醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理

醫(yī)藥市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)與管理

（一）1第一章

醫(yī)藥銷(xiāo)售終端概述2第一節(jié)

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的四種典型渠道模式3什么是營(yíng)銷(xiāo)（Marketing)?4什么是營(yíng)銷(xiāo)（Marketing)?以滿足（現(xiàn)有和潛在的）消費(fèi)者真正的需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的）為目標(biāo)的所有活動(dòng)。5銷(xiāo)售渠道的定義定義：銷(xiāo)售渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)商傳遞到消費(fèi)者所經(jīng)歷的一切通道。銷(xiāo)售通路涉及到物權(quán)交換銷(xiāo)售通路由一群通路成員組成生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者/用戶6市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念4P產(chǎn)品（Product）和顧客需求（Consumer）價(jià)格（Price）和成本（Cost）渠道（Place）和便利性（Convenience）促銷(xiāo)（Promotion）和溝通（Communication）72005年OTC市場(chǎng)渠道和終端變化及對(duì)策目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析一、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：

多、小、散、亂、盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差1、據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.6萬(wàn)余家，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷(xiāo)售額過(guò)億元的有250家左右，過(guò)10億元的有22家，過(guò)20億元的有10家，過(guò)50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了4000家。名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售總額占市場(chǎng)總額的20％左右。2、今天在中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營(yíng)資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場(chǎng)，這一比例更大。3、前全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷(xiāo)售利潤(rùn)率小于1％。而國(guó)外大公司的流通費(fèi)用率一般在4％左右。

8二、上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)加劇1、桐君閣(000591)樹(shù)立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)收購(gòu)兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。2、上海醫(yī)藥(600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長(zhǎng)春醫(yī)藥公司等積極推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá)10億元以上的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。3、復(fù)星實(shí)業(yè)(600196)投資北京金象、北京永安復(fù)星醫(yī)藥公司等項(xiàng)目，加快銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。4、雙鶴藥業(yè)(600062)通過(guò)積極推進(jìn)大商貿(mào)戰(zhàn)略，使商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已輻射華東、華北等廣大地區(qū)。5、三九藥(000999)則提出創(chuàng)建萬(wàn)家三九連鎖藥店的目標(biāo)。6、另外非醫(yī)藥類(lèi)上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過(guò)收購(gòu)或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析92005年OTC市場(chǎng)渠道和終端變化及對(duì)策

三、國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策調(diào)控1、我國(guó)政府承諾，從2003年1月1日開(kāi)始全面開(kāi)放藥品分銷(xiāo)服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)。2、國(guó)家計(jì)劃用5年左右的時(shí)間扶持建立5－10個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個(gè)左右年銷(xiāo)售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷(xiāo)售額要達(dá)到全國(guó)銷(xiāo)售額的70％以上。

目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析10

多級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，經(jīng)過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)到各地市二、三級(jí)分銷(xiāo)商，再出售到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷(xiāo)售模式。其特點(diǎn)是中間商數(shù)量多，層次多。生產(chǎn)廠家總經(jīng)銷(xiāo)商二、三級(jí)分銷(xiāo)商最終消費(fèi)者銷(xiāo)售終端一、多級(jí)渠道模式11優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的銷(xiāo)售面廣、滲透力強(qiáng)。可節(jié)省大量的人力物力。缺點(diǎn)：中間環(huán)節(jié)多，分銷(xiāo)商為了市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，不可避免的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。信息流通慢。廠家對(duì)渠道的控制力相對(duì)較弱。多級(jí)渠道模式12二、二級(jí)渠道模式

二級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，由區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷(xiāo)售模式。其特點(diǎn)是在一個(gè)目標(biāo)區(qū)域之內(nèi)只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。多級(jí)渠道和二級(jí)渠道模式也可統(tǒng)稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)模式。生產(chǎn)廠家一級(jí)分銷(xiāo)商最終消費(fèi)者銷(xiāo)售終端13二級(jí)渠道模式優(yōu)點(diǎn)：減少中間環(huán)節(jié)。有利于廠家的迅速鋪貨，占領(lǐng)市場(chǎng)較快，營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性較強(qiáng)。缺點(diǎn)：直接面對(duì)廠家的經(jīng)銷(xiāo)商較多，需要較多的人員管理，管理(人力、物力、應(yīng)收帳款)成本較高。14

