渠道創(chuàng)新的障礙與信號

對分銷渠道進(jìn)行增值管理的途徑渠道狀況近年來，價格戰(zhàn)和變相的價格戰(zhàn)波及了一個又一個行業(yè)：從PC到航空業(yè)，從零售業(yè)到計算機軟件，從家電到食品，從汽車到婦女用品，都未能幸免。經(jīng)歷價格大戰(zhàn)，即使是幸存者也幾乎沒有不傷筋動骨者，更談不上誰是贏家，因為這其中根本就沒有贏家。耐人尋味的是，前些年的價格競爭是企業(yè)以價格為競爭手段，謀取更多市場份額的主動行為，而近年，尤其是2000年卻是很多企業(yè)不得已而為之的被動行為。在現(xiàn)實中，企業(yè)在分銷商的壓力之下，不得不降價，不得不促銷，不得不投入越來越多的廣告費用。這么多的“不得不”集中反映了中國企業(yè)存在的嚴(yán)重缺陷。中國城市的經(jīng)濟改革是從流通體制開始的，這項改革表現(xiàn)為兩個方面，一是傳統(tǒng)商業(yè)體制和體系的改革，一是制造商分銷渠道再造。傳統(tǒng)商業(yè)體制和體系的改革最主要表現(xiàn)是打破統(tǒng)購統(tǒng)銷機制、機構(gòu)，激活大型零售商業(yè)，表現(xiàn)為大批個體從業(yè)者進(jìn)入批發(fā)業(yè)和零售業(yè)?？陀^地說，中國工業(yè)企業(yè)的分銷渠道再造，正是圍繞利用和扶持個體分銷商逐步展開的。從某種意義上說，中國工業(yè)企業(yè)的發(fā)展，是以爭奪分銷商為主線的。它們的榮辱和興衰都維系在分銷商的能力和效率上。流通體制改革之初，企業(yè)的分銷競爭并不激烈，相反，由于商品緊缺，市場競爭主要表現(xiàn)為分銷商（主要是大商場和部分個體商戶）對貨源的競爭。隨著市場形勢的變化（主要是供求關(guān)系的變化），市場競爭逐步演化為對大商場的爭奪。由于中國大型零售業(yè)進(jìn)步緩慢（這種緩慢一方面表現(xiàn)為對城市的覆蓋率有限，另一方面表現(xiàn)為對農(nóng)村鞭長莫及），工業(yè)企業(yè)逐步將注意力從大型零售商場轉(zhuǎn)向分銷商。這一變化已經(jīng)預(yù)示著中國原有的商業(yè)主力從頂峰走向低谷，并最終成為大型分銷商的附庸。為數(shù)眾多的商場從高利潤到微利，到難以生存，到出租柜臺，每況愈下，經(jīng)營慘淡。當(dāng)市場權(quán)力從大型零售商轉(zhuǎn)移到分銷商之后，中國的批發(fā)業(yè)迅速興起，并在過去十多年的時間內(nèi)形成了覆蓋城鄉(xiāng)的、發(fā)達(dá)的分銷體系。但令人遺憾的是，這個分銷體系盡管發(fā)達(dá)卻很不健康。從分銷商來說，由于良好的市場機遇和企業(yè)的“眾星捧月”（往往一個大分銷商會受到眾多大中小企業(yè)的青睞），規(guī)模迅速擴大，但經(jīng)營能力卻提升緩慢。它們沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有信息功能，沒有管理功能，沒有長遠(yuǎn)打算，不能正確處理和企業(yè)的關(guān)系?？梢钥隙ǖ卣f，2000年的“鄭百文事件”如其說是事件，不如說是現(xiàn)象：它代表的是不思進(jìn)取、不能隨著市場變化持續(xù)進(jìn)行變革的大型傳統(tǒng)分銷商的最終沒落。這種沒落，在未來的二、三年時間內(nèi)會更明顯、更普遍，分銷商如何反敗為勝，制造商如何重整分銷渠道已經(jīng)非?，F(xiàn)實地同時擺在分銷商和制造商面前。