我國太陽熱水器渠道研究分析

中國太陽熱水器渠道研究報告

大美研究中心第一頁，共七十五頁。

項目基本情況第二頁，共七十五頁。

近年來，我國太陽熱水器行業(yè)一直保持較快的發(fā)展，但是客戶經常向我們反應他們在營銷實際中遇到的問題，您是否也遇到了這樣的問題呢：

※每年渠道開發(fā)與維護費用在節(jié)節(jié)上升，但銷量卻沒有相應增長；

※銷量在上升，但是利潤卻在下降；

※渠道成員每年都在流失，每年都必須加倍開發(fā)新的客戶；

※總是羨慕別人有銷售力強且穩(wěn)定的渠道，而自己總在疲于奔命；

※同是一家代理，為什么它愿意銷售其他品牌，而不愿意銷售我們的品牌？

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我們試圖用本調研報告來為解答這些問題提供一些實用的參考資料及建議。研究目的第三頁，共七十五頁。研究對象研究方法研究重點執(zhí)行過程中國大陸太陽熱水器產品單機銷售渠道。中高檔太陽熱水器品牌渠道模式及零售終端業(yè)態(tài)狀況、特點發(fā)展趨勢等?！鰳I(yè)內專家訪談■二手資料研究■書面調查■電話訪談■2006.06.02-07.02問卷設計及經銷商、企業(yè)、行業(yè)專家調研■2006.07.03-07.18數(shù)據(jù)處理及分析■2006.07.19-08.10報告撰寫及修改第四頁，共七十五頁。第一部分太陽熱水器渠道模式及渠道類型分析第一節(jié)太陽熱水器產品經銷模式分析第二節(jié)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結構第三節(jié)細分市場太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較第四節(jié)終端零售數(shù)量與城市人口規(guī)模相關分析第二部分太陽熱水器渠道覆蓋率分析第一節(jié)太陽熱水器渠道覆蓋率概述第二節(jié)細分市場太陽熱水器覆蓋率分析第三節(jié)重點品牌渠道覆蓋率分析報告目錄第五頁，共七十五頁。第三部分太陽熱水器渠道滿意度及預期分析

第一節(jié)太陽熱水器經銷商滿意度分析第二節(jié)太陽熱水器經銷商預期分析第四部分太陽熱水器渠道發(fā)展趨勢報告目錄第六頁，共七十五頁。第一部分太陽熱水器渠道模式及渠道類型分析

第一節(jié)太陽熱水器產品經銷模式分析第二節(jié)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結構第三節(jié)細分市場太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較第四節(jié)零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關性分析

第五節(jié)典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析第七頁，共七十五頁。一、我國太陽熱水器產品經銷模式圖示廠家銷售辦事處生產廠家零售商1專賣店附屬直銷店總代理商消費者零售商n零售商…分銷商1分銷商n零售商1零售商n零售商…

有些總代里不經過分銷售商直接進入零售商。

皇明、清華陽光等品牌基本上不設立廠家銷售辦事處，完全采用代理模式。而億家能直銷和代理模式共存。第八頁，共七十五頁。二、各經銷模式結構及其特點

目前我國太陽熱水器渠道模式主要分為兩種，一種是廠家直銷，一般表現(xiàn)為廠家銷售辦事處附屬的直銷店；另一種是區(qū)域代理銷售模式。調查顯示，代理模式與廠家直銷模式二者的比例約為4：1,假設二者銷售能力相似，那么80%左右的銷售額是通過代理模式實現(xiàn)的。代理銷售模式是太陽熱水器行業(yè)目前最主要的銷售形式。這種模式的優(yōu)點是，網(wǎng)點鋪設多，銷售區(qū)域廣，出貨量大。第九頁，共七十五頁。三、太陽熱水器總代理地區(qū)分布

“廠家多的地區(qū)代理多”是代理商分布的主要特征。在華東（包括浙江、安徽、江蘇、山東等）地區(qū)，吸引了189個品牌進入該市場（本次調研總共涉及395個品牌）。廠家多的區(qū)域往往是市場比較發(fā)達的市場，因此眾多外地品牌紛紛以代理進入當?shù)厥袌?。第十頁，共七十五頁。第一部分太陽熱水器銷售渠道模式及類型分析

第一節(jié)太陽熱水器產品經銷模式分析

第二節(jié)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結構第三節(jié)細分市場太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較第四節(jié)零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關性分析

第五節(jié)典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析第十一頁，共七十五頁。市場細分列表華北地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)華中地區(qū)西北地區(qū)西南地區(qū)東北地區(qū)北京市安徽省福建省河南省甘肅省廣西省黑龍江河北省江蘇省廣東省湖北省寧

