服裝導購手冊

服裝導購手冊第一章--------------企業(yè)文化-------------一企業(yè)理念企業(yè)目標：立足中原，輻射全國，誓創(chuàng)男裝第一品牌企業(yè)宗旨：創(chuàng)造完美時尚，倡導精致生活企業(yè)經營理念：品質為本，服務顧客，構筑連鎖網絡，創(chuàng)造雙贏共享企業(yè)質量觀念：市場化決策，現代化經營，系統(tǒng)化管理，專業(yè)化服務企業(yè)人才觀念：人力資源是企業(yè)生存的核心企業(yè)價值觀念：真誠服務是企業(yè)生存的根本座右銘：言必信，行必果二公司概況意大利阿瑪尼國際有限公司，創(chuàng)立于****年，是集設計、生產、銷售為一體的大型服裝企業(yè)，以“創(chuàng)立男裝品牌，振興男裝產業(yè)”為已任。****年在中國區(qū)域推出“啊瑪尼”時尚男裝。多年來，憑借香港時尚的流行信息優(yōu)勢，采用國內首創(chuàng)的“男裝專賣”經營模式，在公司先進創(chuàng)新的管理和兢業(yè)專注的職業(yè)團隊的積極推動下，專賣網絡覆蓋延伸至華中、華北、西北、東北等區(qū)域一線城市，并贏得了顧客群體的積極信賴和熱情贊譽。為適應“阿瑪尼”迅猛發(fā)展的需要，公司進一步完善了生產管理中心、營銷策劃中心和產品開發(fā)中心三大模塊，組織結構合理，運營高效，生產研發(fā)能力充足。建立了鄭州、北京、太原、徐州、石家莊、濟南、西安、沈陽、烏魯木齊等九大配貨中心。在“阿瑪尼”逐步的發(fā)展壯大中，“****”、“****”、“****”、“****”、“****”等多品牌的發(fā)展戰(zhàn)略已開始實施。其中，“****”時尚襯衣以其獨特的風格定位，時尚的款形設計，已得到眾多年輕男性的認可；“****”經典休閑褲以其舒適的版型，得體大方的風格，已被廣大中年男性所喜愛。意大利阿瑪尼國際有限公司正以獨特的產品定位及、新穎實效的運營思路、強有力的職業(yè)團隊，在服裝業(yè)界創(chuàng)造一個又一個奇跡。第二章------------服裝面料知識--------------一、纖維的分類：A.天然纖維B.化學纖維天然纖維：（1）植物纖維：種籽纖維、韌皮纖維、葉纖維、果實纖維（2）動物纖維：毛絨、腺分泌物（3）礦物纖維：又叫無機纖維化學纖維：（1）人造纖維：人造纖維素纖維、人造蛋白質纖維、人造無機纖維（2）合成纖維：錦綸、晴綸、萊卡等。二、面料三原組織：A.平紋組織B.斜紋組織C.緞紋組織特點：A.平紋組織-----布面平整、布質耐磨、不易掛絲。B.斜紋組織-----布面較松軟，不耐磨。C.緞紋組織-----布面松軟，光澤好，不耐磨，易磨毛。三、面料與特性Ａ、麻紗-----麻紗不是由麻纖維織成，而是用棉纖維通過紡織工藝處理織成的，具有麻織品風格的織物，特點：布面平挺、滑爽而細潔、輕薄透涼，穿著不貼身，抗皺性優(yōu)于麻織品，但縮水率較大，有網眼、提花、方格等。Ｂ、亞麻布-----亞麻布是由亞麻纖維紡織而成。特點：布面細潔、平整、挺括，手感柔軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好，吸濕散熱快，出汗不貼身的優(yōu)點。Ｃ、苧麻織物-----苧麻織物是由苧麻纖維紡織而成的面料，可分手工與機織兩類。特點：苧麻布透氣性好，吸濕散熱快，穿著爽挺透涼，不貼身。Ｄ、麻棉混紡-----一般采用55％麻與45％的棉，或麻棉各50％的比例進行混紡，外觀上保持了麻織物獨有的粗獷挺括的風格，又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細潔，易起毛的缺點。Ｅ、毛麻人字呢-----以羊毛50％，苧麻50％進行混紡，手感滑爽挺括，富有彈性。Ｆ、滌棉織品-----滌綸與棉混紡常采用35％的棉與65％的滌棉混紡布，既保持了滌綸纖維的特性，而且具備棉纖維的吸濕性強，易染色和穿著舒適透氣的性能。G、卡其布-----卡其布是斜紋布中的重要品種。表面斜紋細密，紋路筆直，質地緊密厚實，堅牢耐磨，平整挺括?？椢锩芏却?，在染色進染料不易滲透因而常摩擦之處易磨白，折邊處易折斷。H、絨布-----棉布經拉絨處理，在織物表面出現一層蓬松的絨毛，這種布稱絨布，由于這一層絨毛的存在，絨毛間貯藏了大量的空氣，具有較好的保暖性能。特點：手感柔軟厚實，穿著舒適。I、人造棉-----人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布特征的織品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整細潔、顏色鮮艷、質地柔軟、但縮水率大。J、滌綸-----又叫聚脂纖維，特點是：彈性好、強度大，比較耐磨，抗皺性能超過了任何纖維，耐熱性好，化學穩(wěn)定性好，不怕蟲蛀，但吸濕性差。K、晴綸-----又叫聚炳烯纖維。特點：蓬松性好。密度小，保濕性能好，手感柔軟、挺括，質輕強力大，耐曬，化學穩(wěn)定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皺性差，且彈力差。L、醋酯纖維-----又叫醋酸纖維。特點：懸重性好，防皺吸濕排汗，抗紫外線，抗靜電，抗菌防臭，但手感澀。M、氨綸-----又叫萊卡，是目前全球運用廣泛的彈力纖維，回彈性能好，不易變形。N、:莫代爾-----莫代爾是全球公認的一種新型環(huán)保材料。其生產是在對環(huán)境無污染的情況下進行的，具有優(yōu)秀綠色環(huán)保功能，是純正的天然纖維。特點：具有棉的柔軟、絲的光澤、麻的滑爽，而具其吸水透氣性都優(yōu)于棉，色澤度好，有時會起毛。第三章------------褲裝的分類與搭配------------一、女褲的分類1、按長度分類：長褲和馬褲（1）長褲的長度一般為：3尺長、3尺1寸長、3尺2寸長、3尺3寸長。（2）馬褲分：七分褲（長度為70cm，2尺1寸）八分褲（長度為80cm，2尺4寸）九分褲（長度為90cm，2尺7寸）十分褲（長度為97cm，2尺9寸）2、按版型分類：直筒、西褲、錐型褲、喇叭褲、斜裁褲（1）直筒：Ａ：小直筒特點：褲口6寸5左右，中襠以下基本一致，穿著合體。Ｂ：中直筒特點：褲口7寸左右，褲腿比小直筒稍胖，穿著能拉長腿型，把腿襯得勻稱修長而直。Ｃ：大直筒特點：褲口8寸左右，褲腿較寬，穿著飄逸。（2）西褲特點：胯圍，臀圍,腿圍比小直筒稍胖，褲型與直筒大致相同。（3）錐型褲特點：胯圍，臀圍,腿圍較胖，褲口較小，上寬下窄。（4）喇叭褲分為：大喇叭褲和微喇叭褲。（5）斜裁：a.斜裁小直筒特點：做成直筒褲，穿著腿部修長。b.斜裁中直筒特點：使人腿型勻稱，順直而圓潤。c.斜裁喇叭褲特點：時尚，把人體黃金分割。3、按適應場合分類：休閑褲和正裝褲。（1）休閑褲：a.牛仔褲特點：款式緊繃束身，富青春氣息。b.時裝休閑特點：前衛(wèi)休閑、通常較注重外觀裝飾性。c.運動休閑特點：寬松舒適，適于運動。（2）正裝褲特點：可以多種搭配，適合正式場合穿著，款式多樣。4、按腰線分類：高腰褲、中腰褲和低腰褲（1）高腰褲特點：褲腰高于腰線以上適合束上衣穿著。（2）中腰褲特點：褲腰剛好卡在腰線位置，運用最多。（3）低腰褲：特點：褲腰低于腰線以下，或叫無腰褲。二、褲型與形體1、雙腿修長圓潤：適應褲型：這種體型，比較完美，可以穿任一種款式，效果都很好。2、個子矮且瘦適應褲型：A.小直筒褲B.中直筒C.微喇D.牛仔褲不適應褲型：A.寬腿褲B.大喇叭褲3、個子矮且胖適應褲型：A.西褲B.錐型褲C.中直筒不適應褲型：A.小直褲B.寬腿褲C.斜裁褲D.牛仔褲4、大腿粗、聳臀：適應褲型：A.西褲B.錐型褲C.中直筒D、牛仔褲不適應褲型：A.小直褲B.喇叭褲5、小腿偏粗：適應褲型：A.中筒褲B.寬腿褲C.九分褲不適應褲型：A.型褲B.小直筒C.八分褲D.