如何做市場調查

如做場查兵馬未動，探馬先行。市場營銷的第一步就是市場調查。然而市場調查常常讓做策劃，做營銷，做銷售，做廣告的老大們大傷腦筋業(yè)調研公司做，需要花去大量本來就緊張的預算，而且還拿不準調研結果的準確性。自己來做又總覺力不從心，擔心做的不專業(yè)，得不到真正有價值的信息和數(shù)據(jù)，費力不討好。在近年的營銷策劃實踐中逐實踐出一套簡單有效的市場調查方法在把它寫出來與大家分享：這套調查方法的核心就是：一、抓住兩個接觸點：、產(chǎn)品觸點。就是指從產(chǎn)品使用者的整個流程中品接觸到的每一個點每個環(huán)節(jié)我們的調查就是以產(chǎn)品視角隨產(chǎn)品運動到消費者手中這個過程去了解其每一個接觸點上發(fā)生了什么，有什么問題，有什么特點，有什么啟示；、消費者接觸點就是指消費者產(chǎn)生需求到使用產(chǎn)品的過程中消費者接觸到的每一個點每一個環(huán)節(jié)我們的調查就是以消費者的視角蹤消費者從需求到使用之間的過程，去觀察，去傾聽，去體驗，去了解這個過程中到底發(fā)生了什么，有什么問題，有什么特點，有什么啟示。二、積極運用兩大調查工具：、眼，深入觀察；、耳，虛心傾聽。、必的時候，你還需要手、鼻、口統(tǒng)統(tǒng)運用，去觸摸，去嗅，去嘗。調查方法：一、洞察市場、內(nèi)部訪問內(nèi)部訪問是你進行調查的第一步，為后面進行更深入全面的調查鋪墊了主要的基礎信息企中與營銷相關的各個環(huán)節(jié)中的人們的腦袋里都裝滿了你需要的信息和數(shù)據(jù)因此你需要深入企業(yè)，去找他們問個究竟。你不妨給企業(yè)開一個名單，從老板到員工（銷售人員為主擇從產(chǎn)品到消費者的市場營銷運動過程中所有相關環(huán)節(jié)的關鍵代表們一個一個地接受你的單獨訪問上一次訪問的對象限定一人好排在一間單獨的房間里進行樣利于訪問對象發(fā)言時

無所顧忌，不受他人影響。因此我戲稱之“審問”因為這種一對一的訪問過程恰似審問，需要運用各種技巧刨根問底，挖掘出有價值的信息。在訪問的過程中你須隨機應變活地提問同時你須順著對象回答中的某個線索刨根問底，有時還要運用語言技巧地提醒和激發(fā)他，這樣你才能獲取更深入的信息。在訪問的過程中你需要快速地筆記有件可以準備一支錄音筆但錄音筆不能完全代替筆記能為筆記的補個問結束需給自己一些時間對筆記進行整理，整理出比較清晰和有條理的文字，最好能將它輸入電腦，進行整理。、外部洞察：從產(chǎn)品到消費者其運動過程中及到許多企業(yè)外的人和單位所謂旁觀者清這些外人往往掌握著大量企業(yè)內(nèi)部人員所不知道的信息息對企業(yè)的市場戰(zhàn)略決策又具有不可替代的價值此你需要沿著企業(yè)產(chǎn)品的足跡市場訪正在與產(chǎn)品打交道的人們，去傾聽，去觀察。這次訪問對象是：各級經(jīng)銷商、零售商，奮戰(zhàn)在一線的促銷人員、終端現(xiàn)場正在選購同類商品的消費者，有些產(chǎn)品還要從原材料供應商那里開始你的訪問。鑒于在企業(yè)外部的客觀條件問的方法與內(nèi)部訪問會有些區(qū)別能有條件以一對一的單獨訪問方式進行就盡能爭取。如果不能，也須隨機應變據(jù)環(huán)境和對象情況靈活地提問特別是現(xiàn)場的消費接受訪問的時間不會太長此你更需要耐心多接觸一些消費者，提問最好在幫助他（她）提供產(chǎn)品說明和選購決策中，穿插進行。有條件的話，盡可能使用錄音筆，并且在一段訪問結束之后，要立即根據(jù)回憶記下你采訪到的信息要點。