夏貴州省吉林省內蒙古江西省海南省湖南省青海省四川省遼寧省山西省山東省

陜西省云南省

天津市浙江省

新疆重慶市

上海市

經濟區(qū)域劃分城市規(guī)模劃分

小城市中等城市大城市特大城市超大城市人口規(guī)模<2020-5050-100100-200〉=200城市數(shù)量2141291096340單位：萬人第十二頁，共七十五頁。一、不同區(qū)域終端零售商分布華東地區(qū)渠道商數(shù)量最多，占全國42%的份額。西南和華南地區(qū)渠道商數(shù)量最少。第十三頁，共七十五頁。二、不同規(guī)模城市終端零售商分布

中國太陽熱水器零售商主要集中在大、中規(guī)模城市。

較大規(guī)模城市單店輻射口人較多，較小規(guī)模城市單店輻射人群較少。第十四頁，共七十五頁。三、太陽熱水器零售店鋪經營狀況分析（一）

目前各種類型單店年平均銷售量659臺，銷售額為102.43萬元，單臺平均售價為1553元，中、低端產品是市場銷售主流。從業(yè)態(tài)看：單店銷售能力按照由高到低的順序依次為，廠家直銷店、品牌專賣（營）店、五金/建材等商場、太陽熱水器超市和家電賣場。廠家銷售辦事處，一般主要進行工程銷售，同時負責所在區(qū)域的代理商、零售商等渠道管理工作；擁有附屬直銷店的辦事處數(shù)量并不多，所占比重僅為4.09%。但是由于附屬直銷店的營銷能力和價格優(yōu)勢（根據(jù)統(tǒng)計比其他業(yè)態(tài)低200元/臺左右），銷售能力最強。品牌專賣（營）店銷售能力排列第二。品牌專賣店是目前最主要的零售業(yè)態(tài)，全國店鋪數(shù)量占各種類型店鋪數(shù)量的69%。由于良好的品牌效應、優(yōu)質的售后服務以及居民的消費習慣，專賣店在經銷產品價格不占優(yōu)勢的情況成為了目前太陽熱水器銷售的主流渠道。第十五頁，共七十五頁。三、太陽熱水器零售店鋪經營狀況分析（二）

建材、五金、水暖、裝潢材料等市場，受眾面比較廣，對品牌的展示及形象的提升有很大的幫助，而且往往也能為消費者提供一些較好的安裝設計，因此這類市場不但吸引了一些比較大的品牌，也吸引了眾多的消費者。本次調查此類店鋪數(shù)量所占比重已經達到了10.24%。建材等市場銷售產品的價格介于廠家直銷店和品牌專賣店之間，單店銷售能力也比較強，尤其中小規(guī)模城市更為突出。由于太陽熱水器的產品半成品的特點以及較其它家電產品都重要的安裝、售后服務等原因，始終不能大舉進入普通家電主流通渠道——家電賣場，根據(jù)本次調查銷售太陽熱水器的家電賣場數(shù)量僅占到調查總量的5%，單店銷售能力僅在幾十萬的水平上。由于太陽熱水器超市在太陽能行業(yè)是一種新型的業(yè)態(tài)，其經營優(yōu)勢還不是特別明朗，很多品牌還沒有進行鋪貨，根據(jù)本次調查所占比重僅為2.57%。第十六頁，共七十五頁。第一部分太陽熱水器銷售渠道模式及類型分析

第一節(jié)太陽熱水器產品經銷模式分析第二節(jié)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結構

第三節(jié)細分市場太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較第四節(jié)零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關性分析

第五節(jié)典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析第十七頁，共七十五頁。一、不同經濟區(qū)域零售商業(yè)態(tài)對比

廠家直銷店在華南地區(qū)“一支獨秀”，所占比重達到18%，僅次于專賣店。

華北地區(qū)較多的五金、建材等市場成為了第二大太陽熱水器零售業(yè)態(tài)，所占比重為22%。品牌專賣店是主流銷售渠道，在各區(qū)域比重都占有絕對優(yōu)勢。第十八頁，共七十五頁。二、不同規(guī)模城市零售業(yè)態(tài)對比

