設計工業(yè)品營銷組織架構

設計工業(yè)品營銷組織架構IndustrialProductMarketing主講教師：吳海洋日期：2018-11-11設計工業(yè)品營銷組織架構（一）營銷組織設計決定因素營銷組織結構需要根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷模式及策略來制定/營銷組織需要對營銷管理要素進行優(yōu)化配置，確定其活動條件，規(guī)定其活動范圍。營銷戰(zhàn)略營銷模式行業(yè)特征企業(yè)規(guī)模設計工業(yè)品營銷組織架構（二）營銷組織設計原則戰(zhàn)略、策略是營銷組織設計的前提不同的戰(zhàn)略和策略就意味著企業(yè)要做不同的事情，要進行不同的業(yè)務活動，所需要的人員和組織也不一樣根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段來設計組織初創(chuàng)期一般是經(jīng)驗管理、松散型管理，相應的營銷組織的設計就需要簡單，組織層級少、部門少、崗位少；發(fā)展期的營銷組織就要適應企業(yè)發(fā)展的需要，不斷地規(guī)范化，組織層級增多，分工更加明確，授權也更加明晰；成熟期分工會更加細化和量化，授權將會更加科學，集權與分權會綜合使用堅持資源共享的設計原則企業(yè)要根據(jù)策略要求，強化營銷組織設計的能力，進行更細化的內(nèi)部分工，增設部門或者崗位，同時要充分考慮資源共享，節(jié)約成本設計工業(yè)品營銷組織架構（三）工業(yè)品營銷組織的基本類型1.產(chǎn)品主導型組織結構按產(chǎn)品劃分銷售人員職責，讓銷售人員分工負責特定產(chǎn)品或品牌的營銷工作。適合：經(jīng)營多種品牌或產(chǎn)品，或是采用多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的企業(yè)產(chǎn)品主導型組織結構設計工業(yè)品營銷組織架構產(chǎn)品經(jīng)理的職責：(1) 制定產(chǎn)品的長期經(jīng)營和競爭戰(zhàn)略；(2) 編制年度營銷計劃、進行銷售預測；(3) 與渠道商一起研究產(chǎn)品的推廣宣傳活動；(4) 增強銷售人員和渠道商對該產(chǎn)品的興趣和支持力度；(5) 不斷收集該產(chǎn)品的性能參數(shù)、客戶及渠道商對產(chǎn)品的看法、產(chǎn)品遇到的新問題及新的銷售機會等情報；(6) 組織產(chǎn)品改進，以適應不斷變化的市場需求。設計工業(yè)品營銷組織架構優(yōu)點：產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營銷組合的各個要素較好地協(xié)調(diào)起來，更快地就市場上出現(xiàn)的問題做出反應。缺點：產(chǎn)品經(jīng)理們未能獲得足夠的權威，以保證他們有效地履行自己的職責，很難成為產(chǎn)品的專家12設計工業(yè)品營銷組織架構（三）工業(yè)品營銷組織的基本類型2.行業(yè)（用戶）主導型組織結構行業(yè)（用戶）主導型組織結構這種組織可以很好地適應明確區(qū)分的細分行業(yè)市場設計工業(yè)品營銷組織架構產(chǎn)品經(jīng)理的職責：行業(yè)經(jīng)理負責制訂主管行業(yè)的長期計劃和年度計劃。需要分析主管行業(yè)的動向，分析公司應向該行業(yè)提供什么新產(chǎn)品。工作成績常用行業(yè)市場份額的增加狀況，而不是其市場現(xiàn)有的盈利狀況來判斷開展工作所需要的功能性服務由其他功能性組織提供設計工業(yè)品營銷組織架構優(yōu)點：利于企業(yè)加強對細分行業(yè)市場的銷售與開拓，也有助于企業(yè)深入挖掘用戶需求，提供更能滿足用戶需求的產(chǎn)品。缺點：可能會出現(xiàn)責權不清、多頭領導的情況12設計工業(yè)品營銷組織架構（三）工業(yè)品營銷組織的基本類型2.區(qū)域主導型組織結構銷售人員按區(qū)域劃分工作范圍，每銷售人員分工負責一定區(qū)域范圍內(nèi)的銷售工作在廣泛地理區(qū)域幵發(fā)產(chǎn)品市場的公司適合采用這種組織形式。不僅要銷售產(chǎn)品，還要負責當?shù)厥袌鲂畔⒌氖占⒄砑胺治龉ぷ?，比如當?shù)氐氖袌霏h(huán)境、競爭狀況、營銷機會、營銷策略等設計工業(yè)品營銷組織架構區(qū)域主導型組織結構有利于銷售人員更快、更深入地了解當?shù)厥袌?，與當?shù)乜蛻艚⒏泳o密的、穩(wěn)定的業(yè)務關系，也有利于銷售公司提供全系列產(chǎn)品，提高客戶的訂貨效率