中國藥店成都演講

解讀十二五中國連鎖藥店新商業(yè)模式凱爾文德（中國）投資顧問有限公司劉毅中國連鎖藥店面臨生死抉擇2008年兩會提出中國新階層概念，意味著中國5000萬中產(chǎn)階級（包括企業(yè)家和私營企業(yè)主）正在形成一種新的社會階層，代表中國新財富力量。改革30年，中國社會最重要的變化就是社會階層發(fā)生改變，雖然城市人口不斷增加，但是5000萬中產(chǎn)階級一直是中國經(jīng)濟社會最有價值和最具影響力的群體。為中國5000萬中產(chǎn)階級提供新生活方式（健康服務(wù)是最重要的板塊之一）將是最大市場，為有支付能力的人提供有價值的服務(wù)，將成為基本市場準則。財富重新分配是不可逆轉(zhuǎn)的，下一個30年的增長將不可能重復上一個30年的財富奇跡，商學院案例只能啟發(fā)心智，不可能重復，關(guān)鍵是如何實現(xiàn)低代價增長。透視中國健康產(chǎn)業(yè)中國健康消費需求是剛性需求，以人為本、關(guān)注民生是中央政府執(zhí)政重點，中國健康產(chǎn)業(yè)隨著新醫(yī)改方案的推出，呈現(xiàn)出逆勢飛揚的狀態(tài)，按照經(jīng)濟規(guī)律，健康產(chǎn)業(yè)的抗風險能力是首屈一指的。從發(fā)展眼光看，中國即將成為世界經(jīng)濟總量第二、出口第一的經(jīng)濟大國，人均GDP突破4200美元，國民的健康意識已經(jīng)有很大進展，中國即將迎來20年的高速發(fā)展期，中國的健康產(chǎn)業(yè)面臨井噴式增長。市場規(guī)則、市場環(huán)境、市場容量、參與者都發(fā)生深刻變化，參照系的改變，意味著市場不確定性帶來的巨大風險和可觀回報，中國健康產(chǎn)業(yè)面臨全面升級。透視中國健康產(chǎn)業(yè)中國資本市場的黃金十年1990年---2000年是中國創(chuàng)業(yè)致富的黃金十年。2000年---2010年是中國土地資本化的黃金十年。2010年---2020年是中國資本證券化的黃金十年。中國資本市場經(jīng)過20年高速發(fā)展，擁有2000家上市公司，形成主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板多層次資本市場格局，其中大健康產(chǎn)業(yè)類上市公司接近10%，新三板市場開放提供強大的孵化器作用。2011年兩會《政府工作報告》：“大力發(fā)展資本市場”，“推進多層次資本市場體系建設(shè)，擴大直接融資規(guī)模和比重?！睓?quán)威機構(gòu)預(yù)測，十二五期間將新增2000家左右上市公司，相當于再造一個中國資本市場，其中大健康產(chǎn)業(yè)類上市公司將成為主力板塊。全國40萬家藥店，連鎖化率從1/3上升到2/3。中國健康市場規(guī)模從1.5萬億上升到4萬億?？h級醫(yī)院成為醫(yī)改重點，縣級藥品零售市場將成為新的熱點。廣東藥品分銷三控政策將導致連鎖藥店經(jīng)營被迫升級。大中城市距離限制、醫(yī)保限制、醫(yī)保單店不允許過戶、醫(yī)保單店不允許遷址、不允許新開藥店等政策出臺，改變各地藥店競爭格局。藥品集采平臺催生出單體藥店采購聯(lián)盟、單品類采購平臺、多品類采購平臺、省級采購聯(lián)盟，使藥店采購水平迅速提高。十二五中國連鎖藥店趨勢品類管理、購物筐、單體藥店業(yè)績提升計劃，使得藥店經(jīng)營水平大幅度提升。全國性連鎖藥店、區(qū)域性連鎖藥店、綜合性醫(yī)藥分銷企業(yè)（含連鎖藥店）等陸續(xù)上市，將加速全國藥店市場整合。