廠家直銷店在大規(guī)模城市比例明顯高于中、小城市。

規(guī)模較大的城市，工程渠道快速發(fā)展，專賣店份額逐漸萎縮。而小規(guī)模城市仍以專賣店為主，專賣店比重較大。

家電賣場和太陽熱水器超市較多的存在于大城市（50-100萬人口），而且呈現(xiàn)出“紡錘形”變動趨勢。

第十九頁，共七十五頁。三、太陽熱水器零售商類型結構

廠家銷售辦事處廚衛(wèi)專賣/總匯家電賣場品牌專賣（營）店其他太陽熱水器超市五金/建材市場總體4.09%3.12%5.09%69.00%5.89%2.57%10.24%城市規(guī)模超大城市1.10%0.26%0.74%7.45%1.17%0.41%0.82%特大城市1.00%0.35%0.74%13.81%1.12%0.39%1.30%大城市1.25%0.99%1.71%18.72%1.51%0.72%1.80%中等城市0.56%0.76%0.74%15.30%1.10%0.56%3.01%小城市0.19%0.76%1.15%13.72%1.00%0.48%3.31%區(qū)域劃分華北地區(qū)0.22%0.22%0.15%7.42%0.67%0.32%2.30%華東地區(qū)1.62%1.95%2.92%27.12%2.51%0.91%5.39%華南地區(qū)0.80%0.17%0.35%2.55%0.45%0.09%0.41%華中地區(qū)0.26%0.32%0.56%13.05%0.80%0.32%1.10%西北地區(qū)0.52%0.17%0.24%5.86%0.54%0.09%0.45%西南地區(qū)0.17%0.04%0.06%1.80%0.19%0.15%0.04%東北地區(qū)0.50%0.26%0.82%11.21%0.74%0.69%0.56%第二十頁，共七十五頁。第一部分太陽熱水器銷售渠道模式及類型分析

第一節(jié)太陽熱水器產品經銷模式分析第二節(jié)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結構第三節(jié)細分市場太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較

第四節(jié)零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關性分析

第五節(jié)典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析第二十一頁，共七十五頁。

地區(qū)人口規(guī)模與當?shù)氐牧闶凵虜?shù)量存在高度的正相關，相關系數(shù)達到0.922。進一步判斷發(fā)現(xiàn)：目前平均單店輻射人口約為5.6-6.6萬人左右，若按目前家庭人口數(shù)3.2計算，目前平均每家店鋪服務于20000戶左右的居民。

各省份單店輻射人群數(shù)量如下表所示：四、零售商數(shù)量與人口相關分析第二十二頁，共七十五頁。附：主要省份單位店鋪輻射人群數(shù)量省份名稱單店輻射人群數(shù)（萬人）省份名稱單店輻射人群數(shù)（萬人）安徽省1.60江蘇省4.92山東省2.99陜西省4.96江西省3.02福建省6.14湖北省3.03新

疆7.53遼寧省3.25黑龍江7.82河南省3.31浙江省8.09吉林省3.39云南省9.12甘肅省3.48廣西省9.59寧

夏3.60湖南省10.38河北省3.61貴州省18.08內蒙古3.76廣東省32.62山西省4.74四川省37.32零售店鋪數(shù)量太多，單店輻射人群太少。零售店鋪數(shù)量太少，單店輻射人群太多。第二十三頁，共七十五頁。五、結論

目前品牌專賣店在所有細分市場都占據(jù)絕對的領導地位，并且和城市規(guī)模呈反向變動的態(tài)勢。五金、建材市場數(shù)量和城市的經濟水平有著密切的關系，縣級城市五金、建材市場數(shù)量所占比重明顯高于地級市和省級市。太陽熱水器超市在西南和東北地區(qū)分布比較多。從分布城市特征看，太陽熱水器超市更傾向分布于中等規(guī)模城市。一個城市的零售網(wǎng)點數(shù)量和城市人口有著非常強的相關關系，規(guī)模大的城市零售網(wǎng)點數(shù)量相應增多。根據(jù)初步測算，我國目前單店輻射人群為6萬人左右。第二十四頁，共七十五頁。第一部分太陽熱水器銷售渠道模式及類型分析

第一節(jié)太陽熱水器產品經銷模式分析第二節(jié)太陽熱水器零售業(yè)態(tài)及其結構第三節(jié)細分市場太陽熱水器零售業(yè)態(tài)比較第四節(jié)零售商數(shù)量與城市人口規(guī)模相關性分析第五節(jié)典型品牌終端零售業(yè)態(tài)分析第二十五頁，共七十五頁。一、鋪貨率前四位品牌終端零售業(yè)態(tài)結構

鋪貨率前四位品牌（皇明、清華陽光、力諾瑞特和億家能）的鋪貨特點表現(xiàn)為：將產品主要鋪于品牌專賣店，在其他業(yè)態(tài)的鋪貨所占比重均低于平均水平。第二十六頁，共七十五頁。二、家電品牌終端零售業(yè)態(tài)結構

家電品牌（如：海爾、澳柯瑪、華帝等）終端零售鋪貨結構和總體水平相比，在家電賣場和廚衛(wèi)商場的鋪貨比例較高，而在專賣店、五金、建材等市較低；其他業(yè)態(tài)相近。第二十七頁，共七十五頁。三、區(qū)域性品牌終端零售業(yè)態(tài)結構

區(qū)域性知名品牌終端鋪貨結構和總體相比，專賣店所占比重更大，高出平均水平近20多個百分點；比前四位品牌更為突出。其他業(yè)態(tài)所占比重都低于平均水平。（樣本品牌：四季沐歌\桑樂\天普\桑夏\太陽雨\輝煌\美大）第二十八頁，共七十五頁。第二部分太陽熱水器渠道覆蓋率分析

