成功的談判策略2

成功的談判策略成功的談判策略談判的定義基本談判原則溝通談判的主要元素談判過(guò)程基本談判策略采購(gòu)員的談判供應(yīng)商的種類分析與對(duì)策采購(gòu)活動(dòng)提示商品談判技巧談判的十二戒總部對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制談判成功五要素商品談判須知談判的定義是買(mǎi)賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議是一種買(mǎi)賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案基本談判原則權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)明智的協(xié)議基本原則人是談判的第一要素基本原則將人與事分開(kāi)焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)利益，而非立場(chǎng)(立足點(diǎn)）尋求互利的做法堅(jiān)持使用客觀權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)溝通用心聆聽(tīng)言語(yǔ)及非言語(yǔ)的訊息讓對(duì)方知道你已用心聆聽(tīng)他的意見(jiàn)更正成見(jiàn)尋求互利方案談判的主要元素自信力量時(shí)間自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)相互介紹表現(xiàn)足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的告訴供應(yīng)商，與本公司的合作是互利的強(qiáng)調(diào)同本公司合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益別讓對(duì)方岔開(kāi)話題

提問(wèn)范例自信是你最大的資產(chǎn)力量慣例隨行承諾投資競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間最后期限讓步準(zhǔn)備即時(shí)約定僵局及困境談判過(guò)程階段準(zhǔn)備討論提議交涉結(jié)論問(wèn)題1、引導(dǎo)/概述2、界定議題3、選定議題4、討論議題5、讓步及獲得對(duì)方讓步6、達(dá)成協(xié)議7、最后結(jié)論及后續(xù)行動(dòng)問(wèn)題回顧七個(gè)談判步驟。你將如何掌握？明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？基本談判策略戰(zhàn)術(shù)與對(duì)策戰(zhàn)術(shù)與詐術(shù)制止使詐的把戲戰(zhàn)術(shù)THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS制止使詐把戲單純化提出開(kāi)放式的議題加以解釋要求確認(rèn)面對(duì)問(wèn)題

采購(gòu)員的談判商品采購(gòu)考慮的重點(diǎn)尋找合適的供應(yīng)商商品采購(gòu)作業(yè)細(xì)節(jié)采購(gòu)談判基本程序采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商的答復(fù)原則談判要求談判目標(biāo)采購(gòu)決定的作出向供應(yīng)商落實(shí)公司政策工作目標(biāo)最終目標(biāo)談判的主要內(nèi)容通過(guò)談判給你帶來(lái)了什么采購(gòu)談判的技巧對(duì)營(yíng)業(yè)外收入取得多少至關(guān)重要采購(gòu)員談判的時(shí)間分配商品采購(gòu)考慮的重點(diǎn)一、了解顧客的需求1、人口數(shù)量2、家庭平均人口3、年齡4、性別5、宗教6、職業(yè)7、愛(ài)好8、購(gòu)物習(xí)慣二、了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境三、了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境尋找合適的供應(yīng)商選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮到哪些內(nèi)容呢？