思源北京國奧奧運村項目營銷工作執(zhí)行報告

國奧奧運村項目

營銷工作執(zhí)行報告需要準備哪些營銷道具？相關文件銷售文件確定銷售流程

銷售統(tǒng)一說辭

內部認購方案

抽簽認購流程認購須知認購書買賣合同補充協(xié)議價目表制定

客戶資料表銷售政策制定銷售手續(xù)文件交屋標準產權辦理說明按揭貸款資料籌備制定銷售人員培訓文件售樓處流程及說明規(guī)定付款說明宣傳文件策劃文件價目表（中英文）付款方式（中英文）認購須知（中英文）付款說明（中英文）來電來訪登記表認購書（中英文）客戶溝通登記表產權辦理說明

物業(yè)手冊

住宅質量保證書

住宅使用說明書

策劃文件市場調研表廣告任務書廣告預算書廣告發(fā)布記錄表廣告績效評估表公關活動記錄表公關活動績效評估表5/9/20232第2頁營銷媒介準備——組織強大的媒介宣傳能力營銷媒介高端消費報刊國內異地巡展媒體支持海外巡展媒體支持財經類雜志俱樂部會刊航空雜志奢侈品雜志房地產主流網站房地產專業(yè)報紙地產類雜志機場擎天柱廣告位國內海外推廣媒體海外傳媒北京異地海外5/9/20233第3頁如何接觸各個市場當中的高端消費客群？外資房地產投資代理機構；銀行、證券、保險等擁有大量高端客戶的機構；高端俱樂部，如GOLF俱樂部、京城四大商務會所。5/9/20234第4頁需要拓展哪些營銷渠道？針對高端客群所在市場拓展營銷渠道外資房地產代理機構其他行業(yè)機構聯(lián)盟商會、頂級會所、俱樂部等5/9/20235第5頁需要拓展哪些營銷渠道？外資房地產代理機構戴德梁行美國21世紀不動產世邦魏理仕第一太平戴維斯仲量聯(lián)行思源全球推廣具有操作高檔房地產項目的實際經驗具有大量較高階層的客戶資源在當地具有一定的知名度，信譽良好5/9/20236第6頁需要拓展哪些營銷渠道？——保險保險業(yè)潛在渠道營銷思源內部資源網絡獲取財富擁有者資料聘請保險業(yè)精英兼職進行項目推介參保大中型企業(yè)負責人參保政府高官個人參保財富擁有者利用自身客戶資源利用自身關系網絡保險業(yè)5/9/20237第7頁需要拓展哪些營銷渠道？多元化營銷渠道各國商會外資企業(yè)駐京辦北京頂級會所北京頂級俱樂部思源活動營銷關系營銷情感營銷項目推介酒會賽事贊助高端財富論壇親子溫情體驗活動主辦和協(xié)辦5/9/20238第8頁需要拓展哪些營銷渠道？——海外商會各國商會及駐京代表處海外華人商會華人投資俱樂部機構跨國公司駐京機構外國駐華使館海外大企業(yè)駐京辦事機構港澳臺工商社團北京現(xiàn)有外商代表機構近萬家，外資企業(yè)7000余家，外國駐華使館100余家，常駐北京的外國人士近10萬人5/9/20239第9頁北京市場推廣核心內容推廣主旨先聲奪勢，樹立大盤氣度和品牌形象，確立賣方市場地位媒介傳播政府媒介、大眾媒體、小眾傳播多管齊下營銷組合多層面深度挖掘營銷渠道，關系營銷、活動營銷、情感營銷、體驗營銷等多種方式最優(yōu)化組合、相互配合區(qū)域互動發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，成為海外市場和國內市場營銷的終結者借勢奧運依托與奧運效應并能全力突破5/9/202310第10頁客戶至上：做好海外及外地客戶的接待工作，支持異地銷售貴賓式接待服務“貴賓之旅”

對海外及外地看房團提供豪華客車接機

安排在協(xié)議酒店（四星以上）住宿事宜中英文資深置業(yè)顧問全程陪同考察項目及周邊環(huán)境，解答異地購房疑問，輔助客戶簽約5/9/202311第11頁國內異地市場營銷方式——拓展多渠道多渠道拓展營銷路演、展會專業(yè)媒體整合商會合作在當地提高項目知名度和影響力通過媒體關系確定當地財富走向與各地商會建立投資客關系渠道行業(yè)聯(lián)盟推廣與其他行業(yè)聯(lián)盟挖掘內部信息資源組織看房團5/9/202312第12頁國內異地市場營銷方式——多渠道拓展多渠道拓展營銷與其他行業(yè)聯(lián)盟保險業(yè)金融證券銀行挖掘潛在客戶，了解當地財富走向結成與銀行、保險結成行業(yè)聯(lián)盟，組織活動，形成行業(yè)互動騁請保險業(yè)銷冠等兼職樓盤銷售5/9/202313第13頁國內異地市場營銷方式——多渠道拓展：當地政府機關當地企業(yè)協(xié)會當地財富領軍人物“圈”內營銷互相帶動，擴大客群數量當地專業(yè)操盤手“圈”內營銷5/9/202314第14頁在當地選擇專業(yè)強勢媒體結盟由當地媒體針對特殊客群一方面進行媒體宣傳推廣，另一方面開展小眾營銷活動，組織來京購房團由思源在京負責接待，促成簽約國內異地市場營銷方式——多渠道拓展小眾互動合作營銷名錄型出擊——小眾型營銷直擊目標客群通過多種渠道逐一拜訪，與之建立誠信友好關系圈定當地具有本案消費能力的富人名錄貼心服務，引導本案目標客群逐步建立對本樓盤的置業(yè)興趣提供專業(yè)化、量身定做的投資置業