從企業(yè)來說，這個分銷渠道是以一級分銷商為主建立起來的，企業(yè)既沒有完成對一級分銷商的培訓(xùn)和改造，使其成為自己的戰(zhàn)略伙伴，也沒有能夠找到可行的方法實現(xiàn)對一級分銷商的有效管理，更沒有能力控制和引導(dǎo)下游分銷商的行為。隨著分銷渠道規(guī)模的擴大，分銷渠道和分銷商的異化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，中國企業(yè)隨著規(guī)模擴大，發(fā)現(xiàn)“路”越來越“陡”，甚至無路可走，2000年的“國美”現(xiàn)象，成為這種狀況的最佳案例。撇開政府作用，從某種意義上說，市場秩序是由于企業(yè)行為和分銷商行為決定的，企業(yè)沒有能力規(guī)范分銷商的行為，分銷商缺乏缺乏自覺和自律，這樣中國市場秩序混亂就不足為奇了。值得注意的是，并非只有中國本土企業(yè)存在渠道危機，跨國公司在中國的子公司同樣存在這些問題，它們唯一值得驕傲的只是由于管理比較專業(yè)和人員素質(zhì)較好、危機程度略低而已。渠道創(chuàng)新的障礙分銷渠道通常要占一個行業(yè)商品和服務(wù)價格的15%-40%。這個數(shù)字也反應(yīng)了企業(yè)通過改善分銷渠道提高企業(yè)競爭力和利潤率的潛力，科學(xué)設(shè)計、別出心裁的分銷渠道管理往往可以為企業(yè)帶來更高的回報。中國企業(yè)在分銷渠道管理方面最大的失誤就是只偏面關(guān)注分銷渠道的分銷能力，嚴(yán)重忽視分銷費用管理。技術(shù)發(fā)展正不斷加速渠道的演進(jìn)，今后幾年，渠道管理所面臨的挑戰(zhàn)和機遇將以倍速增長。信息網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)能夠使產(chǎn)品、服務(wù)提供者跳過傳統(tǒng)分銷商和最終客戶直接打交道，比如在線機票預(yù)訂漸漸取代傳統(tǒng)的旅行社機票預(yù)訂便是“非中介化”的一個例證。此外物流領(lǐng)域也涌現(xiàn)出大量革新，包括可靠高效的隔夜快遞和即時跟蹤分銷商庫存狀況的信息系統(tǒng)等，這些革新開始淘汰原有的產(chǎn)品和部件庫存系統(tǒng)，并為分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的再造創(chuàng)造了條件。與此同時，在各行各業(yè)也出現(xiàn)了許多新興的分銷渠道，為企業(yè)削減成本和迅速占領(lǐng)特定的細(xì)分市場創(chuàng)造了機會。比如直接郵購、倉儲式大型超市和在線訂購等。這些新渠道對消費品制造商的重要性正與日俱增。但盡管有范圍如此廣泛的重要機遇，但卻很少有公司能夠充分利用。為什么在這樣一個有著如此戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)意義的管理領(lǐng)域，企業(yè)的表現(xiàn)卻都不理想呢？一、渠道機遇很難發(fā)現(xiàn)泳多種原閉因造成渠道慮機遇辨別的涉困難。踏華首先，突消費者的購送物習(xí)慣并非蘇一夜內(nèi)改變鼠，而是潛移雅默化在發(fā)生烏變化。例如草人們要在很瓶長時間內(nèi)才潛接受了信用友卡和銀行提香款機這種習(xí)皺慣（也還不修徹底），而枝目前在中國坊付款和可在線付款這泳兩種方式也魯還很不明朗膽。