房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備工作

售前期準(zhǔn)備工作一．銷售前準(zhǔn)備銷售前，應(yīng)準(zhǔn)備好有關(guān)的文件及資料。(1)預(yù)售許可證。當(dāng)?shù)亓x不容辭允許房地產(chǎn)開發(fā)商進行預(yù)售的法定文件。各地政府預(yù)售許可證有不同的規(guī)定。外銷房還要辦理外銷許可證。(2)購樓須知。是發(fā)展商印制的宣傳文件，指導(dǎo)顧客的購買行為。向顧客說明認購的程序(3)售樓書。實際上是產(chǎn)品說明書，讓顧客全面了解樓宇的有關(guān)信息。主要介紹發(fā)展商配套設(shè)施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶型結(jié)構(gòu)圖等。(4)售價表。發(fā)展商制訂的樓盤價格表。主要是針對不同戶型、樓層和面積而制訂的單價情況和工程進度而進行調(diào)整。(5)認購書。顧客確認購買銷售人員簽訂的協(xié)議，本身不具有法律效力。顧客繳付定金后付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些規(guī)定等。(6)買賣合同。顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規(guī)定了買賣雙方的各種權(quán)利和義務(wù)。(7)樓盤表。發(fā)展商印制的用來反映銷售的情況及向物業(yè)公司移交的材料。樓盤表記錄了(8)售樓指導(dǎo)書。指導(dǎo)銷售人員工作的內(nèi)部文件。目的是讓銷售人員掌握樓宇的詳細情況地價格、總投資額、合作伙伴等)、設(shè)計特點、工程計劃、資金計劃、成本價格、預(yù)期利潤、目標(biāo)市場、廣告重點等。銷售過程中某些內(nèi)容的變更和修改要及時通知銷售人員。(9)按揭協(xié)議書。發(fā)展商需要銀行按揭服務(wù)時與銀行的合同意向書。說明銀行提供按揭服務(wù)的時間、期限、樓層數(shù)及資金總額等內(nèi)容。銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備包括銷售資料齊全，樓宇的模型、圖片位置突出，光線明亮，辦公環(huán)境干凈、整潔、有序。對于不同顧客的來訪(投資者、炒家、用家及同行探聽者)要有不同的側(cè)重。對于來電詢問，要禮貌、熱情地回答顧客的問題，并記錄姓名和電話以備回訪。主要包括圍板和樣板間的布置。圍板要醒目、干凈、簡潔、色調(diào)明快、字體工整，標(biāo)有該建筑物的標(biāo)識、發(fā)展商名稱和售樓聯(lián)系地址、電話，并視具體情況定期翻新。樣板間一般聯(lián)想，產(chǎn)生購買欲望。場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。包括記錄顧客的姓名、聯(lián)系地址電話、職業(yè)、喜歡的戶型、了解售樓信息的渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。二．銷售實施證簽訂正式合同辦理銀行按揭顧客購買心理分析銷售合同執(zhí)行監(jiān)控根據(jù)動機的不同，客戶分為四大類：(1)投資者；(2)用家；(3)投機者(炒家)；(4)刺策略：并把重點放在家用和投資者上。的詢問。3、認購書的簽署認購書是具有一定約束力協(xié)議?？蛻艚患{公司規(guī)定的定金(履約金)，同時與銷售人員簽署4、正式合同的簽署正式合同，公司自制。公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷必須經(jīng)過公證。參閱紹興市房地產(chǎn)買賣合同收款過程的原則是，銷售回籠資金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤。應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設(shè)計，并不斷修正完善。成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況。一般制成表格或用電腦實現(xiàn)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款 (應(yīng)付、實付)、拖欠情況。號碼、背景情況、合同有關(guān)內(nèi)容(樓號、樓從、付款方式)、合同履行情況。銷售員應(yīng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規(guī)(如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法)，以滿足客戶的咨詢。在正式買賣合同之前，銷售人員應(yīng)向顧客詳細介紹合同中的律糾紛時，公司保持中立，恪守合同。在不損害公司利益的前提下，銷售人員應(yīng)協(xié)助對方謀求糾紛的解決。公司制定的折扣原則(底價)，銷售人員不得擅自違反。隨著接洽的深入，注意運用折扣五．銷售策略三．銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履約的責(zé)任。全部樓款。仍盡可能要求顧客按合同如期付款。樓宇竣工驗收合格后，銷售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應(yīng)付費用之后，銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。憑證、認購書、買賣合同書及公證書等?？偷囊庖姾徒ㄗh，可為以后的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)1.銷售資料的整理和銷售部門及有關(guān)部門銷售、法律文件分門別類整理，由相關(guān)部門分別保2．銷售人員的業(yè)績評定行。評定的主要依據(jù)有：(1)接洽總?cè)藬?shù)；(2)成交數(shù)；(3)顧客履約情況；(4)顧客投訴率；(5)直接上級的評價。3．銷售工作中的處理個案記錄即將特殊個案(特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等)的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢。便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平。不斷改進銷售工作。同時為以后開發(fā)的項目的設(shè)計、建造和廣告策劃工作借鑒。銷售策略是發(fā)展商(承銷商)為達到銷售的目的,根據(jù)市場的情況和項目的特點而靈活制訂的措施與方法.銷售策略是根據(jù)項目特點,在保證整體開發(fā)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上的銷售行為取向。一般策略之一：制造聲勢策略之二：生動地提示物業(yè)價值譬如設(shè)樣板房，在形成良好環(huán)境的小區(qū)內(nèi)舉辦游藝活動。策略之三：創(chuàng)造邊際價值管理。實現(xiàn)物業(yè)的升值。策略之四：強調(diào)售后服務(wù)房地產(chǎn)