國大、大參林的全國連鎖藥店并購攻勢，客觀上加速全國連鎖藥店市場新陳代謝，使連鎖藥店企業(yè)對自身價值有了全新認識。單體藥店稅收不規(guī)范將是連鎖藥店最大的競爭對手，連鎖藥店必須提升自身盈利水平，才能與單體藥店站在同一起跑線上。十二五中國連鎖藥店趨勢房租上漲、人員工資上漲，將極大增加連鎖藥店經(jīng)營成本，40%綜合毛利率成為考核連鎖藥店盈利的新指標。扣除醫(yī)保機構(gòu)有明令禁止的地區(qū)，藥店多元化經(jīng)營成為主流，非藥板塊占比不低于30%成為連鎖藥店盈利的重要保障。勞務(wù)派遣模式成為降低人力成本的重要途徑，會員制消費成為鎖定客戶的主要手段?；舅幬锏牧Ⅲw沖擊即將顯現(xiàn)，涉及到對各地連鎖藥店的影響，將取決于各地政府對醫(yī)改政策的執(zhí)行力和財政補貼能力。藥店松散加盟即將成為過去，各種有效整合醫(yī)保單體藥店的模式層出不窮。十二五中國連鎖藥店趨勢養(yǎng)天和是中國連鎖藥店加盟的榜樣企業(yè)，700家藥店（90%為加盟店），湖南市場、海南市場藥品零售第一，為中國連鎖藥店領(lǐng)域核心貢獻在于有效加盟和100平方米藥店多元化。養(yǎng)天和加盟模式能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一信息化系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳，在藥店競爭最為激烈的湖南市場脫穎而出，準軍事化管理是成功的基石。養(yǎng)天和的多元化占比在30-50%之間，借鑒屈臣氏和7-11模式，從日本和臺灣大規(guī)模引進藥店多元化產(chǎn)品，成為中國藥店多元化的先鋒。養(yǎng)天和在全國市場現(xiàn)有的連鎖藥店競爭格局中，最有可能成為繼海王星辰之后的單店數(shù)量超過5000家的連鎖藥店企業(yè)。解讀養(yǎng)天和模式中國連鎖藥店領(lǐng)域最成功的藥妝模式，在貴陽全面超過屈臣氏，非藥板塊經(jīng)營面積超過藥品板塊經(jīng)營面積，中國連鎖藥店領(lǐng)域信息化程度最高。舒普瑪經(jīng)營10000多個單品，品類管理成為重中之重，顧客的年輕化和時尚化是舒普瑪?shù)臍⑹诛?，客單價、綜合毛利率、重復購買率都達到很高水平。貴州一樹開創(chuàng)的PTO模式和舒普瑪模式為中國連鎖藥店作出了有益嘗試。舒普瑪模式為中國連鎖藥店領(lǐng)域核心貢獻在于藥妝全面引入和300平方米藥店多元化。解讀舒普瑪模式甘肅眾友把甘肅省8大連鎖藥店團結(jié)在一起，成立西北醫(yī)藥，依托覆蓋全省的500連鎖藥店、10多億銷售額，形成對甘肅市場的有效覆蓋。蘭州的藥店競爭程度僅次于深圳、廣州、長沙，甘肅眾友通過資源整合有效把8大連鎖店之間的價格競爭，轉(zhuǎn)化為價格正向操作（消除負毛利產(chǎn)品），品牌品種全面維價，贏得針對單體藥店不對稱競爭的價格優(yōu)勢，引導過去的競爭對手在提高毛利率、加強會員服務(wù)、引入多元化等方面下工夫，使蘭州市場成為西北乃至全國的模范市場?；筛隇橛癫仔须y，甘肅眾友化競爭對手為合作伙伴，整合全省藥品零售市場，為競爭對手贏得利潤空間，為中國連鎖藥店領(lǐng)域核心貢獻在于創(chuàng)建新型單一區(qū)域藥品零售市場規(guī)范化運作模式。解讀眾友模式漱玉平民注重單店突破，中國藥店單位平銷排行榜前20名中，漱玉平民占有4席，創(chuàng)造200平方米店面日銷售額突破10萬元的記錄，屬于中國連鎖藥店單位平銷經(jīng)營的典范企業(yè)。