家具企業(yè)連鎖經(jīng)營的實(shí)施及組織講義

家具企業(yè)連鎖經(jīng)營的實(shí)施及組織主講：曾震宇家具企業(yè)連鎖經(jīng)營的實(shí)施及組織一、中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀；二、中國零售市場的普遍經(jīng)營方式；三、連鎖經(jīng)營是家具零售行業(yè)的出路；四、家具連鎖經(jīng)營中的規(guī)?；?、集約化管理；五、家具銷售渠道的品牌營銷；六、家具連鎖經(jīng)營中的“標(biāo)準(zhǔn)化”問題；七、家具營銷的物流配送管理；八、家具連鎖經(jīng)營的組織；九、中國家具行業(yè)的資源整合—廠、商之間的戰(zhàn)略同盟式的合作關(guān)系。開場白子曰：三人行，必有我?guī)熝伞Ｗ釉唬簬熣?，所以傳道就業(yè)解惑也…聞道有先后，學(xué)術(shù)有專攻。故師不必賢于弟子，弟子不必不如師。曾震宇是誰？中國家具營銷實(shí)踐家香港盛家商業(yè)機(jī)構(gòu)董事長清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授廣東嘉應(yīng)學(xué)院客座教授傳真.中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀1、過去20年來，中國家具行業(yè)在混亂中快速成長；自1985年起，歐式、美式家具從香港、臺灣地區(qū)發(fā)展到內(nèi)地的深圳、東莞、廣州等地，然后逐步拓展到國內(nèi)其它地區(qū)；家具行業(yè)在需求大于供應(yīng)的市場狀態(tài)下快速發(fā)展。一.中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀2、制造技術(shù)不斷提高、科技含量大增“三新”——新材料、新工藝、新技術(shù)在家具制造業(yè)中的應(yīng)用，是家具制造從手工作坊到工業(yè)化生產(chǎn)的技術(shù)保障。一.中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀3、工藝流程的設(shè)計(jì)越來越科學(xué)、效率越來越高；21世紀(jì)工藝流程再造技術(shù)；流程就是生產(chǎn)力。一.中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀4、管理技術(shù)不斷提升；ERP系統(tǒng)的應(yīng)用，數(shù)字化管理提高了家具材料供應(yīng)鏈、制作管理、包裝和倉儲的科學(xué)性和效率；一.中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀5、制造材料越來越多樣化；不同風(fēng)格的產(chǎn)品采用不同的材料，不同的部件使用不同的材料，做到科學(xué)選料、物盡其用，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時降低了生產(chǎn)成本。一.中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀6、經(jīng)營管理人才越來越多，但不穩(wěn)定，跳槽現(xiàn)象很普遍，使人力資源管理成本加大、管理難度增大；

過去，由于本行業(yè)不夠發(fā)達(dá)，行業(yè)的科技含量不高、經(jīng)濟(jì)總量不夠大，未引起社會的重視，人才流向自然也到不了本行業(yè)；故出現(xiàn)管理人才和技術(shù)人才稀缺的狀況；又由于本行業(yè)不夠規(guī)范，在人力資源使用中存在短期行為；也由于本行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人制度尚未形成，職業(yè)經(jīng)理人的自律缺失。一.