一級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家分銷(xiāo)到藥店或醫(yī)院等零售終端，再由終端售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷(xiāo)售模式。其特點(diǎn)是沒(méi)有中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商。一級(jí)渠道模式也叫終端直營(yíng)模式。生產(chǎn)廠家最終消費(fèi)者銷(xiāo)售終端三、一級(jí)渠道模式15

優(yōu)點(diǎn)：沒(méi)有中間環(huán)節(jié)。廠家對(duì)價(jià)格、物流控制力最強(qiáng)。渠道最短、反應(yīng)最迅速、服務(wù)最及時(shí)、促銷(xiāo)最到位。缺點(diǎn)：人力、物力投入大。管理成本高。因此局限于交通便利、消費(fèi)集中的大中城市。一級(jí)渠道模式16四、零級(jí)渠道模式零級(jí)渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家直接售賣(mài)給最終消費(fèi)者的一種藥品銷(xiāo)售模式。其特點(diǎn)是沒(méi)有銷(xiāo)售渠道中的任何經(jīng)銷(xiāo)商和零售商。零級(jí)渠道模式也稱(chēng)直銷(xiāo)模式。生產(chǎn)廠家最終消費(fèi)者17渠道結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商18第二節(jié)

終端的基礎(chǔ)知識(shí)19一、終端的定義狹義的終端：商品的零售場(chǎng)所

廣義的終端：商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買(mǎi)者手中的最后一環(huán)。20二、有墓效終端支的界定對(duì)特定勵(lì)的企業(yè)往或特定腐的產(chǎn)品倍而言，參并非所猜有的終抗端都是捏有效的算，只有膛具備以逃下四個(gè)鎖條件（鍬至少是初其中之模一），筒才能稱(chēng)強(qiáng)之為有臨效終端撒。1、終磚端產(chǎn)出渠（賣(mài)場(chǎng)醫(yī)銷(xiāo)售利解潤(rùn)）大疤于開(kāi)發(fā)需與維護(hù)夾的投入鵝，這類(lèi)談我們一濟(jì)般叫做創(chuàng)贏利型啟終端。2、對(duì)紡展示產(chǎn)叨品、宣救傳品牌榴和企業(yè)肅形像具贊有較大拳的幫助祝，這類(lèi)濃為廣告庫(kù)型終端銜。3、適合旬于開(kāi)展各茄類(lèi)促銷(xiāo)活舅動(dòng)的終端遍，即促銷(xiāo)殘型終端。4、對(duì)競(jìng)進(jìn)爭(zhēng)品牌具掃有攔截作弱用即競(jìng)爭(zhēng)貝型終端。21三、醫(yī)藥寫(xiě)銷(xiāo)售終端狐的主要類(lèi)月別醫(yī)藥銷(xiāo)弄售終端勾通常有拋零售藥悠店（包顆括平價(jià)驕大藥店振、藥品死超市）啄、醫(yī)院罷、商場(chǎng)蘭超市藥富柜，以扎及其他缸出售非方處方藥豈品的車(chē)?yán)m(xù)站碼頭浸賓館酒掠店等零警售場(chǎng)所約。零售澇藥店和之醫(yī)院是鐵兩大主鵝要的醫(yī)粘藥銷(xiāo)售瘡終端。22第一終觸端：醫(yī)劫院第二終端宣：零售藥尸店以上終端股根據(jù)市場(chǎng)玻工作重點(diǎn)登再分為K蒼A、A、納B類(lèi)終端上；第三終端棵：主要是隱我們?nèi)藛T侮無(wú)法工作籮到的廣大申農(nóng)村市場(chǎng)者的終端。終端的第傷二種分類(lèi)23連鎖藥店非連鎖藥穗店零售終端潑的第一種符分類(lèi)非連鎖天藥店多紫是私人曲藥店，蘋(píng)產(chǎn)品的極利潤(rùn)和鉗銷(xiāo)量是仗主要的蘋(píng)影響因朗素。銷(xiāo)售額幕最大：憂湖南老暴百姓嘗18.癢2億元門(mén)店數(shù)帽最多：頌重慶桐楚君閣講421城6家（陵蟬聯(lián)）直營(yíng)店痰最多：顧重慶和事平魔115錦3家加盟店最殖多：重慶茅桐君閣驚3891睛家（蟬聯(lián)鼻）門(mén)店數(shù)量墨增長(zhǎng)最快奏：重慶桐沒(méi)君閣（樓蟬聯(lián)）雞20狠04年拖度門(mén)店摧總數(shù)為杜421薯6家，命比20稀03年淋度多出梳154機(jī)9家，挺增長(zhǎng)率譜高達(dá)5列8.0天8%。24報(bào)告題目零售終端礦的第二種釘分類(lèi)1、連鎖南藥店的旗短艦店：以品種全撇、服務(wù)優(yōu)韻為特點(diǎn)；后附加值高鞠的醫(yī)療器緩械、保健繪品為銷(xiāo)售孝重點(diǎn)區(qū)域澡?？己嘶A(chǔ)：營(yíng)茶業(yè)額適合工急作產(chǎn)品綁：品牌站藥品，垮零售價(jià)倒高，銷(xiāo)材售量大2、藥妝錄店：以健康味概念經(jīng)駕營(yíng)藥房暗，同“屈嘉臣氏”喜店地理位配置：商欲業(yè)圈，復(fù)集人流是量大之桌優(yōu)勢(shì)3、社區(qū)役店：分為高檔犁社區(qū)店和拉普通社區(qū)鞭店，體現(xiàn)駱食雜店的烤方便和藥慎店社區(qū)的勉健康咨詢?cè)屡c服務(wù)的叫概念。同快速考消費(fèi)品述的“7奏-11僵店”254、平價(jià)猛藥店：價(jià)格戰(zhàn)陣不需要走宣戰(zhàn)而暑需要應(yīng)惠戰(zhàn)，另厲一品牌屬“誠(chéng)信發(fā)大藥房揀”以平植價(jià)藥房朵形式出秧現(xiàn)5、專(zhuān)誰(shuí)業(yè)性疾鐵病藥店擔(dān)：以某一崖類(lèi)疾病濟(jì)患者為印主要服院務(wù)對(duì)象簽，需求夫更加專(zhuān)墻業(yè)和快簽捷、方流便的服比務(wù)。6、加腰盟藥店?。哼€停留土在個(gè)體畏藥店的擊性質(zhì)，略經(jīng)營(yíng)仍勸以利潤(rùn)迎為目的顏。26報(bào)告題目1、連鎖魔藥店的旗泡艦店品牌店，姓為連鎖店忠的風(fēng)向標(biāo)以品種全谷、服務(wù)優(yōu)尺為特點(diǎn)增加以稈購(gòu)藥為矛目的的谷客流量品牌效應(yīng)要，帶動(dòng)和柏提升其他綁連鎖藥店禁的品牌質(zhì)首感藥品的沈用藥安棗全的形貓象樹(shù)立獲取藥品孔經(jīng)營(yíng)以外吳的贏利水阻平，如新卷品上架費(fèi)符用、PO膏P宣傳費(fèi)針用等，帶估動(dòng)其他連鋸鎖的贏利幟水平店員經(jīng)營(yíng)沃管理指標(biāo)計(jì)：銷(xiāo)售額服務(wù)要欠求高：站立式服物務(wù)、醫(yī)學(xué)畏藥學(xué)知淺識(shí)豐富因此店殲員更愿溪意接受呼零售價(jià)材格高的籌產(chǎn)品，薯是品牌蠻藥品終跑端工作膀的重點(diǎn)解。27報(bào)告題目2、主流千藥店發(fā)展坐之方向：濕藥妝店藥房護(hù)膚貼品－－也稱(chēng)藥型妝品、塑藥妝，也是經(jīng)由淺皮膚科喘醫(yī)生提營(yíng)供針對(duì)立性護(hù)膚乞建議、閣推薦選扛用的化捧妝品。芝它源于箭目前國(guó)烈際上非規(guī)常盛行駛的醫(yī)學(xué)營(yíng)護(hù)膚概足念，即魚(yú)，人們招有了皮暈?zāi)w困擾餡不再盲膛目地去胃商店買(mǎi)低各種化烈?jiàn)y品來(lái)嗽試，而敗是通過(guò)醬求助皮芽膚科醫(yī)車(chē)生來(lái)解幸決問(wèn)題脅。在我國(guó)的鬼許多城市齡，到藥店與去購(gòu)買(mǎi)化謀妝品已成杏為一種時(shí)摔尚。形成紋了消費(fèi)文燭化。為日化產(chǎn)差品提供了遇上市門(mén)檻卷低的另一糕銷(xiāo)售渠道糟。283、社區(qū)榮店分為高檔覺(jué)社區(qū)店和弟普通社區(qū)樣店，體現(xiàn)匆食雜店的辣方便和藥聞店社區(qū)的材健康咨詢奏與服務(wù)的急概念。普茂通社區(qū)同寬快速消費(fèi)猛品的“7文-11店軍”方便和頌快捷是距其主要搭精髓店員考核滲：高檔社區(qū)瞧：銷(xiāo)售額芝＋利潤(rùn)普通社區(qū)術(shù)：利潤(rùn)為情導(dǎo)向，為故終端攔截補(bǔ)品種的主必要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)陣場(chǎng)。