珠寶零售行業(yè)市場分析報告

珠寶零售行業(yè)市場分析報告2021年5月

內(nèi)容目錄1.黃金珠寶行業(yè)進入成熟期，國內(nèi)消費者偏愛黃金，婚慶需求占比高....................................61.1.黃金珠寶行業(yè)處于成熟期，國內(nèi)人均消費仍有較大提升空間......................................61.2.國內(nèi)珠寶消費偏愛黃金，鉆石滲透率有待提升，珠寶消費中婚慶需求占比高.............72.國內(nèi)珠寶以婚慶品牌為主，上游設計生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，渠道建設為婚慶品牌構筑競爭優(yōu)勢的關鍵.......................................................................................................................................82.1.奢侈珠寶品牌壁壘堅固，快時尚珠寶品牌對設計及運營要求高，兩者多為國外品牌...82.1.1.奢侈珠寶品牌在運營上重視維護高端形象，品牌定位限制渠道快速擴張...........92.1.2.與快速的上新滿足消費者時尚需求.............................................................................................................................102.2.的關鍵.............................................................................................................................112.2.1.國內(nèi)珠寶上游設計、生產(chǎn)供應充足，品牌商在產(chǎn)業(yè)鏈中參與程度低，利潤較為微薄..............................................................................................................................112.2.2.渠道建設為婚慶珠寶構筑競爭優(yōu)勢的關鍵，以渠道建設賦能品牌成長.............132.3.珠寶行業(yè)市場集中度較低，近年來向頭部集中趨勢明顯...........................................153.消費習慣變遷帶動珠寶產(chǎn)品結構升級、線上渠道滲透提升、消費場景擴容........................163.1.年輕人成為消費主體，珠寶消費訴求更追求多元化與個性化....................................163.2.消費習慣變遷帶動珠寶產(chǎn)品、渠道及消費場景上的變化...........................................173.2.1.產(chǎn)品上：鉆石及一口價黃金產(chǎn)品滲透率逐漸提升............................................173.2.2.渠道上，直播電商快速發(fā)展、社交/內(nèi)容平臺普及推動珠寶線上滲透率不斷提升................................................................................................................................193.2.3.消費場景上，婚慶特點弱化，悅己需求成長...................................................214.婚慶需求釋放行業(yè)維持高景氣度，龍頭展店提速加快供給端出清......................................234.1.周大福：品牌積淀深厚，加盟打開低線市場，多品牌矩陣推動業(yè)績增長..................234.2.高速增長........................................................................................................................264.3.老鳳祥：收入、利潤增長穩(wěn)健，疫情中門店高速擴張..............................................284.4.中國黃金：主營黃金產(chǎn)品，成長穩(wěn)定，“直銷經(jīng)銷”共同發(fā)力持續(xù)擴張.....................294.5.豫園股份：業(yè)績穩(wěn)健增長，珠寶展店外延布局助力長期發(fā)展..................................305.市場建議..........................................................................................................................326.市場提示..........................................................................................................................32圖表目錄圖1：全球黃金珠寶行業(yè)規(guī)模及增速.......................................................................................6圖2：中國黃金珠寶行業(yè)規(guī)模及增速.......................................................................................6圖3：中國大陸已經(jīng)成為珠寶消費最大區(qū)域市場（億美元）....................................................6圖4：主要國家/區(qū)域人均珠寶消費額（年，美元）........................................................6圖5：大陸地區(qū)人均珠寶消費額（美元）呈現(xiàn)逐漸提升的趨勢（受疫情影響下滑）........7圖6：全球珠寶市場鉆石類以的消費額占比位列第一.......................................................7圖7....................................................................................7圖8：國內(nèi)珠寶消費中婚慶需求占比最高................................................................................8圖9.............................................................................9圖10：品牌發(fā)展歷程..................................................................................................93圖：門店多處在城市核心區(qū)域，裝修豪華...............................................................9圖12：60%..................................................................................10圖13：年全球門店僅有家........................................................................