中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀7、工業(yè)外型設(shè)計(jì)藝術(shù)和商業(yè)展示設(shè)計(jì)藝術(shù)在行業(yè)中的應(yīng)用，使家具的文化含量越來越高；約1996年起，國內(nèi)家具開始走出單純抄襲歐洲款式怪圈，開始逐步有了自己設(shè)計(jì)風(fēng)格，而各制造商也開始了獨(dú)立自主的產(chǎn)品研發(fā)部門；約1998年起，國內(nèi)家具開始重視賣場的商業(yè)展示設(shè)計(jì)；且有愈演愈烈的趨勢，令家具的文化藝術(shù)含量越來越高，且引起了世界的重視。一.中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀8、品牌形象越來越受重視，品牌的包裝越來越好；由于市場供求情況發(fā)生了重大的逆轉(zhuǎn)，也由于技術(shù)和文化含量的提升，家具的產(chǎn)品營銷逐步演變?yōu)槠放茽I銷；行業(yè)品牌逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣放啤＿@是行業(yè)的一大進(jìn)步。一.中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀9、家具風(fēng)格正在細(xì)分化，各種不同風(fēng)格的產(chǎn)品占有一定市場份額。目前市場上的家具風(fēng)格有：懷舊主義、現(xiàn)代古典主義、現(xiàn)代簡約主義、時尚前衛(wèi)主義、休閑主義…材質(zhì)有:實(shí)木、新型實(shí)木、人造板、真皮、人造革、布藝、藤器、石材…二.中國家具零售市場普遍采用的經(jīng)營方式1、“夫妻店”式的個體經(jīng)營方式占行業(yè)大比率；由于家具行業(yè)經(jīng)營的門檻太低（技術(shù)含量比其它行業(yè)相對較低、初期投資較少）由于家具經(jīng)營的靈活程度較大。二.中國家具零售市場普遍采用的經(jīng)營方式2、有限責(zé)任公司的法人團(tuán)體經(jīng)營方式；由于經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需要公司化的操作方式。二.中國家具零售市場普遍采用的經(jīng)營方式3、機(jī)構(gòu)式的經(jīng)營方式——連鎖經(jīng)營的最佳模式；由于經(jīng)營規(guī)模越來越大，產(chǎn)品越來越豐富，開始出現(xiàn)家具的專賣連鎖店；一個管理中心，多個窗品的區(qū)域性連鎖經(jīng)營模式。連鎖店越來越多時，為了執(zhí)行統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，開始出現(xiàn)管轄不同地區(qū)若干個連鎖店的機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式。二.中國家具零售市場普遍采用的經(jīng)營方式4、加盟店的經(jīng)營方式是家具連鎖經(jīng)營的方向。目前中國家具制造商為了品牌營銷的需要，普遍采用特許加盟的方式，這是一個方向，但由于缺乏有效的操作方式，真正成功的不算很多；制造商和銷售商在執(zhí)行加盟店的經(jīng)營管理時，很難取得完全一致的意見。三.連鎖經(jīng)營是家具零售行業(yè)的出路1、市場需求是家具連鎖經(jīng)營發(fā)展的動力；改革開放以來，由于中國人民收入水平的提高，對于生活質(zhì)量的要求也越來越高；國內(nèi)需求呈幾何級數(shù)遞增。三.連鎖經(jīng)營是家具零售行業(yè)的出路2、工廠發(fā)展的推力；由于制造商應(yīng)用了“三新”，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品的分銷成了工廠的頭等大事；由于工廠出于競爭的需要，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品；工廠出于規(guī)模效率的需要，擴(kuò)大了產(chǎn)量。三.連鎖經(jīng)營是家具零售行業(yè)的出路3、品牌營銷的需要；品牌營銷既需要專賣店的質(zhì)（深度），也需要專賣店的量（廣度），以形成品牌的影響力和搶奪市場份額。三.連鎖道經(jīng)營是家槐具零售行白業(yè)的出路4、房捆地產(chǎn)行被業(yè)的發(fā)谷展把消坑費(fèi)者分漿散了；由于房輸?shù)禺a(chǎn)的偏發(fā)展，豆把傳統(tǒng)匠概念上猛的消費(fèi)宜中心變駁成以人竟居為中兼心的消壤費(fèi)中心怎；市場耗在不斷澤的分化話。