商務(wù)談判的程序

談判與溝通項目四：商務(wù)談判中的溝通任務(wù)二：商務(wù)談判的程序知識目標(biāo)：1.探尋身邊的客戶管理；2.認(rèn)識現(xiàn)代客戶管理的發(fā)展與創(chuàng)新；3.掌握客戶管理的崗位與流程。學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.能夠闡述現(xiàn)代客戶管理的發(fā)展歷程；2.洞察身邊的客戶管理；3.熟悉客戶管理的流程并靈活運用。任務(wù)要點通過本次任務(wù)的學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判時的程序，從談判前、談判中到結(jié)束談判，學(xué)生通過學(xué)習(xí)可以掌握談判的流程以及需要什么準(zhǔn)備，并且可以單獨完成一次完整的商務(wù)談判。任務(wù)描述從商務(wù)談判來說，談判的流程可以分為談判前、談判中、以及談判后，而談判的每一步都有著非常重要的地方。本章將從談判前的準(zhǔn)備開始詳細(xì)講述商務(wù)談判的流程以及各階段的重點地方。案例引入案例俞工是某冶金公司的高級工程師。一次，該公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，俞工出任我方的首席談判代表。赴美談判之前，俞工作了充分的準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等調(diào)查德一清二楚。談判開始，美商一口要價150萬美元。俞工隨即列舉了各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。還有一次，當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到了130萬美元，俞工仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿意談下去了，把合同往俞工面前一扔，說:“我們已經(jīng)作出這么大讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了”。俞工聽后輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的動作:悉聽尊便。美商真的走了。業(yè)績公司的其他人有一點遺憾，甚至埋怨俞工不應(yīng)該摳得這么緊。俞工說:“放心吧，它們會回來的，同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國的是95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的”。果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞工于是向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒想到眼前的中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說:“現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不得去年”。俞工說:“每年的物價上漲指數(shù)沒超過6%，一年時間，一年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達(dá)成了這筆交易。問題：1.這個案例都告訴了我們什么？2.討論一下在談判前我們應(yīng)該做些什么？知識準(zhǔn)備一、談判前的準(zhǔn)備1.談判前的信息準(zhǔn)備（1）談判信息的作用談判信息的不同對談判過程的影響是非常復(fù)雜的，所以談判信息在談判中的作用也就有所不同：a.談判信息是制定談判戰(zhàn)略的前提。在正式談判之前，如果缺少了信息，就無法確定談判的方案與策略、洞悉對方情況，不能明確對手的風(fēng)格和優(yōu)勢，這樣就沒有勝算把握。b.談判信息是控制談判過程的手段。能夠掌握全面的信息并充分高效利用信息的談判者才能控制整個談判過程，最終控制談判的發(fā)展方向。c.談判信息是談判雙方交流的媒介。談判過程就是相互磋商交流的過程。在磋商開始時，談判者要明確對方開出條件的背后原因，及時對談判形勢做出判斷。因此，談判信息在雙方中間扮演著中介的角色。一、談判前的準(zhǔn)備1.