FAB銷售法完整版含案例

《通信營(yíng)銷》課程

FAB銷售法課程團(tuán)隊(duì)：王永學(xué)董月秋成敏娟邱原趙曉吉FAB銷售法使命：致力于中國(guó)發(fā)展型企業(yè)的專業(yè)化、持續(xù)化、國(guó)際化，為中國(guó)的強(qiáng)大而奮斗！FAB銷售法銷售難在哪里？初次見面接受難傳遞信息溝通難產(chǎn)品價(jià)值傳遞難服務(wù)特色區(qū)別難初次見面接受難傳遞信息溝通難產(chǎn)品價(jià)值傳遞難服務(wù)特色區(qū)別難銷售難在哪里？精典案例一和尚買梳子：甲跑進(jìn)寺廟，見和尚就推銷木梳，結(jié)果被眾和尚亂棍打出寺廟；乙推銷了半天，只一小和尚因癩頭皮買了一把；丙在寺廟里發(fā)現(xiàn)進(jìn)香者的頭發(fā)都被風(fēng)吹亂了，于是向老和尚進(jìn)言，蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬，每座佛的香案前應(yīng)設(shè)把木梳，以方便施主梳理。老和尚采納他的意見買下了10把木梳；而丁走進(jìn)一處古剎，來到主持面前說，香客敬神，十分虔誠(chéng)，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，我手頭有批木梳，只要您題寫“積善梳”三字，香火必會(huì)更興旺！主持和尚應(yīng)允后，一下就買了1000把木梳。果然，古剎香火更旺，木梳的銷售則源源不斷。精典案例二——愛斯基摩人買冰箱美國(guó)旅行家沃特森在了解了愛斯基摩人的生活后，想把冰箱賣給他們！許多人都笑他癡心妄想、白日做夢(mèng)。

沃特森向愛斯基摩人演示冰箱的作用：把自己帶去的啤酒、礦泉水以及愛斯基摩人剛剛捕獲的獵物，一起放入冰箱。他將冰箱的溫度檔調(diào)到了4攝氏度。第二天，當(dāng)愛斯基摩人打開冰箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)那些東西并沒有結(jié)冰。

原來，由于長(zhǎng)年的天寒地凍，愛斯基摩人儲(chǔ)存食物的方法很簡(jiǎn)單。他們不分場(chǎng)所，往往把食物一丟，自然會(huì)凍起來，不必?fù)?dān)心食物會(huì)變壞。但再次食用的時(shí)候就有些費(fèi)事了。

冰箱不僅可以冷藏食物，還可以防止食物冰凍起來，也省了做飯前繁雜的解凍程序，愛斯基摩人著實(shí)體驗(yàn)到了冰箱帶來的好處。精典案例三——

布什買斧子尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場(chǎng)上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。精典案例四——老板招司機(jī)司機(jī)甲：我可以把車停在離懸崖邊僅有十厘米的地方；司機(jī)乙：離懸崖邊還有五厘米，我都可以把車停下來；司機(jī)丙：我會(huì)遠(yuǎn)離懸崖，不讓老板感到任何危險(xiǎn)！銷售誤區(qū)一：被客戶牽著走客戶業(yè)務(wù)員提問回答主動(dòng)被動(dòng)考官考生銷售誤區(qū)二：牽不到客戶走營(yíng)銷員客戶自己不停地說沒機(jī)會(huì)發(fā)言眉飛色舞不感興趣過分熱情不知所措正確的銷售：充分互動(dòng)營(yíng)銷員客戶提問回答拋出話題闡述主動(dòng)配合營(yíng)銷員客戶客戶購(gòu)買的兩大理由問題的解決愉快的感覺推銷客戶需要的

與

提供客戶想要的推銷的兩大原則

所有的推銷都在客戶的同意下進(jìn)行掌握推銷的主控權(quán)銷售過程中銷的是什么?銷?自己銷售人員是產(chǎn)品與顧客之間重要的橋梁；銷售任何產(chǎn)品之前先銷售的是你自已?？蛻舨唤邮苣?會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?“信賴感”是你想得到一切結(jié)果的前提！銷售過程中售的是什么?售?觀念賣自己想賣的比較容易？還是賣顧客想買的容易？買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是看不見摸不著的，但能感受得到；感覺是在整個(gè)銷售過程中營(yíng)造出來的。買賣過程中賣的是什么?賣?好處帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所帶給他的好處。如何解說我們的產(chǎn)品？——亞伯特?愛因斯坦讓事情盡可能地簡(jiǎn)單，如此而已。講進(jìn)客戶心里一句話，比講“一萬句”還頂用!一只貓非常餓了，想大吃一頓銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——

這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。

“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！?/p>

吃飽才是它最終的需求（Benefit）。話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢運(yùn)用FAB銷售法的意義解說商品知識(shí)的程式化。建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(tái)。保障銷售順利實(shí)施。綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力。有效統(tǒng)一銷售口徑。解說商品知識(shí)的程式化建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(tái)保障銷售順利實(shí)施綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力有效統(tǒng)一銷售口徑有效統(tǒng)一銷售口徑綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力什么是FAB？F-特性：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢(shì)：即所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買的理由，同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；B-利益：即商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望總之：FAB是一種簡(jiǎn)單的利益推銷法。運(yùn)用FAB法講解商品的優(yōu)勢(shì)FeatureAdvantageBenefit連接詞例子因?yàn)槔鍮利我們的冰箱省電我們采用了世界最先進(jìn)的電機(jī)。如果購(gòu)買我們的冰箱，您將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支。優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)特點(diǎn)F特省時(shí)、省力適用范圍廣省錢、一舉多得環(huán)保采用進(jìn)口電機(jī)作動(dòng)力，比自行車的速度快，無需人工采蹬。老少皆宜。充一次電能跑三十公里，而且只需2個(gè)電字。不用交納任何費(fèi)用，即可當(dāng)自行車，又可當(dāng)摩托車。不采用燃料，沒有尾氣無污染。為你的出行帶來方便、快捷。解除了你騎車帶來的疲勞感。讓你不用花太多的錢就可享受擁有摩托車的快感。讓你在奔忙中享受到新鮮的空氣，為人類造福。請(qǐng)您查找電動(dòng)自行車的FABFAB請(qǐng)您查找泡泡糖的FABFAB健齒美容清新口氣娛樂含有健齒素，長(zhǎng)期咀嚼有利于牙