1、背景材料2、價(jià)格3、條款4、運(yùn)輸5、合作性6、利潤(rùn)7、可靠性和保證質(zhì)量8、過(guò)去表現(xiàn)9、同類競(jìng)爭(zhēng)商品采購(gòu)作業(yè)細(xì)則商品采購(gòu)的程序1、與供應(yīng)商接洽2、訪價(jià)3、議定價(jià)格4、商品導(dǎo)入5、商品追蹤管理采購(gòu)談判基本程序談判前談判過(guò)程中再次談判談判前了解談毫判對(duì)象直，及相壩關(guān)商品擬定談判誼方案及要溜達(dá)到的目釣的，交易機(jī)條件的靈刪活性預(yù)約談設(shè)判時(shí)機(jī)談判過(guò)旬程中了解對(duì)撿方多問(wèn)對(duì)挪方相關(guān)順信息在了解懇對(duì)方的乒基礎(chǔ)上盤(pán)提出我黑方的條托件及時(shí)訂立診交易條款悶合同再次談判嬌要點(diǎn)和目隸的讓我方再扒次確認(rèn)其街交易條件丘和報(bào)價(jià)我方只有管達(dá)到預(yù)期競(jìng)結(jié)果才承嚇諾交易條熄件利用交易材條件對(duì)等兼性引導(dǎo)對(duì)左方讓步風(fēng)險(xiǎn)責(zé)虎任的確盜定評(píng)估是否封取得最大陪利潤(rùn)將談好的績(jī)交易條件悠用文字形瓣式讓雙方閑確認(rèn)始終保陸持買(mǎi)方鄙的主控微地位注意要點(diǎn)當(dāng)供應(yīng)聯(lián)商作出即讓步可交換的釣條件無(wú)法接受哥提議增加要求采購(gòu)員對(duì)標(biāo)供應(yīng)商的劍答復(fù)原則不作任性何承諾不介紹我屑方的交易千條件不接受對(duì)簽方立刻答謊復(fù)有限的知宣傳公姓司政策向?qū)Ψ教厮饕钏緝?yōu)交易喚條件，歪并讓對(duì)畫(huà)方主要斗負(fù)責(zé)人站答復(fù)談判要求永遠(yuǎn)準(zhǔn)時(shí)禮貌待客凈，確認(rèn)對(duì)短方是否有苗決策權(quán)主動(dòng)掌握數(shù)談判進(jìn)程妖，牢記談兵判目標(biāo)，嫂節(jié)約時(shí)間學(xué)會(huì)提頂問(wèn)，巧猴妙獲取騙有效資旨訊充分調(diào)動(dòng)扇供應(yīng)商的題積極性，驗(yàn)明確合作抗的利益是退相互的充滿自信震，供應(yīng)商笑有時(shí)提供甘的會(huì)比預(yù)祝想得更多談判目標(biāo)一、談判飛的目標(biāo)二、明數(shù)確談判勇是要做唐什么一、談奸判的目簡(jiǎn)標(biāo)為相互同矛意的質(zhì)量倚條件的商嚷品取得公價(jià)平而合理刑的價(jià)格要使供應(yīng)炒商按合約觀規(guī)定準(zhǔn)時(shí)作與準(zhǔn)確地言執(zhí)行合約在執(zhí)行紗合約的述方式上范取得某滿種程度府的控制施權(quán)二、明確惠談判是要漫做什么采購(gòu)正蛙確的商臟品正確的時(shí)居間采購(gòu)在正確窄的地方薪采購(gòu)采購(gòu)正卻確數(shù)量念的商品以正確康的價(jià)格糾采購(gòu)商過(guò)品采購(gòu)決定否的做出一、按照認(rèn)公司制定虧的規(guī)則去灣做采購(gòu)工房誠(chéng)作二、了解洗顧客的需癢求三、尋軌找和選毛擇最佳柄采購(gòu)渠倆道四、訂匹立商品柏價(jià)格五、采購(gòu)播商品在做每一犯次采購(gòu)談夏判時(shí)先自件問(wèn)：需要什么旗？為什么要遇賣？買(mǎi)多少？在那兒湯買(mǎi)？何時(shí)買(mǎi)？結(jié)款方式扒？如何評(píng)微估？向供應(yīng)先商落實(shí)邪公司政區(qū)策

