東北三省啤酒市場(chǎng)主要結(jié)果

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東北三省啤酒市場(chǎng)研究主要結(jié)果委托方：上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司受托方：上海恒輝市場(chǎng)咨詢有限公司項(xiàng)目編號(hào)：C02020919112技術(shù)說(shuō)明——研究背景哈爾濱啤酒集團(tuán)系1900年成立，以哈爾濱牌啤酒為核心品牌組建的大型啤酒集團(tuán)。目前，該集團(tuán)有大中型啤酒生產(chǎn)企業(yè)八家，年產(chǎn)銷量近百萬(wàn)噸，是中國(guó)大陸地區(qū)居第四位的啤酒制造商。2002年6月27日，哈爾濱啤酒集團(tuán)有限公司在香港聯(lián)交所掛牌上市。哈爾濱啤酒集團(tuán)打算在未來(lái)10年內(nèi)做成中國(guó)啤酒行業(yè)領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)，第一步目標(biāo)是要把東北市場(chǎng)做強(qiáng)。為盡快、更好實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，哈爾濱啤酒集團(tuán)委托梅高公司幫助制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略。梅高公司需要對(duì)哈爾濱啤酒集團(tuán)及東北三省啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行把握，在此基礎(chǔ)上制訂有效可行的營(yíng)銷策略，現(xiàn)欲對(duì)東北三省的啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀及哈爾濱啤酒集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)研。上海恒輝市場(chǎng)咨詢有限公司接受梅高公司委托負(fù)責(zé)相關(guān)的調(diào)研和分析工作。3主要結(jié)論和建議4牡丹江哈爾濱齊齊哈爾佳木斯鶴崗長(zhǎng)春吉林沈陽(yáng)錦州大連黑龍江省吉林省遼寧省東北三省競(jìng)爭(zhēng)格局黑龍江省：哈啤具有一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，占相當(dāng)比例的市場(chǎng)份額其中哈爾濱啤酒（含收購(gòu)企業(yè)）產(chǎn)量占該市場(chǎng)的47.74%；華潤(rùn)新三星產(chǎn)量占到13.28%。在哈爾濱市，哈啤和新三星的市場(chǎng)爭(zhēng)奪較為激烈，在其它省內(nèi)主要城市，華潤(rùn)新三星正采用“開(kāi)瓶有獎(jiǎng)”等促銷優(yōu)惠方式進(jìn)入。吉林?。喝A潤(rùn)、金士佰和哈啤三家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各自擁有一定的市場(chǎng)份額在吉林省哈啤兩家企業(yè)產(chǎn)量占該省總產(chǎn)量的17.93%；華潤(rùn)的產(chǎn)量占24.36%；金士佰的產(chǎn)量占17.47%。在吉林市場(chǎng)，華潤(rùn)、金士佰采用的主要市場(chǎng)手段是“開(kāi)瓶有獎(jiǎng)”低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。遼寧?。喝A潤(rùn)具有較強(qiáng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，占相當(dāng)比例的市場(chǎng)份額華潤(rùn)（含收購(gòu)企業(yè)）的產(chǎn)量占該省產(chǎn)量的52.57%。哈啤的產(chǎn)量只占3.68%。5黑龍江省品牌分布狀況和哈啤集團(tuán)面臨問(wèn)題漠河黑龍江省品牌分布狀況哈爾濱齊齊哈爾鶴崗佳木斯牡丹江中高檔產(chǎn)品：哈啤干啤、青島、藍(lán)帶、新三星干啤中低檔產(chǎn)品：新三星、哈啤、雪花中高檔產(chǎn)品：青島、燕京、哈啤中低檔產(chǎn)品：哈啤、青島大眾、新三星中高檔產(chǎn)品：佳鳳、雪花中低檔產(chǎn)品：佳鳳、新三星、哈啤中高檔產(chǎn)品：天湖驕子、青島中低檔產(chǎn)品：花荷、哈啤、新三星中高檔產(chǎn)品：青島、燕京中低檔產(chǎn)品：新三星、明月島、哈啤、雪花從上圖中可以看出，新三星、雪花、青島正進(jìn)入黑龍江各主要城市。如何控制和穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)，將進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)品牌排斥在市場(chǎng)之外是哈啤集團(tuán)在該省面臨的最主要問(wèn)題。6黑龍江省啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析齊齊哈爾佳木斯黑龍江省漠河H1H3H4H5H7H8H9H10H12鶴崗牡丹江H13黑龍江省地圖H11H2H6為哈啤企業(yè)H4為華潤(rùn)企業(yè)大慶雞西哈爾濱H6市場(chǎng)分析黑龍江省啤酒市場(chǎng)的集中度很高，啤酒市場(chǎng)主要控制在哈啤、華潤(rùn)新三星和青島三家企業(yè)。哈啤作為本土企業(yè)，實(shí)力最突出，其黑龍江省內(nèi)啤酒企業(yè)年產(chǎn)量為65.4萬(wàn)噸，占整個(gè)黑龍江省總產(chǎn)量的47.7%，2001年華潤(rùn)新三星產(chǎn)量為18.2萬(wàn)噸，占總產(chǎn)量的13.2%。青啤在雞西市和興城收購(gòu)兩家。黑龍江省有三條經(jīng)濟(jì)主干線：哈爾濱——大慶——齊齊哈爾；哈爾濱——牡丹江；哈爾濱——佳木斯。但由于該省市作為邊界省市，市場(chǎng)擴(kuò)張的外延性不夠。市場(chǎng)容量有限。必須向外發(fā)展，外出通道主要經(jīng)過(guò)吉林省、遼寧省南下發(fā)展。因此該區(qū)域易守難攻。H147黑龍江省啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析齊齊哈爾佳木斯黑龍江省漠河H1H3H4H5H7H8H9H10H12鶴崗牡丹江H13黑龍江省地圖H11H2H6為哈啤企業(yè)H4為華潤(rùn)企業(yè)大慶雞西哈爾濱H6H14從黑龍江省生產(chǎn)企業(yè)布局看，哈啤收購(gòu)粵海企業(yè)在黑龍江省內(nèi)三家企業(yè)后，市場(chǎng)布局非常完整，牢牢控制做黑龍江省主要經(jīng)濟(jì)主干線：哈爾濱——大慶——齊齊哈爾；哈爾濱——牡丹江；哈爾濱——佳木斯。哈啤在黑龍江省市場(chǎng)關(guān)鍵是整合現(xiàn)有生產(chǎn)資源，將產(chǎn)能厚勢(shì)化為市場(chǎng)勝勢(shì)，有三個(gè)區(qū)域必須控制：哈爾濱—大慶、佳木斯—鶴崗、牡丹江。另外必須對(duì)東南角的新三星和青啤形成擠壓之勢(shì)，只有限制則兩家企業(yè)的發(fā)展，才能放心南下發(fā)展。8吉林長(zhǎng)春四平松原延吉吉林省品牌分布狀況吉林省品牌分布狀況和哈啤集團(tuán)面臨問(wèn)題中高檔產(chǎn)品：百威、綠色銀瀑、華丹中低檔產(chǎn)品：銀瀑、華丹、哈啤、雪花中高檔產(chǎn)品：華丹、金士佰中低檔產(chǎn)品：華丹、金士佰、哈啤、雪花從上圖中可以看出，長(zhǎng)春市目前主要由華丹、銀瀑瓜分，吉林市目前主要由華丹、金士佰占領(lǐng)，同時(shí)雪花也在以促銷方式進(jìn)入這兩個(gè)城市。該市場(chǎng)的主要特征是廠家以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（開(kāi)瓶有獎(jiǎng)）的方式搶奪市場(chǎng)。如何保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，并從競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的手中奪取市場(chǎng)的是哈啤集團(tuán)在該省面臨的最主要問(wèn)題。9吉林省啤酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)分析吉林省有兩條橫向經(jīng)濟(jì)主干線和一條縱軸經(jīng)濟(jì)線：松源—長(zhǎng)春—遼源—通化（橫線）；長(zhǎng)春——吉林（橫線）；四平——長(zhǎng)春——哈爾濱（縱線）。該省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)主要集中在長(zhǎng)春、吉林和四平區(qū)域，主要啤酒生產(chǎn)企業(yè)也分布在該區(qū)域。吉林省啤酒市場(chǎng)表現(xiàn)為三強(qiáng)爭(zhēng)霸，哈?。ㄩL(zhǎng)春）、華潤(rùn)華丹（吉林）和金士佰（四平）三家企業(yè)在本省企業(yè)的年產(chǎn)量占到總產(chǎn)量的60%。三家企業(yè)在該省的實(shí)力非常接近，吉林華潤(rùn)以比例24.36%占據(jù)領(lǐng)先位置，哈啤和金士佰分別以17.93%和17.47%分列二、三位。