房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26審核批準1第頁，共14頁文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26表格編號：2第頁，共14頁文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26為盡快打開圣路牌房車銷售市場，充分激發(fā)銷售團隊的活力，做到人盡其能，確保完成房車產(chǎn)品線年度經(jīng)營任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)；同時，為彰顯公司獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣，為房車銷售系統(tǒng)人員職位、工資級別晉升和獎金發(fā)放有據(jù)可依，特制定本辦法。二、總體思路：1、優(yōu)化考核模式，提高產(chǎn)出效率：在2012年銷售管理辦法的基礎(chǔ)上進一步優(yōu)化，調(diào)整為按全年實際銷售的車輛對應(yīng)核算各級銷售經(jīng)理工資級別、費用及獎金，提高考核的準確性，促進提高產(chǎn)出效率，減少資金占用時間。2、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提升訂單質(zhì)量：通過明確的銷售政策，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員更加重視經(jīng)銷商/分銷商開發(fā)、管理；同時注重產(chǎn)品直銷，提升產(chǎn)品線經(jīng)營成效。32013年標(biāo)準車型出廠價格表》和《2013年廠家建議市場指導(dǎo)價格表》以及各級人員的授權(quán)范圍，針對不同地區(qū)或合作伙伴（經(jīng)銷商/分銷商）各級人員可以在自己的授權(quán)范圍內(nèi)調(diào)整成交價格；按照累積經(jīng)營收入按固定的比例核算產(chǎn)品線的變動費用額度，在費用限額內(nèi)，充分授權(quán)產(chǎn)品線自主掌控費用。同時，按照車型及其實際成交價格，制定出明確的獎金額度，讓銷售系統(tǒng)人員每做完一筆業(yè)務(wù)均能清楚知道自己的獎金額度，真正體現(xiàn)多勞多得。4、降低單車費用，促進減人增效：采取將銷售費用與銷售業(yè)績掛鉤的辦法，真正實現(xiàn)獎勤罰懶。促使產(chǎn)品線強化內(nèi)部管理，加大考核力度，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，降低單車費用消耗。三、組織機構(gòu)及人員編制：1、2013年產(chǎn)品線銷售體系人員編制為22人（包括直營店人員5（1）房車產(chǎn)品線總經(jīng)理1人：全面負責(zé)房車產(chǎn)品線銷售體系的管理及考核工作，支持和幫助3第頁，共14頁文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26區(qū)域總監(jiān)及銷售經(jīng)理完成市場開拓、產(chǎn)品銷售及貨款回收，主抓經(jīng)銷商或分銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作等。（2房車市場分為兩個銷售大區(qū)（南區(qū)：西南、華南、華中；北區(qū)：東北、華北、西北）及直營店，每個大區(qū)設(shè)區(qū)域總監(jiān)1人，共計2人，在房車產(chǎn)品線總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對大區(qū)內(nèi)的市場進行全面開拓、產(chǎn)品銷售及下屬銷售經(jīng)理的業(yè)績考核；每個大區(qū)設(shè)銷售經(jīng)理4人，共8人。（3）直營店作為公司設(shè)立的房車銷售的形象店，視為公司的B級經(jīng)銷商，公司設(shè)立直營店的省份或區(qū)域劃歸直營點開發(fā)管理，已開發(fā)的分銷商經(jīng)銷商直接交由直營店管理。設(shè)主管1人，直接對房車產(chǎn)品線總經(jīng)理負責(zé)，主要負責(zé)直營店所在區(qū)域或省份的市場開拓、產(chǎn)品銷售、渠道客戶開發(fā)、分銷商管理；每個直營店設(shè)銷售專員4人；直營店考核目標(biāo)：達到盈虧平衡點?？己斯芾磙k法另行制定。（4）后臺管理及服務(wù)包括：市場管理部部長1人，市場管理人員2人，售后服務(wù)主管1人，售后服務(wù)人員2人。