非常經(jīng)典的銷售故事

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！不做采購，不知道銷售有多蠢！在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？一番唏噓之后，?？偼蝗粊砹艘痪洌骸澳銈冞@群做銷售的，真是沒法說。說群不可救藥的傻瓜?！蔽疫B忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”解釋。我們都能看出有多么愚蠢來?！迸？倯嵢坏?。我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”蠢不蠢？”我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。東西干什么？”?？傆纸Y(jié)結(jié)實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧?！贝朗?：相信采購?fù)泼摚佑|不到實權(quán)人物八門：領(lǐng)導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導經(jīng)常不在家等等。于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導不見你？?？偡治觯侯I(lǐng)導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是為什么幫你忙？2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導抽。3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領(lǐng)導那里去，你人微言輕，他也不的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領(lǐng)導那里去十有八九會丟自己的人，領(lǐng)導會罵他辦事不力的。其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。蠢事2：誤把找茬當需求項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。?？偡治觯哼@是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習慣：他們前后是不是都將關(guān)注點放在維修、物業(yè)這些事上？請教自己準備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，智的選擇?。。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐！）蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使。2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的價格來。3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。蠢事4：一切聽從客戶安排什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價?？墒聦嵤?，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。?？偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結(jié)果也肯定不是你想要的。斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧??？事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？2．你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。蠢事5：不會托人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。為什么會這樣呢？托非人，而是根本不會托！不知道怎么幫你說。鍵時刻怎么托你？工作！蠢事6：在一棵樹上吊死鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部達不到。怎么辦？?？偡治觯簞e指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴重。一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個的。蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦?。块T沒完沒了地斗爭。系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”我們哪負得起責??！與進去。用你們的話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。蠢事8：拿著產(chǎn)品當解決方案我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就么？牛總分析：錯！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別的需求、誰關(guān)注我們的問題、誰關(guān)注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題。們銷售去做的。而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價格。有一句話：不是賣，而