又如倉儲阿式大型超市編已經(jīng)在中國恭的許多城市會開業(yè)，這種停既不損害傳夫統(tǒng)分銷渠道權(quán)，又為消費貧者所接受的誼新型渠道并辰?jīng)]有引起大枯多數(shù)制造商思的關(guān)注和興乓趣。藝站其次，矩中國企業(yè)普匠遍使用外部述渠道，與自莖己的最終用孝戶很少有直原接接觸，它鐘們不得不依薦賴外部分銷朗渠道來傳遞忽市場信息，截這便使得企隙業(yè)過度仰仗貨分銷商對于獲市場新興渠祝道的敏感性早，即寄希望按于分銷商發(fā)姑現(xiàn)和利用新硬渠道。但是恢，這種模式省必然導(dǎo)致分贊銷商對新興盜渠道的排斥郵，因為新興輩渠道往往拒秤絕從分銷商搶那里采購，乎傾向于直接看與企業(yè)打交址道。山屋渠道創(chuàng)筍新的最大障吹礙往往在企梅業(yè)內(nèi)部。從歲管理上說，燭企業(yè)往往專臥注于對分銷粉渠道的控制喚和管理（盡專管它們并沒攤有真正做到參），忽視保壘持與消費者哀合理接觸的慈重要性。不嗚能及時、全客面和準(zhǔn)確了缺解消費者感填受和意見，規(guī)許多企業(yè)甚林至不能準(zhǔn)確良地掌握消費社者購買習(xí)慣探。水竄對于一暑家希望發(fā)現(xiàn)萄和利用渠道獵機遇的企業(yè)迅，只有一種康方法能夠幫引助它們達(dá)到腹目的，就是吃加強與最終科用戶的接觸宴，從他們那陸里發(fā)現(xiàn)購買塔習(xí)慣。企業(yè)脫必須注意，勞即使企業(yè)內(nèi)鵝部人員是自丟己的最終用西戶，他們的主購買經(jīng)歷和鬼習(xí)慣也難以闊代表普通消賤費者，因為晃內(nèi)部人員往纏往能夠享受查到某種特權(quán)飽，他們無法途體會到普通賊消費者的購什買感受。捧二、渠道決玻策受感情因事素左右。選松由于受閱與傳統(tǒng)分銷鎖商日益深厚攻的關(guān)系的制臉約和影響，陰許多企業(yè)不腹愿意退出獲誦利性很差的嗎渠道和甩掉卷業(yè)績不好的托分銷商。根栗據(jù)我們的經(jīng)狗驗，許多企乳業(yè)的業(yè)務(wù)員裳，甚至是營尼銷管理人員滋，都與自己革的分銷商形觸成了千絲萬敢縷的關(guān)系，僚為分銷商所豬左右。更有巨甚者，由于識管理不到位雨，為貨款（叨分銷商欠款攻）或合同（芽經(jīng)銷合同）唯所累被分銷證商所控制。淹忌優(yōu)秀的雕企業(yè)往往能臣對傳統(tǒng)分銷份渠道的束縛矛有深刻的了收解，并且知坦道如何去合折理、合法地晝進(jìn)行改變；皇而另外一些瘡企業(yè)則會一將籌莫展，找泳不到融通的繭辦法改變渠請道。傷搖渠道創(chuàng)新的冷信號怠五種信絮號標(biāo)志著渠鞋道需要創(chuàng)新必或存在創(chuàng)新酸的可能。掀杯1，不華滿意的最終嚇用戶刺后不滿意昌的用戶通常委難以覺察到甘，特別是當(dāng)痰整個行業(yè)都傲經(jīng)營不善，技比如說當(dāng)問芳題普遍存在欲時。在電腦老行業(yè)，戴爾鳴正是由于有挖了從電腦知糧識比它更少誓的分銷商處襯購買電腦的蹈不愉快經(jīng)歷弟后，才創(chuàng)造鍬了電腦直接肝銷售模式，名開創(chuàng)了個人濕電腦業(yè)的神該話。人們對礎(chǔ)分銷系統(tǒng)要拐求越來越高升，不合格的城分銷渠道將他會使越來越塔多的最終用飾戶不滿意。肺讓最終用戶看滿意是對分場銷渠道的最典低要求。飛猛2，有啄許多未被使設(shè)用的分銷渠藍(lán)道濁斯新的分迎銷渠道會給侮企業(yè)帶來全他新的顧客期染望值，并且旱可以重新定禁義分銷成本毀或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)嶺。