醫(yī)藥代表區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理

醫(yī)藥代表區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理于長震課程主要內(nèi)容第一單元第二單元第三單元區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理的重要性數(shù)據(jù)記錄與工作報表種類區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析方法第一單元區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理的重要性1.1農(nóng)家算賬1.2醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)1月2月3月1.3醫(yī)藥代表的工作管理1.4明確目標(biāo)的作用?！贰贰贰贰贰贰贰?。東經(jīng)：13944’51”北緯:3541’3”海拔:2530米00第二單元數(shù)據(jù)記錄與報表種類第一節(jié)醫(yī)院基本信息第二節(jié)目標(biāo)醫(yī)生信息第三節(jié)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)第四節(jié)同類產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)第五節(jié)工作報表2.1醫(yī)院基本信息1、醫(yī)院背景3、醫(yī)院藥物管理2、醫(yī)院科室2.1.1醫(yī)院背景醫(yī)院分級：1989《醫(yī)院分級管理辦法》依據(jù)：依據(jù)醫(yī)院的功能、任務(wù)、設(shè)施條件、技術(shù)建設(shè)、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和科學(xué)管理的綜合水平分四級

級別甲乙丙特級特三甲三級三甲三乙三丙二級二甲二乙二丙一級2.1.1.1醫(yī)院背景資料醫(yī)院名稱：寧夏醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院地址：寧夏銀川市勝利南街768號醫(yī)院種類：三級甲等綜合醫(yī)院醫(yī)院專長：神經(jīng)、心血管、婦科病床數(shù)：3200張平均每天門診量：2400人醫(yī)生總?cè)藬?shù)：836人主任總?cè)藬?shù)：142人副主任總?cè)藬?shù)：152人主治醫(yī)師總?cè)藬?shù)：278人醫(yī)院總臺電話：醫(yī)院年度藥品總購進(jìn)額：3.8億公交線路：3、32、9、17藥事委員會開會周期：6個月院長：楊銀學(xué)職稱：主任醫(yī)師專業(yè)：肛腸外科喜好：橋牌院內(nèi)影響力：012345支持程度：0123452.1.1.2醫(yī)院科室—藥房藥劑師職稱類別：初級：藥士

藥師

中級：主管藥師

高級：副主任藥師主任藥師

2.1.1.2醫(yī)院科室—藥房人員信息姓名職務(wù)專業(yè)職稱喜好支持程度科室影響力012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345張晉美科主任唱歌藥學(xué)副主任藥師馬鎮(zhèn)山采購員網(wǎng)絡(luò)制劑藥師李小莉庫管羽毛球中藥學(xué)主管藥師歐陽童副主任撲克中醫(yī)主管藥師彭杉杉馮員輝配劑員門診主管小說藥學(xué)藥師釣魚臨床主管藥師2.1.1.2醫(yī)院科室—藥房人員信息（升級版）張晉美女45歲漢族江西南昌人藥劑科主任副主任藥師黨員家庭成員畢業(yè)院校江西醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系85級省份證號碼：3601051965XXXXXXX丈夫：是財政局某處長女兒：南京財務(wù)學(xué)院大二學(xué)生19歲家庭氛圍婚姻正常，重視女兒的教育，主抓家中經(jīng)濟(jì)，喜歡家庭外出游玩。社會影響醫(yī)院內(nèi)有三位同班同學(xué)及十多位校友，院長是其上屆校友。是醫(yī)院工會女工委員會負(fù)責(zé)人，善于溝通交流。與競爭對手關(guān)系與諾和、禮來、賽諾菲等公司合作良好，多次外出參加他們組織的會議。其中到泰國參加禮來會議一次。與我方關(guān)系認(rèn)可公司的胰島素，曾參加公司組織的麗江旅游，并在年初受邀到公司總部參觀，萬蘇平進(jìn)藥幫助很大。2.1.2.1醫(yī)院科室—治療科室醫(yī)生職稱：住院醫(yī)師：畢業(yè)后獲醫(yī)師執(zhí)業(yè)證書主治醫(yī)師：本科住院醫(yī)師工作5年

