快速消費品渠道建設與管理

第七章典型行業(yè)渠道開發(fā)與管理內(nèi)容結構典型行業(yè)渠道開發(fā)與管理快速消費品渠道開發(fā)與管理家用電器渠道開發(fā)與管理認識快速消費品快速消費品渠道設計快速消費品渠道終端管理認識家用電器家用電器渠道設計家電網(wǎng)絡零售渠道構建盼盼食品多元化渠道助力市場營銷突破

“兵馬未動，糧草先行”，渠道就像糧草一樣，是爭奪市場的的重要保證。盼盼食品集團打造的市場營銷網(wǎng)絡，覆蓋了全國各省市縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多元化是一大特點。盼盼食品注重與國內(nèi)外大型、知名連鎖商超的長期戰(zhàn)略性合作，保證盼盼食品在全國范圍內(nèi)的鋪貨；同時為了突破休閑食品營銷的傳統(tǒng)模式，開創(chuàng)全新渠道模式運營，盼盼食品集團更是推出了零食連鎖專營——盼盼零零嘴。

7.1快速消費品渠道開發(fā)與管理一、快速消費品市場特征（一）快速消費品認知

快速消費品是指使用壽命較短、消費速度較快、需要不斷重復購買的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品通常包裝成一個個獨立小單元進行銷售。（二）快速消費品分類個人護理品1家庭護理品2品牌包裝食品飲料3煙酒4京東商城唐久大賣場：線上線下購買并駕齊驅（三）快速消費品市場特征便利性1品牌忠誠度不高2視覺性3線上線下購買并駕齊驅4

二、快速消費品渠道設計（一）廠家直控模式廠家直控模式是指廠家不通過中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接提供給零售終端進行銷售。廠家——零售商——消費者

二、快速消費品渠道設計（二）多重渠道模式多重渠道模式是指廠家盡可能多地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——零售商——消費者

娃哈哈構建“聯(lián)銷體”

二、快速消費品渠道設計（三）平臺式渠道模式平臺式渠道模式是指廠家通過經(jīng)銷商平臺構建銷售渠道，由經(jīng)銷商分區(qū)管理零售終端，送貨上門，從而實現(xiàn)深度分銷。廠家——經(jīng)銷商——零售商——消費者

二、快速消費品渠道設計（四）專業(yè)市場渠道模式專業(yè)市場渠道模式是指通過專業(yè)批發(fā)市場向終端進行擴散的分銷方式。廠家——專業(yè)批發(fā)市場——批零兼營終端——消費者人員定量1工作內(nèi)容定量2拜訪路線量化3拜訪頻率量化4成本收益量化5渠道終端量化管理三、快速消費品渠道終端管理收集終端鋪貨信息1劃分區(qū)域市場2規(guī)范終端鋪貨制度4加強鋪貨的監(jiān)控力度5做好鋪貨的服務6終端鋪貨三、快速消費品渠道終端管理明確鋪貨目標和合作協(xié)議3收集終端鋪貨信息

（1）目標市場需求和趨勢調(diào)研。（2）渠道狀況。（3）分銷商狀況。（4）競爭對手狀況。規(guī)范終端鋪貨制度（1）報表填報制度。（2）日例會制度。（3）聯(lián)系制度。（4）獎勵制度。

（三）實施有效鋪貨策略廣告鋪貨法品嘗法數(shù)量獎勵策略避實就虛策略以點帶面策略搭便車策略適量鋪底鋪貨法情感溝通法制造暢銷假象法（四）理貨工作內(nèi)容1.陳列商品顯眼美觀整齊調(diào)整豐滿

（四）理貨工作內(nèi)容2.及時補貨3.調(diào)換不合格的商品在一些假日、旺季或暢銷的時候，要及時與倉庫、終端和物流部門做好溝通，及時補貨，做到不斷貨。發(fā)現(xiàn)不合格的商品，及時更換。表面不整潔、破損和發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題的商品，應主動從貨架上撤下來，即時更換。（五）終端拜訪掌握政策拜訪前計劃檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查店內(nèi)情況售后跟蹤應收催付現(xiàn)場培訓與店老板溝通銷售情況檢查存貨（五）終端拜訪明確拜訪目的01規(guī)劃拜訪路線02攜帶資料

03查看客戶資料卡04

1.拜訪前的計劃技能訓練快速消費品渠道終端助銷工作流程：第一步：制定客戶拜訪前的準備工作第二步：在渠道終端檢查店外、店內(nèi)廣告張貼情況第三步：向渠道終端客戶打招呼第四步：檢查渠道