談判前的信息準(zhǔn)備（2）談判信息收集的主要內(nèi)容a.談判宏觀環(huán)境的信息。一方面是國家有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容，詳細(xì)了解有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況、談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定、有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管理政策和國內(nèi)各項政策；另一方面應(yīng)該分析國內(nèi)外市場發(fā)展形勢，掌握市場容量和消費需求、銷售信息，產(chǎn)品競爭信息，從而有助于制定談判目標(biāo)，并掌握談判的主動權(quán)。b.談判對手有關(guān)的信息?？梢酝ㄟ^對手現(xiàn)在或過去的雇員、曾與對手打過交道的人、文獻(xiàn)資料來收集信息，或者直接觀察來收集信息?？梢詮囊韵峦瑐€問題入手：他們?yōu)槭裁聪牒臀覀冋勁?？他們?yōu)槭裁匆F(xiàn)在談判？他們真正的動機(jī)是什么？他們和我們談判的備選方案是什么？關(guān)于他們的可信度、道德觀、文化風(fēng)格，我們知道些什么？我們是否了解談判對手的個性特點？有的談判隊伍會分派出一些組員，甚至雇用咨詢公司的成員。一、談判前的準(zhǔn)備1.談判前的信息準(zhǔn)備（3）談判信息的策略a.相關(guān)信息內(nèi)容。在構(gòu)建說服對方的論據(jù)時，談判者需要確定應(yīng)包含哪些主題和事實。這時我們需要考慮的有兩點：首先，要使提供的產(chǎn)品或服務(wù)對對方有吸引力，在實際談判中，我們會發(fā)現(xiàn)許多談判者花大量時間去解釋產(chǎn)品或服務(wù)對于自己的吸引力，而不是對對方的吸引力。其次，有效組織信息、規(guī)范信息，以使對方信服。現(xiàn)實生活中許多人都經(jīng)歷過買新房，必須裝潢才能入住的情況。b.相關(guān)信息結(jié)構(gòu)。人們所受到的影響還來源于談判者如何安排其信息。放在陳述的開始、中間還是結(jié)尾。信息結(jié)構(gòu)在這里就顯示了重要的作用。首先，注意信息的組成。其次，注意信息順序的安排。再次，注意信息重復(fù)的次數(shù)。最后，注意信息的結(jié)論。一、談判前的準(zhǔn)備2.談判主題和目標(biāo)的確定和策略（1）談判主題和目標(biāo)的確定談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。一般一次談判只為一個主題，因此在制定談判方案時也多以此為中心。在表述主題的方式上應(yīng)言簡意賅。（2）在不同目標(biāo)之間做出讓步策略a.不能過快地做出讓步。否則很可能泄露自己的底線，并且使對方對我們產(chǎn)生不信任感。b.要留有讓步的余地。賣方可以開出比自己實際出價高的價格，買主可以開出低于自己實際能承受的價格，做出讓步的姿態(tài)，逐步接近成交價格。c.掌握談判中讓步的頻率和程度。控制自己的讓步幅度，不斷修改已方的談判標(biāo)準(zhǔn)和滿意程度的談判者更容易獲得談判的成功。一、談判前的準(zhǔn)備3.談判的方案的確定一個好的談判方案必須做到簡明、具體、靈活。談判方案包括談判目標(biāo)、談判議程、選擇談判地點和安排談判人員等方面的內(nèi)容。（1）談判的議程。簡單來說就是指談判的議事日程。談判議程包括談判的時間安排、確定談判議題、議題的順序安排、通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。a.談判時間的安排是指要確定談判在何時舉行，為期多久。若是一系列的、需要分階段進(jìn)行的談判，還應(yīng)對各階段的時間做出安排。b.確定談判議題。談判議題是雙方討論的對象，凡是與談判有關(guān)的都是談判的議題。c.談判議題的順序安排有先易后難、先難后易和混合型等幾種安排方式。d.通則與細(xì)則議程的內(nèi)容。前者是談判雙方共同遵照使用的日程安排，后者是對己方試審議同意后具體策略的具體安排，供己方使用。一、談判前的準(zhǔn)備3.談判的方案的確定（2）選擇談判地點。談判效果也會因為談判場所的不同而不同。