旅游人員上門推銷流程

上門推銷流程主講教師：李翠霞上門推銷流程教學(xué)目標(biāo)：掌握旅游人員上門推銷的基本步驟1能靈活運(yùn)用旅游人員上門推銷的程序和方法2培養(yǎng)人際溝通意識(shí)3尋找目標(biāo)客戶訪問前的準(zhǔn)備接近目標(biāo)客戶推銷面談處理異議達(dá)成交易簽訂合同客戶跟蹤回訪上門推銷流程簡(jiǎn)言之，在特定情況下約定好特定的客戶做個(gè)特定的拜訪

找到目標(biāo)客戶是非常重要的。旅游推銷人員必須利用各種渠道和方法為所推銷的旅游產(chǎn)品尋找購買者，包括現(xiàn)有的和潛在的購買者。（一）尋找目標(biāo)客戶什么樣的產(chǎn)品要針對(duì)什么樣的人群：如果你在銷售“真人CS”項(xiàng)目，你是絕對(duì)不到老年活動(dòng)中心去銷售的，因?yàn)椤罢嫒薈S”項(xiàng)目是年輕人的項(xiàng)目，老人不懂什么是“真人CS”，也不會(huì)拿著玩具機(jī)關(guān)槍在草叢里摸爬滾打......如果你在銷售出國(guó)旅游項(xiàng)目，你就應(yīng)該找到具有出國(guó)興趣和能力的相應(yīng)人群......如果你在銷售冬季滑雪旅游項(xiàng)目，那你就應(yīng)該到年輕人群中去......（一）尋找目標(biāo)客戶推銷之前必須做好充分的準(zhǔn)備，包括盡可能地了解目標(biāo)顧客的情況和要求，選擇合適的接近方式，推銷時(shí)間和線路產(chǎn)品；預(yù)測(cè)推銷中可能產(chǎn)生的一切問題，準(zhǔn)備好推銷材料，如景區(qū)景點(diǎn)及設(shè)施的圖片、照片、模型、說明材料、價(jià)目表、包價(jià)旅游產(chǎn)品介紹材料等。（二）接近前準(zhǔn)備推銷人員要依靠自己的才智，根據(jù)掌握的顧客材料結(jié)合實(shí)際情況，靈活運(yùn)用各種接近技巧，如介紹接近、產(chǎn)品接近、利益接近、好奇接近、問題接近等方法，引起目標(biāo)顧客對(duì)所推銷旅游產(chǎn)品的注意和興趣，并引導(dǎo)顧客進(jìn)入面談。（三）接近目標(biāo)客戶

一般來說，推銷面談需要推銷人員利用各種面談方法和技巧，向目標(biāo)顧客傳遞旅游企業(yè)及產(chǎn)品信息，展示顧客利益，消除顧客疑慮，強(qiáng)化購買欲望，讓顧客認(rèn)識(shí)并喜歡所推銷的旅游產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。（四）推銷面談

常見的異議，諸如產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、購買時(shí)間異議、對(duì)推銷人員及其所代表的企業(yè)的異議等等。銷售人員只有針對(duì)不同類型的顧客異議，采用不同的策略、方法和技巧，有效地加以處理與轉(zhuǎn)化，才能最終說服顧客，促成交易。（五）處理異議

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，要密切注意成交信號(hào)，善于培養(yǎng)正確的成交態(tài)度，把握好成交機(jī)會(huì)，靈活機(jī)動(dòng)，采取有效的措施和技術(shù)，幫助目標(biāo)顧客做出最后選擇，促成交易，并簽訂協(xié)議。（六）達(dá)成交易簽訂合同

要讓顧客滿意，并使他們繼續(xù)購買，跟蹤回訪是必不可少的。達(dá)成交易后，推銷員就應(yīng)做好顧客跟蹤服務(wù)，妥善處理售后的問題。與顧客保持和建立良好的關(guān)系，促使他們連續(xù)、重復(fù)購買。（七）客戶跟蹤