建工險銷售指引

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！定工程項目的工作人員向保險機構(gòu)投保團體意外傷害保險及相應(yīng)的附加險種。20世紀(jì)90年代開始我國進(jìn)入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的高峰期，為有效保障建筑工人特別是農(nóng)民工的權(quán)益，1998年開始正式生效《中華人民共和國建筑法》的第四為商業(yè)保險公司開展建筑施工意外傷害保險提供了政策依據(jù)。2004年2月1日正式開始施行的《建設(shè)工程安全生產(chǎn)管理條例》的第三十施工單位應(yīng)當(dāng)為施工現(xiàn)場從事危險作業(yè)的人員辦理意外【建質(zhì)[2003]107號】《建設(shè)部關(guān)于加強建筑意外傷害保險工作意見》進(jìn)一額、保險費、投保手續(xù)、保險索賠和安全服務(wù)進(jìn)行了更加明晰的界定。各地建設(shè)管理機關(guān)在制定該地的建設(shè)工程安全生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法則將施工也日趨激烈。建工險的保費來源付保險費。“第八條建設(shè)單位在編制工程概算時，應(yīng)當(dāng)確定建設(shè)工程安全作業(yè)險作業(yè)的人員辦理意外傷害保險。意外傷害保險費由施工單位支付。實行施工工之日起至竣工驗收合格止”?！綠F-1999-0201】《建設(shè)工程施工合同示范文本》中第四十條明確規(guī)定，付保險費用。開展建工險的財稅政策1、保險費列支的稅優(yōu)政策【國稅發(fā)[2000]84號】《企業(yè)所得稅稅前扣除辦法》的規(guī)定，為建筑施工人員辦理的人身意外傷害保險可以從稅前扣除。2、保險費列支的財務(wù)政策【建標(biāo)[2003]206號】《建筑安裝工程費用項目組成》說明保險費：在間接管理費的規(guī)費中的危險作業(yè)意外傷害保險中列支。建工險市場主要展業(yè)模式1、建設(shè)安全生產(chǎn)監(jiān)督管理部門制定當(dāng)?shù)氐慕üるU保障責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，同時指定付水平。2、建設(shè)安全生產(chǎn)監(jiān)督管理部門制定當(dāng)?shù)氐慕üるU保障責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，不指定建單位憑保單原件到安監(jiān)部門辦理施工許可證。工傷保險對建工險的影響【勞社部發(fā)〔2006〕44號】《關(guān)于做好建筑施工企業(yè)農(nóng)民工參加工傷保險有證在事故中受到損害的農(nóng)民工依法享有各項工傷保險待遇。《通知》中指出建筑施工企業(yè)要嚴(yán)格按照國務(wù)院《工傷保險條例》的規(guī)定，《建筑法》規(guī)定，為施工現(xiàn)場從事危險作業(yè)的農(nóng)民工辦理意外傷害保險。06年底勞社部發(fā)〔2006〕44號文出臺，決定三年內(nèi)進(jìn)行全國推廣，建工險市場面臨巨大挑戰(zhàn)。建工險市場發(fā)展趨勢分析2011年7月1日正式生效的新《建筑法》第四十八條規(guī)定“建筑施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)做法，要求施工單位必須投保建工險。從目前各地的做法和市場跡象可以看出，建工險市場將在較長的一個時間內(nèi)長期存在，原因主要可能有以下幾點：1、建筑（設(shè)）施工單位也就是一般意義上的承包人往往實行的是項目經(jīng)理意愿不強；同時費用也較大，項目經(jīng)理不愿承擔(dān)。商業(yè)建工險具有費用較低、人員管理靈活的特點能否滿足其的保障需求。2、發(fā)包人既一般意義上的建設(shè)單位對于施工人員的意外傷害事故需要承擔(dān)人員購買建工險。3、由于工傷保險實名制管理嚴(yán)格，無法有效適應(yīng)建筑市場施工人員高流動出一些端倪。4、不少建設(shè)安全生產(chǎn)監(jiān)督機構(gòu)在建工險業(yè)務(wù)上有現(xiàn)實的利益訴求。