通常來講，對于重要的問題和難以解決的問題最好爭取在本單位進(jìn)行談判，在本單位與對方談判，具有諸多優(yōu)勢，例如向領(lǐng)導(dǎo)請示、查找相關(guān)資料和數(shù)據(jù)比較方便；對于一般性問題和容易解決的問題，或是需要到對方單位了解情況時，也可以在對方單位舉行談判，但必須做好充分的準(zhǔn)備，在對方單位也有一些好處，例如便于觀察對方公司情況，方便與對方上司和其他人士接觸等；還可以找一個中間地帶的場所，這樣雙方所在的條件就等同了。二、開始正式談判在雙方談判者彼此開始談判之初，雙方精力都比較充沛，所有談判者的注意力也比較集中。這個階段對整個談判過程具有非常重大的影響，在這個階段，談判者要發(fā)揮個人影響作用。因此把握好開始正式談判這一階段對我們學(xué)習(xí)1.談判接觸階段在雙方談判者彼此開始接觸之初，雙方精力都比較充沛，所有談判者的注意力也比較集中。談判有很重大的意義。2.談判磋商階段談判磋商階段也叫做交鋒階段，磋商是體現(xiàn)談判本質(zhì)的過程，是談判過程的核心內(nèi)容。三、談判的結(jié)束談判的時候往往在談判前與談判中的時候準(zhǔn)備了大量的資料導(dǎo)致我們經(jīng)常忽略了談判的時間把握和該如何結(jié)束，因此當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，這樣對于談判成功有著重要的意義。1.為什么要談判時間結(jié)束（1）選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)結(jié)束談判，對于談判的成功有著重要的意義。談判者對談判目標(biāo)不應(yīng)貪得無厭，應(yīng)該明確何時快達(dá)到臨界點，應(yīng)該立刻停止談判，倘若不能適時停止，那么任何談判技巧都沒有幫助。（2）結(jié)束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除顧慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定，用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者度過變化莫測的關(guān)鍵時刻。（3）對對方稍加測試，就會發(fā)現(xiàn)對方是否準(zhǔn)備下決心。（4）在開始談判時，就可以確定一個其止時間。三、談判的結(jié)束2.對最終意圖的觀察與表達(dá)所謂的最終意圖，可能是最終的想法。在一個要求速決的場合，最終意圖應(yīng)在你的言行中有所表現(xiàn)，對自己的選擇十拿九穩(wěn)時，應(yīng)使用短小精悍的語言，給對方的問題以簡潔的答復(fù)。要是把雙臂交叉在胸前，就表明已對談判破裂作好了準(zhǔn)備。當(dāng)然，也可以在會議之外試著向?qū)Ψ絺鬟f一個非正式的消息，給對方一個你將要提出最后的建議的印象，但在復(fù)雜的談判中只能使用一次。要觀察對方是否有結(jié)束洽談的意圖也不難。如果對方在談判中出現(xiàn)下面任何一種情況，那就是說他已產(chǎn)生成交的意圖。三、談判的結(jié)束3.適時分手在雙方簽訂合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，知道對方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，重復(fù)交易條件的細(xì)節(jié)和其他一些注意事項，這樣做可以防止對定貨感到后悔。但是，在此階段，你就不要再逗留了，不然你會前功盡棄，不得不使談判再從頭開始。4.結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備（1）對交易條件的最后檢索a.檢索的內(nèi)容b.檢索的時間c.檢索的形式（2）確保交易條款的準(zhǔn)確無誤a.價格方面的問題b.合同履行方面的問題c.規(guī)格方面的問題d.倉儲及運輸?shù)葐栴}e.索賠的處理5月5日，寶鋼股份召開2010年業(yè)績說明會，寶鋼股份總經(jīng)理馬國強(qiáng)表示，今年全球鐵礦石談判仍在進(jìn)行，但長期協(xié)議價格機(jī)制發(fā)生變化已是大勢所趨。離傳統(tǒng)的鐵礦石價格談判截止日期4月30日已過去1個多月，鐵礦石價格談判仍未有結(jié)果，這被外界普遍認(rèn)為與2009年一樣是對日韓結(jié)果的默認(rèn)。因現(xiàn)貨價遠(yuǎn)超去年的基準(zhǔn)價，三大鐵礦石供應(yīng)商均已表示放棄年度定價機(jī)制，轉(zhuǎn)向季度定價。日本鋼廠自4月1日