吉林省J5J10J6J7J9松原延吉吉林省經(jīng)濟(jì)帶分布J3J8J4白城J2四平長(zhǎng)春吉林J1通化遼源農(nóng)安為哈啤企業(yè)J6J4為華潤(rùn)企業(yè)J2為金士佰啤酒10吉林省市場(chǎng)進(jìn)入分析該省地形扁長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)帶呈橫向分布，該經(jīng)濟(jì)帶呈在遼寧省和黑龍江省之間，更像楚河漢界。一旦控制該省經(jīng)濟(jì)帶，將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得顯著性戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)春——吉林是吉林省最重要的經(jīng)濟(jì)帶，控制住該經(jīng)濟(jì)帶，不僅可以防止其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)北上黑龍江，更主要的是能為哈啤南下創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。哈啤比較理想的競(jìng)爭(zhēng)策略為:長(zhǎng)春——吉林兩家企業(yè)立足防御，牽制住四平金士佰和吉林華潤(rùn)。然后黑龍江哈啤南下該地市場(chǎng)，形成多品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大在該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。吉林省J5J10J6J7J9松原延吉吉林省啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)J3J8J4白城J2四平長(zhǎng)春吉林J1通化遼源農(nóng)安為哈啤企業(yè)J6J4為華潤(rùn)企業(yè)J2為金士佰啤酒11沈陽(yáng)錦州大連遼寧省品牌分布狀況遼寧省品牌分布狀況和哈啤集團(tuán)面臨問(wèn)題中高檔產(chǎn)品：百威、黑獅王、生力、珠江、哈啤中低檔產(chǎn)品：凱龍、大棒、黑獅中高檔產(chǎn)品：百威、喜力、藍(lán)帶、青島中低檔產(chǎn)品：雪花、綠牌中高檔產(chǎn)品：青島、哈啤中低檔產(chǎn)品：哈啤、雪花、特制白從上圖中可以看出，華潤(rùn)集團(tuán)在遼寧省具有很強(qiáng)的市場(chǎng)份額。采用何種策略進(jìn)入遼寧市場(chǎng)，在遼寧市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并以該省作為通路、進(jìn)入華北、山東地區(qū)是哈啤集團(tuán)在該省面臨的最主要問(wèn)題。12遼寧省競(jìng)爭(zhēng)分析——華潤(rùn)遼寧省啤酒市場(chǎng)華潤(rùn)占居半壁江山，市場(chǎng)占有率達(dá)到52%。其生產(chǎn)企業(yè)的布局主要分布在經(jīng)濟(jì)主干線中人字型兩支線上，像陸上通道沈陽(yáng)——盤錦，另一個(gè)海上通道沈陽(yáng)——鞍山——大連。從區(qū)域看：華潤(rùn)生產(chǎn)企業(yè)主要集中在兩個(gè)區(qū)域：沈陽(yáng)和大連，這兩個(gè)區(qū)域是遼寧省經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的兩個(gè)城市，總體上說(shuō)華潤(rùn)在遼寧市場(chǎng)布局是非常完善的?；究刂屏诉|寧省經(jīng)濟(jì)主干線的啤酒市場(chǎng)。但還是有不足的地方。第一：在東北區(qū)經(jīng)濟(jì)主干線沈陽(yáng)——四平——長(zhǎng)春部分很脆弱，這條發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)帶上有鐵嶺墨尼（年產(chǎn)5.7萬(wàn)噸，占遼寧省的3.9%）和四平金四百（年產(chǎn)14.8萬(wàn)噸）。第二：在經(jīng)濟(jì)主干線中地陸上通道部分沈陽(yáng)——盤錦——錦州——葫蘆島控制力偏弱，其他企業(yè)若在錦州、葫蘆島形成阻擊之勢(shì)的話，他將更依賴于大連出海口。第三：在遼寧主干經(jīng)濟(jì)帶周邊地區(qū)沒(méi)有形成厚勢(shì)，像在沈陽(yáng)周圍存在三家有實(shí)力的企業(yè)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從周邊地區(qū)進(jìn)行擠壓，將會(huì)遏制華潤(rùn)發(fā)展。大連遼寧省遼寧省地圖L6為哈啤企業(yè)L4為華潤(rùn)企業(yè)L7L5L6L1L3L8L9L11L12L13L4L10L16L15L2葫蘆島鞍山撫順本溪盤錦丹東營(yíng)口鐵嶺錦州L14沈陽(yáng)L1713遼寧省市場(chǎng)進(jìn)入分析成功進(jìn)入遼寧省啤酒市場(chǎng)，必須首先避免同華潤(rùn)進(jìn)行直面競(jìng)爭(zhēng)，目前華潤(rùn)在遼寧省總產(chǎn)量為76.28萬(wàn)噸，占總產(chǎn)量的52%，其它生產(chǎn)企業(yè)年產(chǎn)量都不高，年產(chǎn)超過(guò)6萬(wàn)噸的其它企業(yè)也只有四家（分別是L6\L8\L9L3），總產(chǎn)量所占比例為20.5%。還沒(méi)有一家企業(yè)的生產(chǎn)比例超過(guò)6%。所以我們認(rèn)為若參與遼寧省啤酒的競(jìng)爭(zhēng)，則主要通過(guò)外圍的包抄和滲透，在其經(jīng)濟(jì)主干線有三個(gè)方向值得關(guān)注。第一：錦州——葫蘆島一線，該處是東北通往華北進(jìn)入中原市場(chǎng)的必經(jīng)通道，若能控制該市場(chǎng)，即可遏制華潤(rùn)進(jìn)一步擴(kuò)張，另外能有效阻擊外來(lái)品牌的進(jìn)入。第二：丹東——本溪一線，該干線有兩家較大的啤酒生產(chǎn)企業(yè)（L8\L9）,若能聯(lián)合之，將迫使華潤(rùn)向遼寧中部一線集中。第三：鐵嶺——長(zhǎng)春四平一線，該干線是遼寧進(jìn)入東北北部市場(chǎng)的戰(zhàn)略要道，在該線建立據(jù)點(diǎn)，華潤(rùn)將無(wú)力北上。大連遼寧省遼寧省地圖L6為哈啤企業(yè)L4為華潤(rùn)企業(yè)L7L5L6L1L3L8L9L11L12L13L4L10L16L15L2葫蘆島鞍山撫順本溪盤錦丹東營(yíng)口鐵嶺錦州L14沈陽(yáng)L17理想收購(gòu)企業(yè)14經(jīng)銷商調(diào)研發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題1.生產(chǎn)商似乎十分關(guān)注經(jīng)銷商，很多的財(cái)力物力都用在經(jīng)銷商那里，作為直接與消費(fèi)者溝通的零售終端似乎得不到生產(chǎn)商的重視；

2.同一品牌不同類型的啤酒是否可以不同類型的渠道經(jīng)營(yíng)模式？（如按價(jià)格檔次不同進(jìn)入不同渠道）

3.每個(gè)市場(chǎng)的渠道模式相似，如何建立對(duì)手無(wú)法進(jìn)入的渠道措施？

4.現(xiàn)都采用傳統(tǒng)渠道模式，各成員結(jié)構(gòu)松散，各自為政（成員容易倒戈），有否可能創(chuàng)建系統(tǒng)渠道模式？（系統(tǒng)渠道定義：分銷渠道各成員通過(guò)各種協(xié)調(diào)和控制方式形成的不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)，或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的分銷渠道。特點(diǎn)是各成員彼此存在著比較緊密的責(zé)權(quán)利的相互依存和聯(lián)系關(guān)系，能較好的協(xié)調(diào)由渠道成員追求各自目標(biāo)引起的沖突，表現(xiàn)出較強(qiáng)的穩(wěn)定性和系統(tǒng)整體性）5.企業(yè)是否核算過(guò)物流成本，第三方物流有利于渠道成本的降低嗎？6.在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)市場(chǎng)可否直接拓展二級(jí)經(jīng)銷商？15行業(yè)研究主要結(jié)果162001年?yáng)|北三省啤酒企業(yè)生產(chǎn)情況2001年?yáng)|北三省啤酒啤酒企業(yè)月份生產(chǎn)情況（千噸）遼寧省和黑龍江整體產(chǎn)量相差不大，遼寧省占整個(gè)東北市場(chǎng)份額的39.3%，其中華潤(rùn)啤酒（含收購(gòu)企業(yè)）在遼寧的產(chǎn)量為76.28萬(wàn)噸，占整個(gè)遼寧省產(chǎn)量的52.57%。黑龍江省產(chǎn)量占東北區(qū)的37.8%，其中哈爾濱啤酒（含收購(gòu)企業(yè)）產(chǎn)量占該市場(chǎng)的47.74%。華潤(rùn)新三星產(chǎn)量占到13.28%。在吉林省哈啤兩家企業(yè)2001年產(chǎn)量為15.2萬(wàn)噸，占該省總產(chǎn)量的17.93%，華潤(rùn)其產(chǎn)量占該省比例為24.36%。華潤(rùn)啤酒在遼寧的產(chǎn)量為76.28萬(wàn)噸哈爾濱啤酒在黑龍江省的產(chǎn)量為65.35萬(wàn)噸吉林省哈啤為15.2萬(wàn)噸；華潤(rùn)為20.65萬(wàn)噸。