三.連邁鎖經(jīng)營蠻是家具細(xì)零售行躬業(yè)的出率路5、城儀市規(guī)模贏擴(kuò)大，剖把市場彈擴(kuò)大了寬；目前國內(nèi)蹈各個城市略都在不同攔程度地?cái)U(kuò)守大其規(guī)模銷，并向城面市周邊的樓郊區(qū)和農(nóng)繼村擴(kuò)展，間家具市場憲亦隨著這抖一走勢而匯擴(kuò)展；三.連鎖夕經(jīng)營是家汁具零售行感業(yè)的出路6、農(nóng)村目城市化增簽加了二、期三級市場芽的需求量珍。隨著地級眉市、縣級跟城市及農(nóng)愛村城市化呼的發(fā)展，榜二、三級在市場容量悶越來越大絲式，成為家斷具市場的遞一股新力背軍。四.家習(xí)具連鎖韻經(jīng)營中卷的規(guī)模抽化、集銷約化管辱理1、適當(dāng)取的規(guī)?；砜梢詼p少枕經(jīng)營成本量、本、志利的經(jīng)濟(jì)防原理；盲目的象擴(kuò)張可到能會增苦大經(jīng)營時成本，廣管理上睡也會出浪現(xiàn)力不勵從心的票現(xiàn)象。四.家嚼具連鎖擔(dān)經(jīng)營中叨的規(guī)模位化、集產(chǎn)約化管逗理2、集辟約化可奪以保持杏管理模唱式不變始形，提咽升管理擾質(zhì)量；集約化景即是集成中約束療，發(fā)揮?？偛康募姾诵墓赡?，做蹤蝶到資源車共享。四.家悟具連鎖艘經(jīng)營中丙的規(guī)模貍化、集辜約化管族理3、規(guī)求模化、雅集約化金便于品對牌推廣隙；品牌推廣肚既需要“潮做事”，梢也需要“院做勢”。四.家蚊具連鎖賀經(jīng)營中壇的規(guī)模誰化、集盞約化管乏理4、規(guī)模淡化、集席約化有刷利于抵亡抗市場劫風(fēng)險(xiǎn)。由于市款場細(xì)分貼和市場蓋規(guī)模的吧擴(kuò)大化爽，單打津獨(dú)斗的水“夫妻或店”已罷經(jīng)無法高適應(yīng)競弓爭形勢院；規(guī)模化饑、集約耕化的連強(qiáng)鎖專賣欄店才能休分享市云場資源泰，聯(lián)手兩抗敵。五.銷默售渠道略的品牌暗營銷1、什么攜叫品牌腿營銷?在品牌貫的打造型中灌注巴了獨(dú)特襯的文化背內(nèi)涵（包括產(chǎn)衣品設(shè)計(jì)風(fēng)猛格、品質(zhì)羽、功能和濟(jì)價值觀等節(jié)），形成岔了鮮明的蠅品牌個性狼，在營銷參中無時不披刻地強(qiáng)調(diào)珍這一個性炸；在營銷過搖程中，用壟品牌制造圣其附加值盜。五.銷售譜渠道的品捧牌營銷2、銷售渠太道需不需澆要品牌？銷售渠道挽同樣需要沙“品牌”母和“品牌遺營銷”因?yàn)楫a(chǎn)品暢在渠道流給通中同樣目可以產(chǎn)生扎附加值。五.銷售促渠道的品功牌營銷3、什么吸是銷售渠交道品牌？銷售渠完道品牌低是指商杠號品牌榨，是商堆號的服適務(wù)特質(zhì)純和信譽(yù)躍。在市場營斑銷中，渠欲道品牌和兩產(chǎn)品品牌川可以起到假相得益彰霜的作用。五.銷售睡渠道的品噸牌營銷4、渠道德品牌與汽產(chǎn)品品狼牌的關(guān)瓶系渠道品捎牌是服抽務(wù)和信懼譽(yù)的象洪征；而各產(chǎn)品品射牌是品濾質(zhì)、品仁位和風(fēng)塌格的象財(cái)征；中國家具私行業(yè)需要欣打造產(chǎn)品帆品牌，也耽需要打造仗渠道品牌豈，兩者是團(tuán)互相依托朋的關(guān)系；所有營熱銷培訓(xùn)悔機(jī)構(gòu)都殖會提到油打造產(chǎn)撕品品牌驢，很少治有人提品到打造持渠道品樸牌，這兼是重廠名輕商，齡也就是貪對銷售攻渠道的霉不夠重腳視，這挺是市場煮經(jīng)濟(jì)還去不夠發(fā)正達(dá)的象隱征；五.銷良售渠道餐的品牌稍營銷5、打造什優(yōu)秀的杰渠道品償牌；打造優(yōu)秀悠的渠道品融牌是銷售簽連鎖機(jī)構(gòu)疊致力于長畝遠(yuǎn)發(fā)展、索經(jīng)營“百您年老店”乏的必由之中路。五.銷售定渠道的品獸牌營銷6、對生良產(chǎn)企業(yè)而康言，誰贏建得優(yōu)質(zhì)的瀉銷售渠道提，誰就取上得最終的尼勝利。銷售渠道骨是工廠力飲量的延伸戒，是軟性牙戰(zhàn)場上的怪同盟軍。六.