2011年2012年月度評(píng)價(jià)季度評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)的三大變化第三十頁(yè)，共五十六頁(yè)。運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀一、銷(xiāo)售指標(biāo)完成率（35分）●評(píng)價(jià)內(nèi)容：評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)銷(xiāo)完成率、提車(chē)完成率?！裨u(píng)價(jià)部門(mén)：銷(xiāo)售管理部●評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法：1、實(shí)銷(xiāo)完成率（20分）實(shí)銷(xiāo)完成率N=月度系統(tǒng)上傳的有效客戶檔案數(shù)/月度實(shí)銷(xiāo)目標(biāo)×100%2、提車(chē)完成率（15分）提車(chē)完成率M=月度提車(chē)數(shù)/月度提車(chē)目標(biāo)×100%第三十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。二、均衡提車(chē)（加分項(xiàng)，5分）●評(píng)價(jià)內(nèi)容：評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的提車(chē)均衡性?！裨u(píng)價(jià)部門(mén)：銷(xiāo)售管理部●評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：

1、訂單提報(bào)周度前兩周提報(bào)訂單量達(dá)月度提車(chē)目標(biāo)50%以上。2、1-7日完成當(dāng)月提車(chē)目標(biāo)的25%及以上。3、1-14日累計(jì)完成當(dāng)月提車(chē)目標(biāo)的50%及以上。4、1-21日累計(jì)完成當(dāng)月提車(chē)目標(biāo)的70%及以上?！裨u(píng)價(jià)方法：運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀第三十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀三、集客管理（15分）●評(píng)價(jià)內(nèi)容：評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的集客完成率●評(píng)價(jià)部門(mén)：銷(xiāo)售管理部●評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法：集客量：指銷(xiāo)售服務(wù)商收集的客戶資料數(shù)量。集客基準(zhǔn)量=銷(xiāo)售服務(wù)商月度實(shí)銷(xiāo)目標(biāo)/開(kāi)瑞汽車(chē)平均成交率30%注：銷(xiāo)售服務(wù)商月度實(shí)銷(xiāo)目標(biāo)由開(kāi)瑞汽車(chē)銷(xiāo)售公司每月下發(fā)。集客完成率W=銷(xiāo)售服務(wù)商月度集客量/集客基準(zhǔn)量注：具體管理規(guī)定詳見(jiàn)商務(wù)政策附件8:《集客管理辦法》第三十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。四、服務(wù)能力評(píng)價(jià)（13分）●評(píng)價(jià)內(nèi)容：經(jīng)銷(xiāo)商是否具備服務(wù)能力及有效開(kāi)展售后服務(wù)重點(diǎn)工作●評(píng)價(jià)部門(mén)：售后服務(wù)部●評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：1、4S經(jīng)銷(xiāo)商須同時(shí)具備銷(xiāo)售、備件、售后服務(wù)與信息反饋功能；如遇經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售與服務(wù)不是同一公司，但兩個(gè)公司法人或股東相同，視為4S經(jīng)銷(xiāo)商；2、4S所在服務(wù)站或2S對(duì)接服務(wù)站在開(kāi)展商品車(chē)接車(chē)PDI檢查后，是否按規(guī)定及時(shí)、有效上傳車(chē)輛信息，評(píng)價(jià)指標(biāo)以售后服務(wù)部每月下發(fā)的“PDI信息上傳對(duì)應(yīng)率”相關(guān)通報(bào)為依據(jù)。3、要求服務(wù)商對(duì)強(qiáng)制達(dá)標(biāo)的備件儲(chǔ)備達(dá)標(biāo)。具體儲(chǔ)備數(shù)據(jù)以備件公司銷(xiāo)售系統(tǒng)反饋的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，本數(shù)據(jù)每月通報(bào)，每月10日對(duì)上一月度的儲(chǔ)備情況進(jìn)行核查并通報(bào)。運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀第三十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。2、PDI信息反饋（5分）3、備件（強(qiáng)制達(dá)標(biāo)件）達(dá)標(biāo)（3分）●評(píng)價(jià)方法：1、服務(wù)能力（5分）運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀第三十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀五、廣宣促銷(xiāo)（12分）●評(píng)價(jià)內(nèi)容：經(jīng)銷(xiāo)商廣宣費(fèi)用投入及活動(dòng)開(kāi)展情況●評(píng)價(jià)部門(mén)：品牌傳播部●評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法：1、廣宣費(fèi)用投入得分（5分）經(jīng)銷(xiāo)商依據(jù)《開(kāi)瑞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商廣宣費(fèi)用投入管理辦法》（附件一）進(jìn)行廣宣費(fèi)用的投入，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：廣宣費(fèi)用應(yīng)投入額度（a）=經(jīng)銷(xiāo)商季度提車(chē)額*0.5%；廣宣費(fèi)用實(shí)際投入額度（A）=經(jīng)銷(xiāo)商季度實(shí)際投入的傳播費(fèi)用。注：a為0，此項(xiàng)得分為0；本項(xiàng)得分精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位。2、終端傳播實(shí)施得分M（7分）經(jīng)銷(xiāo)商按照品牌傳播部下發(fā)的《經(jīng)銷(xiāo)商季度終端傳播工作執(zhí)行計(jì)劃》（附件二）開(kāi)展終端傳播工作，終端傳播工作包括：商鋪店頭廣告實(shí)施、展廳布置、終端活動(dòng)實(shí)施等內(nèi)容。按如下標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分：3、經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)弄虛作假行為，品牌傳播評(píng)價(jià)得分為0。第三十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。六、銷(xiāo)售滿意度（10分）●評(píng)價(jià)內(nèi)容：評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售滿意度●評(píng)價(jià)部門(mén)：運(yùn)營(yíng)管理部●評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):銷(xiāo)售滿意度總分值100分，共計(jì)50項(xiàng)，每項(xiàng)2分，根據(jù)評(píng)價(jià)得出實(shí)際評(píng)價(jià)得分。（具體標(biāo)準(zhǔn)稍后解讀）●評(píng)價(jià)方法：銷(xiāo)售滿意度實(shí)際得分=實(shí)際評(píng)價(jià)得分/銷(xiāo)售滿意度總分值×10分1、經(jīng)銷(xiāo)商滿意度評(píng)價(jià)得分：運(yùn)營(yíng)管理部根據(jù)50項(xiàng)對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際督查結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售滿意度總分值：銷(xiāo)售滿意度調(diào)查項(xiàng)目為50項(xiàng)，每項(xiàng)2分，銷(xiāo)售滿意度總分值100分；2、開(kāi)瑞銷(xiāo)售公司將2012年一季度作為銷(xiāo)售滿意度評(píng)價(jià)過(guò)渡期，過(guò)渡期內(nèi)針對(duì)督查不合格項(xiàng)免予扣分；3、運(yùn)營(yíng)管理部按季度對(duì)銷(xiāo)售滿意度進(jìn)行督查（包括一季度），對(duì)不合格項(xiàng)下達(dá)整改計(jì)劃，經(jīng)銷(xiāo)商若在整改周期內(nèi)未完成整改項(xiàng)目，將對(duì)該不合格項(xiàng)按5倍評(píng)價(jià)分值扣除。