堤責(zé)由于中局國消費者眾釘多，并且消更費水平參差蕉不齊，任何劈單一的渠道祝都難以達(dá)到系理想的效果嬌，多渠道策偽略是提升業(yè)家績和降低費牧用的良好手款段。劃地為嘉牢，托“居從一而終漸”伍的渠道策略戶必然使企業(yè)皺固步自封。挨添不同的秤分銷渠道服擾務(wù)于不同的廣細(xì)分市場，伯這就意味著否如果企業(yè)放珍棄一種分銷霉渠道，就有劫可能錯過整匹個細(xì)分市場猾，造成市場巡覆蓋中的空止白，盡管在五自己的分銷為網(wǎng)絡(luò)覆蓋之扮下，仍存在姨嚴(yán)重的空白折。北寨目前中泉國市場的分定銷渠道已經(jīng)皇逐步趨于完柿善，僅零售餐環(huán)節(jié)就有：曠大型零售商蒜場、連鎖店校、超市、量肚販、便民店青和大型倉儲特式超市等。銳事實上，企峰業(yè)很少能夠本系統(tǒng)和合理喪利用如此豐姐富的渠道銷播售自己的產(chǎn)泳品。眼3，持續(xù)上禾升的渠道費底用萌籃目前中辨國企業(yè)最普糕遍的做法是危在企業(yè)內(nèi)部殲狠抓成本和旗費用，并將悠成果運用在宗分銷渠道上圍，很點租“哪再窮不能窮跟渠道煩”物的味道，渾腥然不知道通獨過降低費用射提高經(jīng)濟效商益。企業(yè)似蹤乎已經(jīng)將渠沙道費用的持手續(xù)攀升視為絲正?，F(xiàn)象，運最低限度是經(jīng)對這種現(xiàn)象構(gòu)無可奈何。寨嫂忽視渠驢道成本意味尤著沒有通盤埋考慮整個系勒統(tǒng)的競爭性店。其實，最高大最重要的士因素往往正鋼是渠道管理時。渠道改進(jìn)者創(chuàng)造的收益歐往往會大大裳超過企業(yè)內(nèi)狂部成本削減獨或經(jīng)營收入謙的提高。竟遲可以肯貞定地說，對勞絕大多數(shù)中榮國企業(yè)來說向，尤其是對輔那些規(guī)模較博大的企業(yè)來和說，當(dāng)前最糕重要的任務(wù)挑不是如何滿披足日益上升女的渠道費用恢，而是如何摸通過渠道創(chuàng)儀新大幅度降田低渠道費用痕。求輛4，不耍思進(jìn)取的分拼銷商赴簡在許多慈成熟的行業(yè)足中，當(dāng)制造漂商力爭取得狐增長或面對躬競爭挑戰(zhàn)時著，那些不愿裙意主動去適怒應(yīng)新市場，抓卻收入頗豐嫂且貪圖安逸跨、不思進(jìn)取任的分銷商會場成為企業(yè)的振最大障礙。向微目前市司場上最不可眾思議的現(xiàn)象宰就是一方面菜企業(yè)必須面膛對競爭對手急的強大沖擊捕，另一方面測不得不花太爸多的時間去礙說服那些永索遠(yuǎn)也說不服龜?shù)姆咒N商。誦事實上，當(dāng)向分銷商不全閉力去擴大銷滋量時，企業(yè)逼的任何努力哄都會付之東櫻流。分銷商敗安于現(xiàn)狀是趴以企業(yè)的損騾失和不利于香最終用戶為妖代價的。稠綱5，客曲戶關(guān)系管理描方法落后成腸信息技花術(shù)的發(fā)展，索為管理分銷溫商的購銷調(diào)拘存創(chuàng)造了十部分優(yōu)越的條農(nóng)件，但許多需企業(yè)還繼續(xù)乳使用盡管重繡要但并不到爐位的川“屠走動式立”埋的人員管理巾。安裝費用勾較低（與差襪旅費和通訊升費相比）的偵電子信息交涉換系統(tǒng)和顧倚客快速反饋蛛系統(tǒng)幫助分把銷商管理庫親存，不但可震以幫助企業(yè)奪減少成本，宜而且可以較亂大限度地密范切廠商關(guān)系壽，提高管理芹效率。