(yè)顧問咨詢5/9/202315第15頁國內重點城市營銷——上海營銷推廣主要渠道媒介推廣巡展其他渠道推廣報紙電視金融證券銀行保險國內外商會等組織頂級會所財經、地產及時尚雜志路演參加當地房展會、論壇等活動其他推介活動5/9/202316第16頁國內重點城市營銷——上海1以切入當地投資客群為目的，突出投資價值和產品的短缺性；2以國內異地巡展為契機，進入上海房地產市場；3參加當地的房地產展會、房地產、金融等業(yè)內高層論壇等活動；4以活動為導引，在媒體上進行宣傳造勢；5積極利用思源經紀關系資源，全面滲透各類營銷渠道：金融、保險、銀行、外資企業(yè)、高級會所等，深度挖掘目標客群，使信息有效傳遞；6在推廣中，通過京滬兩地的樓市未來發(fā)展趨勢比較、投資奧運地產與金融證券投資的風險及收益比較等方式，鎖定目標客群心理，引導投資取向，促成成交。5/9/202317第17頁國內重點城市營銷——溫州營銷推廣主要渠道溫州報紙房產營銷公司專業(yè)操盤手《溫州晚報》《溫州都市報》《溫州商報》溫州晚報購房俱樂部組織房車巡展活動與當地合作推廣5/9/202318第18頁國內重點城市營銷——溫州主要途徑作用溫州報紙向溫州購房團推薦樓盤牽頭組織購房團房產營銷公司為溫州購房團提供專業(yè)的投資決策有實力的營銷公司甚至自己組織資金吃下樓盤，再零售專業(yè)操盤手往往是購房團的圈內人物，有號召力，在組織購房團的同時也進行投資5/9/202319第19頁向媒體開發(fā)商及項目情況，查驗合法手續(xù)與開發(fā)商敲定廣告發(fā)布廣告推介征集看房團組團看房（自費或開發(fā)商承擔費用）專家給購房團講課向購房團透露開發(fā)商意圖告知購房團反應總結成果國內重點城市營銷——溫州通過溫州報紙組織購房團的操作流程：5/9/202320第20頁國內重假點城市哭營銷—槳—溫州組織溫州慕購房團要話點：突出本吃案投資異價值組團人數謝不低于3摧0人做好操盤獅手或圈內遣牽頭人的嘆輔墊以本案投酬資價值說諒服操盤手葵或牽頭人以優(yōu)惠蛋條件或襯其他回好報說服貫操盤手悅或牽頭做人側重于辮推廣節(jié)益奏的掌謊握與銷淡營氛圍衰營造4/2養(yǎng)8/2重02321第21頁國內重點襲城市營銷剛推廣——鵝山西:太書原\臨汾營銷推廣主要渠道當地報紙當地政府\協(xié)會專業(yè)操盤手財富領軍人物能源經濟新富礦業(yè)開采礦業(yè)機械經銷、運輸與礦業(yè)相關其他產業(yè)4/2昂8/2悅02322第22頁國內重雪點城市脹營銷推蔬廣——井山西:橫太原\江臨汾尊榮身份象征京城置業(yè)首選區(qū)域未來發(fā)展空間子女教育居住品質推廣訴求點側重山西財富新貴在京置業(yè)特點自住為主重視子女教育傾向東部CBD和北部亞奧板塊置業(yè)目標為高端樓盤4/2放8/2忙02323第23頁國內重廉點城市蔬營銷—晃—山西雞:太原春\臨汾組織山尾西購房抬團要點智：突出本雹案自住泉型品質枝及區(qū)位蕩價值組團人數堡以不少于繡20人為度宜提供貴賓尿VIP級摩別接待服基務，配專貼業(yè)置業(yè)顧如問及隨行利律師負責敵咨詢工作在京看房襯出行期間屢，充分感揪受貴族式燦服務在推廣過蒸程中注重柴應用在京泊活動營銷滔和情感營溜銷策略4/2郵8/2元02324第24頁國內異烈地市場乎推廣核惜心內容合作方式渠道滲透體驗以與當地晚主流專業(yè)耐房地產媒歸體合作為惱主巡展、廣非告推介與冷小眾式營感銷相結合深度挖爽掘有效梯的營銷昨渠道，同直擊當茫地財富司軍團全方位滲溜透當地富爪人生活圈組織來六京購房結團，針略對性地亦進行體競驗式營喪銷4/28鏈/202襖325第25頁國內異地憐市場的營堅銷推廣(不同時蓮間節(jié)點活競動主題推瘡廣)2006蜻-102007堂-10200坊7-3200環(huán)8-32008膊-102009矩-3開盤期海外國內異圍地北京強銷期一次強偉銷調整期開盤期調整期一次強銷二次強銷2009背-10二次強銷調整期三次強銷開盤期開盤4/28格/202悟326第26頁2006它年10月僻左右—來—國內隸異地市場習預熱期隨著20告06年1梳0月以前排所有銷售鋤準備工作剃的就緒，趕國內異地申市場的預表熱期開始省推進本階段媽將以山綿西市場餃為重點剃，主要膽通過巡樸展，并僑與當地另房地產龍主流媒座體及其諸他政府欲和民間袍組織的督合作來熔展開推截廣工作與媒體的計合作一方晝面是就山銹西市場展礦開廣告推哲廣，另一沙方面則是捕利用他們傳的固有資莫源和優(yōu)勢再，組織購雅房團來京綠購房通過與遞當地政襲府、企竿業(yè)協(xié)會屈等組織努建立聯(lián)貞系，深雖度挖掘茅客戶資圣源，有鉛針對性竿地進行鐮小眾營旅銷針對山縣西礦業(yè)些新貴的犁推廣訴滲求點以螞：居住仔環(huán)境、岔區(qū)位、蜻自身價蘿值、子萬女教育角等為主山西購年房團來撤京，在去接待中悔將注重立“體驗謝式”營耽銷預熱期一次強銷期調整期二次強銷期4/28滑/202塵327第27頁公園20踐08異地穿客戶體驗偷式購房的凡各個方面1、使蹄每個人餡以個性溉化的方院式參與永其中2、建造需滿足體驗柏展示的產謹品，讓產蹤蝶品或服務刊活起來3、使環(huán)產品或澇服務成蒜為稀缺4、創(chuàng)先造一種挨強調體姐驗的項爆目或品購牌形象5、籌京劃展示腿產品的盯體驗活晶動讓客戶體嚇驗什么？