10圖14：潘多拉品牌發(fā)展歷程.................................................................................................10圖15.......................................................................................10圖16：歲的消費者占潘多拉客戶的76%......................................................................11圖17：潘多拉作為時尚配飾以設計吸引消費者......................................................................11圖18：潘多拉毛利率在70%左右..........................................................................................11圖19：潘多拉在年執(zhí)行了錯誤的價格戰(zhàn)略...........................................................11圖20：國內(nèi)珠寶產(chǎn)業(yè)鏈：上游設計、生產(chǎn)集群化，下游產(chǎn)品同質化高..................................12圖21.......................................................................................12圖22：豫園股份黃金飾品業(yè)務毛利率...................................................................................12圖23.......................................................................................13圖24.......................................................................................13圖25..................................................................13圖26：年周大生品牌使用費增速明顯提高...................................................................14圖27：周大生品牌價值持續(xù)增長..........................................................................................14圖28：年主要國家（地區(qū)）珠寶行業(yè)集中度................................................................15圖29：國內(nèi)珠寶行業(yè)集中度持續(xù)提升...................................................................................15圖30................................................................................15圖31：歲人群未來計劃購買珠寶的比例更大.............................................................16圖32.........................................................................16圖33..............................................................................................17圖34：國內(nèi)人口出生率持續(xù)下滑..........................................................................................17圖35年輕人結婚意愿下降...................................................................................................17圖36.......................................................................................18圖37：國內(nèi)鉆石在婚慶中的滲透率仍有較大提升空間...........................................................18圖38：上海鉆石交易所鉆石交易總額持續(xù)增長（美元）.......................................................18圖39：一口價黃金產(chǎn)品具有更好的可塑性............................................................................19圖40：一口價黃金銷售占比持續(xù)提升...................................................................................19圖41：珠寶品類線上滲透率明顯較低...................................................................................19圖42..................................................................20圖43：國內(nèi)直播電商銷售額高速增長...................................................................................20圖44：Btips.......................................................................................20圖45：小紅書上珠寶相關筆記達163萬篇...........................................................................20圖46：鉆石珠寶消費動機58%為婚戀需求...........................................................................21圖47................................................................................21圖48：悅己消費將驅動對產(chǎn)品設計的關注............................................................................22圖49：國內(nèi)時尚珠寶市場達千億元.....................................................................................22圖50：黃金珠寶社零自年8月以來維持雙位數(shù)增長....................................................23圖51：年后龍頭公司展店速度加快..............................................................................23圖52：億元..........................................................