青島萬科四季花城總結(jié)結(jié)案總結(jié)

青島萬科四季花城總結(jié)結(jié)案總結(jié)第1頁/共56頁西元2008西元2009銷售戰(zhàn)果即墨市場情況營銷工作總結(jié)營銷費用成交客戶分析二零零八二零零九二零一零二零一一第2頁/共56頁銷售戰(zhàn)果項目完成情況計劃完成情況第3頁/共56頁項目完成情況

從2008年1億銷售額到2011年近7億銷售金額，四季花城不斷地在書寫傳奇！2008.10.4四季項目首批房源正式上市，處于金融危機影響中的樓市并未能阻擋四季旗開得勝的勢頭，截至年底完成銷售面積2.5萬㎡，銷售金額近1億；2009四季項目上半年僅有14#、27#樓上市共8622平米，下半年新增供應(yīng)量較大，包括18#、30#、33#、40#、17#、23#和26#樓，去化速度較快，截至年底完成銷售面積5.2萬㎡，銷售金額2.9億；2010年3月份二期卡梅爾面市贏得頭彩，5月23日逆市開盤當天認購百余套，12月10日三期卡斯珀3.2期上市，132套房源開盤即售罄，12月底四季花城銷售金額突破6億大關(guān)，銷售面積勇創(chuàng)98064㎡；2011年2月份3.2期42#樓面市當天即售罄，3月7日加推46號樓認購率達93%，4月29日3.1期藍郡組團面市逆市中飄紅，6月26日，3.3期44#、47#樓盛大開盤，剩余房源陸續(xù)推出，各個擊破，終于在10月3日實現(xiàn)2349套房源全部售罄，突破15億，勇摘青島萬科住宅第一清盤項目桂冠。銷售戰(zhàn)果第4頁/共56頁銷售戰(zhàn)果計劃完成情況四季花城每年都會提前、超額完成任務(wù)！從08年24726㎡到11年102383㎡的簽約面積，從08年1億到11年7億的簽約金額，四季花城每一次都在挑戰(zhàn)自己，超越自己的記錄，高達144%的完成率讓人們有理由相信四季花城是個奇跡。第5頁/共56頁即墨市場情況政策解讀整體市場情況競品應(yīng)對情況市場小結(jié)第6頁/共56頁即墨市場情況政策解讀上半年三次上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備進0.5個百分點，抑制房地產(chǎn)市場，各大地產(chǎn)商紛紛與政府展開博弈；下半年三次下調(diào)存貸款基準利率，并出臺系列新政扶持房地產(chǎn)，但地產(chǎn)商表現(xiàn)的卻是彷徨觀望的態(tài)度；200812月國家出臺“國四條”，提出增加供給、抑制投機、加強監(jiān)管、推進保障房建設(shè)等四大舉措，促進房地產(chǎn)市場健康規(guī)范發(fā)展效果明顯；個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時限由2年恢復(fù)到5年，基準利率0.85倍優(yōu)惠等，很大程度地增加了開發(fā)商的投資信心和購房者的購買熱情。2009“國十條”、“9.28新政”等政策頻出，提高首套房、二套房首付比例，遏制三套房貸款，取消貸款優(yōu)惠等對部分中低收入家庭首次置業(yè)及投資性購房有較大影響，市場觀望氣氛開始形成；政策對房地產(chǎn)開發(fā)商出臺了一系列新措施，對于開發(fā)商的閑置土地處置嚴厲，勒令相關(guān)央企退出房地產(chǎn)市場，規(guī)范房地產(chǎn)市場。20102011“新國八條”的頒布以及央行上調(diào)上調(diào)金融機構(gòu)人民幣存貸款基準利率的出臺，在很大程度上影響了中低收入家庭的改善住房的需求；年初“青島限購令”重磅出擊，在增高了購房者購房門檻的同時也嚴重打壓購房者購房信心，青島市場觀望情緒漸濃。不太成熟的中國市場經(jīng)濟，逼迫政府對房地產(chǎn)市場頻出政策！第7頁/共56頁即墨市場情況整體市場情況08-11年，供應(yīng)量相對較為平穩(wěn)，08年金融危機對房地產(chǎn)打擊較大，當年成交量較低，2009年政府對房地產(chǎn)市場展開扶持、規(guī)范等工作，當年成交量持續(xù)走高，呈供不應(yīng)求狀態(tài)，房地產(chǎn)市場火爆，10年、11年國家、地方政府連續(xù)出臺政策，如“國十條”、“9.28新政”、“新國八條”、“青島限購令”等，客戶的購房信心受到嚴重打擊，市場觀望氣氛濃厚，市場開始回歸理性；08-11年，即墨房價一路走高，從08年的3029元/㎡增至6262元/㎡，增長率高達107%，當中萬科、寶龍、海信等房產(chǎn)大開發(fā)商的“貢獻”著實不小。整體市場發(fā)展良好，供應(yīng)量較為平穩(wěn)，成交量受政策、經(jīng)濟環(huán)境等影響較大，均價一路高揚！第8頁/共56頁即墨市場情況整體市場情況經(jīng)過08年的低迷態(tài)勢、09年的火爆狀況后，整個市在10年、11年變得較為平穩(wěn)！08年房地產(chǎn)市場受金融危機影響處于低迷狀態(tài)，供過于求，批售比高達1.9,這也導致09年的期初庫存較高，達40.1萬平米，09年政府熱情救市，當年房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求，非?；鸨?0年初至今，政府出臺一系列措施對房地產(chǎn)市場進行干預(yù)規(guī)范，整個市場開始趨于平穩(wěn)、正常化；從年度存銷比來看，整個房地產(chǎn)市場發(fā)展較為穩(wěn)定。第9頁/共56頁即墨市場情況整體市場情況首置、首改產(chǎn)品仍為市場主流，再改產(chǎn)品比例有所增加！從即墨市區(qū)2008-2011年新增供應(yīng)與成交結(jié)構(gòu)中得出，首置、首改、再改產(chǎn)品所占比例較為均衡，首置、首改產(chǎn)品一直為市場主流產(chǎn)品，再改產(chǎn)品所占比例呈穩(wěn)步增加；從首改產(chǎn)品供應(yīng)與成交所占比得出，首置產(chǎn)品市場供需基本平衡，首改產(chǎn)品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，再改產(chǎn)品去化相對較為緩慢。第10頁/共56頁即墨市場情況整體市場情況四季項目在即墨市場中占比情況成交量