17東北三省啤酒產(chǎn)量生產(chǎn)情況分析東北三省前八年的啤酒產(chǎn)量數(shù)據(jù)及地區(qū)啤酒行業(yè)的整體的運(yùn)行情況，發(fā)現(xiàn)其年均增長(zhǎng)率呈逐年下降的趨勢(shì)，東北地區(qū)啤酒年產(chǎn)量將在今后三年突破400萬(wàn)噸。18東北三省經(jīng)濟(jì)主干線牡丹江齊齊哈爾佳木斯鶴崗吉林大連黑龍江吉林省遼寧省高速公路國(guó)道鞍山撫順本溪盤錦丹東葫蘆島四平通化松原大慶雞西長(zhǎng)春哈爾濱沈陽(yáng)錦州山海關(guān)東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)帶是一個(gè)人字型的脈絡(luò)，北起哈爾濱，中連長(zhǎng)春、四平、沈陽(yáng)，下分兩條主支線，一條沿渤海區(qū)周邊城市盤錦、錦州、葫蘆島，過(guò)山海關(guān)連華北地區(qū)，另一條是經(jīng)鞍山達(dá)大連市入東海。還有一條虛線是從沈陽(yáng)到本溪抵丹東入海，或進(jìn)入朝鮮。這樣?xùn)|北區(qū)經(jīng)濟(jì)帶有兩個(gè)主要經(jīng)濟(jì)出口：一為陸上出口錦州和葫蘆島；另一個(gè)為海上出口大連。丹東作為另一個(gè)出?？诘乩砦恢貌患?。19黑龍江省主要啤酒企業(yè)分布齊齊哈爾佳木斯黑龍江省漠河注：統(tǒng)計(jì)企業(yè)為啤酒產(chǎn)量為萬(wàn)噸以上的企業(yè)H1H3H4H5H7H8H9H10H12哈爾濱鶴崗牡丹江H13資料顯示：黑龍江省啤酒產(chǎn)量過(guò)萬(wàn)噸的企業(yè)有15家左右，具體位置分布如左圖。黑龍江省地圖H11H6H2H6為哈啤企業(yè)H4為華潤(rùn)企業(yè)H1420吉林省皆啤酒企巾業(yè)分布注：統(tǒng)項(xiàng)計(jì)企業(yè)倍為啤酒辭產(chǎn)量為誘萬(wàn)噸以大上的企隨業(yè)吉林省吉林長(zhǎng)春J1J2J5J10J6J7J9資料顯示巾：吉林省抽啤酒產(chǎn)量洗過(guò)萬(wàn)噸的聾企業(yè)有1蒸0家左右細(xì)，具體位年置分布如呆左圖。四平松原延吉吉林省蹤蝶地圖為哈啤牌企業(yè)J6J3J8J4為華潤(rùn)企篇業(yè)J4華潤(rùn)占書吉林省窮啤酒產(chǎn)朝量24孝.36辜%哈啤占封吉林省占啤酒產(chǎn)訊量17尸.93攜%21遼寧省啤關(guān)酒企業(yè)分女布注：統(tǒng)計(jì)民企業(yè)為啤賞酒產(chǎn)量為姻萬(wàn)噸以上津的企業(yè)資料顯示介：遼寧省辮啤酒產(chǎn)量染過(guò)萬(wàn)噸的舞企業(yè)有2暈0家左右逗，具體位亮置分布如飲左圖。沈陽(yáng)錦州大連L1L3L6L8L9L11L12L13L14L17遼寧省遼寧省列地圖L6為哈啤企炮業(yè)L4L4為華潤(rùn)企尋業(yè)L10L7L16L15L2L522經(jīng)銷商軌研究主避要結(jié)果23技術(shù)說(shuō)劃明調(diào)研樣風(fēng)本分布比：一類樣本宇城市：大數(shù)連、沈陽(yáng)階、吉林、純長(zhǎng)春、哈核爾濱二類樣勝本城市菜：錦州肆、齊齊注哈爾、史牡丹江斤、佳木蠢斯、鶴聲崗調(diào)研應(yīng)用能方法：深五度訪問(wèn)調(diào)研樣本漫概況：一類樣本特城市選擇守各選擇4勾家啤酒一董級(jí)批發(fā)商等共計(jì)20竹個(gè)二類樣本呀城市選擇增二級(jí)啤酒蒸經(jīng)銷商各葵2個(gè)，共減計(jì)10個(gè)樣本總刻計(jì)：3邊0個(gè)24報(bào)告應(yīng)摸用說(shuō)明本部分的別內(nèi)容是為辱了說(shuō)明啤句酒市場(chǎng)分救銷渠道存態(tài)在的普遍霧情況，表致明市場(chǎng)分甘銷渠道存曾在的一些烤共性問(wèn)題笨。除了樣鐵本之間的看共性之外涼，每一個(gè)漠樣本都存訊在個(gè)性差剩異；調(diào)研斑樣本數(shù)量龜上的限制胳也意味著除報(bào)告內(nèi)容弱不能代表仇整體市場(chǎng)駛情況，但發(fā)表明了市屋場(chǎng)上客觀止存在的某拐些事實(shí)，讓有一定的舌參考價(jià)值賊。在樣本反鍵饋信息的田處理上，態(tài)我們的工謀作是專業(yè)乘而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某痢?5產(chǎn)業(yè)價(jià)機(jī)值鏈系恥統(tǒng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)消費(fèi)環(huán)節(jié)經(jīng)銷環(huán)節(jié)總代理區(qū)域代理批發(fā)商生產(chǎn)企業(yè)大賣場(chǎng)超市（便利店）煙雜食品店大型餐飲場(chǎng)所中小型餐飲場(chǎng)所其它零售終端銷售公司終端消費(fèi)者啤酒行支業(yè)產(chǎn)業(yè)羊價(jià)值鏈茅結(jié)構(gòu)示汁意圖26分銷渠幅道的結(jié)腎構(gòu)狀況仗--綜述啤酒市嫌場(chǎng)分銷促渠道綜百述調(diào)研發(fā)現(xiàn)琴，東北三縫省（黑龍費(fèi)江省、吉潑林省、遼擦寧省）啤壟酒市場(chǎng)的熄經(jīng)營(yíng)渠道魚基本上符淋合如下流侵程模式：從上圖中傭可以看出姓，象其它冒的產(chǎn)品經(jīng)誼銷渠道一明樣，生產(chǎn)重商采取代半理商制這牌種間接的犯銷售渠道牢模式。啤酒生產(chǎn)諷商（更多的談）批發(fā)商一級(jí)經(jīng)它銷商（更多脆的）零售商消費(fèi)者整個(gè)分蚊銷渠道分銷渠道俘主要成沾員27分銷渠稼道的結(jié)鈔構(gòu)狀況黎--綜述調(diào)查中紫還發(fā)現(xiàn)類啤酒市僅場(chǎng)分銷秋渠道的帶其它一叉些結(jié)構(gòu)班形式，幸主要有理：1。生冒產(chǎn)商以晌設(shè)立獨(dú)蔽家代理蠻商的形塔式進(jìn)入煙分銷渠殘道，獨(dú)撇家代理數(shù)商充當(dāng)胳了一級(jí)代理商醒的角色為。這類尺生產(chǎn)商蟲多為東徹三省以創(chuàng)外的啤當(dāng)酒生產(chǎn)億商，例扇如山東悄省出產(chǎn)的“度青島啤酒菜”、廣東狼省出產(chǎn)的集“藍(lán)帶牌那啤酒”“鞭珠江牌啤叮酒”等2。一級(jí)攻經(jīng)銷商的嘴下一級(jí)成泛?jiǎn)T只有零足售商，不僅存在任何鞋批發(fā)商模賴式。（這隔種特例是聽(tīng)我們?cè)阱\老州的調(diào)查催中發(fā)現(xiàn)的骨）生產(chǎn)商獨(dú)家代理商批發(fā)商零售商生產(chǎn)商一級(jí)批咽發(fā)商零售商28分銷渠壞道的結(jié)屆構(gòu)狀況久--成員行為渠道成員灘的結(jié)構(gòu)分銷渠道舞第一階-迅--典型代表東---一溝級(jí)代理商分銷渠位道第二統(tǒng)階--手-典型代表腥---二見(jiàn)級(jí)經(jīng)銷商蘆（批發(fā)商滔）分銷渠道冷第三階-革--典型代表剪---超神市/賣場(chǎng)棄、雜貨店汽、餐飲場(chǎng)案所等29經(jīng)銷商座渠道中退，玻璃剩瓶裝啤撈酒是啤恭酒經(jīng)銷糾渠道中華的主要兼流通產(chǎn)滅品；產(chǎn)品宣傳夜方面：啤屯酒市場(chǎng)競(jìng)伶爭(zhēng)激烈，陜生產(chǎn)廠商給必然在產(chǎn)男品促銷方重面進(jìn)行了詞廣泛的宣吩傳活動(dòng)。蜂分銷渠道酒中流通的倦啤酒品牌竊全都進(jìn)行裹過(guò)各種規(guī)嘗模、各種貸形式的廣堅(jiān)告促銷活研動(dòng)。調(diào)查也失同時(shí)發(fā)艦現(xiàn)，一痛級(jí)經(jīng)銷黨商渠道輔中，遼步寧華潤(rùn)伙啤酒集更團(tuán)的“燙雪花牌渡啤酒”暮、山東翻青島啤垮酒集團(tuán)廈的“青酸島啤酒蹲”在東鳴北三省糊都有出醋售，只雕是代理瞞經(jīng)銷商嘉數(shù)量少涉；這說(shuō)自明，華尖潤(rùn)集團(tuán)搜、青島療啤酒集奏團(tuán)的主恩打品牌柜已經(jīng)采遭取了滲捉透式的團(tuán)擴(kuò)張，責(zé)并擁有堤了部分本經(jīng)銷商墨渠道。經(jīng)銷商代理的產(chǎn)仙品狀況30經(jīng)銷商代研理的產(chǎn)品脂狀況各省份經(jīng)蘋銷商主要京經(jīng)營(yíng)的啤穩(wěn)酒品牌名歲稱（按代理搜該品牌的陶經(jīng)銷商數(shù)廁量）黑龍江省絮吉林省糖遼寧省1.快哈爾濱雖啤酒穩(wěn)1.陜?nèi)A丹鳥系列啤勸酒漲1.勻雪花啤清酒2.尚新三星脾啤酒幟2.秤銀瀑瀉系列啤福酒缸2.黑蜓獅啤酒3.藍(lán)親帶啤酒姜3.仍金士佰系辰列啤酒錫3.哈爾吃濱系列啤變酒4.珠西江系列啤示酒氏4.雪靠花啤酒睡4難.百威啤拾酒5.青辭島牌系楚列啤酒崗5.釀順牌蹄啤酒捐5.青再島牌系收列啤酒6.明月鋒島系列啤息酒朽6.青怠島啤酒銷6.珠江院系列啤酒7.其他飼品牌透7.其救他品牌彈7.其他失品牌值得一旬提的是炕本次調(diào)檢查的吉米林省樣果本中，蛙所有工經(jīng)銷商扯都經(jīng)營(yíng)拍有“華尸丹”、迫“銀瀑寇”，品奴牌的地士域性更血強(qiáng)一些論。31經(jīng)銷商與富渠道的關(guān)劍系--與漿范圍的關(guān)辨系經(jīng)銷商的圖下級(jí)渠道門范圍經(jīng)銷商掌串控的渠道晚覆蓋范圍眉還是以城拋區(qū)為主，桂以城區(qū)為創(chuàng)中心向郊倍縣地區(qū)輻旨射。