淺談永嘉縣閥門企業(yè)應(yīng)收賬款的管理

PAGE2淺談永嘉縣閥門企業(yè)應(yīng)收賬款的管理【內(nèi)容提要】據(jù)統(tǒng)計，中小型企業(yè)在我國企業(yè)中占絕大多數(shù)，它們已成為社會主義市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，由于其自身規(guī)模小，資金來源渠道窄，生存基礎(chǔ)薄弱，對資金鏈的暢通要求尤為重要。而應(yīng)收賬款又是影響企業(yè)資金鏈暢通的重要因素，應(yīng)收賬款的高居不下是導(dǎo)致中小企業(yè)壽命普遍短的重要原因之一。所以在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理就成了中小企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。本文主要從分析目前中小企業(yè)的現(xiàn)狀及應(yīng)收賬款對中小企業(yè)的不良影響、剖析應(yīng)收賬款高居不下的主要成因、提出加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略幾個方面來論述的。PAGE9中小企業(yè)顧名思義就是規(guī)模比較小的企業(yè)，其大小只是相對而言，根據(jù)采用的標(biāo)準(zhǔn)不同而有不同的評判結(jié)果，但其共有的特征就是資本規(guī)模小，抗風(fēng)險能力較弱。應(yīng)收賬款是指企業(yè)在銷售商（產(chǎn)）品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時應(yīng)向客戶收取的期限在一個營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題，是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分。管理好應(yīng)收賬款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風(fēng)險，維護(hù)投資者利益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

1.中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及應(yīng)收賬款對其的影響1.1中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)中小企業(yè)主管部門提供的估計數(shù)據(jù)（02年），中國中小企業(yè)總數(shù)約在1000萬家左右，在工商注冊登記的中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99％以上。中小工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實現(xiàn)利稅和出口總額分別占全部工業(yè)總量的60％、57％、40％、60％。中小流通企業(yè)占全國零售網(wǎng)點的90％以上。中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中的重要性，不僅反映在這些總量數(shù)據(jù)上，更反映在經(jīng)濟(jì)生活的層次性上。依據(jù)主管部門的估計，目前，我國國有中小企業(yè)的戶數(shù)在全國中小企業(yè)中僅占14.8％，而非國有經(jīng)濟(jì)占其絕大部分。1999年3月，全國人民代表大會對憲法作了重要修改，認(rèn)為非國有經(jīng)濟(jì)不再只是“社會主義市場經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)充”，而是“社會主義市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分”。1.2不良應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響絕大部分中小企業(yè)為非國有經(jīng)濟(jì)，其自身規(guī)模較小，資金來源渠道不如國有企業(yè)，導(dǎo)致其生存基礎(chǔ)薄弱，因此對資金鏈的暢通要求極為重要。若不加強(qiáng)其應(yīng)收賬款的管理將會對企業(yè)造成致命的打擊，其表現(xiàn)主要為：(1)降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，加速了企業(yè)的資金流出。企業(yè)售出商品，貨款不能及時同步回收，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，就會造成沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳等情況，并且會影響股東分紅等投資利益。上述追求表面效益而占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

(2)夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。因此，企業(yè)的賬上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。

(3)影響企業(yè)的營業(yè)周期。營業(yè)周期即從進(jìn)貨到銷售出貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。

(4)高額的應(yīng)收款可能引發(fā)財務(wù)危機(jī)。企業(yè)通過賒銷不斷擴(kuò)大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應(yīng)收賬款，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收賬款管理不善而面臨財務(wù)危機(jī)。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司都經(jīng)常出現(xiàn)有利潤、無資金，賬面狀況不錯卻資金匱乏的狀況，對于中小企業(yè)來說，就有可能直接導(dǎo)致破產(chǎn)、倒閉。

(5)增加了壞賬率。企業(yè)面對龐雜的應(yīng)收款賬戶，極易造成核算差錯，不能及時了解應(yīng)收款動態(tài)情況以及應(yīng)收款對方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確及應(yīng)收賬款的合同或協(xié)議、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失等情況發(fā)生。這就會導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成壞賬。逾期應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞賬風(fēng)險上，據(jù)統(tǒng)計逾期應(yīng)收賬款在一年以上的，其追賬成功率在50%以下，而在我國逾期應(yīng)收賬款已達(dá)到60%以上。