七分褲6、腿短者：適應褲型：A.高腰褲B.小直筒C.斜裁微喇D.錐型褲不適應褲型：A.低腰褲B.中筒褲C.寬腿褲7、腿偏長者：適應褲型：A.中筒褲B.斜裁褲C.寬腿褲D.低腰褲不適應褲型：A.九分褲B.七分褲C.八分褲D.小直筒8、腿彎者：適應褲型：A.中筒褲B.寬腿褲不適應褲型：A錐型褲B.小直筒C.七分褲D.八分褲9、胯過寬者：適應褲型：A.西褲B.錐型褲C.胯加肥型特體褲不適應褲型：A小直筒B.錐型褲C.喇叭褲三：褲裝的服飾搭配1、顏色搭配A、原色：紅、黃、藍復色：紅+黃=橙紅+藍=紫黃+藍=綠間色：黃+橙=橙黃橙+綠=棕B、彩色系（1）色相：指色彩的冷、暖屬相（2）純度：指色彩的純凈程度（3）明度：指色彩的明亮度C、服裝、服飾的顏色分類：（1）暖色：紅、橙、黃、粉紅（2）冷色：青、藍、紫、綠、灰（2）中間色：黑、白、咖啡D、顏色搭配原則：（1）冷色+冷色（2）暖色+暖色（3）冷色+中間色（4）暖色+中間色（5）中間色+中間色（6）純色+純色（7）凈色（純色）+雜色（8）純色+圖案E、顏色的搭配禁忌：（1）冷色+暖色（2）亮色+亮色（3）暗色+暗色（4）雜色+雜色（5）圖案+圖案F、服飾色彩的搭配方法（1）上深下淺：端莊、大方、恬靜、嚴肅（2）上淺下深：明快、活潑、開朗、自信（3）突出上衣時：褲裝顏色要比上衣稍深（4）突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深（5）綠色顏色難搭配，在服裝搭配中可與咖啡色搭配在一起（6）上衣有橫向花紋時，褲裝不能穿豎條紋的或格子（7）上衣有豎紋花型，褲裝應避開橫條紋或格子的（8）上衣有雜色，褲裝應穿純色（9）褲裝是雜色時，上衣應避開雜色（10）上衣花型較大或復雜時，應穿純色褲裝（11）中間色的純色與純色搭配時，應輔以小飾物進行搭配2、褲裝與服飾的搭配方法：（1）七分褲：搭配服飾：A.短小T恤B.緊身上衣C.無袖T恤D.休閑拖鞋E.時裝拖鞋（2）八分褲：搭配服飾：A.收腰T恤B.短小T恤C.緊身上衣D.無袖T恤E.時裝拖鞋或涼鞋（3）九分褲：搭配服飾：（1）夏款A.短T恤B.緊身上衣C.無袖T恤D.皮鞋E.時裝拖鞋F.休閑涼鞋（2）冬款A.短上衣B.收腰上衣C.緊身毛衣D.中長款風衣或上衣E.皮夾克F.皮短靴（4）十分褲：搭配服飾：（1）夏款A.短T恤B.緊身上衣C.收腰T恤D.無袖T恤E.時裝拖鞋F.休閑涼鞋G、皮鞋（2）冬款A.短上衣B.收腰上衣C.緊身毛衣D.中長款風衣或上衣E.皮夾克F.短款羽絨服G、皮鞋H、皮短靴（5）小直筒：搭配服飾：可與任一種上衣搭配，幾乎沒有什么限制，鞋子搭配精致的獨跟鞋，效果最佳。（6）中直筒搭配服飾：A.短上衣B.緊身上衣C.收腰上衣D.中長大衣或風衣E.棉襖或棉袍F.圓潤的皮鞋或時裝鞋G.短夾克（7）大直筒搭配服飾：A.短上衣B.緊身上衣或毛衣C.中長大衣或風衣D.棉襖或棉袍E.短靴F.鞋子不宜過小，根不宜過細G.短夾克（8）西褲：搭配服飾：A.過臀上衣B.中長大衣或風衣衣C.棉襖或棉袍（9）錐型褲：搭配服飾：A.過臀上衣B.中長大衣或風衣C.寬松上衣D.棉襖或棉袍（10）喇叭褲：搭配服飾：A.短小上衣B.緊身上衣C.時裝馬夾D.皮夾克E.緊身毛衣F.中、長款上衣G.時裝鞋H.精巧鞋類（11）斜裁褲搭配服飾：A.短上衣BC.緊身上衣D.收腰上衣E.時裝馬夾F.皮夾克G.緊身毛衣H.飄逸風衣I.歐版鞋J.精致鞋類（12）牛仔褲搭配服飾：A.休閑上衣B.馬夾C.夾克D.緊身上衣E.收腰上衣F.毛衣G.運動鞋H.休閑皮鞋I.旅游鞋（13）時裝休閑褲：搭配服飾：A.前衛(wèi)服飾B.時尚上衣C時裝休閑鞋（14）運動休閑褲：搭配服飾：A.搭配運動上衣B.寬松適于運動的上衣C.休閑運動鞋類（15）高腰褲：搭配服飾：A.緊身毛衣B.馬夾C.襯衣D.皮鞋（16）低腰褲：搭配服飾：A.短上衣B.露臍裝C.吊帶裝D緊身上衣--------------第四章--------------導購員的工作紀律、崗位職責與接待顧客的注意事項一、導購員的工作紀律1、導購員在工作過程中，必須穿工裝、佩帶胸牌；2、導購員必須做到不遲到，不早退，做好班前準備、班后交接工作；3、導購員在工作時間不準將個人物品帶入崗位，必須存放在指定的地點；4、導購員在工作時，要保持口腔衛(wèi)生，不準喝酒和吃帶異味的食物；營業(yè)中不準吸煙、吃零食；需補妝時，要到試衣間或衛(wèi)生間補妝。5、導購員要講究儀表儀容，不準留怪發(fā)，不準穿奇裝異服上崗，必須講究個人衛(wèi)生，時刻保持整齊，清潔、美觀；6、導購員不準在店內聊天、說笑、打鬧、也不準在店內與親朋好友長時間的交談；7、導購員不能坐著接待顧客，不準擅自脫離崗位，更不允許崗位無人；8、導購員在接待顧客時，不準與顧客發(fā)生頂撞、爭吵，如與顧客發(fā)生誤會或遇到個別刁難營業(yè)員的顧客，可報告經理解決；9、導購員在營業(yè)結束時，不準存放限額以外的現金，不準挪用貨款；對顧客遺忘的物品要及時上繳，以便及時尋找失主，不能自己存放或私自使用。二：導購員的崗位職責1、以整潔的儀表，熱情細致的服務來進行銷售工作，虛心學習專業(yè)知識，努力提高自己的銷售水平。2、清潔環(huán)境，打掃賣場、貨倉、櫥窗以及門窗的衛(wèi)生，以整潔優(yōu)美的購物環(huán)境來恭迎顧客光臨。3、檢查掛通和層板，對缺貨位置要及時補貨，對于未能補齊的貨物應馬上調整展示位置。4、整理貨品，把貨品分類，并根據貨品的種類、特點來進行相應的展示和恰當的陳列。5、及時更換POP，及時懸掛吊旗以及隨時更換海報，新款上市要張貼好宣傳圖片和價碼。6、掛通及貨架上的貨品應備齊所有的顏色、尺碼和產品介紹，褲夾和褲撐應同一方向排列整齊，把帶有“夢舒雅”標志的一面對著顧客。7、層板上若有疊裝，同一層板上的疊裝要經常整理，并保持同一高度，掛裝不僅要經常整理，而且要經常更換和熨燙，未熨燙的褲子不準懸掛和上柜。8、認真做好交接班工作，交接時不僅要點清貨品，而且要向對班交接班會內容，傳達公司精神和通知，同時按規(guī)定統(tǒng)計進、銷、存數據，填送報表，做到填送及時，數字準確，月底與倉管一起做好盤存工作。9、掛通上的貨物應扣上紐扣、拉上拉鏈，吊牌掛在褲后或放在褲袋內，當顧客試衣時應幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。10、注意每一款的銷售情況，并及時上報經理，以便經理能根據實際情況進行調配貨。同時根據經營情況，經常分析商品庫存結構，適時推出進貨計劃，保準經營的花色、品種、規(guī)格齊全，供應數量充足，對過時款、滯銷款、殘缺款應適時提出處理意見。11、工作積極主動、服務熱情，做好銷售的每一個細節(jié)，要百挑不厭，用優(yōu)質的服務樹立起公司的良好聲譽。三：導購員在接待顧客時的注意事項1、留意顧客的購物信號（1）當顧客反復觸摸某一款時（2）當顧客抬頭時（３）當顧客突然停下腳步時（４）當顧客的眼睛在搜尋時（５）當顧客與導購員的眼光相碰時（６）當顧客在比較貨品時（７）當顧客與其朋友品評交談時（８）當顧客長時間凝視某一貨品，若有所思時2、當顧客試衣時（1）拿出顧客要試的褲子，幫顧客核對尺碼。（2）幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。（3）把顧客領到試衣間，并提醒顧客把隨身財物帶進試衣間。（4）告知顧客自己的名字，以便顧客需要幫忙時招呼自己。（5）鼓勵顧客走出試衣間，以使展開評述。（6）在顧客走出試衣間前，應及時與顧客的同伴溝通，以促進銷售。（7）顧客走出試衣后，不要立即對顧客贊美，應幫助顧客整理衣物后，再適當進行贊美和評述，不要讓顧客產生虛假的感覺。（8）當顧客所試的褲碼不合適時，應實事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒有適合顧客的尺碼時，應推薦別的款式或與其試的款式相近的款式。