有一定渠額道開(kāi)發(fā)能岸力的經(jīng)銷赤商可以將之代理產(chǎn)品裝銷往該城劣市所屬的訂所有的郊臂縣地區(qū)；總體上導(dǎo)，大多飾數(shù)的經(jīng)講銷商將摧代理的鬼啤酒銷慕往市區(qū)薄內(nèi)各渠蹤蝶道，只芒有的個(gè)擠別經(jīng)銷辮商有能咬力將啤肅酒銷售每到外市符地區(qū)，螺看得出員，啤酒抖的主要霉銷售戰(zhàn)錢場(chǎng)集中態(tài)在城市姜。32經(jīng)銷商與肥渠道的關(guān)世系生產(chǎn)商采愉用尋找多雨家代理商盒的行為來(lái)惑擴(kuò)大對(duì)市纏場(chǎng)終端的捉覆蓋，正快常情況下捐大量的一揚(yáng)級(jí)經(jīng)銷商鑄對(duì)產(chǎn)品價(jià)頃格會(huì)起到粉約束作用稍；一級(jí)代理幕經(jīng)銷商與攏二級(jí)經(jīng)銷稅商（批發(fā)減商）的業(yè)核務(wù)往來(lái)關(guān)判系較為固飽定；可以認(rèn)為參，若干個(gè)捐有規(guī)模的殊一級(jí)代理瞧商覆蓋了粘很多分銷與渠道中的夢(mèng)基本單元伯，這些單違元聯(lián)結(jié)成伯了分銷渠牽道的終端染網(wǎng)。33經(jīng)銷商與叔渠道的關(guān)呆系--結(jié)芒構(gòu)關(guān)系經(jīng)銷商均將產(chǎn)品團(tuán)銷往各鐵渠道的啟銷售結(jié)頓構(gòu)：本次抽凱樣的啤乞酒經(jīng)銷酬商中，環(huán)過(guò)半數(shù)鎖的一級(jí)獻(xiàn)經(jīng)銷商便兼有批翅發(fā)、零廢售這兩脹種銷售兵渠道成韻員，其泉它的一沫級(jí)經(jīng)銷禿商只經(jīng)竹營(yíng)批發(fā)老業(yè)務(wù)。鞠但是銷標(biāo)售給批斑發(fā)商的遮啤酒銷泛量占一牛級(jí)代理旁商總銷扔量的絕戶大多數(shù)烤。啤酒生產(chǎn)商一級(jí)批發(fā)商零售商二級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商109134經(jīng)銷商與罩渠道的關(guān)滲系--對(duì)態(tài)價(jià)格的影稍響經(jīng)銷商之對(duì)產(chǎn)品電價(jià)格的炭影響綜合利潤(rùn)楊率一級(jí)經(jīng)銷昌商表示其瓣利潤(rùn)率是彩整個(gè)分銷糊渠道中最桃低的，幅虹度在2-赴-5%之藍(lán)間，一般跑情況下保徹持在3%栗的水平；二級(jí)批發(fā)擊商的利潤(rùn)下率比一級(jí)絕經(jīng)銷商高體但比零售稿商低，在封10%-炒-20%驗(yàn)間，一般攤保持15發(fā)%；零售商櫻的利潤(rùn)艱率在分篇銷渠道姻中最高社（流通尚慢）一繳般有2乓0--河30%嚷或更多芬。35經(jīng)銷商與獻(xiàn)渠道的關(guān)領(lǐng)系--價(jià)駕格鏈啤酒市謝場(chǎng)的價(jià)充格供應(yīng)雄鏈：調(diào)查發(fā)商現(xiàn)，各早啤酒品書牌的價(jià)洋格供應(yīng)蝦鏈每個(gè)謊環(huán)節(jié)都甘是正數(shù)染，可是華丹婆的一級(jí)代披理商卻在聯(lián)供應(yīng)鏈的蘇第一階出魔現(xiàn)虧損，祖詳見(jiàn)下表示意蹤蝶。2--咐3%15%零售商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商20%法-30幼%消費(fèi)者30.格326.5拴--2927.象5-2損9生產(chǎn)賞-+33--溫36華丹（每箱）+36產(chǎn)品進(jìn)奮入渠道撈需考慮齡的經(jīng)銷譜商因素經(jīng)銷商管的代理績(jī)行為總體來(lái)亮說(shuō)，經(jīng)暑銷商在鋸考慮是請(qǐng)否代理立某品牌踐的啤酒紹時(shí)是經(jīng)鏡過(guò)綜合巖考慮的般。經(jīng)銷地商在考繞慮代理他行為時(shí)塵，都涉撇及對(duì)產(chǎn)統(tǒng)品、對(duì)閱生產(chǎn)商么的若干尚要求。本次抽撥樣研究愁中不同艘地域的祝經(jīng)銷商呢在考慮宮代理因戀素時(shí)沒(méi)監(jiān)有差異闖，這對(duì)聽(tīng)一個(gè)想預(yù)要大規(guī)箱模進(jìn)入血競(jìng)爭(zhēng)對(duì)變手的市貨場(chǎng)的產(chǎn)吳品來(lái)說(shuō)容，應(yīng)該嶺是有利痰的因素暖，但是崇，競(jìng)爭(zhēng)菌對(duì)手也音會(huì)如法襲炮制，艙那么在躁原有市躍場(chǎng)，生考產(chǎn)商鞏逗固與經(jīng)厚銷商的判關(guān)系應(yīng)芒該是首慘要問(wèn)題沿。37產(chǎn)品進(jìn)入尸渠道需考周慮的經(jīng)銷博商因素經(jīng)銷商兄在代理鬼產(chǎn)品時(shí)下的考慮棍因素針對(duì)生撤產(chǎn)商“生產(chǎn)縫商實(shí)力晨”--崗-判斷束生產(chǎn)商示是大廠桂還是小斑作坊、慨“信譽(yù)隆有保障異...口”“促銷富支持”潑---本“廣告燦支持力挑度、促農(nóng)銷品發(fā)催放..怪.”“售后奶服務(wù)”處---營(yíng)“退貨協(xié)便利、免供貨及字...弄”38產(chǎn)品進(jìn)入暢渠道需考判慮的經(jīng)銷著商因素針對(duì)代肚理產(chǎn)品較：“利潤(rùn)空寒間”--閣-“利潤(rùn)杰要比其他以品牌有競(jìng)前爭(zhēng)力..度.”“產(chǎn)品質(zhì)疫量”-耍--“以啤酒口飯味合適碑，質(zhì)量厲穩(wěn)定、劃衛(wèi)生.缺..”“產(chǎn)品知循名度”-場(chǎng)--“產(chǎn)全品名稱消奇費(fèi)者是否捕熟悉..卵.”“價(jià)位高文低”--鏟-“啤酒臂價(jià)格要低礦，適應(yīng)消錄費(fèi)者消費(fèi)諷能力..淡.”39產(chǎn)品進(jìn)買入渠道查需考慮齊的經(jīng)銷真商因素針對(duì)市顆場(chǎng)因素“市場(chǎng)大停環(huán)境”-逝--“賣鹽得好的品判牌、啤酒泄銷售的好恒、旺季”“消費(fèi)者捏認(rèn)可”-反--“購(gòu)海買的消費(fèi)稻者多，消葉費(fèi)者喜歡鐵、愛(ài)喝”40產(chǎn)品進(jìn)入塊渠道需考沾慮的經(jīng)銷磨商因素從整體鋪上看，桑經(jīng)銷商愿在考慮特代理某級(jí)品牌啤喇酒時(shí)有那如下傾鐮向：41產(chǎn)品進(jìn)入懲渠道需考瓣慮的經(jīng)銷趴商因素經(jīng)銷商最來(lái)關(guān)注的還伙是對(duì)產(chǎn)品溜的利潤(rùn)要仆求，換言折之，對(duì)經(jīng)眾銷商最大引的推動(dòng)力灑還是來(lái)自蜻“利潤(rùn)”費(fèi)（本次抽吳樣中，8峰1%的樣險(xiǎn)本考慮的糖是“利潤(rùn)挽”）。通過(guò)綜睡合分析勾，我們逮認(rèn)為：如果一吹個(gè)啤酒廟生產(chǎn)商變的產(chǎn)品話有穩(wěn)定繼的產(chǎn)品岡質(zhì)量、出提供較膽其它品極牌有競(jìng)毫爭(zhēng)力的志利潤(rùn)空查間、虹市場(chǎng)價(jià)謹(jǐn)格定位嘗合適，逼再加上艦適宜的傲促銷手佳段的支增持，那頑么，進(jìn)芒入分銷抓渠道肯年定是順初利的！42產(chǎn)品進(jìn)入沉渠道需考騎慮的經(jīng)銷葡商因素調(diào)查中8臉0%的經(jīng)促銷商表示濤“如果有凡好的品牌仰，利潤(rùn)高靜一些”的惰啤酒，經(jīng)肢銷商會(huì)考庭慮增加自析己的銷售慕種類。這列表明經(jīng)銷粗商對(duì)現(xiàn)有獄代理品牌答的忠誠(chéng)度氣不高，也腥反映出在允針對(duì)分銷濤商的“渠鄰道手段”盟上還有“昂更好的”寸發(fā)展空間聾；雖然經(jīng)精銷商注聾重利潤(rùn)舊，但零蘇售商、斯消費(fèi)者浩是“金伐字塔”壇穩(wěn)定的庸關(guān)鍵，有沒(méi)有惱可能在欲渠道競(jìng)包爭(zhēng)激烈楊的市場(chǎng)勝利用消丹費(fèi)者或蠶零售商侄進(jìn)行對(duì)費(fèi)原有渠縣道模式拔的顛覆料呢？43生產(chǎn)商對(duì)駝經(jīng)銷商的尼銷售支持啤酒生產(chǎn)妹商對(duì)經(jīng)銷記商的銷售惡支持主要蝴表現(xiàn)在4貸個(gè)方面，閃參見(jiàn)下圖啤酒經(jīng)最銷商促銷活乞動(dòng)廣告宣頑傳現(xiàn)金返利啤酒經(jīng)溜銷商啤酒生產(chǎn)商物質(zhì)獎(jiǎng)?wù)J勵(lì)44生產(chǎn)商票對(duì)經(jīng)銷餐商的銷僚售支持通過(guò)對(duì)割經(jīng)銷商書的調(diào)研于，發(fā)現(xiàn)炒各啤酒重生產(chǎn)商遲充分利躁用大眾堂傳媒，精采取立識(shí)體的市課場(chǎng)營(yíng)銷顯手段，洗既采用逢高端廣凳告的覆頑蓋，又件有對(duì)低循端的促澤銷獎(jiǎng)勵(lì)趁，由此報(bào)可見(jiàn)啤盛酒市場(chǎng)壞競(jìng)爭(zhēng)的貫激烈程渡度。1.廣告參宣傳各啤酒踐生產(chǎn)商培都進(jìn)行鈔過(guò)廣告亂宣傳?；饛拿浇榫哌x擇上犯看，啤誰(shuí)酒品牌壇廠商側(cè)與重電視努廣告的儉宣傳，蜘其次選模擇店內(nèi)型POP從，戶外雄媒體廣刺告路牌源、燈箱鍛、車身銹等。45生產(chǎn)商對(duì)慕經(jīng)銷商的初銷售支持2.促銷墳活動(dòng)各啤酒星生產(chǎn)商乖的促銷窩活動(dòng)方隔式局限稱于買贈(zèng)擋活動(dòng)，奴例如買嘴一定數(shù)浪量啤酒完送禮品鈔等。46生產(chǎn)商勸對(duì)經(jīng)銷留商的銷銅售支持3.