強化銀保合作提升網(wǎng)點經(jīng)營水平

1天津分公司強化銀保合作提高網(wǎng)點經(jīng)營水平網(wǎng)點經(jīng)營的核心工作02網(wǎng)點沙龍的推動工作0301認識網(wǎng)點經(jīng)營的重要性課程內(nèi)容網(wǎng)點經(jīng)營在銀行保險業(yè)務(wù)開展中，F(xiàn)A在對自己所轄銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品的經(jīng)營活動進行計劃、組織、實施、推動的過程。對于銀行系保險公司尤為重要！什么是網(wǎng)點經(jīng)營網(wǎng)點是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤。網(wǎng)點是非常有限的資源，競爭激烈，機會有限。網(wǎng)點經(jīng)營的好壞直接影響我們的收入。不懂得網(wǎng)點經(jīng)營，離失業(yè)不遠了！網(wǎng)點經(jīng)營的重要性信息調(diào)研各層級溝通業(yè)務(wù)推動培訓(xùn)輔導(dǎo)售后服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)營的核心工作6網(wǎng)點沙龍的推動工作如何通過推動網(wǎng)點沙龍模式提升網(wǎng)點產(chǎn)能為什么要做沙龍一種有效推動多樣化理財業(yè)務(wù)發(fā)展的方式一種讓銀行和客戶快速認同產(chǎn)品的方式原則：不要因為做而做，要確保每一場的成功為什么要做沙龍理財沙龍財富論壇茶話會主題講座VIP客戶聯(lián)誼會等感恩回饋答謝會沙龍的舉辦形式理財沙龍理財沙龍簡易手冊主題沙龍溝通話術(shù)客戶邀約理財沙龍課件健康沙龍健康沙龍簡易手冊主題沙龍溝通話術(shù)邀約話術(shù)健康沙龍課件少兒沙龍少兒沙龍簡易手冊蛋糕DIY少兒沙龍課件女性沙龍女性沙龍簡易手冊三八節(jié)、母情節(jié)女性沙龍課件風(fēng)水沙龍女性沙龍簡易手冊沙龍課件標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點沙龍手冊√√√沙龍主題菜單改變銷售模式降低銷售難度激活客戶經(jīng)理激活銀行人員激活客戶核心要素沙龍的核心要素激活客戶：降低保費，擴大客戶群體；降低客戶對分紅的關(guān)注度；提高客戶接受度。激活網(wǎng)點：銀行人員不再因為畏懼而拒絕銷售;銷售成功率大幅提升;不斷提升銀行人員開口率。激活隊伍：簡單銷售，多開口就能有保費，有收入;操作簡單，流程化作業(yè);建立各網(wǎng)點的重點柜員，形成黃金搭檔；沙龍項目通過提升銀行人員開口率和服務(wù)意識，擴大網(wǎng)點資源的利用率.可以快速啟動渠道、網(wǎng)點提升中間業(yè)務(wù)收入,提升合作深度沙龍的核心要素沙龍客戶經(jīng)理收入銀行中間業(yè)務(wù)收入公司經(jīng)營要求追蹤方式統(tǒng)一產(chǎn)品統(tǒng)一費用統(tǒng)一沙龍帶來的好處每個銀行網(wǎng)點基本上都會有上萬個存量客戶，這是一個巨大的財富寶庫。但由于銀行人手不足，每個網(wǎng)點能維護到的客戶數(shù)不上千人，這就會因為服務(wù)不到位導(dǎo)致客戶逐漸流失和存款量逐漸下降。銀行之間的存款競賽，歸根到底就是客戶資源的爭奪，而精品沙龍經(jīng)營的客戶恰恰是銀行平時維護不到的客戶，通過我們一系列的服務(wù)與答謝，能夠幫忙網(wǎng)點喚醒“休眠”客戶。讓客戶感受的銀行的增值服務(wù)，從而提高客戶的忠誠度，這是銀行支持精品網(wǎng)沙的最大動力。