（9）在顧客請求推薦時，應根據顧客體型和喜好，盡量做到一步到位，當給顧客連續(xù)推薦三款或以上時，仍未達到顧客滿意，顧客將對導購和品牌失去信心。（10）在做試衣評述時，應結合顧客同伴的意見和建議，去迎合顧客及其同伴。（11）顧客不滿意時，應鼓勵顧客試別的款式。（12）在顧客試衣時，建議顧客搭配什么樣的上衣和鞋子，效果是最佳的。(13)當試衣間里有別的顧客正在用時，應請顧客稍等一下或趁機再向顧客介紹別的款式。3、當顧客決定購買時（1）仔細幫顧客疊好褲子，然后放在手提袋里，并送給顧客印有店面地址和聯(lián)系方式的信譽卡。（2）幫顧客包裝褲子時，給顧客講清楚原價和折扣價，以及正進行的促銷或優(yōu)惠活動，并把顧客領到收銀臺。（3）在顧客提貨時，給顧客講明打理和保養(yǎng)方法，包括熨燙、洗滌、保存等正確方法。（4）把顧客送到門口，并誠懇感謝顧客光臨，希望她能再次惠顧。（5）告訴顧客免費修褲邊和優(yōu)質售后服務。4、當店內沒有存貨時（1）準確核查倉庫內是否有存貨，如果沒有應如實告訴顧客，切忌拿別的尺碼有意欺騙顧客。（2）確認沒存貨時，請顧客稍等，打電話從別的分店調貨。（3）請顧客留下聯(lián)系方式，有貨時應積極、及時地通知顧客。（4）推薦能替代或相近的一款給顧客試。（5）征得顧客同意時，可試大一碼或小一碼的褲子。5、當顧客無購買意向時（1）問清楚顧客的需求，并真誠聽取顧客的意見或建及時記錄下來，并反饋公司。（2）問清楚顧客不滿意的原因，盡量做最后挽留和補救。（3）留下顧客詳細資料，包括身高、體態(tài)、喜好等，有符合顧客要求的新款到貨時，應主動邀請顧客試穿。(4)同樣衷心感謝顧客的光臨，把顧客送到門口，希望能再次見到她。第五章-------------顧客的消費心理------------一、顧客的消費心理消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣，并且是復雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。１、求實心理指顧客在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產品的內在質量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經濟收入和消費觀念有密切關系。２、好勝心理指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買服裝時大都要求服裝的牌子或檔次。３、好奇心理指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產生即興購買。４、求新心理指顧客在購買服裝時以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨特與個性，注重色彩、花型和面料的時新，而對服裝是否經久耐穿，價格是否合理，不太計較。５、求美心理指顧客以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現出的風格和個性，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂，對服裝本身使用價值和價格則較忽視。６、求名心理指顧客在購買服裝時以追求表現自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價位和公眾知名度。７、求優(yōu)心理指以追求優(yōu)質產品為主要目的的購買心理，對服裝的產地、生產廠家、商標等十分重視。８、求廉心理指顧客在購買服裝時，以追求廉價、價格優(yōu)惠為主要購買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標價，喜歡甩賣和打折的服裝。９、模仿心理指顧客在購買服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。10、求速心理指顧客在購買服裝時，希望得到快速方便的服務而形成的購買心理。這種顧客對時間及效率特別重視，厭煩挑選時間過長和過低的售貨效率。11、好癖心理指顧客為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種顧客以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。12、求安心理指顧客以追求安全和健康為主要目的的購買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。二、影響消費的八大因素1、社會文化指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的精神財富與物質財富的總和，包括風俗習慣、行為規(guī)范、宗教信仰、價值觀念。2、流行因素指在一定時期內社會上迅速傳播成風的事物，能夠形成興趣中心和消費熱潮，給市場帶來巨大的活力和沖擊，也叫時尚或時髦。3、服裝商品的心理功能和特征指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、地域性和社會性。4、商品名稱借用語言文字對商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點，記憶商品的形象，增強對商品的喜愛。5、商標指區(qū)別不同的經營者所經營商品的一種標記或符號，起著誘導消費心理、促進銷售的作用。6、商品包裝指用于盛裝和保護產品的容器或包扎物，用來裝飾產品，具有保護商品質量、美化商品、促進商品銷售的作用。7、商品價格具有顧客對價格穩(wěn)定的習慣心理，對價格變動的敏感心理，對商品價格的比較傾向性，對價格高低的感受性。8、商品廣告具有縮短企業(yè)與顧客的距離，是建立企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系橋梁，誘發(fā)顧客產生購買欲望。第六章…………顧客分類與銷售技巧……………一、顧客類型分析和應對策略1、創(chuàng)新潮流型性格特征-----前衛(wèi)、標榜立異，喜歡標榜自己，追逐潮流，喜歡新款和亮麗的顏色；愛面子，喜歡與眾不同，希望受到矚目。應對策略-----介紹新款，強調其與別的產品的不同之處，多與顧客交流服裝潮流的看法；表現沖動及狂熱，對其表示贊賞，并鼓勵其多試，穿出自己個性。2、融合型性格特征-----善于溝通、開朗，比較健談，喜歡受到重視及得到禮貌對待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給員工。應對策略-----殷勤款待，多關心她，多了解對方的需求，記住對方的喜好，關注對方所關心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過程，善于配搭式銷售3、主導型性格特征-----有主見和支配欲。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認同自己，愿意說不愿意聽，不喜歡人追隨，不喜歡導購員過分的推薦貨品。應支策略------在適當時間才打招呼，以耐心的服務為主，迎合對方的觀點，尊重對方聽從指示，快速服務，沒有她的要求，不要輕易發(fā)表自己的見解，決不可催促客人做決定。4、分析型性格特征-----細心、仔細、精打細算、要求物有所值，喜歡物美價廉，有時比較專業(yè)，了解服裝、偏重質地做工；善于提問，要詳細了解貨品的特性和用途，關注所付出的價錢，常討價還價。應對策略-----詳細解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清潔方法，強調貨品的物有所值。