教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生秘訣、絕招

------------------------------------------------------------------------教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生秘訣、絕招勇氣決心，不成功招生，誓不罷休磨

刀一個(gè)游客在山林中漫步，看到一個(gè)伐木工人在用一把曾經(jīng)很鈍的斧子砍樹。他汗流浹背，但是收效甚微。游客說(shuō)：“你為什么不把斧子磨快了再砍樹呢？”伐木工人頭也不回地說(shuō)：“謝謝，可是真實(shí)沒(méi)有時(shí)間，我還要砍樹呢！”在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的時(shí)期，勤奮固然很重要，方法才是成功的基石。在這個(gè)“成王敗寇”的世界里特別如此。

銷售是藝術(shù)，更是一種境地，銷售高手既非俊男靚女，也非能言善道，他們寶貴的財(cái)富是：“具有成功的方法?！袄硇浴⑽蛐?、理性；膽識(shí)、見(jiàn)識(shí)、學(xué)識(shí)”——銷售仿佛做人。銷售的競(jìng)技是人格的比拼，是做人技巧的競(jìng)賽。思緒決議出路。編寫《教育行業(yè)銷售內(nèi)部產(chǎn)品說(shuō)明手冊(cè)》（第一卷）的目的就在于：“希望經(jīng)過(guò)這本手冊(cè)，能夠?qū)κ兰o(jì)海洋教育產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的協(xié)作同伴有所啟迪。

“態(tài)度決議一切，細(xì)節(jié)呈現(xiàn)結(jié)果”——這是世紀(jì)海洋教育科技的企業(yè)理念，與各位協(xié)作同伴共勉。

SALES的修煉任何的限制，都是從自己的內(nèi)心開端的。人之所以能，是置信能。修身（一）內(nèi)在質(zhì)量

1、真誠(chéng)——以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)；

2、自信——除非自己有自信，否則休想帶給別人自自信心；

3、悲觀——心里健全的尺度是四處能看到光明的天性，將負(fù)面的心情整理打包，丟進(jìn)渣滓桶里；

4、擅長(zhǎng)換位思索——能從別人的觀念來(lái)看事情，能了解別人心靈活動(dòng)的人，永遠(yuǎn)不用為自己的出路擔(dān)憂。（二）親和力

1、熱情——沒(méi)有什么有象熱情這樣具有傳染性，它是真誠(chéng)的精髓，能夠感動(dòng)頑石；

2、良好的個(gè)人形象——具有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，布置衣裝筆直和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆直的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只需少數(shù)以致沒(méi)有跟隨者。（三）令人肅然起敬的專業(yè)態(tài)度

1、專業(yè)學(xué)問(wèn)——產(chǎn)品、技術(shù)、多行業(yè)處置方案與細(xì)致案例、行業(yè)歷史與展開趨向的理解，以上的一切一五一十；

2、奉獻(xiàn)肉體——自身所表現(xiàn)出的全身心投入的態(tài)度是客戶最良好的心里保證。一個(gè)具有奉獻(xiàn)肉體的人永遠(yuǎn)是讓人肅然起敬的人。（四）成功的習(xí)氣

1、鍥而不舍——成功的原理：被客戶拒絕一次，10個(gè)銷售代表有5個(gè)會(huì)就此放棄；被拒絕第二次，5個(gè)人中會(huì)有2個(gè)疾速消逝；被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)你曾經(jīng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)——“臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功”。將事前的憂慮，換為事前的思索和計(jì)劃。昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾個(gè)小時(shí)的省事；

3、樹立完好的客戶檔案——沒(méi)有一個(gè)人的頭腦真正具備計(jì)算機(jī)的存儲(chǔ)才干，完好的客戶檔案會(huì)使你具有客戶的全息圖像；

4、捕捉每一個(gè)亮點(diǎn)——擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點(diǎn)，并虛心學(xué)習(xí)。

SALES的層次

SALES的五個(gè)層次詮釋——熱情的盲動(dòng)者：磨刀不快匆匆上陣，只能仰仗降價(jià)與死纏爛打的初級(jí)伎倆；

產(chǎn)品的詮釋高手：只需有交流的機(jī)遇，恨不得將全部時(shí)間用于自身的講解；

銷售技巧的專家：懂得交流的真正含義，準(zhǔn)確定位客戶的理想需求；

問(wèn)題的處置者：?jiǎn)⑹究蛻舻臐撛谛枨?，擴(kuò)展客戶的理想需求，針對(duì)性地提供差異化處置方案；

客戶的同伴：客戶心聲的傾聽(tīng)者。

招生基本技巧很多招生主干都是從跑起步的。這個(gè)跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做采購(gòu)，一方面能廣交朋友，積聚資本，為事業(yè)做好肉體和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的才干。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在往常的時(shí)期里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生采購(gòu)進(jìn)來(lái)，需求采購(gòu)。

