工業(yè)品銷售案例

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！“““”“”“““”52”的“2，”。“在”“””！““”“”1、健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。2、銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作：3、建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循、15、30法則”：)4、建立項(xiàng)目型銷售過程控制系統(tǒng)：5、營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；“精”“”“””礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)”與教訓(xùn)而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)交學(xué)費(fèi)，避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不事營(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)?；隆Ｒ虼?，在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？一、檢視市場(chǎng)：工業(yè)品營(yíng)銷繁榮后的憂患”將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放一躍。這正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營(yíng)銷繁榮背后的憂患。1市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)；2、檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，工一營(yíng)銷手段面臨挑戰(zhàn)；3、檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷人的挑戰(zhàn)；二、反思營(yíng)銷：工業(yè)品營(yíng)銷從機(jī)械到藝術(shù)”關(guān)注華為營(yíng)銷：從土狼到獅子的演變?nèi)A為1988年以2.4萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起家，2003年銷售額為317億人民幣，成功進(jìn)入全球電信市場(chǎng)，成為為本土企業(yè)營(yíng)銷的優(yōu)秀典范。的產(chǎn)品賣到了一流的市場(chǎng)，營(yíng)銷人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力；華為成功于營(yíng)銷戰(zhàn)略從公關(guān)型推銷型--營(yíng)銷型—咨詢型的幾次升級(jí)飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型；1、工業(yè)品營(yíng)銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；2、工業(yè)品營(yíng)銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以咨詢＋顧問的系統(tǒng)營(yíng)銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的推走向以系統(tǒng)營(yíng)銷“拉來建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系；3、靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的機(jī)械模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的藝術(shù)營(yíng)銷手段來感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。三、強(qiáng)化行動(dòng)：工業(yè)品營(yíng)銷人從單一到“多元”這是誰的錯(cuò)？明白，這是誰的錯(cuò)？不可能給每個(gè)銷售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員……市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營(yíng)銷人更應(yīng)在應(yīng)走出唯灰色關(guān)系論”的單一多元素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營(yíng)銷職業(yè)生涯！工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)具體執(zhí)行中的營(yíng)銷體現(xiàn)營(yíng)銷人員需要的行為特征1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性；2、訂單需求方案化：一攬子解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；方案可行；3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；內(nèi)部關(guān)系；5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：的開發(fā)與訂單掌控；于自我管理；6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；8、客戶服務(wù)速度化：誠(chéng)；9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；四、尋找方法：工業(yè)品營(yíng)銷多元提升節(jié)點(diǎn)”一專多能，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)咨詢顧問還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！1、自驅(qū)工業(yè)品營(yíng)銷人員咨詢顧問權(quán)威形象的自驅(qū)之源。于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。2、學(xué)習(xí)問三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？咨詢＋顧問更需要具備多方面的知識(shí)來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手的專家形象贏得認(rèn)可。題。效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；3、自管法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計(jì)劃來督促與指導(dǎo)工作；執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性開場(chǎng))……客戶管理的分類性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失翻閱查找；4、客戶任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售；地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話,那么,簽單將更加順利.加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的