運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀第三十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。七、人員管理（10分）●評(píng)價(jià)內(nèi)容：評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的各崗位人員配備●評(píng)價(jià)部門(mén)：運(yùn)營(yíng)管理部●評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀第三十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀●評(píng)價(jià)方法：1、各崗位評(píng)分方法如下：2、未按要求配備網(wǎng)絡(luò)攝像器材的經(jīng)銷(xiāo)商不享受人員評(píng)價(jià)分；3、經(jīng)銷(xiāo)商未主動(dòng)提報(bào)人員變更信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將雙倍扣除相應(yīng)崗位評(píng)價(jià)得分。第三十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。八、專(zhuān)營(yíng)或主營(yíng)（5分）●評(píng)價(jià)內(nèi)容：評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍●評(píng)價(jià)部門(mén)：網(wǎng)絡(luò)管理部、大區(qū)●評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：開(kāi)瑞汽車(chē)對(duì)專(zhuān)營(yíng)、主營(yíng)和混營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)如下：1、專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商：專(zhuān)門(mén)注冊(cè)的獨(dú)立法人公司，獨(dú)立的場(chǎng)地、人員和資金，單一經(jīng)營(yíng)開(kāi)瑞汽車(chē)產(chǎn)品及相關(guān)的配件、服務(wù)等，在開(kāi)瑞銷(xiāo)售展廳的有效范圍內(nèi)（含戶外展場(chǎng)），未經(jīng)停放除開(kāi)瑞產(chǎn)品之外其他任何品牌的商品車(chē)；2、主營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商：同時(shí)經(jīng)營(yíng)開(kāi)瑞和其他非微車(chē)品牌；3、混營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商：同時(shí)經(jīng)營(yíng)開(kāi)瑞和其他微車(chē)品牌。●評(píng)價(jià)方法：運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀第四十頁(yè)，共五十六頁(yè)。九、信息反饋（加分項(xiàng)，3分）●評(píng)價(jià)內(nèi)容：評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋的及時(shí)性與重要性●評(píng)價(jià)部門(mén)：市場(chǎng)管理部●評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：參照《2012年開(kāi)瑞汽車(chē)市場(chǎng)信息反饋管理辦法》。●評(píng)價(jià)方法：運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)細(xì)則解讀第四十一頁(yè)，共五十六頁(yè)。主要附屬文件解讀