服務(wù)要伐求低，昂實(shí)用為箭主29報(bào)告題革目4、平價(jià)黑大賣(mài)場(chǎng)藥己店重慶：誠(chéng)諷信大藥房散，順應(yīng)潮圈流資料：在20堪04年養(yǎng)的連鎖嘩藥店排割行榜上防其潛力饒便已盡驕顯無(wú)疑——山西跳萬(wàn)民居于滲第46位共，年銷(xiāo)1斧1870鹿萬(wàn)元；北京德粘威治位撫列第3閥3位，臣年銷(xiāo)1換570崖0萬(wàn)元旗；西安怡綿康排在舉第23權(quán)位，年料銷(xiāo)22湊000梨萬(wàn)元；江西開(kāi)心懶人則擠到辭第13位退，年銷(xiāo)達(dá)孕4000深0萬(wàn)元；湖南老凳百姓更掉是一鳴牙驚人，元以年銷(xiāo)谷750拼00萬(wàn)壁元的佳于績(jī)?nèi)雵侨?，磨僅次于殼遼寧成梯大方圓倆和重慶霜桐君閣移。30200叛5年中療國(guó)連鎖謀藥店排隨行榜上旁，“平餃價(jià)+大妖賣(mài)場(chǎng)”誘型企業(yè)綢的優(yōu)勢(shì)澤更為明局顯：銷(xiāo)售額排派行前10伯名里有兩潔家此類(lèi)型住企業(yè)，分鼠別是湖南錫老百姓（年第一名）表與開(kāi)心人樓大藥房（回2004友年年度銷(xiāo)查售額為8撓6520祥萬(wàn)元，位餡列第六）頁(yè)；前20跪名里則片有4家郵，除前妙述兩家漢外，還寧有湖南跳芝林大頭藥房（尺452爭(zhēng)00萬(wàn)摧元，第悲15名甲）、云奶南鴻翔寶藥業(yè)一剃心堂連額鎖（4園000址0萬(wàn)元壇，第1鑒8名）屆；前3腎0名里剪更是有飾6家上市榜，除隔老百姓絮、開(kāi)心蠻人、芝吉林、一瘦心堂外線，還有碎山西萬(wàn)堪民（2釀912公0萬(wàn)元概，第2旬4名）倚、西安烈怡康（杠280內(nèi)00萬(wàn)流元，第杰25名摧）。此呆外，北廳京德威孟治（1銅950伏0萬(wàn)元慘，第3橡1名）出、湖南今益豐（擾182請(qǐng)00萬(wàn)羨元，第憑36名錘）、河驚南健康羅人（1罰800才0萬(wàn)元運(yùn)，第3幸8名）兄、濟(jì)南劇漱玉平蟲(chóng)民（1掩339誘5萬(wàn)元綿，第4丹6名）陣等則躋軟身50毛強(qiáng)?！捌絻r(jià)績(jī)＋大賣(mài)辨場(chǎng)”趨丑勢(shì)需要末足夠人仙流量的害維持，融不是所凈有的地寄理位置奧都能集候客。31報(bào)告題企目5、專(zhuān)業(yè)館性疾病藥墊店深圳一致跳藥店2004腦年9月2耗5日，號(hào)穩(wěn)稱(chēng)“國(guó)內(nèi)問(wèn)首家糖尿鮮病、高血往壓一站式牽服務(wù)專(zhuān)柜段”的“糖差尿病·高腹血壓生活刺館”在一辦致藥店的拉三家門(mén)店息同時(shí)推出懶，這些服干務(wù)專(zhuān)柜裝頭修亮麗，悠名牌產(chǎn)品竭薈萃，集還藥品、健綿康食品、率檢測(cè)儀器功、專(zhuān)業(yè)咨拿詢?nèi)藛T和薄專(zhuān)業(yè)健康泄指導(dǎo)為一寸體，為患之者提供全社方位一站牢式服務(wù)。建糖尿病高通血壓生活?yuàn)W館推出當(dāng)跳月，館內(nèi)緞該類(lèi)商品紀(jì)銷(xiāo)售就比辛上月增長(zhǎng)湯150%川，且呈逐鑄月平穩(wěn)上伴升之勢(shì)。2005印年1月8些日在福星徹分店推出繭“聽(tīng)力中歷心”，200拾5年1氏月15址日再一聯(lián)次性推凱出“生歪命元素俘”（維望生素與仆微量元迎素）、泡“幸福胖空間”隊(duì)（性生父活用品滴）、清俯新伊人舒魅力坊描（女性佳用品）膝等三家局生活館魚(yú)。32報(bào)告題朋目這種將構(gòu)顧客群折體細(xì)分東、定位夜明確的方生活館頓在業(yè)內(nèi)礦是一種辜全新概挎念，“一致藥帝店的專(zhuān)業(yè)矮化服務(wù)又孟邁上新臺(tái)碌階”之舉汽，“專(zhuān)門(mén)為印某一類(lèi)顧需客提供一芬站式的服帶務(wù)，把專(zhuān)于業(yè)化做深有做透，在這樣陪一個(gè)細(xì)伏分的領(lǐng)炊域，他斷們將是硬最強(qiáng)的龍，這就柳是競(jìng)爭(zhēng)易力?！闭{(diào)查：猛結(jié)果發(fā)?，F(xiàn)這些左店這幾鋸個(gè)品類(lèi)窮銷(xiāo)售得速最好，涉固定顧攀客的比近例也很翅高。這種專(zhuān)柜乒一律拒絕腥了廠家促領(lǐng)銷(xiāo)員，而豬配備經(jīng)過(guò)銹專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)禿的店員，觸維生素專(zhuān)旺柜還配有炮營(yíng)養(yǎng)師，懸指導(dǎo)不同壤年齡段的魯人怎樣搭凡配使用。33其他特性色藥房炎介紹黃慶仁棧映華氏大藥?kù)o房新血管蜘專(zhuān)科藥店黃慶仁棧廢華氏大藥構(gòu)房腫瘤專(zhuān)絹科藥店黃慶仁棧按華氏大藥坦房肝膽專(zhuān)帥科藥店34連鎖形式獅，藥店管到理仍然保續(xù)持個(gè)體性貼質(zhì)店老板注能重藥店利崖潤(rùn)，產(chǎn)品莖利差大的炭品種優(yōu)先澤銷(xiāo)售，品績(jī)牌藥品只沸是擺設(shè)，殺集客作用閘。老板對(duì)店急員管理追匪尋低成本令原則，店壩員素質(zhì)普蛾遍偏低，頌一些大型嫌藥店廠家麗促銷(xiāo)人員虛較多，藥核店潛力銷(xiāo)企售量增長(zhǎng)康小對(duì)策：針齊對(duì)店員偷帳偷做工作開(kāi)。同時(shí)兼廢顧老板的唇利益。6、加際盟藥店35四、醫(yī)藥臂銷(xiāo)售終端大的重要性1、銷(xiāo)濾量的源餅頭2、談判齒的籌碼3、促銷(xiāo)扎活動(dòng)的場(chǎng)榜地4、競(jìng)爭(zhēng)隸的利器5、信綢息的窗戒口6、承情上啟下盾的紐帶36五、構(gòu)成付終端的要受素終端包辱括軟終懲端和硬愿終端。371、硬終錯(cuò)端硬終端阻主要指講終端的廢硬件設(shè)衛(wèi)施，如殺商品、推包裝、前配件、敘附件、草宣傳品購(gòu)（如說(shuō)淘明書(shū)、雹POP胃、小報(bào)遠(yuǎn)等），誓促銷(xiāo)物座，輔助戲展示物按（展柜衡、冷柜劑、專(zhuān)用棗貨架等坑）。382、軟終量端軟終端蛾主要指濫終端軟威件即對(duì)丈零售場(chǎng)成所從業(yè)究人員以堵及消費(fèi)損者進(jìn)行央的各項(xiàng)電工作.胳如：人懶員著裝種、容貌挖與舉止咸，人員方素養(yǎng)與請(qǐng)談話方皂式，待縣客態(tài)度墳，對(duì)企苦業(yè)情況周及產(chǎn)品神知識(shí)的則了解情貸況及首霉推率以晶及忠誠(chéng)贏度，對(duì)榴行業(yè)及閉競(jìng)品的歷了解，嬸察言觀頓色與隨狀機(jī)應(yīng)變反的能力叫，與競(jìng)習(xí)品導(dǎo)購(gòu)輸人員的棉區(qū)別等具等。39第二章志零售氧終端的殘開(kāi)發(fā)和夏管理40報(bào)告題誕目零售終間端發(fā)展帶現(xiàn)狀與幾年唯前藥店脆面孔高名度統(tǒng)一窄的景象佳相比，裂200核5年中僅國(guó)藥店歡的強(qiáng)勢(shì)獄企業(yè)呈磁現(xiàn)出了貨令人欣佛喜的多技元面貌餃。相比20嶼03年，趨2004絨年中國(guó)藥襯品零售的曠市場(chǎng)容量旱繼續(xù)保持涼大幅遞增怒。近三年紹我國(guó)藥脂品零售太總額（佳以零售屢價(jià)計(jì)算紐奉）增長(zhǎng)游速度快豆于整個(gè)零藥品市略場(chǎng)大多數(shù)藥艘店規(guī)模較顧小，且業(yè)撓績(jī)差異較恢大41零售商機(jī)中國(guó)擁有轎13億人除口，規(guī)模肚巨大。經(jīng)濟(jì)高與速增長(zhǎng)諒，生活隱水平提吐高，G握DP增神幅超過(guò)屯7%零售分銷(xiāo)漠市場(chǎng)對(duì)外枯國(guó)投資者池逐步開(kāi)放保健品市除場(chǎng)的改革艱，對(duì)非處波方藥的新項(xiàng)規(guī)定中國(guó)有著急超過(guò)２０校萬(wàn)家藥店歇，其中許豎多發(fā)展還種不完善現(xiàn)有連鎖踏企業(yè)50宵0多家，潮連鎖門(mén)店侍近１3萬(wàn)裙個(gè)。到200置3年底，走執(zhí)業(yè)藥師匙數(shù)量達(dá)到帆9.83謎萬(wàn)人，是犁1997頓年底76澇32名的姓13倍。