產(chǎn)生一些新情況，主要可能有以下幾個方面：1建設(shè)安監(jiān)部門將會逐步放開市場，明文指定保險供應(yīng)商的做法將會逐步位投保建工險將會是一條很有潛力的路子。2、隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)和深入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村建筑（設(shè)）市場的建工險業(yè)務(wù)將會蓬勃發(fā)展，需要不斷探索新的銷售模式。3、中西部地區(qū)的建工險市場將快速增長，中東部將保持穩(wěn)定。4、各地方的投保建工險的工程項目類型將發(fā)生一定的變化。建工險保障責(zé)任構(gòu)成1、意外身故或殘疾2、意外傷害醫(yī)療3、意外住院補貼建工險保費收取計算方式1、按工程造價的一定比例2、按建筑（設(shè)）工程的面積乘以費率3、按施工人員的人數(shù)建設(shè)工程分類水利等主管部門管理）。保險機構(gòu)常用的工程分類有：和同業(yè)公司發(fā)展建工險的主要策略一、拓展建設(shè)安監(jiān)部門渠道，開展多渠道銷售模式，擴大直銷規(guī)模良好關(guān)系排斥其他同業(yè)公司進(jìn)入市場，鞏固其原有的銷售渠道；場先機；銷規(guī)模。二、發(fā)掘農(nóng)民農(nóng)村建工險市場民建筑意外傷害保險。三、調(diào)整建工險方案，充當(dāng)工傷保險的補充推動地方政府將改良后的建工險納入當(dāng)?shù)貜娭苹虬霃娭菩缘纳鐣Ｕ戏秶?。建工險市場開拓流程及案例演示一、建工險市場開拓流程1、市場策略1）正確把握政策導(dǎo)向，及時變換銷售策略會議的政府工作報告、發(fā)展與改革委、規(guī)劃委（局）、建設(shè)廳（局）、財政廳、人力資源與社會保障部、專業(yè)建設(shè)主管單位、安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局、消防局、政府報刊、政府網(wǎng)站等。2）掌握項目基本情況資金來源渠道：國債、企業(yè)債券、政府籌資、銀行貸款、BOT投資主體：政府、社會（集體、個人、民營、私營）投資目的：公共設(shè)施、贏利代理主體：長期歸口建設(shè)單位、臨時項目建設(shè)單位質(zhì)檢等機構(gòu)資金流向：移民資金、土地補償、青苗補助、輔助設(shè)施、主要土建資金2、了解行業(yè)細(xì)分，明確定價標(biāo)準(zhǔn)1)按照工程項目種類來分，大致分為水利、建筑、電力、交通等。2）按照工程所屬范疇來分，基本分為4類：新建、改建、擴建、拆除。3）按照建工險內(nèi)容來分，一般分為建筑工程施工、線路管道設(shè)備安裝、建筑物拆除和建筑裝飾裝修等。3、對口部門和關(guān)鍵人物的選擇1）對口部門包括建設(shè)廳、建管局、工程建設(shè)質(zhì)量安全監(jiān)督總站、安監(jiān)站代理點和發(fā)放安全許可證的政府管理部門等。2）關(guān)鍵人物行業(yè)或系統(tǒng)：主管領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)、基建或工程部、招投標(biāo)辦等；具體項目經(jīng)辦人員：建設(shè)辦主任、監(jiān)理、工程部、合約主任、財務(wù)主任等。4、項目爭取方式要涉及：可行性分析、風(fēng)險管控、費用列支、得失衡量、利益分配等。爭取發(fā)放證件（安全許可證、施工許可證、勞保費的發(fā)放）前給予行政施壓。質(zhì)檢等相關(guān)人員檢查工程，并在工程預(yù)付款或進(jìn)度款撥付時進(jìn)行必要的攻關(guān)。5、項目跟蹤針對不同的項目制定相對個性化操作程序，阻止競爭對手獲得信息和取得進(jìn)產(chǎn)工作，了解項目開展進(jìn)度。與客戶建立全方位的合作關(guān)系，擴大影響力。行業(yè)或系統(tǒng)：主管領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)、基建或工程部、招投標(biāo)辦等；具體項目經(jīng)辦人員：建設(shè)辦主任、監(jiān)理、工程部、合約主任、財務(wù)主任等。二、案例解析【案例一：某地建工險招標(biāo)業(yè)務(wù)】1、業(yè)務(wù)概況：進(jìn)行公開招標(biāo)。