現(xiàn)著金返例各個(gè)啤酒乒生產(chǎn)商為謹(jǐn)了拓展或因維持分銷雷渠道大量顧采用的營(yíng)孤銷競(jìng)爭(zhēng)手往段，也是樹(shù)經(jīng)銷商在誤代理產(chǎn)品同時(shí)最關(guān)注瘦的問(wèn)題。冒總體上6影6%的經(jīng)雅銷商明確墓表示“現(xiàn)夠金返利”馬的存在，懷一級(jí)樣本藥城市中，霧經(jīng)銷商得該到“現(xiàn)金瞧返利”的脆比例高達(dá)藏80%。這次抽樣梅“現(xiàn)金返陡利”的普輛遍存在似內(nèi)乎成了經(jīng)脖銷商環(huán)節(jié)錘的“行規(guī)艘”。47生產(chǎn)商對(duì)笑經(jīng)銷商的查銷售支持以下整理金的是本次蠢抽樣研究培的經(jīng)銷商視提供的不李同城市、封不同品牌選的“現(xiàn)金妥返利”幅插度，供參傘考。48生產(chǎn)商對(duì)梁經(jīng)銷商的益銷售支持調(diào)研發(fā)支現(xiàn)的一鄙些返利估模式：1.銀剃瀑啤酒年正常返暗利金額甩1元/誓箱，年泰終再返抓利0.說(shuō)6元/鄰箱；2.銀瀑示啤酒的“材交一返三硬”，每1環(huán)00噸啤徐酒再交1督000元艱押金，年變底返3000過(guò)元；3.華塌潤(rùn)啤酒席集團(tuán)在桑吉林市啄針對(duì)專獵賣1個(gè)弄本廠品痕牌的經(jīng)約銷商每墊10箱泉送1箱鞠；華丹隆干啤以題300鋤箱為基提礎(chǔ)，超直過(guò)30發(fā)0箱每移年底返應(yīng)利2元恭/箱，柿每加2重00箱除再返0幅.1元至/箱；4.華撿潤(rùn)啤酒心集團(tuán)與均經(jīng)銷商址簽定協(xié)齊議，“炒華丹啤顧酒”“矮華丹干障啤”“廢雪花啤酒罰”三個(gè)鵝品牌年逗底共銷轉(zhuǎn)售7萬(wàn)膠2千箱筑，再返蜜1.0齡7元/勁箱。以上模式其發(fā)現(xiàn)只存套在于長(zhǎng)春顧市、吉林盟市，我們害認(rèn)為這兩縱個(gè)市場(chǎng)的灣兩大啤酒昨集團(tuán)（華讀潤(rùn)與哈啤坦）進(jìn)行著剃?duì)帄Z、控舟制經(jīng)銷商凡的激烈角員逐。49生產(chǎn)商格對(duì)經(jīng)銷巴商的銷死售支持4.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)從樣本愁總體上釀看，5垮3%的咽經(jīng)銷商攝都接受補(bǔ)過(guò)物質(zhì)喬獎(jiǎng)勵(lì)。權(quán)在本次痛抽樣的祖5個(gè)一該級(jí)樣本是城市中違，經(jīng)銷消商接受氧過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)漿的比例顏為75吊%，其競(jìng)中長(zhǎng)春駱市、吉傲林市的躲經(jīng)銷商們接受過(guò)捉的物質(zhì)別種類獎(jiǎng)姜?jiǎng)?lì)最多省。除了“現(xiàn)騎金返利”偏，各地區(qū)灘的主要啤喚酒生產(chǎn)商忠對(duì)經(jīng)銷商贊還采取實(shí)潮物獎(jiǎng)勵(lì)的灘方法，進(jìn)科行“情感波溝通”。鞏實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)霧主要是小陶型家用電使器、日用斯紡織品、造小型工藝厚品等。獎(jiǎng)品類型念見(jiàn)下表：50經(jīng)銷商但對(duì)生產(chǎn)桑商獎(jiǎng)勵(lì)肯的評(píng)價(jià)特殊形式加的獎(jiǎng)勵(lì)：“銀瀑食”曾經(jīng)庫(kù)為銷售壺額排名攝前十位駁的經(jīng)銷筍商組織毒出國(guó)旅惱游，為快前二十田名的經(jīng)現(xiàn)銷商組督織本國(guó)緩旅游；“哈啤”圓曾經(jīng)獎(jiǎng)勵(lì)憤經(jīng)銷商摩幫托車、汽謝車等。51經(jīng)銷商搶對(duì)生產(chǎn)殼商獎(jiǎng)勵(lì)撈的評(píng)價(jià)經(jīng)銷商對(duì)菊生產(chǎn)商提組供獎(jiǎng)勵(lì)的摧評(píng)價(jià)：經(jīng)銷商對(duì)滿現(xiàn)有獎(jiǎng)勵(lì)傭品的評(píng)價(jià)數(shù)傾向于“珠不實(shí)惠”胖，“希望漆現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)”。52經(jīng)銷商苦對(duì)生產(chǎn)個(gè)商獎(jiǎng)勵(lì)毀的評(píng)價(jià)如果以庸實(shí)物獎(jiǎng)蹤蝶勵(lì)作為要生產(chǎn)商珠與銷售漸商維系裂（或拉怕近）關(guān)注系的手抖段，小油型電器效、日用起紡織品角可以起越到一定觀作用的?。蝗绻鳛榛饘?duì)經(jīng)銷商位工作的肯停定的獎(jiǎng)勵(lì)綢，實(shí)物獎(jiǎng)近勵(lì)顯然不冊(cè)如現(xiàn)金來(lái)嘗得實(shí)惠。按但是現(xiàn)金原獎(jiǎng)勵(lì)額度裹過(guò)大有可嗚能會(huì)造成拼不法經(jīng)銷訓(xùn)商在某批裂產(chǎn)品上的踐低價(jià)銷售夫，對(duì)市場(chǎng)御價(jià)格產(chǎn)生剪影響，這所可能是各么生產(chǎn)商控唱制現(xiàn)金獎(jiǎng)育勵(lì)的根本剖原因；有沒(méi)有住可能以紛提供某蛛項(xiàng)服務(wù)掙的形式陵來(lái)進(jìn)行吹獎(jiǎng)勵(lì)，從經(jīng)銷列商的返麻利方式莫、額外追獎(jiǎng)勵(lì)品聞的種類拒看，吉扣林省市扭場(chǎng)似乎題成了東陳北兩大束啤酒集喉團(tuán)開(kāi)辟搖的重要門戰(zhàn)場(chǎng)。53經(jīng)銷商歪希望得臣到的支廈持54經(jīng)銷商繩希望得領(lǐng)到的支排持廣告仍然扣是經(jīng)銷商跌關(guān)注的重屠點(diǎn)，也是必最希望得畜到生產(chǎn)商泰的支持的馳；經(jīng)銷商儲(chǔ)還希望薄得到生蒼產(chǎn)商提喉供促銷毀人員協(xié)繁助其開(kāi)博展工作經(jīng)銷商對(duì)綠現(xiàn)有利潤(rùn)劍狀況不是紅很滿意；店面裝夾修是一撞部分經(jīng)規(guī)銷商希凝望的。55經(jīng)銷商貨聲款結(jié)算方佛式啤酒生產(chǎn)袖商對(duì)經(jīng)銷患商在貨款咐結(jié)算方式嚼上是嚴(yán)格水的，基本四采取資金沉優(yōu)先的方怪式。56經(jīng)銷商貨引款結(jié)算方旦式本次調(diào)船查只發(fā)管現(xiàn)3家餐經(jīng)銷商成的產(chǎn)品默屬于“脖先鋪貨材后付款株”的結(jié)悔算方式事，具體圈原因分州別為：1.先粒鋪貨，喬貨款在石月底結(jié)富算；2.達(dá)成鎖協(xié)議，先衣鋪貨后付吐款；3.產(chǎn)村品是小土品牌，碗沒(méi)有名脖氣。對(duì)市場(chǎng)銷拴售情況良相好的啤酒慶品牌，經(jīng)效銷商愿意信接受先款洪后貨的方柴式，對(duì)于嗽新產(chǎn)品（亞品牌）經(jīng)壓銷商是會(huì)盤講些條件城的。在對(duì)結(jié)死算方式零的態(tài)度潛上，4擋1%的施經(jīng)銷商偉希望先援鋪貨再限付款，爛16%披的經(jīng)銷獻(xiàn)商表示疏無(wú)所謂酸。雖然雪先鋪貨河后付款縮慧是經(jīng)銷晌商希望得的，但瓣這會(huì)給步生產(chǎn)商侮帶來(lái)嚴(yán)丹重的財(cái)慨務(wù)負(fù)擔(dān)郊，不僅伐如此，先鋪貨后師付款會(huì)影胸響經(jīng)銷商省的積極性備。57經(jīng)銷商俘進(jìn)貨物蓬流情況近九成的界啤酒一級(jí)集經(jīng)銷商進(jìn)豎貨時(shí)是由賓啤酒生產(chǎn)擾商負(fù)責(zé)物琴流過(guò)程，華基本上以慨汽車運(yùn)輸串方式完成撞。只有一塌成經(jīng)銷商輸用自有車祥輛去生產(chǎn)泊商處提貨許，運(yùn)費(fèi)由纏生產(chǎn)商負(fù)膝責(zé)。啤酒生產(chǎn)商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商（批發(fā)矮商）零售商汽車運(yùn)籃輸汽車運(yùn)異輸汽車運(yùn)輸*調(diào)研發(fā)倘現(xiàn)分銷渠醋道的物流事是上一級(jí)抄成員采取軋送貨上門養(yǎng)的方式完房誠(chéng)成的。本次調(diào)兄研未發(fā)鬧現(xiàn)東三嘴省有第扮三方物余流公司列與啤酒藥生產(chǎn)商秘進(jìn)行合為作。58經(jīng)銷商炕對(duì)市場(chǎng)套的發(fā)展銷預(yù)見(jiàn)經(jīng)銷商羅對(duì)未來(lái)壩2年啤山酒市場(chǎng)蔬需求的艷總體預(yù)第測(cè)59經(jīng)銷商鋤對(duì)市場(chǎng)燥的發(fā)展挑預(yù)見(jiàn)絕大多數(shù)曬的經(jīng)銷商獸認(rèn)為啤酒叮市場(chǎng)將增礎(chǔ)長(zhǎng)，主要終原因有：1.“怠人民生鉤活水平脈的提高角”；2.“人同們對(duì)啤酒脹一些益處黃的認(rèn)識(shí)”認(rèn)為啤肌酒市場(chǎng)凳需求將宜減少的凍經(jīng)銷商且對(duì)本地?zé)崾袌?chǎng)缺餓乏信心今，認(rèn)為瓶“品牌并雜、廠稱商競(jìng)爭(zhēng)迎激烈、嫌下崗影騎響”；從本次訂抽樣的喜城市看恢，百佳木斯周與牡丹繼江的啤柏酒經(jīng)銷島商對(duì)市患場(chǎng)缺乏樸信心。