家具聯(lián)連鎖經(jīng)營岔中的“標(biāo)興準(zhǔn)化”問錫題1、“連參鎖”的艙實(shí)質(zhì)就嶺是“標(biāo)刻準(zhǔn)化”效；標(biāo)準(zhǔn)化諸是連鎖旅的“靈枯魂”。標(biāo)準(zhǔn)化指情的是形象澤標(biāo)準(zhǔn)化、考服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)化和管理前標(biāo)準(zhǔn)化。家具的棵“標(biāo)準(zhǔn)?；辈欢芬欢ㄊ瞧洚a(chǎn)品的送一致性鳴。六.家銜具連鎖捏經(jīng)營中繳的“標(biāo)垂準(zhǔn)化”豎問題2、企業(yè)船形象的標(biāo)帆準(zhǔn)化（V塑I的執(zhí)行腐）標(biāo)準(zhǔn)化的厭“形”；六.家它具連鎖岡經(jīng)營中歲的“標(biāo)淚準(zhǔn)化”祖問題3、品質(zhì)藥標(biāo)準(zhǔn)化歇、服務(wù)遺標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化的啟“神”六.家浮具連鎖趣經(jīng)營中伍的“標(biāo)仙準(zhǔn)化”亭問題4、品質(zhì)況定位的枯執(zhí)行產(chǎn)品品質(zhì)言是連鎖經(jīng)饑營中的“柔生命”，懸而服務(wù)品斥質(zhì)是連鎖蛋經(jīng)營中的為“道路”廈；品質(zhì)貴巨在堅(jiān)持洋；六.家尿具連鎖范經(jīng)營中蒸的“標(biāo)擁準(zhǔn)化”奮問題5、不蘆同風(fēng)格火的產(chǎn)品禿有沒有門“標(biāo)準(zhǔn)紅化”？七.家怒具營銷餐的物流擋配送管憂理1、家押具營銷淚企業(yè)的功四大經(jīng)安營成本租金、乒物流、個人工、殖廣告；物流成本煎已經(jīng)成為噸連鎖經(jīng)營塊企業(yè)的重廊要成本；七.家具攜營銷的物街流配送管織理2、“帳標(biāo)準(zhǔn)化撥”的物非流配送緊管理ERP猶系統(tǒng)的架應(yīng)用是行解決物花流配送老“標(biāo)準(zhǔn)英化”的摟最佳方者案；七.家具岡營銷的物飯流配送管噴理3、家具葛的倉儲致管理倉庫是虧企業(yè)的坐第二財(cái)貞務(wù)部；倉儲管向理是家墨具經(jīng)營糕的最大秀風(fēng)險(xiǎn)之殖一。七.家彩具營銷微的物流另配送管犬理4、配送熱中心的服服務(wù)營槐銷客戶服孟務(wù)隊(duì)伍遣是家具狀營銷企希業(yè)服務(wù)塵品牌的損建設(shè)者持，也是疤帶來回纏頭客的瞎“宣傳努隊(duì)”。八、家散具連鎖繼經(jīng)營的中組織1、人力羅資源的管狹理人力是診第一資桂源；人員的招倡聘、培訓(xùn)猾和考核；干部的選表拔；激勵機(jī)牲制的制零定和實(shí)淹施。八、家具宇連鎖經(jīng)營向的組織2、物流肚的組織和循供應(yīng)系統(tǒng)頂?shù)耐晟平⒁粋€玩高效的供照應(yīng)部門；建立一個伙貨如輪轉(zhuǎn)膀的供應(yīng)系足統(tǒng)；建立一犁個快速付、安全遍的運(yùn)輸勵系統(tǒng)；建立一個同快速反應(yīng)阿的倉儲系泥統(tǒng)。八、家具擴(kuò)連鎖經(jīng)營庭的組織3、現(xiàn)金若流的控國制現(xiàn)金流是站連鎖經(jīng)營屆企業(yè)的血峽脈，現(xiàn)金妻斷流即生菌命停止；家具是最稀容易沉淀辜資金的行腐業(yè)；產(chǎn)品更新具換代過快適，使現(xiàn)金脈流控制難繡度加大。八、家刻具連鎖惕經(jīng)營的界組織4、營銷冤策劃系統(tǒng)氧的建立和滾運(yùn)作管理連鎖經(jīng)營梯的營銷策戚劃的特點(diǎn)駐；個性化勵產(chǎn)品的夫切割營師銷；內(nèi)外兼狂備的媒浸體系統(tǒng)向的應(yīng)用巾；廣告的紐奉平面設(shè)縫計(jì)。九.中宮國家具彎行業(yè)的辱資源整伏合—綿—廠回、商之斜間的戰(zhàn)晉略同盟拉式的合餅作關(guān)系。1、戰(zhàn)略酬同盟符楚合廠、漸商共同深利益；戰(zhàn)略同執(zhí)盟有效陽地利用邪各種資阿源；戰(zhàn)略同盟校的實(shí)質(zhì)是床合作雙方繼或多方的圖效率最大招化；九.中春國家具剃行業(yè)的觸資源整眠合—依—廠幻玉、商之柱間的戰(zhàn)瞧略同盟勻式的合點(diǎn)作關(guān)系。2、中國畜的家具廠謝、商面臨撿的市場競