................23圖53：...........................................................23圖54：周大福在各級別城市零售網(wǎng)點占比............................................................................24圖55................................................................................244圖56：周大福連續(xù)登上雙TOP1................................................................24圖57：周大福線上業(yè)務收入占比小幅提升............................................................................24圖58：云商平臺，線上鏈接導購與顧客........................................................................25圖59................................................................................25圖60..............................................................................................25圖61..............................................................................................26圖62：公司歸母凈利潤快速增長..........................................................................................26圖63.......................................................................................27圖64：公司加盟單店收入與毛利率整體呈現(xiàn)上升趨勢...........................................................27圖65..................................................................27圖66：推出情景風格珠寶，擴容消費場景............................................................................27圖67：歲的年輕人更加喜歡鉆石................................................................................27圖68..............................................................................................28圖69：周大生線上收入快速增長..........................................................................................28圖70..............................................................................................28圖71：公司歸母凈利潤增長穩(wěn)健..........................................................................................28圖72：疫情中公司門店保持快速擴張...................................................................................29圖73：公司年營收為億元...................................................................................29圖74：公司年歸母凈利潤億元.............................................................................29圖75：公司分渠道收入........................................................................................................30圖76............................................................................................................30圖77............................................................................................................30圖78：截至2020H1，公司合計擁有門店家................................................................30圖79：豫園股份年實現(xiàn)營收億元....................................................................31圖80：豫園股份年歸母凈利潤...................................................................31圖81：老廟、亞一保持快速拓店勢頭...................................................................................31圖82：中國首店開業(yè)，豫園珠寶連鎖布局再擴大....................................................31表1....................................................................................8表2：周大生給予加盟商較多讓利，加盟商利潤率較高.........................................................14表3：中國大陸黃金珠寶市場前十大品牌市占率情況（）..................................................16表4：一口價黃金具有更好的可塑性和耐磨性.......................................................................18表5...........................................................................20表6：周大福不同品牌在大陸零售點數(shù)量（年9月...........................................26表7：重點標的盈利預測（數(shù)據(jù)截止年4月日）....................................................3251.黃金珠寶行業(yè)處于成熟期，國內(nèi)人均消費仍有較大提升空間年全球黃金珠寶行業(yè)規(guī)模為3525億美元/+0.6%，5年為2.5%；同期國內(nèi)黃金珠寶行業(yè)規(guī)模為億美元，5年為4.7%（年受疫情影響，行業(yè)規(guī)模明顯下滑，此處選取2014-2019已經(jīng)明顯下移，行業(yè)已經(jīng)處于明顯的成熟期。