專科住院醫(yī)師工作7年副主任醫(yī)師：本科主治醫(yī)師工作5年

?？浦髦吾t(yī)師工作7年碩士主治醫(yī)師工作3年主任醫(yī)師：本科副主任醫(yī)師5年2.1.2.2醫(yī)院科室—治療科室信息科室病床數(shù)醫(yī)師總?cè)藬?shù)主任人數(shù)副主任人數(shù)主治人數(shù)?？崎T診量常見病癥專長病癥內(nèi)分泌科腫瘤內(nèi)科4270931480人/日1424540人/日糖尿病糖尿病肝癌肝癌、肺癌2.2.1目標(biāo)醫(yī)生信息—支持動態(tài)分析醫(yī)生姓名性別職稱科室職務(wù)每月處方產(chǎn)品平均數(shù)量產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品數(shù)量每月對競爭產(chǎn)品的處方支持產(chǎn)品產(chǎn)品數(shù)量數(shù)量孫惠政男主任腫瘤科主任A128B88M1562.2.2目標(biāo)醫(yī)生信息—拜訪信息分析醫(yī)生姓名性別職稱科室職務(wù)每個月拜訪次數(shù)（12個月份）門診次數(shù)123456789101112李峰男主治心內(nèi)科副主任875422.3產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)格目標(biāo)醫(yī)院科室某月計劃數(shù)量某月實(shí)際數(shù)量處方醫(yī)生數(shù)目怡羅澤500mg/瓶市二院腫瘤科10瓶16瓶2萬蘇平2mgx12#中醫(yī)院內(nèi)分泌300盒360盒42.4同類產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)格目標(biāo)醫(yī)院科室本月進(jìn)貨數(shù)量本月庫存數(shù)量下月進(jìn)貨計劃量2mgx15#亞莫利市三院內(nèi)分泌400盒120盒300盒2.5工作報表種類第一節(jié)周報第二節(jié)月報第三節(jié)銷售計劃2.5量.1周報要點(diǎn)：曉近期文王字說明喪為主1、回顧上溫周工作重釀點(diǎn)：2、收獲點(diǎn)巖與困惑點(diǎn)3、下一周崗重點(diǎn)工作猾計劃4、重點(diǎn)挽環(huán)節(jié)是暮什么？5、要求上國級給予何圓種幫助………熟………淘………溪………御………洗………夾………娘………靜………循………車………變………命………伙………京………鳴………紫………嫂………薦………沖………傲………氧………云………育………桂………坊………縱………陳………伐………胖………揭…2.5考.1.像1周報范符文時間：上扯周10月18-2錯2日請下戀周10月25-2郊9日報告時遭間10.梁24上周工旬作重點(diǎn)：1、淮海省蝴人民醫(yī)院鼠內(nèi)分泌科餅沙龍會按罩期舉行，接強(qiáng)化30R純度高醒，經(jīng)濟(jì)嘉性價比跟好的理單念目標(biāo)板達(dá)到。究體會到宰上午與坑下午組營織會議巴的效果蒼有很大禮區(qū)別。2、家訪潛三江市銹二院老室干部科頃高主任鋤，商談?wù)徣f蘇平松進(jìn)院事飲宜，高錢主任已賄同意進(jìn)蔽藥，下造周一簽忘字確認(rèn)嚴(yán)申請進(jìn)曬藥單。拐下一步真一定做川好藥劑責(zé)科劉主墊任的工剪作。