2.應(yīng)收賬款居高不下的成因2.1企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境的影響

(1)中小企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，賒銷成為擴(kuò)大銷售的主要競爭手段。一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場份額，于是產(chǎn)生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了一部分具有周轉(zhuǎn)性的客戶應(yīng)收賬款。(2)很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信，導(dǎo)致三角債的產(chǎn)生。也有些企業(yè)由于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，或是由于注冊資本偏小,或是由于經(jīng)營不善，自身積累不夠，造成企業(yè)經(jīng)營流動資金短缺，因此，在系統(tǒng)內(nèi)常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應(yīng)收賬款。(3)部分原材料和產(chǎn)品生產(chǎn)供大于求。這給用戶企業(yè)蓄意拖欠提供了依賴條件。2.2企業(yè)自身的問題(1)人為因素（管理者及銷售人員）。許多中小企業(yè)的管理者對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏，普遍只重業(yè)績而忽視資金及時回籠，并且內(nèi)部激勵機(jī)制不健全，只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。而很多銷售人員只考慮到個人利益，為完成銷售任務(wù)，往往只注重銷售而不收款。管理者和銷售人員的這種麻木不仁的理念就為應(yīng)收賬款的產(chǎn)生埋下了種子。(2)缺乏完善的管理制度。許多中小企業(yè)為提高效益，減少管理成本，部門設(shè)置不健全，責(zé)任不明確，經(jīng)常是一人身兼數(shù)職，管的事多、寬但又管不到位。這主要有以下幾點：①沒有必要的合同審查制度。有些中小企業(yè)對于銷售人員與客戶簽訂購銷合同未做出明確的要求，更不用說規(guī)范化。而有些銷售人員訂立合同時也未考慮風(fēng)險因素，并且將為客戶提供信用不附加約束條件，失去對購貨方的約束，也是造成貨款拖欠的重要原因，甚至難以收回應(yīng)收賬款。②有些中小企業(yè)對應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清及對賬不及時。財務(wù)部門不及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露。即使出現(xiàn)問題，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。還有一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發(fā)展，無人問津。③沒有形成與客戶定期對賬及催款的機(jī)制。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項進(jìn)行定期對賬，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于不及時與客戶對賬，有的即使是對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)。還有往往即使產(chǎn)生應(yīng)收賬款，企業(yè)也沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，這就必然導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款沉積下來，久而久之就給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱，并且可能成為一顆可怕的頑瘤。(3)對用戶的資信程度缺乏必要的考察，未對應(yīng)收賬款按風(fēng)險程度進(jìn)行分類管理?？蛻舻馁Y信程度如何？目前對方經(jīng)營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的困難或是確無償還能力？對企業(yè)來說，這些未知問題對資金的回籠具有很大的影響。(4)由于產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題、交貨不及時、沒有良好的售后服務(wù)，也會增加客戶拖欠貨款的機(jī)率。3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略3.1首先公司必須生產(chǎn)適銷對路、優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，嚴(yán)格注重產(chǎn)品質(zhì)量。其次應(yīng)針對自身的特點，制定適合本企業(yè)的管理制度：如中小企業(yè)應(yīng)制定比較合理的銷售管理制度，做到專人管理；應(yīng)提高管理者和業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)每個員工的風(fēng)險意識，銷售部門的主管應(yīng)對企業(yè)的貨物銷售及其應(yīng)收賬款等方面負(fù)責(zé)，督促業(yè)務(wù)人員不僅要提高業(yè)績，更重要的是在于及時回籠貨款。業(yè)務(wù)人員在銷售時不能只圖業(yè)績，而要重貨款的回籠。為鼓勵業(yè)績好、簽單質(zhì)量高收款能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，公司可設(shè)立專項合同質(zhì)量完成獎，對回款及時的合同進(jìn)行額外獎勵。3.2銷售環(huán)節(jié)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程一般是：接受訂單→供貨→送貨→向顧客開具賬單→記錄銷售→收回資金。所以，可對應(yīng)收賬款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行有效控制。3.2.1事前控制（從簽約到發(fā)貨）(1)建立客戶檔案，制定必要的信用制度和規(guī)定。從初識客戶到維持老客戶，業(yè)務(wù)人員以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級管理人員都應(yīng)全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。對客戶的資信評估可從多方面了解:如通過工商、稅務(wù)及銀行等部門了解其資金流動狀況、經(jīng)營狀況、信用狀況等，同時也要從與其有經(jīng)常業(yè)務(wù)往來的單位那里了解其信用度。針對客戶信用等級來明確信用期和信用額度，即客戶購貨后必須付款的期限。對資信好的客戶可以適當(dāng)放寬其付款期限；資信差的客戶必須要求其款到發(fā)貨，否則不予發(fā)貨。為促使客戶及時付款，可根據(jù)其付款期限來給予相應(yīng)比例的優(yōu)惠（折扣或贈送）。(2)加強(qiáng)銷售合同管理。在簽訂銷售合同時，應(yīng)對合同的各項條款進(jìn)行逐一審查核對，因為合同的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收賬款追收的根本依據(jù)。