圖1：全球黃金珠寶行業(yè)規(guī)模及增速圖：中國黃金珠寶行業(yè)規(guī)模及增速1097全球行業(yè)規(guī)模（億美元）35053525中國行業(yè)規(guī)模（億美元）400035003000250020001500100050015%10%5%25%20%10%5%0%100310743100933311530879439461000800698600861872277428280%40000201220132014201520162017201820192020201220132014201520162017201820192020資料來源：歐睿，市場研究部資料來源：歐睿，市場研究部年中國大陸地區(qū)珠寶消費規(guī)模達億美元/691年中國大陸地區(qū)人均珠寶消費73.4美元，而排名前三的的中國香港、美國、加拿大分別為785.9/222.6/163.6而從年到201944美元提升到73.4美元，為6.6%（20202014-2019水平的提升以及珠寶消費觀念的滲透，中國大陸珠寶消費市場未來增長空間仍然廣闊。圖3：中國大陸已經(jīng)成為珠寶消費最大區(qū)域市場（億美元）圖：主要國家/區(qū)域人均珠寶消費額（2019年，美元）120010979008007006005002001000785.910008006004002000731691163.684.882.474.273.461595652.1444443中國美國印度日本加拿大中國香英國意大利俄羅斯韓國港中國香美國加拿大英國港韓國日本中國意大利印度俄羅斯資料來源：歐睿，市場研究部資料來源：歐睿，市場研究部6圖：大陸地區(qū)人均珠寶消費額（美元）呈現(xiàn)逐漸提升的趨勢（受疫情影響下滑）76.073.471.3807050403010069.866.867.253.444.0年年年年年年年年年年資料來源：歐睿，市場研究部國內(nèi)珠寶消費偏愛黃金，鉆石滲透率有待提升，珠寶消費中婚慶需求占比高中國消費者在珠寶類型的選擇上對黃金具有明顯的偏好，受傳統(tǒng)習俗影響，黃金首飾在中國珠寶市場地位居高。黃金顏色大氣、富貴，在中國習俗中象征著財富與美好，傳統(tǒng)意義上每逢喜慶的節(jié)日或婚宴、壽宴等，都流行贈送或購買黃金。根據(jù)中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年中國珠寶市場中黃金類消費占比高達60%，其次是鉆石、玉石、彩色寶石等首飾；而從全球珠寶首飾市場的產(chǎn)品結構數(shù)據(jù)來看，零售額占比最大的則是鉆石珠World中國也是目前世界上最大的黃金珠寶消費國。圖6：年全球珠寶市場鉆石類占比最大圖：年中國珠寶市場黃金產(chǎn)品占比最大其他鉑金珠寶其他5%10%黃金珠寶彩色寶石42%黃金47%鉆石資料來源：BAIN，市場研究部資料來源：中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會，市場研究部國內(nèi)珠寶消費中鉆石占比低，且產(chǎn)品以小比例鉆為主。一方面，鉆石珠寶在中國仍屬于新興市場，總體滲透率較低，約占行業(yè)收入的14.0%，且鉆石首飾銷售領域也主要集中在城市。beers年的珠寶洞察報告顯示，中國新娘的鉆戒主鉆的平均鉆石含量是平均價格上看，國內(nèi)鉆石婚戒平均價格在900美元及日本的3500美元。7表：美國、中國和日本婚戒鉆石比較鉆戒中純鉆石的份額主鉆平均克拉量平均價格＄3,400＄900美國中國日本91%95%84%1.100.190.42＄3,500資料來源：Debeers國內(nèi)珠寶消費中婚慶需求占比最高，其次為投資和收藏需求。根據(jù)我國傳統(tǒng)習俗，珠寶是婚姻中必不可缺的部分，婚慶需求占珠寶消費比重最大。據(jù)beers的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，年珠寶首飾在婚慶市場上的收入約占行業(yè)總收入的46%，位列第一。投資性需求以32%的比重緊隨其后，黃金作為避險投資產(chǎn)品深受國人歡迎，尤其是保值性較好的足金產(chǎn)品，該部分需求更加重視產(chǎn)品的材質而非款式。以高檔翡翠、翡翠、高檔鉆石為主的珠寶收藏市場，產(chǎn)品價格高，市場份額相對較小。圖：國內(nèi)珠寶消費中婚慶需求占比最高其他8%14%婚慶市場46%投資市場32%資料來源：Debeers2.奢侈珠寶品牌壁壘堅固，快時尚珠寶品牌對設計及運營要求高，兩者多為國外品牌根據(jù)珠寶產(chǎn)品本身生產(chǎn)設計、價格及公司競爭壁壘構成的不同，可以劃分為奢侈、快時尚及婚慶品牌三類。奢侈珠寶品牌如卡地亞、蒂凡尼、梵克雅寶等均為國外品牌，通常具有百年以上的歷史，產(chǎn)品價格多在萬元以上，主要消費人群為中產(chǎn)以上人士，滿足炫耀性需求。快時尚珠寶品牌貴金屬為主，通過緊跟潮流的設計及豐富的款式滿足日常佩戴需求，消費群體以追求時尚的年輕人為主。婚慶品牌如周大福、周大生、老鳳祥等主要為香港及大陸品牌，產(chǎn)品以黃金材料為主，消費場景多為婚戀，實用性需求較強。8圖：珠寶可分為奢侈、快時尚及婚慶品牌資料來源：市場研究部2.1.1.奢侈珠寶品牌在運營上重視維護高端形象，品牌定位限制渠道快速擴張奢侈珠寶品牌一般歷史悠久，在運營上重視維護品牌高端形象。以為例，該品牌于1837系列鉆戒”多皇室名流的故事為品牌增色匪淺。奢侈珠寶品牌通過持續(xù)的營銷、裝修豪華并位于城市核心區(qū)域的門店進一步維護其高端的品牌形象。圖10：Tiffany品牌發(fā)展歷程圖：TIffany門店多處在城市核心區(qū)域，裝修豪華資料來源：Tiffany官網(wǎng)，市場研究部資料來源：新浪財經(jīng)，市場研究部奢侈珠寶的核心競爭壁壘為品牌，以品牌溢價獲取高毛利率，高端形象限制了渠道擴張。奢侈珠寶在上百年的歷史中通過優(yōu)質的產(chǎn)品、營銷、體驗不斷強化消費者對自身的認知，形成了知名的品牌，生命周期長、競爭壁壘堅固，除非其自身發(fā)生了損害品牌形象的戰(zhàn)略錯誤，潛在競爭者短期內(nèi)難以撼動。奢侈珠寶產(chǎn)品具有明顯的品牌溢價，如Tiffany產(chǎn)品的毛利率常年維持在60%新并維持大量一般選址在一、二線城市，門店增長過快反而會損害自身高端形象，在管理上也會選擇對終端把控力強的自營模式，截至2019年，Tiffany在全球僅有家門店，且增速緩慢。9圖13：2019年Tiffany全球門店僅有326家圖12：Tiffany產(chǎn)品毛利率在左右Emerging&LatinAmerica銷售毛利率300250200150646263.36160585755545362.562.260.759.758.1201220132014201520162017201820192020020042006200820102012201420162018資料來源：Wind資料來源：Tiffany公司年報，市場研究部2.1.2.快時尚珠寶品牌重設計、營銷，通過豐富的與快速的上新滿足消費者時尚需求快時尚珠寶品牌以豐富的產(chǎn)品系列滿足消費者的時尚需求，產(chǎn)品迭代速度快，重視圍繞產(chǎn)品忘時刻”的理念發(fā)力營銷，宣傳用手鏈上的一顆顆串珠來紀念屬于姑娘們自己人生中最重要的時刻，該理念的提出成為潘多拉發(fā)展史上最為重要的轉型。在產(chǎn)品上，潘多拉提供個性化并且物美價廉的銀飾及其他非貴金屬珠寶，其戰(zhàn)略是多樣化串珠設計并不斷擴寬產(chǎn)品品類，串珠和手鏈貢獻了公司近80%600多種不同的珠子類別，消費者可以自行設計，力求讓世界上沒有兩個相同的手鏈。圖14：潘多拉品牌發(fā)展歷程圖：潘多拉擁有豐富的產(chǎn)品系列資料來源：潘多拉官網(wǎng)，市場研究部資料來源：潘多拉天貓旗艦店，市場研究部公司提供的數(shù)據(jù)顯示，購買公司產(chǎn)品的消費者年齡集中于18-44歲，占比達76%，其中以25-3428%個人喜好、搭配、產(chǎn)品設計相關，主要滿足日常佩戴需求。根據(jù)隨手記大數(shù)據(jù)中心分析，年輕消費者裝扮自己的意識比以往更強烈，更舍得花錢，他們信奉美即正義，也懂時尚，熱衷全方位塑造自己的形象。10圖：潘多拉作為時尚配飾以設計吸引消費者圖16：歲的消費者占潘多拉客戶的Pandora55-648%56%60%50%30%10%0%48%45%44%18-2445-5425%15%35-4425-34喜愛設計日常穿戴搭配服裝種類豐富有吸引力資料來源：潘多拉公告，市場研究部資料來源：潘多拉公告，市場研究部時尚珠寶品牌的核心競爭力在于對消費潮流的把握以及出色的產(chǎn)品設計能力。