下周工作焰計劃：1、家訪三右江市二院但藥劑科主辨任，準(zhǔn)備遙好見面禮商物，準(zhǔn)備殃以協(xié)助藥牌劑科舉辦月藥學(xué)周的億話題來溝捧通萬蘇平蘆進(jìn)院事宜。2、組織窗三江市灰第一人弓民醫(yī)院卸內(nèi)分泌桂科萬邦迅二代筆榮宣講會姥，會議敬物料準(zhǔn)鴨備已備驕好。2.5.麻2月報要點(diǎn)：揚(yáng)長期以艇數(shù)字說澆明為主1、上月完毯成業(yè)績狀模況：2、收獲炊點(diǎn)與困觀惑點(diǎn)，遷改進(jìn)措燈施。3、下月重霞點(diǎn)工作計咸劃…………潑…………禁…………泊…………梨…………艱…………鉤…………嚷…………泡…………和…………凡…………扇…………歉…………饅…………亦…………過…………外…………翻…………懼…………棄…………綱…………沈…………罵…………蘆..2.5.再2.1月報范文1、11月業(yè)績展吉現(xiàn)產(chǎn)品計劃指標(biāo)實(shí)際完捏成完成率環(huán)比增館長率學(xué)術(shù)活動體次數(shù)醫(yī)生拜叛訪次數(shù)2、醫(yī)院銷槽售分析醫(yī)院本月指倚標(biāo)分解涌額實(shí)際完杰成額完成率產(chǎn)品計冠劃指標(biāo)實(shí)際完偵成3、年度抓指標(biāo)進(jìn)瘡展態(tài)勢87%萬蘇平30R2.3萬/139獻(xiàn)3盒2.6萬/157室5盒113繪%17%3次120次淮海省醫(yī)院1.2萬1.4萬116%萬蘇平400盒30R想10騾0支萬蘇平480盒30R恭13耍0支2.5.令3目標(biāo)醫(yī)院庸銷售計劃依據(jù)與思筋路的全面痰展示，銷津售計劃應(yīng)除包括以下負(fù)內(nèi)容：第一、罰銷售計象劃應(yīng)包檔括市場橋銷趨勢庫分析第二、可竄控資源與童競爭優(yōu)劣秀態(tài)勢第三、市鋼場細(xì)分與窄增長潛力2.5.謙3.1目標(biāo)醫(yī)芽院銷售形計劃樣毀本（心宿先安）1、產(chǎn)品泛市場銷濟(jì)售趨勢目前天氣需進(jìn)入深秋貢，氣溫驟伶降明顯，違氣溫變化魯較上一年踩頻繁，心鳳肺疾病患不者數(shù)量上戀升明顯，態(tài)心先安產(chǎn)游品用量處哄于快速上聽升期。2、醫(yī)院傳第四季榨度患者腔數(shù)量增重加的趨諷勢醫(yī)院名稱三季度心劫內(nèi)科住院戀人數(shù)去年四泳季度住至院人數(shù)今年四樹季度住邊院人數(shù)判預(yù)估市醫(yī)院市二院85人/心先安1200支154人/心先安2254支170人/心先安98人/心先安1800支203人/心先安321端9支230人/心先安3、競爭與呢優(yōu)劣態(tài)勢4、可控死資源：1、2、3、4A、B、C、D第三單元聰數(shù)據(jù)島分析方法第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)銷售數(shù)勤據(jù)分析惜方法市場滲盒透數(shù)據(jù)智分析方膝法產(chǎn)品定太位分析坑方法3.1銷售數(shù)據(jù)蓄分析方法影響銷售因素數(shù)多據(jù)招標(biāo)降價醫(yī)保季節(jié)客戶變攻動資源短課缺供貨1、密切關(guān)活注影響銷僚售因素的評出現(xiàn)2、收集熄匯總信屠息全面3、逆向退正反聯(lián)孔系法分隸析因素4、因素數(shù)囑據(jù)化5、在事實(shí)路結(jié)果中驗(yàn)周證對我方不蜂利對競爭于方不利逆向轉(zhuǎn)質(zhì)化正反3.2市場滲臟透數(shù)據(jù)代分析方類法分產(chǎn)品巧的拜訪域次數(shù)：便于代寬表分配膝時間日平均唇拜訪次呼數(shù)與競伯爭者情澆況：控制拜訪寫質(zhì)量實(shí)際拜訪攜頻率：調(diào)整工蛙作時間學(xué)術(shù)會議糾對客戶影與響的數(shù)量筆：影響醫(yī)帳生處方疤習(xí)慣新開發(fā)?？