采購(gòu)是營(yíng)銷的中心部分。假設(shè)學(xué)會(huì)了做采購(gòu)就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要招生，無(wú)妨先從做采購(gòu)做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂(lè)而不為。

那么，如何做一個(gè)成功的招生主干呢。需求一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生才干也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟習(xí)自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特性。優(yōu)點(diǎn)、缺陷、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。特別在學(xué)生家長(zhǎng)面前要留意顯現(xiàn)對(duì)學(xué)校各專業(yè)非常熟習(xí)。

◆熟習(xí)自己所宣傳的客戶（招生代理）、學(xué)生及家長(zhǎng)。這些客戶、學(xué)生要中止分類，哪些是中心客戶、學(xué)生，哪些是非中心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分紅幾類，按照什么方式分類，對(duì)不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的戰(zhàn)略和方法。對(duì)不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和肉體是不一樣的。

◆熟習(xí)招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶和學(xué)生的天文分布如何，招生市場(chǎng)的短期展開趨向（未來(lái)2-3年的展開趨向）。

◆招生時(shí)，要合理布置時(shí)間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)氣和天文位置中止合理的空間分配。要講究方法和戰(zhàn)略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)閱歷，不時(shí)進(jìn)步。而且招生還具有這樣的特性，就是一開端著手的時(shí)分非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)開掘出很多商機(jī)。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)展人際交往的過(guò)程。經(jīng)過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)展，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是消費(fèi)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)遇，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。

◆招生過(guò)程就是采購(gòu)自己引見(jiàn)自己，采購(gòu)自己比招生更重要，由于你代表的是學(xué)校的形象。

◆不時(shí)的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。

◆任何時(shí)分任何地點(diǎn)都要言行分歧，就是給客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)自自信心的保證

◆學(xué)生家長(zhǎng)不只僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來(lái)吧。所以你的效勞肉體和效勞態(tài)度很重要。

◆從肢體動(dòng)作和言語(yǔ)速度上配合客戶、學(xué)生的言語(yǔ)和動(dòng)作。

◆要作好計(jì)劃布置，先作好計(jì)劃，才干進(jìn)步時(shí)間的應(yīng)用效率，進(jìn)步招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特性作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程布置，未來(lái)幾天對(duì)客戶和學(xué)生的布置，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣開掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目的。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表普通有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目的，一個(gè)是理論完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表中止分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的緣由是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)要素干擾構(gòu)成的。是客觀緣由還是客觀緣由。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力構(gòu)成的，要經(jīng)過(guò)這種方式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日招生日記，理想的記載是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記載的細(xì)致情況，作好客戶、家長(zhǎng)訪問(wèn)記載，隨時(shí)控制客戶、生源的動(dòng)態(tài)。作好記載，不時(shí)中止分類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息。

◆研討客戶、學(xué)生家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研討心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式，如城市和鄉(xiāng)村的客戶和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶、家長(zhǎng)的真正的需求在什么中央。在與客戶接觸前要對(duì)客戶和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要擅長(zhǎng)笑容和傾聽(tīng)，要抵達(dá)雙贏。要從客戶、家長(zhǎng)的角度去思索問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)采購(gòu)的技巧，采購(gòu)不是強(qiáng)迫的向客戶、家長(zhǎng)采購(gòu)，而是要站在客戶和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)分注重你的效勞肉體更甚于注重你的學(xué)校。在理想中，采購(gòu)不是一次完成的，常常需求和客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)，特別是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的采購(gòu)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對(duì)客戶，特別是短期客戶，有時(shí)固然暫時(shí)不成功，但只需搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需求。（那就是利益）。有的客戶理論上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才干有信息，有的需求與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理懇求，也要容忍和思索。

◆要懂得老客戶的重要性。堅(jiān)持老客戶在招生的本錢和效果上思索，要比尋覓一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你應(yīng)用。

◆采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？經(jīng)過(guò)寄宣傳品招生？采用駐扎？拜托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特性和生源的情況選擇其中一種或某幾種。

◆招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。

◆招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是被拒絕開端的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋抵達(dá)目的。特別是要留意抑制惰性和抑制畏難心情。

◆當(dāng)直接伎倆不能接近目的時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。

◆良好的形象呈如今學(xué)生及家長(zhǎng)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。特別是要留意給他們良好的第一印象。要有身手拉近與他們的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾葛是如何處置也是一個(gè)難題。處置糾葛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西往常也不好研討，糾葛產(chǎn)生的緣由不同，處置方法也不同。不同的糾葛類型要采用不同的方法，這個(gè)理論中不時(shí)探求。糾葛產(chǎn)生時(shí)，首先的準(zhǔn)繩是自己不吃虧。但有的時(shí)分自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)準(zhǔn)繩是不與客戶產(chǎn)生大的抵觸，力圖堅(jiān)持關(guān)系，第三個(gè)準(zhǔn)繩是處置糾葛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾葛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人抵觸、對(duì)承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、效勞不到位等等，這種糾葛以后可能方式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于見(jiàn)機(jī)行事）