缺對分銷渠道胃進(jìn)行增值管招理轟對于分捆銷渠道存在脊的問題，幾探乎所有企業(yè)胸都有切膚之香痛，并且都塊付諸行動積林極地采取措增施，但由于總沒有找到根釋源，沒有能局夠進(jìn)行創(chuàng)新周，所以沒有耽能夠采取卓珠有成效的行錘動和措施，丑這在管理上盾被稱作積極息的隋性。比拔如目前許多紐企業(yè)采取增意加業(yè)務(wù)員的提作法，不但純沒有降低渠蒸道費用提高境銷售業(yè)績，繭相反，造成擺渠道費用的災(zāi)進(jìn)一步上升港。默遞我們從敏三個大的方梨面為企業(yè)整拋合分銷渠道黃提出咨詢建艱議，供企業(yè)塑參考。拉靜一、渠樂道策略和渠吊道管理方面謠賓一）以眼顧客滿意度欺為主要目標(biāo)街，將注意力叉從服務(wù)于分歇銷商轉(zhuǎn)移到鉆顧客上來。鉤毯只有顧顯客滿意，企到業(yè)才能取得脖良好的業(yè)績樹，這是一個倘被許多企業(yè)腳忽視的簡單丟道理。顧客扁滿意度決定魄顧客忠誠度絮，只要顧客殺忠誠，就為愧企業(yè)進(jìn)行渠策道創(chuàng)新和渠設(shè)道整合創(chuàng)造詳了良好前提穗。在此前提誦下，企業(yè)就導(dǎo)可以集中精懇力于幾項成各本較低但卻閑能為顧客帶蝴來真正好處臟的事情上，蝴從而避免或辭者盡量減少挖那些不被目惑標(biāo)顧客所重色視的費用上漆。萄甜很可惜承的事情是，融在許多行業(yè)繪，企業(yè)不是菜如此，而是四置顧客（最謎終用戶）需柜求于不顧，助將分銷商的旅需求置于顧偏客需求之上朋，最終傷害流顧客滿意度摧，直至顧客豪忠誠度。摧小二）重饞新審視和制故定渠道策略俱和戰(zhàn)略。慢鴨渠道應(yīng)醬該從滿足顧判客需求和經(jīng)率濟性兩個方住面來確定，哄應(yīng)該關(guān)注渠峽道的運作（序銷售、分銷桿、報務(wù)和其刷它）是否有痛效和迅速，隊并且還應(yīng)該井從主要目標(biāo)飾顧客群角度綠來評價渠道策的業(yè)績和表渾現(xiàn)。熔兼渠道的意構(gòu)成往往已禮對渠道有了疤明確的分工群，決定了哪改種渠道應(yīng)服決務(wù)于小批量繳高利潤的顧麗客，哪種渠緒道應(yīng)采用薄治利多銷的原追則，服務(wù)于起大批量的消既費者。爽培對于大唯多數(shù)企業(yè)來生說，徹底研弄究現(xiàn)有的及銷潛在的渠道美，盡可能地截跳出單一渠學(xué)道的束縛，株采用合理的盛多渠道策略顫，是有效地腹提高市場占外有率和銷售店業(yè)績的首要嘴手段。帽數(shù)企業(yè)在匹采用新渠道暴時，分銷商傻和業(yè)務(wù)員最唇直接的反應(yīng)遷是擔(dān)心產(chǎn)生膝渠道沖突，蠢即產(chǎn)生價格圓競爭和竄貨士問題。需要污強調(diào)說明的碼是，同品牌沒價格競爭和誼竄貨首先是慌管理問題，膚然后才是渠鞏道問題。分慎銷和銷售是嗽兩個概念，蛋分銷環(huán)節(jié)應(yīng)寒慎重把握，沿而對于銷售迷（零售）環(huán)文節(jié)則可全面掃介入。有沖經(jīng)突就有解決春辦法，不能言因為擔(dān)心沖禍突就放棄具叉有細(xì)分價值兇的渠道。駕謝渠道沖這突有多種表紙現(xiàn)形式，有敢些是無害的怕，只不過是反競爭激烈的助市場環(huán)境中雨的一點磨擦錄而已；有些誠磨擦?xí)ζ蠊螛I(yè)有利，因該為它對那些鄭不努力或運川作不經(jīng)濟的秒分銷商具有饞制約作用。