門店目標管理

門店目標管理第一頁，共四十九頁。目錄目標的含義終端目標管理的重點體現業(yè)績目標的達成服務目標的發(fā)成營運目標的達成第二頁，共四十九頁。我們怎么來理解目標的含義成功，就是對目標的實現。有了目標，才有成功成功等于目標

Thesuccessisequaltothegoal

美國潛能大師伯恩.崔西AmericanpotentialMasterByrne.CuiXi第三頁，共四十九頁。我們共同的目標是——為團隊導航

管理猶如大海航行，無目標難于抵達彼岸，目標是管理的燈塔!第四頁，共四十九頁。店鋪的目標a.店鋪的目標是什么？b.了解店鋪目標管理可以幫助我們解決哪些問題？c.怎樣是實現店鋪目標管理？第五頁，共四十九頁。服務目標店鋪全面提升營運目標銷售目標工作追蹤計劃掌握目標店鋪目標的三大元素第六頁，共四十九頁。終端目標管理的重點體現終端目標店鋪體現

類別細分銷售目標業(yè)績目標指定、分解、執(zhí)行管理、數據分析服務目標服務技巧服務策劃服務標準推定能力與方法運用營運目標店鋪運作崗位職責、心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場次序、賣場形象表現貨品籌組和調配、數據分析第七頁，共四十九頁。業(yè)績目標的達成第八頁，共四十九頁。1）銷售目標的制定銷售指標的制定方法：預算年度保本銷售額根據世紀市場狀況結合費用等制定年度銷售計劃根據當地的季節(jié)拆分極度銷售計劃根絕季節(jié)、特殊日子和貨品促銷等因素制定每月銷售任務或根據往年同期銷售數據來制定銷售計劃第九頁，共四十九頁?；宇}——我的目標是什么據哈佛市場調查：27％的人完全沒有目標60％的人目標模糊10％的人有近期目標3％的人有著清晰長遠的目標

第十頁，共四十九頁。2）如何制定目標目標制定的黃金法則（SMART)S：specific：明確的，具體的——把什么當作目標。M：measurable：可評估的課測量的一種可供比較判斷的標準。（能量化的量化，不能量化的細化）A：achievable：具有挑戰(zhàn)性的，是指我們設計的目標實現起來要有一定的困難,不是輕而易舉達到的，也不是不能達到的。

R：realistic：切實可行的——努力可以實現！T：time&resourcesconstrained：受時間和資源限制第十一頁，共四十九頁。80%的績效問題同缺乏明確的預期目標有關研究表明：和沒有明確預期目標的工作相比較，確立明確的預期目標可以使工作的績效提高23%第十二頁，共四十九頁。設立目標的7個步驟真確理解公司整體的目標，并想下屬進行傳達分解、制定符合SMART原則的目標檢查目標是否與上司的目標一致列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應的解決方法列出實現目標所需要的技能和授權列出達成目標所需要的合作對象和外部資源確定完成目標所需的日期第十三頁，共四十九頁。年銷售指標分解時段目標天目標周日目標月目標季度目標年度目標第十四頁，共四十九頁。目標分解技巧分解目標原則參考以往的歷史數據，根據歷史數據結合市場的情給予適當的增幅。2.考慮是否有促銷及推廣。如有，根據以往促銷對生意促進平均值相應的指標。3.時效性。也就是通常所說的時限目標，即所有目標都應該有執(zhí)期限，超過期限或提前完成都有什么樣的處理結果第十五頁，共四十九頁。3）銷售目標的執(zhí)行管理如何進行銷售目標的進度跟進管理a.確保銷售團隊的每位成員

b.確保銷售團隊的每位成員個人的銷售目標c.執(zhí)行過程中根據檢查進度達成比例d.有效的溝通e.建立獎罰、晉升、績效考核機制第十六頁，共四十九頁。業(yè)績目標訂立工作表店鋪：日期：當天目標：時段目標：至目標實際完成至目標實際完成至目標實際完成至目標實際完成總金額附加推介重點附加率第十七頁，共四十九頁。4）數據分析尋找問題關注重點