精品沙龍以客戶的維護和答謝為理念，以我司的人力和服務(wù)的依托，以銀行的品牌和信譽為紐帶，以沙龍的運作和開拓為平臺，讓我司的資源與銀行的需求實現(xiàn)完美結(jié)合。以目前精品網(wǎng)沙的場均產(chǎn)能來看，在幫助銀行完成保險代理業(yè)務(wù)考核的同時，又讓銀行人員在保險業(yè)務(wù)指標(biāo)中解放出來，去完成其他業(yè)務(wù)指標(biāo)，這是銀行支持精品網(wǎng)沙的又一動力。項目雙動力喚醒銀行網(wǎng)點的“休眠客戶”現(xiàn)狀：

組織實施：銀行人員覺得是負擔(dān)，不想?yún)⑴c；雖然有流程但不夠細節(jié)不到位

客戶數(shù)量：銀行負責(zé)邀約，不負責(zé)到場，預(yù)約數(shù)與到場數(shù)差距較大

客戶質(zhì)量：客戶篩選不到位，未進行客戶的有效劃分，客戶質(zhì)量參差不齊

簽單率：較低

會后：沒有總結(jié)、評估、分析、反饋沙龍的關(guān)鍵要素沙龍相當(dāng)于專業(yè)化銷售流程中的促成環(huán)節(jié)，它不是接觸環(huán)節(jié)，也不是說明環(huán)節(jié)，所以，會前的準(zhǔn)備工作非常重要，必須每一個環(huán)節(jié)細致到位。交流推介宣傳沙龍的專業(yè)化流程會前會中會后形成完成有機的整體經(jīng)營三部曲項目帶動（銀行溝通會、啟動會）：必須要獲得渠道的認可（產(chǎn)品、方案、模式）；信息準(zhǔn)備：客戶數(shù)量（按5:1）、客戶信息（盡可能詳細）、客戶邀約內(nèi)部準(zhǔn)備：功能小組、促成人員、主持主講、激勵方案、物品及場地準(zhǔn)備以上環(huán)節(jié)必須要有銀行人員參與會前準(zhǔn)備人員關(guān)注點動作科長邀約客戶情況營造氛圍，激發(fā)網(wǎng)點的參會熱情各網(wǎng)點情況追蹤理財經(jīng)理技能掌握情況對柜員進行邀約話術(shù)演練、通關(guān)邀請客戶數(shù)量門票的遞送參會人數(shù)理財經(jīng)理電話回訪確認FA人員邀約話術(shù)理財經(jīng)理/柜員學(xué)習(xí)邀約話術(shù)演練、通關(guān)客戶情況網(wǎng)點/柜員客戶邀約，遞送門票會前職責(zé)主持人：把握現(xiàn)場，營造交流氛圍（親和力）主講人：生活化、互動（專業(yè)）行長（網(wǎng)點負責(zé)人）：致辭、答謝促成小組：聊天、規(guī)劃、激勵、促成功能小組：禮儀、登記、機動領(lǐng)導(dǎo)要致辭，促成要強化會中安排人員開始前關(guān)注點動作進行中關(guān)注點動作主任多少人參會，確認的人是否到來門前迎賓重點人員協(xié)助促成定點支持沒來的人及時溝通大堂經(jīng)理理財經(jīng)理統(tǒng)計參會人員安排座位協(xié)助促成及時觀察詢問及時溝通柜員等FA人員邀請的人來了陪同進入會場引導(dǎo)客戶認真參會紀錄鼓勵積極參與邀請的人沒來應(yīng)急處理會中職責(zé)參加沙龍的部分客戶由于各種原因，未能當(dāng)場作出購買決定。對于這樣的客戶，并不能就此放棄，而應(yīng)在結(jié)束后對其進行追蹤。這樣令沙龍除了有促成功用外，還能起到積累客戶的作用，提高其綜合效能。在追蹤過程中需要注意的幾點：1、根據(jù)在沙龍會前和會中所收集到的客戶資料，分析其未能當(dāng)場決定的真正原因（諸如還要與家人商量、產(chǎn)品組合不滿意等、根本沒有需求等），來確定客戶追蹤的目標(biāo)和順序。2、在追蹤客戶過程中，通過不斷了解客戶需求，可適當(dāng)調(diào)整所推薦的產(chǎn)品，如果能促成銀行其他產(chǎn)品的銷售也是一種成功。會后追蹤到場客戶的統(tǒng)計簽單客戶的追蹤未簽單客戶的追蹤統(tǒng)計三類人人員關(guān)注點動作科長保費回收情況追