蓬比如專賣店核，企業(yè)自己凱辦專賣店不父但不會影響腸分銷秩序，恨相反，可以知提高產(chǎn)品知委名度，塑造畢企業(yè)形象，禾反過來可以顯幫助所有分畏銷渠道提高笑業(yè)績。省陪危險的始沖突是指一村種渠道瞄準(zhǔn)刪另一種渠道月的目標(biāo)顧客蝦。這種現(xiàn)象家容易造成分派銷商對企業(yè)骨的報復(fù)或放真棄銷售企業(yè)宰產(chǎn)品。因此邪，企業(yè)在推軌行多渠道策叉略時，必須脊采取一系列至措施防止渠右道沖突。比情如給不同渠際道提供不同殃品種或品牌曠，明確定義岡各分銷渠道參的銷售領(lǐng)域擠，加強或改師變分銷渠道稈的價值定位狠，或通過年貸終政策加以犯控制等。麗溉渠道沖絞突不可避免悼，但并不是低都那么危險倚。渠道管理雜的關(guān)鍵是確值定沖突的根享源及其潛在沾隱患。真正蘭具有破壞性岔的沖突并不陶多見。它更發(fā)多的時候不濱是企業(yè)難以爭處理的問題圖，而是妨礙耽企業(yè)改變渠兇道戰(zhàn)略，進(jìn)掀行渠道創(chuàng)新看的一種心理布障礙。許多碰中國企業(yè)正撞是基于這些日心理障礙才檢延緩和妨礙嘆了渠道創(chuàng)新隊。貪于三）使批渠道政策與零企業(yè)目標(biāo)保拍持一致。止什為了改車變不求進(jìn)取念的分銷商，灶企業(yè)必須重駝新考慮獎勵點機制和政策鼠。用支持業(yè)越績目標(biāo)（如應(yīng)銷售量增長開或是顧客滿臣意度）的激下勵機制相對憑來說最容易嶺考核和管理蛋。根據(jù)中國忠企業(yè)目前的吉實際情況，才考核分銷商筍對下游分銷南商的管理以煩及下游分銷撕商的滿意度喜也十分關(guān)鍵諷，目前的普氣遍現(xiàn)象是下文游分銷商對貢企業(yè)毫無忠淚誠和感情可蒸言。鳴碧企業(yè)必桿須十分清楚俯自己需要渠滿道做什么和復(fù)怎么做，否環(huán)則，設(shè)計的萬激勵機制很恥可能會起到湖事與愿違的筋效果。企效企業(yè)在思設(shè)計激勵機福制時最容易蓋犯的錯誤是銳：1、不顧謀及淡旺季差倒別；2、不深考慮品種盈疤利能力的差叢異；3、不申考慮對新品雕種推廣的引史導(dǎo)；4、沒酬有戰(zhàn)略考慮趣，或難以為談繼或為企業(yè)歸造成巨大經(jīng)紅濟壓力；5脂、過份依賴何激勵機制，虧不能充分整敏合利用企業(yè)潮全部營銷資革源。座孕二、客戶關(guān)承系管理方面椒則真正意蹄義上的客戶投關(guān)系管理（鍬CRM），眠在中國企業(yè)慚推行目前具蕉有較大障礙殼。因為大多季數(shù)中國企業(yè)櫻連客戶檔案決都難以建立流，它們的客多戶檔案簡單皆，粗糙，不眾準(zhǔn)確，資料踐陳舊，這還糞不是最大的貧問題，最大墳的問題是不裁知道如何運密用客戶資料耐為管理和營位銷服務(wù)。父農(nóng)我們認(rèn)約為中國企業(yè)箏目前最重要伍的任務(wù)是建饒立健全以分渴銷商為主體扮的客戶關(guān)系業(yè)管理系統(tǒng)，缸并在此基礎(chǔ)冠上逐步建立塑真正意義上市的CRM系胃統(tǒng)。工拴一）對庫現(xiàn)有總經(jīng)銷叔商進(jìn)行分類社，對不同類吹別采取不同烈的管理辦法想。他蒜1，根巨據(jù)其態(tài)度和似能力分為可奪用的和不可天用的，對不貞可用的堅決臥淘汰。企業(yè)吩必須消除感他情因素的影紗響，同時也汪不要顧慮淘鑰汰分銷商可刑能對銷售量社短期內(nèi)產(chǎn)生慣的影響。企紐業(yè)不必越做沈越大，但必猴須越做越好講、越健康，猾而沒有健康少的分銷渠道勒就不可能有秀健康的企業(yè)派，這個結(jié)論確已經(jīng)被現(xiàn)實愛所證明。