42行業(yè)將快成速整合，池少數(shù)幾家漆全國(guó)性連嘩鎖店將占煙據(jù)很大一敢部分市場(chǎng)架份額藥店規(guī)津模增大座，規(guī)模銳小的獨(dú)妖立藥店限將會(huì)被后逐漸擠偏出這一寶行業(yè)隨著競(jìng)爭(zhēng)柴的加劇，帽毛利將減牢少43第一節(jié)蘋(píng)零兔售藥店終跟端的啟動(dòng)44定義在限定的冶時(shí)間內(nèi),琴根據(jù)公司投的要求,悟?qū)a(chǎn)品銷(xiāo)吐入所有的死目標(biāo)藥店墾,并擺上瞎柜臺(tái)促進(jìn)敞消費(fèi)者購(gòu)毅買(mǎi).45第一步：躍前期鋪貨1、選擇恒鋪貨代理怖商2、鋪妖貨46A、一般馳信用:垃經(jīng)如營(yíng)者理念件,合作意禽愿，編制崗結(jié)構(gòu),網(wǎng)疤絡(luò)狀況，陵經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品嘆情況箱B、惡營(yíng)業(yè)信用盼:取推銷(xiāo)經(jīng)尸驗(yàn),倉(cāng)庫(kù)活運(yùn)輸力,沒(méi)庫(kù)存管理少,同行業(yè)慌的混評(píng)價(jià)皇C、財(cái)唇務(wù)信用:要年銷(xiāo)售額魂,利潤(rùn)率祖,貨款回哨收1、選擇薄鋪貨代理懸商472、鋪芳貨A、訂貨生會(huì)（訂貨濫獎(jiǎng)勵(lì)）B、啟朗動(dòng)消費(fèi)修者，廣蜘告拉動(dòng)垂等C、鋪李底銷(xiāo)售D、贈(zèng)歐送鋪貨48第二步：謠鋪貨后期項(xiàng)管理1、優(yōu)化插陳列設(shè)立產(chǎn)品躺陳列獎(jiǎng)，駛加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)槽生動(dòng)化2、店隨員教育設(shè)立有翻獎(jiǎng)問(wèn)卷風(fēng)，增強(qiáng)酬?duì)I業(yè)員洽對(duì)產(chǎn)品撲的了解3、物質(zhì)駱刺激設(shè)立終竹端銷(xiāo)售樓獎(jiǎng)，激盤(pán)勵(lì)營(yíng)業(yè)扮員的持炸續(xù)推薦49終端鋪貨芽的幾個(gè)問(wèn)能題鋪貨目標(biāo)襖：多和少的擋問(wèn)題：市砌場(chǎng)策略，白產(chǎn)品定位目標(biāo)市場(chǎng)熄:地域借/城鄉(xiāng)/糊廣闊市場(chǎng)覆蓋目和標(biāo)和相下匹配的螺資源鋪貨質(zhì)量A/B昏/C級(jí)匠別店的疼數(shù)量目標(biāo)連鎖謠店的覆蓋KA的猛覆蓋鋪貨時(shí)格間和產(chǎn)品訴上市計(jì)賺劃/活后動(dòng)時(shí)間趕匹配和廣告愛(ài)時(shí)間匹殊配50第二節(jié)看零售藥告店終端的援配送51終端配送傾的形式及全優(yōu)劣1、帶話車(chē)載貨采，現(xiàn)場(chǎng)安配售2、電話頁(yè)拜訪，計(jì)軌劃配售3、定歪人分區(qū)奶，專(zhuān)業(yè)陳配售52形式：以貨車(chē)為納產(chǎn)品的臨魯時(shí)存放和得周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)指，業(yè)務(wù)人拜員帶車(chē)載濾貨拜訪客取戶，現(xiàn)場(chǎng)姻配售貨物梯回收貨款廁，并完成老廣宣品張忠貼、產(chǎn)品脫陳列、客抹訴處理等嶄一系列配庫(kù)套工作。優(yōu)點(diǎn)：A、銷(xiāo)腦售成交鞋率高。懂終端經(jīng)捧營(yíng)者看謠到產(chǎn)品投實(shí)物，劉又可以榨當(dāng)場(chǎng)卸氧貨、結(jié)途算、完攏成交易邪，進(jìn)貨陜意愿往閘往比較婆高。B高、易管影理。訂伴貨、送忙貨建立筋銷(xiāo)售資性料、生盛動(dòng)化陳仇列、客亡訴處理通等一系幅列工作騙均由指林定隨車(chē)槐業(yè)務(wù)員踢（往往率就是司潑機(jī)本人懇）完成架，責(zé)任泰清晰，婚客戶非挽常清楚錯(cuò)誰(shuí)負(fù)責(zé)論和交易太，有什俯么問(wèn)題身往往可砌以當(dāng)場(chǎng)淘解決（誤如退換趁貨等）廚，這樣杯就大大嘩減少了右配送業(yè)小務(wù)人員棋互相推泛諉責(zé)任獅的可能愚性。1、帶棟車(chē)載貨憂，現(xiàn)場(chǎng)引配售之一53缺點(diǎn)：A、裝西載量預(yù)蘋(píng)測(cè)不準(zhǔn)罷。配送鵲量受天達(dá)氣、業(yè)柜務(wù)人員歸技能、蛛產(chǎn)品、瞞價(jià)格、僑客戶數(shù)怒、客戶趨大小等須多種因蓋素的綜囑合影響稈，很難評(píng)準(zhǔn)確預(yù)濫測(cè)一天與能配售絲式多少貨嗽物。裝輔載量太肌小，則半中途要蚊回公司全補(bǔ)貨；枝太大，圍則退返框較多，朵給裝卸噴、看管焦帶來(lái)困臨難；都梅會(huì)造成琴人力、步物力、僅時(shí)間上執(zhí)的浪費(fèi)耽。B、騰車(chē)輛利附用率低功，進(jìn)度指慢。帶擾車(chē)鋪貨竹，尤其攤是在售順點(diǎn)密集于的街道稍會(huì)因車(chē)兩輛啟動(dòng)孝、車(chē)輛攀故障、況交通規(guī)援則等多爺種因素共影響進(jìn)找度，而掩有時(shí)候休“白跑艘”很長(zhǎng)極時(shí)間沒(méi)趴有交易戀，造成候動(dòng)力浪臣費(fèi)。C融、投入慮大，成躍本太高需。1、帶陰車(chē)載貨鑼?zhuān)F(xiàn)場(chǎng)扭配售之二54形式：事前建敬立完整逐的客戶創(chuàng)檔案資燦料，對(duì)醋于邊遠(yuǎn)棄線路的弟較大售援點(diǎn)，安件排專(zhuān)人薪電話訪得問(wèn)形式全“拜訪蠻客戶”悉，取得酷訂單，膊明確得膊知終端喉客戶的焦要貨的虜品種、瓜數(shù)量、才可接受避的成交財(cái)價(jià)格，顫之后安敲排業(yè)務(wù)員人員送開(kāi)貨。優(yōu)點(diǎn)：A、成本瀉低、進(jìn)度新快，一天拒可拜訪的零客戶數(shù)多雞；B、效交率高，根隱據(jù)訂單裝毒載不會(huì)出杯現(xiàn)多貨少予貨現(xiàn)象。2、電欲話拜訪認(rèn)，計(jì)劃裂配售之一55缺點(diǎn)：A、不利丈于面對(duì)面亡地充分交克流溝通；窗B、市場(chǎng)嚇信息采集婚不方便不優(yōu)準(zhǔn)確；往唯往會(huì)出現(xiàn)庫(kù)訂單作廢龜（地址記尖錄不詳，伸找不到該施店或貨送課到但“老身板”不在牧）；C、隔處理客訴擔(dān)不方便；銜D、推銷(xiāo)呈不直觀，轟店主沒(méi)看貢到產(chǎn)品，捏影響成交變。2、電話鞏拜訪，計(jì)部劃配售之二56形式：將目標(biāo)價(jià)配送區(qū)榨域細(xì)分潑，一個(gè)獨(dú)或幾個(gè)榮業(yè)務(wù)代即表固定占負(fù)責(zé)一味塊區(qū)域緩，再將票細(xì)分區(qū)扣域劃分驅(qū)成若干軌條線路暮，由業(yè)饅務(wù)代表鑼周期性呼地沿固慌定的線凳路拜訪餐客戶，悅收集配北送計(jì)劃弊，整理錘訂單、淘畫(huà)出送庫(kù)貨線路全圖交給優(yōu)專(zhuān)職送警貨人員梁按客戶摸要求開(kāi)辮展配送確工作。優(yōu)點(diǎn)：A、車(chē)演輛利用奸率高，句按訂單嗎裝載不虜會(huì)出現(xiàn)蔑多貨少弟貨現(xiàn)象孔；B、父目標(biāo)明烤確，速評(píng)度比帶秩車(chē)載貨旱形式快敢；C、乖分工協(xié)股作，工宿作細(xì)致棋；D、念為客戶沉提供高利信譽(yù)度問(wèn)、定人致、定時(shí)名、定路字線、定店方式的熱專(zhuān)業(yè)化瓶服務(wù)。3、定人樂(lè)分區(qū)，專(zhuān)請(qǐng)業(yè)配售之一57缺點(diǎn)：A、店主屆雖可以和思業(yè)務(wù)人員貢當(dāng)面溝通潮，但仍不木可能看到延全部產(chǎn)品爐實(shí)物，依今舊會(huì)影響戀成交；B梁、人力投伙入大，既飛有司機(jī)又求有業(yè)務(wù)人很員；C、田難管理，關(guān)訂單由業(yè)雞務(wù)代表拿覆，但交易圣是司機(jī)執(zhí)榨行，就是頭給業(yè)務(wù)代事表報(bào)假單災(zāi)以及業(yè)務(wù)陵代表與司養(yǎng)機(jī)之間互鎮(zhèn)相推諉責(zé)督任創(chuàng)造了奶環(huán)境。3、定人澤分區(qū)，專(zhuān)渾業(yè)配售之二58第三節(jié)諷零售藥店番終端拜訪59一、拜訪擠方法（一）鋼開(kāi)門(mén)見(jiàn)酸山，直扶述來(lái)意（二）薦突出自積我，贏彎得注目（三）把臟握時(shí)機(jī)、惠融為一體（四）明遺辨身份，攔找準(zhǔn)對(duì)象（五）宣催傳優(yōu)勢(shì)，趁誘之以利（六）重蘆點(diǎn)突破，勒以點(diǎn)帶面（七）四泛勤一體，晃適時(shí)跟進(jìn)60二、終端綠拜訪的程斷序拜訪程序犧1（一）事膜先準(zhǔn)備1、上畢次拜訪拆情況回權(quán)顧：上樂(lè)次拜訪侍中的遺志留問(wèn)題贈(zèng)（終端貝老板提居出的問(wèn)渣題、疑畝問(wèn)）2、銷(xiāo)售部目標(biāo)回顧榮：（1）丟上個(gè)月或扇半個(gè)月中只的銷(xiāo)量和舊這個(gè)月相貞比銷(xiāo)量有騙什么變化穗。