漱玉平民注重藥店經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品類管理，通過親民銷售和公益活動，大幅度提高消費者的忠誠度，依托濟南市10%的醫(yī)保單店數(shù)量，創(chuàng)造濟南市50%醫(yī)保刷卡額，品牌營銷是提升競爭力的關(guān)鍵手段。漱玉平民挖掘每一個平方米的經(jīng)營價值，形成多層次品類管理體系和全方位產(chǎn)品集群，為中國連鎖藥店領(lǐng)域核心貢獻在于全面提升單位平銷。解讀漱玉平民模式河北新興在石家莊市場與樂仁堂、神威進行充分競爭，會員模式獨樹一幟，石家莊市近百萬新興會員，每月6天的會員日創(chuàng)造50%月銷量。新興會員統(tǒng)計數(shù)據(jù)非常詳細，結(jié)合品類管理分析，能夠挖掘出會員背后的價值，使會員從被動消費到創(chuàng)造消費，在整體藥店經(jīng)營水平上有了很大提高，會員數(shù)據(jù)挖掘使店長、執(zhí)業(yè)藥師、店員有了經(jīng)營手段，也是和其它連鎖藥店競爭的獨家秘籍，會員的爭奪將是中國連鎖藥店領(lǐng)域核心利潤的爭奪。河北新興目前實施的會員管理屬于1.0版，即將啟動的2.0版將在百萬會員數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，全面挖掘10大慢病數(shù)據(jù)庫，設(shè)計相應(yīng)的健康管理方案，引入服務(wù)營銷理念，更大限度挖掘會員寶庫，為中國連鎖藥店領(lǐng)域核心貢獻在于會員營銷的價值挖掘。解讀新興模式解讀燕喜堂模式威海不屬于省會城市和經(jīng)濟發(fā)達城市，在山東也屬于二類市場，燕喜堂把威海市場原有的5個競爭對手中的4個實施股權(quán)重組，單一大股東不超過35%股權(quán)，實現(xiàn)和諧共處，完全掌控威海市場。合作是非常難的，長久合作乃至股權(quán)合作則更難，燕喜堂模式的成功實施，而且任何一方都不最終控股，需要合作各方有高超的妥協(xié)水平和默契精神，燕喜堂所處的市場更具備典型意義，因為類似市場有很多，當局者能否坐下來談判，謀劃重組是當務(wù)之急，合作分享是主旋律。燕喜堂在整合過程中，遇到的最大難題是企業(yè)文化的整合，為中國連鎖藥店領(lǐng)域核心貢獻在于區(qū)域市場資本重組。安徽華仁推出的藥品集采模式與眾不同，和PTO/特格爾、中百/中盟、金百合、各省聯(lián)盟的商業(yè)模式都有本質(zhì)區(qū)別。華仁模式的核心在于品牌高毛利，主打連鎖藥店準處方藥市場（以化學藥為主），所選藥品都是品牌大廠生產(chǎn)的二線品種，醫(yī)院銷售非常成熟，正在向連鎖藥店市場過渡，藥店店員銷售這類藥品藥學服務(wù)水平不夠，很多藥品屬于慢性病的長期用藥，需要品牌支持。安徽華仁服務(wù)的客戶主要是品牌大廠和百強連鎖，要求非?？量蹋仨毻ㄟ^提供整體解決方案確保多方共贏，為中國連鎖藥店領(lǐng)域核心貢獻在于藥品集采品牌高毛利和藥學服務(wù)。解讀華仁模式解讀珍誠模式浙江珍誠是全國第一家醫(yī)藥BtoB牌照/中國工商銀行總行首家網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易融資試點企業(yè)/商務(wù)部唯一一家醫(yī)藥分銷領(lǐng)域電子商務(wù)示范企業(yè)。浙江珍誠依托商業(yè)模式、電子商務(wù)、金融服務(wù)、樣板市場、產(chǎn)品集群深耕省級市場，包括連鎖藥店/單體藥店/單體診所定點配送和第三終端（新農(nóng)合/社區(qū)醫(yī)療）定點配送。