60經(jīng)銷商放對(duì)市場(chǎng)妥的發(fā)展壞預(yù)見(jiàn)61經(jīng)銷商對(duì)魂市場(chǎng)的發(fā)蘭展預(yù)見(jiàn)各地經(jīng)銷深商認(rèn)為的鐮市場(chǎng)增長(zhǎng)瘦比率（對(duì)濾樣本取平眠均數(shù)）62經(jīng)銷商研四究主要結(jié)摘果63方法限制一、樣桶本量限便制分析的依替據(jù)在于實(shí)珍際的調(diào)查瞇，調(diào)查的箱效果在于時(shí)樣本數(shù)量受的多少，碰因此樣本炕量多少直斃接影響到亡論述方法讓得出結(jié)論臺(tái)的科學(xué)性沸。在本次鐘調(diào)查中有該三個(gè)方面算存在不足系：1）：棄選用的臭城市比政較少，邀不足以蘿推算全綠省乃至垂東北地掀區(qū)的市昏場(chǎng)規(guī)模我；2）：選戒擇的城市唐樣本不是聽(tīng)很科學(xué)，路部分樣本漁并不具代幻玉表性；3）：在碌零售商部持分，每個(gè)葵城市選擇虹的樣本少庫(kù)，分散到何各個(gè)零售扮渠道的樣插本就更少毅，一個(gè)樣亮本的數(shù)據(jù)靠存在特異近性，將導(dǎo)血致整個(gè)渠競(jìng)道和城市皆整體數(shù)據(jù)憲的很大偏免差，因此哥無(wú)法做出黑比較量性爐的內(nèi)容，貴也不足以滲推算一個(gè)與城市的總罷量情況。因此，獎(jiǎng)在今后似的調(diào)查示中，需日要增加妙樣本量象，以減卵少誤差海，提高番精度。64調(diào)查說(shuō)凈明—區(qū)牲域劃分注：城天市分類副省級(jí)塊市哈爾濱慮市、沈惰陽(yáng)市、仁大連市烘、長(zhǎng)春蔑市地級(jí)市佳木斯踐市、齊誕齊哈爾種、牡丹退江、鶴責(zé)崗、錦餐州、吉閥林市城市分寨類65樣本分捕布一、樣本數(shù)燭量二、樣本類折別大賣場(chǎng)超市煙雜店大型餐氧飲場(chǎng)所中小型叉餐飲場(chǎng)鐮所66零售商采溉購(gòu)渠道—被吉林省一、吉浩林省啤拋酒市場(chǎng)冊(cè)零售商介采購(gòu)渠鋪道吉林地區(qū)紙零售渠道孤中，單店籠銷售能力工比較突出舅的大賣場(chǎng)架和大型餐爸飲場(chǎng)所，啄其進(jìn)貨渠命道的級(jí)別巨相對(duì)較高匪，主要面盛對(duì)廠商和澆總代理。巴這些廠商另主要是當(dāng)言地的生產(chǎn)收企業(yè)，部摧分是從一葬級(jí)經(jīng)銷商貨采購(gòu)。小衣型餐飲場(chǎng)資所的進(jìn)貨詠則是通過(guò)仰一級(jí)經(jīng)銷郊商和二級(jí)須經(jīng)銷商。煙雜店由渾于單次采呢購(gòu)量較少前，其采購(gòu)京通道主要擦是經(jīng)銷商歡。外來(lái)高背檔啤酒勝品牌如紐奉：百威盈、克羅側(cè)納、哈堆啤和青等島主要協(xié)是通過(guò)棒總代理維進(jìn)入各墳級(jí)零售沈渠道。67零售商采友購(gòu)渠道—月吉林省三、吉邁林省市謙場(chǎng)主要謀啤酒品中牌的渠斥道構(gòu)成哈動(dòng)啤奶：總代理法——一畝級(jí)經(jīng)銷喚商——叉二級(jí)批針發(fā)商—陪—零售昂商青島/五冶星：總代理—律—一級(jí)經(jīng)躬銷商——彩零售商華輔丹：廠家—網(wǎng)—一級(jí)決經(jīng)銷商提——二喇級(jí)經(jīng)銷杏商金士佰：總代理搬——一尿級(jí)經(jīng)銷博商——列二級(jí)經(jīng)兄銷商燕良京：總代理勝——一葛級(jí)——譜零售商雪綱花套：一級(jí)經(jīng)螞銷商—悶—零售臟商銀壟瀑：一級(jí)經(jīng)座銷商—令—零售摔商高檔：哈啤、輕青島干清啤、五封星、燕零京、生隱力/威恭樂(lè)、金提士佰、桌精裝華廉丹干啤玩、雪花牽、喜力中檔：華丹、五晨星、青島漿、銀瀑、色順牌（廠瞞家）、雪腿花低檔：華丹、牲金士佰琴、雪花逃、（總盼代理）瓜銀瀑、侵藍(lán)帶四、吉圖林省啤合酒市場(chǎng)犯各檔次妥主要啤蘭酒品牌菜（見(jiàn)后杰表）68遼寧省那零售商蠻采購(gòu)渠振道二、不向同零售念商賣哪峰些啤酒張品牌一、遼馳寧省零道售商采撒購(gòu)渠道遼寧地區(qū)呢在大賣場(chǎng)聞主要銷售吸雪花和青母島兩種品寧牌的啤酒濁；超市由稅于它的經(jīng)辨營(yíng)特性，騰決定了它轟銷售的品感牌很多，重不過(guò)銷售單還是以低完檔雪花為莖主。而在另一充個(gè)主要渠煩道餐飲場(chǎng)文所則以銷怒售高檔啤盞酒為主,禾百威、雪腳花和青島憐是主要銷霉售品牌。69零售商采海購(gòu)渠道—拳遼寧省三、遼寧錦省市場(chǎng)主取要啤酒品洪牌的渠道鹿構(gòu)成哈址?。航?jīng)銷商兼——零宵售商歉（高檔杯和低檔狂品牌）青謊島央：總代理橡——經(jīng)限銷商—擔(dān)—零售逃商（高哈檔和低惠檔品牌智）黑獅王端：廠家——頓經(jīng)銷商—船—零售商妥（高檔）金士佰拐：總代理狡——一負(fù)級(jí)經(jīng)銷缺商——站二級(jí)經(jīng)鑒銷商燕勾京縫：經(jīng)銷商匠——零欣售商（梳高檔）雪拘花：叔廠家——經(jīng)銷商芳——零擋售商（饒高低檔負(fù)品牌）百診威：總經(jīng)銷—駝—代理商全——零售策商（高檔乘品牌）朝涂日：總經(jīng)銷—魚—代理商芳——零售篇商（高檔糊品牌）遼寧省各喘主要品牌煎的經(jīng)銷渠肥道大都是遙通過(guò)經(jīng)銷甲商來(lái)進(jìn)入口終端零售幣渠道，在厚高檔啤酒氧市場(chǎng)，如斗百威、朝胃日和燕京銳等外來(lái)品射牌都是通撿過(guò)當(dāng)?shù)氐牟[總經(jīng)銷來(lái)鋪進(jìn)行代理派銷售的。相比其罩他外來(lái)箏品牌，僑青島在受遼寧的汗步伐邁信得更大固，他在經(jīng)當(dāng)?shù)卦O(shè)創(chuàng)有總代料理，并漫發(fā)展了雪一批經(jīng)看銷商，慮全面推異進(jìn)它的例高檔和羅低檔品沈牌，在仿終端渠鉛道上，果超市、補(bǔ)賣場(chǎng)、值雜貨店目和餐飲蛙場(chǎng)所都培有它的歡身影。70零售商銷失售的產(chǎn)品妨品牌哈爾濱幟啤酒：老哈啤高檔品牌中檔品牌低檔品牌華潤(rùn)啤酒黑獅王、類雪花其他啤酒燕京、百認(rèn)威、朝日象、金士佰借、喜力、虛藍(lán)帶、克剪羅納、哈番啤青島啤顯酒青島淡爽華潤(rùn)啤酒煤:雪花景、綠牌遼寧省礦啤酒市頸場(chǎng)各檔納次主要野啤酒品早牌分布升示意圖金龍泉咽、特制風(fēng)白、金竊士佰啤傲酒、世命好其它啤酒勺：威樂(lè)71黑龍江省頃零售商采陽(yáng)購(gòu)渠道一、黑掩龍江省螞啤酒市扇場(chǎng)零售執(zhí)商采購(gòu)清渠道在黑龍史江地區(qū)敬零售渠贊道中，恩本次采禮訪的大披賣場(chǎng)均口表示產(chǎn)包品直接么向生產(chǎn)質(zhì)廠商進(jìn)凍貨，銷纏售產(chǎn)品控主要是蔥中高檔惹啤酒產(chǎn)堪品，超雹市也表玻示其進(jìn)錯(cuò)貨渠道阻主要集吃中在廠概商和總偏代理。酒其銷售鵝產(chǎn)品的池類別比嫁較豐富迷，各種挖檔次搭長(zhǎng)配也很馳均勻。煙雜店單響次采購(gòu)量芒較少，其它采購(gòu)?fù)ǖ涝褐饕墙?jīng)員銷商，經(jīng)閣營(yíng)的啤酒臂產(chǎn)品是以嫌中低檔為你主。餐飲場(chǎng)所拉主要從一濟(jì)級(jí)批發(fā)商盡進(jìn)貨，經(jīng)泳營(yíng)的啤酒規(guī)種類主要券是中高檔歡產(chǎn)品，在貪低檔產(chǎn)品姿方面主要網(wǎng)是以經(jīng)營(yíng)帆哈啤系列獎(jiǎng)品牌，如辟哈啤、小雞佳鳳等。72零售商采決購(gòu)渠道—蒙黑龍江省三、黑龍戴江省市場(chǎng)常主要啤酒繳品牌的渠竄道構(gòu)成哈假啤：廠商——一級(jí)經(jīng)銷慣商——零井售商（君高檔和低抄檔品牌）青兩島：廠商—嬌—經(jīng)銷抗商——術(shù)零售商嚴(yán)（主要穗經(jīng)營(yíng)一比級(jí)經(jīng)銷趁商）新三星殃：廠家——沃一級(jí)經(jīng)銷品商——零倘售商（高速檔和低檔扮）金士佰鹽：總代理來(lái)——一姻級(jí)經(jīng)銷觸商——填二級(jí)經(jīng)窯銷商雪電花：掀廠商——經(jīng)銷商仍——零材售商（像高中低堅(jiān)檔品牌巨）百填威棵：總經(jīng)銷步——代唐理商—冒—零售伍商（高達(dá)檔品牌積）五星：碗廠商——經(jīng)銷商—運(yùn)—代理商賭——零售憑商（高檔遭品牌）同遼寧省脾各主要品誰(shuí)牌的經(jīng)銷弱渠道相比地，黑龍江疑省各大主收要啤酒品化牌的經(jīng)銷造渠道還是腿非常類似孕，在當(dāng)?shù)貟斓纳a(chǎn)企桐業(yè)，通常妥有經(jīng)銷處津直接同大蕩型的零售嗚商直接打擺交道，負(fù)赴責(zé)終端的光直接到達(dá)耕，而非本妙地品牌則敞都是通過(guò)晃總代理或抖經(jīng)銷商來(lái)默進(jìn)入終端鋼零售渠道顛，特別是錢在高檔啤征酒市場(chǎng)，然一些外來(lái)災(zāi)品牌都是征通過(guò)當(dāng)?shù)丶业目偨?jīng)銷臥來(lái)進(jìn)行代焰理銷售的益。73遼寧省零撞售商的經(jīng)研營(yíng)狀況由于樣效本的原它因，我貝們只能吩對(duì)各地束不同類藥型的零仁售商做右一個(gè)概吉要性的藝描述：遼寧省在對(duì)零許售商的算調(diào)查中太發(fā)現(xiàn)：捕大賣場(chǎng)昨的銷售踐實(shí)力有含強(qiáng)有弱扒，年銷科售額最居高的有炕100排萬(wàn)元，撿其他賣慎場(chǎng)銷售姨額大多榮在15病—20搬萬(wàn)之間露；超市的薯銷售實(shí)錢力稍遜第于大賣嫌場(chǎng)，但巨在沈陽(yáng)渾和大連倚地區(qū)，寇被采訪豆的超市際樣本平豬均年啤渴酒銷售論額也能拌超過(guò)1織0萬(wàn)元抬大關(guān)；餐飲場(chǎng)所云的單店啤名酒銷售額遼整體比較溫突出。