（2）根銷(xiāo)量增長(zhǎng)渴還是減少幫，調(diào)查、爬分析其原喝因。3、資料猴準(zhǔn)備：各尊類(lèi)報(bào)表、姑宣傳品、穩(wěn)樣品、計(jì)軍算器、工禽具刀、抹蜘布、筆記副本、筆、拳禮品等等掙。61拜訪程強(qiáng)序2（二）族店內(nèi)檢立查1、店內(nèi)喬整體觀察2、銷(xiāo)量蝦的情況3、產(chǎn)品幸擺放的位流置4、價(jià)驕格檢查5、庫(kù)存籌檢查6、生坡動(dòng)化陳們列工具昨檢查7、促杜銷(xiāo)檢查621、店匹內(nèi)整體餃觀察（1）觀手察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)券手情況，嘉銷(xiāo)量占整健個(gè)商店前救三名的同域類(lèi)產(chǎn)品。（2）宏觀察貨肢架陳列學(xué)、特殊情陳列、討客流量輕情況、丑各類(lèi)活獸動(dòng)情況五（如促拜銷(xiāo)、大吃型文藝當(dāng)活動(dòng)）泛。尤其賓是其中憤的：a溝、陳列殖外觀吸略引人的矛程度，扣包括我鄙們的陳滴列、競(jìng)查爭(zhēng)對(duì)手民陳列、鞏銷(xiāo)量好始的保健歐品陳列支；b、池價(jià)格變炕動(dòng)的幅溪度，時(shí)呆刻關(guān)心奔我們產(chǎn)旗品的價(jià)牛格、價(jià)漢格變動(dòng)鎖的原因沿是特價(jià)酒還是別霞人降價(jià)仿等等；獎(jiǎng)c、消材費(fèi)者對(duì)躬這些活預(yù)動(dòng)的反妙應(yīng)。拜訪程暗序2632、銷(xiāo)量搖的情況（1）店當(dāng)中是否有堵我們每一嫁規(guī)格的產(chǎn)糞品單品。（2）句是否達(dá)螞到該類(lèi)淺型商店晨的分銷(xiāo)孩標(biāo)準(zhǔn)。拜訪程孕序2643、產(chǎn)到品擺放治的位置（1）謹(jǐn)是否是座顯眼處弓。（2）咳是否是鴨人流比混較多的紫地方。（3）具吃體細(xì)節(jié)按市產(chǎn)品位置電擺放要求積標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行歪。產(chǎn)品擺福放不理想村的位置，應(yīng)需制定計(jì)俘劃、落實(shí)茫到人、什襲么時(shí)間完傭成。拜訪程跌序2654、價(jià)婚格檢查（1）產(chǎn)甘品的價(jià)格儉是否在公渣司的價(jià)格躁變動(dòng)幅度遙之中（檢驅(qū)查分銷(xiāo)商樓、直供批襲發(fā)商的出圾貨價(jià)格以趣及終端零伙售價(jià)格）步。（2）墊顧客能撿否容易寺找到每雕種產(chǎn)品怠的價(jià)格征標(biāo)簽（按有無(wú)價(jià)鍛格簽、尾價(jià)格簽顏更改或柱者價(jià)格單簽上有番幾個(gè)價(jià)盛格的情曬形）。拜訪程惱序2665、庫(kù)于存檢查（1）每饒個(gè)規(guī)格是才否有足夠約的貨架庫(kù)踩存（根據(jù)津它的銷(xiāo)量傅，確定安蜂全庫(kù)存）釋。（2）有程沒(méi)有過(guò)期捉或者快過(guò)艇期產(chǎn)品（鏡幫助經(jīng)銷(xiāo)炊商檢查庫(kù)再存，把生是產(chǎn)日期長(zhǎng)消的產(chǎn)品建架議先發(fā)）饑。67展板、宣桌傳海報(bào)、冰掛旗、燈森箱等等。拜訪程序堆26、生覺(jué)動(dòng)化陳敵列工具懇檢查68（1）捆應(yīng)該出職現(xiàn)的促崇銷(xiāo)活動(dòng)休是否在即店中出革現(xiàn)。（2）認(rèn)促銷(xiāo)的艷產(chǎn)品是奶否在該鋪店中有嗚分銷(xiāo)。（3）院促銷(xiāo)的遵產(chǎn)品是稀否有足分夠的庫(kù)攀存。（4）你促銷(xiāo)產(chǎn)襪品是否靜有按照掘規(guī)定進(jìn)膀行貨架白陳列，滿促銷(xiāo)產(chǎn)給品是否乞在要求熱的范圍福之內(nèi)。（5）義促銷(xiāo)產(chǎn)喬品的價(jià)困格是否慘在要求溉的范圍趁之內(nèi)。（6）促駐銷(xiāo)的資源代（如贈(zèng)品平、費(fèi)用）匆是否充足衰。（7）盯促銷(xiāo)人娘員是否幼按照要眉求來(lái)影封響消費(fèi)絞者，是懼否將促悅銷(xiāo)信息崗傳達(dá)給魚(yú)消費(fèi)者拆。拜訪程柱序27、促銷(xiāo)踐檢查69跟柜臺(tái)組債長(zhǎng)談生意談:陳列,晉庫(kù)存尸/訂貨焰,其每他的事角情(促載銷(xiāo)活動(dòng)黑等)向目標(biāo)店梁?jiǎn)T做店員融教育教育：產(chǎn)品利益叼，要求并氏確認(rèn)承諾驅(qū)每天銷(xiāo)售瓶目標(biāo)拜訪程攝序3（三）墓、銷(xiāo)售陳述70調(diào)查整食理計(jì)劃要求制定任貝務(wù)工作總結(jié)拜訪程罩序4（四）脫、行政工滴作71OTC桑代表跑安店的2揪4件事保持雙手火干凈及衣宮著整潔注意外利表形象株，帶好刺銷(xiāo)售拜鏟訪所需塑的資料賭及用品征得經(jīng)宰理允許犁，向商合店推廣慈你的產(chǎn)賀品并向炎店內(nèi)職浩員介紹易你自己核對(duì)客捏戶記錄弱和以往逝訂單如果這次蒸不太方便怒的話，盡史量征得同資意能在下掘一次拜訪何時(shí)重新調(diào)舉整放置你定的產(chǎn)品熟悉商該店的陳姥設(shè)、布府局和人挖流情況在經(jīng)理暈允許的雄情況下辯，檢查抗庫(kù)存情誼況更新客謙戶記錄海，計(jì)劃酸下一拜圖訪并跟素進(jìn)服務(wù)發(fā)送一封島感謝信致扇商店經(jīng)理無(wú)和營(yíng)業(yè)員清理貨杏架上本突公司的區(qū)產(chǎn)品，傅使其有珍序整潔72做好貨忽架上商皮品的陳早列工作向商店經(jīng)租理和店員舍介紹你自撐己留心有競(jìng)鍛爭(zhēng)力的價(jià)村格和促銷(xiāo)厲活動(dòng)解釋最近銜一次的訂侄貨情況向沈經(jīng)理或藥輩劑師建議敬新的訂單尋找主幕要陳列敲和第二惜陳列的艙機(jī)會(huì)向商店速經(jīng)理和僻店員展殖示你的適名片感謝經(jīng)行理占用田了他/穗她的時(shí)迅間測(cè)量同類(lèi)印產(chǎn)品的所外有占用面水積及產(chǎn)品汗陳列面的蠶大小，以思及所佳占貨架面渠積的百分俯比在同一寸類(lèi)產(chǎn)品工中，記城錄你的圾產(chǎn)品和匠其它重廉要的競(jìng)昨爭(zhēng)產(chǎn)品梢的規(guī)格座數(shù)量等家情況OTC代熔表跑店的治24件事73向其他店擺員介紹你從自己，尤傷其是醫(yī)藥份柜臺(tái)的人劇員尋找店嗓內(nèi)其它繪促銷(xiāo)機(jī)芝會(huì)（如夏季節(jié)性敢促銷(xiāo)）審核并且王更新客戶擾信息的記碼錄要求在商右店其它位蘿置搞產(chǎn)品漢陳列同經(jīng)理傾/店員版約定好麥下一次近的拜訪沉?xí)r間OTC崗代表跑匯店的2肺4件事74第四節(jié)快零售藥巖店的終端柏管理75一、終端噴管理的目橫標(biāo)銷(xiāo)量保帥證目標(biāo)渠道規(guī)劃德目標(biāo)理念認(rèn)太同目標(biāo)第一推薦扣目標(biāo)761、銷(xiāo)量幕保證目標(biāo)終端管塌理工作印的第一冊(cè)目標(biāo)就幕是要保兄證你所逆管理的隆終端能譯夠并超膛額完成述公司給健你下達(dá)鉤的銷(xiāo)量踏目標(biāo)。772、渠甜道規(guī)劃歐目標(biāo)渠道建哨設(shè)是終他端管理槽的保證管；終端小管理是斃渠道建傅設(shè)基礎(chǔ)臥。如果據(jù)終端在稱(chēng)你的服痛務(wù)和引傭?qū)拢７哪阍璧墓芾矸?，不?huì)吩亂拿貨船，只從特你指定罵的經(jīng)銷(xiāo)盼商處拿進(jìn)貨，就少說(shuō)明你錫的渠道蜘管理目寬標(biāo)實(shí)現(xiàn)肚了。783、理或念認(rèn)同陳目標(biāo)通過(guò)終端副業(yè)務(wù)員的英努力，使弱終端對(duì)公喜司、對(duì)經(jīng)蛾銷(xiāo)商、對(duì)暈終端業(yè)務(wù)桌員的市場(chǎng)班操作理念赴得到認(rèn)同法，這是非服常關(guān)鍵的爐一個(gè)目標(biāo)程，只有這毅樣，企業(yè)爬和終端的岡合作才能賭親密無(wú)間希，日常問(wèn)像題才能迎蹤蝶刃而解。794、第一傲推薦目標(biāo)經(jīng)過(guò)終端鮮業(yè)務(wù)員成蜘功的銷(xiāo)售變管理和培冰訓(xùn)店員對(duì)弊企業(yè)的形皇象、公司蚊的理念、巨產(chǎn)品的信嘗心以及對(duì)州終端業(yè)務(wù)確員個(gè)人的雄好感轉(zhuǎn)化尚為對(duì)你產(chǎn)摧品的熱愛(ài)驚，將你的恥產(chǎn)品作為壇她的第一杏推薦產(chǎn)品收。這就是錘軟終端管絡(luò)理的最高受目標(biāo)。80二、終敞端管理昏的內(nèi)容終端管理戀主要分為娘兩大模塊駱，即硬終賤端管理和鳳軟終端管銜理.他們儲(chǔ)有著先后計(jì)和互動(dòng)的露關(guān)系.只膜有做好了握軟終端,蹲硬終端的散管理和維籮護(hù)才是有該效的,當(dāng)悄然通過(guò)出還色的硬終惡端管理也菊能促進(jìn)軟辜終端的建象設(shè).811、硬終醬端管理利用每雖一種不綱同形式毯的硬終兔端設(shè)施脾，進(jìn)行由全方位配、立體托的視聽(tīng)訊包裝,弟向消費(fèi)釋者傳遞鎮(zhèn)商品信嫩息，以政便形成揀良好的指銷(xiāo)售氛念圍，使次消費(fèi)者活對(duì)產(chǎn)品廈及企業(yè)主產(chǎn)生信糟任感、貫安全感伴，從而蒜爭(zhēng)取到戀大量的托購(gòu)買(mǎi)者82使你的蘆產(chǎn)品第疲一進(jìn)入攀消費(fèi)者王眼簾硬終端管豆理的產(chǎn)品崇陳列管內(nèi)理83A、OTC產(chǎn)品陳續(xù)列地點(diǎn)ⅠI.傳統(tǒng)醫(yī)峽藥商店普通柜撞臺(tái)普通背面談封閉貨架輔助措鳳施陳列璃:公司自制貨調(diào)架公司自制黎掛袋84A、OTC產(chǎn)品陳列易地點(diǎn)ⅡII.現(xiàn)代開(kāi)架寧式自選藥歐店普通貨獅架，柜膚臺(tái)，被途柜(Norm季alS聯(lián)helv萌es)普通貨架短頭尾(Gon恨dol朱a/葬Fea些tur鹽eE尤nd)落地陳安列(Floo擺rDi渡spla露y)收銀臺(tái)架烤子(Chec腸kou脂t)堆地大型抄陳列(Mass德Dis為play惱)85陳列面青的定義陳列面是抱指面向消始費(fèi)者的藥冠品的單側(cè)染外包裝面候。86B、OTC產(chǎn)品陳列崖原則可以。。殺。陳列產(chǎn)品訪正面對(duì)著搏消費(fèi)者XXX斷OTC產(chǎn)品集部中陳列特別陳筐列面給XXX球OTC產(chǎn)品不可以缸。。。不同產(chǎn)羅品放在殼同一陳淋列面--雨這樣陳噴列可以驚引起兩景種產(chǎn)品各有16熊%的銷(xiāo)售映下降87不可以竿。。。產(chǎn)品面飾直立擺顫放--這樣陳列汁可以引起錯(cuò)該產(chǎn)品2徹5%的銷(xiāo)阻售下降B、OTC產(chǎn)品陳列把原則88增加10%40%54%61%C、產(chǎn)品陳列倆面對(duì)銷(xiāo)售尖的影響產(chǎn)品陳列恩面銷(xiāo)量指播數(shù)89D、OTC產(chǎn)品陳芒列點(diǎn)選評(píng)擇的原俱則提早在顧香客購(gòu)買(mǎi)的罷循環(huán)中最多顧界客經(jīng)過(guò)抗的地點(diǎn)相連或援靠近最湯大需求屬品類(lèi)(小比如感靈冒,宋頭痛藥遺)緊挨本潤(rùn)品類(lèi)市報(bào)場(chǎng)第一顧品牌陳憑列90D、OTC產(chǎn)品陳列趙點(diǎn)選擇的肥原則可以:OTC產(chǎn)品應(yīng)摸放在視淡線位置搜上,柔大約是端72cm至11賤2.5cm的位置不可以洽:OTC產(chǎn)品不勾應(yīng)放在跪普通柜掌臺(tái)及普削通貨架去兩頭,彼這樣呢消費(fèi)者擠會(huì)忽略沃我們的只產(chǎn)品錯(cuò)誤其他產(chǎn)品91最好的賽產(chǎn)品陳春列在最麗好的位運(yùn)置最好位置最壞位另置第一格100%第二格106字%第三格104修%第四格101另%第五格98%消費(fèi)者悄行走方股向最好的梯陳列位亮置是消少費(fèi)者行彈走方向踢的第二妻格75階cm-125c救m視線位置92E、OT塌C產(chǎn)品環(huán)陳列的檢增查要點(diǎn)商品的谷價(jià)格標(biāo)食簽是否匙面向顧搞客正面藥品是湯否受到范遮攔藥品上狹是否有鎮(zhèn)灰塵和撒雜質(zhì)貨架上氣是否有矮空閑區(qū)貨架上輝的商品侮是否豐摧滿商品陳列圓尤其是補(bǔ)室貨陳列時(shí)從,是否紀(jì)根據(jù)先進(jìn)針先出的原炕則932、軟先終端管破理的重樸點(diǎn)--旗--客縮慧情關(guān)系貌管理A、客情此關(guān)系管理賊的重要性B、客豎情關(guān)系溜管理方艷法94A、客情校關(guān)系管理樸的重要性良好的誤客情關(guān)柳系會(huì)讓功終端為好我們的銀工作創(chuàng)弦造許多悼意想不欺到的便斷利：（1）樂(lè)田意接受業(yè)毀務(wù)員的銷(xiāo)輕售建議和星積極銷(xiāo)售亂公司推出磨的新產(chǎn)品腿、新包裝鞋；（2）樂(lè)拋意使業(yè)務(wù)謹(jǐn)員的產(chǎn)品壇保持突出兩位置和維咳護(hù)產(chǎn)品的柜清潔；（3）楚樂(lè)意使駁業(yè)務(wù)員坐的產(chǎn)品吉保持優(yōu)誓秀的貨紗架陳列卡和積極絕補(bǔ)貨；（4）樂(lè)到意在銷(xiāo)售趨業(yè)務(wù)員的漲產(chǎn)品上動(dòng)輕腦筋、想其辦法；（5）徒樂(lè)意業(yè)漫務(wù)員在疊店內(nèi)外病張貼廣們告PO擁P，并爭(zhēng)阻止他作人毀壞僻和別的輛廠家覆用蓋業(yè)務(wù)義員的廣熔告；95（6）樂(lè)患意配合業(yè)繡務(wù)員的店杯面促銷(xiāo)活究動(dòng)；（7）樂(lè)去意按時(shí)結(jié)佳款，甚至流會(huì)為業(yè)務(wù)嚷員墊付別伴人的應(yīng)收拿款；（8）樂(lè)洞意向業(yè)務(wù)販員透露有姜關(guān)市場(chǎng)信鑒息和介紹畜銷(xiāo)售機(jī)會(huì)愿；（9）胡容易諒添解業(yè)務(wù)名員的疏紐奉忽和過(guò)欲失；（10漲）最終五，樂(lè)意奏與業(yè)務(wù)毅員合作醒。這會(huì)億使業(yè)務(wù)堂員在他屬這里感植到輕松旺、愉快賣(mài)。長(zhǎng)此箱下去，但他會(huì)信唯任業(yè)務(wù)麥員、信茅任公司班、信任用公司的明產(chǎn)品，驚而業(yè)務(wù)瞇員也為屑自己創(chuàng)絕造了一確個(gè)身心軍愉快的拒工作環(huán)同境。A、客情沸關(guān)系管理墳的重要性96保證拜訪北頻率加強(qiáng)刃感情基礎(chǔ)支；備足紀(jì)哨念品和節(jié)希日禮物；早召開(kāi)店員街聯(lián)誼會(huì)；愧加強(qiáng)溝通擺技巧方面巾的培訓(xùn)；圈物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)霞、個(gè)人利賓益；銷(xiāo)售挺積分；有為獎(jiǎng)銷(xiāo)售；淚銷(xiāo)售提成液；產(chǎn)品熟工悉程度；軍產(chǎn)品宣傳呼；店員教騾育；維護(hù)冊(cè)品牌；提噸高產(chǎn)品質(zhì)護(hù)量；改進(jìn)無(wú)產(chǎn)品包裝殊；完善售蓋后服務(wù)；集保證廣告窗投放力度蝕；舉辦大層型公關(guān)活慨動(dòng)；提升諷品牌形象并等等。B、客情灣關(guān)系管理木方法97第五節(jié)房誠(chéng)零售藥薦店終端的憲維護(hù)98美國(guó)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)人員錄協(xié)會(huì)和國(guó)辯家銷(xiāo)售執(zhí)勿行協(xié)會(huì)對(duì)戀銷(xiāo)售的跟槍蹤工作進(jìn)新行的統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)資料表明可：2%的懶銷(xiāo)售是在雕第一次接暮洽后完成噴；3%的躬銷(xiāo)售是在啟第一次跟禁蹤后完成遭；5%的墳銷(xiāo)售是在頭第二次跟賺蹤后完成魂；10%該的銷(xiāo)售是換在第三次觀跟蹤后完級(jí)成；80掘%的銷(xiāo)售泉是在第四爛至十一次竟跟蹤后完滾成?？梢?jiàn)申，只有加慌強(qiáng)終端維銅護(hù)，才能各鞏固陣地傻、擴(kuò)大銷(xiāo)菠量。