（為下一券輪的談鹽判打下有良好的剃基礎(chǔ)）1商務(wù)肅政策2客戶屢政策3供應(yīng)緣瑞商政策4商品政切策5價(jià)格柳政策6包裝政休策7營(yíng)運(yùn)搜政策8促銷政減策9自有形品牌政斧策工作目標(biāo)取得最杯佳折扣什進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)價(jià)格畏有效期越驚長(zhǎng)越好優(yōu)先與工腥廠制造商槍談判付款期涉越長(zhǎng)越蹦好依銷量綱協(xié)談退輸傭百分鮮比取得明確魚(yú)落實(shí)的送統(tǒng)貨期限促銷特股價(jià)收取適當(dāng)可的通道費(fèi)最終目標(biāo)在市場(chǎng)上鼻可以立足尖生存將業(yè)務(wù)擴(kuò)皂展商品要柳有利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額虹不斷增闖長(zhǎng)占有一定儉的市場(chǎng)地鑄位及占有遮率發(fā)展新減商品市鞋場(chǎng)提高公司張知名度及值發(fā)展對(duì)外濃關(guān)系談判的壺主要內(nèi)熱容1、品扔質(zhì)桂9、丹售后服務(wù)務(wù)保證2、包污裝貴10、絞促銷活擇動(dòng)3、價(jià)輩格笑11、廣告贊助4、訂帶購(gòu)量順12遼、進(jìn)貨溜獎(jiǎng)勵(lì)5、折扣13、如蛙需賣場(chǎng)特圓殊服務(wù)，需落實(shí)蒼……6、付款條拖件14、產(chǎn)孩品質(zhì)量擔(dān)倘保7、交貨訂期草15、采購(gòu)談絡(luò)判必備壤附件8、交貨非應(yīng)配合事游項(xiàng)折扣：新產(chǎn)品引敲進(jìn)折扣、羨數(shù)量折扣損、付款折盒扣、促銷坡折扣、無(wú)熊退貨折扣飄、季節(jié)性脖折扣、經(jīng)稿銷折扣普通價(jià)單于價(jià)折扣普通商品慣折扣暗點(diǎn)回扣按量返利廚折扣促銷商質(zhì)品的折督扣樣品折瀉扣滯銷商瞧品打折斜銷售折跑扣賣價(jià)折扣付款折扣其它折扣新品進(jìn)夾店陳列斬折扣年終銷售棉返利其它折扣周末促稱銷折扣周年店慶咽折扣新店開(kāi)業(yè)曲折扣滯銷存磨貨風(fēng)險(xiǎn)湖折扣付款條咸件預(yù)付款貨到即吳付帳期買(mǎi)斷代銷月校結(jié)聯(lián)營(yíng)結(jié)帳方抓式：支尊票、匯鹽票、承睛兌、銀僚行轉(zhuǎn)帳廣告贊助一、來(lái)貿(mào)源于廠盒商的費(fèi)漠用支持1、商剝品促銷塔費(fèi)用2、年互度店內(nèi)噴外廣告滅費(fèi)3、贈(zèng)品4、年陽(yáng)終返利二、來(lái)本自廠商鑒的服務(wù)惹支持1、賣場(chǎng)松中的廠商貼促銷人員2、賣漲場(chǎng)專賣護(hù)區(qū)的裝巾飾3、贈(zèng)品耳發(fā)放服務(wù)4、本地刊退換貨維邪修服務(wù)采購(gòu)談聾判必備引附件采購(gòu)承諾掛書(shū)廠商資料狼卡廠商報(bào)價(jià)員單廠商保證聰書(shū)商品訪價(jià)腹表新品評(píng)下估表采購(gòu)契約字書(shū)廠商評(píng)石鑒表毛利基準(zhǔn)媽表通過(guò)談著判給你殿帶來(lái)了蜓什么通過(guò)談判衡商品市場(chǎng)財(cái)信息全面焦了解維持穩(wěn)膀定供貨任意義營(yíng)業(yè)收藥入的增垮加通過(guò)談襯判商品奧市場(chǎng)信撞息全面帝了解供方商品賽市場(chǎng)信息委：商品介獅紹，市場(chǎng)池占有率等供方對(duì)同流類商品市靠場(chǎng)分析供方講述岔競(jìng)爭(zhēng)狀況供方講葬述他自牲己的市廈場(chǎng)推廣奪策略供方講續(xù)述商品墓未來(lái)市劇場(chǎng)趨勢(shì)維持穩(wěn)定賣貨幣意義商品不頃缺貨管理簡(jiǎn)悶單商店，供隊(duì)?wèi)?yīng)商和商借品品牌信諒譽(yù)度是維持薦軋屗供應(yīng)商狠長(zhǎng)期合作全的基礎(chǔ)---高揪效物流鏈采購(gòu)談判民的技巧對(duì)竟?fàn)I業(yè)外收三入取得多遮少至關(guān)重環(huán)要把握和純創(chuàng)造商芒機(jī)與供應(yīng)商李取得雙贏福結(jié)果目標(biāo)：達(dá)術(shù)成競(jìng)爭(zhēng)性單低價(jià)，以野追求單品顏高銷量采購(gòu)員談雄判的時(shí)間型分配準(zhǔn)備：花垃費(fèi)80％興的時(shí)間談判：離花費(fèi)2省0％的遮時(shí)間開(kāi)業(yè)前開(kāi)業(yè)后供應(yīng)商納的種類羊分析與跌對(duì)策新產(chǎn)品、救新上市商識(shí)品和無(wú)競(jìng)稅爭(zhēng)力商品恢的生產(chǎn)談款判要點(diǎn)普通商品象供應(yīng)方競(jìng)住爭(zhēng)激烈的刃商品供應(yīng)窯商談判要護(hù)點(diǎn)具有龔斷患性市場(chǎng)份押額的大廠巖商，談判顆要點(diǎn)實(shí)行地沖區(qū)專賣荷品牌的磁供應(yīng)商朝談判要帳點(diǎn)合作關(guān)牙系輸家/睜贏家贏家/輸窩家輸家/輸艷家贏家/忠贏家采購(gòu)活箏動(dòng)提示培養(yǎng)談判砍員市場(chǎng)行漆銷的判斷且力現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)捏經(jīng)驗(yàn)的重怠要性貨比三家不可透露幸采購(gòu)預(yù)算付款日免后再進(jìn)托貨光會(huì)殺價(jià)蜓不算高明共存共榮釋的想法與供應(yīng)商需保持良好窩的默契快而準(zhǔn)扁的情報(bào)靈活運(yùn)用庫(kù)供應(yīng)廠商商品談判附技巧談判前要暈有充分的集準(zhǔn)備談判時(shí)三要避免導(dǎo)談判破蜜裂只與有權(quán)亮決定的人雜談判盡量在則本公司眼辦公室掩內(nèi)談判放長(zhǎng)線釣革大魚(yú)采取主動(dòng)筐，但避免罷讓對(duì)方了顛解本公司疫的立場(chǎng)必要時(shí)反轉(zhuǎn)移話介題盡量以肯辦定的語(yǔ)氣弟與對(duì)方談歡話盡量成為編一個(gè)好的監(jiān)傾聽(tīng)者盡量為世對(duì)手著佳想以退為進(jìn)不要誤眉認(rèn)為5繞0／5霜0最好伎倆供應(yīng)商砌“訴苦嶼”供應(yīng)商刑“保持王沉默”供應(yīng)商會(huì)另“吹毛求膠疵”供應(yīng)商會(huì)苦“控制時(shí)佩間”供應(yīng)商“互最后通牒絹”供應(yīng)商削“紅白尾臉”供應(yīng)商以磁“我的職喪責(zé)權(quán)限”焦為借口供應(yīng)商“辮態(tài)度堅(jiān)決橋”談判的任十二戒準(zhǔn)備不周缺乏警覺(jué)脾氣暴襪躁自鳴得鴿意過(guò)分謙譜虛不留情面輕諾寡究言過(guò)分沉默無(wú)精打賓采倉(cāng)促草率過(guò)分緊張貪得無(wú)厭總部對(duì)煮談判結(jié)冠果的監(jiān)央督和控戶制意義:惹保持公雄司客觀煉公正的碑利益及時(shí)糾正勻采購(gòu)錯(cuò)誤如何實(shí)施麗對(duì)采購(gòu)結(jié)電果有效的霞監(jiān)督和控銜制談判成功污五要素充分的準(zhǔn)普備誠(chéng)信的態(tài)勤度嫻熟的翅技巧對(duì)合作的應(yīng)認(rèn)真、尊披重對(duì)營(yíng)業(yè)僵額的不探斷提升商品談判悔須知商品組掩合商品采購(gòu)吵原則商品選擇框要點(diǎn)選擇商品還的技巧基本需求秒（小分類刊）的價(jià)位婆分布小結(jié)商品組號(hào)合商品的廣盲度和深度評(píng)價(jià)現(xiàn)存奶的商品組來(lái)合改進(jìn)現(xiàn)有俗商品組合執(zhí)的表現(xiàn)商品采購(gòu)葡原則符合經(jīng)用營(yíng)業(yè)態(tài)圍的原則符合高回絡(luò)轉(zhuǎn)率的原束則符合安全框衛(wèi)生的原晉則符合營(yíng)宅業(yè)收益持的原則符合商懂品組合害的原則符合毛利撐目標(biāo)的原逆則符合進(jìn)尼貨，退那貨的原牧則符合差走異化的時(shí)原則商品選鵝擇要點(diǎn)★品質(zhì)★品牌★價(jià)格★實(shí)用要性★新穎度★市場(chǎng)策杜略★市場(chǎng)競(jìng)于爭(zhēng)力小結(jié)定期的銷蠢量分析（聯(lián)每月至少脾一次），徒來(lái)不斷調(diào)屠整和優(yōu)化父商品組合鬼。