銷售管理的關鍵一步，查看數據。從數據中發(fā)現問題和制定解決的方案。必懂的常用分析數據：1.銷售業(yè)績2.達標率3.升降對比率4.銷售目標5.平均單價6.平均折扣7.進銷比率8.銷存比率9.新舊款銷售金額、銷售量比率第十八頁，共四十九頁。業(yè)績目標的達成銷售目標的制定目標制定的黃金法則設立目標的七個步驟銷售目標的分解銷售目標的執(zhí)行數據分析尋找問題總結第十九頁，共四十九頁。服務目標的達成第二十頁，共四十九頁。形態(tài)分析：顧客對服務有什么樣的期望？？需要更好的服務質量更注意自己所得到的服務對服務有了更多的要求第二十一頁，共四十九頁。提供優(yōu)質服務的員工獲得更好的發(fā)展平臺提高薪金待遇保持愉悅的心情獲得更好的學習平臺第二十二頁，共四十九頁。1）服務目標的制定設立優(yōu)質服務的標準——服務八步曲2）優(yōu)質服務標準的執(zhí)行迎賓愉悅的心情揣摩顧客心里分辨顧客產品的介紹及展示創(chuàng)造購買的理由試穿產品體驗附加推銷提升單次成交金額買單交易結算改褲額外提供的優(yōu)質服務道別讓終點成為起點第二十三頁，共四十九頁。3）優(yōu)質服務的管理的推動如何推動優(yōu)質服務的④個建議團隊成員評分考核標榜的力量量化管理顧客投票評選服務之星第二十四頁，共四十九頁。獎勵方式：A。請上級表揚、感謝成績突出的同事B。請總經理寫感謝信給同事家人，并合影留念C。以優(yōu)秀同事的名字命名一項獎勵項目D。把表現突出的同事照片掛在宣傳欄里E。有機會參加公司提供的晉升培訓第二十五頁，共四十九頁。4）服務質量的反饋委托神秘人調查、感受服務的質量店鋪的個人業(yè)績對比第二十六頁，共四十九頁。5）爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣a.增加進店的人數b.增加購買金額c.增加購買次數第二十七頁，共四十九頁。努力提升單店30%的結果進店的人數100個顧客消費金額=100元x12次消費x100個顧客=120000消費金額消費次數提升30%后130個顧客消費金額=130元x16次消費x130個顧客=270400消費金額消費次數進店人數提升后金額第二十八頁，共四十九頁。個行街努力提升30%總業(yè)績可以提升第二十九頁，共四十九頁。提升進店客數的技巧：門店的形象店鋪的氛圍增加品牌的傳播信息量第三十頁，共四十九頁。提高購買單價的技巧：完善產品的陳列增加產品組合力度（成套配搭）導購的服務技巧和銷售技巧促銷第三十一頁，共四十九頁。提高購買次數的技巧：VIP客戶的管理及服務如何向我們的客戶推介VIP卡？如何持續(xù)保持VIP卡的回頭消費？如何設計VIP個性化服務？在促銷活動中，如何推動VIP購買？如何提高VIP銷售占比？第三十二頁，共四十九頁。服務目標的達成形態(tài)分析服務目標的制定優(yōu)質服務目標的執(zhí)行優(yōu)質服務的管理的推動——如何推動優(yōu)質服務的④個建議服務質量的反饋爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣總結第三十三頁，共四十九頁。營運目標的達成第三十四頁，共四十九頁。營運目標的達成（關注點）營

運目標店

鋪目標人員管理心態(tài)崗位職責能力的發(fā)揮貨品管理分析數據貨品分析及調配陳列、組合賣場管理營業(yè)流程賣場的秩序賣場形象第三十五頁，共四十九頁。人員管理：同事表現不良的原因——不會做——培訓不夠不能做——身體狀況不佳情緒不佳或不想做——心態(tài)不好不公平地被處分出色的的同事創(chuàng)造出色的業(yè)績第三十六頁，共四十九頁。我們應該怎樣去學習？

聽20%看-30%做-50%聽過就忘記看到才想起做過才理解第三十七頁，共四十九頁。我們怎樣當好一個教練？教導三部曲分段教導實際演練整體講解第三十八頁，共四十九頁。教導前的準備一、備課做好計劃列出要點安排程序準備物料二、了解學員學員背景對內容的了解對裝用術語的了解第三十九頁，共四十九頁。教導的方法：我做你看共同合作你做我看加強概念建立信心獨立完成第四十頁，共四十九頁。如何令學員不斷的學習？引導鼓勵祝賀第四十一頁，共四十九頁。積極回應

回應能讓同事清晰知道哪里做得好，哪里還需要進一步的改進，從而不斷的提升工作技能四要Behavioral行為Encoaraging鼓勵Speclfic明確Tlmely及時第四十二頁，共四十九頁。鼓勵式回應教育式回應給予肯定鼓舞士氣指出提升點幫助改進第四十三頁，共四十九頁。數據分析1.銷售業(yè)績2.達標率3.升降對比率4.銷售目標5.平均單價6.平均折扣7.進銷比率8.銷存比率9.新舊款銷售金額、銷售量比率貨品分析適品適量適價適時中心客群商品構成數量平衡價格帶平衡展示的方法銷售方式商品將賣給誰商品何時進退商品怎樣組合商品如何陳列商品如何銷售商品庫存多少第四十四頁，共四十九頁。營業(yè)流程營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后報道開B明確目標收銀準備整理賣場整理數據氛圍營造銷售追數其他店務核定目標整理顧客檔案點貨補貨收B清潔、檢查第四十五頁，共四十九頁。賣場秩序崗位職責愛心制度賣場形象表現貨品視覺效果平面視覺效果裝修視覺效果同事形象視覺效果第四十六頁，共四十九頁。營運目標的達成總結人員管理員工心態(tài)不好的原因怎樣去學習及怎樣當好一個教練貨品管理數據分析和貨品分析賣場管理營運流程賣場的秩序及形象表現第四十七頁，共四十九頁。謝謝第四十八頁，共四十九頁。內容總結門店目標管理。有了目標，才有成功。AmericanpotentialMasterByrne.CuiXi。我們共同的目標是——。目