這一次不僅僅要用耳朵傾聽，還要用眼睛積極觀察觀察包裝觀陳列觀促銷員的工作，觀察整個賣場，觀察市場整體環(huán)境，觀察這個地方的人、氣候、地理、人文、民俗、語言等等。如果有條件的話，最好帶上相機，適當拍些照片，并盡可能收集同類產(chǎn)品包裝和廣告宣傳品最好你還能頂賣場的促銷員一兩天時間向消費者銷售產(chǎn)品這樣你就能收獲到市場第一手的體驗。經(jīng)過內(nèi)部審問外部洞察的一系訪問和觀察所有的筆記整理出來你就積累了厚厚的原始筆記和其它相關資料時候相信你對企業(yè)在市場中的主要情況：銷售內(nèi)不僅指商品，也包括商品價值標人群，銷售渠道，競爭狀況，銷售方法，促銷方式，傳播手段等等已經(jīng)基本上清楚了企業(yè)的優(yōu)勢和弱點也有了一個基本的輪廓這為你下一步更深入更有目的之調查活動，作好了基本的鋪墊。同時你在這兩步調查中所獲取的資料，也為最終的企業(yè)營銷決策準備了基礎的資料。二、研究消費者現(xiàn)在你需要對消費者進行更深入的研究和洞察了。、QQ訪

自從有了這網(wǎng)絡即時通訊工具，許多陌生訪問也就簡單多了上的是有大把時間的人，只要你技巧得當們多愿意接受你的陌生拜訪即被拒絕，你也不會覺得難堪，這比在大街上拉人填問卷簡單多了且由于不是面對面，許多深入的問題較隱私的話題，對方回答起來也沒有心理障礙，因此你常常能夠得到準確的答案。首先你需要設計一份調查提綱的問題，一定要輕松活潑忌板生硬盡對你而言，這是一次嚴肅的市場調查，但對友來說，這只不過是一次別開生面的聊天，所以你要盡可能把調查寓于聊天之中，否則人家可能立即沉默，不再理睬你。然后你需要多注冊幾個（別人的也可以啊少個在調查過程中，你需要改變身份（名字、職業(yè)、性別、年齡不的角色去接觸不同類型的目標對象，以傾聽到各類消費者的聲音。當你已經(jīng)登陸QQ就通過查找看誰在線上你以點擊查看在線Q友資料從中選擇訪問目標。在訪問過程中你的問題也要隨對方的回答和態(tài)度活變化有時你須要運用旁敲側擊的語言技巧，套出對方的真實看法時也可以開門見山直主題的提問。所謂運用之妙，存乎一心，只要你多做這樣的聊天式調查，自然就能得心應手。調查結束，你就要及時整理分析你和對象的聊天記錄調的缺陷：受網(wǎng)絡的虛擬性和網(wǎng)的特性限制，缺陷頗多，很多產(chǎn)品不適用此法。、焦點消費者座談會此方法是定性調查消費者心理的最佳方法是界常用的調查方法這我不多做贅述。根據(jù)我多年的經(jīng)驗，只強調注意三點：一、對象的選擇，需要準確，能夠代表目標消費群。如果找專業(yè)公司協(xié)助尋找，需要認真分析對象資料，進行篩選；二、主持人的選擇，也非常重要如果是你自己來主那你就得注意營造親和的形象法調動每一個對象的參與熱情，制造和諧而熱鬧的會場氛圍，適當控制其中的領導型顧客，既能讓他（她）發(fā)揮領頭羊的作用，又不讓其左右別人的意見；三、準備工作需要充分，如會場的布置，茶點的選擇，調研工具，樣品，問題卡，座談程序等等都需要在會前精心準備。不用擔心只多搞幾次這樣的談會你就會掌握其中的訣竅也什么難的不定非要專業(yè)公司才能做。三、二手信息搜集：通過網(wǎng)絡報雜志書籍等各種信息載體搜尋跟你調研主題有關的信息價的信息就隱藏在成千上萬的網(wǎng)頁中籍和雜志中要迅捷有效地搜集到你想要的信息你需要掌握一個詞：關鍵詞，在調查之前要設計好關鍵詞，關鍵詞就是帶你找到信息寶藏的索引詞匯?，F(xiàn)在網(wǎng)絡非常發(fā)達只要你掌握了方法就夠在網(wǎng)絡上搜索出你意想不到的關鍵資

