房地產(chǎn)銷售精英新人培訓(xùn)內(nèi)容銷售技巧

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋或者讓客戶下定決心購買?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點--說服客戶心動(3)認(rèn)可價值≥價格(覺得物超所值之后才會購買)、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由準(zhǔn)備答客人疑問問題),將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點和潛力。●銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶、如何將優(yōu)點充分表達(dá)。(4)附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)前景之影響,各區(qū)域房價及房租之比)。(7)個案地點(增值潛力--值超其價),大小環(huán)境之未來有利動向。(8)經(jīng)濟(jì)、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。(9)相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。、增加談話內(nèi)容和素材。1、不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。2、看房得時候,可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。,他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn),記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底,和客戶交流,了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無法下訂之因,想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨?、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法,你才可以繼續(xù)下一步。、刺探買方真實的心意過濾客戶之需求、喜好、價位)從客戶進(jìn)入接待中心,即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等,來分析客戶心刺探買方心理是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預(yù)算),經(jīng)紀(jì)人員在此一階段,應(yīng)掌握下列原則:②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好,造型佳,采光充足,風(fēng)水佳,房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳,門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環(huán)境、公共設(shè)施,增值潛力、說服買方購買、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后,可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時,即可進(jìn)行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿:①提高本產(chǎn)品之價值②使用迂回戰(zhàn)術(shù),加強(qiáng)買方信心,且融洽氣氛1)清楚地針對某一房屋"的優(yōu)點,介紹給客戶知道,且加強(qiáng)買方信心(說話的語氣要很堅定)。(2)必要時使用假客戶、假電話來作促銷。、當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)、當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場,作競爭性促銷。比如:啊陳先生也要看房啊,他定了沒有啊我現(xiàn)在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。編幾套關(guān)于房源銷售的小故事,來加強(qiáng)客戶信心,促進(jìn)對方購買。、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進(jìn)行價格談判"。因此,本階段要研習(xí)(1)講價技巧;(1)堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀(jì)人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。(3)不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)?！癞?dāng)客戶出價低于底價時,要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊,讓他認(rèn)為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能?！癞?dāng)客戶出價高于底價時,也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。●回絕客戶出價后,可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭?！窠?jīng)紀(jì)人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。(4)不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會提高很多。(5)讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價格談判-事先要編列讓價理由(6)讓價時,可向買方提出相對要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶你要知道這個價格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經(jīng)紀(jì)人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?單刀直入法:當(dāng)客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。幕后王牌法當(dāng)客戶開價高于底價時,可以表示自己無權(quán)決定,否能下訂金訂金多少若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續(xù)幾次而后,為了表