(萬㎡)均價

(元/㎡)成交金額

(億元)2008即墨28.530298.6四季花城住宅2.540301.0四季住宅比例8.77%133%11.63%2009即墨61.2362622.2四季花城住宅5.255362.9四季住宅比例8.50%153%13.06%2010即墨41.2521921.5四季花城住宅7.767054.7四季住宅比例18.69%128%21.86%2011即墨47.4626221.5四季花城住宅10.275077.0四季住宅比例21.52%120%32.56%四季花城引領(lǐng)即墨市場發(fā)展！四季花城成交面積及成交金額在整個即墨房地產(chǎn)市場中占比逐年增加，且市場份額居高不下，四季花城憑產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等均價一路領(lǐng)先市場均價，由于萬科四季花城的進入，即墨房地產(chǎn)繁華幾許。

第11頁/共56頁即墨市場情況競品應(yīng)對情況

釜底抽薪2010年11月份在三期卡斯珀即將上市之際，寶龍城市廣場上市發(fā)售，大品牌開發(fā)、優(yōu)越的地理條件和價格優(yōu)勢分流四季項目部分客戶。此時四季花城項目果斷出擊，在寶龍項目四周增設(shè)圍擋，宣傳三期產(chǎn)品，吸引客戶到訪成交。先發(fā)制人2010年12月份以信特景瑞名都為代表的項目相繼上市，且供應(yīng)產(chǎn)品主要以90-100平米市場主力需求產(chǎn)品為主。同時，四季三期該產(chǎn)品比例較高，影響性較大，為防止客戶資源流失，項目先于景瑞名都開盤銷售，并于當天售罄，搶占市場先機。強勢出擊2011年4月份，在再改類產(chǎn)品短時間集中供應(yīng)的情況下，萬科四季花城針對3.1期銷售及時調(diào)整戰(zhàn)略，通過宣傳及舉行大型燒烤晚會，增加市場知名度，拔高項目調(diào)性，提高客戶心理價位；同時，根據(jù)近期市場情況，調(diào)整3.1期產(chǎn)品推售策略，在短時間內(nèi)分批推售，小步快跑，將客戶有針對性鎖定，加快去化速度，突出重圍。應(yīng)勢制宜2011年6月份，世貿(mào)商都、寶龍城市廣場等項目相繼上市，價格優(yōu)勢對四季銷售有一定的影響。四季項目迅速調(diào)整推盤策略，3期車位推售，不僅營造持續(xù)熱銷的氣氛，并且可鼓舞置業(yè)顧問的士氣，促進3.3期認籌；同時3.3期加快拿證速度，加快推售步伐，取得3.3期首戰(zhàn)告捷。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，四季花城見招出招，立于不敗之地！第12頁/共56頁即墨市場情況市場小結(jié)