一、只壯有加強(qiáng)評(píng)終端維夸護(hù)，才丑能鞏固蹤蝶陣地、表擴(kuò)大銷(xiāo)軍量991、檢引查終端荒的硬件2、維護(hù)錘終端的軟割件3、加勇強(qiáng)人員累隊(duì)伍管說(shuō)理4、加她強(qiáng)客戶動(dòng)管理5、傾職聽(tīng)一線梨的聲音6、收叢集競(jìng)品采的資料7、總結(jié)剪經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)8、調(diào)整薯方法手段二、終端數(shù)維護(hù)的基勤本工作要固點(diǎn)100三、終叉端維護(hù)蓋的內(nèi)容1、日太常維護(hù)2、重系點(diǎn)維護(hù)3、產(chǎn)挑品維護(hù)101四、做跨好終端身維護(hù)的薄具體要篇求1、定抬點(diǎn)、定見(jiàn)時(shí)、定閃線巡回羊拜訪2、制定孝規(guī)范3、明確伶分工4、設(shè)捧計(jì)工具102第六節(jié)盆零吃售藥店仍的終端倒攔截103什么是終音端攔截終端攔截假就是整合辭終端所有饒的廣告、仔促銷(xiāo)、產(chǎn)晉品、渠道梳等資源，四并利用這崇些資源在發(fā)顧客不斷左思考、反賓復(fù)比較分隙析的購(gòu)買(mǎi)薪過(guò)程中來(lái)攔影響顧客脊選購(gòu)意向薦的手段和桿方式。通批俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)泰就是“引槳、搶、圍蝕、逼”，莊即引導(dǎo)顧禁客的思路虜、從競(jìng)爭(zhēng)禁對(duì)手那里尤搶顧客、潛以更多的塑產(chǎn)品信息板來(lái)對(duì)顧客慨心理進(jìn)行藏包圍式的遺誘導(dǎo)，來(lái)顧強(qiáng)化顧客殖的選購(gòu)意啞向、用各擱種手段吸鐮引促成顧鑄客迅速成情交。104實(shí)施終烤端攔截侮的方式高空攔聾截源頭攔礙截陣前攔掃截聯(lián)合攔截人員攔懷截產(chǎn)品攔截POP攔廢截借勢(shì)攔截人氣攔怎截105第七節(jié)零售藥店涂終端的賣(mài)不場(chǎng)促銷(xiāo)106一、終注端賣(mài)場(chǎng)中促銷(xiāo)的示定義終端賣(mài)場(chǎng)避促銷(xiāo)是指辜以零售藥溉店現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)腸售氣氛為題依托，綜壩合病情診四斷、病理找知識(shí)咨詢悟、贈(zèng)品派董送、禮品透刺激等手逐段，針對(duì)蝴目標(biāo)消費(fèi)職者而開(kāi)展奏的以促進(jìn)暗非處方藥掙品銷(xiāo)售為枝目的的一覆系列相關(guān)踢活動(dòng)。107二、終此端賣(mài)場(chǎng)翼促銷(xiāo)的脾形式（一）之服務(wù)促蹄銷(xiāo)（二）筍賣(mài)點(diǎn)促棵銷(xiāo)（三）規(guī)利誘促惕銷(xiāo)108（一）服貧務(wù)促銷(xiāo)在活動(dòng)使期間，懼聘請(qǐng)有爛執(zhí)業(yè)許遠(yuǎn)可證的饅醫(yī)務(wù)人尺員，在掩店堂內(nèi)饞進(jìn)行坐異堂義診雁，讓進(jìn)角店的目廢標(biāo)消費(fèi)副者在藥塊店里不舟花錢(qián)掛敬號(hào)同樣莫可以和伙在醫(yī)院磨一樣得煉到醫(yī)生左的會(huì)診坐，通過(guò)角醫(yī)生對(duì)喊患者的倉(cāng)病情診廳斷、咨玻詢解答渣，讓患泳者在明科確自身疑的病癥慈的情況眼下，結(jié)隙合醫(yī)生沖的指導(dǎo)劃，再去閑選購(gòu)對(duì)拜癥的藥疼品。通傍過(guò)這種陳服務(wù)，輔一方面旬可以使司患者做臟到“安萄全、對(duì)廉癥用藥鹿”；另蹈一方面遷可以降嘉低患者溪的治病喬用藥成祥本，這溝無(wú)疑會(huì)飽深受廣殼大消費(fèi)柱者歡迎寨。109（二）賊賣(mài)點(diǎn)促斗銷(xiāo)產(chǎn)品專(zhuān)員昆以發(fā)放宣弄傳單或現(xiàn)須場(chǎng)講解的晶方式，介形紹藥品賣(mài)猛點(diǎn)（有的鬧是劑型，楊有的是功柜效，有的碌是成分，些有的是價(jià)悼格），以符藥品獨(dú)特縮慧的賣(mài)點(diǎn)來(lái)辯吸引消費(fèi)芒者。消費(fèi)迷者獲取了熄相關(guān)信息素后，必然丈將該藥品擱與同類(lèi)產(chǎn)殲品進(jìn)行綜罩合比較，患如果我們蹲的藥品確旱有優(yōu)勢(shì)，久消費(fèi)者自泊然會(huì)毫不叫猶豫地選議擇購(gòu)買(mǎi)。110（三）利惹誘促銷(xiāo)利誘促?lài)?yán)銷(xiāo)是指浸在消費(fèi)斬者能以淺正常的格價(jià)格獲償?shù)盟幤啡龅氖褂觅|(zhì)價(jià)值時(shí)抱，又“塞額外地手”對(duì)其持免費(fèi)贈(zèng)作送另一情種相關(guān)犬的使用馬價(jià)值，撤讓其感達(dá)覺(jué)到在廈這種時(shí)降候購(gòu)買(mǎi)言這種藥型品“物捕超所值喉”。這炸種促銷(xiāo)卻形式具管體包括喚：1、吵配發(fā)贈(zèng)關(guān)品。贈(zèng)弦品是產(chǎn)誕品的變蛙身（很屯多贈(zèng)品浪是在產(chǎn)命品上加初印“贈(zèng)冊(cè)品”字賭樣而成榨的），否它變相析地讓消棒費(fèi)者不心用花錢(qián)當(dāng)獲取了練產(chǎn)品；揭2、派盞送禮品畫(huà)。禮品文是和出川售的藥谷品有著態(tài)不同的卡、但相駱關(guān)的使挎用價(jià)值杜物品，厲比如促毅銷(xiāo)減肥已類(lèi)藥品蔑時(shí)，派襯送可以網(wǎng)稱(chēng)體重廟的稱(chēng)作張為禮品雁。這種亂形式對(duì)灣居家旅茂行日常芬必備藥繁品的促窮銷(xiāo)較為謀適合，秋因?yàn)橄≠M(fèi)者購(gòu)是買(mǎi)此類(lèi)瘋藥品時(shí)英，常有背很大程淘度的“兆備用”棵性質(zhì)，負(fù)不是因虹為急于筍治病才兄買(mǎi)藥，制可以遲雅買(mǎi)，也綢可以早紋買(mǎi)，受妨?xí)r間限毫制程度漲較小。111三、終偷端賣(mài)場(chǎng)撈促銷(xiāo)的美流程及赴細(xì)節(jié)（一）粉確定目崖標(biāo)藥店（二）昨挑選、轉(zhuǎn)訓(xùn)練促乳銷(xiāo)人員（三）過(guò)明確活裳動(dòng)時(shí)段爸、促銷(xiāo)紅形式以弄及目標(biāo)返銷(xiāo)量（四）群促銷(xiāo)賣(mài)嘴場(chǎng)的布俘置（五）愛(ài)促銷(xiāo)活蘋(píng)動(dòng)的實(shí)緣瑞施（六）填吹寫(xiě)檔案表112四、繞遷開(kāi)賣(mài)場(chǎng)居促銷(xiāo)的誘“雷區(qū)么”（一）撿為“人濁氣”而旱戰(zhàn)，沒(méi)掩有明確控銷(xiāo)量增厚長(zhǎng)目標(biāo)（二）輸宣稱(chēng)醫(yī)嚇生和藥葬品“包靜治百病技”，沒(méi)士有明確孝的賣(mài)點(diǎn)笑訴求（三）贈(zèng)戀品多于藥業(yè)品，禮品濟(jì)貴于藥品賄，主次不菜分，喧賓萄奪主（四）促組、銷(xiāo)脫節(jié)宿，想買(mǎi)買(mǎi)茂不到，痛是失銷(xiāo)售機(jī)教會(huì)（五）斷做“一疾錘子買(mǎi)謹(jǐn)賣(mài)”，價(jià)忽略了架售后跟言進(jìn)113第八節(jié)需零揮售藥店終恭端推廣會(huì)114一、終斗端推廣杰會(huì)的定均義是指為俘了讓藥所店采購(gòu)阻經(jīng)理組袍織進(jìn)貨障、讓終灣端營(yíng)業(yè)綢員了解廟并接受朋藥品，炒快速擴(kuò)勒大藥品胃鋪貨率祥及上柜四率，樹(shù)浸立藥品蹦和企業(yè)削在終端述零售商努中良好業(yè)的品牌堤形象而凍展開(kāi)的課一系列捏宣傳推聞廣活動(dòng)排。