第一節(jié)太陽熱水器渠道覆蓋率概述第二節(jié)細分市場太陽熱水器覆蓋率對比分析第三節(jié)重點品牌渠道覆蓋率對比分析第二十九頁，共七十五頁。一、鋪貨面及鋪貨率概述鋪貨面及鋪貨率的定義及意義

鋪貨率計算公式：品牌鋪貨率=銷售某品牌產品的店鋪數(shù)量/銷售同類產品的店鋪數(shù)量總和。

顯然，鋪貨率越高，表示產品接觸消費者的面越廣，產品被目標消費者接受的可能性也越大，同時，還可以降低產品銷售過于集中所帶來的風險。

高的市場占有率必然伴隨著高的鋪貨率；因此產品鋪貨率在一定程度上反映了品牌的市場占有率。第三十頁，共七十五頁。二、總體渠道覆蓋率品牌名稱總體覆蓋率覆蓋率排名皇明7.57%1清華陽光6.17%2力諾瑞特4.74%3億家能4.55%4華揚2.92%5四季沐歌2.71%6桑樂2.40%7天普2.40%8桑夏2.19%9澳柯瑪2.16%10美菱1.99%11太陽雨1.54%12輝煌1.51%13美大1.51%14桑普1.43%15

皇明、清華陽光總體鋪貨率居前二位，鋪貨率分別為7.57%和6.17%。力諾瑞特和億家能分別居第三位和第四位，前十位品牌的累計鋪貨率為37.81%，鋪貨率較低，競爭激烈，地位不穩(wěn)定。第三十一頁，共七十五頁。三、品牌專賣店覆蓋率專賣店渠道覆蓋率分析品牌名稱覆蓋率覆蓋率排名皇明9.48%1清華陽光7.22%2力諾瑞特5.68%3億家能5.25%4華揚3.50%5四季沐歌3.15%6桑樂2.94%7天普2.69%8桑夏2.40%9美菱2.24%10澳柯瑪2.21%11太陽雨1.86%12美大1.86%13輝煌1.56%14桑普1.54%15

皇明、清華陽光、力諾瑞特和億家能在專賣店渠道中鋪貨率仍然位居前四，且均高于其總體鋪貨率。四者的渠道策略有一定相似之處，品牌專賣店均是其主要依賴的銷售渠道。第三十二頁，共七十五頁。四、五金/建材/水暖/裝潢材料市場覆蓋率

所有品牌在五金/建材等市場的鋪貨率都較專賣店低，鋪貨率最高的清華陽光僅為3.27%。五金、建材、裝潢、裝飾材料市場覆蓋率分析品牌名稱覆蓋率覆蓋率排名清華陽光3.27%1皇明3.09%2力諾瑞特2.72%3桑樂2.18%4中科藍天1.81%5天普1.63%6億家能1.45%7輝煌1.45%8桑普1.45%9天豐1.45%10黃金1.27%11四季沐歌1.09%12桑夏1.09%13陽光愛意1.09%14索陽1.09%15第三十三頁，共七十五頁。五、家電商場覆蓋率

覆蓋率居第一位的是華帝太陽熱水器，比皇明高出1.82個百分點。家電商場鋪貨率前十五位內，有4支家電品牌。華帝、澳柯瑪?shù)燃译姀S家憑借原有的家電銷售渠道進行太陽熱水器銷售，并取得了一定效果。家電賣場渠道覆蓋率分析品牌名稱覆蓋率覆蓋率排名華帝6.93%1皇明5.11%2澳柯瑪5.11%3清華陽光3.65%4億家能3.65%5力諾瑞特3.28%6四季沐歌2.92%7英豪陽光2.55%8天普2.19%9華揚1.82%10桑夏1.82%11萬家樂1.82%12美菱1.46%13中科陽光1.46%14揚子1.46%15第三十四頁，共七十五頁。六、太陽熱水器超市覆蓋率太陽熱水器超市渠道覆蓋率分析品牌名稱覆蓋率覆蓋率排名清華陽光7.97%1億家能7.25%2華揚6.52%3四季沐歌5.07%4皇明3.62%5澳柯瑪2.90%6力諾瑞特2.90%7天普2.90%8三星2.90%9世界寶2.90%10雨昕2.90%11阿里斯頓2.17%12桑普2.17%13小鴨2.17%14太陽寶2.17%15

