招商營銷方案

本項(xiàng)目地理位置決定了本項(xiàng)目的操作的難度，準(zhǔn)確把握客戶群和營銷招租創(chuàng)

新是本項(xiàng)目突破的關(guān)鍵，考慮目前的實(shí)際情況，我們將目標(biāo)客戶群定位于機(jī)電類品牌

代理公司為主,創(chuàng)業(yè)公司為輔的思路.使對(duì)項(xiàng)目的宣傳和招商的實(shí)行，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目成為

“長江三角機(jī)電廠家展銷第一城、機(jī)電品牌第一城".

二、項(xiàng)目招商的目的

根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)地位及營銷要求,項(xiàng)目的招商主要是針對(duì)有投資新領(lǐng)地的機(jī)

電類代理商和企業(yè).主要達(dá)到以上目的：

時(shí)間目標(biāo)：今年6月底之前，完成A、B棟一、二、三樓100％入駐、C棟一

樓80-90%入住率，年底之前完成C、D棟二樓80—90％入住率.

企業(yè)目標(biāo)：5—6家品牌企業(yè)入駐。

1、由于自身銷售要求的一些特殊性,以及項(xiàng)目自身定位的具體要求，使得項(xiàng)

目在招商過程中要遵循一些自身所必要的原則。

在項(xiàng)目招商過程中盡量引入在行業(yè)內(nèi)具有一定影響力，能夠提升項(xiàng)目形象的

品牌公司，提升項(xiàng)目的投資價(jià)值和經(jīng)營價(jià)值。在此基礎(chǔ)上利用品牌公司的影響力來進(jìn)

行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于項(xiàng)目的銷售

以及招商的持續(xù)開展都有極大的促進(jìn)作用。

4）招商中要采用普遍撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破的原則

由于項(xiàng)目實(shí)際的情況尚不成熟，故此對(duì)大多數(shù)公司而言均存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，

因此談判成功的幾率相對(duì)較小，根據(jù)這一實(shí)際情況，在招商其中應(yīng)當(dāng)通過機(jī)電市場(chǎng)、

沿街店鋪陌拜，選取有代表性、可操作性較強(qiáng)的公司進(jìn)行重點(diǎn)談判和突破。

5）招商采用“先易后難"的原則

為保障招商的順利進(jìn)行，在招商前期應(yīng)選擇要求不高，但具有一定代表性的

公司迅速地突破，然后利用他們來進(jìn)行宣傳，一方面加強(qiáng)投資信心，另一方面對(duì)招商

起到一定得促進(jìn)作用.

以上在招商過程中各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)遵循的原則在實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整和完善,根

據(jù)本目的在于保證招商工作的順利開展，招商策略的有效實(shí)施，最終達(dá)到預(yù)期的招商

目的。

2、項(xiàng)目招商實(shí)施的總體策略

招商是在項(xiàng)目具有明確的定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其目標(biāo)客源也具有一定得目

標(biāo)性，故此在總體的招商過程中結(jié)合項(xiàng)目自身特性制定也具有針對(duì)性的招商策略。

品牌先行

明確項(xiàng)目的主題定位后,通過現(xiàn)場(chǎng)包裝、資料介紹、廣告宣傳,經(jīng)營分析等多

種形式來強(qiáng)化項(xiàng)目的經(jīng)營賣點(diǎn),然后指定出一系列的針對(duì)不同層次公司的優(yōu)惠措施，

利用經(jīng)營賣點(diǎn)和優(yōu)惠措施配合項(xiàng)目周邊未來的發(fā)展趨勢(shì)及現(xiàn)有的特性來分階段性采

用“品牌先行”的策略來逐步地完成招商，最后通過項(xiàng)目的經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)來進(jìn)一步完善項(xiàng)

目的主題定位，提升項(xiàng)目的經(jīng)營品牌。

)

媒體報(bào)道緊隨,對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐，在活動(dòng)

前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng);在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；

在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道,擴(kuò)大論壇或是講座的影響.

在規(guī)模性的項(xiàng)目中，各公司的“羊群現(xiàn)象"十分突出--大公司走向哪,小公司

多半會(huì)緊跟而至.“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得搞大公司。

能成為品牌公司的，往往相互守望、伺機(jī)而動(dòng)的心理很重，入駐條件比較優(yōu)厚，要以

特殊的優(yōu)惠政策吸引其租賃進(jìn)駐。

主要針對(duì)大公司及品牌公司的招商，以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般公司的策略。

定位招商

A、收集大公司及品牌公司的招商的資料，采用發(fā)函、EMAIL、郵寄招商手冊(cè)、電話洽

談、招商人員拜訪等推介程序展開招商.

制作出形式新穎、突出項(xiàng)目特色和優(yōu)勢(shì)的廣告，在有一定影響的報(bào)紙、雜志

上刊登；在公共場(chǎng)所樹立醒目的廣告牌；經(jīng)常邀請(qǐng)知名記者對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行專訪，寫出專

題報(bào)道或連續(xù)報(bào)道在傳媒上頻頻曝光。

定期舉辦新聞發(fā)布會(huì),舉辦引進(jìn)具代表性公司的簽約儀式，節(jié)目慶典活動(dòng)，

節(jié)目等等，邀請(qǐng)傳媒參加,采訪和報(bào)道。

針對(duì)大公司及品牌公司的招商工作啟動(dòng)后，面向中小公司的招商全面啟動(dòng).