如配襯、耐穿等，保持耐心，擁有足夠的專業(yè)知識，準確回答顧客的問題；多細心聆聽顧客的問題和說話，有信心。5、如何型性格特征-----沒有主見、善變、常猶豫不決，喜歡導購的推薦和耐心周到的服務，做事喜歡從別人那里得到證實或認同，愛不停反復問問題。應對策略-----表現出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合她的款，反復又堅定地推薦。投其同伴所好，拉其同伴來支持自己的銷售，自始自終都要對自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語言幫她下定決心。二、銷售語言1、銷售語言要求(1)說話聲音要響亮清晰明了(2)語速要適中(3)別人說話時要適當給予隨聲附和(4)謹慎使用流行語(5)仔細傾聽對方的話語和意見(6)且莫滔滔不絕地說個不停(7)避免談論招惹對方反感的話題(8)莫在顧客面前說別的顧客的壞話(9)稱呼對方要用敬呼語(10)小心說話不要傷及顧客的自尊(11)多用肯定語氣，少用否定語氣。如：銷售脫銷，只有這個款式了！(12)禁用命令語氣，多用“請求型”。如：請您留一下聯(lián)系方式！(13)以“語尾”祈使語氣表示尊重，如：這斜裁褲很適合您，您覺得呢？(14)拒絕時先說：“對不起”，再換請求型語句，如“真對不起，調換僅限同一款式，請您再選一下顏色吧！”(15)不要斷言，讓顧客自己決定，如：我還是覺得直筒褲好一點。(16)在自己的崗位責任領域內說話，如：我只能這樣，是我沒看清楚。(17)多說感謝和贊美的話，如：好眼力，真是這樣。2、顧客進店時的語言技巧A、普通顧客（1）直接式（隨便看一下，夢舒雅女褲專賣?。?）問候式（歡迎光臨，夢舒雅專賣?。?）開放式（喜歡哪個款式，可以試一下?。ㄏ矚g哪種版型，我?guī)湍扑]一下！）（4）推介式（這個版型比較適合您！這些都是今年的新款?。?）兼顧式（稍等一下，我馬上就來，您先選一下顏色，選好了再叫我。）（6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來試一下，這是特價品）B、老顧客（1）寒喧式（好久不見啦！又苗條了！外面風很大吧？累不累？）（2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見到你；張小姐，越來越靚了）（3）職務稱呼（季總，難得您來一次；梅院長，氣色很不錯）（4）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來的呀！阿姨，先歇會吧！）C、打招呼細則（1）保持微笑，親切自然（2）熱情誠懇，表里如一（3）主動禮貌，聲音響亮，吐字清晰（4）舉止得體，姿態(tài)優(yōu)雅3、顧客試衣時的語言技巧（1）這個版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。（2）只有多試，才會發(fā)現適合自己的款式和褲型，來試一下。（3）不能只看褲子懸掛時，和這塊面料差不多，不試怎么知道適合不適合自己。（4）要不您把您的上衣穿上與褲子搭配起來，看看整體效果。（5）這一款是斜裁長褲，能拉長腿型，使身材修長，試試看！4、服務中肢體語言的配合技巧（1）介紹產品時，不要站在顧客面前或背后，應站在一側。（2）在與顧客交流時，不要雙臂交叉抱于胸前。（3）不能把雙手放在褲袋中，也不能用手托下巴。（4）傾聽顧客說話時，應看著對方的眼睛，雙手交叉放在腰際。（5）與顧客交談時，輔以適當的手勢，幅度不要太大。（6）引導顧客時，應用手掌做邀請姿勢。（7）給顧客指路、指引時，不應用手指，應手掌心向上，指出方位。（8）接遞物品，應雙手接送。（9）服務中不要用手撫摸胸部以上的部位。（10）幫顧客整理衣物時，應輕巧利落。（11）站姿優(yōu)美，走路時速度適中，不能在店內奔跑。三、銷售實戰(zhàn)分析與技巧1、心理戰(zhàn)術銷售法（1）攻其不備-----留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開始與顧客進行交談使其產生親近感和信任感。（2）避重就輕-----突出產品賣點，轉移顧客的談話重心，將內容轉向我們想要強調的方向來。（3）引導法-----導購要先靠自己的專業(yè)知識，綜合素質引導顧客改變消費觀念和購物心態(tài)，引導顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達到銷售目的一種方法。例：A小姐，保暖不一定要保暖內衣，你看這一款時尚超薄棉褲，不僅能保暖又是一條別出心裁的休閑褲，美觀又舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！B小姐，您纖纖細腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一定會使您的身材更性感C小姐，品牌服飾逐步走向個性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應該領導時裝潮流，走在時裝潮流的最前端，而不應該等到大街小巷都穿濫了，您再買，倒不如穿出自己的個性，讓別人去效仿。（4）價值代換法-----用褲子的價格去取代顧客喜歡的另一個東西的價格，用價值做比較，突出褲子物超所值。例：您買的配紗上衣花了80元，而我們的雙紗褲面料是它的2-3倍，價格卻沒它高，哪個劃算還用說嗎？（5）旁敲側擊法-----不在正面與顧客發(fā)生爭執(zhí)，在與顧客的溝通中，找出突破口找漏洞借題發(fā)揮。從側面讓她的謊語不攻自破的一種方法。例：您沒有穿過木夢舒雅褲子吧？穿過？穿過還把價格說的這么低，您身上的是不是95元？就是嘛！哪您怎么又說我們夢舒雅的價格在50元左右呢？老顧客還用得著這樣還價？（6）欲擒故縱-----為了把握住顧客，故意賣關子，或故意裝作不愿賣、不急著賣，不能賣的樣子，讓顧客堅定信心買下來的一種銷售方法。例：A.您說的價格，別說在我們專賣店買不來，地攤上也買不來呀！我不主張您現在就買，您還是先看一下別的品牌價格證實一下吧，回來我更歡迎您。B.這個款式只有夢舒雅有，不信您可以多看幾家店。（7）顧左右而言他-----當顧客的要求和愿望不能滿足時，換個話題，或換一款讓她感覺她原來的選擇是對的。例：A.您要這一個吧！這個款式和那個款式相似，只不過沒有您剛才選的料子好，并且價格便宜，您不是想要稍便宜一點的嗎？B.您的眼光真好，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果，我同學買的和這個差不多，但價格都高20元。（8）對比法-----通過多方面、多角度對比，讓顧客自己感覺到買對了，買的值，對比分以下幾個方面：A.不同品牌進行對比B.同品牌的褲型、顏色對比C.價格進行對比D.搭配進行對比E.穿著效果進行對比F.與其它顧客進行對比（9）激將法-----反面刺激顧客的購買欲，從不同方面激起顧客購買興趣的一種方法。例：A.您這么有品味，這款式和您的氣質身材多么吻合，您不會錯過這次機會，等流行過去再買吧！B.您還是別買啦！免得回家后您先生不認識您。（10）夸張法-----用夸大于事實的方法反襯商品的超值，讓顧客感覺自己的購買行動是明智的選擇。例：A.語言夸張，如：這條70元的褲子我掙了您100元。B.表情夸張，如：我真舍不得賣，您出的價太高了。C.動作夸張，如：您說的價格，我趕緊要搶回來。（11）服裝搭配法-----用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺二者的絕配和和諧統(tǒng)一，進而進行購買的方法。例：A.吊帶配高腰闊腿長褲；B.歐版鞋配斜裁的褲子。