清華陽光、億家能、華楊和四季牧歌在太陽熱水器超市的鋪貨率較高，和以皇明為首其他品牌鋪貨較差距較大。第三十五頁，共七十五頁。七、結論及評價1、我國太陽熱水器品牌鋪貨率普遍較低，無絕對優(yōu)勢品牌。2、細分渠道鋪貨率差異明顯，無一品牌橫跨所有業(yè)態(tài)，均居榜首。3、皇明、清華陽光、億家能及力諾瑞特等品牌主要投放在品牌專賣店。4、家電品牌利用原有零售網(wǎng)絡，取得了一定效益。第三十六頁，共七十五頁。第二部分太陽熱水器渠道覆蓋率分析

第一節(jié)太陽熱水器渠道覆蓋率概述

第二節(jié)細分市場太陽熱水器覆蓋率對比分析第三節(jié)重點品牌渠道覆蓋率對比分析第三十七頁，共七十五頁。一、各區(qū)域市場品牌渠道覆蓋率排序品牌名稱華北地區(qū)品牌名稱華東地區(qū)品牌名稱華南地區(qū)品牌名稱華中地區(qū)皇明9.70%皇明6.18%皇明9.27%皇明8.62%力諾瑞特7.07%清華陽光5.39%清華陽光6.56%清華陽光7.37%億家能6.74%力諾瑞特4.25%五星5.02%力諾瑞特5.67%清華陽光6.09%億家能3.72%華揚4.63%億家能4.88%四季沐歌4.11%華揚3.33%億家能3.09%天普3.97%桑普3.45%桑樂3.16%力諾瑞特2.70%華揚3.63%天普2.63%美菱2.19%天普2.70%桑夏3.51%華揚2.14%輝煌2.19%華帝2.32%四季沐歌3.06%美菱2.14%四季沐歌2.15%澳柯瑪1.93%桑樂2.38%桑樂2.14%桑夏2.02%揚子1.93%澳柯瑪1.93%澳柯瑪1.48%澳柯瑪1.93%萬家樂1.93%中科陽光1.81%天豐1.48%太陽雨1.75%輝煌1.54%美菱1.70%美大1.32%美大1.62%四季沐歌1.54%太陽雨1.70%桑寶1.15%天普1.40%桑普1.54%神太1.59%桑夏1.15%華帝1.31%神太1.54%美大1.59%第三十八頁，共七十五頁。一、各區(qū)域市場品牌渠道覆蓋率排序（續(xù)）品牌名稱西北地區(qū)品牌名稱西南地區(qū)品牌名稱東北地區(qū)皇明6.62%皇明15.27%皇明7.42%清華陽光4.73%清華陽光10.69%清華陽光7.04%億家能4.73%力諾瑞特6.87%億家能5.16%力諾瑞特4.26%億家能5.34%四季沐歌4.28%華揚2.84%天普3.82%澳柯瑪4.28%桑夏2.36%世界寶3.05%力諾瑞特3.90%美菱2.36%華帝3.05%天普3.27%英豪陽光2.13%四季沐歌2.29%桑夏2.52%天普1.89%桑夏1.53%桑普2.26%桑樂1.89%太陽雨1.53%太陽雨2.01%清華園1.89%三星1.53%雨昕2.01%澳柯瑪1.65%天天熱1.53%美菱2.01%群升1.65%美大1.53%美大1.89%海爾陽光1.65%申豪1.53%小鴨1.89%雨昕1.42%盼盼1.53%桑樂1.64%

皇明在七大區(qū)域與綜合鋪貨率均居第一位。除華北外，清華陽光均處第二位。前四位品牌相對穩(wěn)定，其他座次品牌在各區(qū)域變化較大。五星憑借5.02%的鋪貨率榮登第三位。家電品牌澳柯瑪除西南地區(qū)外，均在前十五位之列。

第三十九頁，共七十五頁。二、各規(guī)模市場品牌覆蓋率排序品牌超大城市品牌特大城市品牌大城市皇明6.67%清華陽光6.45%清華陽光6.36%清華陽光5.00%皇明5.87%皇明5.83%力諾瑞特3.72%億家能4.05%億家能3.85%億家能3.33%力諾瑞特3.80%力諾瑞特3.79%華揚2.95%四季沐歌3.06%四季沐歌3.03%桑樂2.69%華揚2.81%華揚2.80%澳柯瑪2.31%桑樂2.48%天普2.16%天普1.92%美菱2.48%桑夏2.04%美大1.79%天普2.40%美菱1.93%四季沐歌1.79%桑夏2.23%桑樂1.87%輝煌1.67%桑普1.82%澳柯瑪1.87%美菱1.54%澳柯瑪1.74%美大1.81%桑普1.41%太陽雨1.65%桑普1.63%中科陽光1.41%美大1.49%輝煌1.46%小鴨1.28%華帝1.32%太陽雨1.34%第四十頁，共七十五頁。二、各規(guī)模市場品牌覆蓋率排序（續(xù)）

