《炊具市場(chǎng)策劃書》

炊具市場(chǎng)策劃書

整理ppt市場(chǎng)概況炊具產(chǎn)品是基本的家庭消費(fèi)品，在我國(guó)，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，農(nóng)村和城市經(jīng)濟(jì)水平差距較大，造成炊具市場(chǎng)的城鄉(xiāng)差距比較明顯。農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)在銷售渠道、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品品種等方面都存在較大差異。總體來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)炊具市場(chǎng)總?cè)萘考s為300億元。由于進(jìn)入門檻較低，因此整個(gè)市場(chǎng)目前呈現(xiàn)出百花齊放的情況。各種雜牌充斥其中，也因此出現(xiàn)很多不利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的負(fù)面信息。城市和農(nóng)村市場(chǎng)的銷售占比情況大致為城市45%（以中高端產(chǎn)品為主），農(nóng)村55%。（以中低端產(chǎn)品為主）整理ppt2006年—2009年國(guó)內(nèi)炊具銷售增長(zhǎng)率年平均達(dá)到16%，預(yù)計(jì)2012年國(guó)內(nèi)炊具市場(chǎng)容量約298.35億元（數(shù)據(jù)來(lái)源網(wǎng)絡(luò)

單位：rmb億元）整理ppt炊具市場(chǎng)品牌主流銷售結(jié)構(gòu)主要集中在高端如雙立人、美亞、中高端蘇泊爾、愛(ài)仕達(dá)、家能、中低端雙喜以及充斥市場(chǎng)的雜牌，但從圖表可以看出，還有相當(dāng)份額被各雜牌蠶食，在這種情況下家能可以充分利用技術(shù)積累以及行業(yè)口碑優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)。各品牌市場(chǎng)占有率如下圖（數(shù)據(jù)來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）整理ppt國(guó)內(nèi)炊具市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu)示意圖，其中華東、華北、華南以及華中在產(chǎn)品市場(chǎng)中相對(duì)比較成熟，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈可以說(shuō)機(jī)遇與困難并存，如能成功切入上述區(qū)域，則天下大定矣。整理ppt市場(chǎng)拓展區(qū)域劃分：可初步將全國(guó)劃分為7個(gè)大區(qū)，分別是華南、華北、華中、西南、西北、東北、華東，同時(shí)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分類（可分為A、B、C、D），不同市場(chǎng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)以及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用必須予以區(qū)分?？偛靠蓪N售任務(wù)、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等硬性指標(biāo)劃到各大區(qū)，由大區(qū)自行分解到所屬區(qū)域。團(tuán)隊(duì)建設(shè)：要求以品質(zhì)、能力、激情、認(rèn)真、責(zé)任心為基礎(chǔ)。以具誘惑力的薪資、福利待遇以及發(fā)展前景招聘具有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)（最好有客戶資源）的業(yè)務(wù)人員加入團(tuán)隊(duì)。所有入職員工必須在總部接受一周以上的企業(yè)文化、生產(chǎn)、銷售等流程培訓(xùn)，以期能盡快融入公司，認(rèn)同公司的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，最快速度將家能產(chǎn)品通過(guò)代理商進(jìn)入各終端。由于各地區(qū)市場(chǎng)的差異性，很難進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的合作談判，建議總部按照渠道設(shè)立對(duì)應(yīng)相關(guān)人員針對(duì)全國(guó)性的一些連鎖商超、電器專業(yè)賣場(chǎng)統(tǒng)籌進(jìn)行全國(guó)性的合作談判，針對(duì)合作模式、進(jìn)店率、擺放位置、進(jìn)店費(fèi)用（條碼費(fèi)、贊助費(fèi)等）結(jié)算方式、售后等重點(diǎn)條款一一磋商，此舉主要目的以最快的速度切入市場(chǎng)，尤其是一線市場(chǎng)的終端鋪貨率。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是最大限度保證利潤(rùn)的前提下達(dá)到一線市場(chǎng)走量、增強(qiáng)品牌影響力，提高市場(chǎng)占有率的目的。所有渠道的供貨、物流、結(jié)算全部由代理商來(lái)進(jìn)行操作，大區(qū)的職能部門只保留行政、業(yè)務(wù)、人力資源、市場(chǎng)推廣、促銷督導(dǎo)、售后等。業(yè)務(wù)人員的主要職能監(jiān)督代理商保持合理庫(kù)存以及回款、協(xié)助代理商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓并維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定、招聘促銷員及培訓(xùn)、市場(chǎng)信息反饋、督促促銷活動(dòng)的正常執(zhí)行、上月工作總結(jié)以及下月工作計(jì)劃的制定。整理ppt市場(chǎng)拓展選擇代理商：不允許違背公司對(duì)相關(guān)代理商的基本要求，初期可按照省代---市級(jí)代理----終端這種模式，原則上設(shè)立1—2個(gè)或多個(gè)省級(jí)代理商，必須確定具備實(shí)力、信譽(yù)好、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣。首先通過(guò)各種渠道對(duì)該區(qū)域的行政規(guī)劃、人口分布、消費(fèi)水平、同品類產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)、渠道分布等情況要有一個(gè)充分的了解，根據(jù)掌握的信息走訪各相關(guān)品類的代理商（例如：廚房電器、水槽等）通過(guò)正面溝通以及同行的反饋信息確定心目中的代理商選擇，在代理商提貨方式、銷售任務(wù)、利潤(rùn)、返利、促銷支持、售后等方面予以大力支持。專營(yíng)店建設(shè)：在一線及二線市場(chǎng)聯(lián)合代理商或經(jīng)銷商在主流商圈或者五金家居市場(chǎng)聯(lián)合出資以股份制形式設(shè)立專營(yíng)店徹底綁架代理商，該專營(yíng)店必須以體現(xiàn)家能的品牌文化以及形象展示為主，對(duì)于展廳（面積大小、門頭廣告位、進(jìn)深比、展臺(tái)制作材料以及尺寸、樣品展示等）的各項(xiàng)要求總部必須嚴(yán)格把關(guān)各業(yè)務(wù)人員必須確保和各終端保持良好的合作關(guān)系，抓住終端就是抓住市場(chǎng)。整理ppt品牌推廣