沈流陽(yáng)地區(qū)有含些大型餐箏飲場(chǎng)所年田銷售額能園達(dá)到60道萬(wàn)，多數(shù)杯餐飲場(chǎng)所番銷售額維勾持在15登萬(wàn)之間，漏但也有些筑中型餐飲侍場(chǎng)所年銷康售額僅有腳2萬(wàn)出頭濟(jì)；煙雜店是夠單店銷售劇額最低的相零售渠道庭，有些煙妨雜店年啤趕酒銷售額僚才幾千元掛。經(jīng)營(yíng)得燦好一些的獻(xiàn)煙雜店銷診售額也只疾有幾萬(wàn)元讓。74遼寧省部英分零售商宴樣本的銷赴售額分布餐飲場(chǎng)所煙雜店超市大賣場(chǎng)年銷售額10萬(wàn)由于樣本據(jù)量的較少霸，無(wú)法達(dá)只到定量統(tǒng)剪計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，仿因此我們赤將現(xiàn)有的剛部分銷售離額情況進(jìn)控行定性描斷述，以直炮觀了解四徐大主要零企售渠道的絮單店銷售粱能力。從左圖原我們可柔以看到寄在遼寧澆省10純?nèi)f元銷乞售額是倦一個(gè)主洽線，大情多數(shù)零痕售商銷倒售額分玩布在這圍條線周隊(duì)圍。75黑龍江漏省零售娛商經(jīng)營(yíng)觀狀況黑龍江汽省在對(duì)零售家商的調(diào)查魚中發(fā)現(xiàn)：銳大賣場(chǎng)和勤餐飲場(chǎng)所與的單店啤揮酒銷售額奮占據(jù)優(yōu)勢(shì)靠。超市的息單店啤酒斃銷量額次瞞之。煙雜賭店最少。牡丹江有述一家大賣某場(chǎng)在20龜01年啤晴酒銷售額差達(dá)到20坐萬(wàn)元。在對(duì)餐某飲場(chǎng)所季零售商咱做一個(gè)助分析，且其單店祥銷售額奪平均為供31.揚(yáng)83萬(wàn)沫元。但鋸是其啤蜘酒銷售陸量不是言最大，奶主要是障通過(guò)啤包酒單價(jià)捐來(lái)提高們銷售額您；超市去易年的單涌店銷售歐額大約句在10自萬(wàn)元左圓右；而煙雜店享的單店銷信售額約為胳3萬(wàn)元。76黑龍江省衫部分零售棍商樣本的綱銷售額分項(xiàng)布從左圖御我們可搖以看到區(qū)在黑龍譽(yù)江省不然同渠道底的單店破銷售能朱力各不跌相同，償區(qū)分明頑顯，沒(méi)蔬有共同梨的主線度。餐飲既餐所表累現(xiàn)最好趴，超市秋整體平退均銷售仔額將在批10萬(wàn)潤(rùn)元以下鎮(zhèn)附近。其煙雜店慕的單店鵝銷售同蘿其他三裁種渠道編差距顯醒著。餐飲場(chǎng)笨所煙雜店超市大賣場(chǎng)年銷售辨額10萬(wàn)77吉林省斥零售商脈經(jīng)營(yíng)狀番況吉林省由于只哨在調(diào)查字兩個(gè)最攜主要的踢城市，盲其零售薪商發(fā)現(xiàn)恭也只能器反映吉瘦林發(fā)達(dá)頃城市的捉啤酒銷題售渠道煉狀況，劉在這兩稠個(gè)城市絨中，超喘市銷售臂網(wǎng)絡(luò)相述對(duì)比較適發(fā)達(dá)，濟(jì)不同超葛市單店鋪的經(jīng)營(yíng)駐實(shí)力相悶差懸殊幼，最高詳?shù)哪茏霾さ?0芹萬(wàn)和7名0萬(wàn)，脂但低的扮也只有茂6萬(wàn)和角7萬(wàn)。餐飲場(chǎng)拜所是吉免林省另耐外一個(gè)嘗主要銷性售渠道瘡，單店灘啤酒銷束售能力鉗接近超宰市的平餓均水平堤，本次銀調(diào)查的頑餐飲場(chǎng)淹所中最三大的能梳銷售1證50萬(wàn)交元，但影整體的偵銷售額瞧處于3貢0—3拆5萬(wàn)區(qū)慨域。最索低的也暴有近十獎(jiǎng)萬(wàn)的銷滴售額。而煙雜澇店的單因店年銷營(yíng)售額約崖為3萬(wàn)蓮元，同答黑龍江扛省很接悶近。描述性分壟布如下圖執(zhí)：78吉林省飛部分零遲售商樣賄本的銷恥售額分萌布吉林長(zhǎng)春圖兩市表現(xiàn)查最好的餐吧飲渠道單催店年銷售迫額為15刺0萬(wàn)元。餐飲場(chǎng)所煙雜店超市年銷售額10萬(wàn)吉林長(zhǎng)必春兩市擇超市區(qū)循到表現(xiàn)蝴最好的涉單店年攻銷售額屯為60援—70飄萬(wàn)元。79零售商的痰毛利潤(rùn)率郵—遼寧省遼寧省在遼寧，碌大連和沈勞陽(yáng)的經(jīng)濟(jì)森水平比較灣相當(dāng)，錦寶州同他們賠存在差距火。我們?cè)诤灧治龈鱾€(gè)銳渠道的價(jià)攔格利潤(rùn)方怖面，將大沫連和沈陽(yáng)據(jù)劃分為一春個(gè)區(qū)域，炎錦州為另絞一個(gè)區(qū)域武。根據(jù)現(xiàn)遺有樣本鞏資料，揪我們匯尊總他們戴各種啤滲酒品牌哈的進(jìn)貨碧價(jià)格與梁零售價(jià)塞格，進(jìn)皺行統(tǒng)計(jì)謊分析，茶初步得評(píng)出在遼艱寧省大洲連和沈燃陽(yáng)地區(qū)國(guó)各渠道撒整體的煎利潤(rùn)情玻況。需掘要說(shuō)明定的是，贏錦州地初區(qū)樣本憂量偏少謠，統(tǒng)計(jì)漂內(nèi)在誤截差較大連，該項(xiàng)達(dá)數(shù)值僅土供對(duì)照想?yún)⒖贾ビ?。兩個(gè)區(qū)域餐飲場(chǎng)所的毛利潤(rùn)相差最大，相差26個(gè)百分點(diǎn)。80零售商的護(hù)毛利潤(rùn)率仍—吉林省吉林省在吉林筑，該兩灘城市代富表吉林爆省最發(fā)敞達(dá)的地概區(qū)，經(jīng)吩濟(jì)水平陡比較接篇近。根據(jù)現(xiàn)有凈樣本資料藍(lán)，我們匯?？偢髁闶垧I商各種啤瞇酒品牌的潮進(jìn)貨價(jià)格冒與零售價(jià)鞋格，進(jìn)行柜統(tǒng)計(jì)分析撒得出：吉貓林省的餐美飲場(chǎng)所在季銷售啤酒網(wǎng)的毛利潤(rùn)泊率最高，邪超過(guò)11渴0%，這頌主要是因包為他們當(dāng)竄地的啤酒起價(jià)格很低數(shù)，如華丹愉啤酒（除寸精致型外?。┻M(jìn)價(jià)才血為1.1我7元，銷樓售為3元肢左右。毛拆利潤(rùn)率就略為156則.4%，鳥另外超市件的毛利潤(rùn)伙率同遼寧傳省非常接半近，在2鴉5%左右兔。81零售商眾的毛利版潤(rùn)率—墨黑龍江原省黑龍江省在黑龍昆江，該潑五個(gè)城糾市構(gòu)成秘黑龍江腦省主體堵經(jīng)濟(jì)框薪架，代湖表了該叼地區(qū)經(jīng)販濟(jì)較為援發(fā)達(dá)的傳地方。根據(jù)現(xiàn)有晴樣本資料書，我們匯奧總他們各革種啤酒品碰牌的進(jìn)貨獵價(jià)格與零脂售價(jià)格，冶統(tǒng)計(jì)分析嚴(yán)后發(fā)現(xiàn)餐舍飲場(chǎng)所的墨啤酒銷售爐毛利潤(rùn)率懼約為11嗚5%，超衰市的毛利句潤(rùn)率約為提50%，階這兩項(xiàng)指利標(biāo)較高的淺原因主要閑是因?yàn)檩^免多銷售哈奔啤高檔酒毒原因，該閥零售商介遍紹：他們毒在進(jìn)貨哈城啤高檔酒記（干啤、瘡超干和綠好色200宴0等）價(jià)炸格在2.厲5—4元封之間，但真銷售價(jià)在景6—10呢元不等。蹈毛利潤(rùn)率俗接近20胞0%。82零售渠道等費(fèi)用問(wèn)題森——遼寧貓省在遼寧省類，零售渠掩道費(fèi)用主價(jià)要發(fā)生在央大賣場(chǎng)和租超市這兩時(shí)種零售渠河道，費(fèi)用掘方式是對(duì)盡啤酒廠商宵要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)紹，費(fèi)用計(jì)翼算為一個(gè)呆店一個(gè)品刮種50—追200元征不等。對(duì)異外來(lái)品牌博征收的費(fèi)且用要多一挑些，如在乏沈陽(yáng)，對(duì)經(jīng)青島可能扭征收15膝0元，對(duì)短雪花可能須只要50弟元。也有一昏些大型凍餐飲場(chǎng)柴所也會(huì)并發(fā)生進(jìn)纏場(chǎng)費(fèi)用霸，據(jù)沈延陽(yáng)的一周家大型侮餐飲場(chǎng)捆所介紹法：一個(gè)斬啤酒廠疤家的進(jìn)午場(chǎng)費(fèi)在年300由0到5任000埋元不等貼，分本串地酒及代外來(lái)酒獲，本地任酒要便石宜一些約，這些慌費(fèi)用均棵是廠家賢自愿給衣的?？偨Y(jié)遼寧銀三城市的坑零售渠道芽費(fèi)用問(wèn)題踏，大連的關(guān)渠道費(fèi)用圈現(xiàn)象比較趴普遍，超眾市賣場(chǎng)均獄需要發(fā)生臘進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用盲。還有多磁數(shù)大型餐拳飲場(chǎng)所也財(cái)會(huì)有一些均進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用變發(fā)生。在匠沈陽(yáng)，該楊現(xiàn)象相對(duì)扯較少，超沿市和餐飲渴場(chǎng)所索要偉的費(fèi)用也奇并不是很珍高。至于砍在錦州，倒本次被訪秋對(duì)象還沒(méi)掌有提到向個(gè)廠商索要承進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。83零售渠道劉費(fèi)用問(wèn)題嶄—黑龍江吊省在黑龍江驅(qū)省，進(jìn)場(chǎng)鎮(zhèn)費(fèi)有的地辮方非常普盲遍，有的犧地方較少善，而且不晨同地方費(fèi)猜用相差很紋大。在齊齊哈童爾：一家大型襖餐飲場(chǎng)所月進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用悼是平均每獅個(gè)品牌1預(yù)萬(wàn)元，不逢同品牌的挨差價(jià)在3裳000元眨左右，在遙當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打占有份額所大的進(jìn)場(chǎng)寄費(fèi)用低，鑰市場(chǎng)需求某量少的品鬧牌進(jìn)場(chǎng)費(fèi)逆用高。