皇明在200萬人口以上的超大城市和中小城市鋪貨率居第一位。在200萬人口以上的城市，鋪貨率差異性非常明顯，皇明和清華陽光優(yōu)勢明顯。在50-200人口之間的城市清華陽光鋪貨率最高。大規(guī)模城市市場競爭激烈程度高于城市市場。品牌中等城市品牌小城市皇明7.73%皇明9.20%清華陽光6.34%清華陽光7.17%力諾瑞特5.03%力諾瑞特5.94%億家能4.52%億家能5.29%華揚2.99%桑樂3.26%四季沐歌2.77%華揚3.09%天普2.55%天普2.93%澳柯瑪2.33%四季沐歌2.69%輝煌2.11%桑夏2.61%桑樂2.04%澳柯瑪2.36%桑夏1.82%美大1.71%美菱1.75%美菱1.55%太陽雨1.68%太陽雨1.38%桑普1.31%輝煌1.30%英豪陽光1.31%桑普1.30%第四十一頁，共七十五頁。第二部分太陽熱水器渠道覆蓋率分析

第一節(jié)太陽熱水器渠道覆蓋率概述第二節(jié)細分市場太陽熱水器覆蓋率對比分析

第三節(jié)重點品牌渠道覆蓋率對比分析第四十二頁，共七十五頁?；拭魈枱崴鞯谒氖?，共七十五頁。一、皇明太陽能鋪貨分析

廚衛(wèi)專賣/總匯家電賣場品牌專賣（營）店其他太陽能熱水器超市五金/建材市場綜合華北地區(qū)8.33%12.50%12.78%

——5.88%4.03%9.90%華東地區(qū)2.86%5.10%8.22%1.48%

——2.41%6.38%華南地區(qū)11.11%10.53%13.14%4.17%

——9.09%11.11%華中地區(qū)——3.33%10.11%2.33%5.88%1.69%8.64%西北地區(qū)——

——8.57%3.45%

——

——7.09%西南地區(qū)50.00%

——16.49%10.00%12.50%50.00%16.39%東北地區(qū)21.43%4.55%8.13%5.00%5.41%3.33%7.68%全國5.36%5.11%9.48%2.52%3.62%3.09%7.85%各區(qū)域市場皇明太陽熱水器鋪貨率

皇明太陽能以品牌專賣店為最主要的銷售渠道，尤其在華北地區(qū)皇明的鋪貨率達到12.78%，在華南地區(qū)達到13.14%。另外華北地區(qū)和華南地區(qū)家電賣場也分別有12.5%和10.53的鋪貨率。從地區(qū)看：西南地區(qū)和華南地區(qū)鋪貨率最高，分別達到16.39%和11.11%。第四十四頁，共七十五頁。二、皇明太陽能鋪貨分析

皇明太陽能鋪貨在不同規(guī)模城市之間存在較為明顯的差異。20萬人口以下的城市鋪貨率達到了10.1%。各規(guī)模城市皇明太陽熱水器產品鋪貨率分析

廚衛(wèi)專賣/總匯家電賣場品牌專賣（營）店其他太陽熱水器超市五金/建材市場綜合超大城市——5.00%9.98%1.59%4.55%6.82%8.05%特大城市5.26%2.50%7.27%1.67%9.52%4.29%6.51%大城市1.89%4.35%7.65%3.70%2.56%2.06%6.43%中等城市9.76%2.50%10.69%1.69%——1.85%8.40%小城市7.32%9.68%12.60%3.70%3.85%3.37%10.10%全國5.36%5.11%9.48%2.52%3.62%3.09%7.85%第四十五頁，共七十五頁。億家能太陽熱水器第四十六頁，共七十五頁。一、億家能太陽能鋪貨分析各區(qū)域市場億家能太陽熱水器鋪貨率

廠家銷售辦事處廚衛(wèi)專賣/總匯家電賣場品牌專賣（營）店其他太陽熱水器超市五金/建材市場綜合華北地區(qū)8.33%25.00%12.50%7.52%2.78%17.65%1.61%6.74%華東地區(qū)——2.86%2.55%4.87%0.74%4.08%1.38%3.72%華南地區(qū)2.33%————4.38%4.17%————3.09%華中地區(qū)————10.00%5.27%6.98%————4.88%西北地區(qū)3.57%——7.69%4.44%3.45%20.00%8.33%4.73%西南地區(qū)——————5.15%20.00%————5.34%東北地區(qū)3.70%——2.27%5.31%7.50%10.81%——5.16%全國1.82%3.57%3.65%5.25%3.79%7.25%1.45%4.55%