蛻艚y(tǒng)拜計：銷售潛力成的預(yù)估3.3產(chǎn)品定禁位分析槽方法1、SWOT環(huán)境環(huán)境紋態(tài)勢分析2、競爭優(yōu)北勢最大化小分析3.3.乞1S奪WOT環(huán)境態(tài)勢卻分析含義：優(yōu)麻勢-Stre掛ngth劣勢-Weak罪ness機(jī)會-Opp萄ort漂uni赴ty威脅-Thre穴at細(xì)分：SWO課T又分成非兩部分SW分析內(nèi)部拔條件OT分析外部嶺條件內(nèi)部因里素：執(zhí)行力類、財政附、技術(shù)藝、成本舊、規(guī)模仍、設(shè)備倆、研發(fā)外部因熟素：新產(chǎn)品假、新市資場、競均爭對手蹲、行業(yè)坊政策采用SWO賺T矩陣進(jìn)行塑輕重緩急庫分析3.3子.1.側(cè)1體SW申OT分析案塵例—萬蘇林30R優(yōu)勢（Stre月ngth重）劣勢（Wea計kne時ss）機(jī)會（Oppo聲rtun聚ity）威脅（Thre扯at)1、公司重歷點(diǎn)產(chǎn)品，右有資源傾桶斜政策。2、純度高睜，是藥典悔中動物源柳性胰島素國家純度氏標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)獨(dú)準(zhǔn)。3、胰島蹦素原料高生產(chǎn)企燒業(yè)，原還料充足擠。4、商業(yè)俯渠道與規(guī)終端管持理規(guī)范止。1、生產(chǎn)技賽術(shù)不在高刪端領(lǐng)域2、產(chǎn)品宣走傳力度以呈往不足3、冷鏈擇運(yùn)輸導(dǎo)雪致貨運(yùn)牲受限1、價格不屯高，中低撕收入患者快能長期使瞞用。2、醫(yī)保用近藥3、進(jìn)入國掛家基本用允藥目錄4、國家鼓突勵胰島素捷出口，提廉高退稅率鳳。5、公司上稻市第二代薯萬邦筆1、外企親基因胰艘島素及抵類似物勤陸續(xù)進(jìn)凍入國家與省鳳市醫(yī)保藥綁范圍。2、國內(nèi)鋸競爭廠球家通化我東寶藥坡業(yè)擴(kuò)大滾胰島素生產(chǎn)估規(guī)模，搶苦占市場份導(dǎo)額。3、外企磚競爭廠跨家加大皮學(xué)術(shù)推靠銷力度膊，提升內(nèi)分陶泌疾病治頌療領(lǐng)域的登話語權(quán)。3.3.紋2競爭優(yōu)勢袍最大化分充析把自身臥產(chǎn)品與側(cè)競爭產(chǎn)陳品的優(yōu)亞勢進(jìn)行尚充分對衣比要求對物市場產(chǎn)苦品信息岔量有大辛量的掌兩握3.3變.2儲.1競爭優(yōu)勢巾最大化—萬蘇林30R生產(chǎn)廠家胰島素產(chǎn)窮品價格胰島素膛類型注射筆學(xué)術(shù)推廣致重點(diǎn)客戶認(rèn)可認(rèn)度禮來優(yōu)泌林（70/3棕0）諾和諾和靈30R63-7客3.163-7日3.1通化東冬寶甘舒林30R重和林M3050.芽9-5野5拜耳基因人胰纏島素基因人租胰島素基因人胰扶島素基因人秋胰島素禮來筆諾和筆客服+價格拜耳筆江蘇萬忌邦萬蘇林30R29-罵35動物源耳性胰島素萬邦筆客服客服東寶筆客服+價格客服高中高低低待定課程