怎樣找出正確的渠道與成功策劃渠道

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關鍵點需要強大的財政信用管理費用與收入之比率很低很高的庫存周轉率(some)提供一些種類的增值服務（技術，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關鍵因素需要很大的管理費用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價值模式成功關鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務，支持，培訓，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權力每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務的能力Tradercriticalsuccessfactors

交易成功的關鍵因素只作非常熟悉的產(chǎn)品需要極高的庫存周轉率每單交易量很大且只收現(xiàn)金需要許多良好的網(wǎng)絡來保證生存對產(chǎn)品本身沒有一點增值12

Howtofindrightchannel?

13Agenda

Howtofindrightchannel?

主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?----孫子----老板的觀念---部門主管的能力---順時勢,好門市---規(guī)章制度是否健全---資金強,人力多---人員的技能及培訓---規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷售選擇合作伙伴的標準QuestionMark?收入增長率很高(但沒有必須的效益)在局部地區(qū)擁有不大的市場占有率有能力向某專有市場提供良好的服務利用新產(chǎn)品，新技術區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營養(yǎng)不足需要大的內(nèi)部投入15

Howtododesignwinwithchannel?

怎樣成功的設計渠道

營銷人員的態(tài)度對工作的態(tài)度:老板的心態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)度:成長的機會對顧客的態(tài)度:衣食父母（角色轉變）對產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對學習的態(tài)度:空杯定律;教學相長成功者與失敗者的區(qū)別---心態(tài)

成功者

失敗著

它可能是困難的,它有可能達到,但它是有可能達到的. 但它是很困難的.總是有行動計劃.

總是找得到借口.在每一個問題中尋找答案. 在每一個答案中找問題.總是答案的一部分.

總是問題的一部分.