浙江珍誠依托開放共享、價值鏈重組、致力打造平臺公司商業(yè)模式創(chuàng)新，有望成為繼國藥、九州通之后的醫(yī)藥流通領(lǐng)域非主流市場領(lǐng)先模式。浙江珍誠憑借服務(wù)浙江15000家單體藥店的經(jīng)驗，為中國連鎖藥店領(lǐng)域核心貢獻在于大幅度提升醫(yī)藥電子商務(wù)水平和網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易融資能力。5年前，上述8個公司都是很普通的公司，是我們大家中的一員，通過商業(yè)模式創(chuàng)新，成為中國連鎖藥店領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，給大家很大啟發(fā)，英雄不問出處，因為你們經(jīng)過努力也有希望成為十二五期間中國連鎖藥店領(lǐng)先企業(yè)。今天，我們不談?wù)摵Ｍ跣浅降妮x煌，也不對廣東大參林、云南鴻翔、湖南老百姓、湖南益豐評頭論足，因為上述8個公司離我們更近，我們有望追趕和超越。商業(yè)模式的本質(zhì)是一場利益相關(guān)者的游戲，關(guān)鍵在于游戲規(guī)則制定的開放性，財富重新分配為我們提供了可能，在座各位有可能創(chuàng)造更好的商業(yè)模式，成為我們新的學習榜樣，合縱連橫將是未來的主旋律，進行有效學習和快速消化，是成功的秘訣。商業(yè)模式創(chuàng)新的重要意義解讀中國連鎖藥店商業(yè)模式創(chuàng)新中國連鎖藥店領(lǐng)域是中國健康產(chǎn)業(yè)更新最快的細分市場，也是營銷工具應(yīng)用最多的細分市場，還是商業(yè)模式創(chuàng)新最頻繁的細分市場，但是面對新醫(yī)改帶來的沖擊，80%的從業(yè)者還沒有做好準備，絕大部分管理者沒有深刻意識到新醫(yī)改帶來的沖擊和機遇，更缺乏必要的人力資源、產(chǎn)品資源的準備。連鎖藥店的競爭已經(jīng)超越傳統(tǒng)的高毛利藥品貼牌、品類管理、單位平銷、會員管理等層面的問題，而是品牌藥廠的一二線品種集群回歸、多元經(jīng)營、創(chuàng)建社區(qū)會員服務(wù)體系的新問題?；舅幬锬夸浀闹饾u擴大、基本藥物制度的全面實施、醫(yī)保覆蓋人群全面擴大，一大批連鎖藥店主力藥品品種面臨重創(chuàng)，因為消費者可以免費領(lǐng)藥或只花很少的錢拿藥，會帶走一大批中低端消費者。解讀中國連鎖藥店商業(yè)模式創(chuàng)新連鎖藥店多元化經(jīng)營大勢所趨，中藥飲片/中藥配方顆粒劑/坐堂醫(yī)、保健食品/功能食品/有機食品/綠色食品/特產(chǎn)、功能性化妝品、家用醫(yī)療器械/康復器材/老年專用產(chǎn)品、參茸產(chǎn)品/滋補產(chǎn)品、成人用品/計生用品、嬰幼兒食品/產(chǎn)品等七大板塊將是未來連鎖藥店重要的盈利空間，連鎖藥店可以根據(jù)所在城市、所在區(qū)域、所在場地、所在社區(qū)、所在區(qū)域競爭對手、所在區(qū)域消費習慣自由組合上述板塊，最大限度利用藥店給消費者帶來的專業(yè)感、權(quán)威性、信任度進行跨界經(jīng)營，簡單照搬超市的做法非常不可取。歐美、日本發(fā)達國家藥店是一個長盛不衰的產(chǎn)業(yè)，成功的關(guān)鍵在于利用經(jīng)營藥品的專業(yè)形象進行跨界經(jīng)營，形成集群效應(yīng)。解讀中國連鎖藥店商業(yè)模式創(chuàng)新連鎖藥店從消費者出發(fā)，真正成為消費身邊的健康顧問，為消費者提供系統(tǒng)化健康檔案、健康咨詢、健康管理服務(wù)，有條件的連鎖藥店可以開設(shè)健康教室和健康體驗中心，提高單個消費者利潤貢獻率，學習窄眾營銷，形成新的利潤增長點。