表1、2013年總體經(jīng)營基本任務(wù)2013年度發(fā)車收元）邊貢指標(biāo)銷售費用廣宣費用6500.009235042591601、說明：（1）要求在2012年的成本基礎(chǔ)上，降低采購費用、生產(chǎn)期間費用，生產(chǎn)成本降低以達到售價4第頁，共14頁文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26（2（3）廣宣費用包括廣告費、產(chǎn)品宣傳樣本制作費用、經(jīng)銷商廣告支持費用、部分展會參展費用目標(biāo)任務(wù)序號出廠價格（萬元）數(shù)量（臺）金額（萬元）數(shù)量（臺）車類車型12345675555金杯海獅豪華7座凌特52452089車版）凌特524類4325）10112290.005725.00合計946540.0019012430.005第頁，共14頁文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26含稅收入6500萬元指標(biāo)分解12000萬元指標(biāo)分解人員類別人數(shù)目標(biāo)任務(wù)臺數(shù)人94臺數(shù)人230年度指標(biāo)表4、各級銷售人員經(jīng)銷商開發(fā)指標(biāo)分解年度目標(biāo)任務(wù)分解人數(shù)B級/人B級/人1.521家A2家B1家B2家C1、公司根據(jù)實際經(jīng)營成本的定價原則，同時參考市場實際成交價格，合理制定各類房車《2013年標(biāo)準車型出廠價格表》及《20131、22、公司授權(quán)房車產(chǎn)品線根據(jù)市場競爭情況，在公司標(biāo)準車型出廠價基礎(chǔ)上，最高下浮1萬元以內(nèi)自主決定最終成交價格。銷售價格變動將與費用及獎金額度掛鉤（凡下浮1萬元以內(nèi)成交的產(chǎn)品，其銷售費用按產(chǎn)品線總經(jīng)理審批為準，獎金按其下浮比例相對應(yīng)減少）3、針對10臺車以上或金額在600萬以上標(biāo)準配置車型的批量采購訂單，根據(jù)市場競爭情況確需突破上述價格限制的，由銷售經(jīng)理提出書面報告，交房車產(chǎn)品線總經(jīng)理、公司財務(wù)審核6第頁，共14頁文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-2642013/分銷商制定的一次性全款提車的標(biāo)準價格。此價格不再享受包括運費、年度返利、廣告支持費用等優(yōu)惠政策。銷售經(jīng)理必須在合同中注明此條款，并交財務(wù)部審核后方可簽訂合同。如確需送車到客戶所在地，按實際結(jié)算運費增加合同成交價。針對直接客戶銷售按照《2013年金冠圣路商務(wù)房車價格表》中的市場指導(dǎo)價執(zhí)行。各銷售體系人員均可實行直接銷售，最低銷售價格不得低于《2013年標(biāo)準車型出廠價格表》中的市場指導(dǎo)價4萬元以上。如遇特殊客戶需要降價超過此規(guī)定，必須經(jīng)公司總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。5、客戶定制車型價格必須高于標(biāo)準車型出廠價格，并在此基礎(chǔ)上進行適當(dāng)調(diào)整，由銷售經(jīng)理提出客戶配置要求，產(chǎn)品線總經(jīng)理審核后，報公司財務(wù)核準后執(zhí)行，最終以財務(wù)核算為準。6、若年度內(nèi)遇到底盤等主要成本價格出現(xiàn)大幅變動，公司有權(quán)相應(yīng)調(diào)整出廠價。六、建店獎勵1、銷售經(jīng)理在所負責(zé)區(qū)域內(nèi)獨立開發(fā)A級經(jīng)銷商一家，獎勵4萬元／家店；開發(fā)B及經(jīng)銷商一家，獎勵2萬元／家店；開發(fā)C級經(jīng)銷商一家，獎勵1萬元/家店（注：建店獎勵均為個2、如經(jīng)他人提供經(jīng)銷商信息，并由銷售經(jīng)理最終達成建店的，需從負責(zé)該項目的銷售經(jīng)理建店獎勵中提出2000-5000元作為信息來源獎勵，給予信息提供者。3、在銷售總監(jiān)或主管領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，共同完成建店則按銷售總監(jiān)或主管領(lǐng)導(dǎo)40%，銷售經(jīng)理60%4、兌現(xiàn)：各級經(jīng)銷商按公司商務(wù)政策要求首次全款提車后，當(dāng)月兌現(xiàn)50%（用于獎勵直接50%該經(jīng)銷商當(dāng)年第二次按商務(wù)政策要求全款提車后當(dāng)月兌7第頁，共14頁文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-265、產(chǎn)品線全年基本任務(wù)開發(fā)B級經(jīng)銷商12家，并均按商務(wù)政策要求實現(xiàn)首次提車。如未完成任務(wù)，少一家則扣減前期建店獎金10%，少二家則扣減20%，依次累退扣減。