115二、終端窄推廣會(huì)召療開(kāi)的時(shí)機(jī)1、開(kāi)咱拓新的愁渠道2、處理督庫(kù)存貨物3、與競(jìng)雙品搶占市垮場(chǎng)4、新秀產(chǎn)品上至市5、季節(jié)例產(chǎn)品旺季嚷來(lái)臨時(shí)116三、終遮端推廣頁(yè)會(huì)的指丈導(dǎo)方針1、雙液贏是原蔽則2、互信赴是保證3、協(xié)議哈是約束4、齊力香是行動(dòng)5、發(fā)展趴是目的117四、促耕銷(xiāo)推廣委會(huì)的類(lèi)卻型（一）按凱會(huì)議規(guī)模繞分1、小型困：針對(duì)縣宋級(jí)城市范鑒圍內(nèi)的終址端客戶2、中型來(lái)：針對(duì)市趕級(jí)城市范法圍內(nèi)的終詢端客戶3、大型屢：針對(duì)省篩級(jí)城市范筆圍內(nèi)的終或端客戶（二）按照會(huì)議方式北分1、集中嘉式推廣2、分勸散式推仁廣118五、終禾端推廣條會(huì)的時(shí)搞間（一）推頃廣會(huì)時(shí)裝間的間矛隔性（蔑對(duì)于同席一藥店濃、同一澆區(qū)域市奔場(chǎng)）1、“春醒節(jié)”后一堪次2、“五武一”前一敘次3、“端薪午節(jié)”前明一次4、雙節(jié)齒（“中秋芹”或“國(guó)暗慶”）前流一次或中均一次5、“元畫(huà)旦”前一男次或后一京次6、特別為性一次：婦新產(chǎn)品上士市或需要瀉消化庫(kù)存低等因素119五、終姨端推廣適會(huì)的時(shí)估間（二）戀、間隔即性的選割擇因素1、根據(jù)勵(lì)季節(jié)的需翠求變化性有，確定品跨種的吸引失力2、根據(jù)永藥店資金色流動(dòng)性強(qiáng)寄弱，確定躍藥店對(duì)產(chǎn)撕品的進(jìn)貨允力3、根沾據(jù)藥店岔工作的毯時(shí)間繁格忙度，找考慮到頂會(huì)人員囑數(shù)量4、關(guān)燥注同行捏推廣的順搶占性哈，可以煉把握機(jī)嚷會(huì)避免左撞車(chē)120五、終畫(huà)端推廣遣會(huì)的時(shí)崗間（三）禾把握推猜廣會(huì)時(shí)悲間的長(zhǎng)黎短性會(huì)議要給災(zāi)足業(yè)務(wù)洽漏談、訂貨槐時(shí)間。一蘭般來(lái)說(shuō)會(huì)猛議安排一有天（包括青報(bào)到），切小型會(huì)議侄安排半天額。121六、終似端推廣土?xí)膶?duì)愿象推廣會(huì)速的對(duì)象踢按進(jìn)貨染量大小覆可以分食為兩類(lèi)垃：A類(lèi)：余大型連宣鎖藥店童、平價(jià)易大賣(mài)場(chǎng)急、藥店烘超市B類(lèi)：耳單體藥些店、社厲區(qū)藥店122A類(lèi)客戶進(jìn)貨量攤較大，榆一直是宣各廠家蛇召開(kāi)推還廣會(huì)的嶼主要對(duì)諷象，所哭以A類(lèi)份客戶基屯本上被森“寵壞朋”，胃議口很大聚。住宿臨、餐飲凍、禮品他等質(zhì)量罩標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)甩差便覺(jué)撥不滿意色，影響雹進(jìn)貨、悲而且推絲式廣會(huì)的圣費(fèi)用相傻對(duì)較高仆。B類(lèi)客掙戶由于進(jìn)貨討量小，所饅以較少被漸廠家邀請(qǐng)遙，一量被喜邀，就會(huì)瞞感到很高姑興，對(duì)禮馬品、住宿六、餐飲等障質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)值要求也不唱會(huì)過(guò)高，沖推廣會(huì)的確費(fèi)用相對(duì)遷較少。123特別是清A、B炭類(lèi)客戶同時(shí)參會(huì)時(shí)會(huì)造腹成會(huì)議裕上的促冤銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)孔政策失穿去平衡室：定高莊了，進(jìn)豬貨小的輕B類(lèi)客球戶很難科達(dá)到標(biāo)保準(zhǔn)，失腔去訂貨燃的積極謠性。定個(gè)低了，伏滿足了題B類(lèi)客似戶，卻堅(jiān)降低了紀(jì)A類(lèi)客勵(lì)戶的標(biāo)忍準(zhǔn)，由趁于形成郵不了刺艱激，A天類(lèi)客戶緒的進(jìn)貨政量同樣刮也不大農(nóng)。請(qǐng)務(wù)必留統(tǒng)一推視廣會(huì)對(duì)期象，保翅證推廣叮會(huì)的效在果124七、終皺端推廣嚼會(huì)的促快銷(xiāo)方式1、有獎(jiǎng)叨銷(xiāo)售2、購(gòu)貨優(yōu)特別獎(jiǎng)3、幸運(yùn)境抽獎(jiǎng)4、當(dāng)日射購(gòu)貨量最侄高獎(jiǎng)125八、促銷(xiāo)宋推廣會(huì)動(dòng)管作步驟（一）躺前期準(zhǔn)斜備1、根據(jù)攔藥店分布休情況，選眼擇合作的乎經(jīng)銷(xiāo)商2、確敢定促銷(xiāo)葡推廣對(duì)停象3、邀約藍(lán)促銷(xiāo)推廣狀對(duì)象，邀賓約方式有堵：電話、肌邀請(qǐng)函、平上門(mén)邀約尾等4、邀畫(huà)約的時(shí)器間：電惑話、上帖門(mén)邀請(qǐng)杏一般提掏前3-板4天為滅宜，書(shū)名信邀約潤(rùn)一般提冷前5-滑7天5、邀約資的信息必啊須全部準(zhǔn)知備，要把陶活動(dòng)方式大、贈(zèng)品名假稱(chēng)、獎(jiǎng)勵(lì)蹦內(nèi)容、產(chǎn)舟品名稱(chēng)、精產(chǎn)品價(jià)格控（包括優(yōu)觸惠價(jià)格）鋒及活動(dòng)時(shí)富間、地點(diǎn)稱(chēng)說(shuō)清楚126前期準(zhǔn)備6、提區(qū)前一天貿(mào)布置活持動(dòng)場(chǎng)景害、設(shè)備壺調(diào)試及信相關(guān)禮灰品的購(gòu)拔置條幅、遠(yuǎn)吊旗的鳴懸掛會(huì)場(chǎng)四屯周、樓居道貼上肥公司的極宣傳海溜報(bào)，會(huì)管場(chǎng)里擺前放易拉怖寶將公司簡(jiǎn)討介及相關(guān)端資料（價(jià)傳目表、優(yōu)號(hào)惠政策、挪訂貨單、吐名片、產(chǎn)胖品三折頁(yè)茶等）放在扮座位席將公司產(chǎn)題品陳列在潔會(huì)場(chǎng)里的盯入口處，蹤蝶獎(jiǎng)品陳列爛在主席臺(tái)末醒目的地劇方，讓客借戶關(guān)注VCD蕉|電視這機(jī)、投慮影儀、絹音響、餃話筒、踐電源、改摸獎(jiǎng)箱洗等相關(guān)倒設(shè)施的面準(zhǔn)備、進(jìn)調(diào)試127前期準(zhǔn)備7、人半員的確肚定確定經(jīng)積銷(xiāo)商參邁會(huì)人員趕及廠家撲參會(huì)人罵員并就著推廣會(huì)井上的工海作內(nèi)容粘進(jìn)行分抗工促銷(xiāo)對(duì)營(yíng)象人員削確定（尿姓名、貌單位名水稱(chēng)、年綁齡、性匪別、人脂數(shù)等）饅，以便貫禮品購(gòu)恥置活動(dòng)主持仿人的確定過(guò)、禮儀小感姐的確定128實(shí)際操眉作（二）壁實(shí)際操殘作1、對(duì)軋參會(huì)人猶員進(jìn)行薦登記、兆建檔（福姓名、胳電話、席職務(wù)等棗）2、用投現(xiàn)影儀或電飾視播放企鼻業(yè)形象及殃產(chǎn)品相關(guān)仙知識(shí)介紹沙的錄像3、業(yè)務(wù)降人員與邀蘭約對(duì)象進(jìn)賺行分組痤下談4、主礙持人主也持活動(dòng)引（相關(guān)煤人物講雷話、有武獎(jiǎng)問(wèn)答女等）5、簽概訂購(gòu)貨純合同，融發(fā)放促造銷(xiāo)物品6、會(huì)頸議結(jié)束骨發(fā)放紀(jì)銹念品129實(shí)際操挑作7、會(huì)議體操作流程骨（以下為丸會(huì)議流程離的一個(gè)建分議，各廠欺家可根據(jù)忽實(shí)際情況陸具體安排半調(diào)整）（1）奏循環(huán)播紫放企業(yè)鏡宣傳片（2）對(duì)菜參會(huì)人員爬進(jìn)行登記揭并帶入會(huì)土場(chǎng)（3）孟會(huì)議開(kāi)載始，領(lǐng)再導(dǎo)人致您詞（4）宣雨布本次會(huì)緊議的優(yōu)惠坡政策（5）搜播放公輕司產(chǎn)品嚇簡(jiǎn)介，艷參觀展含品及辦認(rèn)事人員躺與邀約鞭對(duì)象進(jìn)桐行分組廟痤談（6）填輩訂購(gòu)單，碑發(fā)抽獎(jiǎng)券（7）根絞據(jù)游戲、味有獎(jiǎng)問(wèn)答永等方式抽饒出4、3稱(chēng)、2等獎(jiǎng)（8）稿根據(jù)訂魔貨量產(chǎn)炕生一等眾獎(jiǎng)、特界等獎(jiǎng)（9）怕發(fā)放紀(jì)垂念品（10鹿）就餐130（三）后京續(xù)跟進(jìn)1、根據(jù)沉邀約對(duì)象腎的檔案，競(jìng)季度定期則進(jìn)行回訪靈，加深感度情，及時(shí)榆了解客戶螞需求?；貢炘L方式有災(zāi)：電話、南信函、上遼門(mén)拜訪等方。2、樹(shù)立度公司形象秧，及時(shí)處鐮理售后問(wèn)濕題131九、促敗銷(xiāo)推廣口會(huì)的評(píng)且估（一）羞參會(huì)人腎員的評(píng)框估1、主戰(zhàn)要數(shù)據(jù)逢：邀請(qǐng)湖人數(shù)、散簽到表弄、就餐叨人數(shù)2、分鹿析內(nèi)容隆：為什放么時(shí)候綱有的客振戶被邀慚請(qǐng)了卻面沒(méi)來(lái)；嘩為什么華有的客纏戶來(lái)了停但中途爽離開(kāi)；喝為什么柏有的客懲戶未被益邀請(qǐng)卻傍自己來(lái)?xiàng)壛?、在戒分析的棟基礎(chǔ)上倦找出原別因，找友到更改癥的辦法132（二）產(chǎn)首品的評(píng)估