第四部分第四十二頁(yè)，共五十六頁(yè)。集客管理辦法提升各大區(qū)銷(xiāo)售服務(wù)商集客管理水平，指導(dǎo)和幫助銷(xiāo)售商開(kāi)展集客工作，提高客戶進(jìn)店量。按照銷(xiāo)售商月度實(shí)銷(xiāo)目標(biāo)/開(kāi)瑞汽車(chē)平均成交率30%下發(fā)集客基準(zhǔn)量；經(jīng)銷(xiāo)商按周度反饋集客資料至大區(qū)，大區(qū)審核后反饋銷(xiāo)售管理部；公司后臺(tái)或第三方機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商反饋的集客資料進(jìn)行抽查，核實(shí)其真實(shí)性；通過(guò)集客管理，進(jìn)一步提高經(jīng)銷(xiāo)商意向客戶數(shù)量。核心流程：銷(xiāo)售管理部下發(fā)集客基準(zhǔn)量經(jīng)銷(xiāo)商制定集客方案及措施大區(qū)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商集客工作開(kāi)展后臺(tái)抽查集客資料，提出改進(jìn)意見(jiàn)核心目的：核心內(nèi)容：第四十三頁(yè)，共五十六頁(yè)。通過(guò)開(kāi)展針對(duì)開(kāi)瑞經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管理、銷(xiāo)售滿意度及市場(chǎng)規(guī)范的督查工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并改善銷(xiāo)售工作中的不足，從而提升開(kāi)瑞經(jīng)銷(xiāo)商的綜合運(yùn)營(yíng)能力。負(fù)責(zé)對(duì)商務(wù)政策運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)中，各部門(mén)需要現(xiàn)場(chǎng)檢查的項(xiàng)目進(jìn)行督查及后期的整改驗(yàn)收工作；依據(jù)滿意度SSI提升標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)展?jié)M意度SSI提升工作；通過(guò)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格及區(qū)域規(guī)范的督查工作，進(jìn)一步的優(yōu)化開(kāi)瑞整體市場(chǎng)環(huán)境。督查管理辦法核心流程：運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行終端檢核與督查向各相關(guān)部門(mén)及大區(qū)通報(bào)督查結(jié)果大區(qū)制定整改計(jì)劃，各部門(mén)進(jìn)行重點(diǎn)整改計(jì)劃閉環(huán)運(yùn)營(yíng)管理部驗(yàn)收整改結(jié)果核心目的：核心內(nèi)容：第四十四頁(yè)，共五十六頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入管理辦法

明確二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程：核心內(nèi)容：

明確二級(jí)網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：形象：不低于F級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（噴繪形象）庫(kù)存：不少于8臺(tái)人員：專(zhuān)職銷(xiāo)售人員不少于2人服務(wù)：當(dāng)?shù)赜?S服務(wù)站、服務(wù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或自建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理部下發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃大區(qū)及一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)計(jì)劃考察并開(kāi)發(fā)大區(qū)及一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將準(zhǔn)入材料報(bào)網(wǎng)絡(luò)管理部備案?jìng)浒负细窈髢冬F(xiàn)渠道建設(shè)支持，明確授權(quán)區(qū)域進(jìn)行公示第四十五頁(yè)，共五十六頁(yè)。形象店建設(shè)管理辦法核心內(nèi)容：新的形象店補(bǔ)貼政策：說(shuō)明：新政策與銷(xiāo)量進(jìn)行掛鉤，目的是更好促進(jìn)銷(xiāo)量的提升；形象店補(bǔ)貼一開(kāi)票直接折讓的形式體現(xiàn)，也緩解了經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力，不會(huì)產(chǎn)生大量返利積壓在返利賬戶的現(xiàn)象。第四十六頁(yè)，共五十六頁(yè)。試乘試駕車(chē)管理辦法為支持和幫助銷(xiāo)售商開(kāi)展銷(xiāo)售、宣傳及試乘試駕工作，提升開(kāi)瑞汽車(chē)品牌形象和滿意度，提高開(kāi)瑞汽車(chē)銷(xiāo)售成交率。結(jié)算價(jià)格：由2011年的七折調(diào)整2012年的七五折；提車(chē)基準(zhǔn)量（M）：2011年以單品種提車(chē)量為基準(zhǔn)量（優(yōu)優(yōu)柴油50輛，優(yōu)雅60輛，優(yōu)勝2代80輛，優(yōu)優(yōu)120）：2012提車(chē)基準(zhǔn)量80輛（全年全系提車(chē)總量）；試乘試駕車(chē)型：2011年的車(chē)型為優(yōu)優(yōu)，優(yōu)優(yōu)柴油，優(yōu)雅，優(yōu)勝2代：2012年車(chē)型為優(yōu)優(yōu)全系列（含柴油車(chē)），優(yōu)雅全系列；申購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：2011年一級(jí)銷(xiāo)售商最多可申購(gòu)8輛，二網(wǎng)上牌量達(dá)到50輛，可申購(gòu)1輛：2012年一級(jí)銷(xiāo)售商最多可申購(gòu)4輛，二網(wǎng)以一級(jí)銷(xiāo)售商的提車(chē)量為基準(zhǔn)進(jìn)行申購(gòu)：試乘試駕車(chē)管理辦法核心流程：一級(jí)銷(xiāo)售商、二級(jí)銷(xiāo)售商填寫(xiě)《開(kāi)瑞汽車(chē)試乘試駕車(chē)申購(gòu)審批表》所屬區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理簽批意見(jiàn)銷(xiāo)售管理部進(jìn)行審核，報(bào)批領(lǐng)導(dǎo)簽批后，轉(zhuǎn)至銷(xiāo)售管理部，執(zhí)行訂單核心目的：核心內(nèi)容：第四十七頁(yè)，共五十六頁(yè)。