在銷售合同中應(yīng)明確的主要內(nèi)容：①明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標(biāo)準(zhǔn)等；②明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任：對違約責(zé)任在合同中應(yīng)特別注明，超過期限付款需按市場銀行貸款利率計算或以雙方約定來進(jìn)行處罰。③確定合同有效期限；④簽訂時間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；⑤如果是電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。合同的簽訂必須經(jīng)過相關(guān)管理人員審核確認(rèn)才可以蓋章。(3)選擇風(fēng)險較小的結(jié)算方式：如有預(yù)付款或定金（盡量做到合同簽訂時要求有預(yù)付款或定金）、款到發(fā)貨、銀行承兌、有抵押（或擔(dān)保）的賒銷；避免一些風(fēng)險較大的：如定期付款、商業(yè)承兌、售后付款等。3.2.2事中控制：（發(fā)貨到收款）(1)發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前相關(guān)人員必須與銷售合同保持核對；送貨時必須有由客戶簽單的有效憑證，如送貨單。公司在銷售貨物后，就應(yīng)該啟動監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收。(2)建立與客戶良好的人際關(guān)系，這是銷售人員成功的重要因素。現(xiàn)在我國已經(jīng)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)，由于市場經(jīng)濟(jì)的調(diào)節(jié)作用，生產(chǎn)效率的巨大提高，產(chǎn)品十分豐富，其中大部分產(chǎn)品已處于供大于求的狀態(tài)，市場競爭異常激烈。在買方市場的今天，產(chǎn)品的銷售主要是靠人與人之間的交流來進(jìn)行，維持良好的人際關(guān)系有助于回款及時。(3)加強(qiáng)管理與監(jiān)控職能部門，形成定期的對賬制度。財務(wù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)定期對營銷賬目的往來進(jìn)行核算和監(jiān)控，并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，避免產(chǎn)品因多品種多規(guī)格、回款期限不同、退貨、換貨時造成單據(jù)、金額等方面的誤差，并及時與業(yè)務(wù)人員核對經(jīng)手賬目。業(yè)務(wù)人員每隔一個月或一季度必須同客戶核對一次賬目，防止因時間過長或賬目繁多而使雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。3.2.3事后控制：（欠款到追收）(1)催收賬款責(zé)任要到位，獎罰分明。欠款的回收要由銷售人員來負(fù)責(zé)，并與工資和獎金掛鉤。此舉將銷售人員的工資、獎金與欠款的回收率掛鉤能增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任感，以便在賒銷時能謹(jǐn)慎地全面分析客戶情況，避免出現(xiàn)只重銷售量而不管回款，導(dǎo)致大量壞賬損失產(chǎn)生的情況。對能夠及時收回款項的可以給予一定的獎勵，對不能及時收回款項的要給予處罰。(2)對逾期欠款（即到期未能及時收回的應(yīng)收賬款）可按其賬齡和收取難易程度，逐一分析，找出拖欠原因，制定相應(yīng)的催討方案。首先應(yīng)判斷對方是否為惡意行為，確屬惡意欠債行為，應(yīng)及時采取上門催討、法律手段等措施加大力度進(jìn)行催收；若遇客戶經(jīng)營不善或資金被挪作他用等臨時性經(jīng)營困難時，可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施，如加收一定的逾期補(bǔ)償或收取抵押品等；對因自然災(zāi)害或國家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因素發(fā)生較大變化等不可抗力因素引起經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應(yīng)收賬款，要加以權(quán)衡，可以讓利一部分給客戶以求結(jié)清款項。(3)對于已被拖欠款項的處理方法

①文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備

②收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；

③追討文件：建立賬款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預(yù)告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出；

④最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義；

⑤行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；

⑥假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；

⑦調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款；

⑧要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。

(4)形成呆死賬時的處理事項：

①折讓：可采取一定的優(yōu)惠來誘使客戶清欠貨款。②收回貨物：在貨物存在的情況下，對于拒不付款的客戶可要求其退回貨物。③處理抵押品：在有抵押品的情況下，對于付款確實艱難的客戶，可通過雙方協(xié)商來取得抵押品沖抵欠款。④尋求法律協(xié)助：對于惡意拒不付款的客戶，要求其提供拖欠款項的事由，并收集證據(jù)，并向其發(fā)出追討文件和律師函；要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義；使用法律手段維護(hù)自己的利益，進(jìn)行仲裁或訴訟。3.3平時要加強(qiáng)培訓(xùn)，提高銷售人員的追款技巧：如運用常識；追討函件；讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；與負(fù)責(zé)人直接接觸；謹(jǐn)慎從事；豐富自己財務(wù)、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

3.4另外公司必須按照合同要求及時供貨，滿足用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)需要，具有良好的售后服務(wù)體系，完善售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量等，也有利于貨款的回收。綜上所述：對于中小企業(yè)而言，減少應(yīng)收賬款是必須做到的。要做到及時回款，首先必須練好內(nèi)功，從內(nèi)在質(zhì)量做起，生產(chǎn)適銷對路、優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，嚴(yán)格注重產(chǎn)品質(zhì)量，制定嚴(yán)格的管理制度，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和風(fēng)險意識，明確其責(zé)權(quán)利，有效地進(jìn)行事前控制、事中監(jiān)督、事后管理，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其次業(yè)務(wù)人員要與客戶建立良好的人際關(guān)系，最后對于欠款要及時與客戶核對減少中間出錯概率，要求其及時付款。必要時要拿起法律的武器，追回欠款。

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