采購談判實用手冊

談判談判培訓課程：談判培訓課程：談判––––––使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現(xiàn)我們的目標––––––使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現(xiàn)我們的目標目的：進行事前規(guī)劃運用有效的方式進行事前規(guī)劃運用有效的方式堅定成功的信心訓練課程結束后，你將有能力做到：––––助理、組長以上人員––––助理、組長以上人員有關人員––處長、主管–投影膠片–投影膠片 –小組討論 –互動式訓練者訓練方式訓練方式時間時間–15–15小時談判的定義談判的定義脈這是滿福來都與供應商之送間的交易。該供應商希望磚按平價出售否所有的產品化，但滿福來居只愿以折扣友價采購高回抱轉率的商品允我們應該在煩談判過程中岡極力為滿福朝來多爭取利維益。作為談顏判員，您應您成為一位頂?shù)丶獾恼勁懈邊柺郑@既是佛本次培訓的累目的所在。處通過談判之及獲益來強化垂我們的價格全形象及/或虧績效。原則原則拉談判分為兩繪個主題：搏準備：謀逝證螺歇襯幫醬談判：轉花費80%懷的時間挖聰童怨凝花費20%批的時間害供應商分為工三類垃全國性供應決商捎區(qū)域性供應價商某地方性供應籃商如何準備會面如何準備會面腔●袖收集信息市場調查市場報價留詢問團隊成用員是否有尚溜待同供應商邁解決的問題巨（內部資訊憶收集、實際禁工作中的錯抵誤）狀從其他店、滑其他分公司儀那里得到供成應商的信息設定目標：姨沒有目標=遼無成效=失懲敗帝蜓退加熟2、設定可既衡量的雙重葡目標范列：川理想目標：馬你所能爭取遣到最好的三合理目標：徑通常如你預封期的撓必要時采購賴助理與采購湊主管一起談別讓對方岔開話題*牢記自己的目標別讓對方岔開話題*牢記自己的目標提問*收集那些能夠左右供應商決策的信息范列供應商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息––關于供應商及滿福來的競爭者––市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場自信是你最大的資產有禮貌要準時–否則一開始你便處于下風相互介紹*確認你會見的人有決策權*非適當?shù)娜栓C>盡快結束會談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會談的目的*端架陳列費 *促銷費 *爭議告訴供應商，與滿福來合作是互利的強調同滿福來合作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益自信自信若無法接受供應商的提議若無法接受供應商的提議保持沉默拍詢問供應商孤的原由別試著反駁這臨些理由割向其表明他闖所提供的條跌件無法實現(xiàn)腿共同目標麻而后說出你敵理想的目標合作關系合作關系籮談判是種交壯換，其中您天應有一定的倉付出（營業(yè)固額、市場占貍有率），而錯供應商提供悉您好的進價怨、促銷價、陰端架陳列費紗、退傭。。表。。。。戴切記，供應提商供貨，沒銅有供應商就粥沒有貨物開有四種不同貝的談判結果逃–球供應商認為曠你在耍他們量嘆墻稿圖武布診納影注遞刪滔用音輔輸家/贏家貝–寶所以，下次疾他會試著贏代回來軌價綿疊咳屠星促佛遍推涼滲柔悶贏家/輸家附–閣而后，雙方榜都不再努力婚改善關系，子對彼此都有抄不好浸麻弟林捎堤匯誦輸家/輸家徑–揮雙方都認為御達成一筆好釋交易級孩似策除咽墻膚組折蕩擱劣族炸贏家/贏家國盡可能爭取怕更多的東西霞，但同時也餅讓供應商明單白他也達成協(xié)了一筆不錯違的交易州牢記雙贏觀橫念范列：決某個單品的動包裝變了，姿你尋求將所習有舊庫存退沒還給供應商訪的可能性。仰無論如何，唉供應商拒絕陰你的要求但州同意給你贊規(guī)助金，使你瓣得以打折處屈理存貨。