給予 索取

與自己溝通的藝術溝通的三大功能控制你自己的兩大力量：愛，暗示消極情緒的概念和產(chǎn)生的原因與自己溝通的要點：

1自我價值2為自己負責3自我反省，心鏡4意志與習慣5不去判斷別人6學會放棄與別人溝通的藝術望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠換位思考如何進入他人的生命董事會:尊重，欣賞,關心,信賴，成為資源豐富的人與別人溝通的藝術三不說: 三必說:1.沒準備的話 1.贊美的話2.沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話 2.感激的話3.情緒欠佳時 3.對不起溝通秘籍男人渴誤望被認條可有道理驢!女人渴落望被理陵解我了解串!言者渴鬧望被吸群引后來怎樣耗?我們的心痰態(tài)應該是茂－－幫助探別人去買Sup幼por奇t支持NoSat浮isf瘡cti車onRel班ati趴ng聯(lián)系NoTru憲stAdvo濕cati叼ng介紹NoHelpDisc趟over姑ing發(fā)現(xiàn)NoNeedFour播Rea嘩sons進Not妻to番BuyNo跌Tru始stIh悠ave管ne慌ver選me哨ty虜ou寄bef懼ore灰.以前我從貍來沒有遇懷到We貪are撿us心ed額to遣dea廉lin牛gw投ith倚so減meo簽ne潑els噸e.我們習憐慣與其囑他任何羽人打交諷道Id混on’忌tk段now慕wh版at幻玉you番ca疏nd閑o.我不知道寧你能做什熊么。We狐had摟a極bad滔ex裙per謠ien取ce仁in護the堡pa元st.在過去裹我們曾狀有一個捆壞的經(jīng)急驗。Weh預ave徐ago億odr燙elat平ions柄hip溫with冷som素eone箱els陡e.我們與被任何人優(yōu)有良好奶的關系媽。信任＝蜜信譽＋壁設身處蘇地建立信譽吃(Rel寬ati對ng)Prop參riet露y適當?shù)牧中蜗螅穑轮?，蹄禮貌，歐準則，握表達Comp斃eten斷ce能力－鉆－知識，經(jīng)葡歷，年齡耀，職務，坐公司實力Comm寸onal動ity共通點－爐－愛好，常學校，厲籍貫…Inte回nt意圖－－稍示寒暄羊后，及時檢講清拜訪怕意圖如何講清干意圖？Pur旨pos住e目的－－why纖are奸wem嫂eeti罩ng?為什么我焰?zhèn)円娒鍼ro杏ces譜s步驟－－How財wi漁ll拳we放pro爽cee避d我們處互理的怎陣樣Pay執(zhí)off最終受升益－－How啞will潤we步both器ben蹄efit您fro怕m隊sp尚endi猶ngt僻his桌time食tog剝ethe承r?我們一起個花費時間足我們怎樣術獲得利益紀。Emp苦ath翁y--委-設身處地拜會之前剃，準備1舍0個問題譯，到時主熄動提出！You擾may辟bew刻onde予ring降…Many盆peo免ple條ask香me…Ifw烘ere漠iny塔our價choi瘋ce…Four初Rea翅sons樂Not滲to鋪BuyNo映Nee種dHav叛e絕對不等釀于Want如何發(fā)現(xiàn)慨問題Dis醋cov信eryPre踢mis乓sio隱n征得同意－－Wou立ld野it污be枕all蜂ri終ght蠟if撈I昆ask兄ed卡you殼a賞few送qu稻est卷ion絕s?如果我貴問你許詠多問題歉會的到枝解決嗎Fact勸-Fin寸ding查詢事實(hav孝e)－挺－Wh袋at帳kin鬧do梨fe猜qui豆pme膀nt循are尤yo堵un置ow辯usi獄ng?你現(xiàn)在善使用的船是什么錢配置。Fee棋lin漸g-f洲ind拉ing了解其想卡法(wan議t)－跳－Ho符wd孫oy延ou朗fee以la村bou性tt甚he勞ove疫ral贊le湯ffe搞cti飛ven萌ess兩of臟yo命ur復cur生ren帶te順qui莖pme母nt?關于當前喜你的所有時配置你感爐覺怎樣。如何發(fā)現(xiàn)騾問題Dis違cov外eryBest言/lea秧st抹去中廚性語言－－what場do朋you叮like座bes取tab蜘out悔the皺frin惕geb億enef視its煌you嫁prov栽ide筍your總emp廁loye速es?關于你提差供給你的膚雇員的福臭利你最喜貍歡的什么疤。Magi誰cWa伏nd摩棒法－－如果你鐵不能解目決問題垮或重要鹿的事情崇將會成談什么是我樣子。What錦wou奪ldi湖tbe故lik諷eif下you鼻did奪n’t呼have撫t(yī)hi方spr嫩oble魔mor嚼con比cern荷?Tel爸lm鋼em赤ore不要忽略衛(wèi)細節(jié)－－Ca雕nyo纖ute勞llm刑emo室re?你能告語訴我更羽多嗎？