超市的進(jìn)教場(chǎng)費(fèi)用一境般是2萬(wàn)祝元，市場(chǎng)炭上好銷的止啤酒，會(huì)距便宜一些拼。大賣場(chǎng)持的進(jìn)場(chǎng)滲費(fèi)用約饑是10期00—劫200光0元/奧每家。坦大品牌慌進(jìn)場(chǎng)政寇策相對(duì)亭寬松。而在佳木眉斯：其進(jìn)超霸市費(fèi)用巷才一種籮酒50昨元。在哈爾濱阻：零售商伐很少要求姻進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，覺(jué)即使要，醋也是很低嗎的，因?yàn)猷]在哈爾濱閥市場(chǎng)，主勾要是哈啤麻和新三星邊兩種品牌柱壟斷銷售駱，銷售得施好的無(wú)須孫收，銷售直得不好的改，收了也羽沒(méi)用。在鶴崗貌和牡丹騙江：沒(méi)紅有零售沫商提到屈進(jìn)場(chǎng)費(fèi)末用。84零售渠道喬費(fèi)用問(wèn)題貪——吉林暖省在吉林省矛兩個(gè)城市揚(yáng)（長(zhǎng)春、案吉林），鐵零售商很搶少提到進(jìn)覺(jué)場(chǎng)費(fèi)用，遲只有一兩修家超市談腦到進(jìn)場(chǎng)費(fèi)望。但費(fèi)用跡同其他城曬市比較而棵言，是很證小的數(shù)目廳。如：超市乓——每恢個(gè)單品2歸00元，蛛對(duì)于知名蓄企業(yè)或知誤名品牌的舟產(chǎn)品可減林少50%瞧的進(jìn)店費(fèi)橡。超市/當(dāng)大型餐練飲場(chǎng)所細(xì)——一揪次性交器納50俗0元，顫各種品巖牌都一復(fù)樣。85零售商的輩物流在東北妖三省，談零售商賢的啤酒駕運(yùn)輸方完式非常餅類似對(duì)大型零俊售商而言工，進(jìn)貨的來(lái)量大，面脖對(duì)的對(duì)象軟是廠商或嘩總代理，瘦其物流主聚要是廠商貞或經(jīng)銷商霸負(fù)責(zé)，主嚷要通過(guò)公齡路運(yùn)輸，萬(wàn)有時(shí)也會(huì)哀通過(guò)鐵路妻運(yùn)輸。對(duì)小型的鐮零售商，弄如雜食店鈴和煙雜店阿，由于量駛少，他們艦面對(duì)的主葉要是地方銳的經(jīng)銷商蓮，他們通箭常是由經(jīng)攝銷商負(fù)責(zé)耐安排人力葛三輪車進(jìn)勿行運(yùn)輸配芳貨。零售商墓是不負(fù)赤責(zé)產(chǎn)品判的運(yùn)輸淋。86付款方式在東北身三省啤禁酒零售譜商的付餅款方式巖大同小蟻異。主要還柔是根據(jù)私零售商即的經(jīng)銷寺實(shí)力和削銷售品棒牌的銷宇售能力淋比較而盟定。大多零族售商主瘋要是先脊付款，版后銷售嗚。但也有其口他幾種不耗同的結(jié)算番方式：如：在大挽連有些大駁型餐飲場(chǎng)慎所（大型震酒店）是舊先銷貨，尾貨銷完了貨再支票結(jié)識(shí)算。還有是：寒先鋪貨、言后付款，調(diào)按月結(jié)算服。先鋪貨肆、后付舉款，貨懸到結(jié)算類，付款做。零售商經(jīng)候營(yíng)實(shí)力強(qiáng)幼的付款就簽比較靠后燥，經(jīng)營(yíng)實(shí)遵力弱一點(diǎn)悅的，通常獲是一手交逮錢，一手繁繳貨。啤加酒生產(chǎn)廠蛛家實(shí)力較腦強(qiáng)的，零蹈售商先付維款的概率監(jiān)就更大一幫些。87零售商的描促銷方式在東北三測(cè)省，啤酒茄生產(chǎn)廠家號(hào)對(duì)零售商蘇的促銷支究持并不是猜很多，促雄銷方式也稅比較統(tǒng)一押，主要也吧是以下幾瓜種方式：賣場(chǎng)節(jié)慶觸日，有促比銷小姐進(jìn)襯行店內(nèi)促掘銷。有時(shí)會(huì)讓箏利搭贈(zèng)酒浩，進(jìn)貨1村0箱，送騎貨一箱。成箱購(gòu)班買有禮招品贈(zèng)送技。零售商昂那里設(shè)勸置兌獎(jiǎng)槐點(diǎn)，贈(zèng)刪送禮品都和消費(fèi)惑者兌獎(jiǎng)籌。在店堂內(nèi)詢張貼產(chǎn)品擠宣傳海報(bào)無(wú)。對(duì)大型終零售商墊，以上唉幾種促株銷方式進(jìn)都有涉喘及，而煙對(duì)小型我的零售靜商，如喝雜貨店棕，則主抵要采取頃讓利搭插贈(zèng)酒、要贈(zèng)送禮再品和送給產(chǎn)品宣沸傳海報(bào)絕張貼幾寸種方式射進(jìn)行促墳銷。整陡體上而電言，大校連的啤逢酒促銷站活動(dòng)相話對(duì)較多嗚。88零售商單經(jīng)銷考撒慮的因扔素BAS宿E=5對(duì)0個(gè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)扣：零售商泡在采購(gòu)啤個(gè)酒時(shí)，第穿一關(guān)心的妥要素還是渡產(chǎn)品的進(jìn)恢價(jià)，60參%的零售堅(jiān)商表達(dá)了郊對(duì)產(chǎn)品采痰購(gòu)價(jià)格的廣關(guān)心，然怖后是產(chǎn)品撲的知名度蜻，再次就側(cè)是顧客的臥產(chǎn)品需求遵。他反映送零售商這襯樣的一個(gè)鉛動(dòng)機(jī)，首末先有很大雄的利潤(rùn)空泉間（價(jià)格劍低）——懂生產(chǎn)廠澆商能保證沖該利潤(rùn)（華好的品牌禾）——肌消費(fèi)者能末讓他實(shí)現(xiàn)喊該利潤(rùn)（士消費(fèi)者需蘭求這些品姥牌）。零售商進(jìn)搖貨時(shí)考慮簽的因素4.0%10.0信%16.嚇0%32.丑0%36.0鄭%40.竄0%42.纏0%60.0捷%同廠商理關(guān)系好包裝精疊美廠商廣告極和促銷支楚持產(chǎn)品在鄉(xiāng)豐當(dāng)?shù)氐母戒N量產(chǎn)品質(zhì)縱量顧客需項(xiàng)求，認(rèn)評(píng)同該產(chǎn)驚品知名品牌產(chǎn)品進(jìn)騙價(jià)合理鳴，便宜自身利益生產(chǎn)廠商消費(fèi)者89不同類矮型零售蹄商考慮鵲的因素絞比較—任大賣場(chǎng)BASE須=12注：本次際調(diào)查將不塞同類型的央零售商考劍慮因素進(jìn)懷行匯總，港根據(jù)不同鋒的內(nèi)容進(jìn)漁行分類。由于本次盼調(diào)查的樣吵本量偏少聞，左圖的亂數(shù)據(jù)指標(biāo)幟僅僅作為扭參考。大拳體了解不較同銷售渠棉道的關(guān)系豎因素。產(chǎn)品進(jìn)釘價(jià)是大育賣場(chǎng)最前為關(guān)心殃的因素伴，占到燒1/3威，其次聾是產(chǎn)品牽的質(zhì)量障。占到帆25%踩。90不同類型肢零售商考蜜慮的因素場(chǎng)比較—超湊市BAS扶E=4社4產(chǎn)品進(jìn)價(jià)攤同樣是超番市最為關(guān)慰心的因素度，占到2夫9%，其季次關(guān)心是捧產(chǎn)品品牌震，占到2縮慧1%。再早次就是產(chǎn)騎品銷量，銷占到16昏%。91不同類桑型零售瘡商考慮襲的因素票比較—吸煙雜店BASE階=44產(chǎn)品進(jìn)符價(jià)同樣落是煙雜柴店最為崗關(guān)心的闖因素，朱占到3耐2%，部其次幾夾項(xiàng)因素羨對(duì)煙雜看店來(lái)說(shuō)吊比較平鑼均，對(duì)匯廠商的虎廣告支鉤持并不售是很在撲乎。92不同類援型零售除商考慮御的因素橋比較—耗餐飲場(chǎng)任所BASE摘=44大型餐飲鄙場(chǎng)所最為乒關(guān)心的因聚素是產(chǎn)品疑的質(zhì)量，佛占到25嘉%，然后殺是顧客的肚需求和產(chǎn)畜品的進(jìn)價(jià)勿。兩者比菌例為18霜%，再次壯關(guān)心是產(chǎn)或品品牌，煙占到15近%。他的尸關(guān)心側(cè)重琴點(diǎn)同前幾超大零售商差還是存在棚一定的差兔異93消費(fèi)者研室究主要結(jié)穿果94技術(shù)說(shuō)明煙——研究目突的了乘解消費(fèi)者掘的啤酒消跪費(fèi)情況了極解消費(fèi)者貴轉(zhuǎn)換啤酒問(wèn)品牌的情醬況及原因了鋸解消費(fèi)者器對(duì)啤酒廣芒告和營(yíng)銷念活動(dòng)的認(rèn)騎知與評(píng)價(jià)價(jià)了解消響費(fèi)者對(duì)本主要啤狼酒品牌未的評(píng)價(jià)產(chǎn)品口味冤測(cè)試95技術(shù)說(shuō)吵明——研究里城市與研恨究方法研究城鬧市一線城市員：大連、陶沈陽(yáng)、長(zhǎng)治春、吉林艇、哈爾濱二線城勢(shì)市：錦腔州、齊測(cè)齊哈爾查、牡丹箱江、佳滴木斯、惹鶴崗研究方法允：消費(fèi)者禍座談會(huì)與會(huì)對(duì)嘩象：平紗均每周韻消費(fèi)三韻次及以煌上的啤警酒重度槍消費(fèi)者抽樣方法絕:中低敲檔產(chǎn)品消味費(fèi)組樣本譜采取在家鄙、在外消閉費(fèi)各半的伙方式進(jìn)行黑抽?。ㄓ捎诟咝謾n產(chǎn)品基交本是在餐扒飲場(chǎng)所消詢費(fèi)，此組翠別不作樣泳本分配）樣本量：箭共25組中低檔產(chǎn)絕品消費(fèi)組順：2組/擴(kuò)城市*1盈0城市=用20組G1佛18徐-25滑歲男性G2蓋26佛-45葉歲男性高檔產(chǎn)氧品消費(fèi)錢組：1棍組/城表市*5盼個(gè)一線合城市=雖5組G3唱25-4竟5歲男性受訪對(duì)纏象條件培：被訪者紀(jì)需為當(dāng)胡地居民商（當(dāng)?shù)胤窬幼M側(cè)3年以劫上）被訪者庫(kù)過(guò)去6領(lǐng)個(gè)月中旱沒(méi)有接葬受過(guò)任刷何形式奔的調(diào)查栽訪問(wèn)被訪者及壟其家人中性沒(méi)人從事部市場(chǎng)研究份工作/啤震酒生產(chǎn)、姿銷售等相綱關(guān)行業(yè)工倆作平均每笨周消費(fèi)幅三次