（12）前置售后服務法-----將售后服務的承諾告知顧客，并向顧客保證做到，打消顧客的后顧客之憂，進而促進顧客的放心購買。例：A.您放心，我送您信譽卡，若有質量問題隨時給您調換；B.您先帶回去，不合適或不喜歡這個款我隨時退換；C.免費裁邊，終身保修，接鏈壞了免費返廠更換。（13）推心置腹法-----把顧客當作摯友，舍身處地為她著想，真心地付出行動。例：A.大姐，您剛過產期，身體正在恢復期，不如買條稍小一點的，過段日子還能穿；B.大姐，天太熱了，您又帶個孩子，這樣吧！直接給您打了7.2折，給孩子買個冰淇淋吧?。?4）設置懸念法-----對于無購物顧客，不能讓顧客失望而歸，應設置懸念，吸引她下次來購物。例：A.小姐，本來說今天就到貨，但因天氣原因耽擱了，我給您留個電話號碼，明天打電話過來，我會給您留著。B.小姐，明天會到一批新款，歡迎您明天能再來光臨。（15）感動銷售法-----當顧客是特體或特別難以達到要求時，我們用真心和細心幫顧客達成心愿，用真誠感動顧客。（16）移形換位法-----許多顧客的立場進行交換，讓顧客理解你的苦衷或難處，或用自己的方式幫助顧客拿主意。（17）說服同伴法-----許顧客的同伴多是親朋好友，所以她們與顧客的審美觀很相近，說服其同伴，讓其同伴再說服她買下褲子，最重要的原則就是不能冷落顧客的同伴，尤其在顧客試衣時，要迅速與其同伴溝通，找到共鳴點，為銷售打基礎。（18）曲折迂回法-----就是把以上銷售方法揉合在一起，反復應對顧客提出的種種問題，以達到銷售的一種方法。2、附加推銷銷售法（1）主動詢問顧客還需要什么？（2）主動為其搭配，例：“劉姐，你看你穿的這雙半高棉靴，如果搭配這條深色九分褲效果一定不錯，要不要試一下？”（3）介紹剛到的新款，例：“王姐，你看這是剛到的毛料九分褲挺不錯的，要不要試一下？”（4）主動推薦積壓品或特價品，例：“張主任，你看我們的部分商品正在搞特價，你可以給你的保姆捎一條，挺便宜的?！?、特殊情況下的銷售細節(jié)（1）顧客多時，要做到“接一答二招呼三”。注：“接一答二招呼三”：接待第一位進店的顧客，回答第二位進店的顧客，招呼第三位進店的顧客。（2）為一個顧客服務時，導購員不得超過兩人。（3）有可疑人進店時，應含蓄提醒顧客小心財物。第七章…………賣場的商品陳列、氣氛營造與貨品管理…………一、賣場的商品陳列1、商品陳列原則：（1）任何情況下掛通都不能空置。（2）商品必須是在熨燙整齊后才能上柜。（3）將店鋪內分成若干個區(qū)，并按照商品分類，分別展示在相應的區(qū)內。（4）掛裝的吊牌應佩戴在同一側，紐扣一定要系好，拉鏈也要全部拉上。（5）掛裝的顏色應由淺入深或由深入淺，不要把顏色穿插懸掛，以免給顧客很雜亂的感覺。（6）掛裝切忌把不是同一規(guī)格的褲子擺放在一起，尺碼應由小到大，特殊情況下由大到小。（7）雜色、花褲不應在同一展示區(qū)內展示太多，最好點綴期間。（8）有疊裝時，疊裝厚度不能超過板層距離的2/3，拉鏈應疊放在同一側，吊牌最好放在褲袋內，若有花型和徽標應擺放在同一直線上。（9）新款應放在店面醒目或顯眼的位置，特價品一定用POP標示出來。（10）在店內角落內或位置不佳處應展示亮色或花色褲子，或者擺放特價品。（11）店面商品陳列，應一周變動一次，至少半個月變動一次，給老顧客新鮮感，剌激老顧客消費。（12）櫥窗內展示，模特最好用全身模特展示來吸引顧客目光，應搭配上衣、鞋子、帽子、絲巾、坤包以及腰帶等，一定要突出褲子，不能喧賓奪主。（13）櫥窗內模特不宜過多，應及時更換新款，并注意用POP進行烘托渲染。（14）特價區(qū)也應整燙有序，擺放整齊，給顧客一種超值享受。（15）掛裝要疏密有度，根據款式和花色，可為正面和側面展示。2、商品陳列的類型（1）依品種陳列法（2）依材質陳列法（3）依用途陳列法（4）依對象陳列法（5）依尺寸、規(guī)格陳列法（6）依色彩陳列法（7）依價格陳列法3、判斷陳列好壞的5個標準（1）是否容易看到陳列位置（2）是否容易觸摸到商品（3）是否容易選擇商品（4）是否有豐富感（5）是否有受益力二、賣場的氣氛營造1、照明方面A.照明原則（1）創(chuàng)造舒適美觀的視覺環(huán)境（2）引導購物（3）展示各種服裝商品（4）強調主要商品，區(qū)別各種款式的主題情調（5）烘托購物氣氛，增添溫馨浪漫氣息B.照明方法（1）前暗后亮法（2）前亮后暗法（3）前亮中暗后亮法（4）局部加亮法2、聲音方面A.聲音搭配原則（1）烘托賣場氣氛，營造賞心悅目的賣場環(huán)境（2）以舒緩輕松的音樂，強化時裝的美感（3）搭配的音樂以低音為宜，不宜過大B.聲音調配方法（1）上午可選放一些輕松活潑的鋼琴曲（2）中午可選放一些帶有動感的輕音樂（3）下午可選放一些抒情柔美的薩克斯3、顏色方面A：顏色搭配的原則（1）顏色的搭配可以影響購物情緒，美化購物環(huán)境，使人感覺清新、潔凈、和諧（2）春夏季節(jié)多用青、綠等淺色調搭配（3）冬秋季節(jié)多用紅、黃等暖色調搭配B.顏色搭配的方法（1）可以在店內配掛模特畫、吊旗、新品推薦牌等（2）可以在休息桌或收銀臺旁邊放置帶有生命力的植物（3）可以在玻璃托上放置一些鮮花、工藝品、女性首飾、精品手提包之類的東西4、氣味方面A.空氣的處理原則（1）作空氣處理時可以放在早上開門時進行（2）以清淡氣味為主，不宜噴灑過于刺鼻的香水B.氣味調節(jié)方法（1）可以在室內噴灑香水（2）可以在室內燃放熏香爐（3）可以在室內燃放帶有氣味的香燭5、POP懸掛展示方法（1）懸掛在視線上方15°-30°之間（2）懸掛在視線下方15°左右（3）懸掛在店內任何一個位置都能看到的地方三、賣場的貨品管理1、處理好服裝的存貨業(yè)務專賣店為了保證正常的銷售，必須有一定數量的庫存，這是由于自然條件、交通運輸條件、時間和空間等多種因素形成的。庫存必須合理，要有一定的定額，庫存過大過小都要影響資金和銷量。同時，庫存的大小也反映了一個專賣店的經營水平。(1)實行日點制度（2）搞好按周盤點（3）注重盤點技巧（4）認真處理溢缺2、有效的庫存分析A、重點分析庫存：通過全面盤點，分析服裝的庫存結構，分門別類、逐項進行。第一要分析服裝品種款式、規(guī)格等適銷程度；第二分析這些品種的庫存，使上升還是下降，哪種情況最為合理；第三分析這些品種在暢銷、平消及滯銷商的比例構成。B、分析在途商品結構：俗話說生意在路上，就是指商業(yè)企業(yè)在組織貨物運輸過程中要盡可能的節(jié)省運輸裝卸費，注意經濟核算，提高經濟效益，通過分析在途商品的結構，促進在途服裝的回收，保證及時滿足貨架銷售。3、庫存保管的注意事項A、合理擺放：商品的擺放要確保安全，合理利用空間，應堅持“三定”制度，即在內倉保管中做到品種定位、規(guī)格定位、件條定量；在外倉保管中做到定品種堆放，定位置點件，定日點清制度。B、三單與三清制度三單制度：即建立填寫移倉單、退貨單、溢缺單制度三清制度：即堅持收發(fā)帳目記清，進出服裝件件點清，庫存數量天天記清的制度C、隨時掌握上柜動向庫存保管應密切配合柜臺銷售，以促進銷售為前提，實行催金、催產、催品種的“三催”制度；D、庫存服裝要經常保養(yǎng)根據紡織面料及服裝容易受潮發(fā)霉和被蟲蛀的特性，服裝保養(yǎng)要做到“一細三勤”，即處處細心、一絲不茍和勤清潔、勤整理、勤處理；E、陳列服裝的保養(yǎng)陳列在貨架、柜臺、櫥窗衣服要注意防塵、防曬、防潮；F、進出庫業(yè)務對進出庫的服裝，導購員必須根據進出庫單，認真復核，相互核對、驗證，防止多發(fā)、少發(fā)或錯發(fā)等現象的發(fā)生。第八章…………售后服務…………一、售后服務1、當售出產品出現質量問題或顧客興趣愛好發(fā)生轉移時，就會產生售后服務。2、顧客調換貨品時，應持發(fā)票或信譽卡，否則營業(yè)員有權拒絕調換。3、調貨時，以同一價位或同一貨號為原則，特殊情況應上報經理，但帳務一定要做清楚。4、被調換的商品，吊牌應保存完好，無人為損壞，無污漬，不影響二次銷售的情況下才能調換。