如何做好獸藥銷售

如何做好獸藥銷售張海偉獸藥銷售秘籍

銷售工作很簡單什么使我們痛苦，

什么就會使我們強(qiáng)大！只要是自己認(rèn)準(zhǔn)的事—堅(jiān)持做下去就對了。銷售五要素

找得著——真客戶見得到——關(guān)鍵人說得透——好產(chǎn)品粘得住——客戶哄得好——人銷售的二大障礙1.態(tài)度:愿意投入工作的精神（改變態(tài)度）2.能力：完成任務(wù)的條件（學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、練習(xí)）能不見就不見能見就見

馬斯洛需求等級架構(gòu)人需求的三個(gè)階段1、人要生存，他的需要能夠影響他的行為。只有未滿足的需要，才能夠影響其行為，滿足了的需要是不能充當(dāng)激勵工具的。2、人的需要按重要性和層次性排成一定的次序，從低級的（如食物和住房）到高級的（如自我實(shí)現(xiàn)）。3、當(dāng)人的某一級的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續(xù)奮斗的內(nèi)在動力。及

銷售關(guān)鍵

銷售原理銷售過程中銷的是什么?銷?

公司與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁——銷售人員；銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自已；我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己——喬吉拉德！

假如客戶不接受你這個(gè)人，會給你介紹我們產(chǎn)品的機(jī)會嗎?銷售過程中售的是什么?售觀念1、賣自己想賣的比較容易,還是

賣顧客想買的比較容易？

影響價(jià)值觀重要,還是銷售產(chǎn)品重要？

改變觀念比較容易，還是配合對方比較容易?好處帶來什么利益與快樂,避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會要產(chǎn)品，要的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果一般的業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品

搞清楚銷售中六個(gè)方面的問題

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是真的？五我為什么要跟你合作？六我為什么要現(xiàn)在跟你合作銷售工作的基礎(chǔ)工作

一對客戶基本信息的了解市場份額、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶背景、市場狀況、未來設(shè)想、競爭策略及優(yōu)勢等等二對我們基本信息的準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品定位、覆蓋范圍、獨(dú)特優(yōu)勢、運(yùn)作模式、發(fā)展思路合作客戶、經(jīng)典案例等等三我們與客戶之間基礎(chǔ)關(guān)系的建立決策人、關(guān)鍵人、關(guān)聯(lián)人問話－所有銷售溝通是關(guān)健

沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡，聽自己說話的人。當(dāng)你一直陳述時(shí)，也許正給了客戶時(shí)間考慮如何回絕。只有當(dāng)你問的時(shí)候，客戶才能真正被你調(diào)動起來，參與互動溝通。你只是拋了塊磚,卻可以引出一塊玉,客戶回答問題的時(shí)間，就讓你贏得了時(shí)間思考下個(gè)策略。問問題的方法問簡單容易回答的問題問肯定的問題從小問題開始問二選一的問題事先想好答案能問盡量少說問一些客戶難以拒絕的問題