由于消費者的審美多樣化及時尚潮流的快速變化，時尚珠寶企業(yè)需要通過出色的設計準確把握潮流，并組織后端供應鏈進行生產(chǎn)，對于設計及運營能力提出極高的要求。類似于服裝等多數(shù)非標、易的產(chǎn)品毛利率需要出眾的運營能力匹配，商業(yè)模式天生次于奢侈珠寶。一旦戰(zhàn)略上出錯，就會導致收入下滑、存貨滯銷、盈利受損，年期間，由于金、銀價格上漲，潘多拉也提高了產(chǎn)品售價，這一錯誤的戰(zhàn)略執(zhí)行讓潘多拉偏離了自身“物美價廉”的產(chǎn)品定位，導致收入增長明顯受挫，后續(xù)幾年潘多拉通過降低價格、多樣化產(chǎn)品設計等重新實現(xiàn)了收入的正增長?？梢钥闯?，快時尚品牌的競爭壁壘并不穩(wěn)固。圖18：潘多拉毛利率在左右圖：潘多拉在年執(zhí)行了錯誤的價格戰(zhàn)略收入（億丹麥克朗）毛利率（%）25020015010050100%80%60%20%0%7672706866646275.175.674.373.072.972.766.666.6201120122013201420152016201720182019202002008201020122014201620182020資料來源：潘多拉年報，市場研究部資料來源：潘多拉官網(wǎng)，市場研究部國內(nèi)珠寶多為婚慶品牌，上游生產(chǎn)、設計環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)鏈完善，渠道建設為其構筑競爭優(yōu)勢的關鍵2.2.1.國內(nèi)珠寶上游設計、生產(chǎn)供應充足，品牌商在產(chǎn)業(yè)鏈中參與程度低，利潤較為微薄從整個產(chǎn)業(yè)鏈構造來看，珠寶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈共分為原料開采、加工、儲存、交易、產(chǎn)品制造和終端銷售多個環(huán)節(jié)，其中上游開采和下游品牌營銷利潤最高。行業(yè)的上游主要是負責礦藏開采和毛坯生產(chǎn)的黃金、鉆石原材料提供商，幾乎被Beers、等大企業(yè)壟斷；中游負責對原料進行加工制造；下游主要是品牌零售商。隨著珠寶行業(yè)逐漸發(fā)展成熟，行業(yè)呈現(xiàn)出了集群化的特征，例如深圳羅湖水貝擁有設計、生產(chǎn)、加工、展示、檢測、批發(fā)銷售一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈，集聚多家黃金珠寶開采商、生產(chǎn)商、批發(fā)商、出口商，產(chǎn)量占我國珠寶行業(yè)70%。因此，品牌商可依托水貝的珠寶加工資源優(yōu)勢，將附加值較低的環(huán)節(jié)如生產(chǎn)制造、配送等外包給經(jīng)驗豐富的珠寶生產(chǎn)廠商，從而核心專注于附加值更高的品牌運營及銷售環(huán)節(jié)，僅支付外部廠商珠寶首飾加工費，無需承擔生產(chǎn)工人工資、相關的土地、設備折舊成本，尤其是對于中小珠寶商，可供其進行成品批發(fā)，不必具備生產(chǎn)的技術及承擔原料存儲成本。生產(chǎn)設計環(huán)節(jié)的委外代工以及，導致黃金珠寶產(chǎn)品同質化較高。圖：國內(nèi)珠寶產(chǎn)業(yè)鏈：上游設計、生產(chǎn)集群化，下游產(chǎn)品同質化高資料來源：周大生招股書，市場研究部在產(chǎn)業(yè)鏈上游難以形成差異化的情況下，過去國內(nèi)珠寶企業(yè)多以賺取加工費的商業(yè)模式為主，毛利率較低。國內(nèi)珠寶企業(yè)的經(jīng)營流程大致為：①從深圳水貝珠寶城的供應商處選取產(chǎn)品樣式（或進行部分聯(lián)合開發(fā)設計）；②通過自建產(chǎn)能或者外包產(chǎn)能進行產(chǎn)品生產(chǎn)；③批發(fā)銷售給加盟商或自營銷售。在整個過程中，珠寶企業(yè)參與整個產(chǎn)業(yè)鏈的程度越深，獲取的利潤就越大。但在原材料、設計等環(huán)節(jié)均外包的情況下（甚至生產(chǎn)環(huán)節(jié)），珠寶企業(yè)主要賺取的是①加工環(huán)節(jié)的利潤；②通過鋪設較多終端門店而形成的品牌溢價能力，但這種品牌溢價能力相對國外及港資品牌仍然明顯較弱，因此溢價有限。以老鳳祥和豫園股份的黃金珠寶板塊為例，兩者的經(jīng)營模式主要為對加盟商的批發(fā)銷售，2019年老鳳祥/豫園股份珠寶業(yè)務毛利率分別為10.28%/8.84%；周大生自營門店中素金業(yè)務的毛利率2019年達到25%，主要為近/豫園的批發(fā)毛利率還是周大生的自營毛利率，都明顯低于前述奢侈珠寶Tiffany及快時尚珠寶潘多拉的毛利率。圖21：老鳳祥珠寶首飾業(yè)務毛利率圖22：豫園股份黃金飾品業(yè)務毛利率毛利率（%）毛利率（%）108[值]88.179.57.578.776.689.454.82664422002011201220132014201520162017201820192011201220132014201520162017201820192020資料來源：老鳳祥年報，市場研究部資料來源：豫園股份年報，市場研究部12圖：周大生自營素金業(yè)務毛利率自營素金毛利率0.30.250.221%17%14%14%0.150.10.050201420152016201720182019資料來源：周大生年報，市場研究部2.2.2.渠道建設為婚慶珠寶構筑競爭優(yōu)勢的關鍵，以渠道建設賦能品牌成長在品牌力及產(chǎn)品力的區(qū)別被感知程度不強的情況下，加大渠道布局可盡可能多的接近消費者。在國內(nèi)，珠寶品牌往往集中開店，如百貨商場的一層往往有多個珠寶品牌，在街邊店的情況下，珠寶品牌也一般集中在人流量較大的區(qū)域。當消費者對品牌及產(chǎn)品設計感知程度不強，而更在乎黃金珠寶產(chǎn)品在保證真品下的價格時，品牌對消費者的溢價能力有限，更適合通過薄利多銷的生意模式，這種情況在低線城市更加明顯。通過加大渠道布局，讓消費者有更大進店的概率，形成所見及所得的消費。港資品牌周大福是國內(nèi)婚慶珠寶中品牌力較好者，早年直營門店占比較大，且門店多位于高線城市，從財年（2019/03/31-2020/03/31）開53%位于三線及以下城市,較2019財年提升16pct，重視低線城市門店布局的戰(zhàn)略在數(shù)據(jù)上得到了印證。圖24：多個珠寶品牌往往集中開店圖25：周大福新開店中三四線城市占比持續(xù)提升資料來源：億邦動力網(wǎng)，市場研究部資料來源：周大福年報，市場研究部（以上均為財年概念）品牌商通過讓利激勵加盟商開店，可實現(xiàn)渠道快速擴張。加盟珠寶門店需要較高的一次性鋪貨資金以及門店裝修等投入，行業(yè)平均水平在500-1000萬左右，對加盟商實力要求較高，利潤率高低是其最終衡量因素，對具體選擇哪個品牌進行加盟并不具有粘性。品牌商與加盟商之間的業(yè)務收費模式主要有兩種：①品牌商通過一定的折價將產(chǎn)品批發(fā)銷售給加盟商，加盟商賺取終端零售價與進價間的差額；②品牌商按照計重或者銷售額提成，根據(jù)加盟商終端銷售額計算收費。通過讓利加盟商，可以加快門店規(guī)模擴張。讓利幅度一方面取決于公司的運營成本，更重要的是在戰(zhàn)略層面，管理層是否認為渠道是婚慶珠寶關鍵的競爭壁壘。13表2：周大生給予加盟商較多讓利，加盟商利潤率較高周大生周六福老鳳祥周大福普通黃金約價黃金約、鉆石約黃金類約，鑲嵌約黃金類約約普通黃金約60%、一口價黃終端產(chǎn)品結構15-20%10-15%金約10%，鑲嵌約25%加盟商毛利率預計30-40%預計30%以上預計30%以上3-10萬元/店/年預計30%以上10萬元/店以上加盟及管理費用3-5萬元/店/年首次加盟2萬元3-4鑲嵌產(chǎn)品出貨折扣素金產(chǎn)品收費標準首次鋪貨及壓貨政策3-3.5折3-5折收取3%品牌使用費5-7折費，分地區(qū)萬元之間/5元左右/克；一口價按照提成3%左右。加工費預計20元以上--收取1.5-2萬元素金產(chǎn)品品牌使用費。調(diào)整前：2-3元/克。