2、保障方案：保險費按建筑工程項目的建筑面積或合同造價計取，具體計算辦法如下：1）對建筑層數(shù)14層以下（不含14層）按建筑面積每平方米收取保費1.2元，建筑層數(shù)14層以上（含14層）或支模高度達(dá)到8米以上（8米）按建筑面積每平方米收取保費1.5元。2）對于一般市政工程總造價的1‰收取保費；對于市政橋梁、隧道工程按工程總造價的2.0‰收取保費。3）保險費不足1000元的，按1000元收取。具體按下列保險方案：額費率/人)3、業(yè)務(wù)流程：1）投標(biāo)書的設(shè)計2）簽訂合作協(xié)議3）撰寫《建筑施工人員人身意外傷害保險實施細(xì)則》4）承保：a)設(shè)計建工險投保單b)設(shè)計建工險投保憑證c)建工險投保情況登記臺帳d)建工險投保資料交接清單5）保全：建工險保險責(zé)任變更申請書6）理賠：a)建工險理賠申請書b)建工險理賠材料簽收單c)建工險理賠登記臺帳d)建工險理賠資料交接清單3、業(yè)務(wù)點評：對商業(yè)保險公司進(jìn)行公開招投標(biāo)。4、拓展方向：建設(shè)局安監(jiān)站、建筑業(yè)協(xié)會【案例二：某地農(nóng)村建房人身意外傷害保險】1、業(yè)務(wù)概況：2007年，某地區(qū)的建工險業(yè)務(wù)打破由我司和人保兩家共保的局面，保險公司均2、保障方案：和按照面積計算保費：保障項目免賠額賠付比例保險金額保險責(zé)任費率按建筑面積計算（保費/每平方米）1.5元附加意外醫(yī)療5000元/意外醫(yī)療費人用3、業(yè)務(wù)點評：商業(yè)保險公司來說，不僅帶來了市場機會，也是對社會保障機制的有效補充。4、攻關(guān)要點：1）農(nóng)村建房市場，由于缺乏必要的技術(shù)指導(dǎo)，人身損害賠償事件時有發(fā)生，為度重視。2）協(xié)助相關(guān)部門加大宣傳力度。建房戶和承包人缺乏安全意識，工人缺乏安全知識宣傳，增強安全意識。3）協(xié)助相關(guān)政府只能部門加強監(jiān)督。保險公司協(xié)助政府職能部門成立農(nóng)村建房位等，減輕政府只能部門的壓力。5、拓展方向：城鄉(xiāng)建設(shè)主管部門、鎮(zhèn)鄉(xiāng)政府建設(shè)主管部門、村委會、房地產(chǎn)管理所等。【案例三：廈門雙保險模式---工傷保險加建筑工人人身意外傷害保險】1、業(yè)務(wù)概況：自1999年以來，中國人壽獨家承保了廈門市建筑施工企業(yè)農(nóng)民工的人身意外傷害保險。2005年底，廈門出臺了《關(guān)于建筑、礦山及石材加工企業(yè)農(nóng)民工參加工傷保險辦法(試行)》，明確把為農(nóng)民工投保工傷保險作為強制保險。到2006年底，共有1193個建設(shè)工程項目參加工傷保險，繳納工傷保險費3442萬元，覆蓋農(nóng)民工12萬人。而一直以來在建工險市場上占主導(dǎo)地位的商業(yè)保險公司，保費收入受到嚴(yán)重沖擊，06年保險公司群策群力，通過召集建設(shè)企業(yè)行業(yè)協(xié)會、建設(shè)質(zhì)量安全站等部門召開建工險發(fā)展研討會，并組建了“建筑意外傷害保險”門建筑工人雙保險模式，成為社會保障體系的重要組成部分。2006年，10余家保險公司參與共保建工人意險，保費收入2744萬元，為19萬人次提供了保險保障。2、保障方案：勞動關(guān)系(含事實勞動關(guān)系)的所有人員均納入保障范圍，并且嚴(yán)格統(tǒng)一保障標(biāo)準(zhǔn)。付標(biāo)準(zhǔn)采用工傷10級賠付標(biāo)準(zhǔn)，與社會工傷保險保持一致。保險金額180000元16000元180000元30000元1‰--2‰意外傷害醫(yī)療保險費4、攻關(guān)要點：1）以服務(wù)“三農(nóng)”建設(shè)，提高建筑工人保障水平為切入點，積極參與社會保障體系建設(shè)；2）對重要部門攻關(guān)：建設(shè)企業(yè)行業(yè)協(xié)會、建設(shè)質(zhì)量安全站等部門；3）保險公司支付保費金額的23%作為防災(zāi)防損專項費用；4）以事前風(fēng)險防范為主，提供防災(zāi)防損增值服務(wù);施工企業(yè)現(xiàn)場進(jìn)行安全隱患巡查，提供重大危險源辨識與消除技術(shù)指導(dǎo)。b）設(shè)立了建設(shè)行業(yè)質(zhì)量安全培訓(xùn)