料。開始你的網(wǎng)上調查之前，你需要有明確的調查目標，你要明確地知道你想要什么信息，然后設計一系列的關鍵詞你將關鍵詞輸入到搜索引擎上擊之后無個相關網(wǎng)頁就會出現(xiàn)在屏幕上。圖書館的閱覽室里也儲存著大量的有用信息到它們是你必須知道你要什么。然后根據(jù)你要查找的內(nèi)容，確定搜索目標的關鍵詞。二手資料的可靠性比較低息常不完整而且往往是過時的適于對資料時效性要求不高的調查但由于它耗費費用和時間是所有調查方法中最少的以受歡迎專業(yè)調查公司也常常采用它作為補充資料的來源。其實你只要掌握了運用關鍵詞查找的技巧，的確能找到大量有價值的信息和資料。注卷查是專業(yè)調查公司最用的定量調查方法卷調查結果講究用精確的數(shù)據(jù)和圖表來說話其研結果精確很高缺點是由于其精確性的要求，調查樣本必須達到相當高的數(shù)量因其調研周期長工量之大費用之高昂是其他調查方法所望塵莫及的。而少量樣本的問卷調查，由于其樣本缺乏代表性，數(shù)據(jù)本身的準確性很低，對市場營銷策略的制定缺乏指導性盲遵其數(shù)據(jù)作營銷決策是不可取的此外由于市場是千變?nèi)f化的過精確的數(shù)據(jù)結論對混變化的市場營銷導性也比較有限因此在我們?nèi)粘Ｊ袌鰻I銷中的大量快速小型市場調查中確性高費高昂周期太長的問卷調查方法并不適用這里介紹的接觸點調查法追求簡單實效的市場調查方法用大企業(yè)營銷中的小型調查，以及預算較少的中小企業(yè)的市場調查，因此不主張使用問卷調查。還有另一種成本較低的問卷調查，通過郵局、媒體、圖書、產(chǎn)品包裝、網(wǎng)站發(fā)送問卷調查表格，這種問卷調查操作簡便，很受一部分企業(yè)的歡迎，但由于其調查方法本身的局限，對象樣本的選取有明顯的缺陷于大多數(shù)產(chǎn)品和企業(yè)其得的數(shù)據(jù)準確性不高只作為部分產(chǎn)品或企業(yè)的市場調查的輔助工具。調研報告：當所有調查工作結束之后你經(jīng)對企業(yè)的市場狀況和目標消費者的消費心理有了比調查前更深入更全面的了解經(jīng)有了一個底手也積累了成堆的數(shù)據(jù)和資料。一般調研公司或者調研人員只是將資料和數(shù)據(jù)進行總結和簡單的分析，撰寫成調研報告，供給企業(yè)或策劃公司作為決策參考。但我認為到這個時候調研工作并沒有結束艱巨更關鍵的工作卻是這最后的資料研究和研究報告同樣的資料和息不的人也許會得出不同的結論這就需要全面運用你的綜合分析能力和洞察判斷能力了否得出正確的結論已經(jīng)是一個策劃的前期工作了，已不屬《接觸點調查法》指導的范疇，在本文里，我不作深入的討論，以后我會撰寫相關的文章來闡述。因此如果你接到了調研公司或者調研人員的調研報告不要盲目遵循里面的結論其左右其中的數(shù)據(jù)和信息才是加重要的出何種結論你需要運用自己的判斷力和對市場的洞察力。

原問題：如何好市場調研工作?偏差之一：為求步驟的具體化，而某種特殊調研方法的步當作一般的市調研步驟。最見的是把問訪問(的步驟具體稱為市場調研的步驟樣就很容易使讀者和剛進入該行業(yè)的同仁誤以為問卷訪問就是市調研。市場調研方法用的有二手資料收集法SecondaryResearch)問法(SurveyResearch)和實驗(ExperimentaI。而問卷訪問是訪問法的一種而已。如果我們更進步地嚴格認真的話，際上，問眷訪問只是一收集信息的技，早已有更多的研技術可與之平起乎，如觀察法(、度量表法AttitudeScales)、投和深度訪談(ProJectiveTechniquesandDepth等等。出現(xiàn)這種認識差的同仁可能是對市場調研沒有全面了解對先進的調研方法和技術知甚少。偏差之二詳述次要環(huán)節(jié)丟棄重要步。