銷售工作計劃

經典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！°如何從賣產品過渡到賣解決方案？°如何回避激烈的價格競爭？°如何與客戶展開雙贏談判？°如何提升老客戶的忠誠度？?本課程是專門面向無需招投標、連續(xù)性采購的大客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶實戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。課程收益°通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；°大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略?！惴窒砥渌髽I(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。授課方式授課形式包括：啟發(fā)式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗??等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。課程特色°針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質?！銓崙?zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開?！阆到y(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開發(fā)與維護的理論框架，并能結合企業(yè)的實際情況靈活運用。課程大綱第一講定義大客戶°主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？°大客戶的定義：二八法則°典型大客戶的四個特征°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗°客戶生命周期價值的概念°大客戶銷售管理的兩大任務第二講大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶°主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內建立自己的信息網(wǎng)絡？°潛在客戶的定義°銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1°尋找潛在客戶的結網(wǎng)法°潛在客戶的遴選：MAN原則°案例：美女征婚記第三講大客戶開發(fā)第二式：初步接觸°主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人°客戶采購組織構架與決策鏈分析°客戶的管理層次分析°案例：美女銷售的困惑°采購小組成員立場分析°采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）°采購小組成員內部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）°客戶現(xiàn)狀與需求分析°什么是需求？°了解客戶需求的技巧：提問與傾聽°需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求°引申：從銷售產品到銷售解決方案°教練與線人的定義°教練和線人能為我們做什么？°教練為什么幫助我們？°如何保護教練？°案例：范蠡救子°明確采購決策關鍵人的四個原則°三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權°案例：一錘定音°競爭分析：誰是我們的競爭對手°互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析°德國銷售經理的故事第四講大客戶開發(fā)第三式：成功入圍°主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系?！憧蛻絷P系的定義：信任+利益+情感=關系°客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知°建立品牌認知的六種方法°信任模型：信任=組織信任個人信任°建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事°贊美客戶的技巧與五重境界°中國式關系發(fā)展第一步：建立信任°中國式關系發(fā)展第二步：了解需求°女生修電腦°中國式關系發(fā)展第三步：滿足需求°中國式關系發(fā)展第四步：發(fā)展情感°人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情°案例：老大來了°讓客戶建立品牌認知的六種方法°哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略°互動：你給客戶帶來多少價值？°參觀考察策略要點°產品展示與測試策略要點°技術交流策略要點°權威推薦策略要點°案例：湖北銷售人員的秘訣°關系的技術化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委°讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略第五講大客戶開發(fā)第四式：成功簽約°主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？°面向高層領導銷售°高層決策者的特點他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。°接近高層決策者的四種方法°案例：某電信局銷售案例°什么是雙贏談判？°雙贏談判的四個原則°雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標°我們的籌碼與客戶的籌碼°談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略°談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略°談判終局策略°案例：談判情景練習第六講客戶關系管理°主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關系維護階段。客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?°客戶關系維護第一步：客戶分析°客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度°大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖°客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析°客戶滿意度分析與滿意度分析的方法°什么是客戶錢包份額分析°訂單結構分析°確定客戶關系發(fā)展階段°客戶關系維護第二步：策略制定°客戶關系維護的目標和原則°客戶關系維護的三種經典戰(zhàn)術：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御°客情關系維護四法°案例：毛主席銅像的故事°提升客戶忠誠：從產品價值到戰(zhàn)略伙伴°與客戶建立戰(zhàn)略合作關系的四個要點°案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例°客戶關系維護第三步：策略執(zhí)行°大客戶銷售是整個公司的事情°客戶關系管理的組織設計°客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具南方網(wǎng)訊隨著買方力量的增強、模仿者的迅速跟進以及競爭的不斷加劇，許多產品今天還可賺錢但到了明天可能無利可圖了。為了改變這種被動局面，許多企業(yè)試圖通過的措施，若大家都往這個方向努力，盡管該產品的銷售收入會增加，但利潤卻仍會變得越來越少。如何改變這種局面呢？在杰克。韋爾奇領導下的通用電氣公司，通過將傳統(tǒng)的“賣產品”轉向“賣解決方案”而成功地擺脫了困境。這種擴展意味著通用電氣不只賣產品，它需要將產品放到客戶的整體經濟系統(tǒng)中考慮，從而把通用電氣與客戶之間的傳統(tǒng)產品-銷售關系轉變?yōu)檎嬲幕锇殛P系，而要做到這一點，通用電氣需要為客戶提供解決方案?，F(xiàn)在，通用電氣已經將提供解決方案的做法延伸到維修、服務和融資的許多方面。在此應注意的是，并不是只有大企業(yè)才能往這個方面去考慮，小企業(yè)也可以實現(xiàn)從賣產品到賣解決方案的轉變。美登公司曾是美國的幾百家中小印刷企業(yè)之一，與其他的競爭者一樣通過與客戶建立長期的關系、不斷提高印刷質量而獲得印刷訂單。多納休出任總裁之后，一直在本能地問自己：“我怎樣做才能給客戶帶來真正的價值？”“比僅僅賣給客戶一份印刷品更有價值的是什么？”但真正的轉折點是在1988年。當時，美登公司接到美國最大的食品制造商印刷10萬份促銷品的緊急訂單。盡管時間緊迫，但由于這筆訂單大約占全年業(yè)務的，所以美登公司竭盡全力在規(guī)定的時限勞動節(jié)前完成了。在勞動節(jié)期間，作為總裁的多納休專門來到一些雜貨店想看看公司的印刷品。令他感到驚奇的是，他所轉悠的幾個雜貨店都沒有這些促銷印刷品，甚至倉庫里也沒有。多納休不得不問自己：“為什么會這樣？”“如果這些印刷品沒有送到雜貨店，誰付給我們大筆的貨款？”多納休意識到，這既是一個問題又是一個機遇。于是他發(fā)動員工就這種現(xiàn)象展開調查。原因很快查清了。原來在大廠家做促銷時，沒有哪個雜貨店認真地統(tǒng)計過需要多少印刷品，也沒有想過該如何有效地發(fā)放印刷品；許多宣傳品要么沒有被及時地送到雜貨店，要么就大量積壓在雜貨店的倉庫里；許多雜貨店需要雇傭一個清潔工定期清理大量的廢棄宣傳材料。經深入的調研，多納休還發(fā)現(xiàn)，許多雜貨店都具有向廠商多訂宣傳印刷品的傾向，因為“如果我不多訂，廠商就會打電話來說：過去你們都訂2萬份，這次怎么只訂了1系統(tǒng)毫無價值可言，成本巨大，卻收益甚微。在調研的基礎上，多納休首先為美登公司設計了直接向雜貨店送印刷品的計劃。這1到3小時的宣傳印刷品的搬運時間，也可為客戶的每個銷售代表每周節(jié)約7這些措施使得美登公司從經過一段時間的努力，美登公司發(fā)現(xiàn)，它不再需要像過去那樣，什么印刷訂單都接了，因就具有巨大的生存和發(fā)展空間?，F(xiàn)在，美登公司的300名員工將業(yè)務集中到10個以內客戶提供解決方案以來，公司的年收入從1988年的不足1000萬美元發(fā)展到了1997年的1.2億美元。印刷企業(yè)都希望通過擴大規(guī)模