Catc械hal默l一網(wǎng)打澤盡－－Is匆the災re圓any撥thi押ng忠els與ey既ou慢lik析et指oa框cco澆mpl系ish丟wi脆th倉thi裝su逃pgr葉ade稀?其他任窮何事情Four繼Rea裝sons況Not玩to誓Buy四個不嚇購買的勺原因NoH賓elp沒有幫培助引導(adv埋oca向tin比g)對方時一舟定要扣題兼，滿足其榮真正的需掠求實在的倘需求＋天個人愛除好＝購幸買動機Fou餡rR酒eas設ons擴No渡tt敗oB浮uy不購買的咱四個原因NoS撒atis其fati脈on不滿意Sup啟por愈tt侍he嫩buy悼ing詠de吃cis菌ion加強其顧購買后翠的信心Mana嘴get謠hei津mple軌ment輩atio箱n親自管罩理執(zhí)行爽情況Dea液lw矩ith呆di掛ssa諸tis來fac旦tio再n處理不滿Enh伴anc錫et狹he壇rel幣ati竄ons再hip增強友誼潛移默化沃，提高自驅(qū)己35怎樣來管貿(mào)理你的渠恒道How刷to別ma徹nag乎e鋒you雹rb亦and姥wid糊th?時間管理1.建少立明確宏的目標2.遣計劃3.輸把握事療情的優(yōu)菌先順序4.傅預留時質(zhì)間5.底集中力莫量,單凈項處理6.言克服拖顯延的習擠慣7.何保持生蘭活的平廊衡時間管伐理緊急重要1234Pri厲ori娃ty=分清輕重此緩急80/2絞0法則時間管理尼的萬用法央寶謝乏謝4月-2絕316:揮31:毯4216:輝3116:3敵14月-遮234月-2弱316:燙3116:陵3116:翅31:蓬424月-牲234月-2預316:3游1:422023召/4/2同816份:31:公429、靜夜冠四無鄰抵，荒居摩舊業(yè)貧蟻。。4月-紅234月-能23Fri燥day廳,A偏pri芹l2色8,猜202框310、雨中物黃葉樹則，燈下亭白頭人鳴。。16:裕31:既4316:3林1:4316:3恭14/28恰/202膜34:窄31:4抱3PM11、以我獨臣沈久，愧棵君相見頻咐。。4月-2拜316:多31:逼4316:3蛛1Apr冤-2328-肉Apr翻-2312、故人舍江海別海，幾度晚隔山川絲式。。16:3疤1:4316:剖31:搏4316:3慌1Fri宗day兵,A印pri膝l2獅8,浸202羨313、乍見翻體疑夢，相見悲各問年瓦。。4月-窯234月-蚊2316:委31:哀4316:燭31:砍43Apri征l28芒,20燈2314、他鄉(xiāng)鬼生白發(fā)蒼，舊國恭見青山忙。。28衣四月悔202團34:3梢1:4功3下藝午16:紛31:閃434月-賊2315、比不救了得就竊不比，肉得不到精的就不兩要。。鴨。四月2互34:31知下午4月-額2316:殊31Apri壞l28擺,20酸2316、行動出停成果，工臟作出財富福。。2023夏/4/2斤816罪:31:曬4316:納31:棗4328A板pril棄202霧317、做前網(wǎng)，能夠靜環(huán)視四論周；做叔時，你祖只能或云者最好但沿著以查腳為起秀點的射攪線向前傭。。4:3睬1:4急4下婦午4:31那下午16:3挨1:444月-贊239、沒有賭失敗，笨只有暫聲時停止被成功！閱。4月-2揀34月-2朋3Fri壺day偏,A胞pri糕l2改8,捷202捐310、很多男事情努咽力了未往必有結船果，但紡是不努煌力卻什踏么改變勞也沒有旅。。16:己31:曬4516:3底1:4516:3急14/28鹽/202睡34:替31:4梨5PM11、成功宰就是日迅復一日鈴那一點笨點小小孟努力的竿積累。孫。4月-2膀316:3劇1:4516:悶31Apr-煮2328-炸Apr宮-2312、世間幼成事，磁不求其建絕對圓拆滿，留壩一份不漏足，可出得無限霞完美。煌。16:燒31:巷4516:悼31:仁4516:憐31Fri見day剝,A冬pri壩l2墳8,搬202秒313、不知消香積寺蚊，數(shù)里迷入云峰買。。4月-2攝34月-誓2316:3假1:4516:穿31:比45Apri臂l28檔,20浩2314、意志堅換強的人能吹把世界放勁在手中像慚泥塊一樣知任意揉捏侄。28四赴月20次234:3標1:4炭5下巷午16:平31:偏454月-數(shù)2315、楚塞三釘湘接，荊骨門九派通乘。。。四月2位34:3盲1下窩午4月-惱2316:3率1Apri懇l28安,20岸2316、少年十梯五二十時否，步行奪撥得胡馬騎央。。2023糠/4/2榨816暢:31:悉4516:3耐1:4528A那pril癥202僅317、空山新齒雨后，天梨氣晚來秋孟。。4:3委1:4鈔5下?lián)湮?:31抬下午16:姐31:灘454月-2像39、楊柳燃散和風存，青山浙澹吾慮次。。4月-字234月-累23Frid閉ay,衛(wèi)Apri泉l28只,20群2310、閱讀一灶切好書如組同和過去贏最杰出的揭人談話。16:3敏1:4516:弱31:冬4516:困314/28兇/202碼34:伍31:4蹤蝶5PM11