億家能總體鋪貨率排名第四。華北地區(qū)億家能主要進入廚衛(wèi)商場和太陽熱水器超市，而華中地區(qū)家電賣場鋪貨率占10%；西北和東北地區(qū)主要太陽熱水器超市作為主要的銷售渠道。華東和華南地區(qū)相對鋪貨率較低。第四十七頁，共七十五頁。二、億家能太陽能鋪貨分析100萬人口以下的城市是億家能主功市場，而且以太陽熱熱水器超市作為主要的銷售渠道。尤其在20-50人口的城市，億家能除了大量進入熱水器超市外，還將家電賣場作為另一主流渠道。100人口以上的城市，億家能并沒有像中小城市那樣，而是將產品大量鋪貨于廚衛(wèi)專賣店。另外，億家能產品在專賣店渠道中，始終實施穩(wěn)定的鋪貨策略，鋪貨率保持在5%左右。各規(guī)模城市億家能太陽熱水器鋪貨率

廠家銷售辦事處廚衛(wèi)專賣/總匯家電賣場品牌專賣（營）店其他太陽熱水器超市五金/建材市場綜合超大城市1.69%7.14%——4.49%3.17%4.55%——3.58%特大城市1.85%5.26%2.50%5.38%5.00%————4.57%大城市1.49%1.89%3.26%4.37%3.70%10.26%2.06%4.04%中等城市3.33%4.88%10.00%5.10%5.08%10.00%1.85%4.89%小城市——2.44%3.23%6.91%1.85%7.69%1.69%5.41%全國1.82%3.57%3.65%5.25%3.79%7.25%1.45%4.55%第四十八頁，共七十五頁。華帝太陽熱水器第四十九頁，共七十五頁。一、華帝太陽能鋪貨分析各區(qū)域市場華帝太陽熱水器鋪貨率

廚衛(wèi)專賣/總匯家電賣場品牌專賣（營）店其他太陽熱水器超市五金/建材市場綜合華北地區(qū)0.00%0.00%0.25%0.00%0.00%0.00%0.17%華東地區(qū)0.00%6.37%1.23%1.48%0.00%0.00%1.37%華南地區(qū)0.00%5.26%2.19%4.17%0.00%0.00%2.31%華中地區(qū)5.88%13.33%1.14%0.00%0.00%0.00%1.50%西北地區(qū)11.11%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.25%西南地區(qū)0.00%33.33%3.09%0.00%0.00%0.00%3.28%東北地區(qū)0.00%6.82%0.66%5.00%0.00%0.00%1.17%全國1.19%6.93%1.00%1.58%0.00%0.00%1.22%

華帝太陽熱水器產品總體鋪貨率較低，為1.22%，未能進入前十五位。從區(qū)域分布看：西南和華南地區(qū)鋪貨率最高，而在華北地區(qū)鋪貨率最低。從終端零售業(yè)態(tài)看：華帝和澳柯瑪相似，以家電賣場作為其最主要的銷售渠道，華帝太陽熱水器在太陽熱水器超市和五金建材市場鋪貨極少。第五十頁，共七十五頁。二、華帝太陽能鋪貨分析各區(qū)域市場華帝太陽熱水器鋪貨率

廚衛(wèi)專賣/總匯家電賣場品牌專賣（營）店其他太陽熱水器超市五金/建材市場綜合超大城市0.00%5.00%1.25%1.59%0.00%0.00%1.37%特大城市5.26%12.50%1.08%0.00%0.00%0.00%1.47%大城市1.89%6.52%0.79%2.47%0.00%0.00%1.24%中等城市0.00%7.50%0.73%1.69%0.00%0.00%0.87%小城市0.00%4.84%1.36%1.85%0.00%0.00%1.27%全國1.19%6.93%1.00%1.58%0.00%0.00%1.22%

華帝太陽熱水器產品在超大、特大城市市場的鋪貨率分別為：1.37%和1.47%，明顯高于中、小城市。第五十一頁，共七十五頁。第三部分渠道滿意度及預期分析第五十二頁，共七十五頁。滿意度測評有何作用？

1、調整企業(yè)經營戰(zhàn)略，提高經營績效。通過顧客滿意度指數(shù)測評，可以使企業(yè)盡快適應從“賣方”市場向“買方”市場的轉變，意識到顧客處于主導地位，確立“以顧客為關注焦點”的經營戰(zhàn)略。在提高顧客滿意度、追求顧客忠誠的過程中顯著提高經營績效。

3、增強企業(yè)競爭力。經營戰(zhàn)略、企業(yè)文化和員工隊伍的改善，創(chuàng)新機制的推進，顯著增強企業(yè)的適應能力和應變能力，提高市場經濟體制下的競爭能力。

2、促進產品創(chuàng)新，利于產品/服務的持續(xù)改進。顧客滿意度測評使企業(yè)明確產品或服務存在的急需解決的問題，并識別顧客隱含的、潛在的需求，利于產品創(chuàng)新和持續(xù)改進。