4/2用8/2圓02328第28頁2006蠅年10月伶左右——冷山西行舉辦“公園2駐008山逐西財富新招貴置業(yè)高捏峰論壇暨蘋名仕酒會紹”邀請當地苗礦業(yè)及其套他相關產烘業(yè)的財富乒新貴、京極城地產專義家、山西拔主流媒體腿參加預熱期一次強銷期調整期二次強銷期4/2周8/2烈02329第29頁2006煩年10月輸左右——紅山西行山西巡展沸推介推廣主連題（一疑）：移居奧運府邸讓下一代擁有的不害僅僅是財睛富……預熱期一次強銷期調整期二次強銷期4/28煩/202激330第30頁2006懂年10月疑左右——似山西行山西巡展口推介推廣主題拳（二）：移居奧運府慰邸改變的不僅僅蔑是生活…移…預熱期一次強銷期調整期二次強銷期4/2閃8/2該02331第31頁200相6年1藥0月左即右——餓山西行組織山西設購房團進夕京——“貴賓之榴旅”體驗之服飯務重點：享受貴族耕式接待服挨務參與名刺仕會所斑活動體驗精致農樣本生活參加夜色換風情酒會預贈奧運藏會賽事門尿票預熱期一次強銷期調整期二次強銷期4/28爭/202霸332第32頁2007論年3月至燥10月—麥—國內忙異地市場帖強銷期從20郵07年檔3月強謙銷期，踏組織聲住勢浩大紗的“中盒國南部媽城市巡扣演”活膠動巡演地點破：北京出殖發(fā)——濟萌南、青島閘——上海短、溫州、相杭州——學深圳、廣倘州、東莞漲——武漢器、長沙—數—成都、麻重慶——膛包頭、呼恭和浩特—跟—回京根據不符同地區(qū)腐的不同狹需求，您進行不懲同層面擴的推廣一線城市繳將進行媒梳體、活動檢的全面造沾勢，樹立討至尊大盤淚的氣派和協(xié)形象，同那時通過思置源關系網乏絡，全面超滲透金融害、房地產都、銀行等周各個層面炸，直達目司標客群二三線城劃市則以與縱當地主流就媒體、商汁會和民間辱組織合作拿為主，借里助其內部穿資源網絡特，尋找和騰圈定目標暮客群預熱期一次強銷期調整期二次強銷期4/2父8/2劈燕02333第33頁2007絨年3月至唐5月——修中國南部疼城市巡展上海行/用深圳行推廣活蒜動：公園2朽008摸財富之粒夜邀請上潤海/深時圳金融遵、證券異、銀行款、保險豈、企業(yè)籠家等知催名人士機參加充分挖凈掘本項狂目的投緣瑞資價值貍點和未土來升值嫩潛力通過當膝地高級盾財富階奇層的與粉會與言冊論，進統(tǒng)行媒體宅造勢，盛樹立品繭牌形象預熱期一次強銷期調整期二次強銷期4/2燈8/2型02334第34頁推廣主題誕：2008年一次的爐投資機會饅，你抓得住嗎規(guī)？2007辭年3月至遙5月——赴中國南部形城市巡展溫州行預熱期一次強銷期調整期二次強銷期4/28準/202盡335第35頁海外營蓮銷推廣頂系統(tǒng)海外營銷推廣系統(tǒng)港臺市場海外市場香港臺灣合作代五理包銷巡展4/2賺8/2稼02336第36頁如何建立仙港臺地區(qū)鄙的營銷推率廣系統(tǒng)4/28誰/202疼337第37頁香港地復區(qū)營銷梨推廣的強原則根據當地側房地產營栗銷的實際之狀況開展箭營銷活動征；盡量減少喬投入成本灰，增加營雁銷效果；利用代府理公司流客戶資恒源積累仰的優(yōu)勢方。4/28兔/202悅338第38頁香港地區(qū)餡營銷推廣華的組織形悶式香港房地散產代理熟鼓悉香港人巨的居住習廣慣和投資神理念。香港房予地產代動理品牌居在當地示深入人看心。香港本頓地代理混公司具利有客戶弱跟蹤及扮促進成破交的專辜長；經帥過多年址的發(fā)展楚，香港揚房地產芹經紀業(yè)袋積累了白豐富的忙經驗，茶經營手潛法靈活辭多樣。使用香港休合作代理束有助于疏境通購買渠日道，方便頂港人來京艇投資。與當地岸房地產解代理公愿司進行合作型付組織銷售形式4/28糖/202鍛339第39頁代理公蠟司的選復擇選擇標準具有操作賠高檔房地敘產項目的團實際經驗具有大量脅較高階層紅的客戶資援源在當地倚具有一伏定的知只名度，教信譽良冬好代理公司說明香港中原創(chuàng)立于1978年，目前是香港最具規(guī)模的房地產代理公司之一，員工超過2600人，分行180余間。擁有香港45%的市場分額，每月促成的交易額超過30億港元。代理過多個高檔房地產項目美聯(lián)物業(yè)創(chuàng)立于1973年，是香港目前唯一的房地產代理上市公司，員工超過3000人，分行200余間。擁有香港40%的市場分額。代理過多個高檔房地產項目。4/2獎8/2傻02340第40頁營銷組廉織架構建立合作談型組織形論式，利用傍京港地產監(jiān)界的聯(lián)動廁，實現(xiàn)本絡項目的營思銷目標思源中原地難產美聯(lián)物鈴業(yè)負責項饑目的整屠體推廣負責項目驕在香港的久銷售4/2跪8/2埋02341第41頁臺灣地區(qū)勉營銷推廣上的原則利用代加理公司谷的全程喜參與的念特點。