市場調研的目的是為經(jīng)理人員更好地決策提供有效信調程序設計中缺少背景情況的認”和“研問題的明確”這個重要步驟恰恰反映出現(xiàn)階段大的調研不能幫經(jīng)理們決策的原因所。我認為正確的市場調步驟應該這樣設計劃：明確客戶所面臨的管理決策問題也就是背景情況的認。這一步驟在經(jīng)人員無法清楚理和表述其問題所在時得尤為重要。有時，客似乎提出了其臨的決策問題，還是要根據(jù)背景情況析。2．把管決策問轉化為市場調研問題，即研問題的明確。管理決策問是指經(jīng)理人員要的決策調研問題是指能幫助好地決策的信息供。調問的明確決定了研數(shù)據(jù)是否精確有效而在調研設計中把這一要環(huán)節(jié)省”的操作者，正是無調研報告的始作涌者3．調研案設計．現(xiàn)場收集信息?，F(xiàn)場僅以是被訪者家里，也以是商業(yè)區(qū)可以是自己公司的監(jiān)控室，甚至任何合適的地。信息理分析。指信息從現(xiàn)場回到項研究經(jīng)理手上以后到報告撰寫前的所有處理程序，又據(jù)不同的調研方法會不同的步驟。如，座談有審核、分類編碼、整理音像、補充、統(tǒng)計半自動)、圖表、打印、歸檔等。問法審核、分類、編碼、人、缺失檢驗、分維統(tǒng)計、制圖表、打印、檔等等。．報告形成、提交。分析報告的形也一成不變，尤其是很多客會出，要在現(xiàn)場部分’工作完成后，數(shù)據(jù)處理前先提交中期報告有的客戶則會求項目經(jīng)理作解釋講演，就需要一份講演稿。些形式的報告與我們傳意義上的最終告均有較大區(qū)別7．總結饋。這一步驟也是多同仁“省”的象，似乎了報告就一了百了，全然不顧調研真正目的是否達到，不顧客戶對調研的意見建議。這不僅自己失去進一步高的機會，而且往往失去了客戶的訂單。

一般來講獲信息的方法有兩一是隨機的獲取信息，很多情況下，你并不一定有獲取信息的明確目標或具體計劃。很多有價值的信息是在不經(jīng)意的時候發(fā)現(xiàn)的。作為一個生意人讀看視觀旅游漫步與閑談都做個有心人時留意有價值的信息。第二種獲取信息的方法，就是帶有明確的目的，具體的計劃，運用一定的手段去獲取信息，這也就是我們平常說的市場調查。（）市調查的主要內(nèi)容經(jīng)環(huán)境調查①策、法律環(huán)境調查調你所經(jīng)營的務開的服務項目有關政策法律信息了解國家是鼓勵還是限制你所開展的業(yè)務什管理措施和手段地政府是如何執(zhí)行有關國家法律法規(guī)和政策，對你的業(yè)務有何有利和不利的影響。②行環(huán)境調查。調你所經(jīng)營的業(yè)務開展的服務項目所屬行業(yè)的發(fā)展狀況展趨勢、行業(yè)規(guī)則及行業(yè)管理措施如從美容美發(fā)行業(yè)，應該了解該行業(yè)國內(nèi)及本地區(qū)的發(fā)展狀況，國際國內(nèi)流行趨勢和先進美容技術，該行業(yè)的行業(yè)規(guī)范和管理制度有哪些事服裝業(yè)的應了服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢流行色和流行款式，服裝技術發(fā)展潮流等“家有家法，行有行進入一個新行當，應充分了解和掌握該行業(yè)信息，這樣，才能有助于你盡快實現(xiàn)“門外漢到內(nèi)行的轉變。③觀經(jīng)濟狀況調查。宏觀經(jīng)濟狀況是否氣，直接影響老百姓的購買力。如企業(yè)效普遍不好，經(jīng)濟不景氣，你的生意就難做，反之你的生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息是好小生的重要參數(shù)經(jīng)濟景氣宜采取積極進取型經(jīng)營方針濟不景氣也有掙錢的行業(yè)也育潛在的市場機遇鍵在你如何把握和判斷比如1989年夏天，香港部分有錢人紛紛移居外國，市場低迷，地價樓價大跌。