600-800萬，每個月至少要提貨1.5-4公斤黃金400-500400-500貨不低于120萬元例20-30%終端折扣底線為8.5折1000萬以上20%左右7-8折7-8折折扣率較低單店銷售600-800萬1200-1500萬15%左右1500-2000萬加盟商平均利潤率15%左右-資料來源：公司公告，市場研究部渠道優(yōu)勢可以助力品牌力增長，進一步反哺渠道擴張，實現(xiàn)良性循環(huán)。珠寶消費客單價高、重體驗，消費場景主要在線下門店，且顧客對于產(chǎn)品材質的真實性以及保值性會存在一定疑慮。數(shù)量眾多且裝修精致的門店可以為自身品牌背書，并增加消費者進店的機會，渠道規(guī)模與品牌之間實現(xiàn)相互促進。此外隨著品牌力提升，品牌商可以藉由對消費者議價能力的提升從而增強對加盟商的話語權。如周大生采用指定供應收取貼牌費的方式經(jīng)營素金業(yè)務，隨著公司品牌力提升，可以提高貼牌費的收費標準，2020年周大生將與加盟商的結算方式部分由之前的計重收費（每克5元左右貼牌費）改為按照提成，加盟單店品牌使用費快速增長（WorldBrand數(shù)據(jù)，年周大生品牌價值達到500億元，近年來實現(xiàn)穩(wěn)健增長。圖26：年周大生加盟單店品牌使用費增速明顯提高圖27：周大生品牌價值持續(xù)增長周大生品牌價值（億元）加盟單店品牌使用費（萬元）6004003002001000161410835%30%25%20%15%10%5%0%31%64-1%-7%2-12%02014201520162017201820192020201120122013201420152016201720182019資料來源：周大生年報，市場研究部資料來源：WorldBrandLab，市場研究部14珠寶行業(yè)市場集中度較低，近年來向頭部集中趨勢明顯珠寶類產(chǎn)品標準化程度不高，市場難以形成較高集中度。此外在國內(nèi)，水貝珠寶城等產(chǎn)業(yè)集群的出現(xiàn)降低了行業(yè)的進入壁壘，新興珠寶品牌不斷出現(xiàn)，進一步加劇了行業(yè)競爭。2020年中國大陸珠寶市場CR10為22.8%/日本分別為53.2%/37.4%圖：年主要國家（地區(qū)）珠寶行業(yè)集中度CR1060504020100中國大陸中國香港美國印度日本英國加拿大意大利俄羅斯韓國資料來源：歐睿，市場研究部年，我國黃金珠寶行業(yè)CR3/CR5/CR1017.0%/19.4%/22.8%，近幾年來呈現(xiàn)穩(wěn)步提2020年由于疫情的影響，黃金珠寶行業(yè)消費低迷，而珠寶加盟需要較高的資金占用，因此部分資能夠在應對疫情沖擊的同時以較低成本搶占空出的商鋪擴展線下渠道，同時積極布局線上市2020年周大生、老鳳祥、豫園分別凈增門店178家、557家、608家（其中周大生新開633家，關閉455家，增加了對低效門店的淘汰），周大福在截至2020年9月的半年內(nèi)在大陸新開凈增門店311家。圖29：國內(nèi)珠寶行業(yè)集中度持續(xù)提升圖30：頭部珠寶品牌門店持續(xù)快速擴張CR3（%）CR5（%）CR10（%）周大福老鳳祥周大生豫園4500400035003000150010005003020155020102011201220132014201520162017201820190201220132014201520162017201820192020資料來源：歐睿，市場研究部資料來源：各公司年報，市場研究部注：周大福門店數(shù)為截至每年3月31日門店數(shù)15表：中國大陸黃金珠寶市場前十大品牌市占率情況（）品牌名稱周大福老鳳祥老廟黃金周生生周大生卡地亞六福2010年年2012年2013年2014年2015年5.12017年6.02018年6.52019年7.16.88.46.47.26.14.55.45.45.75.55.35.76.06.93.13.83.83.92.92.62.22.43.00.91.11.21.31.11.21.21.21.30.80.70.70.70.60.60.81.01.10.90.80.70.60.60.60.80.91.00.60.70.70.70.70.60.80.90.7明牌珠寶Tiffany1.61.81.71.81.41.00.70.70.60.30.30.30.30.30.40.50.60.6施華洛世奇0.40.40.40.30.30.40.40.50.53.景擴容年輕人成為消費主體，珠寶消費訴求更追求多元化與個性化年輕人成為消費主體，珠寶消費訴求更追求多元化與個性化。隨著中國人口結構的改變，后及Z世代逐漸成為消費主力，成長與互聯(lián)網(wǎng)時代的這群人有著更加多元與個性化的消費訴求。根據(jù)研究顯示，20-29與30-39歲消費者未來計劃購買珠寶的占比分別為45%、44%，高于40歲以上消費者的38%左右水平。深受互聯(lián)網(wǎng)熏陶的Z世代，自我意識強烈，培養(yǎng)了較高的時尚潮流敏感度，更加注重產(chǎn)品設計與購物體驗，愈發(fā)傾向購買能夠彰顯個性25歲以下的消費者最關注珠寶的25-30歲以上的消費者則相對較為關注材質與性價比。圖31：歲人群未來計劃購買珠寶的比例更大圖32：不同年齡段影響珠寶消費的考慮因素25以下40-50歲25-30歲50歲以上30-40歲43.532.5210.50產(chǎn)品設計品牌知名度材質購物體驗性價比34%36%38%40%42%44%46%資料來源：BCG，市場研究部資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，市場研究部人口基數(shù)及年輕人結婚意愿下滑導致新婚對數(shù)下降，長期看珠寶婚慶需求將受到拖累。根據(jù)民政部數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年中國內(nèi)地結婚登記對數(shù)為2019而2020年全國內(nèi)地適婚人口結婚率僅為7.2‰，呈現(xiàn)逐年下降趨勢。結婚率的不斷下跌源于我國適婚年齡人口比例的下降和年輕人結婚意愿的下滑。首先，據(jù)民政部數(shù)據(jù)顯示，我國人口出生16率從1990年的21.96‰2000年的14.03‰將影響當前階段適婚人口基數(shù)。其次，據(jù)復旦大學人口研究所調(diào)查統(tǒng)計，15-24歲人群認同“人的一生必須結婚”占比為19%，而在45歲以上人群占比高達32%，年輕人的結婚意愿明顯下滑。珠寶首飾類商品作為我國傳統(tǒng)婚慶習俗中的必備品，長期以來一直受益于婚慶市場的不斷增長。然而，伴隨著可以預見的未來結婚人數(shù)的持續(xù)走低，婚慶消費整體行業(yè)規(guī)模增速將逐漸放緩，珠寶行業(yè)整體增長將受到拖累。圖：內(nèi)地結婚對數(shù)持續(xù)下滑中國內(nèi)地結婚登記對數(shù)萬對）結婚率（‰）16001400120010004002000121086420資料來源：中華人民共和國民政部，市場研究部圖34：國內(nèi)人口出生率持續(xù)下滑圖年輕人結婚意愿下降人口出生率（‰）252015105000.10.20.30.40.50.61990199319961999200220052008201120142017歲歲歲資料來源：中華人民共和國民政部，市場研究部資料來源：復旦大學人口研究所，市場研究部消費習慣變遷帶動珠寶產(chǎn)品、渠道及消費場景上的變化3.2.1.產(chǎn)品上：鉆石及一口價黃金產(chǎn)品滲透率逐漸提升beers數(shù)據(jù)顯示，21-25歲的年輕人喜歡鉆石的比例明顯高于25-39而2017年鉆石在國內(nèi)婚慶中的滲透率只有71.2%及日本的58.4%。因為我們認為隨著喜愛鉆石的年輕群體成長，未來鉆石在婚姻中的滲透率會持續(xù)提升。從結果上來看，根據(jù)上海鉆石交易所數(shù)據(jù)，我國鉆石消費增速呈現(xiàn)逐漸上升趨勢，2018年鉆石消費量達58億美元。17圖36：年輕人喜歡鉆石的比例更大圖37：國內(nèi)鉆石在婚慶中的滲透率仍有較大提升空間0-20歲21-25歲25-39歲0.60.50.40.30.20.10鉆石鉑金黃金其他珠寶資料來源：Debeers資料來源：DeBeers，市場研究部圖：上海鉆石交易所鉆石交易總額持續(xù)增長（億美元）7053.4447.0750402010044.543.2741.4438.6828.86201020112012201320142015201620172018資料來源：上海鉆石交易所，市場研究部3D、、古法等新工藝黃金可塑性及耐磨性強，可以設計成多種款式，在黃金銷售中占比持續(xù)提升。