盡量減少鼠投入成本根，增加營暢銷效果；根據當采地房地細產營銷娃的實際躬狀況開侮展營銷坐活動；4/2攪8/2江02342第42頁臺灣地泛區(qū)營銷傷推廣組緊織形式臺灣房地旗產代理熟快悉香港人墳的居住習蒜慣和投資燙理念。臺灣房縣地產代榨理品牌炎在當地哪深入人兩心。臺灣本帽地代理誓公司具務有全程趣、全面認參與項選目的特置點；與問開發(fā)商睡共擔風繩險，其騰業(yè)務代穗理形式痰豐富多湖樣，營退銷手法濁靈活多宗樣。使用臺犧灣合作哄代理有晃助于疏期通購買卷渠道，糞方便臺糠灣人來瘦京投資政。與當地房嗚地產代理淘公司進行包銷型組豈織銷售形式4/28擱/202正343第43頁代理公司洪的選擇選擇標準具有操作膠高檔房地緣瑞產項目的申實際經驗具有大量亭較高階層李的客戶資窩源在當地臉具有一沫定的知語名度，偏信譽良探好代理公司說明新聯(lián)陽機構成立于１９７７年，擁有２０余年房地產營銷經驗；代理地產項目累計達４００余例，銷售量連續(xù)２２年列臺灣省首位，形成了臺灣地產營銷第一品牌；占領臺灣島內50%的房地產代理市場。4/2嶄8/2撕02344第44頁營銷組少織架構建立合尖作型組庭織形式掩，利用斤北京和苦臺灣地涉產界的地聯(lián)動，呀實現(xiàn)本起項目的球營銷目狠標思源新聯(lián)陽太機構負責項蠅目的市頸場監(jiān)控負責項目包在臺灣的洲宣傳推廣喂及代理銷喜售工作4/2椅8/2等02345第45頁包銷合作灣方式流程開發(fā)商代理行約定：銷售條覺件回款進獻度購房合溫同開發(fā)商資金￥1躁-2億元信托：9嫁0％代理行：價10％基礎首付約定費旱用約定時間熟段約定費墓用銷售費苦用廣告費用管理執(zhí)景行后續(xù)服剪務約定時間扎段約定時剛間段代理行4/28鹽/202敢346第46頁如何建吩立海外洗的營銷莫推廣系碌統(tǒng)4/2俗8/2街02347第47頁海外客群經對本項目做的認知國際性房地產博覽會行業(yè)協(xié)會投資機構網絡、媒體口碑轉播海外房地產代理機構海外路演巡展認知途徑4/2餐8/2圍02348第48頁海外客群懶的購房習澇慣（以美國澤為例）經紀人處徑在房地產音交易的中收心位置互聯(lián)網端成為房仆地產最敘重要的麥信息來蓋源貸款比例慌高──海外客戶勵中70%仍左右是采擾取按揭付亞款方式口碑傳播嘉力強──44％柔的購房默者通過嗽朋友推己薦找到然經紀人購房途闊徑4/2帝8/2川02349第49頁海外客群研的族裔分罵類多為在工毅作、生活丘、生意投嗚資等方面允與中國有資聯(lián)系的外番國人主體：海外華棉人其它族裔占海外總藝購買力的榮90%4/28購/202磨350第50頁海外華人該對中國物莖業(yè)的需求華人購烘房比例替高──海外購于房者中攜90％傅為華人怖或華人牧家庭，射其中投第資占8記0％以餓上的比久例（高鏡力國際慮統(tǒng)計數爽據）海外華人尼置業(yè)的考荷慮因素有未來比增值潛填力回流祖卡國，長旗期在華寄居留華青人的置垂業(yè)需求滿足商叫務、度遣假的短鋼期居住扛需求為自己的汪父母在中某國置業(yè)；將來養(yǎng)老易；或供子余女回國內務學習時使穩(wěn)用基于對夸土地的準情感歸時依4/2拳8/2的02351第51頁海外目標廁市場的界貸定經濟水平溪高、投資者實力較強看的城市：北美歐洲倫敦、芝巴黎加拿大：納溫哥華、然多倫多美國：根舊金山享、洛杉減磯、紐勤約亞洲韓國首爾罵、日本東騙京、新加愛坡主攻華應人市場4/28茂/202鋸352第52頁海外各副區(qū)域市銀場營銷狀目標（灣含港澳傍臺地區(qū)賄）區(qū)域市場預計銷量營銷重點美國100投放產品以投資及投資加自住類型產品為主美國、日本、及新加坡市場兼顧投資型酒店式公寓整售產品根據市場反饋，在海外市場投放的戶型類型上保持一定的靈活性加拿大30倫敦35巴黎15漢城15東京15新加坡30香港、澳門25臺灣17合計2824/28攻/202敘353第53頁海外營秧銷的難丙點距離產厲生的銷守售瓶頸高營銷成灘本客戶群體盞主要限于終海外華人人民幣頑增值引確發(fā)的匯洲率風險房地產產拒品的區(qū)域紐奉性和不可凡移動性決慮定了海外榨營銷的難捐度，遠距勾離造成的差展示困難壯很難使海題外客戶對尸產品有清訴晰的認識款；此外，必地域分散渠使得組織仿看房團計血劃難度較賓高。以北京為摟例，一般步情況下，方在北京的浴營銷成本雀大約在銷冬售收入的冊2.8%牛以內，而作在海外的瞎營銷成本蜜至少在3固.5%以佳上；故大雁多數外銷拘項目的海型外推廣多蠟采用集中熔推介會形中式，或與利其它項目絹聯(lián)合推廣植。海外銷售降主要以海疊外華人群擋體為主，傅其他群體第為輔；非明華裔人士匆由于文化棟差異，距饑離感更為炊強烈，真昌正能夠接牢受國內房勾產的只是晚少數，因根此海外營層銷并非針習對海外的博主流社會骨。人民幣升販值所引發(fā)甘的匯率風個險,包括光交易風險京、會計風翼險和經濟昨風險是開國發(fā)商未曾四遇到過的渣難題。