◆平常要多留意向成功的招生人員討教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，閱歷和才干比理論更重要。

◆有時(shí)要應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的力氣，有時(shí)碰到自己無(wú)法處置的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要隨意求助，盡量自己處置。

◆留意一點(diǎn)，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息很重要

◆有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能完成騰躍式展開。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在展開，你要取得比別的學(xué)校更大的成果，你就必需不時(shí)創(chuàng)新。技校為什么比別人展開得快，關(guān)鍵在于擅長(zhǎng)創(chuàng)新。招生要應(yīng)用別人的力氣，單靠個(gè)人的力氣畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校發(fā)起為什么能加速展開，主要是學(xué)校能集合別人的力氣。

（1）招生前期：高考前，重點(diǎn)宣傳，比如中午或者傍晚學(xué)生放學(xué)往學(xué)生的位子里面塞簡(jiǎn)章。

做個(gè)橫幅在學(xué)校門口貼著。橫幅可以這樣寫。電話寫你們的。

搜集學(xué)生的家長(zhǎng)的電話號(hào)碼，學(xué)生的摸底考試成果也可。

招生最好設(shè)個(gè)好點(diǎn)的辦公室。這樣讓學(xué)生覺(jué)得有層次，第一印象決議成敗。

（2）剛高考完后：在校園門口發(fā)給學(xué)生簡(jiǎn)章。

（3）成果發(fā)布后：考試完兩周左右發(fā)布高考成果。成果最好能夠搜集到。可以針對(duì)落榜的學(xué)生在晚上7點(diǎn)到9點(diǎn)給學(xué)生家長(zhǎng)打電話引見(jiàn)我們的學(xué)校優(yōu)勢(shì)。并且有可能叫到你這來(lái)當(dāng)面了解情況。

（4）填意愿：調(diào)查好三次填自愿的時(shí)間。第一次是本科填意愿，第二次是?？?，第三次是落榜的填。在三次填意愿的時(shí)分，都要發(fā)簡(jiǎn)章，并且在學(xué)校的門口擺桌子設(shè)點(diǎn)讓學(xué)生來(lái)咨詢報(bào)名。（5）另外一個(gè)營(yíng)銷技巧創(chuàng)新秘訣：跟老師合作還不是最有效，最有效的是通過(guò)一個(gè)叫長(zhǎng)沙企信通的短信群發(fā)軟件，這個(gè)網(wǎng)站上面就有下載招生的量取決于宣傳量，就像腦白金一樣，廣告雖然很難，但是效果是最好的。招生的人數(shù)=K*宣傳量*宣傳半徑正好這個(gè)軟件就可以做到，打電話給學(xué)生的家長(zhǎng)一般都會(huì)被人掛掉，因?yàn)榇蚪o他們的人太多了。聽(tīng)著都煩了，用短信群發(fā)一下子發(fā)出去幾萬(wàn)條給落榜的潛在學(xué)生或家長(zhǎng)，每個(gè)學(xué)生或家長(zhǎng)都會(huì)看的，只要有意向的都會(huì)主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)，平時(shí)沒(méi)有人咨詢的時(shí)候，就發(fā)一遍給學(xué)生，每次都手機(jī)打爆，把其約到自己租的賓館，詳細(xì)的給他們解說(shuō)，光收?qǐng)?bào)名費(fèi)就足夠用來(lái)發(fā)短信的。宣傳量多發(fā)點(diǎn)短信就可以做到，宣傳半徑是整個(gè)市乃至整個(gè)省，只要搜集到號(hào)碼都可以指哪打哪，打哪指拿，K就是你努力的程度了。K=禮*誠(chéng)*勤*敏

銷售是從被別人拒絕開端的。未遭拒絕的成功決不會(huì)耐久。忘掉失敗，不過(guò)要牢記失敗中的經(jīng)歷。事實(shí)上，獲得成功所付出的本錢是嘗試了九十九次的失敗。

“態(tài)度決議一切，細(xì)節(jié)呈現(xiàn)結(jié)果”——再與各位協(xié)作同伴共勉。1．招生成功的同時(shí)，要使這學(xué)員和家長(zhǎng)成為你的朋友。2．任何準(zhǔn)學(xué)員都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。4．越是難纏的學(xué)員和家長(zhǎng)，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？6．應(yīng)該使學(xué)員和家長(zhǎng)感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。9．對(duì)招生人員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。12．不要躲避你所厭惡的人。13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。15．世事多變化，招生的情況也是一樣。16．招生的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。19．若要收入加倍，就要有加倍