08-11年，整個房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了低潮和火爆的兩個極致的階段，受國家對房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控影響，供應(yīng)和成交量呈不穩(wěn)定發(fā)展，但銷售價格一路高揚；首置、首改產(chǎn)品仍為即墨市場主流，再改類產(chǎn)品所占比例呈逐年增長的趨勢，其中首改產(chǎn)品處于供不應(yīng)求狀態(tài)；四季花城成交面積及成交金額在整個即墨房地產(chǎn)市場中的份額居高不下，四季花城引領(lǐng)即墨市場發(fā)展；知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，四季花城見招出招，在即墨房地產(chǎn)長期立于不敗之地！關(guān)鍵詞：調(diào)控高揚主流供不應(yīng)求引領(lǐng)不敗之地第13頁/共56頁

營銷工作總結(jié)項重要營銷節(jié)點回顧推廣渠道總結(jié)營銷亮點存在問題及改進方式措施第14頁/共56頁

營銷工作總結(jié)重要節(jié)點回顧冬韻20082月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月2月14日，售樓處開工建設(shè)4月2日，項目首次亮相即墨5月16日，項目開工建設(shè)7月16日，萬科奧運火炬?zhèn)鬟f活動8月23日，售樓處啟用9月20日，一期房源首次收籌10月1日，“南加州之夜”主題活動10月1日，示范區(qū)首次亮相10月4日，首批房源正式上市春長20092月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月3月21日，4#樓示范區(qū)開放暨“春日奢想”車展活動3月28日，90平米樣板間開放4月25日，示范區(qū)開放嘉年華活動4月30日，14、27號樓開盤

7月24日，30、33號樓毛胚房源開盤8月29日，30、33號樓精裝房源開盤9月19日，40號樓2、3、4單元6套房源開盤9月26日，40號樓1單元開盤銷售10月2日，17、23號樓開盤10月8日，樣板間對外開放活動11月20日，“圓夢萬科，四季有你”業(yè)主答謝晚宴11月30日，1期房源交付12月24日，26號樓開盤節(jié)點次序有秩，銷售工作有條不紊展開！第15頁/共56頁

營銷工作總結(jié)重要節(jié)點回顧夏熾20102月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月重要營銷節(jié)點工程銷售節(jié)點推廣產(chǎn)品揭開2期精裝修面紗3月5日，80&130樣板間開放3月21日，2.1期開盤2期全精裝90-130平米產(chǎn)品4月10日，12#樓加推5月23日，2.2期開盤新政下，加大90-130平米產(chǎn)品推廣密度樓王推出，再征程6月19日，高層樓王140樣板間開放6月12日，車位開盤6月26日，28#樓加推宣傳90-160平米樓王信息通過宣傳90-130戶型吸引到訪去化高層7月11日，22#樓開盤11月15日，3期小高層130平板間開放12月5日，3.2期小高層開盤12月18日，3.2期高層加推10月底3.期90-130平產(chǎn)品宣傳12月份3.期90-100平產(chǎn)品宣傳3.2期上市完美三步走，銷售節(jié)點緊跟市場密布，完勝2010！第16頁/共56頁

營銷工作總結(jié)重要節(jié)點回顧秋熟20112月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月重要營銷節(jié)點銷售節(jié)點推廣產(chǎn)品3.2期清零倒計時2月11日42#選房2月11日42#開盤3月6日46#加推全精裝90-130㎡產(chǎn)品3.1期藍郡——四季最好的房子揭開面紗4月29日29#、31#\32#開盤全精裝102-160㎡產(chǎn)品5月2、12、15、16日35#、36#、38#、39#樓開盤3.3期收官之作，壓軸登場，完美收官6月19日三期車位開盤6月27日44、47#開盤6月28日43#加推全精裝80-90㎡小戶型10月3日，四季花城全部售罄，完美收官根據(jù)產(chǎn)品特性，3期分批上市，盛大收官2011！第17頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)分類項目數(shù)量效果代表活動暖場活動4場約400人次參加星巴克咖啡品鑒活動新年送禮，鄰里祝?；顒庸?jié)點活動11場約1600人次參加項目奠基儀式