第五十三頁，共七十五頁。第三部分渠道滿意度及預期分析

第一節(jié)經銷商滿意度分析第二節(jié)經銷商預期分析第五十四頁，共七十五頁。一、經銷商滿意度測評結果分析

根據(jù)調查，目前經銷商對廠家的總體滿意度達到74%。和其他行業(yè)相比有所不足，企業(yè)要想方設法提高經銷商滿意度，只有這樣才能建立穩(wěn)定銷售渠道，對于太陽能行業(yè)是非常關鍵的。第五十五頁，共七十五頁。二、經銷商忠誠度測評結果分析

經銷商是否更換品牌在一定程度上反映出經銷商對企業(yè)的忠誠度。當問之“您是否要更換品牌”時，經銷商回答如下：39%的經銷商表示不準備更換品牌，45%的表示不一定，也有16%的經銷商對所供貨的生產廠家不滿意，表示正準備更換所經營的品牌。

總體上講：經銷商對企業(yè)的忠誠度不高。企業(yè)應該了解經銷商的不滿之處，盡力提高經銷商的滿意度，從而提高經銷商的忠誠程度。第五十六頁，共七十五頁。第三部分渠道滿意度及預期分析

第一節(jié)經銷商滿意度分析

第二節(jié)經銷商預期分析第五十七頁，共七十五頁。一、經銷商選擇廠家考慮因素分析

經銷商選擇廠家時主要考慮因素為“產品質量”、“品牌知名度”、“利潤空間“、”售后服務“和”廣告宣傳“五項。第五十八頁，共七十五頁。二、經銷商預期產品改進方面及程度防凍性能是經銷商最為關注的產品性能。43.8%的經銷商認為急需改進。有三成以上的經銷商認為保溫性能是制約產品銷售的第三大因素?？刂葡到y(tǒng)是經銷商最為關注的產品性能之二。認為需要改進的經銷商數(shù)量所占比重達到40.6%。第五十九頁，共七十五頁。三、經銷商預期廠家提供支持類型分析

經銷商希望廠家能夠提供的服務類型中廣告支持和售后服務所占的比重都超過了半數(shù)，廣告支持占６７％、售后服務支持占５１％。其次為聯(lián)合促銷和換貨、退貨支持都占到了３７％，提供培訓、廠家激勵制度和延長付款期限分別為２２％、１７％和９％。第六十頁，共七十五頁。四、預期宣傳支持

眾多經銷商對于宣傳方式選擇上有明顯的相似性。目前，三分之二的經銷商認為采用戶外廣告的形式進行產品、品牌等的宣傳是最為有效宣傳方式；另外一種有效的宣傳方式是電視/廣播，選擇采用電視廣播方式進行宣傳的經銷商數(shù)量所占比重達到65.1%。雖然目前直投宣傳單這種方式沒有被廣泛的采用，但是有近三成的經銷商認為它是一種有效的宣傳方式。第六十一頁，共七十五頁。五、經銷商預期廠商溝通方式分析

經銷商理想的溝通方式主要有：“隨時電話溝通”、“業(yè)務員定期拜訪”、“廠家定期經銷大會“，這三種溝通方式占主要地位，分別為72%、35%、31%。而”通過第三方交流會“和”其他方式“只分別占3%和1%。第六十二頁，共七十五頁。六、經銷商理想付款方式

根據(jù)調查發(fā)現(xiàn)，經銷商對款項結算方式沒有特別的要求；但有近60%的經銷商希望廠家能夠支付運費。第六十三頁，共七十五頁。七、經銷商媒體接觸習慣分析

太陽熱水器經銷商接觸的媒體主要以行業(yè)內報紙雜志為主。根據(jù)調查顯示，63%的經銷商最主要接觸的媒體是行業(yè)內報紙雜志。其次有35%的經銷商表示展會、交易會是獲取關于企業(yè)、產品的信息主要渠道；另外，也有30%的經銷商認為電視、廣播是主要獲取信息的渠道。第六十四頁，共七十五頁。第四部分銷售渠道發(fā)展趨勢第六十五頁，共七十五頁。

現(xiàn)在的市場經濟中，商業(yè)合作伙伴之間強調合作、雙贏。渠道的目的就是為了廠商與客戶之間建立關系，從而實現(xiàn)商品的流通。從目前我國的廠商關系發(fā)展趨勢看，主要體現(xiàn)出以下幾個特點：一）渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；但是隨著市場逐漸飽和，對企業(yè)的要求由“經營渠道”轉變?yōu)椤敖洜I終端”。二）渠道成員發(fā)展伙伴型的關系。傳統(tǒng)的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標。但是在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商變?yōu)椤拔覀儭标P系。廠家與經銷商一體化經營，實現(xiàn)廠家渠道集團控制，使分散的經銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現(xiàn)大家的目標共同努力。中國流通渠道發(fā)展趨勢借鑒第六十六頁，