冬股2，對村于可用的分勺為必須培訓(xùn)議的和必須改顯造的。對于欣必須培訓(xùn)的柔要求分銷商睬無條件接受徒培訓(xùn)，反之蜘則劃入不可陷用之列，予上以淘汰。舅涉對于必罷須改造的，踩重點幫助它汁們建立業(yè)務(wù)尤隊伍，提升估其信息功能蹈、渠道管理德功能。同時穴，在改造中淋還存在這種晶可能，就是挎根據(jù)其經(jīng)營騰能力重新定前義其業(yè)務(wù)區(qū)直域或重新定抵義其細(xì)分市億場。并瓶需要強遭調(diào)的是，對尋經(jīng)銷商的培挎訓(xùn)在當(dāng)前具諸有舉足輕重溜的作用，系哀統(tǒng)專業(yè)的培奧訓(xùn)是提升企同業(yè)分銷渠道港能力最重要劫的手段。刮蘋二）重巧新設(shè)計和定瞇義客戶檔案卡的內(nèi)容和作系用彼娃首先，撇客戶檔案的職內(nèi)容要從客欲戶資料卡、外客戶信用卡遣，擴展到客噸戶銷售資料繭卡、客戶價想格管理卡、細(xì)客戶費用和鎖利潤管理卡宅、區(qū)域競爭見對手資料卡怒、消費者意口見反饋卡、唐下游分銷商枯意見卡、客零戶策略卡等詳?shù)?。通過全胡面、系統(tǒng)和謝專業(yè)的管理圖方法、手段歉對客戶進(jìn)行累全方位的管滔理。其次，劣將客戶檔案予的作用擴展辱為對客戶、條對市場的管鉛理手段和管著理工具。傍散最后，順將客戶檔案著從總經(jīng)銷商柴，擴大到所君有分銷商，艘建立全面的銹二批和零售釀商檔案，并下逐步從上游揪到下游全面高完善，使企印業(yè)的管理幅斤度逐步從分蔑銷商向消費軌者，即最終煮用戶延伸。僵六三）運喘用現(xiàn)代信息拍技術(shù)建立和所處理客戶、盆市場信息系擺統(tǒng)。目前大耗多數(shù)企業(yè)客殃戶和市場信蠢息建立不起腸來，一方面瓦是不重視造棉成的，更重委要的是不知扁道收集什么治信息，也不醉知道如何處棄理信息。并掉不是所有信罩息都有用，筐也不是所有木信息都能用王，只有從復(fù)多雜的信息中父提煉的客戶羊知識和市場碼知識才是有番用的，只有液建立企業(yè)內(nèi)兵容的知道管丸理系統(tǒng)，才師能使客戶知尤識和市場知嶼識為企業(yè)管古理與營銷服高務(wù)。蜘淹使用大囑規(guī)模銷售法索的企業(yè)，如牢果不運用現(xiàn)刪代信息技術(shù)診和手段，想悟建立完善和共有價值的信胳息系統(tǒng)幾乎瘦是不可想象爐的。窩貼三、業(yè)務(wù)員演方面惑遵歸根到版底，在渠道斜創(chuàng)新方面無幅論做什么和滋怎么做，都毅必須業(yè)務(wù)員妄去推動和操輩作。即使運亡用現(xiàn)代信息齡技術(shù)和手段壤，也不可能敗取代分銷商爽和業(yè)務(wù)員的們個人技能，獨不能取代簡臘捷而正確的壩市場洞察力認(rèn)。笛擾企業(yè)渠迷道創(chuàng)新的成平敗，在很大陽程度上取決歸于業(yè)務(wù)員能免否正確認(rèn)識孕創(chuàng)新的必要補性和緊迫性竹，能否提升文創(chuàng)新所需要趟的個人技能泊。關(guān)血1，對帶業(yè)務(wù)員進(jìn)行軌系統(tǒng)的專業(yè)帥培訓(xùn)。前妨根據(jù)我圣們的經(jīng)驗和碎認(rèn)識，中國召企業(yè)的業(yè)務(wù)隱員，即使那漂些十分優(yōu)秀仁的企業(yè)，業(yè)塵務(wù)員的專業(yè)箭度也十分有完限。順物不少企仇業(yè)也在進(jìn)行上業(yè)務(wù)員培訓(xùn)號，