5、調貨期限本地為3天，外地為7天，特殊情況下可延長一個月。6、被調換的貨品，應及時退回廠里進行修補；經查實，被調換的貨品是出廠前就存在的問題，可向廠方申請報損。7、售后服務一定要耐心周到，態(tài)度和藹可親，各種問題都要為顧客解釋清楚，處理售后服務和氣而又不失原則。顧客強烈要求退款時，應上報經理處理。8、減少售后服務的方法A.在銷售時，一定要讓顧客親自試穿。B.提前講清楚版型是否適合顧客。C.講清楚優(yōu)惠幅度和活動細節(jié)。D.講明打理、洗滌方式。E.修改衣服，一定要量精確尺寸，并讓顧客簽字后再修改。二、顧客報怨的處理1、顧客產生報怨的原因：A.產品質量不良B.制作上的瑕疵C.對導購小姐的服務態(tài)度D.金錢或價格上的原因E.導購小姐是否遵守約定F.導購小姐的專業(yè)水平2、顧客產生報怨的方式A.在店里、在賣場報怨B.售后來人報怨C.打電話報怨D.信函報怨3、處理顧客報怨的程序A.耐心傾聽顧客的報怨B.與顧客進行交談和溝通C.理解和同情顧客的感受D.與顧客一起分析原因E.誠心誠意向顧客道歉F.征取顧客的意見G.提出解決方法H.征取顧客的同意I.取得結果后再進一步改善4、處理顧客報怨的原則A.真誠為顧客著想，維護顧客的權益B.導購員應克服情緒化C.處理顧客報怨要迅速D.處理顧客報怨時應以不影響其它顧客為主要原則E.盡量選賣場偏僻處或辦公室處理顧客報怨。5、處理顧客報怨的方法A.學會傾聽顧客的報怨和反駁B.明白部分顧客的報怨是難免的C.顧客并非是正確的，但我們認為她是正確的D.突出商品時應先抑后揚E.語氣多用祈使語氣，以緩和緊張氣氛6、減少顧客報怨的方法A.建立顧客檔案，包括性別、年齡、職業(yè)、膚色、身材、喜好、體態(tài)等。B.提前講明會出現的問題，并講明解決問題的正確方法。C.告訴顧客褲子在一定范圍內修改是不影響版型的。D.處理解決問題的時間、地點與顧客約定時，一定要具體，不能模棱兩可，讓顧客感覺是在敷衍她。E.在傾聽顧客報怨的同時，站在顧客的立場上進行勸慰或溝通。7、處理顧客報怨的禁忌語A.一分價錢一分貨B.決不可能有這事發(fā)生C.我不知道D.我不清夢E.這是公司的規(guī)定F.我絕對沒說過G.改天我再跟您聯(lián)系第九章…………培養(yǎng)顧客的忠誠度…………1、只有培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度，才能穩(wěn)定老顧客，新顧客隊伍才會增加。2、導購員的服務意識一定要強，應最大限度地滿足顧客的各種要求，無論做什么事都不能傷害顧客對品牌的感情。3、時刻保持購物環(huán)境的整潔，時刻保持飽滿的熱情，時刻創(chuàng)造溫馨的購物氣氛。4、嚴格遵守與顧客的約定和諾言，發(fā)生變化時，應及時通知顧客變動情況，不能及時通知顧客時，應主動向顧客道歉，在真誠道歉的同時，也應主動給顧客講明白補救措施。5、每到新款時，應主動與老顧客聯(lián)系，并給顧客講明款式、面料、顏色、版型、尺碼等，并6、講清楚適合顧客的理由，約定時間讓顧客進行試穿。7、申請公司，逢節(jié)假日，向顧客贈送小禮品和紀念品來回報顧客，聯(lián)絡感情。8、通過電話、信函等方式與顧客保持情感聯(lián)絡，當得知顧客過生日或結婚時，應主動給顧客寄發(fā)賀電。9、經常變換陳列方式、變換吊旗或POP、變換展示方式，時刻以新穎面孔吸引老顧客。10、誠心接受顧客的批評，虛心向顧客學習，誠心向顧客聽取意見和建議，并記錄整理及時反饋給公司，并向顧客反饋信息，時刻讓顧客感到夢舒雅是自己的品牌。11、有優(yōu)惠活動時，應提前通知老顧客，并講明活動細則，老顧客有特殊要求時，應盡最大努力滿足老顧客。12、留下老顧客的詳細資料，其中包括：聯(lián)系方式、姓名、身高、腰圍、褲長、喜好、生日、結婚紀念日、購買頻率等，并根據資料與顧客聯(lián)絡感情，培養(yǎng)忠誠度。第十章洗滌與保養(yǎng)一、特殊織物的洗滌與保養(yǎng)1、麻類織物A.水洗：與棉織類洗滌方法一樣，不能強力揉搓，不能絞擰，也不能硬毛刷刷洗。B.熨燙：亞麻織物宜在半干時，雙面沿緯向橫燙，以保持織物原有的光澤，不熨燙時，不宜上全漿，這樣宜使纖維斷裂。2、毛類織物（1）干洗：用干洗劑局部干洗（汽油、酒精、四氯化碳、松節(jié)油）或去干洗店干洗。（2）水洗：羊毛屬蛋白質纖維，不耐堿性，洗滌時應用洗皂片、中高檔洗衣粉、絲毛洗滌劑。它們洗滌時，因是中性或弱堿性，洗滌效果好，且不易損傷纖維，不能搓洗或槌打，刷洗手洗不能因力過猛，時間不要過長，不要機洗。為中和纖維中的皂堿液，應把毛料褲子放入含有弱酸的冷水內浸泡2-3分鐘，一般以0.2％-0.3％的冰醋酸水最好。（3）晾干：洗滌后不要絞擰，用手擠壓除去水分后瀝干，掛在通風處陰干，切忌強光曝曬，以防止面料失去光澤，使彈性強力下降。衣服晾至半干，可進行一次整形，輕輕拍打，便于熨燙。（4）熨燙：燙衣板要平整，有彈性。在褲子上加一塊濕布，熨斗溫度高低靈活掌握。熨燙濕度一般控制在120-160之間，衣服熨燙后，應在室內掛二、三小時或過夜，使毛料中殘留的水充分揮掃。（5）收藏：毛料抗蟲蛀和霉菌的性能差，在收藏時應徹底清洗干凈，用軟毛刷輕輕刷去表面的灰塵，濕氣散盡后放放樟腦丸或熏衣草，再放進衣柜。夏天雨季前，及時晾曬，但不宜直接暴露在陽光下，可用干凈的白布覆蓋在服裝表面，既可防止紫外線的侵入，又可避免空氣中灰塵的沾染。（6）消除極光：A.干洗B.用稀氨液擦后晾干，再用軟刷刷起茸毛C.用白棉布經水浸濕，襯蓋在有極光的部位，然后熨燙。3、絲類織物A.洗滌：與毛類織物相同，對于色澤復雜的絲織物，在洗滌前應用含少量檸檬酸或醋酸的溫水中浸泡1-2分鐘，以防褪色。B.保養(yǎng)方法：保養(yǎng)方法與毛織物大致相同，當受潮發(fā)霉時，可用細絨布或新毛巾輕輕擦拭。深色衣料因發(fā)霉泛白，可有用棉花蘸少許酒精擦洗，色澤可恢復如前。二、特殊污漬的洗滌與清除1、油漆漬一旦沾上油漆，應盡快除去，否則變成陳漬則難以去除。毛、絲織物和合成纖維織物上沾有油漆漬，可用氯仿與松節(jié)油或松節(jié)油與乙醚的等量混合液搓洗。如果留有殘漬可用上述方法重復幾次，纖維素纖維織物則可選用苯、石腦油、水油、松節(jié)油、肥皂的酒精液擦洗，再用肥皂液搓洗，最后用水漂清。2、鞋油漬可用汽油、松節(jié)油或酒精擦除，再用肥皂洗凈，最后用清水漂清。3、圓珠筆芯油漬切忌用汽油，應用40℃溫水浸泡，然后用香蕉水和四氯化碳的等量溶液進行擦洗，最后用水漂洗，如有殘漬，可加混少量苯，然后輕輕擦洗，最后漂清。4、指甲油漬先用汽油或四氯化碳潤濕，然后用含氨水的皂液刷洗，再滴上香蕉水輕控，最后用汽油擦拭干凈。5、茶漬、咖啡漬新漬用熱肥皂水洗滌，陳漬先將甘油倒在織物上使之滲透，然后用硼砂水或肥皂液的酒精洗，最后用水洗清，為了加強去污效果可用蛋白質酶化劑溫濕處理或雙氧水進行漂白。6、牛奶漬新漬用溫肥皂水洗滌，除漬則可用蛋白質酶貨劑溫濕處理，最后用水漂清，如有殘漬，可用上述方法重復幾次。7、口香糖漬先刮去突出部分，然后用水油、松節(jié)油或四氯化碳干洗劑擦除，如果污漬已發(fā)硬，可先用石腦油或蛋白質酶化劑濕潤處理，然后用干洗劑擦試除去，在合成纖維織物上的污漬可先用小塊冰使污漬冷卻，然后把污漬剝落，最后用溫皂液洗滌，并用水漂清。8、蛋白、蛋黃漬切忌用熱水洗，否則污漬將難以去除?？上葘⑽蹪n搓松，用冷水潤濕，再用蛋白質酶化劑溫濕處理，最后用水漂清，合成纖維織物上的蛋白質可用合成洗滌劑或氨水的冷溶液洗滌。如果同時用一些新鮮的羅卜絲效果則更佳，如果合成纖維有蛋黃漬則可先用揮發(fā)性油除蛋黃中的脂肪，然后用除蛋白漬的方法進行去污。