首開區(qū)盛大開盤活動品牌活動4場約350人次參加“祝福奧運，愛在即墨”奧運寄語活動萬客會入會活動促銷活動5場約655人次參加小高層促銷活動

情美產(chǎn)品進行促銷渠道夾報

18萬份——空間定義人群情景美墅，身份大宅派單——短信39萬條——萬科之美，墨城之巔！萬科四季花城一期即將盛大面市！90-130平精裝產(chǎn)品，開啟墨城居住新元年！詳詢89062888戶外16幅——萬科.四季花城

空間定義人群電視、網(wǎng)絡(luò)————搜房網(wǎng)詳情頁冬韻20082008年舉辦活動24場，3005人次參加；發(fā)行夾報

、派單18萬份、短信39萬條，戶外16幅！第18頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)冬韻2008活動展示2008年舉辦活動24場，共3005人次參加！第19頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)冬韻2008渠道展示2008年發(fā)行夾報

、派單18萬份、短信39萬條，戶外16幅！第20頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)分類項目數(shù)量效果代表活動暖場活動15場2700人次參加蛋糕DIY活動、電影院推介會節(jié)點活動15場3300人次參加南加州狂歡夜、一期業(yè)主答謝晚宴品牌活動4場2000人次參加“萬科搜城，定制夢想”促銷活動8場促成成交80套3月老客戶回饋月60000元代金券發(fā)放渠道夾報20期980500份來電1207組，來訪329組首付6萬不如住萬科新品洋房派單10期536000份來電251組；來訪222組變形金剛活動中小學派單短信33期742750條來電112組；來訪63組陽光、清風登堂入室?；ㄊ?、魚池任你選擇?；ǔ嵌谔m庭，每戶均得大露臺，給你擁抱自然，展現(xiàn)原色的舞臺。首付6萬住萬89062888戶外11期64幅來電100組，來訪35組首付6萬不如住萬科新品洋房網(wǎng)絡(luò)新聞9篇來電47組，來訪4組熱炒開盤新聞春長20092009年舉辦活動42場，9000人次參加；發(fā)行夾報

、派單共152萬份、短信74萬條，戶外11期64幅！第21頁/共56頁

推廣渠道總結(jié)

營銷工作總結(jié)春長2009活動展示2009年舉辦活動42場，9000人次參加!第22頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)春長2009渠道展示2009年發(fā)行夾報

、派單共152萬份、短信74萬條，戶外11期64幅！第23頁/共56頁營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)分類

項目

數(shù)量

效果

代表

活動暖場活動21場約2200人次參加風箏DIY、蛋撻DIY、創(chuàng)意陶瓷彩繪、精致布藝抽紙盒DIY、巧克力火鍋節(jié)點活動13場約2069人次參加160平樣板間開放&嘉年華

“讓愛筑我家”業(yè)主答謝晚宴品牌活動6場約2110人次參加綠卡、暖冬計劃促銷活動5場約655人次參加經(jīng)理特惠房、老業(yè)主盛夏回饋月渠道夾報25期來電1136組，來訪366組三期卡斯珀盛大面世派單19期來電188組；來訪25組三期面世夾報派單短信97期4145308條來電1728組；來訪547組等待20天，擁有能住一輩子的好房子！萬科四季花城三期【卡斯珀】榮耀登場，新品新超越，90-130平升級全精裝戶型，敬邀品鑒89062888戶外9期48幅來電193組，來訪102組居樓王，觀天下

感恩即墨，收獲四季網(wǎng)絡(luò)新聞——來電156組，來訪28組搜房網(wǎng)詳情頁夏熾2010渠道匯總2010年舉辦活動44場，7034人次參加；發(fā)行夾報25期、派單19期、短信97期約

414萬條!第24頁/共56頁營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)夏熾2010渠道匯總上半年來訪渠道

數(shù)量費用來電比例來訪

比例戶外項目圍擋2279696531.34%190.68%項目道旗43000240.61%401.43%高炮241824601162.93%431.54%報紙1360000448550113628.72%36613.11%圈層營銷老業(yè)主推薦————3739.43%1987.09%老客戶推薦186朋友說過663內(nèi)部推薦34小計