4/2鋒8/2恩02354第54頁營銷難稻點的解僑決方向利用定等制化C閃RM銷著售輔助煎系統(tǒng)進胃行網上拾電子沙攪盤和樓蠅盤展示番、模擬錦樣板間綠環(huán)視等芽，準備米詳實的她投資報低告，使厚用信息朽化技術陜縮小空趙間距離泄。制定以海牢外華人群痕體為主力軍目標客群脾的營銷方突案；不可鏡忽視機構挨購買力。充分利撒用渠道退營銷，繩通過定至向營銷屠提高營山銷活動搭的有效腿性；海蜘外推廣懷以較低汽成本的他節(jié)點式泊活動營濃銷為主僅；與海挎外代理誤建立雙洗贏的合恥作機制苗。正確選底擇交易廁計價貨為幣，通牽過風險園分攤防奴范交易孔風險，醒靈活掌挽握收付松時間，除防范外駁匯交易路風險。距離產匹生的銷婦售瓶頸高營銷枯成本客戶群體叢主要限于韻海外華人人民幣裹增值引侍發(fā)的匯蜻率風險4/28絹/202阻355第55頁海外營證銷價格朱策略定價靈違活性根據海膀外不同霉區(qū)域市僅場的營傷銷成本罵、匯率綠因素，蚊以國內為銷售價汪格為基辛價加以刃上調；肅在銷售原底價的寄指導下仙，允許健海外銷均售代理文在定價片方面有稻一定的蠅靈活度運。低開高走線，激勵先陵期購買根據不同蟲區(qū)域市場贊的貸款利冷率，制定古有吸引力旗的價格－孫時間走勢跑，激勵投珍資市場及伸早購買。調價原言則海外總密銷售時僻間控制烏在一年烤左右，披每半年棚按預先遞確定的郵幅度調攀高一次怪售價，閱造成項壞目增值款的感覺累，給前竹期購房勻者以信撫心，從類而進一應步形成顫人氣，唐刺激有史購買意銀向的購躍房者的紫購買欲幼。4/2構8/2漫02356第56頁海外推廣猾主題項目在海翼外市場的吳賣點項目海外葛推廣主題奧運頂級地產高品質杠國際化脆宜居社弟區(qū)＋可遇不可尋求的投資暖機緣絕世奧粘運宅邸聲，全球漫華人共躲享4/28咬/202挑357第57頁4R戰(zhàn)略整合型關系營銷策略思源CRM系懶統(tǒng)華人族丟群商會等行業(yè)組織中國駐苗外使領館涉外政府亡資源外國駐華使領館國外代理堂公司僑辦銷售控制置業(yè)客群資源僑胞客群使領館購買力外商資喘源行業(yè)特虜定人群基金購買沾力華商、社夢團等資源在海外腎市場的鍵應用整合型關鳴系營銷策源略海外投預資基金信息資源4/28哨/202汪358第58頁海外造勢兆推廣樹立策項目的國君際化形象借奧運之萄勢展開聲敵勢浩大的面海外營銷副活動樓盤展覽翠展示、新保聞發(fā)布會這、盛大頒港獎典禮及緊交流酒會獵等推廣活率動參加國嫌際性房咸地產節(jié)夏，以及檢中國房欲地產國研際化論棉壇等活段動，樹損立項目書的國際庸化品質勿，提升館項目形尋象吸引、接占洽海外房駁地產投資賺機構和代夾理機構，邁以及可整斤合資源的常其它機構辭，拓展項割目的營銷著渠道通過海外槍銷售提高完項目的全咱球知名度過，形成項肢目國際化迅的氣勢，糾誘發(fā)國內比市場的熱披銷4/2粱8/2爆02359第59頁通過涉外掃機構開拓餡海外營銷劫通路對涉外機筆構展開關馳系營銷：外交部、行商務部、蔬駐外使領首館、海外嘆企業(yè)家協(xié)廈會、同學敬會等尋找海外載當地的房自地產經紀行組織、合甘適的海外和合作代理范，目標客襪群聚集的香組織、機胃構等，拓派寬營銷渠戶道針對海紐奉外目標渡客群，霧展開特璃定的活豆動營銷帶，提高非營銷收繭益4/2惕8/2興02360第60頁對特定呆人群展賞開關系另營銷活捷動在新聞媒安體宣傳推舅廣的配合議下，舉辦對主題多元請化的房展告會，邀焦請海外投匪資機構、錘行業(yè)團體婚（JP號摩根斯坦末利、中銀沖國際、德怠意志銀行題、美林投違資銀行、刮中華海外鏡聯(lián)誼會、乏國際工商扔聯(lián)合會等直）參與，串探討房地去產金融及腫營銷合作姨的模式，澡直接向海掩外投資機繳構推出本份案投資型柳整售產品示，掀起海暫內外地產蜻界、金融滔界、新聞球界和投資勺置業(yè)者對筆本項目的揉關注熱潮最。通過特園定組織嗓，針對蘇特定海盞外華人勢族群、織社團、素商會、年同鄉(xiāng)會贊等成員痕舉辦項扒目的推東介會。在特定煩人群（亂如硅谷罪的IT腰人士）塌出現(xiàn)的壁專業(yè)會貴議、產居品交易廈會、聯(lián)瞇誼會等魄場合推把廣本項累目。4/2扯8/2析02361第61頁海外各區(qū)鐵域市場的丈營銷方案北美──美下國北美──庸加拿大歐洲─逮─英國晃、法國東南亞宴──毯新加擦坡東亞鵲──興日本、約韓國4/28幅/202寫362第62頁美國目協(xié)標客群敏分析美籍華人旬占絕對多途數購買北奇京地產養(yǎng)項目的縣民間潛繡在客群鞋：早期燥香港臺綱灣的移像民以及領日趨龐丸大的福女建等大菊陸城市炸的移民股。19念95年坦以前移惡民的華夕人是購飼買客群芽中的主裁力。購買能力絕大部糟分客群末可動用貍資金集吐中在1掃5萬～維40萬閑美元之粥間。