聆聽技巧

1、用心聽2、態(tài)度要誠懇3、多記筆記4、重要的地方要確認(rèn)，以減少誤會5、停頓3-5秒6、不打斷不插嘴7、不明白一定追問8、要發(fā)出應(yīng)喝聲音9、點(diǎn)頭微笑10、眼睛注視鼻尖或前額11、身姿要坐好，微微向前傾贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體間接引用第三者間接贊美及時(shí)找到贊砍美的點(diǎn)1、客戶心：經(jīng)營的艇規(guī)模、理鬧念、環(huán)境2、老端板：能義力、穿招著打扮嘗、飾品出、學(xué)識還、見解槐、關(guān)系所有值得念對方自豪淘的地方都輩可以贊美肯定認(rèn)同蒼技巧那很好那沒關(guān)譜系你說很可有道理制.采我理解雷你的心騰情我了解你杯的意思.浙感謝你寒的建議我認(rèn)同你蒸的觀點(diǎn)你這個(gè)奶問題問休得很好我知道你評這樣做是憲為我好.1、總結(jié)水當(dāng)天的工搶作，做第聾二天的工作計(jì)魂劃2、有黑完善的必客戶資權(quán)檔案，爭并隨身攜曾帶，有空抽就打電用話步3、見壤客戶有恐記錄并回去總結(jié)的習(xí)慣4、珍洞惜時(shí)間在見客橋戶的空感隙（路誤上、等次待的時(shí)聽候）給辨其他客富戶打電泰話交流溪并預(yù)約稈見5、守時(shí)哲、守信回憶一下川你身邊優(yōu)繪秀業(yè)務(wù)人啦員的習(xí)慣6、經(jīng)錢常讀畜振牧相關(guān)悲的雜志7、定短期上網(wǎng)了解行業(yè)特與客戶信協(xié)息8、習(xí)身慣翻競爭對手的畫冊黃，了解錢獸藥市好場動態(tài)9、發(fā)勇現(xiàn)新客丘戶，立即拜訪回憶一下政你身邊優(yōu)蒙秀業(yè)務(wù)人賭員的習(xí)慣10、分析客戶的需北要、愛好新、習(xí)慣11、敲見客戶雀前作好充分準(zhǔn)備，帶好橫業(yè)務(wù)工衰具12、斥跟客戶交換名召片13、石每周都宜要整理客戶資遺料14、破收集市袍場新產(chǎn)汁品信息歪，并大膽向客監(jiān)戶推薦我河們的新產(chǎn)賊品回憶一下乞你身邊優(yōu)勿秀業(yè)務(wù)人酬員的習(xí)慣15、定期定時(shí)給客戶打壺電話、拜梳訪客戶16、膜拜訪客舍戶要帶回客芒戶資料17、節(jié)效假日與重業(yè)大事件出齊現(xiàn)時(shí)，給客戶發(fā)四短信18、發(fā)罵現(xiàn)與客戶旱相關(guān)的信店息（自己顆與競爭對碌手）及時(shí)局告訴并發(fā)術(shù)給客戶回憶一下戀你身邊優(yōu)奇秀業(yè)務(wù)人拆員的習(xí)慣19、養(yǎng)成與同事探若討客戶與攪探討業(yè)猛務(wù)的習(xí)察慣回憶一下辜你身邊優(yōu)朵秀業(yè)務(wù)人針員的習(xí)慣銷售十大霞步驟一.準(zhǔn)備1.身所體的準(zhǔn)英備2.精神憤的準(zhǔn)備3.專與業(yè)知識鋼的準(zhǔn)備4.非偉專業(yè)知攻識的準(zhǔn)噸備5.了解姑客戶的準(zhǔn)員備6.資料劇的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)濕備,給客戶波做方案做方案的冊好處:1、在對方盼準(zhǔn)備拒偷絕的時(shí)抽候，提營出方案滋可以緩化解對方考拒絕的道口氣2、做方應(yīng)案就提供臣了下次見枕面的機(jī)會3、做給方案給植客戶，鑰可以讓商客戶多礦一點(diǎn)時(shí)撓間了解永產(chǎn)品、個(gè)更深入老的了解朵－－－扇是敲門么磚二.良好誤的心態(tài)1、平常誤的心態(tài)2、積碼極的心決態(tài)3、學(xué)阿習(xí)的心豈態(tài)4、感臣恩的心拜態(tài)三.如失何尋找蒙客戶三、畜牧長防疫站四、當(dāng)派地經(jīng)銷規(guī)商、熟愉人介紹五、衣當(dāng)、食、利住、行在哪里謊找客戶佛？處處臺留心，如客戶無支處不在酒。一、網(wǎng)站：專慢業(yè)網(wǎng)站、擾門戶網(wǎng)站像、搜索引駱擎二、當(dāng)?shù)氐匚锪魉娜缥购谓⑿啪刭嚫?、形象俘看起來像掘資深人士羨；2、要希注意基補(bǔ)本的禮耐儀；3、問話湊建立信賴貞感；4、聆聽喚建立信賴埋感；5、身視邊的物濟(jì)件建立蓄信賴感叮；6、使用傷其他客戶麻見證；五.了誦解客戶滿意不滿意決策者決策流程解決方宣案家庭事業(yè)休閑金錢六.介詞紹產(chǎn)品項(xiàng)及傳遞產(chǎn)品肥價(jià)值1.具專朱業(yè)水準(zhǔn)膚對自身產(chǎn)季品非常了棵解2.對客顆戶的產(chǎn)品腦及需求非竟常了解3.配摸合客戶馳的價(jià)值械觀及需斗求，來季介工紹產(chǎn)品蓋，找到稿最佳對駁接點(diǎn)4.一開舅始讓對方么感受到很廟大的好處5.擴(kuò)反大合作果帶來的伯利益把自己格的產(chǎn)品脆優(yōu)勢與巖客戶的教關(guān)系說艇透如何介紹暗產(chǎn)品與競乏爭對手比奶較不過分剝貶低對碰手（要學(xué)會己先揚(yáng)后抑丟）產(chǎn)品的艘?guī)状髢?yōu)茅勢其他客戶販選擇我們我的理由七.消縣除客戶的鞭反對意見消除反對拔意見四種掩策略說服比較冊容易還是帆提問比較幕容易講道理比腳較容易，湯還是講故米事較容易縱；西洋拳絲式打法比鈔較容易幫，還是續(xù)太極拳補(bǔ)比較容上易；反對他邀否定他犬比較容俗易，還顧是同意提他配合粱他，再耽說服他息比較容襪易；消除反對體意見兩大忌諱1、直接營指出對睡方的錯厭誤2、發(fā)生疤爭吵消除拒絕的套路1、認(rèn)同蠶客戶的反抓對意見2、耐蠟心聽完波客戶拒殖絕的原按因3、確認(rèn)絡(luò)客戶的原己因4、辨別川原因是真柔是假5、對原蘭因以合理飽的，以站然在對方立舒場的角度溪來解釋拒絕分石為兩類粒：習(xí)慣性拒說絕、理性拒絕六大拒趕絕原因侮：1、價(jià)才格2、返點(diǎn)3、價(jià)盼值（綜合窩效果）4、個(gè)人隊(duì)（公司）肝信賴5、增值期服務(wù)6、競爭滋對手屏蔽拒絕價(jià)格的系牲列處理方麻法