在這種狀況下，少數(shù)精明的、有政治眼光的商(eg:嘉看準時機，在樓價下時大量買“花。不出半年中國政府局式穩(wěn)定，改革開放的政策不變“一國兩制”方針不變，保持香港繁榮定不變，形勢明朗，樓價攀升，精明的、有政治眼光的商人著實大賺一把。因此，了解客經(jīng)濟形勢，掌握經(jīng)濟狀況信息，是經(jīng)營環(huán)境調查的一項重要內(nèi)容。2、市需求調如果你要生產(chǎn)或經(jīng)銷某一種或某一系列產(chǎn)品，應對這一產(chǎn)品的市場需求量進行調查。也是說，通過市場調查對產(chǎn)品進行市場定位比如你經(jīng)銷某種家用電器應調查一下市場對這種家用電器的需求量有無相同或相類似產(chǎn)品市占有率是多少比如你提供一項專業(yè)的家庭服務項目你應調查一下居民對這項目的了解和需求程度求量有多大有其它人或公司提供相同的服務項目，市場占有率是多少。市場求調查的另一重要內(nèi)容是市場需求趨勢調查解場對某種產(chǎn)品或務項目的長期需求態(tài)勢解該產(chǎn)品和服務項目是逐漸被人們認同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰萎縮。了解該種產(chǎn)品和服務項目從技術和經(jīng)營兩方面的發(fā)展趨勢如何等等。3顧客況調查這些客可以是你有的客戶也可能是你潛在的顧客客情況調查包括兩個方面的內(nèi)容一是顧客需求調查，例如購買某種產(chǎn)品（或服務項目）的顧客大都是些什么人（或社會團體、企業(yè)），他們希望從中得到那方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術、價格、交貨期、安全感等），現(xiàn)時好些產(chǎn)（服務項目能或者為什么能夠較好地滿足他們某些方面的需要等是客的分類調查重了解顧客的量、特點及分布，明確你的目標顧客，掌握他們的詳細資料果某類企業(yè)和單位的話了這些單位的基本狀況進貨渠道購管理模式，取系電話辦地址某業(yè)務負責人具體情況和授權范圍某種產(chǎn)品和服務項目的需求

程度購習慣和特征如顧是消費者個人應解消費群體種類，即目標顧客的大致年齡范圍、性別、消費特點、用錢標準，對某種產(chǎn)品和服務項目的需求程度，購買動機、購買心理使用習慣握這些信息為你有針對性開展業(yè)務做準備。4競對手調查在開放的市場經(jīng)濟條件下獨家買賣太難了開業(yè)前許有人做相同或類似的業(yè)務，這些就是你現(xiàn)實的競爭對手。也許你開展的業(yè)務是全新的，有獨到之處，在你剛開始經(jīng)營的時候，沒有現(xiàn)實的對手；一旦你的生意興旺，馬上就會有許多人學習你的業(yè)務入你的競爭行列，這些就是你潛在對手“知己知彼，方能百戰(zhàn)不，了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構成，競爭對手的優(yōu)缺點及營銷策略，做到心中有數(shù)，才能在激烈的市場競爭中占居有利位置的放矢地采取一競爭策做到人無我有人有我優(yōu)，人優(yōu)我更優(yōu)。5市場銷售策略調查重調了解目前市場上營某種產(chǎn)品或開展某種服務項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環(huán)節(jié)，最短進貨距離和最小批發(fā)環(huán)節(jié)，廣告宣傳方式和重點，價格策略，有哪些促銷手段售還是折扣銷售。