我國黃金飾品按加工工藝可以分成普通黃金飾品與精品黃金飾品如3D硬金、5G炫彩金、古法工藝黃金等等，精品黃金大部分以標價形式出售，而非按克計價，也就是所謂的“一口價”黃金。其特點在于：①由于采取了更復雜的工藝，克服了黃金本身質軟、易磨損的屬性，可以被做成更多的款式，可塑性更強。②由于工藝復雜導致價格較高。在傳統(tǒng)講年硬金、黃金、古法金的銷售額占比分別為24.36%/13.25%/12.16%，較2017年大幅提升。表4：一口價黃金具有更好的可塑性和耐磨性產(chǎn)品類型工藝特點主要消費群體款式單一、產(chǎn)品易變形、保值性較消費群體覆蓋廣泛，消費地域主要普通足金飾品現(xiàn)代機械加工好集中于三、四線城市同體積下重量僅為普通足金、硬度高、耐磨性好、立體感強、款式新穎3D硬金現(xiàn)代機械加工年輕時尚消費人群為主耐磨性好、韌性強、硬度高、重量輕、質感色澤亮、款式新穎5G黃金現(xiàn)代機械加工年輕時尚消費人群為主古法黃金傳統(tǒng)古法手工制金工藝，輔以現(xiàn)代啞光質感、細節(jié)精致、無接頭與焊消費群體覆蓋廣泛，但主力消費人18機械加工單價較高群為消費能力較強的消費者資料來源：智研咨詢，市場研究部圖39：一口價黃金產(chǎn)品具有更好的可塑性圖40：一口價黃金銷售占比持續(xù)提升古法金飾品5G黃金飾品3D硬金飾品普貨黃金飾品100%90%80%60%50%30%20%10%2017年2018年2019年資料來源：天貓，市場研究部資料來源：中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會，市場研究部3.2.2.渠道上，直播電商快速發(fā)展、社交/內(nèi)容平臺普及推動珠寶線上滲透率不斷提升豐富，且同時由于其單價較高、消費低頻，購物講究線下體驗，因而珠寶產(chǎn)品的線上滲透率一2018年珠寶線上滲透率電器（41%）及標準化程度低、單價低的服裝（32%持續(xù)提升，相比2010年的提升5pct。圖：珠寶品類線上滲透率明顯較低珠寶生鮮包裝食品個人護理品服裝消費電器40%35%30%25%20%15%10%5%0%201020112011201220142015201620172018資料來源：歐睿，市場研究部直播電商行業(yè)規(guī)模高速增長，相比圖文電商，更有望帶動珠寶突破線上滲透難題。主播通過親自佩戴展示及與觀眾實時互動，更適合珠寶等非標、高單價品類的線上展示。根據(jù)艾瑞咨詢，2020年國內(nèi)直播電商規(guī)模預計突破1萬億，且有望繼續(xù)保持高速增長。直播電商不僅起到了更好展示的作用，在直播間氛圍的渲染下，也容易讓消費者產(chǎn)生沖動型消費。從品類上看，以潘多拉、施華洛世奇為代表的時尚珠寶，由于價格相比傳統(tǒng)珠寶更低，更容易形成19沖動型消費，其轉化率也更高。圖42：相比圖文電商，直播更適合珠寶線上展示圖43：國內(nèi)直播電商銷售額高速增長直播電商交易規(guī)模（億元）直播電商占網(wǎng)絡購物比例3000025000100005000025%20%15%19,49411,5664,51320182090%201720192020E2021E2022E資料來源：網(wǎng)易財經(jīng)，市場研究部資料來源：艾瑞咨詢，市場研究部表：時尚珠寶品牌具有更高的購買轉化率（年）品牌點擊率支付轉化率周大生周大福老廟黃金老鳳祥135.07%224.22%121.64%104.74%62.16%52.29%59.61%1.83%0.85%0.47%0.96%3.38%1.45%2.93%Pandora施華洛世奇APMMonaco資料來源：生意參謀，市場研究部整理內(nèi)容社區(qū)寶購買模式是進店購買的，信息搜集、決策及購買環(huán)節(jié)均發(fā)生在店內(nèi)。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)B可以直接在線上完成決策。當線下門店不再是提供信息搜集唯一來源后，其吸引消費者進店購買的概率就會下降。消費者可以在線上完成整個從信息搜集到?jīng)Q策到購買的閉環(huán)。圖44：B站上的珠寶購買tips視頻圖：小紅書上珠寶相關筆記達萬篇20資料來源：B站，市場研究部資料來源：小紅書，市場研究部3.2.3.消費場景上，婚慶特點弱化，悅己需求成長使得年輕女性對珠寶飾品的消費已然不是在婚慶等特定環(huán)境下的消費需求。自我犒賞型的珠寶購買行為將成為珠寶消費的重要組成部分，購買珠寶更來自心靈內(nèi)部的渴求，具有獎勵自2019年beers中有58%為婚戀性需求，只有27%為自我滿足型消費；而在千禧一代女性中，自我獎勵的動機已經(jīng)達到接近50%，表達愛意的需求則下滑至43%，悅己需求超過婚戀需求。悅己需求的釋放促進了黃金珠寶行業(yè)的多場景消費。圖46：年鉆石珠寶消費動機為婚戀需求圖47：年中國千禧一代女性購買鉆石目的珠寶消費動機1%7%35%25%20%15%10%28%49%43%0%結婚相關示愛禮物自我滿足普通禮物自我獎勵表達愛意注重設計其他資料來源：DeBeers，市場研究部資料來源：DeBeers，市場研究部悅己消費將驅動對產(chǎn)品設計的關注，帶動時尚珠寶行業(yè)規(guī)模不斷增長。新生代消費者在購買珠寶首飾時將會更加青睞那些具有獨特格調(diào)的小而美的產(chǎn)品，而非一味地關注高品牌溢價的產(chǎn)品。悅己型的珠寶首飾將回歸裝飾產(chǎn)品本質，更加關注產(chǎn)品的設計、款式。與傳統(tǒng)精品珠寶相對應，時尚珠寶定義為滿足日常配飾的珠寶類型，其材質多為銀或者水晶，單價較低但追求潮流設計。我國時尚珠寶市場持續(xù)增長，2019年達千億規(guī)模，占整體珠寶市場比重近15%。隨著悅己需求的進一步釋放及品牌商的宣傳教育，未來時尚珠寶市場有望持續(xù)跑贏珠寶行業(yè)整體。21圖48：悅己消費將驅動對產(chǎn)品設計的關注圖49：國內(nèi)時尚珠寶市場達千億元市場規(guī)模（億元）1200800600200020.0%10.0%5.0%-10.0%20112013201520172019資料來源：潘多拉官網(wǎng)，市場研究部資料來源：歐睿，市場研究部224.黃金珠寶社零增速持續(xù)恢復，行業(yè)龍頭逆勢擴張。疫情趨緩后，婚慶需求迎來集中釋放，黃金珠寶社零數(shù)據(jù)從2020年72020年8月至今一直保持雙位數(shù)增長，20212020年疫情導致較多中小品牌加盟商資金周轉困難，門店倒閉增加，而行業(yè)龍頭憑借品牌、資金及渠道的優(yōu)勢，疫情中逆勢擴張，且自2019年/周大生/老鳳祥/豫園2019年分別開店539/636/372/669家，2020713/178/557/608家。未來，我們判斷龍頭品牌憑借更加穩(wěn)定的經(jīng)營對加盟商的吸引力增大，將驅動優(yōu)質加盟商向頭部品牌集聚，龍頭市場占有率將持續(xù)提升。圖50：黃金珠寶社零自年8月以來維持雙位數(shù)增長圖51：2019年后龍頭公司展店速度加快周大福老鳳祥周大生豫園金銀珠寶類同比)120100804000350030002500100050000資料來源：國家統(tǒng)計局，市場研究部資料來源：各公司年報，市場研究部周大福：品牌積淀深厚，加盟打開低線市場，多品牌矩陣推動業(yè)績增長/K1956黃金首飾樹立行業(yè)標桿，902017年推出古法黃金開辟新的消費市場，進一步鞏固了行業(yè)龍頭地位。憑借深厚品牌根基及差異化產(chǎn)品策略，公司不斷擴展客群、龍頭地位穩(wěn)固，2020財年公司實現(xiàn)營業(yè)收入520億元/-9%億元，主要受香港局勢問題引起的訪客客流下滑及疫情所致。圖52：財年公司營業(yè)收入520.2億元圖：財年公司扣非歸母凈利潤為24.31億元營業(yè)收入扣非后歸屬母公司股東的凈利潤700600500400300200100040%30%0%70605040302010040%20%0%201220132014201520162017201820192020201220132014201520162017201820192020資料來源：公司年報，市場研究部資料來源：公司年報，市場研究部23“新城鎮(zhèn)計劃”和“省代模式”助力公司打開下沉市場，加速內(nèi)地渠道擴張。