超出一家則按建店獎勵標(biāo)準增加獎勵10%，超出二家則增加獎勵20%.依次累加獎勵。基本計算方法為：全年任務(wù)12家，完成應(yīng)獎勵24萬元，若僅完成11=11*2*0.9=19.8萬元，若僅完成10=10*2*0.8=16萬元，以此類推；若完成13=13*2*1.1=28.6萬元，若完成14家，則獎勵=14*2*1.1=33.6萬元，以此類推。1、銷售經(jīng)理應(yīng)嚴格按照公司的合同標(biāo)準、產(chǎn)品價格體系執(zhí)行，確實有特殊客戶需要變化，銷售經(jīng)理與客戶初步商定的價格及付款方式等主要核心條款前，應(yīng)首先將準確信息匯報給市場管理部，由市場管理部綜合分析，報請產(chǎn)品線總經(jīng)理同意后，在本辦法授權(quán)的價格及付款方式范圍內(nèi)，指示業(yè)務(wù)人員談判原則和授權(quán)范圍。2、產(chǎn)品線各級領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理要把提升合同質(zhì)量作為2013年的重點工作，對新增客戶應(yīng)嚴格按本辦法要求標(biāo)準執(zhí)行，針對以前分銷商/經(jīng)銷商不太好的老客戶進行認真梳理，先按照保留多數(shù)、淘汰少數(shù)的原則進行過渡處理，同時要求相關(guān)銷售經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)多下功夫做工作，爭取在較短時間達到分銷商/經(jīng)銷商和公司簽定的合同協(xié)議每月按時付款提車要求。3、在本辦法授權(quán)范圍的合同由產(chǎn)品線產(chǎn)品線總經(jīng)理自行審批決定。合同價格及付款方式等主要核心條款超過本辦法授權(quán)范圍以外的合同必須事前請示產(chǎn)品線產(chǎn)品線總經(jīng)理同意，并書面報經(jīng)公司財務(wù)部審核和公司總經(jīng)理批準后方可與客戶簽定合同，堅決杜絕和嚴肅處理未經(jīng)請示先讓客戶在合同上簽章的行為。4、針對10臺以上的訂單信息，產(chǎn)品線不能因達不到本辦法規(guī)定價格及付款方式要求而輕8第頁，共14頁文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26易決定放棄，必須書面征求公司財務(wù)部意見，并報公司總經(jīng)理批示后決定。5、產(chǎn)品線應(yīng)建立和完善合同評審制度，特別是對未采用公司標(biāo)準文本簽訂的合同，必須事前將合同文本傳回公司，經(jīng)公司法律顧問審定后，才能按公司規(guī)定流程和時間進行合同評審。八、銷售費用管理誰簽字，誰負責(zé)的原則統(tǒng)計核算。12013況分級實施。（1每季度考核一次。每季度末，市場管理部負責(zé)編制截止本季度末各級業(yè)務(wù)人員本年度已實現(xiàn)的累計銷售收入（以每季度第3個月25日到賬金額為準）和對應(yīng)的新工資標(biāo)準，報公司財務(wù)部審核后，交人力資源部自下季度第一個月起按新工資標(biāo)準執(zhí)行，同時補發(fā)新工資標(biāo)準與以前月度執(zhí)行工資標(biāo)準的差額。（2低于標(biāo)準車型出廠價1萬元以上的訂單按50%計算銷售收入。例如：某銷售經(jīng)理累計實現(xiàn)銷售收入1000400萬元對應(yīng)的車輛單價均低于公司規(guī)定的標(biāo)準車型出廠價1萬=600萬+400×50%=800萬元。區(qū)域總監(jiān)和產(chǎn)品線總經(jīng)理的累計收入核算辦法同樣遵照執(zhí)行。9第頁，共14頁文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26銷不含稅1233445566778899①大區(qū)當(dāng)年累計銷售收入該大區(qū)所有業(yè)務(wù)人員個人當(dāng)年累計銷售收入之和。②產(chǎn)品線當(dāng)年累計銷售收入各大片區(qū)當(dāng)年累計銷售收入之和自行開發(fā)實現(xiàn)的銷售。③本表中規(guī)定工資性收入均為含稅收入，個人所得稅由公司統(tǒng)一代扣代繳；④實習(xí)期員工工資標(biāo)準按人力資源部確定標(biāo)準執(zhí)行，轉(zhuǎn)正后再按上述標(biāo)準執(zhí)行。實習(xí)期文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26最長不超過半年，半年內(nèi)未實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的員工由人力資源部另行安排。