服裝英語詞匯－男裝名詞集錦西裝Western-styleclothes/tailoredsuit/suit男裝men'swear;men'ssuit男童裝boy'sclothes西裝上衣uppergarment;jacket/topcoat/blouse/blouson中西式上衣Chineseandwesternstyleblouse中山裝上衣Zhongshancoat/Chinesestylejacket/Sun-Yat-Senstylejacket男式短上衣mannishjacket男便裝上衣sackcoat男緊身上衣doublet短西裝上衣minisuit輕便型上衣/運動上衣sportscoat運動短上衣stadiumjumper雙排扣短上衣spencercroise(法)V領套頭上衣pullenV(法)風帽上衣hoodjacket;anorak套頭寬上衣pullblouson寬大短上衣talma緊身短上衣tunic/coatee超短上衣minicoat春秋衫springandautumncoat罩衫smock/blouse茄克衫jacket/blouson襯衫shirt/blouse男襯衫shirt/chemise(法)男用外襯衫liquette(法)美式男用襯衫chemiseAmerican(法)禮服襯衫dressshirt休閑襯衫leisureshirt牛仔襯衫cowboyshirt套頭襯衫pullovershirt背心/馬甲vest/waistcoat禮服背心dress/eveningvest西服背心waistcoat/vest/weskit戶外背心outervest運動背心sport/gymvest牛仔背心cowboyvest單襟背心single-breastedvest兩扣背心two-buttonwaistcoat緊身背心doublet/weskit長褲trousers/pants/slacks/pegs/pantalon(法)bags(英口語)西裝長褲trousers英式長褲Britishtrousers高爾夫長褲golfjupon禮服褲dressslacks//courtbreeches禮服條紋褲stripedtrousers直筒褲straighttrousers;stem-pipepants;cigarettepants;straight-legslacks牛仔褲jeans西裝短褲shorts沙灘短褲beachshorts運動短褲trunks;sportsshorts;gymshorts拳擊短褲boxershorts/trunks沖浪短褲jams;surfer’sshorts散步短褲walkingshorts寬松短褲baggys男套裝men’ssuit;tailleurmasculin(法)男式長服lounge/businesssuit西裝式套裝tailoredsuit正統(tǒng)男西裝classicsuit普通西裝lounge/sacksuit古典西裝classicmodelsuit意大利歐式西裝Italiancontinentalsuit英式西裝British-stylesuit日常套裝afternoonsuit簡便套裝easy/casual/leisuresuit;leisuresuit;運動套裝sweat/joggingsuit;gymoutfit登山服mountaineeringsuit滑雪服skisuit戶外活動套裝blazersuit男海灘裝cabanaset燕尾服swallow-tailedcoat;swallowtail;eveningdress內褲pants/underpants;underdrawers三角褲briefs;shortpants;undershorts--------------------------------------------------------------------------------針織理論基礎知識針織物概念：針織物是由線圈組成的，每個線圈分為三個部分如下圖：線圈組織結構：1－圈弧，2－針編弧，3－沉降弧。在針織物種兩個相鄰的線圈橫向對應點之間的距離叫做“圈距”。A－－－－－－－－－－－－縱向對應點之間的距離叫做“圈高”。B圈柱覆蓋在圈弧之上的為針織物的正面，反之為反面。上圖就是正面圖。針圈在針織物中并非平面結構，而是三維空間彎曲曲線，不管受到任何方向的力，均可產生變形。針織物的組織結構可以分為：原組織、變化組織、花色組織。原組織是所有針織物組織的基礎；變化組織是原組織的復合；花色組織則是上述組織的衍生結構，它具有顯著的花色效應。一、緯平組織緯平組織是最簡單的緯編組織，由連續(xù)單元線圈串套構成。正面圈柱暴露呈叢向條紋，平坦有光，背面圈弧曝露較為陰暗。緯平組織橫向延伸大于叢向兩倍。當叢向密度相同時，叢向強力較橫向的大。緯平結構易于脫散，也易于卷邊，都用于汗布、襪子、手套。二、羅紋組織羅紋組織由正面線圈縱行和反面線圈縱行，以一定比例相間配置而成。正反面均呈現緯平組織的正面結構，所以又稱為：“雙面組織”（雙正面組織）與緯平組織比較，這種組織不易卷邊和脫散，而且橫向彈性很好，密度較大，越顯著。多用于袖口和襪口。（三）雙羅紋組織雙羅紋組織是最常見的雙面緯編變化組織。由兩個羅紋組織復合，即在一個羅紋縱行之間配以另一羅縱行。雙羅紋組織不易脫散，質地厚實，多用于冬季的內衣或外衣科。（四）雙反面組織它是由正面線圈橫列和反面線圈模列以不同比例交互配置而成。其正反面均體現為緯平組織的反面。雙反面組織縱向傾斜圈靠近。其縱向延伸性強，可與橫向的近似。當正反而線圈橫列數目相等時，雙反面組織不易卷邊，但易脫散。經平組織它是由一根經向喂入的紗線輪流在相鄰的兩縱行中形成線圈而成。這種組織的縱橫方向均有一定程度的延伸，也不卷邊。但紗線斷裂時如對織物施加橫向張力，則沿縱向脫散而使織物破開。經平組織可做襯衣料。經鍛組織它是由一根紗線。輪流在幾個相鄰縱行中依次形成線圈，依次反復，使正面表現出橫向花紋的組織。這種組織易于卷邊。也能逆編織方向脫散。但織物不會破開。經編面料主要商品品種經編針織面料常以滌綸、錦綸、丙綸等合纖長絲為原料，也有用棉、毛、絲、麻、化纖及其混紡紗作原料織制的。普通經編織物常以編鏈組織、經平組織、經緞組織、經斜組織等織制?；ㄊ浇浘幙椢锓N類很多，常見的有網眼織物、毛圈織物、褶裥織物、長毛絨織物、襯緯織物等。經編織物具有縱向尺寸穩(wěn)定性好，織物挺括，脫散性小，不會卷邊，透氣性好等優(yōu)點。橫向延伸、彈性和柔軟性不如緯編針織物。1.滌綸經編面料：滌綸經編面料是用相同旦數的低彈滌綸絲織制，或以不同旦數的低彈絲作原料交織而成。常用的組織為經平組織與經絨組織相結合的經平絨組織。織物再經染色加工而成素色面料?；ㄉ兴厣[條、隱格、素色明條、明格，素色暗花、明花等。這種織物的布面平挺，色澤鮮艷，有厚型、中厚型和薄型之分。薄型的主要用作襯衫、裙子面料；中厚型、厚型的則可用作男女大衣、風衣、上裝、套裝、長褲等面料。2.經編起絨織物：經編起絨織物常以海綸絲等合纖或粘膠絲作原料，彩用編鏈組織與變化經絨組織相間織制。面料經拉毛工藝加工后，外觀似呢絨，絨面豐滿，布身緊密厚實，手感挺括柔軟，織物懸垂性好，織物易洗、快干、免燙，但在使用中靜電積聚，易吸附灰塵。主要用作冬令男女大衣、風衣、上衣、西褲等面料。3.經編網眼織物：經編網眼織物是以合成纖維、再生纖維、天然纖維為原料，采用變化經平組織等織制，在織物表面形成方形、圓形、菱形、六角形、柱條形、波紋形的孔眼?？籽鄞笮?、分布密度、分布狀態(tài)可根據需要而定?？椢锝浧径?。服用網眼織物的質地輕薄，彈性和透氣性好，手感滑爽柔挺。主要用作夏令男女襯衫面料等。4.經編絲絨織物：經編絲絨織物是以再生纖維或合成纖維和天然纖維作底布用紗，以腈綸等作毛絨紗，采用拉舍爾經編織成由底布與毛絨紗構成的雙層織物，再經割絨機割絨后，成為兩片單層絲絨。按絨面狀況，可分為平絨、條絨、色織絨等，各種絨面可同時在織物上交叉布局，形成多種花色。這種織物，表面絨毛濃密聳立，手感厚實豐滿、柔軟、富有彈性，保暖性好。主要用作冬令服裝、童裝面料。5.