1）“狼羊共舞"策略

引進(jìn)中小型公司，由他們的入駐來形成一種羊群效應(yīng)，并由此來刺激“狼”

的市場(chǎng)胃口。

有些項(xiàng)目仍會(huì)在招商至50—60%左右時(shí)陷入停滯狀態(tài)，原因則極可能是由于

項(xiàng)目規(guī)范偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化.這時(shí)候,需要“挖地

三尺”,千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引可能性甚小的客戶.

挖掘的對(duì)象主要有三類：

三挖—-挖已租賃客戶的投資潛力，引發(fā)其投資熱情。

3）招商手段

針對(duì)投資戶和入駐公司，多形式推廣和宣傳前期公司入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號(hào)

召力，展現(xiàn)本市場(chǎng)的經(jīng)營前景。

針對(duì)已租賃客戶,推出老客戶介紹新客戶可免（一年物業(yè)管理費(fèi)）的實(shí)施，用客

戶口碑宣傳。

利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員推介。

持續(xù)招商期（6-9月)

1）制定優(yōu)惠的招商條件、降低客戶進(jìn)駐門檻。

前期：對(duì)進(jìn)駐客戶(贈(zèng)送首年物業(yè)管理費(fèi)等）

1)租金優(yōu)惠

A、對(duì)于具體國際品牌的國際性公司實(shí)行免2年租金的優(yōu)惠；

B、對(duì)于全國性的知名品牌公司實(shí)行免一年租金的優(yōu)惠;

C、對(duì)于上海市的知名品牌公司實(shí)行免一年租金的優(yōu)惠；

對(duì)上免租金的優(yōu)惠可以加上項(xiàng)目簽定承租協(xié)議的時(shí)間和順序限制這一條件

D、對(duì)于先入駐的其他前十名公司實(shí)行免一年租金的優(yōu)惠;

E、對(duì)于先入駐的其他前三十名商家實(shí)行免一年租金的優(yōu)惠;

2、關(guān)于辦理手續(xù)及稅費(fèi)的優(yōu)惠

1）爭(zhēng)取與當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T聯(lián)系，爭(zhēng)取對(duì)本項(xiàng)目注冊(cè)公司的一部分相關(guān)稅費(fèi)的

減免或返還；

2)爭(zhēng)取與當(dāng)?shù)匦姓鞴懿块T聯(lián)系，爭(zhēng)取本項(xiàng)目的經(jīng)營商家辦理手續(xù)的簡(jiǎn)化，實(shí)

行一條龍服務(wù)；

3、關(guān)于進(jìn)駐公司配套的優(yōu)惠

1)對(duì)于部分非常有影響的國際品牌公司可以從招商費(fèi)用中撥出專門的款項(xiàng)作為商家

的部分裝飾款；

2）針對(duì)提升入駐一定數(shù)量的公司，采取免除一定時(shí)期的物業(yè)管理費(fèi)或裝修租金（裝

修時(shí)間延長）。

項(xiàng)目的招商策略為實(shí)施要充分準(zhǔn)備,穩(wěn)步實(shí)施，計(jì)劃周密，具體來說招商策

略的實(shí)施可以分一下步驟進(jìn)行

1、明確項(xiàng)目的形象風(fēng)格定位，在此基礎(chǔ)上做好項(xiàng)目的規(guī)劃和后期管理規(guī)劃；

2、制定好完備的《招商說明書》及相關(guān)的招商法律文本；

3、在此同時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精心地包裝，并在銷售現(xiàn)場(chǎng)營造出熱烈的氣氛；

4、整理出第一批招商的商源名單，做出詳細(xì)的招商工作計(jì)劃;

5、在正式招商開始前先由部門的招商工作計(jì)劃的要求與這些公司進(jìn)行接觸洽談，爭(zhēng)

取1—2家品牌公司的進(jìn)入；

6、開始后利用品牌公司進(jìn)行宣傳，一方面利用現(xiàn)場(chǎng)咨詢客戶展開現(xiàn)場(chǎng)招商，招商，

招租;另一方面利用先期入駐的品牌公司作為鋪墊進(jìn)一步外出洽談新的品牌公司。

7、在招商進(jìn)入一定時(shí)間后，再在媒體上展開規(guī)模的宣傳活動(dòng)，利用前兩階段積累的

客戶進(jìn)行引導(dǎo)性宣傳，最終通過強(qiáng)勢(shì)的招商完成項(xiàng)目經(jīng)營體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)招商的目

標(biāo)要求；

8、在招商完成后啟動(dòng)項(xiàng)目的經(jīng)營規(guī)劃體系和物業(yè)服務(wù)體系，一方面給予進(jìn)駐公司必

要的宣傳支持和優(yōu)惠配套支持，以帶動(dòng)其經(jīng)營的開展；另一方面通過各類主題公關(guān)