3739.43%108138.72%短信4145308207265.4172843.69%54719.59%售樓處————661.67%42315.15%商業(yè)示范區(qū)————————130.47%派單5240001079201884.75%250.90%網(wǎng)絡(luò)————1563.94%281.00%活動營銷————————70.25%其他————1002.53%551.97%辦事路過————150.38%1455.19%總計

————3955100.00%2792100.00%由2010年來電來訪效果匯總得出，推廣渠道中，來電效果較好的是夾報和短信，來電比例占72.41%；來訪渠道主要以圈層營銷為主，占總來訪量的38.72%，這與四季項目維系好老客戶，促進老帶新關(guān)系密切。2010年合計來電3955組，來訪2792組!第25頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)夏熾2010暖場活動2月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月3月份美味披薩，四季飄香4月登山節(jié)—家庭總動員5月清香花束，感恩母親9月濃情初秋，歡樂四季系列活動7月精彩四季，清涼一夏系列活動12月相約圣誕，PIZZA狂歡2月份正月十五小過年，萬科與您共團圓4月發(fā)現(xiàn)四季之美系列活動5月歡樂五一，玩轉(zhuǎn)世博嘉年華6月猜想世界杯，“繪”聚精彩8月繽紛四季，暢爽一夏系列活動10月金秋十月，炫彩四季系列活動暖場活動共舉行21場，2200余人次參加!第26頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)夏熾2010節(jié)點活動2月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月4月10日12#樓開盤3月21日二期卡梅爾開盤5月23日二期卡梅爾15、19、20、21#樓開盤12月18日45#樓一單元開盤11月12日“讓愛筑我家”業(yè)主答謝晚宴6月19日，160樣板間開放11月7日三期卡斯珀34、37、41#樓選房6月26日28#樓開盤，22#樓鎖定房號3月13日二期卡梅爾選房6月12日，二期地下車位盛大開盤12月10日三期卡斯珀34、37、41#樓開盤5月3日二期卡梅爾15、19、20、21#樓選房13場節(jié)點活動，3次選房，6次住宅開盤，1次車位開盤，1次樣板間開放，1次選房+開盤，1次業(yè)主答謝晚宴。2069余人次參加！第27頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)夏熾2010品牌活動2010年舉行6次品牌活動，活動共約2110人次參加。包括樂居行動、萬科杯登山節(jié)、童心童力、綠卡、樂居萬科

、與愛同行——萬科星光燦爛夜、萬科業(yè)主百麗廣場購物專享活動，借品牌的力量，帶動項目現(xiàn)場的人氣與銷售，同時維護客戶關(guān)系促進老帶新。第28頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)夏熾2010促銷活動業(yè)主盛夏回饋月時間：2010年7月份目的：促進2期庫存房源去化。內(nèi)容：1、“2+2”政策：老業(yè)主在活動期間購買指定房源，可享受2萬元房款優(yōu)惠+2%的房款優(yōu)惠；2、“1+2”政策：業(yè)主推薦新客戶成交，業(yè)主享受1千元房款優(yōu)惠，新客戶享受2%的房款優(yōu)惠。完成情況：去化庫存21套！高層去化方案時間：2010年8月12-31日目的：促進高層160戶型去化。內(nèi)容：1、經(jīng)理特惠房：每周推出3套特惠房，如客戶意向房源是特惠房之外的高層房源，可通過業(yè)務(wù)員申請?zhí)鼗莘吭吹膬?yōu)惠；2、砸金蛋：8月14-15日、8月28-29日活動僅周末舉行，通過砸金蛋邀約意向客戶到訪參加活動，合理的將20000元優(yōu)惠給到客戶，另業(yè)務(wù)員可申請開盤優(yōu)惠（98折+綠卡5000元）。完成情況：累計成交42套；超出計劃12套！營銷活動共舉行5場，655余人次參加。活動促使目標房源快速去化，效果良好！第29頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)夏熾2010夾報&派單階段主打期數(shù)備注二期卡梅爾小高層產(chǎn)品推廣精裝13期