參展：參加國(guó)內(nèi)具影響力的五金展覽大會(huì)，通過(guò)大會(huì)平臺(tái)和全國(guó)各大經(jīng)銷商建立聯(lián)系，同時(shí)參與各連鎖終端每年舉行的主題論壇峰會(huì)，向市場(chǎng)透露家能產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的信息。媒體：首選和央視合作，由總部統(tǒng)籌做全國(guó)性的電視廣告，各大區(qū)和轄區(qū)各地衛(wèi)視直接對(duì)接同時(shí)輔以區(qū)域影響力大的報(bào)紙軟文等形式，或在主流城市舉行新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)影響力較大終端和經(jīng)銷商參會(huì)。戶外廣告：各大區(qū)轄區(qū)內(nèi)各公路交通干線（車流量必須要多）兩旁立柱廣告由大區(qū)進(jìn)行對(duì)接，同時(shí)區(qū)域內(nèi)主流商圈的外立面廣告（最好是家能產(chǎn)品已經(jīng)或即將進(jìn)駐的終端）也都是可以考慮的范疇。公交：在全國(guó)一線城市選擇1—2條公交線路由各大區(qū)和相關(guān)部門溝通做車身噴涂以及公交站臺(tái)廣告，地鐵、的士后窗廣告同步進(jìn)行。主流商圈展示：各大區(qū)自行組織，總部提供部分物料（四角亭、POP、宣傳單張、產(chǎn)品堆頭、小禮品、烹飪食物、臨促2—5名、促銷桌子）。在重大節(jié)假日以及周末人流量比較密集的商圈舉行戶外產(chǎn)品展示（靜態(tài)或動(dòng)態(tài)），宣傳家能品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)以及活動(dòng)內(nèi)容等，期間穿插和消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)以提高品牌影響力。所有廣告內(nèi)容及相關(guān)費(fèi)用必須報(bào)總部審核通過(guò)后方可進(jìn)行投放和舉行。整理ppt大區(qū)組織架構(gòu)圖大區(qū)總監(jiān)省區(qū)銷售經(jīng)理（駐外）行政經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理人力資源經(jīng)理售后經(jīng)理文員各地市業(yè)務(wù)員人力資源檔案管理督導(dǎo)、物料管理售后業(yè)務(wù)物料管理內(nèi)勤導(dǎo)購(gòu)員文件管理及內(nèi)勤整理ppt區(qū)域市場(chǎng)拓展細(xì)則在一線城市，根據(jù)各大型連鎖終端（沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)、海雅、OLE、新一佳等）分布情況制定業(yè)務(wù)員分管負(fù)責(zé)制，主要工作跟進(jìn)完成公司制定的銷售任務(wù)、當(dāng)月代理商的回款及提貨、協(xié)助代理商跟進(jìn)渠道的進(jìn)貨、銷售以及維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、招聘及培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員、及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端產(chǎn)品的出樣、POP擺放是否規(guī)范、展臺(tái)形象是否整潔等、緊貼市場(chǎng)及時(shí)了解競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋及作出應(yīng)對(duì)。在二三線市場(chǎng)，各業(yè)務(wù)員以各地市行政區(qū)域?qū)嵭袇^(qū)域負(fù)責(zé)制（初期可一個(gè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)2-3甚至多個(gè)地市，當(dāng)品牌在市場(chǎng)