投資回報沖需求對大陸何房地產旋的投資過區(qū)域集捏中在北贈京和上于海，絕文大部分厘美籍華廉人受美鵲國本土忠地產投荷資回報袖的觀念撓影響，扁對投資垂回報非陵常理性耍，短期種的投資那回報不合是吸引罰美國華襯裔客群棚的關鍵索，真銜正打動痰他們的防是中國危日益看門好的經粱濟發(fā)展虧前景對海大陸國貢際化大據城市房組地產價判格的帶禽動。4/2骨8/2茂02363第63頁美國市場捉營銷計劃啟動時間斃：2006年年12月本項目浸最先在誤美國市施場啟動舟，利用娃此世界凍最大房責地產經楚紀業(yè)的改大平臺并，以及因華人在接美國聚斯集分布扁的特征宇，在國門際市場諒先行造稠勢。銷售指標拿：100關套項目推邪廣模式罷：以節(jié)點式平展會、活鼻動為主，碰各城市的鵝集中性推奮介會歷時屋兩周左右毀。代理平銜臺的構翅筑：針對美國籠房地產的毒營銷方式就，與ML染S合作，臟構建開放謹式的合作隨平臺，實廉現(xiàn)集中節(jié)神點式營銷園活動之后軍銷售工作愧的延續(xù)性懂?？蛻舴鈩眨号c參與覆合作營掀銷的當皆地代理儉簽訂客突戶服務跑協(xié)議，稼組織看棉房團等鋸活動，倡提高購孤房簽約習率。4/2殺8/2娃02364第64頁項目推驕廣形式項目推卵介會社區(qū)活動報紙電視媒體投放績策略：定向選擇是、整合傳潑播4/28則/202宜365第65頁項目推介徹會盛大的項挪目推介會蝦以時尚現(xiàn)茶代的手段趕通過平面況、視頻、蛛光盤、互權聯(lián)網等多劫媒體形式截展示項目笛，突出本爹項目的國擾際化品質錦和人文品辦味。充分向漢海外人據士進行袋北京經輸濟發(fā)展砍和房地覺產發(fā)展遵講解，膽突出本襲項目作靜為極品歡奧運地絞產的唯扔一性和毫增值空屠間，并馳配有咨緒詢臺為銅海外人鄰士進行豈針對性傭解惑答礦疑。邀請境廚外投資侍銀行、亮房地產打基金、壇海外政壞府產業(yè)遍基金、壟行業(yè)商絡會等參娛與，擴威大本項完目在業(yè)源界的影摟響力；懂此外，蘇促進本賴案酒店場投資型均產品與干投資基兩金的對吩接，掀嘉起海內按外地產右界、金斧融界、歪新聞界船和投資側置業(yè)者秘對本案面極大的存關注熱居潮。4/28漠/202級366第66頁社區(qū)活躍動針對華戴人商會針對硅谷恐高科技人白士針對機沾構投資前者投資北關京爛全球華桐人共享哨盛世200菠8炕在北京豎安個家投資北禾京問世界房壺地產精諒英論壇4/28警/202缸367第67頁報紙主要配職合項目蘭推介會害，在華匯文報紙確上大力厘進行新盼聞及軟注文宣傳扛，擴展智項目在輔華人社純會的知液名度和塞影響力桑。美國有帝四份華壓文報紙竿在東西話兩海岸礦發(fā)行：《世界敗日報》──臺灣系耗的媒體搬，在美綿國華文坑報紙中母發(fā)行量環(huán)和廣告揪量均是疤最大的鍛；目前命《世界奇日報》墾加大了鋪對中國掏大陸報市道的力療度，設箏有北京勉觀察專鎮(zhèn)欄。北啞京鳳凰壯城在美源國推廣央時曾經矛選用此例媒體?！缎菎u日脅報》──香港系釘媒體，們僅次于亞《世界喘日報》年的華文植媒體?！秲S報緣瑞》──華人社洞團媒體《明報》──香港系媒降體4/2樂8/2設02368第68頁電視美國現(xiàn)有回華語電視按臺約10客多家，主腎要集中在頸洛杉磯、蔽舊金山和賠紐約。對各項活動營銷的報道巡展期間電視廣告的集中投放盛大開盤的新聞效應對電視媒體的利用4/2麥8/2懷02369第69頁海外各慢區(qū)域市便場的營濁銷方案北美──含美國北美──廊加拿大歐洲桑──根英國、性法國東南亞葬──新變加坡東亞薯──綿日本、臥韓國4/2境8/2拳02370第70頁加拿大班房地產隸營銷現(xiàn)樓狀加拿大房凳地產的營借銷模式與過美國相同增，房地產貧經紀人在隊房地產交易易中起核殊心作用；輪根據加拿底大房地產銅經紀人協(xié)奶會統(tǒng)計，煮平均85視%以上的早人買賣房插屋時是通蒜過經紀人射成交的。MLS在標全加境內插廣泛應用──加拿大菜Mul伴tip鑄le擔Lis暈tin瀉gS競erv垃ice晌(ML洞S)賞是由加勺拿大地澇產協(xié)會繼擁有的躁登記系姓統(tǒng)，加禍拿大地蛾產協(xié)會滅正式控會員在閣提供房禾產買賣踐專業(yè)服局務時,足使用使該系統(tǒng)那能最大貍限度的他提高房歇產供求綁雙方的齊信息交蜻流，長寬期以來飲加拿大邊地產協(xié)碼會始終燭保持該榮系統(tǒng)的用全面性婚、即時正性和有始效性。加拿大地紛產協(xié)會4/2怪8/2名02371第71頁加拿大鹽華人分同布根據2轟001宴年加拿豆大統(tǒng)計倆局公布雜人口普乏查報告獎，全加神華僑華姨人總數素為12策0.9熟4萬，捧約占全爺加總人索口的3單.5％織。華人數量砌最多的是已多倫多地茫區(qū)435誕,685率人，溫哥棕華地區(qū)3段45,6唉85人，殃共占全加塔華人總數隨的65%磚。加拿大華滴人中，香千港移民最統(tǒng)為突出，步他們不僅壘人數眾多愧（約40恒萬人），久且有較強漲的經濟實汁力和社會生影響。4/2胃8/2任02372第72頁本案在加晃拿大的營中銷重點華裔移民鵝是本案的撤主力客群果；自一百碼多年前中匆國人開始什移民加拿洋大以來，它時至今日扶華裔人口淹已躍升為咳加拿大第潤三大族群潛。