二期160平高層產(chǎn)品推廣樓王4期

三期卡斯珀產(chǎn)品推廣成熟8期

夾報發(fā)行25期136萬份，形成來電1136組，來訪366組；派單19次52.4萬份，形成來電188組，來訪25組!第30頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)夏熾2010夾報&派單第31頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣渠道總結(jié)夏熾2010促銷活動階段備注樣板間開放萬科四季花城二期卡梅爾，360度全精裝樣板間華彩開幕。90平使用兩居，107-130平寬闊三居，成就精裝唯美生活。89062888即將上世/盛大開盤萬科四季花城三期12月10日盛大開盤！90平精致兩居、100-130平舒適三居，全精裝珍品住宅榮耀上市。感恩即墨，收獲四季89062888開盤熱銷即墨最好的房子在哪兒？東部CLD核心區(qū)，萬科四季花城！南加州風情成熟社區(qū)，一期完美入住，二期90-130平全精裝戶型全城熱銷89062888新品加推萬科四季花城3年成熟感恩第一季，5000元御寒基金真情回饋。3期90-100平全精裝房，品質(zhì)典雅。12月18日榮耀加推89062888產(chǎn)品促銷購房特惠五重禮，重重有驚喜！萬科四季花城國慶特享萬元購房優(yōu)惠，還有千元加油卡、物業(yè)費等你拿！實惠住萬科，你還在等什么？89062888產(chǎn)品銷售期1、好車，三年一換！好房，值得一生居?。∪f科四季花城專為締造即墨巔峰生活，最后一期，全精裝90-130平戶型。一種選擇，一生幸福890628882、品質(zhì)生活，從精裝修開始！萬科四季花城二期收官力作，160平奢華大宅，升級豪華精裝品質(zhì)，國際品牌量身定制，即墨精英階層專屬89062888活動短信讓心靈和手巧編織美好，讓甜蜜和笑容陶醉你我！萬科四季花城11日陶瓷彩繪&12日布藝抽紙盒DIY活動，邀您共享初秋濃情89062888短信發(fā)送97期414.5萬條，形成來電1728組，來訪547組！第32頁/共56頁

營銷工作總結(jié)分類項目數(shù)量效果代表活動暖場活動36場3454人次參加蛋糕DIY、插花DIY、棒球帽DIY節(jié)點活動11場1986人次參加“璀璨星夜，相約藍郡”燒烤晚會、3.1期藍郡組團活動品牌活動3場約415人次參加第四屆萬科請你吃櫻桃、“阿拉善綠色夏令營”營員選拔活動促銷活動4場約430人次參加到訪有禮活動、經(jīng)理特惠房渠道夾報18期來電605組，來訪130組藍郡組團盛大面世派單17期來電185組；來訪30組收官之作，壓軸登場短信106期4325500條來電928組；來訪276組我家住藍郡，有一所大房子置身花園，大型露臺賞花紅柳綠，你呢？萬科四季花城藍郡90-130平米精裝靚房全城熱銷中，搶購吧89062888戶外6期22幅來電2組，來訪2組城熟南加州，暖春啟幕巡展1場意向登記約207組2011年6月10-14日在佳樂家門前舉行巡展活動網(wǎng)絡(luò)新聞14篇來電87組，來訪18組搜房網(wǎng)詳情頁秋熟2011渠道匯總推廣渠道總結(jié)2011年舉辦活動36場，3454人次參加；發(fā)行夾報18期、派單17期、短信106期約

4325500條；戶外6期22幅！第33頁/共56頁

營銷工作總結(jié)秋熟2011渠道匯總推廣渠道總結(jié)2011年合計來電2054組，來訪1364組。由2011年來電來訪效果匯總得出，推廣渠道中來電效果較好的是短信和夾報，來電比例占76.63%；來訪渠道主要以圈層營銷為主，占總來訪量的51.47%，這與四季項目加強圈層營銷，維系好老客戶，鼓勵老帶新關(guān)系密切。上半年推廣渠道數(shù)量費用來電比例來訪比例戶外項目圍擋17969610.04%20.15%項目道旗4300070.34%60.44%高炮631150140.68%70.51%報紙123814240858760529.45%1309.53%圈層營銷老業(yè)主推薦————1899.20%26819.65%老客戶推薦554.03%朋友說過35626.10%內(nèi)部推薦231.69%小計————

189

70251.47%短信432550021627592845.18%27620.23%售樓處————10.05%16512.10%商業(yè)示范區(qū)————————60.44%派單4053825991341859.01%302.20%網(wǎng)絡(luò)————974.72%181.32%活動營銷————————50.37%其他————271.31%120.88%辦事路過————————50.37%總計