在政治因素和疫情沖擊的影響下，香港地區(qū)消費需求下降，公司業(yè)務重心進一步轉移至內(nèi)地市場。公司最初主要以自營形式在一二線城市展開業(yè)務，近年來逐步以加盟形式下沉至三四線及更低線城市市場。2018年公司提出設不少于家店鋪。權，在指定省份的部分地區(qū)按統(tǒng)一的管理制度和流程標準發(fā)展加盟店，進一步擴大低線城市市場。截至2020年9月的半年內(nèi)，公司在中國內(nèi)地零售店共家，凈開店達家，二線城市零售點占比最多為42.4%45.6%點帶動下零售值增長超越一二線城市。在快速展店的同時，公司嚴格把控直營店和加盟店的比例，并實行差異化的存貨管理制度、進貨渠道，高線城市采取寄售運營模式，低線城市實行買斷批發(fā)模式，精細運營管理。圖54：周大福在各級別城市零售網(wǎng)點占比（2020.09.30）圖55：周大福在各級別城市零售額占比（）一線城市四線及其他一線城市四線及其他城市城市17%三線城市二線城市三線城市42%二線城市資料來源：公司年報、市場研究部資料來源：公司年報、市場研究部周大福連續(xù)8年蟬聯(lián)天貓雙福加強時尚珠寶的線上推廣，線上珠寶鑲嵌產(chǎn)品銷售同比增長30.7%上銷售額同比提升2.4%財年的4.55%提升至.圖56：周大福連續(xù)登上雙珠寶品類銷售TOP1圖57：周大福線上業(yè)務收入占比小幅提升電子商務其他店鋪品牌周大福珠寶100%98%96%94%90%88%86%84%4.90%4.55%資料來源：聯(lián)訊網(wǎng)，市場研究部資料來源：公司公告，市場研究部注：該數(shù)據(jù)為公司大陸地區(qū)銷售數(shù)據(jù)積極試水直播帶貨、云銷售發(fā)力線上渠道。年，周大福推出線上體驗店，開始發(fā)展全渠道實力，積極探索有效的線上模式。周大福涉足逾90個電子商務平臺，其中主要平臺為周大福網(wǎng)絡旗艦店、天貓、京東，平均每日瀏覽量近50萬。同時也通過各種社交平臺例如24商同時平臺連接至周大福的網(wǎng)絡旗艦店，顧客可以隨時隨地，簡單透過手機享有一站式體驗。同時公司還積極試水直播帶貨，除了線上旗艦店店播之外，公司還與頭部主播進行合作，2020年3月與李佳琦合作的慈善公益直播活動反應熱烈，約件珠寶上架秒售罄；8月與薇婭合作帶貨周大福金紅一瞥禮盒獲得1228.95kw淘寶在線直播觀看人次。圖58：云商平臺，線上鏈接導購與顧客圖59：周大福與薇婭合作進行直播帶貨資料來源：公司官網(wǎng)，市場研究部資料來源：中原傳媒網(wǎng)，市場研究部實施多品牌戰(zhàn)略，以“周大福珠寶”為主軸，細分消費群體，構造品牌矩陣。在差異化策略和產(chǎn)品創(chuàng)新下，公司圍繞三條主線推出了多個品牌：①定位高端客戶：ONF（20142017）2019）主打“賞藝藏珍”的品牌精1929四大產(chǎn)品類別；T（2016）遵循原則，利用T編碼專利技術使鉆石具有可追溯性；③定位千禧一代：（2016）以音樂文化為核心，透過珠寶詮釋不同的音樂元素，鼓勵顧客自由搭配；（2017）宣揚“夢縈生活?勇敢去愛”的生活方式，以粉鉆戒指鑲嵌為重要賣點，補充婚嫁前空白的蜜戀市場；（2020）創(chuàng)作取材于自然與情感的元素，是以非凡工藝聞名的彩寶品牌。通過提供多元化設計及服務，不同定位的產(chǎn)品可以滿足消費者不同人生階段的首飾需要，完善的品牌矩陣利于拓寬消費場景、增強顧客忠誠度。圖：周大福實施多品牌戰(zhàn)略資料來源：公司年報，市場研究部25表：周大福不同品牌在大陸零售點數(shù)量（年9月日）品牌名稱在大陸零售點數(shù)量（家）周大福珠寶36253周大福藝堂周大福薈館871O654867SOINLOVE資料來源：公司年報，市場研究部周大生：以鑲嵌品類為特色的珠寶龍頭，三四線渠道優(yōu)勢明顯，發(fā)力時尚珠寶線上渠道高速增長公司是以鑲嵌品類為特色的珠寶龍頭，采用輕資產(chǎn)模式專注于產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質資源整合。公司產(chǎn)2019億41%價；在素金產(chǎn)品經(jīng)營上，公司采用指定供應的模式，不經(jīng)手存貨，賺取貼牌費，實現(xiàn)輕資產(chǎn)運營。公司專注于產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質資源整合，重心聚焦渠道建設和品牌運營，上市以來收入、利潤均實現(xiàn)亮眼增長，2020年收入/歸母凈利潤分別為50.84億元億元。圖61：公司營業(yè)收入穩(wěn)健增長圖62：公司歸母凈利潤快速增長歸母凈利（億元）60504010035%30%25%20%1250%40%30%108640%2020132014201520162017201820192020資料來源：公司年報、市場研究部資料來源：公司年報，市場研究部輕資產(chǎn)加盟的模式助力公司快速展店，對渠道的高效把控能力保證了公司單店經(jīng)營效率保持提升。素金在國內(nèi)受歡迎程度高，但是由于差異化程度低導致產(chǎn)品利潤率較低，屬于引流產(chǎn)品，采用指定供應商模式可以降低存貨對資金的占用，實現(xiàn)快速跑馬圈地，而相對標準化的產(chǎn)品和上游豐富的產(chǎn)能讓公司可以對質量與較好的把控。此外，公司通過較高的加盟環(huán)節(jié)家為加盟店，門店數(shù)量位居國內(nèi)珠寶品牌第一，且在全國多個省市實現(xiàn)了密集化布局。公司在保持門店擴年對加盟商的單店收入達到萬元，其中鑲嵌收入為79萬元，5年分別為8.4%/7.8%/單店鑲嵌毛利率也保持相對穩(wěn)定，體現(xiàn)了公司高質量的渠道建設能力。26圖63：公司通過加盟模式快速展店圖64：公司加盟單店收入整體呈現(xiàn)上升趨勢（疫情除外）加盟單店收入（萬元）單店毛利率鑲嵌單店收入（萬元）鑲嵌毛利率加盟店自營門店1%45004000300025001500100050030%25%20%10%5%40.0%35.0%30.0%25.0%20.0%15.0%10.0%5.0%12010003940373327830218603390.0%294276249020142015201620172018201920202014201520162017201820192020資料來源：公司年報，市場研究部資料來源：公司年報，市場研究部圖：華中、華北、西南為公司的優(yōu)勢經(jīng)營區(qū)域資料來源：公司年報，市場研究部推出情景風格珠寶卡位日常裝飾需求年推出了情景風格珠寶系列，以優(yōu)雅、浪漫、迷人、摩登、自然五大產(chǎn)品風格，精準定位活力女孩、怡然佳人、知性麗人、魅力精英、星光女神五大消費人群，擴展婚戀外消費需求。根據(jù)Beers，目前我國鉆石消費場景中“表達愛意”動機占比明顯高于美、日等發(fā)達國家，日常裝飾需求90%輕人更加喜愛鉆石，公司提前卡位鉆石日常裝飾需求，有望把握未來年輕人市場。圖66：推出情景風格珠寶，擴容消費場景圖：歲的年輕人更加喜歡鉆石0-20歲21-25歲25-39歲0.60.50.40.30鉆石鉑金黃金其他珠寶資料來源：公司年報，市場研究部資料來源：DeBeers，市場研究部27積極擁抱市場珠寶市場，多效并舉實現(xiàn)線上渠道高增長。年周大生便成立電商團隊，目前線上運營團隊達到150人，2020年實現(xiàn)銷售收入9.7億元（近20%。公司持續(xù)發(fā)力線上業(yè)務：①多平臺合作，2020年天貓旗艦店/集市店/飾品旗艦店/抖音店分別貢獻線上收入比重為53.83%/20.01%/6.78%/14.33%公司未來會加大與非淘系渠道合作，尤其是抖音、快手等直播平臺。②繼續(xù)加強直播，除了之前公司與頭部主播薇婭、辛巴等合作大獲成功外，還將加大與腰部主播合作及加強店鋪自播，實現(xiàn)直播運營常態(tài)化；③在產(chǎn)品上定位飾品化，價格較傳統(tǒng)婚慶珠寶低，通過與優(yōu)質供應商合作加快研發(fā)設計，豐富品類并快速迭代，滿足線上珠寶的沖動性消費需求。圖68：公司積極嘗試直播電商圖：周大生線上收入快速增長線上收入（億元）YOY（%）19.78065.03.54202.82.21.20.22014201520162017201820192020資料來源：新浪財經(jīng)，市場研究部資料來源：公司年報，市場研究部老鳳祥：收入、利潤增長穩(wěn)健，疫情中門店高速擴張收入、利潤疫情中穩(wěn)健增長，門店高速擴張。2013-2019年公司營