下面和大給大家分享點干貨啊用目標細分法做市調這大家感興趣的是吧這批大家都要背下來背的和自己名字一樣熟住啊凡是我現(xiàn)在講的東西都要背下來們自己組織有個字幕組把他打印出來自己把它背下來其他同學都在背都是要背的都同學說不會市調這個行業(yè)和公司。那么我們就把公司分為兩,市調分為線上線下。利用目標細法吧它分下來。線上分為兩個板:一你去問幾十位同行同學或者友們開課四十天以后給大家有個通訊錄開課四十天以后會給大家一個通訊錄面千位同學的同學錄加上我們這期幾百位同學的就是一千多位同學就是所有同學吧一千多位同學錄上面有他們所在地行業(yè)崗位是吧這人脈充配唄，你想了解什么行業(yè)你和他聊一聊可以不？是吧這很容易就知道。第二網(wǎng)絡市調，你又可以跟他分成給五個版塊A招公司去應聘啊你要去查他的網(wǎng)站?者看看他公司的簡歷,者招聘啊有些說法有很多有用的信B淘店,這什么意思？一會我們有個同學他是賣汽車墊的，你不是不了解汽車坐墊嘛？怎么辦淘寶上什么都有賣的在寶上沒賣的你放心吧只要有買賣他就有賣的你就去淘寶店鋪去我買那個汽車坐墊你給我講講你們家的汽車坐墊好在哪兒呀差在哪兒呀你五十個聽見沒有高抵擋次是不是對著市場很了解了的料做工他為了把貨賣出去他一定講的很清楚你學會了沒有十個同行免費的教你搞不懂就去問去世界上還有這么好的事嘛？哥幾個有嗎？這是不是算巧干啊絕對算巧干是吧就看你的執(zhí)行力了行力不夠我問了三個五個咱們算了咱們玩不下去了那還玩什么，要數(shù)量級。

C，充客戶打電話給同行，什么意思啊，你不在做汽車坐墊的嗎？還有幾個廠子也在做汽車坐墊你冒充一個店鋪打話說我想代理你們家產(chǎn)品給我講講吧代理政策是什么，供貨價、你們的優(yōu)勢，劣勢？人家一想，有人上門的生意，那還不做嗎？你還可以去他們那個廠子，去他們公司，他把政策啊，合同啊，樣板客戶啊，知無不言言無不盡全都告訴你了。我覺得你通過市調以后你是不很清楚了咱公司的優(yōu)勢和劣勢競的優(yōu)勢和劣勢個為談資怎么樣啊？你是說不會跟客戶聊嗎？會不會聊了？你上來就告訴他在大家都在玩什么我訴你第一你做談資，第二你學習么？你聽聽人家是怎么推薦給你他們是怎么招商的政策怎么樣？有沒有優(yōu)惠？有沒有什么特別的東西你給一些競品打多了，你覺得怎么樣了，這事不難吧，你的后續(xù)動作是什么，要他號或者是微信，加進去，有什么事繼續(xù)問，第一次打電話有可能有些事沒問完，沒問清楚，他給你傳資料，你說咱們干脆聊了，你問他之前當然的把問題寫出來，一個一個問題的問，這哥們在教你吧，一些高手在教你吧。D，業(yè)息搜集文章，你換一些關鍵詞搜一些文章來看。E，查百度指數(shù)，自己去查百度指數(shù)去，什么化妝品啊，汽車坐墊啊，你搜一搜，個以后我們會給大家做分享，就是電商市調法。不是現(xiàn)在。線上，照這思路去干去吧。線下，線下又分兩個板塊。一，應聘在那應聘的時候也是市調啊。他問你你問他啊如你們公司的客戶群都是什么客戶啊公大集團呢還是中小型啊？他告訴一個我們公司都是以中小客戶為主心就要打一個大大的問了客不用咱們的產(chǎn)品明么們品夠嗆啊，他給你講一些高大上的比如說南方電網(wǎng)都在用，咱們產(chǎn)品有點競爭力吧。這就叫市調嘛。二線下走訪市調產(chǎn)品和競品能出現(xiàn)的場合如商超門士多店批發(fā)市場，使用者，比如賣飲料的，你也不知道這飲料效果怎么樣，好不好，去問吧，冒充促銷人員，問消費者，你買這個吧，我們正在做促銷活動。我不認識這牌子，我不喝，這口味不好，是吧，你也去跟其他人聊聊，比如跟他們導購商的人去聊一下我這公司剛派來的負責促