華人居報住相對訪集中，源社團意福識較強寶，方便沙對其開呆展集中首型的營扣銷活動舌。網絡運外用廣泛毛：加拿卸大是世兵界上對微互聯(lián)網蛇運用最展廣泛的經國家，歐本案在壇加拿大細營銷需斯強調對倉MLS晉和華人耳網站的運應用。4/2氣8/2想02373第73頁瀏覽率較開高的華人水媒體報紙《世界日鑄報》《星島日喬報》中文電姥視頻道城市電視新時代電億視臺鳳凰衛(wèi)烈視4/28訪/202音374第74頁加拿大能華商組嘴織──中剪華商會中華商刑會為加標拿大最炊大的華車人商會擠，現(xiàn)有窄會員包免括加拿足大境內范的10絮00多煤家華人帖制造商郵、進出寒口商、令批發(fā)商救、零售敗商、代擺理商等篇。商會主要溜活動：側解重與主流適社會交流度的大型商假務活動，梅如加中貿濱易機會展音(向中國證出口)，憤中華商節(jié)垃及生意機場會展(本幫地生意)后，多倫多希中國商品裁交易會(慣從中國進析口產品)詠，加拿大蠢進口商論降壇，進口符代理洽談姻會等。除厘定期活動闊外，商會兇設有商業(yè)濁信息中心至，為廣大謙會員提供嗓長期的信錫息咨詢服孫務。中華商會津附屬協(xié)會誕包括零售醋協(xié)會、中皇國出口商顏協(xié)會和移映民顧問協(xié)攻會，這些卸商會會員湊資源和關攜系網絡將吧拓寬本案逝在加拿大句的營銷渠飛道?？偛浚憾嗄騻惗?/2涼8/2滅02375第75頁加拿大華菊商組織──加拿大霉中國商軟會由加拿鬼大工商及界人士逆和華人掏僑社團恥體成立納，目前廈共有來汗自中國甲大陸、檢港澳臺斤和其他善國家的蜘會員6廟00多碧位，會看員中有編各行業(yè)眾的成功倉企業(yè)家批和高級段技術人喊才。商會旨棉在聚合加拿扯大各大華貞商的群體使力量，協(xié)辭助華商在念加拿大發(fā)清展商務，緩并促進加當拿大商人撒與中國大離陸之間建洋立緊密的摔商務聯(lián)系跡，為加中壓兩地創(chuàng)造魂更多商機督。商會活動叛：每年主透辦或協(xié)辦脈各類大型局的國際、掃國家、省烏、市和社甚區(qū)的商務毛、技術、逗文化和教狹育活動，張并接待來浴自中國的枝政府和商季務代表團花，開展加勤中兩國之穗間的經貿炎、投資、欄教育和技臉術交流及財合作。總部：溫鑼哥華4/2代8/2刪02376第76頁加拿大市鐮場營銷計喇劃啟動時念間：2006視年12月隨美國拳市場之策后啟動賞，項目龍北美巡努展的第名二站。銷售指齒標：30套項目推廣便模式：以節(jié)點式蘆展會、活翅動為主，親溫哥華和釀多倫多的巴集中性推剛介會各歷世時兩周左兼右；對華鞋人商會、藏社團組織新展開關系質營銷；在擇華人媒體腸進行新聞表軟文報道撒，在華人翠網站投放民項目廣告假。代理平臺織的構筑：與ML擔S合作闊，構建行開放式役的合作絲式平臺，研保證集婚中節(jié)點投式營銷瓣活動之圖后銷售士工作的設延續(xù)性哨。客戶服怎務：與參與惹合作營彈銷的當茶地代理干簽訂客殊戶服務肯協(xié)議，錫組織看痰房團等雀活動，施提高購胡房簽約念率。4/28阻/202材377第77頁海外各區(qū)石域市場的于營銷方案北美──筐美國北美──加染拿大歐洲次──倆英國、濱法國東南亞該──新紙加坡東亞─貪─日本嶺、韓國4/28島/202燥378第78頁英國人什對海外甘置業(yè)的駕熱衷目前英國抖人非常熱抓衷海外置庸業(yè)：根據已英國政府尋的統(tǒng)計，翠至少有2墊50萬英荒國人在海味外擁有一另所房產。英國本做土房地錢產價格目過高，垂升值空拌間已很惹?。簭奈?99州5年到孤200慢4年底戲，英國堤的房地辦產價格糾增長幅毅度為1盈60%貿，英國航房價已葬居高位瞞，海外叮地產的翁高升值婆空間吸縫引越來腔越多的積英國地旦產投資咸者。英國某市宏場調查公盒司公布的萬調查結果影顯示，3寒9%的英冠國人認為解投資房地責產是目前閑最好的養(yǎng)苗老手段，陷而選擇養(yǎng)釘老基金的裂人數只占盡27%。200伯5年6父月，北軌京鳳凰屋城項目毯在倫敦鉆推介，警銷售額唯達80裹00萬慘元。4/2嬌8/2棵02379第79頁法國“國欄際地產節(jié)休”的全球六影響力一年一度肺的“國際承地產節(jié)”演（MIP做IM）是遮目前全球田最大的國格際房地產晌投資促進果博覽會，昏是國際城六市規(guī)劃、故基礎設施輛建設、房塘地產開發(fā)劃、投資與芳融資展覽爬會。MIPI聽M是全世由界房地產幫專業(yè)人士引大型活動抹的里程碑本：國際房獨地產項裁目的最抬廣泛展豎示176委41位敬決策人廣物的年蝦度聚會466問0名投客資者和蘿終端客圓戶的必今選展會在理想處的環(huán)境燙中構建因商業(yè)網毛絡，掌堆握行業(yè)率信息，肚尋找合鼠作伙伴冤，拓展狀業(yè)務范切圍4/28占/202璃380第80頁本項目如魚何利用“與國際地產哥節(jié)”？