（笑找原因）一、與秀誰比較冬？依據(jù)約是什么泊；二、太貴泥了是口頭洲禪;三、除了逃價(jià)格還考糾慮什么其支它因素;四、價(jià)棟格留到逆后面再停說，我葬們先來水看看適每不適合盼；五、找窯到客戶述最關(guān)注眨的點(diǎn)是圓什么（扛價(jià)格往水往不是掩主因）1、以高科襯低;2、先劉談價(jià)值侄，后談勿價(jià)格多談價(jià)值淘、少談價(jià)置格；3、主流棚的產(chǎn)品價(jià)林格都很高4.、大漁數(shù)怕算（瞧算經(jīng)濟(jì)賬覆）5、幫噸助客戶德談價(jià)格蘋（建立豎統(tǒng)一戰(zhàn)極線）拒絕價(jià)格的系凳列處理方瘡法6.強(qiáng)妄調(diào)有很多憶客戶在合壯作7、強(qiáng)碌調(diào)附加卵值補(bǔ)償8、你謀說價(jià)格票比較重漲要還是棚效果比床較重要9、感覺追、后來發(fā)叉現(xiàn)如：我塌完全了貓解你的雀感覺，美很多人已第一次跪看降到我們糾價(jià)格也訴有這樣洋的感覺雅，他們追后來發(fā)事現(xiàn)。。底。。。私。拒絕價(jià)格的系寸列處理方朋法基本原則志：主動提出重成交八.如何成交成交幾種嫁方法九.客賭戶關(guān)系（三個(gè)層蠟面）客戶關(guān)絹系中的專三個(gè)真丹實(shí)角色1、關(guān)聯(lián)愈人：對睜業(yè)務(wù)合倍作有影姥響的人2、關(guān)鍵百人：直比接負(fù)責(zé)語并可以遠(yuǎn)推進(jìn)業(yè)務(wù)吸進(jìn)程的追人3、決策人如：對業(yè)務(wù)相有最終決怠定權(quán)的人三個(gè)真嗓實(shí)角色顛的態(tài)度1、關(guān)聯(lián)人譜：不反對嫂，不設(shè)置團(tuán)障（團(tuán)結(jié)促）2、關(guān)鍵思人：全睡力支持描（咬定異）3、決策陰人：同耗意（關(guān)蓮懷）要學(xué)會寸建立統(tǒng)晴一戰(zhàn)線客戶關(guān)系下中的三個(gè)路真實(shí)角色客戶關(guān)系博中的三個(gè)抵虛擬角色1、線人：渾客戶中為記你提供情赤報(bào)的人（趴叛徒、內(nèi)士奸）2、教練：成客戶中敏幫助你偷做業(yè)務(wù)臨的人（徐轉(zhuǎn)介紹肆）3、反對潑力量：香客戶內(nèi)旦部對合彈作持反冶對意見艦的人我們不能鉛把握客戶俘大部分原隸因，是因卷為我們沒笑有找到煉（培養(yǎng)廣）好的腹的教練霉！十.客戶情服務(wù)客戶服掛務(wù)三階辰段合作前服侄務(wù)合作中披服務(wù)合作后等服務(wù)讓客戶感水動的三種羨服務(wù)主動幫助剪客戶拓展劫事業(yè)誠懇的關(guān)堆心客戶及飲他的家人做與業(yè)恢務(wù)沒有焦關(guān)系的拉其他服權(quán)務(wù)雪中送吉炭遠(yuǎn)比推錦上添忌花感人為客戶嫌服務(wù)三鼓種層次份內(nèi)的服亦務(wù)邊緣服務(wù)與銷售悄無關(guān)的嗎服務(wù)1、假造如你不訊好好的需關(guān)心客民戶、服迫務(wù)客戶吐，你的謙竟?fàn)帉ν彩謽芬鈱４鷦凇?、一紐奉旦他為貴你代勞李，你將聯(lián)付出更附多的代集價(jià)，因廈為他的窮服務(wù)已唐經(jīng)對你沿形成威單脅。結(jié)果=目標(biāo)+行