經編毛圈織物：經編毛圈織物是以合成纖維作地紗，棉紗或棉、合纖混紡紗作襯緯紗，以天然纖維、再生纖維、合成纖維作毛圈紗，采用毛圈組織織制的單面或雙面毛圈織物。這種織物的手感豐滿厚實，布身堅牢厚實，彈性、吸濕性、保暖性良好，毛圈結構穩(wěn)定，具有良好的服用性能。主要用作運動服、翻領T恤衫、睡衣褲、童裝等面料。6.經編提花織物：經編提花織物常以天然纖維、合成纖維為原料，在經編針織機上的織制的提花織物。織物經染色、整理加工后，花紋清晰，有立體感，手感挺括，花型多變，懸垂性好。主要用作婦女的外衣、內衣面料及裙料等其他還有：移針組織扭繩(麻花)(絞花)組織啊蘭花組織桂花針組織開口笑(倒口袋)（翻眼皮）組織挑孔（洞花）組織正反針組織吊目組織柳條組織引反組織魚鱗組織雙魚鱗組織波籮組織凸條組織引塔夏（嵌花）組織芝麻點雙面提花組織單面有虛線提花橫條雙面提花空氣層（圓筒）雙面提花量體著裝7類身材穿衣法則日期:2006-1-1421:30:16來源:來自網絡查看:[大中小]作者：不詳熱度：線型身材我們通常將身體輪廓分為直線形輪廓和曲線形輪廓。直線形輪廓包括的體形分別有瘦削形、倒三角形、矩形和蘋果形4種。因此，形象設計首要步驟是正確的認識自己的體形，以做到有的放矢。瘦削形直線體形中的瘦削形是一種相當不錯的體形，前提是裝扮得體并將其優(yōu)點暴露無遺。裝扮要點：1.顯露身體曲線的衣著會令整個體形纖細；2.如果想讓身體輪廓表現出高低起伏，可戴有墊子的文胸，穿緊身上衣或毛線織的上衣；3.為了展現身體輪廓，可從頭到腳穿同一種顏色或色調的衣服；4.應避免穿緊身衣時戴顏色差異很大的帽子，就像字母“i”；5.穿茄克時，茄克下邊沿包裹部分臀部仍然會讓你的身材吸引眾多目光。倒三角形寬肩是身材中寶貴的資本，因此，穿任何上衣都毋需肩墊或只需很薄的肩墊。倒三角形身材

裝扮要點：1.小巧的臀部讓人羨慕不已，裝扮時應盡量示人；2.牛仔褲不適合這種體形，可選擇古典或細線條布料衣物；3.苗條褲形和裙子也相當不錯，但尺寸應合適。4.如果胸部較豐滿，穿襯衫或茄克時，避免有口袋或翻領；5.穿齊肘短袖衣服效果最佳，但穿無袖的衣服也不失為一種不錯的選擇。矩形如果衣著恰當，矩形體形表現出與沙漏體形一樣性感迷人。矩形身材

裝扮要點：1.如果小腿很棒，穿長度適中的裙子，配以迷人的襪子和獨特的鞋，盡展腿部妖嬈；2.如果脖子不是太長而想展現臉部風騷，吸引眼球最有效的方法是穿頸部有“V”字形的上衣。3.相反如果脖子是值得炫耀的資本，應配以驚人的項鏈或圍巾，讓人過目不忘；4.由于腰圍較寬，應盡量下放腰帶；蘋果形(圖d所示)這種體形有點偏胖，但是體形下端隱藏著一個矩形。裝扮時，除了遵循其他直線形體形裝扮原則外，應在腰部保持簡潔。蘋果形身材

裝扮要點：1.選擇質地柔軟的布料；2.褲子和裙子布料也應柔軟，尺寸宜寬大但不宜太大；3.如果腰圍與胸圍差不多大，應選擇寬松的上衣，以免表現出太“婦態(tài)”的體形；4.為了讓上身更高，表現出更苗條，可上穿襯衫，下穿裙子或褲子。曲線型身材我們通常將身體輪廓分為直線形輪廓和曲線形輪廓。曲線形輪廓包括的體形分別有勻稱沙漏形、渾圓形、梨形和菱形4種。因此，形象設計首要步驟是正確的認識自己的體形，以做到有的放矢。沙漏形沙漏形分為勻稱形和渾圓形，在衣著上前者比后者可更貼身，兩種體形都可大膽展現身材曲線。沙漏形身材

裝扮要點：1.勻稱形可選擇質地較硬的布料(如粗斜紋棉布)，但裁剪衣服時線條不宜太直，最好有些褶折，以免在曲線的身體上顯得很突兀；2.盡管勻稱形顯得整齊，臀部和大腿部應寬松；衣服可以裁成直線條，但布料應該有“讓性”，因此，針織，緊身布料均可；3.沙漏體形必須展現腰部，因此可穿收腰的上衣或茄克；4.圓渾形需在衣服上留有褶折，衣服寬松，因此可選擇直裁式衣服，如果布料質地柔軟，如絲、緊身布料或針織布，效果更佳。梨形可以說，如果沒有足量的鍛練或節(jié)食無法改變這一體形。因為如果身體增重，增加的體重集中在臀部和大腿，但如果你瘦下來，往往先從軀干瘦下來。梨形身材

裝扮要點：1.盡量讓上下身大小一致，因此絕不能讓上身穿著過緊，下身穿著過于寬松；此外，如果上身穿分層的衣服，稍微寬松的茄克和襯衫，會使你上身也顯得渾圓，難看；2.錐形裙或裙子可使臀部顯得更窄一些；3.盡管在臀部，由于體態(tài)豐韻，輪廓明顯，但褲子應寬松、適度；4.裙子或褲子的顏色宜選中性到黑色系。菱形這種體形，一般來說個兒不高，體重超重，菱形部位集中了身體多余的脂肪；因此，這一體形既影響美觀，也影響健康。但是，經過裝扮，仍然不錯。菱形身材

裝扮要點：1.選擇柔和而有褶折的布料做衣服，應避免任何露腰的上衣；2.對個兒較高的女性而言，最好選擇長上衣和茄克；如果個兒矮，齊臀的茄克將使人看上去更高；3.衣服色宜選中至深色調，讓身材更苗條，不宜選黑色；4.脖子大多較粗大，盡管這樣，仍不要用高領遮蓋下巴；5.將脖子敞開，這樣穿帶“V”字形領的衣服會使身材更苗條；6.不妨試試無紐扣(或只有2顆紐扣)的襯衫，在脖子的后面將領立起來，前面將領子攤平，效果也很不錯5種體型的裙裝建議--------------------------------------------------------------------------------日期:2006-1-1421:20:57來源:來自網絡查看:[大中小]作者：不詳熱度：“將完美視為一種標準，將不完美視為獨一無二的特色與創(chuàng)新。以這種自信的態(tài)度看待自己，正確的著裝，讓我們擁有自己的服裝風格?！痹谶@個崇拜苗條的時代，我們總是抱怨著自己的身體，不論穿幾號衣服，體重多少，我們總是會因為某些部位而感到自卑：小腹的贅肉、臀部的臃腫、腰部缺乏曲線、小腿太粗、胳膊太胖……我們總是以雜志上罕見的完美的身材比例為標準，檢視自己的身體，發(fā)現自己的缺點所在。在著裝時我們會常常奉守“帳篷哲學”：把自己肥胖的部位藏在寬大的服裝里面，如果帳篷夠大，你甚至可以把自己整個都藏在里面。但帳篷哲學的問題是，每個人都知道里面藏了些什么——大家都知道你為什么這樣穿。“大多數女性很清楚自己的缺點，卻不曾意識到自己的美麗所在”，美發(fā)大師闡述了女性的普遍著裝心理。的確，服裝搭配的技巧是弱化你的缺點，但在這之前正確的著裝態(tài)度尤為重要，將完美視為一種標準，將不完美視為獨一無二的特色與創(chuàng)新。所以了解自己的體型吧！發(fā)揚自己的優(yōu)點，讓別人忽視你的缺點吧！自信的著裝可以讓我們在任何場合都美麗，我們誰也不是《終結者》里面那個隨意改變形制的金屬人，或許一條適合的裙子，能在如今這個時尚先行的念頭，給我們充分的自信。你了解自己的體型嗎？竹竿形身材裙裝建議身材特點：肩寬、平胸、高瘦優(yōu)點：T臺上的服裝都是為你而設計的，最新款式的時裝你都可以嘗試缺點：你突兀的骨架太男性化或是身體缺乏曲線。搭配要點：1可以選擇多層次的穿法，但要注意內層的衣服要合身不要緊繃，顏色鮮艷的必須在內層；同時也要選擇質地輕柔、有垂墜感的面料。2選擇光亮的面料，如天鵝絨、緞面會讓你看起來豐滿并且吸引注意力。3選擇今年流行的花苞裙，是個增加曲線感的好方法。本季裙裝方案：高瘦的女孩穿著今年秋冬流行的具有膨脹感球形裙，帶有一種濃烈的浪漫童話風格，弱化因為高瘦容易帶來的男性氣質。球形裙的腰線設計一般較高，因此最適合搭配短上衣,適合肩寬高瘦的女孩穿著.筒形身材裙裝建議身材特點：腰身短、腰部曲線不明顯優(yōu)點：相對于比較短的身體，短腰身的人可能有雙長腿，因此在保持腿部修長感上比較容易。缺點：由于上身曲線的粗、短會使你的外套不合身，比如肩線不順和外套下擺過長。搭配要點：1外套嘗試盡可能多的品牌，因為它們的板型在同樣的尺寸下都會有不同程度的差別，所以盡量選擇符合你身形的特殊剪裁。2可以用飄逸性感或者造型感強的面料塑造腰部造型，襻扣能讓你看起來很得體。本季裙裝方案：因為垂直線條會讓人看起來優(yōu)雅而挺拔，所以裙長應該超過裙寬。通常，圓裙要長一些比較好看，直筒裙則可以短一些。當然，周遭環(huán)境越是保守，