突破傳統(tǒng)連鎖藥店經(jīng)營模式，利用中藥飲片/中藥配方顆粒/坐堂醫(yī)、保健食品/功能食品/有機食品/綠色食品/特產(chǎn)板塊，進行連環(huán)促銷活動和健康檔案建檔工作，向益生康健學習，從坐商變?yōu)樾猩?。連鎖藥店可以采取就地擴大面積提升盈利水平，也可以采取多開店模式，形成小區(qū)域競爭優(yōu)勢，還可以在縣城做文章，每個連鎖藥店都要考慮下一步的生存之道，醫(yī)保店數(shù)量限制、藥店距離限制、新開藥店限制等政策可能，都能夠影響市場競爭格局。解讀中幣國連鎖肅藥店商秩業(yè)模式叼創(chuàng)新新醫(yī)改對對中醫(yī)級藥是重航大利好驗，特別讀是坐堂狠醫(yī)制度畢的恢復拖，是連希鎖藥店鮮最重大手的利好脹，相當勾于連鎖他藥店增首加了一凱個小型午門診，辦第一次拉在中醫(yī)器藥領(lǐng)域足實現(xiàn)醫(yī)蘋藥聯(lián)合順經(jīng)營，亮國家中相醫(yī)藥管輔理局非龜常支持挎連鎖藥矩店恢復蒙坐堂醫(yī)賽的舉措屋，出臺家了一系遼列扶持與政策，話目前坐頌堂醫(yī)政企策已經(jīng)安從試點眉階段進赤入全面政推進階秒段，連嬸鎖藥店追可以依目靠專業(yè)市藥店管敢理機構(gòu)把進行中沒醫(yī)藥板陜塊業(yè)績綠提升。連鎖藥梯店需要手加強店儉長、藥梢?guī)煹呐嗨び?，店染長作為柳單店的遷經(jīng)營負飯責人，鴉負責培稱訓店員嫁營銷技稠巧和品環(huán)類管理/單位平銷/績效考彈核等工普作，藥調(diào)師作為借單店的頂藥品知禾識/藥品管桶理負責淚人，負景責培訓暗店員藥便品知識淹和設(shè)計評藥品聯(lián)匆合銷售載技巧。解讀中臘國連鎖呢藥店商膠業(yè)模式私創(chuàng)新基于單池一城市鹿的連鎖揪藥店必瞎須采取粘深耕政孔策，把業(yè)終端下必沉到城牧市所轄孕各縣級距市場，慎利用在乒縣城開瘋設(shè)的連寫鎖藥店影為鄉(xiāng)鎮(zhèn)斬的藥店偏提供藥趁品集采權(quán)服務(wù)，脂同時通樣過縣電農(nóng)視臺進怕行品牌待推廣，坡迅速成桃為當?shù)貐⒌念I(lǐng)導店品牌。擁有大張量社區(qū)凍店的連臟鎖藥店盟需要創(chuàng)劉建社區(qū)最健康增歉值服務(wù)鍛，與社鑒區(qū)藥店仿進行差源異化競奶爭，發(fā)芬揮多元檢化經(jīng)營唱優(yōu)勢，吼提高單黨位客單冊消費量股，依托分陣地戰(zhàn)撫，挖掘乒會員價身值，形竿成特色藥經(jīng)營模乏式。擁有坐披堂醫(yī)資摸質(zhì)的連秧鎖藥店曠必須使喉中醫(yī)藥乏服務(wù)成任為競爭獎的核心妨利器，攤發(fā)揮中宮醫(yī)養(yǎng)生博的魅力活，針對駝會員提膝供個性旺化中醫(yī)赤養(yǎng)生服杯務(wù)，同漆時與周粒邊社區(qū)料醫(yī)院合隸作，聯(lián)汽合開拓皇中醫(yī)藥限服務(wù)的稅醫(yī)保市未場。中國連渡鎖藥店牌市場即啊將從春票秋時代皇走向戰(zhàn)貿(mào)國時代柏，各區(qū)絲式域市場地的前三上名的市撕場份額亭再經(jīng)過盲三至五貓年的充堅分競爭旱，將塵匠埃落定躺，隨著201軍1年新醫(yī)溫改的全滔面實施截、連鎖獸藥店多拋元化的觸全面開倡展、連榮鎖藥店建中醫(yī)藥辱服務(wù)的郊全面挖襪掘、連造鎖藥店扁會員體貨系的全塞面互動奴，2010年很多先摔知先覺的販連鎖藥店廈將利用資遮本力量進泳行大規(guī)模字擴張，很邊多連鎖藥燦店將告別夏黃金經(jīng)營即期，進入雁艱難經(jīng)營酸時刻，未渾來五年是地兩極分化銹的五年。中國連售鎖藥店逗市場將跨誕生若