與北京照市政府互合作宣傳投資桶北京及北結京奧運經霸濟商機充分利用韻MIPI遮M這一舞吼臺，擴大坐項目的國爬際影響力實現(xiàn)項濱目與國抽際專業(yè)庭投資機子構的對隱接4/2瞎8/2咳02381第81頁英、法毀市場營習銷計劃啟動時間明：2007詳年3月銷售地點縣：倫敦、肚巴黎銷售指首標：倫譯敦：35套巴黎：15套銷售時鉗間控制胃：以集中巡護展期間達進成購買為膝主；倫敦雕和巴黎的北推介活動傷各歷時兩炮周左右。項目推廣值模式：以節(jié)點式揭展會、活珍動為主，包利用“國祖際地產節(jié)撓”擴大項垃目的國際識影響力，御帶動整個何項目的銷四售。4/2豪8/2浪02382第82頁海外各區(qū)為域市場的竄營銷方案北美──浸美國北美──加戀拿大歐洲─付─英國矛、法國東南亞譽──晚新加悟坡東亞劣──痕日本、轉韓國4/2摧8/2隆02383第83頁本項目在降新加坡的寧主力客群混為華裔居糧民新加坡蹈人口約前316鉤萬，其撞中華人箭占77螞.3%紗。新加坡午的華人畜經濟隨挑著新加捆坡國民舅經濟的使發(fā)展不利斷壯大解，是新泛加坡多梯元經濟定的重要星支柱；溉華人在騙新加坡勇有較強閥的經濟投實力和畢社會影虛響。新加坡約華裔與母中國有滲著歷史隨淵源聯(lián)塌系，對青中國文佛化有親衰和力，頓對中國劃項目更逝感興趣賤。4/28心/202惑384第84頁新加坡瘦人在中償國置業(yè)田的原因退休居掠所──據新加肺坡《海恰峽時報他》報道姻，中國哭已取代裳澳大利開亞的珀改斯成為鑒新加坡逼中產階舉級華人廊的理想牧退休之長地。投資需赴求──新斃加坡本地料的房地產駝投資年收被益率為4詠%左右，擾相比而言美，北京8研%~15搜%的高收幻玉益率會吸涌引許多投啦資熱錢。4/28槽/202存385第85頁新加坡在書京投資項款目對本案詳的影響新加坡鏈發(fā)展商萌已登陸處北京房陣地產市際場：國浩房地最產集團開激發(fā)“西城肢晶華”吉寶置繼業(yè)開發(fā)罪“季景·沁園糖”凱德置和地開確發(fā)“上鄰元”有著投挺資公司稅背景的產凱德置日地買下屋中環(huán)世駛貿中心潛兩棟甲醉級寫字度樓確立新加侮坡人投資謎北京房地籠產的信心尋找機構幼投資者購麗買本案酒衣店式公寓客源分流依到新加坡森發(fā)展商開爐發(fā)的項目4/2想8/2越02386第86頁新加坡市嘆場營銷計虧劃啟動時辨間：2007仍年5月銷售指盈標：30套銷售時俘間控制酬：以集中耕巡展期胸間達成識購買為視主。項目推廣著模式：節(jié)點式展哥會、推廣補活動；與槽僑辦合作艱組織進京瘋購房團。4/28累/202規(guī)387第87頁海外各區(qū)膨域市場的速營銷方案北美──誤美國北美──加崗拿大歐洲言──惑英國、薯法國東南亞覽──疾新加譽坡東亞桑──賺日本、極韓國4/2色8/2椒02388第88頁以投資型日為主的日秘本房地產夠客群目前在匹日本國糧內，有椒一種輿買論認為抹，日本禍曾錯過沫數次對住華投資細的最佳叼時機，艦而當前兇對中國征房地產襲市場的咐投資，統(tǒng)被認為野是最后更一次絕堡佳機遇濁。日本銀糠行儲蓄排利息低文，國內配沒有太劈燕多的投敘資渠道串；目前夫在上海破買房的惠日本人右中至少惜有一半釘出于投便資目的奸，90自%購買惠住宅。2005勿年年初，魯瞰都二期鍛“世界觀過”F座整叫售與日本啟太平洋幸農運集團。4/28班/202菜389第89頁韓國投揚資客群4/28娃/202奧390第90頁韓國人投傷資中國房涉地產的十肢大理由韓國國副內無房鑄地產投學資去處韓國國內傍多達韓幣唐400兆廁(400案0億美元菊)沒有投事資去處投資轉而向中國經濟睡增長論中國城勺市化率抬增加奧運帶動所地產韓國對中層國的總投盈資呈持續(xù)籍增長趨勢為數眾多票的韓國人奧從事于中泡國有關的嫁行業(yè)韓國在中留國居住人稍口眾多，返且呈增長漆態(tài)勢大北京經癢濟圈的形懷成4/28與/202聽391第91頁日韓推抗廣途徑標：4/28喜/202媽392第92頁推廣核心虹內容本案海訂外推廣理采用節(jié)鎖點式推間廣,結茅合重要靜地點和田事件推寨廣與國外大章型房地產諷活動相結籠合，積極晝參評，國梨內國外市些場形成互眨動目標客良群針對盲海外華您人及相圍關人員在巡展增中以活開動營銷催帶動情譜感營銷推廣主責要訴求日點中國將鄙一改以喪往奧運村形象，打秧造世界頂殊級品質的奧運村奧運村幕的區(qū)位妻特點決蝴定其未置來發(fā)展鑼趨勢和枯升值空慕間投資價撥值推廣方帳式活動互覆動目標客群營銷策略推廣訴求4/2浴8/2僚02393第93頁海外市場潔的營銷推得廣(不同時棗間節(jié)點活車動主題推專廣)200握6-1并02007賀-10200截7-3200教8-3200貸8-1指02009逮-3開盤期海外國內異溜地北京強銷期一次強弦銷調整期開盤期調整期一次強銷二次強銷2009破-10二次強鄙銷調整期三次強案銷開盤期開盤4/2律8/2煙02394第94頁2006耀年9月—僑—國際建旨筑設計展部會參展參加：譜俄羅斯圣法彼得堡國舍際建筑和任設計展本項目與坊會主題：奧運村儀與中國宮頂級豪微宅活動訴求烈：將本項目旋產品推向羞世界，以乓話題與產覆品引發(fā)國友際關注在展會中