⑤產(chǎn)品線區(qū)域總監(jiān)月工資（可按此標(biāo)準執(zhí)行）分為基本工資40%為基60%為績效工資；其中績效工資將與當(dāng)月銷售完成情況掛鉤考核，即：當(dāng)月績效工資=績效工資標(biāo)準×個人當(dāng)月銷售任務(wù)完成率；年底考核時，當(dāng)個人全年基本任務(wù)指標(biāo)（包括銷售任務(wù)及經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)）實現(xiàn)時，一次性補齊全年績效工資的差額；如未完成個人全年任務(wù)指標(biāo)，則不予補發(fā)。產(chǎn)品線區(qū)域總監(jiān)月工資標(biāo)準以人力資源部核定為準。⑥銷售經(jīng)理按個人責(zé)任區(qū)域內(nèi)所有實現(xiàn)的銷售考核，區(qū)域總監(jiān)按分管大區(qū)內(nèi)累計銷售合計數(shù)考核，產(chǎn)品線總經(jīng)理按部門所有銷售合計數(shù)考核。因未實現(xiàn)訂單原因造成連續(xù)三個月沒有收款的人員，自第四個月起個人當(dāng)月任務(wù)完成率視同為0，即效益工資為0。⑦每月25日，市場管理部應(yīng)編制當(dāng)月各級業(yè)務(wù)人員銷售完成情況和對應(yīng)獎罰情況表，經(jīng)產(chǎn)品線總經(jīng)理簽字后，報公司財務(wù)部審核確認后，交公司人力資源部執(zhí)行2、獎金：根據(jù)車型按臺計提各級人員獎金。123456座/46文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-267①產(chǎn)品線總經(jīng)理或區(qū)域總監(jiān)直接管理區(qū)域開發(fā)客戶直接實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，獎金按照銷售經(jīng)理標(biāo)準計提車型獎金，用于獎勵直接產(chǎn)品線總經(jīng)理或區(qū)域總監(jiān)，不再計提區(qū)域總監(jiān)對應(yīng)的車型獎金；銷售業(yè)績計入對應(yīng)的大區(qū)。②1.1倍計提，用于獎勵直接銷售經(jīng)理。銷售業(yè)績計入展會所在區(qū)域或省份。③定制（個性化）車型的出廠價按照客戶需求另行核定，計提獎金標(biāo)準遵照上表執(zhí)行；④上表中規(guī)定的各項獎金均為個人的個人含稅收入，個人所得稅由公司統(tǒng)一代扣代繳；（22550%，其余50%年底考核兌現(xiàn)；個人年度基本任務(wù)未完成的扣減年底應(yīng)兌現(xiàn)獎金的50%，超出基本任務(wù)部份的單臺車輛獎金增加1000元；（3）區(qū)域總監(jiān)、產(chǎn)品線總經(jīng)理計提獎金均年底統(tǒng)一考核兌現(xiàn)。若個人年度基本任務(wù)（包括經(jīng)營任務(wù)和建店任務(wù)）完成，方可考核、計提、發(fā)放。若個人年度基本任務(wù)（包括經(jīng)營任務(wù)和建店任務(wù)）未完成，區(qū)域總監(jiān)、產(chǎn)品線總經(jīng)理計提獎金不予發(fā)放。（4）銷售經(jīng)理應(yīng)年底兌現(xiàn)的50%獎金以及區(qū)域總監(jiān)年底兌現(xiàn)的考核獎金，每年截止12月25日統(tǒng)計經(jīng)銷商及分銷商處庫存車輛明細，按車輛實際銷售到最終用戶的數(shù)量計提50%的獎金，凡未銷售到最終用戶手上的車輛，暫時扣取每輛車年終應(yīng)該兌現(xiàn)的獎金總額的50%，待車輛實際銷售到最終用戶手中的當(dāng)月兌現(xiàn)扣取的50%獎金。3、固定費用（1文件版本：A房車產(chǎn)品線2013年銷售管理辦法發(fā)文日期：2013-02-26通訊費、售后服務(wù)費（質(zhì)保期內(nèi)發(fā)生的維護費用）等各項費用。2013年固定費用采取最高限額管控，即產(chǎn)品線全年固定費用累計開支額度不得高于《2013年各部門固定費用開支限額》中規(guī)定的每月15萬元最高控制限額執(zhí)行，每月按要求控制支出，當(dāng)月未使用完的額度可留到以后月度開支，當(dāng)月和全年的額度超支，則由產(chǎn)品線總經(jīng)理承擔(dān)超額費用50。（2）各級人員差旅費報銷標(biāo)準按照公司現(xiàn)行標(biāo)準統(tǒng)一執(zhí)行。（3）市場管理部應(yīng)每月1日前編制當(dāng)月固定費用計劃表，經(jīng)產(chǎn)品線總經(jīng)理、公司總經(jīng)理簽字后，報公司財務(wù)部審核執(zhí)行。4、廣宣費用（1）廣宣費用指廣告宣傳、展會費用、接待費等費用。2013年廣宣費用按照銷售業(yè)績（含稅金額）的計提廣宣費用，該費用由銷售、策劃做方案，經(jīng)總經(jīng)理批準執(zhí)