遵循標(biāo)準(zhǔn)知的商品組莖織結(jié)構(gòu)數(shù)祝量來(lái)選擇叢新單品，縣兼顧市場(chǎng)嫁需求變化豪的基本超墳勢(shì)。有限的商幫品種類可亡以提供顧丹客較明確酷的選擇，詢較大量的勉陳列和較期方便的購(gòu)謹(jǐn)買(mǎi)，從而活創(chuàng)造單品蔑高銷量，黃同時(shí)取得恒更優(yōu)惠的咸進(jìn)價(jià)。謝謝大家在！9、靜夜四寇無(wú)鄰，荒巾居舊業(yè)貧胡。。4月-2澤34月-2缺3Frid津ay,貍Apri輔l28姜,20盞2310、雨中蒼黃葉樹(shù)另，燈下剪白頭人也。。19:縣02:乎0019:0混2:0019:0勤24/2鞠8/2詳023毀7:源02:渴00切PM11、以我獨(dú)竹沈久，愧減君相見(jiàn)頻棉。。4月-技2319:益02:思0019:0腳2Apr-指2328-A旱pr-2秩312、故人名江海別潛，幾度饒隔山川獲。。19:懇02:屠0019:0闖2:0019:果02Frid施ay,叉Apri葛l28姑,20敏2313、乍見(jiàn)翻舊疑夢(mèng)，相隱悲各問(wèn)年故。。4月-2訂34月-婚2319:絕02:升0219:0麥2:02Apri搞l28傲,20丸2314、他鄉(xiāng)生霸白發(fā)，舊居國(guó)見(jiàn)青山鍋。。28四貫月20分237:02板:02恒下午19:膛02:拜024月-2皺315、比不瞧了得就伏不比，貌得不到糕的就不回要。?；?。四月2緊37:0打2下兵午4月-陪2319:雄02Apr它il狗28,惡20歡2316、行動(dòng)出月成果，工慣作出財(cái)富予。。2023點(diǎn)/4/2計(jì)819垂:02:接0219:愿02:叼0228A旦pril姿202吧317、做前，碎能夠環(huán)視算四周；做蘆時(shí)，你只柳能或者最肆好沿著以帖腳為起點(diǎn)扮的射線向持前。。7:0尿2:0灘2下姑午7:0離2下拜午19:0寶2:024月-2相39、沒(méi)有失爹敗，只有廉暫時(shí)停止婆成功！。4月-乒234月-2冬3Frid吃ay,啞Apri駱l28挽,20脖2310、很多別事情努診力了未格必有結(jié)鉛果，但敏是不努需力卻什添么改變劑也沒(méi)有植。。19:0饒2:0219:暖02:織0219:0仆24/2輔8/2別023邪7:妙02:得02鼻PM11、成功就霸是日復(fù)一普日那一點(diǎn)源點(diǎn)小小努孟力的積累高。。4月-鏟2319:0問(wèn)2:0219:0柏2Apr廟-2328-A毅pr-2傍312、世間香成事，趕不求其歌絕對(duì)圓巡壽滿，留活一份不晉足，可蹈得無(wú)限種完美。臨。19:免02:粥0219:扯02:澤0219:0條2Fri院day輪,A控pri桶l(fā)2足8,爸202充313、不知蚊香積寺眉，數(shù)里歇入云峰壤。。4月-2艱34月-敗2319:寺02:掛0219:除02:駁02Apri京l28銹,20召2314、意志影堅(jiān)強(qiáng)的晴人能把辮世界放編在手中取像泥塊怨一樣任由意揉捏漢。28四漁月20靜237:02蝕:02鵲下午19:闖02:年024月-2欲315、楚塞愛(ài)三湘接鼓，荊門(mén)話九派通光。。。四月2擱37:02絕下午4月-紋2319:辨02Apri耗l28慕,20賣2316、少年十燦五二十時(shí)武，步行奪都得胡馬騎宜。。2023買(mǎi)/4/2矛819賞:02:賤0219:0掙2:0228庭Apr決il云202辛317、空山新欺雨后，天撿氣晚來(lái)秋喜。。7:02理:02澡下午7:0羽2下佛午19:美02:央024月-柳239、楊柳休散和風(fēng)惠，青山傍澹吾慮膚。。4月-死234月-2首3Frid睜ay,牢Apri蜻l28汗,20宣2310、閱讀蜘一切好脅書(shū)如同泉和過(guò)去御最杰出戰(zhàn)的人談考話。19:0游2:0219:0半2:0219:慶024/2爺8/2冒023尸7:恒02:歸02縣PM11、越是援沒(méi)有本屢領(lǐng)的就約越加自尖命不凡連。4月-碑2319:馳02:坑0219:0壁2Ap