————2054100.00%1364100.00%第34頁/共56頁

營銷工作總結(jié)2月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月秋熟2011暖場活動2月份馨香四季，暖春啟幕”系列活動3月“美味壽司，香盈四季”壽司活動5月“歡動五一，暢享藍郡”系列活動6月“旖旎花城夏，繽紛四季城”系列活動8月收官幸福，印記南加州系列活動10月金秋十月收獲四季系列活動1月份萬科送禮送福系列活動3月“綠色夢想，放飛四季”風箏活動4月份“春溢四季，馨漫花城”系列活動9月感恩四季，業(yè)主回饋月系列活動7月冰爽夏日，繽紛花城系列活動10月國慶節(jié)特別活動推廣渠道總結(jié)暖場活動共舉行36場，3454人次參加!第35頁/共56頁

營銷工作總結(jié)秋熟2011節(jié)點活動2月3月7月4月11月1月10月5月9月6月8月12月推廣渠道總結(jié)2月16日42#選房3月6日46#加推4月29日29#、31#\32#開盤6月28日43#加推6月19日三期車位開盤8月16日3.3期車位開盤8月16日3.3期車位開盤2月24日42#開盤4月22日藍郡燒烤晚會5月2、12、15、16日35#\36#\38#\39#加推6月27日44、47#開盤7月3日48#樓加推

11場節(jié)點活動，1次選房，3次住宅開盤，2次車位開盤，1次燒烤晚會，4次加推，1986余人次參加！第36頁/共56頁

營銷工作總結(jié)秋熟2011品牌活動推廣渠道總結(jié)2011年舉行3次品牌活動，活動共約415人次參加。包括萬科請你吃櫻桃、阿拉善夏令營營員選拔、樂享萬科輕生活等活動，借品牌的力量，帶動項目現(xiàn)場的人氣與銷售，同時維護客戶關(guān)系促進老帶新。第37頁/共56頁

營銷工作總結(jié)秋熟2011促銷活動推廣渠道總結(jié)高層去化方案時間：2011年2月14日-3月12日目的：促進45#樓庫存房源去化。內(nèi)容：每周推出3～4套經(jīng)理特惠房，促進45#樓庫存房源去化。完成情況：累計成交34套到訪有禮活動時間：

2011年1月10日-1月25日目的：維系新老業(yè)主，促進來帶薪內(nèi)容：為吸引新客戶到訪并鼓勵老帶新，推出到訪有禮活動，新訪客戶及老客戶推薦新客戶到訪均可獲贈電影票。完成情況：四季花城老帶新比例居高不下2011年共舉行促銷活動共舉行5場，655余人次參加！第38頁/共56頁

營銷工作總結(jié)秋熟2011夾報&派單推廣渠道總結(jié)階段主打期數(shù)備注城熟南加州，暖春啟幕產(chǎn)品2期

【藍郡】四季最好的房子位置、景觀、產(chǎn)品8期

收官之作，壓軸登場收官4期

夾報發(fā)行18期124萬份，來電605組，來訪130組；派單17次41萬份，來電185組，來訪30組！第39頁/共56頁

營銷工作總結(jié)秋熟2011夾報&派單推廣渠道總結(jié)第40頁/共56頁

營銷工作總結(jié)秋熟2011夾報&派單推廣渠道總結(jié)階段備注到訪有禮過年了，萬科請您看賀歲大片！1.11-1.25，憑此短信到訪，就有機會獲得電影票！體驗視覺盛宴，萬科四季花城，歲末感恩回饋89062888城熟南加州，暖春啟幕城熟南加州，暖春啟幕！萬科四季花城新品房源開盤在即，90-130平全精裝豪宅，景觀中軸，盡享醉美風景，更有景觀露臺贈送89062888開盤在即萬科四季花城42#樓開盤在即！全精裝90平稀缺兩房、130平舒適三房，空間合理劃分，尊享舒適生活，傳承經(jīng)典。2月震撼上市！89062888開盤售罄，加推在即四季臻品綻放，墨城花開飄香！萬科四季花城42#樓精裝戶型24日開盤售罄，再續(xù)輝煌。90-100平精裝新品加推在即，敬請關(guān)注890628893.1期藍郡組團開盤在即攜手品牌物業(yè)，暢享舒心人居！萬科物業(yè)你身邊的貼心管家，給您一輩子的溫馨呵護！藍郡組團全精裝90-130㎡臻品戶型榮耀升級！89062888最后40余席等等？再等你就出局了！萬科四季花城藍郡絕版之作，最后40余席，130㎡精裝華宅，附帶大型觀景露臺，稀世發(fā)售，不容再等890628883年收官亮相坐享萬科生活圈城熟魅力！萬科四季花城3年收官之作，最后一期90-130㎡精裝靚房，典藏南加州，壓軸巨獻，回復(fù)A了解詳情89062888短信發(fā)送106期約432萬條，來電928組，來訪276組！第41頁/共56頁