如李果贊助金額哭夠大可供你稻作誘人的折割扣，你可以籠考慮接受并響由此來增加欠營業(yè)額。增加要求增加要求飾要求，得到茶越到。例如：返*對供應商冊而言，要求固針對三個不傳同的要求達護到3%+2共%+5%的各折扣要比對玩同一個要求洲達到10%紙折扣要容易異接受。姐對每個要求杯舉出一至二圍個理由：*理由明確盾蠻辜讓供應商明揀白你的意思絞。若有任何搏疑問，馬上銅詢問，避免替誤解遵峰妄對每個條件住說明揭*不要對每麗個要求進行解過多的解釋毅，解釋越多花，理由越薄遠弱始供應商會粉“際哭窮訴苦爐”汽+指責、抱燙怨我們的工癢作為什么？蹤*想要得到愉有利條件以媽補償不便之讓處固*試圖想使敲我們感到內禾疚應付方法：閥*他們對我堪們的指責是就否合理想*是否你澄賀清得還不夠祥？尋找機會妨以便澄清果*以誠懇得月態(tài)度傾聽，萄但要牢牢堅班持自己的利展益榨供應商馳保持蛇沉默為什么？*使你不安守*促使你不爆斷地說話蓄*獲得有用殘的信息應付方法：*提出問題壇而如：弄“瀉你的沉默是呼否意味著我此們還有什么驗問題沒有解狠決？倆”穗供應商經常蓮會吹毛求疵為什么？匙*想讓你同括意做出重大至的讓步，在呀某些方面達吩成共識總比各一點也沒有祖好應付方法書*建議集中障在關鍵問題捧上，細節(jié)問卻題可以以后宴再談昆供應商會拖顧延、控制談白判時間信號：紀*宅“志我們需要你漆們現(xiàn)在決定撤”隔*在作出保奏證之前，我芬得和我的老牲板談談。燭“隸*在發(fā)表意要見之前，我煎們需要研究仿一下你們的徐提議。嗎“應付方法白*事先周密澇計劃團*堅守你們壺的目標未供應商會以磚最后通牒的漢形式給予壓歇力信號：衣*步“逆要么接受，究要么算了啞”根*我已盡全革力了翅“撇*鄰“威價錢不能再丈低了誤“為什么？偵*試探你們井的反應筒*為了使談趟判進行下去為，你們會做述什么讓步？應付方法斑*不要做任覺何反應，你奧的對手此刻鞭正密切注視放著你劈*尋找一個我機會，轉移兵到另一個新替問題上罵*如果對方揮是認真的，饒則考慮放棄伍供應商使用星紅臉/白臉裙策略為什么？摘*擾亂你的籠心緒乏*使你同意嗚紅臉人的觀扣點應付方法占*根據你的駱目標衡量一劑下紅臉人的強要求狡*努力轉變許白臉人的態(tài)貫度，少去注伍意紅臉人快供應商以鼻“仔我的職權有還限做“胳為借口為什么？綠*使你完全慣地投入，而浮對方可以隨右時以次來否刊決應付方法思*建議你去林和有實權的蜻人昨面談倚表明雙方責閥任不平等的鳥談判是毫無右意義的士*繼續(xù)談判潮，假設如果漠你們達成帽“折原則咸“妖上的協(xié)議，寇每個人都會晴接受斧供應商獸態(tài)度參堅決為什么艦*他們想尋液求輸捐–其贏的局面應付方法昆*分析一下飯所面臨的威崗脅波–院能起作用嗎院？期–易對方威脅我傷們，他們自允己將付出什叫么代價獨*不要正面掃地應付挑戰(zhàn)缸*虛張聲勢歌：走開郊當供應堡商做漿出讓步邀時反問自己：秀對我們是否抱有什么真正隱的價值？旁這是否是他雙們所用的一拍種手段，以尤避免做出對沈我方真正有井利的讓步？紹可交換稈的條誓件唱除價格外，沖可商議的問濱題景可以怎樣改芽變產品？爸針對不同的未用途，功能慰有所不同嗎淋？付款方式數(shù)量幕質量層–園意味著什么被？對于誰？柏對于不同的握質量水平增犬加價格差距寨可以加上或只去掉什么運輸?shù)陌才派罹S修、服務斑、售后服務保證或擔保蹈談判色主狠題交易條件壤促銷談判/尾端架陳列費新產品談判其它到新商杜品養(yǎng)的扒洽針談輩我們何時必吸須采購新商趙品喝配套商品（撤地區(qū)性、區(qū)愚域性、全國蜘性）季節(jié)性商品菜取代銷售量菌小的商品讀確定一系列楊單品仔依據全國性尸商品組織來寇采購商品份依據市場動踏向來采購商旦品告選擇高回轉伶率的商品句*對滿福來把而言切湖掙難客蘇泡守領嗽射吃堂衡*更加便于槐管理鎖*執(zhí)行補貨仔方便升坑韻任嬸號剃串飾漲饞舌精胞*避免缺貨激*