明確經(jīng)銷(xiāo)商廣宣費(fèi)用投入審核流程：品牌傳播部下發(fā)季度終端傳播工作執(zhí)行計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)執(zhí)行計(jì)劃開(kāi)展活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商將季度傳播總結(jié)材料反饋至品牌傳播部品牌經(jīng)理根據(jù)總結(jié)材料檢查季度內(nèi)廣宣工作執(zhí)行情況品牌經(jīng)理根據(jù)檢查結(jié)果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣宣費(fèi)用投入、終端傳播執(zhí)行情況分別打分核心內(nèi)容：

明確經(jīng)銷(xiāo)商廣宣費(fèi)用應(yīng)投入額度：經(jīng)銷(xiāo)商季度內(nèi)廣宣費(fèi)用應(yīng)投入額度=季度內(nèi)提車(chē)總金額的0.5%

經(jīng)銷(xiāo)商廣宣費(fèi)用投入管理辦法第四十八頁(yè)，共五十六頁(yè)。主要變化：經(jīng)銷(xiāo)商廣宣費(fèi)用投入管理辦法第四十九頁(yè)，共五十六頁(yè)。開(kāi)瑞汽車(chē)商鋪店頭廣告推廣：在全國(guó)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所在城市的主干道、汽車(chē)商圈、批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、配件市場(chǎng)等人流量集中的位置，尋找商鋪進(jìn)行合作，通過(guò)懸掛橫幅、制作噴繪門(mén)頭、轉(zhuǎn)介紹推薦等形式，以季度為單位傳播開(kāi)瑞汽車(chē)及每季度各項(xiàng)政策；終端傳播工作主要要求：“一店一設(shè)計(jì)”展廳物料布置：1、品牌經(jīng)理調(diào)研走訪各一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商展廳，根據(jù)《開(kāi)瑞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商展廳布置規(guī)范》和經(jīng)銷(xiāo)商的建議，分別對(duì)展廳布置進(jìn)行設(shè)計(jì)，出具展廳物料布置圖。2、經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)品牌經(jīng)理設(shè)計(jì)的展廳物料布置圖進(jìn)行展廳物料布置，并及時(shí)反饋效果照片。經(jīng)銷(xiāo)商廣宣費(fèi)用投入管理辦法第五十頁(yè)，共五十六頁(yè)。1、根據(jù)商務(wù)政策運(yùn)營(yíng)過(guò)程評(píng)價(jià)得分，進(jìn)行排名，對(duì)前五十名并且完成銷(xiāo)售目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)支持；2、經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)支持金額提報(bào)專(zhuān)項(xiàng)傳播項(xiàng)目，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行；項(xiàng)目結(jié)束后，品牌傳播部審核經(jīng)銷(xiāo)商提報(bào)的總結(jié)材料，并將獎(jiǎng)勵(lì)支持費(fèi)用匯入經(jīng)銷(xiāo)商返利賬戶。具體支持原則及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)如下：專(zhuān)項(xiàng)傳播項(xiàng)