營銷工作總結(jié)推廣小結(jié)縱觀2008-2011年常規(guī)渠道中夾報和短信來電來訪效果較好

，性價比高。來訪渠道以圈層營銷為主，占比較大，其次為夾報，短信次之；來電渠道以短信為主，夾報派單次之在新政頻出、市場觀望情緒漸濃時，來電來訪量明顯減少，為增加現(xiàn)場氣氛，暖場活動起到立竿見影的作用。關(guān)鍵詞：性價比圈層營銷立竿見影第42頁/共56頁

營銷工作總結(jié)營銷亮點心理戰(zhàn)術(shù)，制造緊張氣氛，打壓效果明顯三期車位開盤，在車位有限的情況下，邀約所有業(yè)主到訪，制造緊張銷售氣氛，最后以94%的認購率圓滿完成銷售任務(wù)。開盤和選房現(xiàn)場氣勢恢宏，尊貴感強二期開盤，10年年末業(yè)主答謝晚宴，恢弘大氣的現(xiàn)場包裝，細致入微的服務(wù)給足客戶面子。形式創(chuàng)新，效果顯著28#樓開盤、22#樓選房及車位認購于一體，活動流程復(fù)雜，出色的活動組織能力、對客戶的把握能力及火爆銷售氣氛，促進成交。推動口碑宣傳，促進成交通過暖場活動以及和物業(yè)客服配合組織一系列活動，拉近與業(yè)主之間關(guān)系，推動口碑宣傳，增加老帶新，間接促進房源銷售。形式創(chuàng)新！緊抓客戶胃口！注重客戶關(guān)懷！第43頁/共56頁

營銷工作總結(jié)營銷亮點暖場活動系列化暖場活動，更加系列化。給客戶留下階段性概念。例如：11年全年暖場活動每個月都有一個主題，3月“煦暖三月，繽紛四季”、7月“冰爽夏日，繽紛花城”、10月“金秋十月，收獲四季”等系列活動給客戶留下深刻印象，收到一致好評。不斷深挖老客戶老帶新執(zhí)行更具深入化，2010年老帶新成交占比24%，促使房源快速去化。例如：綠卡活動貫穿全年，增加老帶新，促進成交。7月份“盛夏回饋月”，9月份“金秋四季，豪華大禮”活動，共計成交33套，順利完成既定目標。促銷活動主題化抓住客戶心理特征，從客戶角度分析，更具專業(yè)化。例如：2010年8月份針對高層房源每周推出三套“經(jīng)理特惠房”及砸金蛋贏大獎活動，當月去化房源42套，超出目標12套。活動系列化、深入化、主題化！第44頁/共56頁營銷工作總結(jié)2010年1-5月份6月份7-10月份11-12月份二期卡梅爾精裝房上市車位開盤樓王上市和二期庫存房源去化三期卡斯伯上市營銷主題精裝修樓王組團和精裝成熟南加州推廣主述明線：產(chǎn)品賣點；暗線：成熟。推廣主線推廣主線營銷亮點推廣線明晰，階段性主題明確！營銷工作總結(jié)第45頁/共56頁

營銷工作總結(jié)營銷亮點執(zhí)行效率高10年末“讓愛筑我家”業(yè)主答謝晚宴是在準備時間只有一個星期的背景下開始執(zhí)行。在一個星期的時間內(nèi)，四季所有工作人員堅信“沒有不能”，全力以赴，最后順利完成本次活動，受到業(yè)主和客戶的一致好評。方案落實，迅速執(zhí)行，直達目的。磨槍待征，反應(yīng)快，效率高！10年4.15新政猶如晴天霹靂，嚴厲打擊收籌現(xiàn)象，四季果斷制定應(yīng)對策略，采用收取存款證明方式積累客戶，該活動執(zhí)行貫穿全年，收效